Le banche dichiarano di puntare alla Consulenza Patrimoniale, ma non la vogliono

Chi sta remando contro l’affermazione della Consulenza Patrimoniale? Al netto degli incolpevoli consulenti finanziari, praticamente tutto il resto del sistema. Le organizzazioni di categoria si sveglino dal lungo sonno e facciano finalmente qualcosa di lungimirante per restituire agli iscritti la visione del futuro. 

Di Alessio Cardinale*

Ogni tanto, grazie allo spirito di iniziativa di un consulente finanziario allarmato per il proprio futuro, veniamo a sapere cosa succede nelle reti di consulenza quando il famigerato parametro del portafoglio medio prende il sopravvento nelle politiche aziendali delle banche reti, e mette sotto pressione i professionisti che si trovano sotto ad una certa soglia di patrimonio amministrato, giudicata insufficiente – chissà perché – a rappresentare l’immagine di un gruppo di fronte ai clienti.   

E’ ciò che ha segnalato di recente il magazine Bluerating, riportando i passaggi più importanti della lettera aperta di un consulente di Sanpaolo Invest, rete del gruppo Fideuram ISPB. “….Ci giungono voci che l’attuale dirigenza stia puntando il dito contro quei professionisti che oggi sono sotto un minimo di portafoglio (si dice 10 milioni) invitandoli ad abbandonare la professione, persone che hanno famiglia, persone che hanno regalato 20/30 anni, che sono state sempre fedeli a un marchio, a un nome e che oggi si vedono tradite nella loro stessa fedeltà”.

Bluerating non è nuova a queste iniziative di informazione proveniente “dal basso” – io stesso, prima di affiancare la passione per l’informazione alla professione di consulente finanziario, sono stato “ospitato” nel 2018 presso la loro testata – ed ha approfondito la questione, contattando le principali realtà del settore, molte delle quali non hanno ritenuto di dover rispondere sul tema degli standard minimi di consistenza di portafoglio che i consulenti sono costretti ad inseguire per potere svolgere l’attività presso la loro società mandante.

La cosa non ci sorprende: il problema della soglia minima di portafoglio esiste ancora, eccome. E a poco valgono le dichiarazioni di quelle società mandanti che, invece, hanno risposto di “esserne uscite”, e di avere abbracciato concretamente il modello della Consulenza Patrimoniale.

Spieghiamo il perché.

In un contesto produttivo come il nostro, occuparsi soltanto dei valori mobiliari delle famiglie vuol dire lasciare ad altri professionisti l’indotto economico derivante dalla consulenza sulle proprietà immobiliari, sulle quote societarie, sui preziosi, sulle opere d’arte e, più in generale, su tutto quanto costituisce “valore” (anche immateriale, come i valori espressi dalla storia familiare attraverso le generazioni) per una famiglia-cliente. Sorprende, pertanto, come le banche reti adottino ancora un criterio di valutazione delle risorse umane basato, appunto, sul portafoglio medio, continuando a concentrarsi sull’aumento della raccolta gestita pro capite come parametro principale per assicurarsi la permanenza nel mercato del Risparmio.

Come possa essere indicativo quel parametro di merito professionale, all’interno di uno scenario come quello descritto prima (e accettato, a parole, da tutte le banche), è un mistero misterioso. Tanto più che l’equilibrio economico di un consulente, ancora oggi, è basato squisitamente sul binomio management fee-assicurazioni, ponendo così un limite qualitativo invalicabile nella relazione con la clientela che invece vuole molto di più, e lo trova presso altre categorie di professionisti.

I contratti di consulenza, poi, riguardano quasi esclusivamente i valori mobiliari e la c.d. protezione (ossia gli strumenti assicurativi), e non prevedono alcuna attivazione del consulente sulla ricchezza immobiliare, su quella umana, sulla pianificazione successoria, tanto per citare alcuni esempi; in più, tali contratti sono distribuiti attraverso la forma tecnico-giuridica di consulenza “non autonoma”, lasciando fuori una parte consistente del patrimonio di ogni famiglia: case, aziende, gioielli, arte ed altro ancora.

La scellerata policy del portafoglio medio, poi, sta contribuendo a fare precipitare nel baratro dell’auto-estinzione l’intera categoria: più si alza l’asticella del patrimonio minimo per consulente, più professionisti “sotto soglia” vengono accompagnati all’uscita dalla professione e più aumenta l’età media dei professionisti (oggi ben oltre i 56 anni).

Questo è il sistema – solo apparentemente suicida, ma probabilmente utile a chi lo sta alimentando – che genera la grandissima contraddizione tra i principi dichiarati dalle banche reti sul grande valore prospettico della Consulenza Patrimoniale ed il dato di realtà. E sono in pochi, ormai, che ritengono questo sistema come “frutto del caso”, e non di una preciso disegno.

La prova di tutto ciò risiede nell’impossibilità, per i 33.000 consulenti sotto mandato, di poter erogare alla clientela diffusa – e quindi anche a quella non ricompresa nel proprio portafoglio – la c.d. consulenza “autonoma o indipendente”, e cioè quel particolare contratto di consulenza che consentirebbe a qualunque professionista della finanza di poter esprimere la propria professionalità sul patrimonio “non mobiliare” di un cliente senza che questa venga legata necessariamente alla distribuzione degli strumenti finanziari della società mandante. Consulenza pura, insomma, sull’intero patrimonio, all’interno del quale la ricchezza mobiliare è solo una delle componenti.

Il professionista, insomma, deve poter beneficiare di un riconoscimento economico derivante dalla consulenza sul patrimonio per poter essere definito “consulente patrimoniale”. Diversamente, rimane un consulente finanziario che dà al cliente consigli gratuiti in materia, per esempio, di successioni, di immobili, arte e preziosi nella speranza, così, di poter ricevere le masse finanziarie detenute dal cliente presso le altre banche. E per riuscire a farlo deve anche poter entrare nelle grazie del  suo avvocato, del suo commercialista e del suo notaio di fiducia.

Al momento, non esiste nessuna politica di marketing operativo e/o di servizio rivolta a questa tipologia di consulenza, né le banche reti stanno dotando i propri consulenti finanziari di strumenti propedeutici al verificarsi di questa eventualità. Eppure, è esattamente ciò che manca, così come mancano i programmi (seri) di formazione in tema di Consulenza Patrimoniale, e quei pochi esistenti sono semplici appendici alla formazione in materia finanziaria, ancora troppo blandi e limitati a 2-3 ore annuali (quando va bene).

Se realmente ci si vuole vantare di promuovere la Consulenza Patrimoniale senza passare come una sorta di moderno Giano Bifronte, bisogna farsi pagare adeguatamente l’esercizio di queste specifiche competenze, e retribuire altrettanto adeguatamente i consulenti finanziari, gli unici in grado di attivare con completezza questo servizio. Pertanto, le società mandanti devono aggiornare – ed in fretta – l’offerta dei consulenti, consentendo loro di trovare, attraverso specifici servizi di consulenza mirati anche al resto del patrimonio, una ulteriore fonte di ricavo. Ancora, servirà cambiare anche i parametri di valutazione del portafoglio medio del professionista, ricomprendendo necessariamente anche il patrimonio immobiliare ed il valore degli investimenti alternativi (preziosi, oro, opere d’arte etc) delle famiglie, più le eventuali quote aziendali del cliente-imprenditore. Solo così sarà possibile riconfigurare la professione dell’attuale consulente finanziario, e slegare la sua retribuzione dalla sola gestione della ricchezza mobiliare. Parimenti, occorrerà rivedere tutti i sistemi di rendicontazione della clientela, alla quale erogare necessariamente una secondo livello di consulenza, quello indipendente dagli strumenti finanziari, con il quale il cliente remunera il professionista sulla parte non mobiliare.

In conclusione, c’è ancora molto da fare, ma resta da capire se c’è l’intenzione di farlo. “Sdoganando” il contratto di consulenza indipendente anche per i consulenti non autonomi (quelli indipendenti ci lavorano già da anni) si potrà estendere il concetto di consulenza a tutta la clientela, abbassando una soglia naturale di accesso che oggi è  ancora molto alta. Senza contare che, dalla sua diffusione, deriverebbero sia l’esplosione del “mercato della consulenza”, che oggi è soffocato dalle logiche distributive di prodotto, sia un maggior livello di educazione finanziaria degli utenti, sia infine la necessità di una ulteriore crescita qualitativa dei consulenti non autonomi, i quali dovranno “motivare” la propria parcella attraverso un servizio che dia al cliente vantaggi concreti e visibili. Indubbi benefici anche per gli attuali consulenti autonomi-indipendenti, già attivi da anni nell’erogazione di questo tipo di servizio, i quali troverebbero un mercato nuovo di zecca – quello dei clienti di fascia media o medio-bassa – sul quale esercitare la propria capacità attrattiva. 

Senza questa indispensabile evoluzione di servizio da parte del sistema Banca Rete, la professione del consulente finanziario non autonomo morirà per assenza di sbocchi professionali, e sapremo chi è il colpevole. Tra questi, oltre ad ASSORETI – che pure dovrebbe fare molto, almeno riguardo al tema del ricambio generazionale – anche le organizzazioni di categoria (ANASF in testa) che, sull’argomento, dormono quasi tutte, rischiando di ripetere quei gravissimi errori di valutazione già compiuti in passato, che hanno segnato in modo indelebile il percorso verso lo scenario esistente.