7 Agosto 2020
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Consulenza finanziaria e reclutamento nel dopo pandemia. Head hunter e managers a confronto

I consulenti finanziari, nonostante la pandemia, sono riusciti a dare continuità al proprio servizio, ma lo scenario fa prevedere dei cambiamenti nel personal marketing e nel recruiting, che fino a pochi giorni prima dello scoppio della pandemia stava vivendo una stagione di grande vivacità. Tre manager di rete ed un head hunter rispondono alle nostre domande.

Dopo quasi due mesi di distanziamento sociale e di quarantena forzata, la maggior parte delle persone ha cominciato ad accettare una “nuova normalità”, fatta di nuove regole di relazione, in sostituzione di quelle “vecchie”. Alcune cose, poi, non torneranno mai più. Questo scenario – fantascientifico ancora fino a qualche settimana fa – incide profondamente, nel breve termine, su tutte quelle attività che contano sull’assembramento-prossimità di un gran numero di persone nello stesso spazio (solo a titolo di esempio: ristoranti, caffè, discoteche, palestre, hotel, teatri, cinema, centri commerciali, musei, stadi, sale congressi, navi da crociera, voli aerei, trasporti pubblici, scuole), e su quelle che contano in una forte relazione di prossimità fisica il proprio successo, come la professione del consulente finanziario.

Per tutti, comunque, seguirà una stagione di adattamento, durante la quale si assisterà all’esplosione di servizi online e a distanza, oppure di attività che faranno del distanziamento sociale la nuova modalità di erogazione: palestre, che cominceranno a vendere attrezzature per esercizio a casa e fare sessioni online; sale cinematografiche e voli aerei, che taglieranno metà delle loro poltrone; mentre i meeting aziendali si terranno in grandi sale con posti distanziati tra loro.

Nel frattempo, i consulenti finanziari, costretti come sono a limitare gli incontri fisici, hanno fatto sentire la propria presenza ai clienti con un frequente contatto telefonico o, per quelli più evoluti, in video, riscontrando risultati di buon livello che, insieme all’uso della tecnologia (firme elettroniche, e-mail e scansioni), sono riuscite a dare continuità al servizio in una fase di mercato, comunque, bloccata dalle logiche della MIFiD II che hanno rivelato inopportuni limiti operativi. Lo scenario, però impone dei cambiamenti, soprattutto sul personal marketing del consulente e sul recruiting, che fino a pochi giorni prima dello scoppio della pandemia stava vivendo una stagione di grande vivacità. Su questi argomenti, abbiamo chiesto a Giancarlo Patti, group manager di Deutsche Bank Financial Advisors (Imperia), Maurizio Nicosia, area manager di Widiba (Palermo-Sicilia), Fabio Cavazzuti, group manager di Fineco Bank (Massa, Viareggio e Camaiore), e Paola Maietta (Milano), head hunter esperta per conto di primarie reti e istituti di credito, di rispondere a sei domande sui consulenti finanziari abilitati fuori sede.

1) Quali sono i cambiamenti a cui andrà incontro il settore della consulenza finanziaria nell’immediato futuro?

Giancarlo Patti L’emergenza Covid-19 sta accentuando la differenza tra chi può contare sul sostegno di un consulente finanziario e chi invece si rivolge al canale banca tradizionale. I rapporti one to one che caratterizzano l’operatività tradizionale del consulente si accentueranno, ed assisteremo ad un amento della domanda di consulenza.

Maurizio NicosiaIl distanziamento sociale è entrato “a gamba tesa” nell’attività e le occasioni di contatto con i clienti saranno sempre meno fisiche e sempre più tecnologiche. Si incrementeranno il numero dei contatti con il singolo cliente che si lascia coinvolgere dalle riunioni tecnologiche, mentre potrebbero raffreddarsi i rapporti personali che si alimentano grazie alla presenza fisica. Io personalmente non penso di essere disposto a trascurare la relazione personale con i clienti che, condizioni ambientali permettendo, continuerò a privilegiare.

Paola MaiettaLa vita è fatta di cambiamenti a volte inaspettati , come questa pandemia che ha costretto il mondo intero ad un repentino cambio di rotta. Un bravo consulente prima macinava chilometri per visitare i clienti, ma già adesso si sta aiutando con la tecnologia per rimanere attive e vicino ai propri clienti, attraverso contatti telefonici e video, riducendo a zero gli spostamenti ma ottenendo comunque buoni risultati.

Fabio CavazzutiCi sarà una spinta fortissima verso la consulenza. Le cause o le motivazioni sono da ricercare in una sempre maggiore complessità del mondo degli investimenti e nel fatto che per i clienti è sempre più difficile gestire il proprio patrimonio senza seguire logiche di obiettivo e orizzonte temporale.

2) E’ previsto un calo del numero dei consulenti, oppure il sistema saprà contenere le fuoriuscite?

Giancarlo PattiNon assisteremo ad un ridimensionamento del numero dei consulenti , e se alcune posizioni non saranno più in grado di sostenersi è la conseguenza di un processo di selezione naturale già avviato con Mifid II. Vedo un grande futuro per quei CF che, oltre alle competenze personali, potranno avvalersi del supporto di reti “lungimiranti”, quelle cioè che daranno la possibilità di fare lavorare in team i consulenti che lo desiderano….modello studio associato.  Mi viene anche  in mente il “vecchio” praticantato che consentiva ad una figura junior  di affiancarne una senior.

Maurizio NicosiaIl calo dei consulenti è legato fisiologicamente all’evolversi della professione, alla riduzione dei margini e alla concentrazione delle masse, che continuerà a tagliare fuori i consulenti meno professionalizzati. La trasformazione del consulente, da venditore di prodotti a gestore del benessere familiare, sta aprendo nuove prospettive nel settore che ancora non sono state colte pienamente, soprattutto dalle nuove generazioni che potrebbero avvicinarsi alla professione. E’ indiscutibile che lavorare in un mondo privo di certezze sul futuro alimenta la necessità della presenza di un consulente.

Paola MaiettaPotrebbe esserci una leggera flessione, in quanto già il mondo della consulenza ha risentito della Mifid II e dei bassi rendimenti dei mercati.  Dopo il Coronavirus sicuramente i professionisti si ritroveranno a dover far fronte ad un nuovo scenario finanziario in cui il professionista che gestiva un portafoglio di piccola entità avrà maggiore difficoltà a rimanere nel mercato.

Fabio CavazzutiSecondo me il numero dei consulenti è destinato ad aumentare, soprattutto se sarà alimentato dai bancari in uscita dal mondo del credito tradizionale.

3) Le attività di recruiting si sono semplicemente fermate, per poi riprendere dal punto in cui si sono interrotte, oppure i tempi di risoluzione dell’emergenza Coronavirus rischiano di far ricominciare da zero tutto il lavoro svolto dagli haed hunter e dai manager di rete dedicati al reclutamento?

Giancarlo PattiLa tecnologia e la capacità relazionale ci hanno aiutato a non interrompere le attività di recruiting. Le trattative esistenti sono state portate avanti ed ho notato che, dialogando a distanza, c’è una maggiore attenzione alle persone, e si approfondiscono aspetti toccati in precedenza in modo più superficiale. Non si tratta proprio di una ripartenza da zero.

Maurizio NicosiaIl cambiamento da parte dei consulenti è sempre stato dettato da due criteri: la ricerca di un ambiente di lavoro migliore e la voglia di crescere in una realtà che esalti l’imprenditorialità del consulente. La situazione attuale non cambia questo stato di cose. L’ostacolo oggi è “sistemico”, e si lega alla paura di cambiare giusto in questo momento. Le trattative andranno avanti con i consulenti che sono mossi da un bisogno di miglioramento per se stessi e per i propri clienti.

Paola MaiettaL’attività di reclutamento non si è mai fermata: lo smart working, infatti, ha permesso la continuità del lavoro di selezione garantendo, grazie alla digitalizzazione, i contatti con i candidati.

Fabio CavazzutiLe attività di recruiting si sono semplicemente fermate, e riprenderanno presto dal punto in cui si sono interrotte. Al momento, ci si limita alle public relation, ma appena sarà possibile i colloqui riprenderanno con ancora più vigore.

4) Quali saranno gli skill richiesti in seguito ai cambiamenti a cui assisteremo nei prossimi mesi?

Giancarlo PattiNon credo che gli skill di un consulente finanziario cambieranno a breve in seguito a questa pandemia, ma una maggior confidenza con la tecnologia aiuterà chi saprà padroneggiarla. Ho assistito a video call con ultra ottantenni che erano felicissimi di avere un consulente che gli “stava vicino”  in un momento nel quale la banca tradizionale non lo faceva neanche accedere allo sportello!  Pronti ad un cambiamento invece dovranno esserlo gli intermediari, i quali non potranno più tardare a  dotarsi della possibilità di gestire  operazioni a distanza, nel rispetto della normativa.

Maurizio NicosiaLe competenze in materia economica, patrimoniale e familiare saranno più che mai al centro dell’approccio dell’attività. La pianificazione e la consulenza, anche avulsa da strumenti finanziari, diventeranno la strada maestra per il percorso di crescita futura. Questo periodo ci sta insegnando che i maghi del rendimento non avranno vita facile o, in generale, non avranno più vita, mentre l’educazione finanziaria avrà un ruolo di fondamentale importanza.

Paola MaiettaGli skill saranno sempre gli stessi, con l’aggiunta di una maggiore flessibilità e disponibilità al ricorso ai sistemi informatici.

Fabio CavazzutiSaranno quelli richiesti da sempre per poter fare questo lavoro: ambizione, capacità relazionale, competenza e consapevolezza di fare un lavoro utile agli individui e alla Società.

5) Come cambieranno gli incentivi per i consulenti che decideranno di accettare una nuova offerta di lavoro da un’altra rete?

Giancarlo PattiNell’immediato non vedo all’orizzonte un cambiamento nella politica degli incentivi, ma il tema è collegato al momentum nel quale si trova una rete. Chi decide di lasciare il mondo bancario tradizionale, o di cambiare rete, sempre più sarà attento alla sostenibilità del business, ovvero ai costi applicati ai clienti e alla possibilità di essere in grado di presidiare il rapporto con un imprenditore , un’azienda o un privato, allo stesso modo e con le stesse leve commerciali.

Maurizio NicosiaGli incentivi sono da sempre serviti a compensare il sacrificio del cambiamento da parte del consulente, ma non sono mai stati la vera molla propulsiva. Più le reti insisteranno sulla professionalità, e più si andrà verso una personalizzazione estrema dell’offerta, privilegiando la redditività prospettica del candidato. Probabilmente si affiancheranno alle offerte sistemi di protezione personali e familiari più importanti di quelli attuali.

Paola MaiettaE’ difficile dare una risposta, in quanto la trattativa, anche se segue dei parametri stabiliti, è sempre un percorso individuale. Gli accordi possono variare sulla base di tanti fattori.

Fabio CavazzutiIl cambiamento sarà rivolto a premiare con incentivi soprattutto coloro che si sposteranno dagli istituti bancari, e sarà in parte fisso per dare stabilità, ed in parte variabile per favorire chi ha particolari ambizioni.

6) A quale tipo di trasformazione andrà incontro il personal marketing del consulente finanziario, e di quali mezzi si dovrà dotare?

Giancarlo PattiUn consulente che svolgeva già bene la propria attività non dovrà “trasformare” il suo marketing, ma implementarlo, capire se intende rivolgersi ad una nicchia di mercato, specializzarsi con maggiori competenze e …..farlo sapere! Per promuovere la propria immagine, il CF  dovrà padroneggiare i canali social per comunicare con i clienti acquisiti e potenziali, evitando di essere uno dei tanti “esperti di virus” che affollano la Rete e costruendo l’immagine di esperto di “virus finanziari”.

Maurizio NicosiaLa tecnologia e gli strumenti social al servizio del consulente saranno indispensabili. Le reti che hanno fatto dell’approccio tecnologico e della semplicità del suo utilizzo un punto focale dello sviluppo daranno una mano importante al consulente, perchè lo sviluppo di nuova clientela passerà sempre più attraverso i canali social ed acquisire reputazione sul web potrebbe fare la differenza. Sarà importante sapere organizzare riunioni e contatti con la clientela attraverso il Web, pertanto bisognerà acquisire competenze importanti nella gestione sia dei social che dei programmi di video conferenza.

Paola MaiettaLa comunicazione è alla base di ogni business, il crescente utilizzo dei social media impone di non sottovalutare l’opportunità che questi strumenti offrono anche al consulente finanziario. Oggi si è tutti collegati tramite i social network ed è anche grazie a loro che un potenziale cliente può ricercare informazioni su un professionista: ecco che il personal marketing assume un’importanza rilevante con una presentazione del proprio profilo, senza sottovalutare il fatto che la fama di un buon consulente può passare anche da cliente a cliente.

Fabio CavazzutiI cambiamenti sono già in corso. Al tradizionale uso del telefono occorre unire visibilità sulle piattaforme, l’utilizzo della e-mail e di tutti gli strumenti di interazione possibili.

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