Agosto 5, 2021

La MiFID e la “dissonanza cognitiva”. In che direzione va la professione di consulente finanziario?

Politica e Finanza dovrebbero viaggiare lungo due rette parallele, che per definizione non si incontrano mai. Nel caso della MiFID, invece, pare si siano incontrate, ed i risultati sono sotto gli occhi di tutti. Anche se nessuno vuole vederli.

Di Alessio Cardinale

Con il documento di Action Plan verso la Capital Market Union (CMU), pubblicato lo scorso 24 Settembre, la Commissione Europea ha preparato il terreno per l’introduzione dell’obbligo di una certificazione europea per i consulenti finanziari, allo scopo di attestare il livello di conoscenza, di qualificazione e di formazione permanente di ciascuno di essi, e creare uno standard di qualificazione professionale per tutti i consulenti finanziari operanti nell’UE.

L’intento, come sappiamo, è quello di procedere verso un unico Albo europeo dei consulenti finanziari e, domani, di consentire ai professionisti che vorranno misurarsi con i mercati di altri paesi di prestare la propria opera in qualunque stato membro, diventando così “internazionali”. Pertanto, sembrerebbe a prima vista un evento di portata eccezionale per la categoria dei consulenti finanziari; approfondendo la questione, però, non sono poche le perplessità che si generano.

LO SPETTRO DELLO STANDARD. Qualunque professione fonda le proprie radici sulla indipendenza intellettuale di chi la esercita. E’ proprio grazie a questa autonomia, espressa all’interno di un corpus di regole uguali per tutti gli appartenenti, che la c.d. professione liberale si distingue dal lavoro dipendente. Di conseguenza, un elevato livello di standardizzazione dei processi di creazione dell’opera intellettuale svilisce e mortifica qualunque professione, che appunto si basa sulla indipendenza e ammette, al massimo, la sola standardizzazione delle procedure di trasmissione dell’opera a chi deve beneficiarne e, laddove occorre, agli enti di controllo amministrativo e vigilanza.

Questo percorso logico e chiaro a tutti, purtroppo, non è stato osservato per la categoria professionale dei consulenti finanziari, e qualunque percorso che portasse alla costituzione di un vero Ordine di professionisti, cui da più parti si vagheggiava, è stato interrotto a partire dal 2007, allorquando fu chiaro che la normativa MiFID fosse concepita politicamente per consentire al sistema finanziario europeo – fino al 2008 poco competitivo – di rivaleggiare con quello statunitense e – oggi più che mai – con quello asiatico-cinese, che sta muovendo velocemente i propri passi.

Sfortunatamente, a giudicare dalle cifre del portafoglio medio per consulente, siamo ancora ben lontani dalle medie USA, dove un professionista viene giudicato “appena discreto” al raggiungimento di un portafoglio di almeno 100 milioni di USD. Pertanto, delle due l’una: o il sistema MiFID europeo non ha raggiunto il suo obiettivo, riuscendo a replicare solo una brutta copia del sistema americano, oppure il percorso della MiFID – basato essenzialmente sull’aumento del portafoglio medio pro capite a discapito della qualità e del ricambio generazionale – non si è ancora completato e, per i prossimi 10-15 anni, prevede la continuazione di un processo di profonda trasformazione e “concentrazione” per mezzo dei seguenti passaggi:

– limitazione, in termini percentuali, del passaggio generazionale dei portafogli “da padre in figlio”, al fine di ridurre considerevolmente il numero di consulenti e, in virtù di un denominatore più basso (numero consulenti) a fronte di un numeratore (masse amministrate) superiore o anche uguale a quello di oggi, avvicinarsi alle vette americane;

– progressivo allontanamento, con modalità riservate e con incentivi, dei consulenti con portafogli inferiori a 15-20 milioni;

– selezione e formazione specifica di un numero limitato di risorse umane più giovani, provenienti dal mondo universitario, da finanziare tramite la riduzione dei costi derivante da quanto previsto al punto precedente, arrivando così al pensionamento dei consulenti over 55 con forze fresche, di età media 35 anni, a cui riassegnare le masse a fronte di margini provvigionali molto ridotti.

Nella mente degli “architetti” della MiFID, tutto questo dovrebbe migliorare il sistema, ma non tiene in conto della possibile evoluzione del sistema finanziario americano, ed anzi sembra assumere per scontato che la media USA di AUM (Asset Under Management) per consulente rimanga ferma.

Le variazioni della ricchezza amministrata dai consulenti finanziari, prendendo in esame il periodo 2008-2020, sono state notevoli, al pari delle riduzioni dei margini di guadagno per le reti, e ciò testimonia la tendenza in atto di cui parlavamo prima. Banca Generali, per esempio, ha più che quadruplicato la sua raccolta, seguita da Azimut (205%), Mediolanum (198%) e Fineco (173%), mentre l’incremento più contenuto è quello di Fideuram (+84%) che però partiva da 60,5 miliardi di masse amministrate già nel 2008. Se analizziamo il numero di consulenti, i dati cominciano ad essere contrastanti. Si va dalla crescita di Azimut (+68%) e di Banca Generali (+51%), alla cura dimagrante di Allianz Bank (-26%), Mediolanum (-19%) e Fineco (-5%). La diminuzione della forza vendite, naturalmente, ha determinato un deciso miglioramento della AUM media per consulente, eccetto Banca Generali che ha registrato una crescita record di AUM per consulente (+ 273%) pur avendo aumentato il numero di professionisti. Le altre reti, invece, hanno ridotto il numero di consulenti e, quindi, aumentato l’AUM media (Mediolanum + 268% e Allianz Bank +213%).

LA DISSONANZA COGNITIVA. A monte di tutto sembra predominare un piano mosso da una serie di luoghi comuni usati strumentalmente, più che dall’industria, dalla politica europea. La MiFID, infatti, ha inviato alcuni inaccettabili messaggi subliminali al sistema. Il primo è che la riduzione dei margini di ricavo seguiti all’introduzione delle due MiFID siano il “prezzo” che i consulenti finanziari debbano pagare per i presunti “eccessi” di una condotta professionale rivolta, più che alla qualità, alla ricerca di lucrose commissioni; la seconda è che i risparmiatori italiani siano tutti degli analfabeti funzionali, giacchè nel periodo considerato (2008-2020) hanno ricevuto puntualmente le comunicazioni sulle commissioni pagate, scritte nella loro lingua madre, e non le hanno capite.

Eppure, qualunque conferma di investimento, fin dagli albori della consulenza finanziaria – quando ancora non era stato codificato neanche il termine “promotore” – ha sempre recato in maniera chiara ed inequivocabile l’entità delle commissioni pagate. Pertanto, si fa strada la convinzione che, a rafforzare gli evidenti interessi politici – le banche e le reti non si sarebbero neanche sognate di mettere in campo le due MiFID – sia esistita una sorta di meccanismo manipolativo, a sua volta agito attraverso l’induzione di una c.d. “dissonanza cognitiva” (concetto introdotto da Leon Festinger nel 1957), ossia una contraddizione interna che porta qualcuno a parlare e a pensare in modo contrario a ciò che sente e percepisce, o a ciò che un ragionamento logico suggerirebbe. La sudditanza ad un sistema – economico o politico – implica sempre l’esistenza di una o più dissonanze cognitive, un pò come il prigioniero che vede un amico nel proprio carceriere, nonostante questi lo abbia privato della sua libertà.

Leon Festinger

La “ricetta” della manipolazione consta di alcuni passaggi chiave. Il più importante è la provenienza dei principi che spingono all’azione: se essi non provengono dalla “pancia” (i consumatori, ossia la Domanda), bensì “calati dall’alto” dal sistema stesso (l’Offerta), il rischio di dover utilizzare una manipolazione collettiva esiste sempre, e assicura il buon esito delle operazioni che il “manipolatore” si è prefissato di raggiungere.

Facciamo un esempio pratico. Ricordate il recente caso della modella di Gucci “non esattamente bella”, ma designata quale nuovo canone di bellezza “non convenzionale”? In sintesi, Gucci ha scelto come testimonial una donna che palesemente mostra un aspetto contrastante con il ruolo assegnatole nel campo della moda, dove le indossatrici – magrezza a parte – sono oggettivamente e mediamente belle o addirittura bellissime. Chiunque, vedendo la sua foto, ha sentito immediatamente che c’era qualcosa che non andava; però, contestualmente, quella sensazione di contrasto – e la reazione negativa che ne è seguita – è stata indicata dai media come “sbagliata”, al punto che chi non la pensava come Gucci veniva additato come individuo mediocre, per nulla aperto al progresso e capace solo di giudicare una donna per il suo aspetto “convenzionale“.

In pratica, con la minaccia di tale “punizione sociale”, ben veicolata dai media e dal marketing, si sono spinte le persone a pensare l’opposto di ciò che sentivano, e a “farsi piacere” la modella di Gucci. Trasponendo il concetto sulla MiFID, la possibile dissonanza cognitiva si potrebbe riassumere così: si dice ripetutamente che la trasparenza è importante, ma che fino ad oggi non è stata garantita ai risparmiatori; quindi, bisogna rivoluzionare tutto, e se non sei d’accordo passi per consulente avvezzo solo al business ed al tornaconto personale. Questo fa sentire immediatamente che c’è qualcosa che non va (dissonanza cognitiva), dal momento che i limiti ed i sacrifici economici – solo per i consulenti finanziari – dettati dalle due MiFID non sono mai piaciuti nè agli interessati nè alle mandanti, e la trasparenza, prima delle MiFID, c’era eccome: i clienti ricevevano puntualmente una comunicazione scritta, per posta, recante il resoconto dell’operazione effettuata, con evidenza delle spese sia in percentuale che in valore assoluto, mentre oggi, con le comunicazioni inviate quasi esclusivamente online (per chi ha l’home banking, e cioè quasi tutti, anziani compresi), solo una piccola parte della clientela le legge (si stima non più del 15%), per cui possiamo concludere che c’era più trasparenza prima della MiFID che oggi.

In definitiva, Politica e Finanza dovrebbero viaggiare lungo due rette parallele, che per definizione non si incontrano mai. Nel caso della MiFID, invece, pare si siano incontrate, ed i risultati sono sotto gli occhi di tutti. Con buona pace del progresso e dell’indipendenza professionale.

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