Consulenti finanziari senza confini geografici. Ennio Giganti, dall’Italia all’Europa, con lo Sport nel cuore

I consulenti finanziari “senza confini” sono professionisti di lungo corso, con una significativa esperienza alle spalle ed oggi molto richiesti da una clientela di alto livello per via della competenza acquisita negli anni. Patrimoni&Finanza ha intervistato alcuni di loro, chiedendo di raccontare la loro storia personale.

Da una storica dinamicità di contatto all’esterno, la professione del consulente finanziario  si è gradualmente “bancarizzata”, e negli ultimi 10 anni consulenti e clienti si siano abituati ad incontrarsi presso le filiali (o i centri finanziari) sulle quali le banche reti hanno investito molto per fidelizzare sia gli uni che gli altri. Tra i professionisti, però, resiste una nutrita schiera che ha deciso di dare continuità al “vecchio rito” dell’incontro presso l’abitazione del cliente. Si tratta dei “consulenti finanziari senza confini geografici”, e cioè di quei professionisti della pianificazione patrimoniale che hanno fatto dell’auto, del treno e/o dell’aereo il proprio mezzo ordinario di collegamento con le persone a cui prestano abitualmente consulenza.

Si tratta per lo più di consulenti “di lungo corso”, con una significativa esperienza alle spalle risalente agli albori della promozione finanziaria (1992-93), e che oggi sono molto richiesti per via della competenza acquisita. Patrimoni&Finanza ne ha intervistato alcuni, chiedendo loro di raccontarsi a beneficio dei colleghi più giovani – i c.d. MiFID advisers – e, perché no, di quelli meno giovani ma desiderosi di conoscere la loro esperienza.

Abbiamo incontrato Ennio Giganti, classe 1964, iscritto all’Albo (oggi Organismo Unico) dei consulenti finanziari dal 1993.

Ennio, che ricordi ha dell’epoca in cui ha cominciato ad occuparsi di Consulenza Finanziaria?

Il lavoro era decisamente diverso. Si vendevano solo pochissimi fondi comuni, polizze vita e certificati di deposito che avevano tassi a 2 cifre e che permettevano il raddoppio del capitale investito dopo appena 5 anni. Le polizze con caricamenti provvigionali al 75% servivano per fare sbarcare il lunario ai nuovi promotori, si parlava poco di diversificazione di portafoglio, la formazione era affidata a colleghi con maggiore anzianità o, più raramente, a professori universitari di Economia che del nostro mestiere non sapevano assolutamente nulla.

Cosa le manca di quel periodo?

La semplicità nel processo di acquisizione e amministrazione della clientela. C’era meno burocrazia, la profilatura del rischio era frutto di scelte esclusivamente condivise con il cliente e la nostra principale attività era quella di fare clientela nuova. Oggi, invece, siamo costretti ad occupare il 70% del nostro tempo in mansioni amministrative, e a dedicare minore attenzione alla parte commerciale, di marketing e di pubbliche relazioni.  

Ha avuto dei modelli da seguire, dei colleghi che l’hanno ispirata, oppure ha imparato gradualmente dai propri errori?

in realtà, siamo sempre stati abituati al fai da te, ricevendo da parte delle società mandanti solo una iniziale formazione commerciale. Tutto il lavoro che sta dietro alla ricerca di clientela, per quanto mi riguarda, è stato sempre progettato e messo in pratica grazie alla mia personale iniziativa e, soprattutto, al passaparola, che nel mio caso, ha permesso di ricevere molte gratificazioni.

Quali sono stati i punti di svolta della sua carriera?

Non c’è mai stato un preciso momento di svolta, perchè ho costruito giorno dopo giorno relazioni professionali che poi consolidate nel tempo, che mi hanno portato a trovare clientela a volte anche senza doverla cercare. Per un consulente finanziario, ciò che conta è non smettere mai di alimentare l’attività di relazione con i clienti e con coloro che ancora non lo sono: alcuni non lo diventeranno mai, ma altri sì. E’ la regola fissa di cui ogni ex promotore dovrebbe ricordarsi ogni tanto, prima di chiudersi in ufficio.

Quando ha cominciato a sviluppare clientela al di fuori della sua città, e come è avvenuto (volontà, il caso, la fortuna, le referenze di un amico…)?

Nella nostra professione, nulla avviene per caso, e probabilmente la mia passione per i viaggi, e le referenze di amici e clienti, hanno pesato molto sulla scelta di sviluppare nuovi clienti al di fuori della mia città (Palermo, ndr). Sicuramente, se stai dietro la tua scrivania, nessuno busserà alla tua porta chiedendoti consigli su come investire, quindi la catena di contatti da alimentare quotidianamente è la cosa indispensabile, da associare ad altre caratteristiche come la puntualità, la professionalità e la disponibilità a spostarsi anche per esigenze dalle quali non derivi un introito economico immediato, perché da un incontro di natura squisitamente amministrativa, come quello che serve a risolvere un problema tecnico correlato ad un investimento già in corso, può sempre scaturire la segnalazione di un primo contatto con un potenziale cliente, amico o parente di quello che sei andato a trovare. Ricevere referenze aiuta moltissimo.

In quali città è presente oggi la sua clientela?

Dal punto di vista geografico, ci sono almeno due continenti nel mio portafoglio, Europa e USA. Dagli americani con doppia nazionalità agli svizzeri italiani. In Italia maggiore concentrazione in Sicilia e Lazio, ed in Europa diverse posizioni tra il Regno Unito e la Germania, ma sempre inerenti a famiglie Italiane con doppia residenza, emigrate decenni fa dal piccolo centro in provincia di Palermo da cui ha origine la mia famiglia.

Il periodo che stiamo attraversando ha messo a dura prova la tenuta delle relazioni con i clienti durante il lockdown. Lei come si è attrezzato, anche per eventuali future restrizioni?

Attraverso la comunicazione a distanza, video telefonate, e utilizzando in larga misura la consulenza a distanza e le firme digitali. Oggi l’80% della mia clientela è completamente digitalizzata, così come il mio archivio: niente più carta, neanche un grammo. Utilizzo moltissimo la tecnologia, e senza di essa non potrei più lavorare, ma la metto sempre in secondo piano rispetto all’attività di relazione.

Come vede la sua professione tra dieci anni, e come si vede lei?

Sarà sempre più smart e ulteriormente votata alla tecnologia. Forse torneremo ad avere più tempo da dedicare alla relazione interpersonale, che rimane insostituibile con una certa fascia di clientela, quella più interessante e oggi più patrimonializzata. La nostra professione richiede un certo livello di apertura mentale al cambiamento, per cui ci dovremo adattare alla clientela più giovane, quella degli attuali trentenni e quarantenni, che hanno caratteristiche totalmente diverse dai loro genitori e, entro pochi anni, li sostituiranno nella gestione del patrimonio familiare. Si tratta di persone con un elevato grado di utilizzo della tecnologia, con competenze maggiori in termini di educazione finanziaria e con un approccio al risparmio sensibilmente differente rispetto alla generazione degli attuali sessantenni. Per cui, la comunicazione sarà più immediata, così come i tempi richiesti per l’elaborazione di soluzioni di investimento. Io mi vedo come adesso, diviso tra la professione di consulente finanziario e la passione sviscerata per il nuoto e lo Sport in generale, che pratico ancora a livello agonistico e che mi aiuta sia in termini di energie personali, sia nelle pubbliche relazioni.