31 Ottobre 2020
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Il consulente finanziario affidabile? Quello che ti fa rimanere sempre connesso al tuo patrimonio

Qual è l’identikit del consulente finanziario affidabile ? Come faccio a sapere che sta veramente facendo i miei interessi e non solo i suoi, o quelli della banca per cui lavora?

Il tema dell’affidabilità del consulente finanziario e dei suoi consigli di investimento è molto sentito da tutte le famiglie italiane che risparmiano. Infatti, visto lo scarso livello di educazione finanziaria ricevuto fino ad oggi, il risparmiatore italiano medio, per evitare un pericolosissimo “fai da te”, è quasi costretto a ricevere le informazioni che servono da chi le possiede: banche tradizionali e consulenti finanziari

Ma non è certamente questo il problema; in fondo, se andate da un avvocato per un parere legale, mica potete rimpiangere di non possedere la sua stessa competenza, sì da poter decidere da soli come difendervi in tribunale….Stessa cosa accade nelle decisioni di investimento: serve la competenza di  un consulente che vi suggerisca strategie e strumenti adeguati. Chi ritiene di poterne fare a meno, non sa a cosa va incontro (oppure lo sa, ma si guarda bene dal rivelarne le conseguenze).

Tra dieci o vent’anni, forse, le nuove generazioni di risparmiatori saranno più “evolute” finanziariamente di quelle che oggi detengono il risparmio, e probabilmente il ruolo di banche e consulenti sarà sempre più, rispettivamente, quello di “sede di esecuzione delle operazioni” e di “consulente puro” per le scelte strategiche di investimento (es. allocazione geografica, settori, orizzonte temporale etc).

Oggi, però, anche l’informazione più elementare è saldamente nelle loro mani, ed è diritto dell’investitore finanziariamente “ineducato” poterla ricevere con le modalità corrette. Il risparmiatore, però, ha anche un dovere, ossia quello di dare le informazioni esatte al consulente, affinchè questo riesca ad elaborare il piano di investimento più adatto alle sue esigenze. Un classico esempio è quello del cliente che si rivolge per la prima volta ad un professionista, ed omette di fargli sapere che, presso un’altra banca, detiene una quantità non trascurabile di altro risparmio o, per esempio, che possiede altri immobili oltre a quello in cui vive, dai quali ricava un reddito aggiuntivo. In casi simili (assai frequenti all’inizio di un rapporto), il professionista sarà indotto ad elaborare una consulenza di investimento solo parzialmente efficace, rispetto a quanto potrebbe fare se avesse informazioni corrette sull’intero patrimonio dell’investitore.

Pertanto, la questione dell’affidabilità del vostro interlocutore finanziario, chiunque esso sia, sta anche nella capacità di raccogliere le informazioni giuste.

C’è da dire che, private bankers a parte -ossia quella particolare tipologia di dipendenti bancari che gestiscono portafogli elevati con un po’ di autonomia professionale – nelle banche tradizionali oggi è veramente difficile trovare un dipendente che riesca ad uscire dalla logica del budget giornaliero (di prodotti, di appuntamenti, di telefonate etc) nello svolgimento del proprio lavoro. I più fortunati di essi hanno un budget settimanale, e quindi puoi trovarli un po’ più rilassati tra lunedì e martedì; dal mercoledì in poi vengono travolti anche loro dall’avvicinarsi della scadenza settimanale del venerdì, allorquando dovranno rendicontare ai superiori l’attività commerciale svolta. Pertanto, la professione di Consulente Finanziario (esercitata sia in forma indipendente che attraverso le reti di consulenza finanziaria) costituisce una validissima alternativa al canale della banca tradizionale, ed anzi si è affermata sempre di più fino a diventare un elemento fondamentale del Risparmio in Italia. Dal 1991, poi, essa viene disciplinata dalla legge e da continui aggiornamenti normativi, e presenta non pochi vantaggi per i risparmiatori: capacità di ascoltare la loro storia personale, grande attenzione alle sue esigenze ed alla sua propensione al rischio, disponibilità anche in orari e giorni inconsueti (se serve, anche la domenica) e profonda conoscenza della materia.  

Questo percorso storico del consulente finanziario che, dal secolo scorso arriva fino all’attuale ruolo di consulente “patrimoniale” (in grado, cioè, di erogare consigli su tutto il patrimonio, compreso quello immobiliare), è il risultato di una lunga evoluzione che, a partire dal 2008, grazie all’intervento di normative europee molto incisive, ha determinato la netta prevalenza dell’interesse del cliente-famiglia rispetto a quello commerciale o “di vendita” a cui questa categoria di professionisti era prevalentemente legata prima di allora. Pertanto, oggi è ancora più semplice rispondere alla domanda “come faccio a trovare un consulente finanziario affidabile?”. Innanzitutto, è bene precisare che, a parte i consulenti c.d. indipendenti  – che vengono pagati esclusivamente dal cliente, non sono legati ad alcuna banca o rete, ma sono ancora pochi in Italia – i consulenti appartenenti ad una rete (es. Banca Fideuram, Banca Generali, Banca Mediolanum, solo per citare quelle con il maggior numero di professionisti) rappresentano il 98% circa del totale dei professionisti del risparmio. Il loro lavoro si svolge, in linea teorica, all’interno di un conflitto di interessi, nel senso che possono distribuire solo gli strumenti di investimento presenti nell’offerta della banca a cui sono legati in via esclusiva. Pertanto, se vogliono affermare la propria indipendenza personale, devono dimostrarlo con i fatti. Per fortuna, le reti di consulenza non distribuiscono più “prodotti della casa”, se non in minima parte, avendo adottato da tempo un sistema che, allo scopo di mitigare al massimo il conflitto di interesse, prevede la distribuzione di strumenti finanziari prodotti da soggetti esterni (le c.d. società di gestione) non legati alle reti da alcun rapporto societario.

Detto questo, per sapere se il vostro interlocutore stia facendo i vostri interessi, potrebbe essere interessante conoscere la sua storia personale e professionale: se lui è tenuto a sapere tutto di voi (è fondamentale, come abbiamo detto, per non commettere errori in fase di scelta degli strumenti da utilizzare), perchè voi non dovreste conoscere tutto di lui?

Naturalmente, questo scambio vicendevole di informazioni si limiterà, se volete, ai dati sensibili e familiari, agli obiettivi di investimento (cosa fare del denaro, nel tempo), e non certo ai fatti afferenti alla sfera della vostra intimità personale. Identica cosa potrete fare voi: da quanto tempo fa questo lavoro? Quanti clienti gestisce e quale portafoglio complessivo? Che tipo di studi ed eventuali specializzazioni ha fatto? E’ sposato, ha figli? Vive vicino, nella sua città, o deve fare molti chilometri per venirvi a trovare? Lavora presso un ufficio proprio o dentro una filiale bancaria?

Statene certi: i professionisti del risparmio non hanno alcuna remora a raccontarsi, e chi non lo fa o mostra una certa riluttanza, potrebbe nascondere qualcosa.

Una volta acquisite informazioni così dettagliate, la relazione sarà basata su una posizione di pariteticità tra consulente e cliente, e capirete ancora meglio che tipo di rapporto professionale ed umano sarà possibile far nascere, stando bene attenti a rimanere sempre “connessi” al vostro patrimonio, e cioè a farvi dotare degli strumenti (es. home banking, rendicontazione periodica trasmessa direttamente dalla banca) che vi consentano, in totale autonomia, di verificare facilmente l’andamento dei vostri investimenti ogni volta che volete, con un semplice click.

A pensarci bene, questo metodo dovrebbe andar bene anche per scegliere qualunque altro professionista a cui potrebbe capitare di rivolgervi, dall’avvocato al commercialista all’ingegnere. Giusto?

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