Storia della Consulenza Finanziaria in Italia. Dal progetto di un visionario americano alla nascita di ANASF

(PARTE PRIMA) Qualunque professionista, prima di iniziare la propria storia nel mondo del lavoro, dovrebbe conoscere quella della sua professione. Patrimoni&Finanza dedica alla Consulenza Finanziaria un racconto in due parti, affinchè i consulenti più giovani di oggi sappiano cosa fecero i pionieri di ieri per rendere forte il progetto nato dalla visione di un “folle americano”.

Se sei un consulente finanziario, devi sapere che il tuo ruolo nel mondo del lavoro è nato da una scommessa che, come tutte le scommesse, stava per essere perduta dal suo primissimo gambler.

la figura del promotore finanziario (oggi consulente) che tutti conosciamo è sempre stata legata al collocamento di prodotti di investimento al di fuori dei tradizionali canali bancari, ed ha preso piede in un tempo in cui vendere un fondo comune equivaleva a tentare di piazzare un’astronave ad una tranquilla famiglia italiana della classe media.

Nonostante sembri una figura professionale nata in un’epoca molto recente, quella del consulente finanziario ha già circa cinquant’anni di vita, e come tutti i mestieri ha avuto i suoi pionieri. La prima società che forma in Italia una vera e propria rete di distribuzione finanziaria è l’IOS (Investors Overseas Services), creatura di Bernard Cornfeld, un imprenditore “visionario” che ha trasportato, direttamente dagli USA, il DNA di quella professione che oggi sta vivendo, sotto la scure di nebulosi obiettivi di politica internazionale, una trasformazione talmente profonda che potrebbe determinare, nel giro di un decennio, l’uscita di migliaia di professionisti oggi in avanti con l’età, senza che avvenga un naturale ricambio generazionale.

Bernard – al secolo Bernie – Cornfeld, tra il 1955 e il 1970, costruì una rete di vendita di fondi comuni di investimento operativa in 126 Paesi con più di 20.000 agenti. Una roba mitologica, a quei tempi (ed anche ai nostri, se ci pensate); e come accade spesso nei miti, tutti i protagonisti (positivi e negativi) diventano leggenda e oggetto di studio.

Bernard Cornfeld nel 1987

Bernie, dopo la laurea in psicologia (ed un Master in sociologia), e soprattutto subito dopo la fine della Seconda Guerra Mondiale, decide di dedicarsi al suo progetto di raccogliere capitali da far fruttare acquistando azioni nei settori del petrolio e dell’edilizia, convinto di poterne trarre guadagni enormi. E così, nel 1955, si trasferisce a Parigi e fonda la società IOS (Investors Services Overseas), tramite la quale inizia col vendere fondi comuni di investimento ai tantissimi militari americani di stanza in Europa.

Cornfeld si arricchisce rapidamente in maniera sproporzionata, e si lancia in uno stile di vita fatto di ricche magioni in tutto il mondo, aereo personale e vita mondana. Si stabilisce a Beverly Hills dove, attratti dal suo sfarzo, noti personaggi dello spettacolo  e decine di donne fanno a gara per avvicinarlo e diventare suoi amici.

Per 14 anni gli affari vanno a gonfie vele, ma nel 1969 gli investitori cominciano a vendere a man bassa i fondi comuni per via dei rendimenti in picchiata causati dai crolli di borsa. Le numerose richieste di rimborso mettono in ginocchio la IOS, determinando una gravissima crisi di liquidità, a cui si aggiunge una truffa operata da un finanziere americano (Robert Vesco, a cui Cornfeld aveva chiesto aiuto) che fugge nei caraibi con 200 milioni di dollari in contanti.

Il crack è immenso, e si trascina dietro molte banche in America e in Europa. Cornfeld viene arrestato a Ginevra e rimane undici mesi in carcere, accusato di aver messo in atto lo “schema Ponzi“. Nel periodo della reclusione riceve qualcosa come 7000 lettere da amici, donne ed ammiratori, e nel 1979, alla fine del processo, viene assolto. Ma ormai la sua vita non è più la stessa, così come le sue finanze ormai molto modeste. Bernie Cornfeld muore per un ictus a Londra, il 27 febbraio 1995, all’età di 68 anni.

Nel nostro Paese, Fideuram era il ramo italiano dell’IOS, e dal 1968 collocava Fonditalia, un fondo lussemburghese costituito nel 1967 ed ancora oggi attivo. Nell’ottobre del 1970, quando l’impero di Bernie Cornfeld crollò, l’IMI acquistò per 10 milioni di dollari il 51% di Fonditalia e di Fideuram (acronimo esteso di “Fiduciaria Euro Americana”) determinando a tutti gli effetti la nascita delle reti di vendita finanziaria.

Gli attuali consulenti, ormai da circa quindici anni, sono abituati a ricevere, da parte delle società mandanti, tutto il supporto tecnico e amministrativo indispensabile, senza il quale la loro professione non potrebbe neanche svolgersi con regolarità: un albo professionale (oggi Organismo Unico), un’immagine riconosciuta nella Società Civile, informazione e media specializzati, computer, smartphone, sistemi codificati di rendicontazione, possibilità di operare online o al telefono, firma elettronica, posta certificata, filiali bancarie con cassa e operatore, uffici spaziosi e tanto altro ancora. Fermatevi un momento, e provate a pensare in quali condizioni potevano lavorare i “pionieri” degli anni ’70, ’80 e dei primi anni ‘90, privi di qualunque supporto tecnologico ed operanti in un contesto nel quale la banca, per i risparmiatori, era quasi una divinità: niente computer né cellulare, normali appartamenti trasformati in uffici, scrivanie da condividere (solo i mitici supervisori ne avevano una in esclusiva), contributo spese per pagare l’immancabile segretaria/assistente, la carta per le fotocopie e soprattutto le utenze.

In quegli anni di crisi petrolifere e mercati ultra-volatili, collocare servizi finanziari era un’impresa non da poco, e richiedeva una politica di marketing  operativo che coinvolgeva gli allora consulenti – si chiamavano come adesso, prima dell’interregno del promotore finanziario – in un lavoro di squadra che oggi si è perso. Riunioni e confronto continuo, affiancamento sul campo da parte dei supervisori e formazione professionale costante erano la regola.

I gruppi, nonostante il turnover elevato di risorse umane, erano una famiglia, tutt’uno con il management. Si lavorava per la “commissione di vendita”, e per molti anni i consulenti non beneficiarono neanche del c.d. management fee. Era un’attività di puro contatto, e tutto il marketing strategico ed operativo era incentrato sulle “tecniche di vendita”: elenco (master) delle conoscenze personali  (clienti potenziali), telefonata con schema alla mano di domande “chiuse” e doppia data alternativa, prima visita, seconda visita, chiusura e assistenza post-vendita. Quando scarseggiavano i contatti diretti, via con le telefonate a freddo (numeri presi dagli elenchi telefonici!) ai liberi professionisti.

L’importante era creare nuovi contatti, ed in un’epoca di BOT al 15% vendere prodotti finanziari collegati all’investimento di borsa richiedeva una selezione feroce del target di clientela; i guadagni sulle singole operazioni, in compenso, erano altissimi (costi di ingresso fino al 7.5%, la leggenda parla anche di un 10% negli anni ‘70), e non c’era alcuna autonomia nel poterli ridurre.

Contestualmente, si cominciava a formare una sorta di “coscienza di categoria” degli agenti finanziari/consulenti, che sfociava presto (1977) nella costituzione dell’ANASF (inizialmente acronimo di Associazione Nazionale Agenti Società Fiduciarie, e poi trasformato varie volte fino all’attuale denominazione di Associazione nazionale consulenti finanziari). Negli anni immediatamente successivi, gli agenti di Fideuram, Dival, Gefidi, Fundus, tutte aderenti ad Anasf, rivendicarono la richiesta di un Albo professionale, per dare garanzie di correttezza ai clienti e riconoscibilità pubblica a questa attività così poco conosciuta. (FINE PRIMA PARTE)

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