Aprile 16, 2021

Consulenti finanziari senza confini. Claudio Candotti: credo negli studi associati e nella consulenza globale

I consulenti finanziari “senza confini” sono professionisti di lungo corso, molto richiesti da una clientela di alto livello per via della competenza acquisita negli anni. Patrimoni&Finanza ha intervistato Claudio Candotti, il “pioniere” della Consulenza Patrimoniale in Italia, chiedendogli di raccontare la sua storia professionale.

Intervista di Alessio Cardinale

Quella del consulente finanziario, fin dagli inizi, è sempre stata una professione molto dinamica, fatta di incontri e relazioni al di fuori dell’ufficio, ma negli ultimi 10 anni consulenti e clienti si siano abituati ad incontrarsi presso le filiali (o centri finanziari), sulle quali le banche-reti hanno investito molto per fidelizzare sia gli uni che gli altri. Tra i professionisti, però, resiste una nutrita schiera che preferisce incontrare i clienti presso la loro abitazione o la sede dell’impresa, anche se queste dovessero trovarsi a mille chilometri di distanza. Si tratta dei “consulenti finanziari senza confini geografici”, e cioè di quei professionisti della consulenza patrimoniale che hanno fatto dell’auto, del treno e/o dell’aereo il proprio mezzo ordinario di collegamento con il proprio portafoglio clienti.

Patrimoni&Finanza ha intervistato alcuni di loro, chiedendo di raccontare la propria esperienza a beneficio dei colleghi più giovani – i c.d. MiFID advisers – e, perché no, di quelli meno giovani ma desiderosi di conoscere la loro storia. Abbiamo incontrato Claudio Candotti, classe 1968, iscritto all’albo (oggi Organismo Unico) dei consulenti finanziari dal 1993, che in 27 anni di carriera ha costruito un proprio modello di business – è l’antesignano in Italia della c.d. Consulenza Patrimoniale “in rete”, ossia quella effettuata in team con gli altri professionisti del patrimonio – capace di fargli raggiungere risultati ai massimi livelli (se non il più alto, in Italia) in relazione al valore del portafoglio clienti. Il suo segreto è stato quello di lavorare in partnership con i più importanti studi professionali e di consulenza aziendale d’Italia.

Claudio, che ricordi ha dell’epoca in cui ha cominciato ad occuparsi di Consulenza Finanziaria?

Ho iniziato questa attività nel 1993. I risparmi erano appannaggio delle banche tradizionali, che attraverso i borsini collocavano prodotti finanziari come titoli di Stato, P/T, obbligazioni bancarie. La consulenza finanziaria era chiamata Promozione finanziaria, e i promotori finanziari erano meri collocatori di prodotti, identificati dal mercato e da molti clienti come i venditori di quelle attività di investimento buone per ricercare alto rendimento e finalità speculative. La concorrenza era spietata, e c’era una vera caccia grossa al cliente ricco e spregiudicato, a cui molti colleghi impreparati o scorretti facevano false promesse. Ma c’erano anche i clienti senza alcuna competenza ed esperienza finanziaria, che venivano spesso circuiti per l’acquisto di prodotti ad alte commissioni di sottoscrizione e poco valore gestionale. La cultura della consulenza apparteneva a pochi promotori, e non veniva percepita quasi da nessuno come un valore aggiunto. Per fortuna, però, sul mercato c’erano delle eccezioni, ovvero delle banche o delle Sim che avevano istituito delle accademy, e che formavano risorse (con o senza laurea) con spiccate attitudini alla relazione ed alla cura del cliente, gettando così le basi per quella che oggi, indiscutibilmente, è diventata la vera Consulenza Finanziaria.

Cosa le manca di quel periodo?

La forte effervescenza che animava il settore e le tantissime idee innovative di business, di prodotto e di mercato che, se sapute cogliere e sfruttare, potevano fare la differenza per coloro che le avessero cavalcate.

Ha avuto dei modelli da seguire, dei colleghi che l’hanno ispirata, oppure ha imparato gradualmente dai propri errori?

Ho capito fin da subito che bisognava avere dei benchmark di assoluto valore a cui tendere. Ho individuato i migliori due consulenti della Sim per la quale ho iniziato a lavorare e mi sono messo al loro servizio come autista, segretario e portaborse, ricevendo in cambio la possibilità ed il privilegio di poter presenziare come loro “assistente” agli incontri con i più importanti clienti. In questo modo, ho appreso quali sono le esigenze e gli obiettivi dei clienti più patrimonializzati, di quelli Istituzionali, di professionisti e manager d’azienda; ho imparato a differenziare la comunicazione e le offerte per soddisfare clienti molto diversi tra loro.

Quali sono stati i punti di svolta della sua carriera?

Avere capito, grazie a queste bellissime esperienze, che bisognava investire e canalizzare tutte le energie professionali su un target di clientela molto alto, per diventare più velocemente un consulente importante e di successo.

Quando ha cominciato a sviluppare clientela al di fuori della sua città, e come è avvenuto (volontà, il caso, la fortuna, le referenze di un amico…)?

Ho cominciato ad incontrare clientela di altre città lavorando come advisor finanziario di alcuni blasonati studi legali/fiscali romani che accompagnavano importanti aziende italiane in attività di internazionalizzazione produttiva e commerciale. Curavo per loro la parte finanziaria del business plan che servivano per ottenere finanziamenti ed agevolazioni pubbliche. Ho così conosciuto imprenditori e professionisti che operavano in tutta Italia, che poi mi hanno richiesto in modo diretto consulenze per loro o per i loro importanti clienti nell’ambito della gestione di patrimoni, nella gestione di tesorerie aziendali o di investimento delle immobilizzazioni finanziarie.

In quali città è presente oggi la sua clientela?

Un alto numero. Le città principali sono Milano, Torino, Venezia, Napoli e Bari.

Lei è un pioniere della c.d. Consulenza Patrimoniale, quella che si occupa di tutto il patrimonio dei clienti, e non solo delle loro disponibilità finanziarie. Può raccontarci come ha costruito il suo personale modello di business?

Ho studiato ed acquisito nel tempo competenze distintive in ambiti diversi: corporate, fiduciarie, fiscali, assicurative, legate a leggi agevolative o contributive su investimenti o attività di internazionalizzazione, sulla clientela Istituzionale. Queste competenze mi hanno permesso di essere, in ogni ambito, un punto di riferimento dei miei clienti, i quali mi hanno tenuto al loro fianco ogni qualvolta dovessero intraprendere o gestire attività che riguardavano le loro famiglie e le loro imprese.

Il periodo che stiamo attraversando ha messo a dura prova la tenuta delle relazioni con i clienti durante il lockdown. Lei come si è attrezzato?

Ho avuto la fortuna e l’abilità di far uscire tutti i miei clienti dagli investimenti azionari tra gennaio e febbraio, perché pensavo che i mercati fossero cari. Quindi, con molta liquidità a disposizione, ho chiamato di mia iniziativa ogni cliente durante la fase più critica della caduta dei mercati condividendo e pianificando con loro una strategia di forti acquisti a prezzi molto convenienti. Questo è stato il principale, e direi sostanziale modo per essere vicino ai  miei clienti.

Che posto ha la tecnologia nella sua professione?

Lavoro per Banca Widiba, che ha fatto della tecnologia il suo valore distintivo. Ho imparato ad usarla e a sfruttarla a vantaggio del mio business e dei miei clienti. Penso che sia ormai uno strumento fondamentale e insostituibile per la professione di un consulente finanziario.

Come vede la sua professione tra dieci anni, e come si vede lei?

Penso che questa professione subirà nuove profonde trasformazioni. Credo negli studi associati tra consulenti finanziari e tra questi e professionisti di altri settori, avvocati, fiscalisti, notai, agenti immobiliari. Credo nella consulenza globale e nel cross selling sulla clientela. Credo nel wealth management, nelle specializzazioni professionali in attività di consulenza di nicchia, ad alto valore aggiunto, che possano essere remunerate a parcella. Spero che mi venga permesso di lavorare in questo nuovo contesto per massimizzare le mie esperienze e competenze e metterle al servizio anche di altri.

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