25 Ottobre 2020
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Consulenti, il futuro è nella specializzazione delle competenze. Intervista a Massimo Scolari

“Ad oggi in Italia si stima che solo il 10% delle famiglie sia assistito da una consulenza finanziaria professionale. Ciò significa che il 90% dei risparmiatori italiani non riceve un’adeguata assistenza nelle proprie scelte di investimento… Se i colleghi consulenti abilitati all’offerta fuori sede vorranno valutare l’opportunità di intraprendere scelte professionali diverse dal passato, noi siamo qui per aiutarli”.

Con l’esplosione della pandemia di Covid19, molti nodi stanno venendo al pettine nel mondo della consulenza finanziaria. In particolare, mentre l’industria del Risparmio Gestito continua a macinare (nonostante i vari lockdown) risultati di raccolta assolutamente soddisfacenti, la “mano operativa” dei consulenti finanziari, complice la permanenza forzata presso le mura domestiche nella c.d. Fase Uno, ha cominciato ad interrogarsi seriamente sul futuro della professione.

Sul tavolo, per molti di loro, rimangono ancora oggi domande finora senza risposta; ne abbiamo poste alcune al dott. Massimo Scolari, Presidente di Ascofind (www.ascofind.it), Associazione per la Consulenza Finanziaria Indipendente, con sede a Milano.

La pandemia del Coronavirus, e i profondi cambiamenti nell’attività professionale indotti dai vari lockdown, sembrano aver scoperchiato un “vaso di Pandora” come nemmeno la MIFiD II era riuscita a fare, e aumentato l’attenzione di clienti e consulenti non autonomi verso la Consulenza Indipendente. Quanto, secondo lei, tutto ciò potrà influire sulle future scelte dei professionisti di oggi, e quali altri elementi potranno sollecitare un “cambio di abito” nei colleghi delle reti?

Partirei da una considerazione di carattere generale. Ad oggi in Italia si stima che solo il 10% delle famiglie sia assistito da una consulenza finanziaria professionale. Ciò significa che il 90% dei risparmiatori italiani non riceve un’adeguata assistenza nelle proprie scelte di investimento. Non sarebbe un grosso problema se gli investitori fossero dotati di adeguate conoscenze ed esperienze in materia finanziaria, tali da consentir loro di agire in autonomia sui mercati. Purtroppo, sappiamo che così non è. Il livello di educazione finanziaria in Italia, nonostante i lodevoli sforzi, continua ad essere estremamente basso e insufficiente. Tra i due fenomeni, ossia tra la scarsa diffusione della consulenza e l’insufficiente educazione finanziaria, a nostro avviso vi è un legame stretto: solo una crescita della consulenza finanziaria può garantire nel tempo un’effettiva crescita della cultura in materia di investimenti presso i risparmiatori. Ascofind si è battuta per 10 anni affinché anche in Italia venisse riconosciuta la consulenza finanziaria indipendente consentendo l’iscrizione ad un Albo, obiettivo che è stato raggiunto alla fine del 2018. Da quel momento, oltre ad accogliere i consulenti indipendenti, si è offerta a tutti i consulenti finanziari l’opportunità di svolgere la propria professione non più in un unico modo (lavorando come dipendenti o agenti di un intermediario mandante), ma potendo scegliere tra due modalità alternative entrambe disciplinate dalla normativa e vigilate dall’OCF. Noi non abbiamo mai pensato, e neppure ora lo pensiamo, che lo sviluppo della consulenza indipendente vada a sostituire la realtà attuale e consolidata delle reti di consulenti. Riteniamo invece che il contributo dei consulenti indipendenti e delle SCF si aggiunga all’offerta di consulenza esistente al fine di ampliare il mercato della consulenza e di consentire una maggiore concorrenza tra i modelli di servizio a favore degli investitori. Se i colleghi consulenti abilitati all’offerta fuori sede vorranno valutare l’opportunità di intraprendere scelte professionali diverse dal passato, noi siamo qui per aiutarli.

Ad oggi non sappiamo ancora quanto durerà questa situazione di emergenza e distanziamento sociale, che limita non poco l’attività di relazione consulente-cliente. Sarà  possibile abituare i risparmiatori ad effettuare incontri da remoto, e nello stesso tempo  dare continuità e qualità alla relazione?

Noi tutti speriamo che questa situazione di emergenza finisca al più presto. Ma siamo anche convinti che ciò che è avvenuto e le prassi a cui siamo stati costretti nella fase di lockdown avranno molteplici effetti strutturali. È indubbio, ad esempio, che l’accesso alla rete per comunicare, effettuare acquisti di beni e servizi, gestire i pagamenti ha avuto un’accelerazione formidabile in questi mesi e indietro non si tornerà. Cambiano le abitudini di acquisto dei consumatori e dei risparmiatori. Attraverso la rete diventa più facile effettuare confronti tra diversi provider di beni e servizi. Il settore bancario e finanziario, che ha basato per lungo tempo la propria strategia commerciale sul presidio del territorio, dovrà rapidamente riconvertirsi se vorrà mantenere le proprie quote di mercato.

Come vede la professione di consulente finanziario indipendente tra dieci anni?

Tra dieci anni il ricambio generazionale nel mondo dei consulenti sarà avvenuto e i nuovi consulenti finanziari saranno, in maggioranza, i ragazzi che oggi stanno uscendo dalle università, persone nate alla fine degli anni 90. Dotati in media di un livello di formazione accademica superiore agli attuali consulenti e da una familiarità con l’utilizzo delle applicazioni tecnologiche e dei social media. I mercati e i prodotti finanziari saranno probabilmente ancora più complessi di quanto lo siano ora e ci sarà bisogno, per i nuovi consulenti finanziari, di una forte specializzazione delle competenze.

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Nel modello di consulenza c.d. Anglosassone il cliente, la banca depositaria ed il consulente collaborano tra loro. Infatti,  il cliente sceglie sia la banca presso cui depositare il denaro che il consulente esterno a cui affidarne la gestione, mentre il consulente opera in maniera indipendente (senza vincolo di mono-mandato) e senza conflitto di interesse, controllando direttamente l’esecuzione delle operazioni inviate alla banca dal cliente. Secondo lei, si tratta di un sistema valido? E se sì,  potrebbe funzionare anche il Italia?

Molti tra i consulenti finanziari indipendenti e le società di consulenza finanziaria svolgono già il proprio servizio in questo modo. Forniscono, in assenza di conflitti di interesse,  raccomandazioni di investimento ed effettuano un monitoraggio – molto spesso richiesto dal cliente – sull’esecuzione delle operazioni di acquisto e di vendita da parte dell’intermediario scelto dal cliente. In Italia abbiamo però una limitazione normativa che ci distingue da altri paesi europei. Ossia il consulente finanziario, nonostante la Direttiva Mifid lo consenta, non è autorizzato a ricevere gli ordini di investimento del cliente e trasmetterli all’intermediario. La ricezione e trasmissione degli ordini è un servizio di investimento che in Italia è riservato agli intermediari. Ne consegue che il cliente, dopo aver ricevuto la raccomandazione di investimento da parte di un consulente indipendente, deve di persona trasmettere l’ordine alla propria banca depositaria, incontrando a volte ostacoli di  carattere operativo. La nostra Associazione si batte perché venga ampliato il perimetro legale di attività dei consulenti autonomi e delle SCF consentendo di prestare anche il servizio di ricezione e trasmissione degli ordini dei clienti.

Negli ultimi tre mesi abbiamo assistito ad un aumento esponenziale della formazione online, la quale, nei suoi contenuti, è rimasta sostanzialmente uguale al periodo pre-Covid, soprattutto per i consulenti non autonomi. Come cambierà qualitativamente  la formazione al consulente nei prossimi anni e, in particolar modo, chi se ne farà carico? 

La formazione è stata a lungo un’attività sottovalutata, anche nel settore bancario e finanziario. È stata spesso trattata come una Cenerentola, un mero adempimento normativo e formale a cui attribuire un’importanza assai relativa. Nel nuovo mondo nel quale entriamo la crescita generalizzata delle conoscenze e competenze e la diffusione di saperi specialistici rappresentano un carattere distintivo dei soggetti che staranno sul mercato e cresceranno e quelli che verranno messi da parte. Ascofind organizza corsi di formazione e di aggiornamento professionali sia per i consulenti autonomi che per il personale addetto alla consulenza  nelle Sim e nelle Sgr. È un’attività ormai diventata per noi prevalente come impegno di tempo e di risorse. Ma è anche una bellissima esperienza di crescita culturale e professionale.

Quali obiettivi si prefigge il corso Ascofind 2020? 

Il corso di formazione che svolgiamo tramite webinar a favore dei consulenti autonomi e delle SCF consente ai partecipanti di adempiere agli obblighi di aggiornamento professionale previsti dal Regolamento della Consob. Siamo al secondo anno del corso e le materie trattate diventano sempre più approfondite. Alla fine del corso svolgiamo di persona (non attraverso i video-games che oggi vanno così di moda) una prova valutativa individuale per verificare il grado di apprendimento di ogni singolo consulente. È una bellissima esperienza formativa anche questa, sia per il consulente che si fa valutare che per il docente che riesce a verificare i risultati del proprio lavoro.

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