Consulenti finanziari, la Gabanelli mette a nudo (senza saperlo) i limiti storici del mono-mandato

“…..è necessario calmare gli animi e fare in modo che le due categorie di consulenti non entrino in polemica. Infatti, se lo scenario non cambia presto si combatterà una lotta di sopravvivenza tra banche-reti e consulenti non autonomi, a causa della quale è possibile che una delle due parti debba cessare di esistere affinchè sopravviva l’altra. Inoltre, se il sistema bancario continuerà a sviluppare la distribuzione dei contratti di consulenza, anche la categoria dei c.d. indipendenti è a rischio”.

Editoriale di Alessio Cardinale*

Se Milena Gabanelli, con la sua “entrata a gamba tesa” sul mondo della consulenza finanziaria, ha avuto un merito grandissimo (tra tanti altri), non è certo quello di aver fatto conoscere agli italiani la figura del consulente indipendente. La celebre giornalista d’inchiesta – probabilmente senza volerlo – ha scoperchiato una pentola dentro la quale cuoce a fuoco lento, da circa trent’anni, una questione da cui dipende tutta la fragilità dell’attuale modello di business: il vincolo del mono-mandato per i consulenti abilitati alle operazioni fuori sede (c.d. non autonomi). 

Per spiegare meglio i termini del problema anche ai risparmiatori più attenti  – quelli che leggono Patrimoni&Finanza e si interessano dell’affidabilità dei propri consulenti – raccontiamo in dettaglio la polemica scatenata dalla Gabanelli, e le reazioni che ne sono derivate. “Il mercato del risparmio è dominato dalle banche e dalle assicurazioni che hanno sempre venduto al cliente quello che era meglio per loro…. da qualche anno esiste però un’alternativa, quella dei consulenti puri…..dal dicembre 2018 esiste un albo, diviso in tre sezioni….la prima sezione è la più numerosa e conta…. 33.700 consulenti, gli ex promotori, che hanno un mandato da una rete o da una banca, e quindi vendono solo i prodotti che hanno in catalogo. Negli altri due elenchi dello stesso albo troviamo invece 268 consulenti autonomi e 38 società di consulenza”.

Queste, in sintesi, le parole della Gabanelli che hanno infuocato l’ambiente e risvegliato persino l’ANASF. Secondo il suo presidente, Maurizio Bufi, che ha replicato in rappresentanza degli oltre 12.000 iscritti all’associazione, la gestione del conflitto di interessi riguarderebbe tutti i settori dell’attività umana e “…ovviamente anche l’attività di consulenza finanziaria e di collocamento non sfugge a questa regola. Proprio per questo, il legislatore ha voluto gestire il conflitto di interesse in capo agli operatori dando delle indicazioni molto puntuali e molto precise, e cioè che questo venga risolto sempre e comunque nell’interesse del cliente…”. Bufi ha aggiunto che, in ogni caso, le reti di consulenza finanziaria hanno adottato il c.d. modello di architettura aperta (ossia quello che consente di vendere i prodotti finanziari di altre società di gestione, e non solo quelli “della casa”), che gestisce in modo efficace il conflitto di interesse.

Più concreta la posizione di Federpromm, per bocca del suo segretario Manlio Marucci, secondo il quale “il servizio di consulenza, indipendentemente dal modo in cui si esercita, manifesta una  esigenza specifica particolarmente sentita, come bisogno primario di protezione, da parte dei risparmiatori , che investono di tale ruolo il consulente finanziario, sia sul piano culturale che  di educatore familiare e patrimoniale. Prendere una posizione di parte così come  è stato espresso dalla stessa  ANASF  nei confronti di una giornalista, a cui si riconosce l’accuratezza e qualità dell’inchiesta, dimostra scarsa capacità di analisi e visione d’insieme dei ruoli svolti da tutte le figure professionali del mercato finanziario, creditizio ed assicurativo che, in qualità di operatori iscritti ad albi od elenchi, oltre ad essere vigilati, hanno a cuore gli interessi dei risparmiatori e una maggiore trasparenza del mercato”. “ In realtà”, conclude Marucci, “la dialettica che ne è seguita non affronta temi sostanziali come l’inquadramento effettivo del consulente sul piano normativo e contrattuale, la ricongiunzione della previdenza obbligatoria, l’assistenza sanitaria e qualificata, i nuovi modelli organizzativi dettati  dall’applicazione delle tecnologie avanzate al settore”.

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Al fine di evitare che un importante dibattito, come quello generato dalla Gabanelli, si risolva nel solito fatto di cronaca finanziaria rapidamente dimenticato dagli interessati, bisogna aggiungere che la vicenda, se non altro, ha avuto il merito di toccare alcuni “nervi scoperti” che risulta impossibile curare senza effettuare interventi risolutivi.

Il primo è quello di una forte competizione – prima impercettibile – tra consulenti non autonomi e consulenti c.d. indipendenti, cui la nuova normativa e la MIFiD II hanno riconosciuto un ruolo più evidente e disciplinato rispetto ad un passato di semi-oscurità. Nonostante ciò, e malgrado un notevole incremento dei professionisti che operano su base autonoma, costoro sono ancora “compressi” numericamente per via di un sistema che premia il risultato commerciale rispetto a quello squisitamente professionale. Da qui una forte rivalità (in verità molto sentita solo dai consulenti su base autonoma, soprattutto verso le banche più tradizionali), che la MIFiD II ha reso più evidente e che oggi viene veicolata anche da messaggi pubblicitari qualitativamente comparativi (come quello dell’immagine, che ritrae la pubblicità di una delle SCF operanti nella consulenza indipendente).

Il secondo nervo scoperto è quello della presunta autonomia e indipendenza, oggi usata come cavallo di battaglia per affermare una sorta di “supremazia etico-culturale” di una categoria di consulenti verso l’altra, che si vorrebbe far dipendere dall’esistenza del conflitto di interessi – sempre presente, in teoria, nel sistema banca-rete, nonostante la c.d. architettura aperta cui fa riferimento Bufi – e che, invece, si rivela essere il risultato di una forzatura del sistema italiano, fondato sul vincolo di mono-mandato, che trae le sue origini dal 1990, e che fa dei consulenti non autonomi attori del tutto incolpevoli.

Il terzo “nervo” – molto importante – è legato alla impossibilità del consulente c.d. indipendente di poter controllare in prima persona la corretta esecuzione dell’investimento da parte del cliente. Infatti, all’interno di un sistema letteralmente dominato dalle regole di funzionamento delle banche-reti, il ruolo di questa importante categoria di professionisti è limitato a quello di “mero dispensatore di consigli di investimento”, con un limite importante nella parte esecutiva delle operazioni che viene lasciata, contro ogni logica professionale, agli operatori bancari o, in ultima istanza, allo stesso cliente più o meno “tecnologicamente evoluto”. In pratica, è come se ad un avvocato venisse concesso di scrivere le memorie di difesa, ma non di poterle depositare in cancelleria e/o di discuterne in udienza.

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La polemica di cui sopra, pertanto, ha un comune denominatore: l’inadeguatezza storica del vincolo di mono-mandato, imposto da una norma ormai desueta e, soprattutto, da un sistema giunto alla sua fase di declino, per il quale è necessario comprimere continuamente (succede ormai dal 2008) i margini economici dei consulenti finanziari, alzare l’asticella del portafoglio medio e causare la fuoriuscita di migliaia di validi professionisti per consentire alle banche-reti che ne fanno parte di sopravvivere e tenere in attivo il proprio conto economico.

Pertanto, appare necessario calmare gli animi, e fare in modo che le due categorie di consulenti non entrino affatto in polemica, alimentando così una inutile rivalità che distrae tutti dalla soluzione del vero problema (che non è certo la Gabanelli). Piuttosto, bisognerebbe prendere coscienza che, in questo preciso momento storico, quella che si sta combattendo è una lotta di sopravvivenza tra gli attori della distribuzione (le banche-reti) e la categoria dei consulenti non autonomi, a causa della quale è possibile che una delle due parti, entro dieci anni, debba cessare di esistere affinchè sopravviva l’altra. Inoltre, se il sistema bancario continuerà a sviluppare la distribuzione dei contratti di consulenza, anche la categoria dei c.d. indipendenti è a rischio-sopravvivenza.

Il mondo dei consulenti non autonomi, peraltro, è strutturato come in “compartimenti stagni” dove i professionisti non comunicano tra loro nel quotidiano, e tutti loro non stanno beneficiando – chissà perché – di un indispensabile ricambio generazionale; pertanto, sembrano aver già perso la battaglia, a meno che non si sveglino dal torpore in cui vivono e, soprattutto, ritrovino unità d’intenti, magari facendo riferimento alle organizzazioni di categoria, esperte in tutela del lavoro, veramente indipendenti dagli interessi di parte dell’industria.

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La soluzione al problema c’è, ed è sotto i nostri occhi da almeno un secolo. Nel modello anglosassone, per esempio, esiste una sorta di cooperazione fra tre figure professionali che, pur mantenendo le proprie caratteristiche, conservano la loro autonomia: cliente, banca e consulente. Questo modello di business comporta benefici per ognuna delle figure che ne fanno parte. Infatti:

– il cliente sceglie personalmente la banca di sua fiducia presso la quale depositerà il denaro in custodia,

– il cliente sceglie il consulente a cui affidare la gestione del proprio patrimonio depositato in quella banca,

– il consulente opera in piena tranquillità ed indipendenza, senza conflitto di interesse e senza vincoli commerciali di alcun tipo, nel rispetto di un contratto di gestione di portafoglio,

– la banca depositaria, in qualità di custode, ha una funzione di controllo sull’operatività e sulla buona diligenza,

– Il consulente controlla che la banca esegua le disposizioni impartite dal cliente secondo le condizioni ed i tempi concordati.

Il vantaggio più evidente di questo modello, oltre alla eliminazione del conflitto di interessi, è la certezza dell’esecuzione degli ordini, che così ricadrebbero sotto il controllo del consulente, come accade oggi in Italia soltanto per quelli abilitati fuori sede (e non per gli indipendenti).

A ben vedere, il modello anglosassone di consulenza finanziaria rappresenterebbe la migliore soluzione per tutti i professionisti della finanza, un ideale punto di incontro per entrambe le categorie di consulenti, indipendenti e non. L’abbattimento del vincolo di mono-mandato, poi, assicurerebbe anche all’industria del risparmio gestito di continuare a prosperare – e ciò accadrebbe anche di fronte ad una scontata riduzione delle commissioni di gestione – ed alle banche-reti, forti della esperienza ormai quarantennale nella distribuzione e nel grado di prossimità alle famiglie-clienti, di modificare l’attuale modello di business (ormai in declino avanzato, anche per via della tecnologia) basato essenzialmente sulla distribuzione, trasformandolo in un modello di rete di consulenza vera e propria, in cui il vincolo di mono-mandato diventerebbe solo una opzione contrattuale, remunerata in modo specifico, a discrezione del professionista.

*direttore editoriale di Patrimoni&Finanza