Storia della Consulenza Finanziaria in Italia. Dagli anni Ottanta ai giorni del Covid

(SECONDA PARTE) Dal lunedì nero del 19 Ottobre 1987, passando per il crollo del Nasdaq nel 2000, e poi ancora dall’11 Settembre e dalla grande crisi del 2008, la professione del consulente finanziario è riuscita a svilupparsi e a prosperare fino ai giorni nostri. I giorni del Covid.

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(SEGUE DALLA PRIMA PARTE) Durante tutti gli anni Ottanta si verifica un notevole incremento di appartenenti alla categoria, grazie al modello di business “piramidale” e ad un numero sempre maggiore di clienti interessati alla nuova offerta di servizi finanziari non distribuiti dalle banche. Le reti, nel frattempo, cominciano a diversificare la propria offerta, che si struttura adesso su tre categorie di base: fondi azionari, bilanciati ed obbligazionari.

Oggi sembra un’inezia, ma questa primordiale segmentazione – a cui corrispose una altrettanto primordiale applicazione del principio di diversificazione degli investimenti anche nel risparmio gestito – fu allora una specie di rivoluzione, che consentì ai consulenti dell’epoca non solo di moltiplicare a dismisura le opportunità di acquisire clienti e incamerare nuove commissioni, ma anche di riuscire a gestire eventi di borsa catastrofici come il famoso “Lunedì nero” del 19 Ottobre 1987. Inoltre, grazie a questa suddivisione il mercato dei fondi comuni di investimento, prima venduti ad una nicchia di risparmiatori desiderosi di cimentarsi nel preistorico mercato azionario italiano per  limitare i rischi, si aprì anche alla classe media.

ANASF, in quegli anni, si adopera per dare vita ad un nuovo organismo di vigilanza dedicato alla certificazione dei servizi finanziari offerti al pubblico dei risparmiatori, anche perché la raccolta delle reti si attestava già sui 2.500 miliardi (in lire del 1981, ossia circa 5,7 mld di euro odierni), ed i risparmiatori che avevano sottoscritto fondi comuni di diritto estero, certificati immobiliari e gestioni patrimoniali erano già circa 300.000.

Negli anni successivi, una spinta poderosa al settore veniva data sia dall’istituzione dei fondi comuni di investimento italiani, sia dalla regolamentazione della sollecitazione del pubblico risparmio, giunta nel 1990 con un Albo ufficiale che permetteva finalmente ai risparmiatori di poter riconoscere con certezza gli operatori autorizzati ad effettuare proposte di investimento.

Con l’istituzione dell’Albo, però, la definizione di consulente/agente finanziario lasciava il posto a quella di Promotore di servizi finanziari, dal momento che la consulenza finanziaria diventava ope legis un’attività riservata alle sole Sim, distinta dalla sollecitazione del pubblico risparmio.

Il regolamento della Consob concernente l’Albo e l’attività dei promotori di servizi finanziari veniva adottato con deliberazione n. 5388 del 2 luglio 1991 (con operatività a partire dal 5 gennaio 1992) ed è rimasto in vita fino al 2018, anno in cui L’albo unico dei consulenti finanziari passava sotto la gestione dell’Organismo Unico OCF (LIBRO XI, Parte III del regolamento Consob n. 20307/2018).

Gli anni ’90 sono stati, senza ombra di dubbio, gli anni della crescita dei consulenti finanziari e del nuovo modello di business della “banca-rete”, ossia della banca a servizio dei promotori. Fideuram è il precursore di questo processo di trasformazione commerciale, e trasforma la sua SIM in banca, aprendo un buon numero di filiali nelle maggiori città italiane, laddove si concentrava maggiormente la ricchezza e cimentandosi per prima nel reclutamento dei bancari che, forti del contatto e della fiducia della clientela, volessero valutare l’accesso alla professione.

Nonostante il modello Fideuram venisse immediatamente seguito da altre realtà del settore, durante questi anni di forte sviluppo una insana decisione di natura politica portava alla eliminazione della figura del praticante, ruolo indispensabile per un costante ricambio generazionale e, quindi, per la “continuità della specie” degli ex promotori, colpiti oggi da un elevato indice di invecchiamento e da una ineluttabile riduzione degli appartenenti alla categoria già nei prossimi cinque anni. L’età media dei professionisti, infatti, si è innalzata senza freni, e rappresenta adesso la principale barriera all’entrata di risorse umane con portafoglio clienti da creare ex novo.

In molti oggi cominciano a chiedersi il perché di questo enorme errore di valutazione, anche perché gli utili a profusione di quegli anni (e di quelli successivi) avrebbero consentito alle banche-reti di continuare ad investire con scioltezza nella selezione dei migliori praticanti promotori.

Tra il secondo ed il terzo millennio, superata la paura del Millennium Bug (chi se lo ricorda?) e lo shock del famigerato 11 Settembre 2001, si è andati spediti verso il 2007-2008, anno in cui due eventi fondamentali hanno scosso fin dalle fondamenta la categoria dei consulenti finanziari: la crisi mondiale innescata negli USA dalla bolla dei mutui (e dei titoli) c.d. subprime, e l’avvento della MiFID I, che introducendo il divieto di duplicazione dei regimi commissionali (gestioni patrimoniali e fondi di fondi) portava ad una “sforbiciata” del reddito dei promotori in misura pari al 35-40%, facendo nascere nei consulenti l’esigenza di aumentare il proprio portafoglio medio.

Negli anni successivi al 2008, le reti hanno consolidato il proprio modello di business e, complice la nuova era dei tassi di interesse prossimi allo zero, i promotori hanno aumentato notevolmente le masse investite nel risparmio gestito, diventato così  l’insieme di strumenti finanziari preferito da milioni di risparmiatori “orfani” del tasso fisso.

L’entrata in vigore della MiFID II introduce, tra le altre cose, un giro di vite sulle regole di trasparenza relative ai costi pagati dalla clientela. A ben vedere, si tratta di una riforma “calata dall’alto”, cioè dalle Istituzioni che governano l’Offerta (e non dalla Domanda, cioè i clienti), e ciò porta necessarie trasformazioni ma anche autentiche distorsioni (tra le prime, una ulteriore riduzione dei ricavi dei consulenti).

Nell’anno della MiFID II, i promotori tornano ad essere chiamati consulenti, e oggi all’Organismo Unico sono iscritti, in tre distinte sezioni, i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria. (L’albo e le modalità di iscrizione alle tre sezioni sono pubblicati sul sito dell’OCF https://www.organismocf.it). Pertanto, grazie a questa riforma il “piccolo/grande universo sconosciuto” dei consulenti c.d. indipendenti riceve la dignità che molti attendevano, e i mesi successivi vedono gradualmente lievitare sia il numero dei singoli professionisti, sia quello delle società di consulenza (le SCF). Inoltre, con le delibere n. 20503/2018 e 20704/2018, sono state trasferiti dalla Consob all’OCF i poteri sanzionatori e di vigilanza sulle tre categorie di consulenti finanziari.

Il 2019 scorre con lo spauracchio della nuova rendicontazione da inviare alla clientela (paura poi rivelatasi del tutto superflua), e proprio mentre ci si preparava ad un 2020 di “ordinario sviluppo” e nuova raccolta, arriva la pandemia di Covid-19. Si tratta di un evento ancora in corso, di cui oggi non si intravede la soluzione e che accomuna tutta la popolazione mondiale all’interno di nuove modalità di relazione (social distance) e stringenti regole di vita.

Tuttavia, nonostante il ritorno alla normalità sia ancora lontano, sono molteplici le profonde trasformazioni che la pandemia ha determinato anche nella professione di consulente finanziario, il quale ha dovuto anticipare di qualche anno –  insieme ai propri clienti – una evoluzione dei costumi professionali che, in tutta probabilità, si sarebbe verificata solo con le nuove generazioni di clienti (e di consulenti). In particolare, si è reso necessario tornare ad esplorare le tecniche di marketing operativo, adattandolo alle circostanze, rese necessarie del “dialogo a distanza” con la clientela effettiva e, soprattutto, con la clientela potenziale, la quale adesso va cercata utilizzando gli strumenti della tecnologia.  

Questo ritorno allo studio e all’approfondimento dei temi della “vendita” – da adattare alla comunicazione a distanza, anche video – ci riporta prepotentemente al passato, e ci fa sentire nuovamente figli, nipoti e pronipoti di Bernie Cornfeld e della sua “visione”. Nonostante oggi si dibatta ancora sul suo vero ruolo di presunto truffatore o di vittima della buona fede e dell’inesperienza, del visionario Bernie Cornfeld i consulenti di oggi conservano intatto il suo “corredo genetico” fatto di spirito di iniziativa, diplomazia, attitudine al problem solving, capacità di ascoltare, coraggio e spregio della fatica. Tutto questo consentirà ai consulenti di essere pronti, quando la pandemia troverà la sua fine, per cavalcare la grande ripresa mondiale delle relazioni; per cui, anche oggi, è fondamentale non perdere mai la nostra personale “visione”, proprio come il nostro avo a stelle e strisce, perché il rapido avverarsi delle circostanze potrebbe coglierci impreparati.