7 Luglio 2020
Focus Economia&Patrimoni ADVISOR

I tre mesi che cambiarono il mondo della Consulenza Finanziaria, secondo Alessandro Lo Verde

Sono trascorsi ormai tre mesi dall’inizio del primo lockdown, e tanti sono i cambiamenti avvenuti, per tutte le categorie di professionisti, nel modo di gestire la relazione con i clienti. I consulenti finanziari raccontano come hanno affrontato questa sfida che, certamente, non è ancora terminata.

Per i consulenti finanziari, da sempre abituati ad avere un alto livello di prossimità con i risparmiatori, la pandemia del Covid19 ha rappresentato un importante punto di svolta e, allo stesso tempo, un momento di conferma sulla solidità del loro rapporto con i clienti. A distanza di tre mesi, possiamo dire che le avverse circostanze – ancora in corso – hanno permesso ai professionisti del risparmio di superare, con il consueto successo, una prova difficile, durante la quale essi hanno sviluppato ancora di più la propria capacità di adattamento alle situazioni e quella di mantenere “a distanza” una salda relazione con i propri clienti, preoccupati dal pericolo del contagio e dal crollo dei mercati.

Patrimoni&Finanza ha chiesto ad alcuni di loro di raccontare la propria esperienza professionale, rispondendo ad alcune domande della redazione. In questa prima “storia” pubblichiamo il racconto di Alessandro Lo Verde, consulente finanziario trentasettenne con alle spalle già tredici anni di esperienza, autore del libro “Come Proteggere il tuo Risparmio” (Flaccovio Editore, di prossima uscita).

1) Alessandro, come hai affrontato le emozioni personali scatenate dalla pandemia, e soprattutto come hai gestito l’emotività dei clienti dovuta al crollo dei mercati ed alla contestuale impossibilità di incontrarvi?

Considerata la mia giovane età, posso dire di aver passato un terzo della vita impegnato a svolgere la professione di Consulente Finanziario, attraversando già tre importanti crisi finanziarie, e cioè quella del 2008, quella più breve del 2011 (ndr: crisi del debito sovrano) e quest’ultima, causata dal Covid19. Una esperienza sul campo notevole, direi, per un giovane consulente, in soli tredici anni di attività. Insieme alle difficoltà, però, ho imparato a gestire le mie emozioni cercando di allontanare il fulcro del problema e perseguendo una visione più ampia degli accadimenti, guardando oltre, al futuro. Gestire l’emotività dei miei clienti non è stato facile, ma devo riconoscere in loro un grado di maturità quasi inaspettato, che li ha portati a vedere nel problema in corso una opportunità di mercato. Con molti di loro, infatti, ho condiviso la decisione di effettuare investimenti aggiuntivi, che stanno già dando i primi frutti importanti in termini di recupero del capitale e di rendimento.

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2) Che tipo di strumenti hai usato maggiormente (telefono, video-telefono, email,  messaggeria) per mantenere il contatto con i clienti?  

Nel mese di Marzo le chiamate da parte mia non sono cessate neanche per un giorno. Dopo aver sentito la quasi totalità dei miei clienti, ho cercato di arrivare più velocemente al resto della clientela utilizzando mezzi più veloci, come Whatsapp e i social network o le mailing list. Nel mese di Aprile ho iniziato a sfruttare Microsoft Teams, che mi ha permesso di andare in video call con tutti loro, organizzando persino un webinar per circa 90 risparmiatori.

3) Come è cambiata la tua giornata lavorativa-tipo in seguito alla pandemia?

Oggi devo ammettere che sono diminuiti tutti gli appuntamenti meno produttivi, per me e per gli stessi clienti. Adesso gli incontri sono più rilassati, e diventano sempre più mirati ed intensi, guadagnando in possibilità organizzative e in nuovi contatti.

4) Hai approfittato della nuova organizzazione del tempo per fare formazione? Se sì, in quali temi ti sei rafforzato?

La formazione è costante. In questo periodo, oltre a svolgere i Corsi di formazione obbligatoria, leggo costantemente libri e articoli di riviste importanti che mi permettono di avere sempre il punto della situazione. In particolare mi colpisce la formazione legata alla finanza comportamentale e al concetto di Pianificazione Finanziaria.

5) Secondo te, come cambierà la professione di consulente da qui a tre anni? Quali sono le sfide che ti attendono?

Credo che la professione del Consulente  Finanziario sia davanti ad un cambiamento epocale. Se mi soffermo a guardare la direzione in cui stiamo andando, ovvero l’era digitale, e la confronto con l’età media dei colleghi consulenti di oggi, ritengo che presto si creerà una rottura. Ad esempio, molti manager di rete non riescono più a stare al passo con i tempi e continuano a lavorare con logiche rivolte al passato. Invece, è necessario che la professione si evolva, e che rinnovi i propri ranghi con un massiccio cambio generazionale. Il Consulente Finanziario, infatti, svolge sempre più un ruolo sociale prima ancora che finanziario, ed insistere sui metodi tradizionali di formazione e operatività potrebbe mettere a rischio l’efficacia di quei giovani che, attraverso i vari passaggi generazionali, beneficeranno un giorno dei patrimoni dei colleghi “anziani”.

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