7 Agosto 2020
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Consulenti finanziari, gli “anziani” valgono 500 mld di raccolta e 10 mld di fatturato: a chi andrà questa ricchezza?

Mentre i consulenti finanziari continuano a creare valore in borsa per le società, la sensazione generale è che si voglia imprimere una data di scadenza all’intera categoria dei non autonomi. Bufi (ANASF): “c’è un tema di sostenibilità della professione”.

Editoriale di Alessio Cardinale*

Secondo un vecchio ma sempre attualissimo luogo comune, esiste la possibilità che un evento particolare, o una serie di eventi tra di loro collegati, possano costituire “l’eccezione che conferma la regola”. Quale regola? Quella secondo cui, appunto, a tutto c’è una eccezione. Adattando questo principio al mondo del risparmio e delle banche, potremmo affermare che la professione di consulente finanziario sta morendo (regola), ma va alla grande (eccezione).

Al di là dell’apparente controsenso, la faccenda sta proprio in questi termini, tanto da costringere ANASF, per bocca del suo presidente Maurizio Bufi, a dire che “….bisogna investire sui giovani professionalizzati, bisogna valorizzare tutto ciò che ruota intorno all’accesso alla professione (…), bisogna sostanzialmente che le società si convincano che il ricambio generazionale va fatto non perché lo dice ANASF,  va fatto perché c’è un tema di sostenibilità della professione”.

La terminologia utilizzata da Bufi va analizzata bene: egli non parla di “futuro”, oppure di “prospettive”, ma di “sostenibilità della professione”, e cioè  della possibilità che la categoria possa implodere su se stessa e scomparire perché, appunto, non più sostenibile.

Detto da ANASF, visti gli errori commessi fino ad oggi, è piuttosto preoccupante.

I sintomi di questo scenario ci sono tutti. Infatti, nonostante la crescita sostenuta della raccolta (portafoglio medio passato da 19,8 a 26 milioni negli ultimi cinque anni), il numero dei professionisti del risparmio sta diminuendo. Secondo i dati dell’OCF (l’Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei Consulenti Finanziari), il numero di consulenti iscritti è pari a circa 55.000, ed è sceso di ben 12.000 unità dal 2002 (quando erano 67.000). Nessuno si lasci ingannare, poi, dal mini trend positivo inanellato dal 2013, quando gli iscritti erano poco più di 51.000: l’aumento di quasi 4.000 unità è dovuto massimamente all’ingresso di ex bancari tra le fila dei consulenti, e non di neofiti con i quali assicurare il ricambio generazionale della categoria oggi (finalmente) vagheggiato da ANASF.

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In considerazione della congiuntura (tassi negativi) favorevolissima alla raccolta gestita, quindi, negli ultimi cinque anni si è persa l’occasione di formare nuovi consulenti che, grazie ad una ritrovata formazione sul campo (supervisori in affiancamento commerciale, quanto ci mancate!), avrebbero costruito un proprio portafoglio e costituito un “serbatoio” di colleghi più giovani a cui i più anziani, una volta arrivati alle soglie della pensione, avrebbero potuto cedere il proprio portafoglio, rendendo così sostenibile la visione del futuro dell’intera categoria.

Ci si chiede perchè nulla di tutto questo sia stato fatto. Infatti, il cosiddetto ricambio generazionale si persegue facendo coesistere soggetti giovani, ai quali trasmettere conoscenza e clienti, con soggetti di provata e durevole esperienza; senza reintrodurre il praticantato e tagliando fuori i consulenti con masse inferiori a 10 milioni di euro, l’unica cosa che si ottiene è assicurare alle società mandanti la fidelizzazione dei quasi 20.000 consulenti con portafoglio “storico”, rinviando al futuro – ammesso e non concesso che se ne abbia davvero l’intenzione – la soluzione del problema di dover garantire la presenza dei nuovi professionisti, pronti a prendere il posto degli “anziani” per conservare le masse amministrate.

Le statistiche confermano queste conclusioni.  Infatti, in base ai dati forniti da OCF, l’età media dei consulenti finanziari attivi (35.000 su 55.000) è superiore a 50 anni per il 56,7% del totale degli iscritti. Ciò significa che quasi 6 professionisti attivi su 10 (esattamente 19.845) hanno di fronte, mediamente, 11-12 anni di lavoro prima della pensione. Inoltre, in considerazione della loro lunga presenza nel mercato, è ipotizzabile che il loro portafoglio sia almeno pari alla media Italia (26 milioni pro capite), il che porterebbe le masse complessivamente amministrate da questa specifica sotto-categoria di consulenti  a circa 500 miliardi di euro, per un fatturato lordo a sistema di 10 miliardi l’anno (di cui 2,5 miliardi l’anno sono il monte provvigioni complessivo dell’insieme di questi professionisti di lungo corso).

Ebbene, chi erediterà questa ricchezza nel 2032, ipotetico anno di pensionamento di questi consulenti anziani, se le società mandanti non avranno investito per tempo nelle nuove leve?  Forse qualcuno sta pensando di “disintermediare” gradualmente la gestione delle masse dei clienti per rendere sostenibile il proprio conto economico, sacrificando l’esistenza in vita dei consulenti?   

Maurizio Bufi, tramite quello che a molti è sembrato un vero e proprio “avviso pubblico agli interessati”, ha affermato a Repubblica che “…. bisogna sostanzialmente che le società si convincano che il ricambio generazionale va fatto….”, non lasciando molto spazio all’interpretazione: secondo Bufi le società mandanti non sono convinte che sia necessario adottare un nuovo modello di business, che preveda azioni concrete per permettere il ricambio generazionale. La sensazione generale, pertanto, è che si voglia imprimere una data di scadenza all’intera categoria dei consulenti finanziari abilitati fuori sede.

Bisogna dire che l’attuale scenario è grottescamente contraddittorio. Infatti,  i consulenti finanziari, nonostante grosse nubi si addensino sul loro futuro, continuano ad attribuire valore alle società mandanti. Mentre i loro margini di guadagno si riducono da dieci anni, la produttività aumenta e il valore delle banche-reti vola in borsa. Quest’ultimo fenomeno  (aumento della produttività e del portafoglio medio, e mancata espansione numerica degli iscritti effettivi) può significare una sola cosa: il settore è entrato in una fase “guidata” di declino irreversibile dell’attuale modello di business, caratterizzata da una riduzione strutturale dei margini e da una pressione normativa che aumenta  il tempo dedicato al lavoro “improduttivo” (compliance e mansioni amministrative non retribuite) e diminuisce quello da dedicare alla relazione ed allo sviluppo commerciale. Di conseguenza, il consulente dedica meno tempo anche alla formazione, e non riesce ad abbracciare compiutamente gli altri ambiti professionali (protezione del patrimonio, passaggio generazionale, gestione del patrimonio immobiliare) che dovrebbero assicurare la sua trasformazione in consulente patrimoniale quando il sistema avrà finalmente codificato (se mai lo farà) questi nuovi servizi.

Su tale scenario, alimentato da una vasta campagna mediatica sulle magiche virtù dei c.d. robo-advisor, esiste un largo consenso politico, e questo amplifica il senso di preoccupazione dei circa 15.000 professionisti attivi ancora lontani dalla soglia della pensione.

Dice benissimo Bufi, quando afferma che “….se una professione vuole avere un futuro, non può basarsi sul passaggio da genitori a figli: bisogna investire sui giovani professionalizzati, bisogna valorizzare tutto ciò che ruota intorno all’accesso alla professione, quindi praticantato e tirocinio (…),  lavorare molto con le università, prevedere corsi di laurea breve ad hoc…”.

Peccato che lo stia gridando solo adesso.

* Direttore editoriale di Patrimoni&Finanza

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