27 Ottobre 2020
In primo piano ADVISOR

Di padre in figlio. Storie di consulenti finanziari e di passaggi generazionali: Giuseppe e Fabio Gulotta

La continuità familiare nella professione di consulente finanziario si snoda oggi attraverso due generazioni, quella dei babyboomers e dei millennials, molto diverse tra loro ma allo stesso tempo unite da un mestiere che si impara sui libri, al telefono, in automobile, a casa dei clienti, ma soprattutto attraverso il confronto quotidiano con i colleghi più anziani. E quando uno di questi è tuo padre, nasce subito una storia. Anzi, due.

Nata alla fine degli anni ’70 come la sfida di un visionario (Bernard Cornfeld, fondatore dell’IOS, Investors Overseas Services, il cui ramo italiano era la nascente Fideuram), la professione del consulente finanziario – prima consulente, poi promotore ed infine di nuovo consulente – ha sempre avuto una forte connotazione commerciale, che si è andata un po’ perdendo negli ultimi 10-15 anni ma conserva ancora un posto speciale nell’attività quotidiana del consulente, soprattutto in relazione alla capacità di aprire nuovi mercati ed acquisire nuova clientela.

Un altro aspetto importante di questa professione – per alcuni, il più importante di tutti – coincide con la facoltà del professionista di poter trasmettere ai propri familiari il portafoglio clienti una volta raggiunta l’età pensionabile, così come nelle altre professioni. Non è un segreto, pertanto, che ogni consulente di “lungo corso” abbia pensato (o stia pensando) di poter passare il testimone, un giorno, ai propri figli, compiendo così il c.d. passaggio generazionale. In relazione alla categoria dei consulenti, quello del ricambio generazionale è un tema di cui si è cominciato finalmente a dibattere per via della elevata età media dei professionisti (57 anni circa) e, pertanto, dell’avvicinarsi del momento in cui, a cominciare dal 2025, un gran numero di consulenti anziani lascerà ogni anno la professione, trasmettendo il portafoglio ai colleghi più giovani o ai figli.

Questo processo di passaggio è già cominciato, ma in misura ancora marginale, e chi è riuscito a trasmettere la clientela ai figli oggi ha una storia da raccontare, che si svolge a cavallo tra due generazioni molto diverse tra loro – quella dei c.d. babyboomers (nati tra il 1946 ed il 1964) e dei millennials (nati tra il 1981 ed il 1995) – ma unite dal fascino di un mestiere che si impara sui libri, al telefono, in automobile, a casa dei clienti e, in particolare, mediante il confronto con i colleghi più anziani. E quando uno di questi è il padre, le storie prima si intrecciano e poi diventano due. Quelle di Giuseppe e Fabio Gulotta, rispettivamente padre e figlio, ce la raccontano loro stessi, rispondendo alle domande di una intervista attraverso la quale sarà possibile viaggiare con la mente – per molti “anziani”, anche con i ricordi – lungo due epoche saldate indissolubilmente da una “scintilla”.

GIUSEPPE GULOTTA, CLASSE 1957, BABYBOOMER

Giuseppe, ci racconti quando si è avvicinato per la prima volta al mondo dei servizi finanziari, ed in che modo….

Mi occupavo già, per passione, della gestione del portafoglio dei miei genitori. Era il 1985, ed avendo letto della nuova legge che istituiva i fondi comuni di investimento di diritto italiano presi appuntamento con un consulente finanziario dell’allora Fideuram, che a quel tempo non era né una banca, né una SIM, ma faceva già parte del Gruppo IMI. Lì incontrai una mia vecchia conoscenza dei tempi della CGIL (ero dirigente sindacale), che oltre a propormi la sottoscrizione di un fondo mi chiese se avessi voluto lavorare come consulente finanziario (non era ancora stata coniata la definizione di “promotore”). Quella fu per me come una scintilla. Ne parlai subito con mia moglie, che mi incoraggiò, ed accettai la proposta, ma ricordo che non riuscivo a spiegare ai miei genitori in che cosa consistesse la professione che avrei svolto, e che mio padre mi ripetesse, con un po’ di preoccupazione, il classico monito “stai attento, perché  lasci il certo per l’incerto“.

Giuseppe Gulotta

Si è trattato del suo primo lavoro, oppure faceva già qualcos’altro ed ha voluto rischiare in un settore a quei tempi quasi sconosciuto?

Non era il mio primo lavoro. Ero sposato ed anche padre di un figlio piccolo, ma ero già affascinato dal mondo della finanza, e le prospettive di sviluppo professionale che avevo intravisto mi convinsero ad accettare la proposta, con la consapevolezza dei rischi a cui andavo incontro. In quell’epoca, erano in pochi a lasciare il “posto fisso” da impiegato e ad aprire una partita iva, con l’incognita del reddito. In molti mi consideravano un folle, ma io ho avuto ragione.

Cosa ricorda con più nostalgia di quell’epoca un pò pionieristica, e cosa le manca di più di quel periodo?

Erano gli anni in cui l’inflazione correva a due cifre, i titoli di stato superavano stabilmente rendimenti  del  10% e gli strumenti finanziari disponibili erano veramente pochi. La parte più coinvolgente era trovare soluzioni alle esigenze dei clienti, adattando ai loro bisogni i pochissimi strumenti finanziari che avevamo a disposizione. Però la relazione era basata sulla fiducia, e la comprensione dei prodotti di investimento passava quasi in secondo piano. Ci mettevamo davvero la faccia, nessuno di noi aveva il conforto e la tutela delle istituzioni bancarie, e la nostra parola valeva più del contratto che i clienti ci firmavano. Però molti di loro, con i fondi che distribuivamo, grazie ai rendimenti stellari che i primi boom di borsa riuscirono a conseguire, hanno potuto persino comprare la propria abitazione senza neanche il bisogno di stipulare un mutuo. Alcuni aprivano dei programmi di accumulazione da 50.000 lire al mese, e a volte li interrompevano perché non c’erano i RID bancari ed molti consulenti di allora spesso “si perdevano per strada” e cambiavano lavoro. E così a molti clienti, dopo alcuni anni, veniva comunicato che le piccole somme accantonate, di cui neanche ricordavano l’esistenza, erano letteralmente decuplicate. Tra loro ci sono, ancora oggi, i nostri migliori clienti.

Quali sono le differenze, tra passato e presente, nella relazione con il cliente?

Oggi forse manca la semplicità della relazione – da non confondere con facilità, quando ho iniziato io era difficilissimo fare contatti nuovi! – ed anche quella dei prodotti e dei servizi di investimento. Tutto si è complicato all’insegna della tutela dei risparmiatori, e se da un lato è stato un bene, dall’altro le normative hanno reso difficile il nostro lavoro, nel quale le soluzioni esasperatamente tecniche prevalgono su quelle dettate dal buon senso, dalla professionalità  e dalla competenza dei tanti addetti del settore. Inoltre, la tecnologia ha allontanato il primato dei rapporti umani, e questo non mi piace.

Quali sono state le tappe più importanti della sua carriera, lunga 33 anni, di promotore e consulente?

Riassumendo, nel 1986 partecipo ad un corso formativo indetto dalla Fideuram, e nel 1987 ufficialmente divento consulente finanziario. In quell’anno, ricordo che la borsa di NY perse in un giorno il 25% (il 19 ottobre), e quindi ho dovuto imparare subito il mestiere dal suo lato peggiore!  Dopo qualche anno, nel 1990, ho cominciato a svolgere anche l’attività formativa di supervisore dei nuovi colleghi, nel 1998 ho cambiato istituto bancario e, successivamente, anche l’incarico, occupandomi della formazione di tutta l’area Sicilia e della responsabilità commerciale dell’area. Da qualche mese, infine, mi occupo esclusivamente di  selezione e formazione per l’area Sicilia all’interno di un importante gruppo bancario europeo.

Generalmente quanto tempo ha dedicato alle relazioni interpersonali quotidiane con la sua clientela?

La relazione con i clienti è sempre stata la parte migliore di questa professione. Si diventava amici e “confessori” dei fatti più intimi della famiglia, una sorta di familiare aggiunto che era a conoscenza, come nessun altro, delle reali esigenze del cliente. A quei tempi, la spiegazione dei contratti e la raccolta delle firme era una parte molto marginale di tutta la relazione.

C’è stato un momento in cui, in particolare, ha capito che suo figlio avrebbe avuto le qualità per lavorare nel settore della Consulenza Finanziaria?

In realtà, Fabio era iscritto in biologia ed è un amante della natura, però notavo il suo interesse su alcuni aspetti della mia professione, soprattutto quanto fosse affascinato dalla relazione che instauravo con i clienti. Probabilmente sono questi i segnali che mi hanno fatto capire di poter compiere all’interno della famiglia il passaggio generazionale della clientela, senza soluzione di continuità.

Come ha supportato Fabio durante il periodo della “gavetta”, e quando ha deciso che era venuto il momento di assegnargli la clientela, o parte di essa?

Non è stato difficile. Lo accompagnavo dai clienti, quasi tutti lo conoscevano fin da bambino (Fabio è nato nell’89) e vedevano in lui la continuità del rapporto. Non c’è mai stato un solo aspetto critico da affrontare, e non ho dovuto adottare particolari strategie di comunicazione, perché i clienti hanno vissuto questa fase come un semplice avvicendamento, con la garanzia di un avere accanto un frutto nato da un albero buono.

In qualunque attività, il passaggio del testimone generalmente richiede una certa gradualità. Può stimare il periodo entro il quale la transizione si è completata, e la percentuale di successo in termini di conservazione del portafoglio clienti?

La transizione è avvenuta integralmente e con la gradualità necessaria, in funzione del rapporto con il cliente, e la consistenza del portafoglio ha richiesto la maturazione di un maggiore senso di responsabilità. In ogni caso, il passaggio è stato effettuato sotto la mia supervisione, che via via è andata scemando fino a non essere più necessaria. Oggi Fabio guida perfettamente la gestione del portafoglio, a cui ha aggiunto nuova linfa composta da clientela più giovane.

FABIO GULOTTA, CLASSE 1989, MILLENNIAL

Fabio, si ricorda il primo momento in cui ha sentito il desiderio di seguire le orme professionali di suo padre?

Ho cominciato un po’ per “gioco”. Iniziai a dare una mano mio padre durante l’estate, come fosse un qualunque lavoretto estivo prima di riprendere la routine da studente. Tutti i giorni lo seguivo in giro per clienti. Osservavo incuriosito come venisse accolto sempre a braccia aperte e con un sorriso, il modo pacato e preciso con cui gestiva le conversazioni, l’attenzione e la cura della relazione. Ecco, li scattò la scintilla, ed il desiderio di potermi rendere utile alle persone e relazionarmi con loro in qualità di consulente.

Fabio Gulotta

Ci racconti la sua gavetta….

E’ iniziata dentro un archivio, tra fotocopie e sistemazione di cartelle. Seguivo mio padre tra un cliente e l’altro, e cercavo di fare mio ogni momento importante della comunicazione. Nella nostra professione, proprio la comunicazione fa la differenza tra il successo e l’insuccesso, ed io cercavo di fare mia ogni sillaba ed ogni gesto. Contemporaneamente, studiavo per l’esame di iscrizione all’OCF, che ho superato nel 2013. Nel Gennaio del 2014 ho iniziato ufficialmente ad esercitare.

Come ha vissuto il confronto con suo padre, in termini professionali?

Probabilmente, chiunque abbia lavorato con il proprio padre potrà essere d’accordo con me nel riconoscere che a volte si fatica a uscire dalla dinamica “padre-figlio”, e questa è una dinamica naturale che va gestita con intelligenza. Ci ho messo un po’ prima di affermarmi come Fabio Gulotta consulente finanziario, e non più come “il figlio di”, ma il confronto con un professionista come mio padre non è facile e può diventare duro. Da buon sportivo, però, il confronto mi stimola e mi invoglia a crescere e a perfezionarmi, e oggi anche lui mi chiama per avere qualche suggerimento.

Quali sono state le problematiche più frequenti che ha riscontrato nella clientela durante il passaggio del suo portafoglio nelle sue mani?

Nulla va dato per scontato, e con clienti più avanti negli anni la giovane età, all’inizio, può non aiutare. La diffidenza nell’affidarsi ad un giovane con poca esperienza, in una professione come la nostra, è evidente. Per tale motivo, essere affiancato da un professionista esperto come mio padre è stata una fortuna, soprattutto nell’imparare le corrette modalità di approccio alla clientela e come “rompere il ghiaccio”. Naturalmente, tutto cambia quando devo relazionarmi con clientela giovane, come con i figli dei clienti, con i quali posso adottare un atteggiamento più diretto e parlare un linguaggio differente.

Secondo lei, i clienti hanno notato le inevitabili differenze di approccio professionale tra lei e suo padre? E come le hanno vissute?

Non penso che ci siano state difficoltà in questo. Ho imparato a relazionarmi nel modo in cui mio padre già faceva con loro. Costruisco la relazione su misura, e cerco sempre di mantenere la continuità dell’approccio con lo stile precedente, adattandolo alle mie caratteristiche.

Professionalmente parlando, si confronta ancora oggi con suo padre, oppure ha raggiunto un livello di autonomia e indipendenza tale da non averne bisogno?

Per risponderle, le riporto un esempio che ho preso dal mondo dello Sport. I maratoneti, durante la loro marcia, osservano le proprie gambe nelle vetrine dei negozi, perché dopo tanti km non hanno più la percezione del passo ed hanno bisogno di verificare visivamente il loro ritmo di marcia. Ecco, che sia il padre o un collega, ritengo fondamentale il confronto per poter avere certezza che il passo sia quello giusto. 

Che ruolo ha la tecnologia nel suo lavoro, rispetto alle relazioni interpersonali, e quanto tempo dedica a queste ultime nel quotidiano?

La tecnologia è un supporto importante, e in un momento storico come questo ancor di più. Utilizzo quasi totalmente strumenti digitali per la sottoscrizione dei contratti o l’assistenza alla clientela. La consulenza a distanza è fondamentale oggi più di ieri. Sicuramente le relazioni interpersonali non vengono meno, ma occorre riadattare il modo di assistere e di supportare i clienti, soprattutto alla luce dell’ emergenza sanitaria che stiamo vivendo.

Come vede oggi il suo futuro professionale tra dieci anni, e di cosa avrebbe bisogno la categoria dei consulenti finanziari per migliorare ancora la propria posizione nella Società?

Il mio, forse, è più un augurio che una previsione. Auspico un futuro fatto essenzialmente da consulenti finanziari mediamente molto più giovani di adesso. Oggettivamente, la nostra categoria ha un’età media elevata, e occorre che le nuove generazioni vengano avvicinate rapidamente alla professione. Personalmente, ho cominciato piuttosto presto, ed oggi mi ritengo fortunato ad avere una discreta esperienza nel mondo della Consulenza Finanziaria, nonostante i miei 31 anni. Però mi rendo conto di essere una “goccia nel mare”. Se non si interviene oggi , con azioni mirate e concrete, si rischia di avere un vuoto di professionisti nei prossimi anni, con ripercussioni negative per i clienti e per l’Economia. Sarebbe utile far interagire molto di più le due generazioni di consulenti, e restituire al settore nuove figure di coaching per far sì che la professione venga trasmessa anche alle generazioni che verranno dopo la mia. L’esperienza dei consulenti senior deve potersi incontrare con la voglia di conoscenza dei consulenti giovani e di quanti vorrebbero iniziare questa professione. Sono convinto che tutto ciò potrebbe essere di grande beneficio, oltre che per i clienti, anche per l’industria del Risparmio.

Related Posts

Lascia un commento