4 Agosto 2020
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Consulenti Finanziari e ricambio generazionale, il nuovo art. 11 di Assoreti è un’illusione. Estinzione più vicina?

Il nuovo sistema “olistico” vagheggiato da Assoreti non sembra essere utile a risolvere il problema del ricambio generazionale dei consulenti finanziari. Senza investimenti delle società mandanti, l’onere della formazione dei giovani professionisti ricadrà inevitabilmente sui consulenti anziani.

Guardando al mondo della consulenza finanziaria, esistono dei numeri che spaventano – o, in teoria, che dovrebbero spaventare (in questo caso il condizionale è d’obbligo) – l’industria del risparmio gestito, ossia quelli relativi all’età media degli iscritti all’albo dei consulenti finanziari abilitati fuori sede, e soprattutto al loro progressivo invecchiamento.

Come già scritto di recente in questo magazine, i dati non lasciano spazio all’interpretazione. Infatti, negli ultimi dieci anni:

– i professionisti della finanza con meno di 30 anni di età sono diminuiti del 51% (una ecatombe),

– quelli tra i 30 e i 40 anni sono diminuiti del 63%,

– il numero di quelli tra i 40 e i 50 anni ha subito un decremento del 21%.

Al contrario, quelli tra i 50 e i 65 anni di età sono aumentati rispettivamente del 57%. Contestualmente, il numero dei  consulenti facenti parte di questa fascia d’età è diminuito, nei dieci anni presi in considerazione, di 3.735 unità, confermando ciò che è sotto gli occhi di tutti (anche di ANASF, che solo di recente sembra essersene accorta): manca il naturale ricambio generazionale, e così facendo il sistema rischia di consolidare solo il lavoro degli “anziani”, che prima o poi (per raggiunti limiti di età), lasceranno a chissà chi – probabilmente al sistema stesso, ripulito degli “scomodi” consulenti finanziari – un patrimonio di clientela, utili economici ed esperienza quarantennale.

Perché siamo portati a definire i consulenti finanziari, con triste ironia, come “scomodi”? Semplice: lo sono davvero, per il sistema bancario tradizionale. Essi, mentre migliaia di sportelli chiudevano i battenti, hanno raddoppiato le masse gestite, aumentando la loro quota di mercato dal 5,2% del 2008 al 12,2% del 2018. Il numero complessivo dei loro clienti, poi, è cresciuto del 22% e l’occupazione di settore del 26%. Nonostante ciò, però, i loro margini di ricavo vengono costantemente ridotti (sia dal sistema che dalle mandanti, a partire dal 2008), e questo rappresenta un controsenso difficilmente interpretabile se non con l’esigenza delle banche di risanare i propri conti economici a spese delle reti.

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Del resto, negli stessi dieci anni ha chiuso il 37% delle banche ed 8.000 sportelli, e molti oggi si affrettano ad attribuire frettolosamente la colpa di questo trend alla crisi iniziata nel 2008 ed alla tecnologia digitale, come se la miopia dei top manager bancari di tutto il mondo (Italia compresa), la loro sete di utili “ad ogni costo”, la loro diffusa incompetenza e la politica dei mega-stipendi (anche quelli, ad ogni costo) non abbiano avuto la parte più importante in questa debacle economico-finanziaria.

All’interno di questo scenario, il testo del nuovo articolo 11 sull’autonomia del consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede (contenuto nel rinnovato Codice di Comportamento di Assoreti) è stato salutato come una grande conquista per via della sua portata, del tutto ipotetica, sul problema del ricambio generazionale.  Testualmente, esso recita  “Le associate (……..), per favorire il ricambio generazionale fra i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, e per ottimizzare la relazione con i clienti, acconsentono a forme di collaborazione non societaria fra due o più consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede per la prestazione dei servizi di assistenza e di consulenza ai medesimi clienti, sulla base del mandato conferito individualmente a ciascuno di essi”. L’articolo in questione, quindi, non parla della creazione di società, ma della possibilità di organizzare gruppi di lavoro (collaborazione non societaria ) che lavorino su uno stesso portafoglio di clienti, al fine di dare loro una offerta di servizio più ampia per via della specializzazione di ciascun consulente in un area specifica. Si tratterebbe, pertanto, di un team di lavoro intorno al quale, per esempio, graviteranno un consulente esperto di asset allocation, un altro di credito alle famiglie, un altro ancora specializzato in attività bancarie di impresa ed un consulente esperto in servizi assicurativi. In questo modo, si potrebbe offrire ai clienti una consulenza c.d. “olistica” (dal greco olos, che significa tutto, intero), erogata da un team capace di mettere insieme professionisti con competenze differenti, ai quali viene demandato l’accordo sulle regole per condividere la gestione del cliente e la remunerazione che deriva dai servizi specifici.

Patrimonials e Millennials

Tutto molto bello, è giusto ammetterlo; come ciò possa essere utile a risolvere il problema del ricambio generazionale, però, rimane un mistero. Infatti, non si vede come un giovane alle prime armi, la cui esperienza e competenza è prossima allo zero, possa aiutare gli altri consulenti del team (soprattutto quelli già avviati e con esperienza) a massimizzare il servizio, a meno che non si intenda scaricare sui consulenti “anziani” – come accade nel modello di business americano, a cui il rinnovato art. 11 pare si ispiri – i costi della formazione di quelli nuovi, a cui poi cedere il portafoglio clienti quando i primi andranno in pensione.

Questo meccanismo, del tutto simile a quello grazie al quale le società mandanti hanno scaricato in capo alle reti commerciali molte delle mansioni amministrative di elaborazione dei contratti, comporterebbe un risparmio notevole per l’industria del risparmio gestito, in termini di (mancati) investimenti. Pertanto, se le banche-reti non allenteranno i cordoni della borsa e decideranno di non investire sulle nuove leve, i team di consulenti nati sulla scorta dell’art. 11 del codice Assoreti cercheranno di fare accordi esclusivamente con i colleghi più esperti e, soprattutto, di mettere insieme il loro patrimonio di contatti già esistenti; i giovani di primo pelo, senza contatti e senza esperienza, verranno “rimbalzati” all’esterno, e avranno poche chance di fare ingresso nel mondo della consulenza finanziaria, che oggi appare gravato da barriere all’entrata così alte da far pensare che tanto “autolesionismo” non sia proprio frutto del caso.

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