La Finanza Comportamentale 3.1: pianificazione “spietata” associata a teorie sul carattere

Con gli studi di R. Thaler siamo giunti allo “stato dell’arte” della Finanza Comportamentale? No. Oggi, infatti, è possibile affermare con forza le basi di una nuova teoria, quella che consente di impostare la Consulenza come momento in cui creare una cornice di riferimento, utile al cliente per far evolvere la sua cultura finanziaria impedendogli di rimanere vittima delle sue distorsioni emotive.

Di Sabrina Pellegrini*

Negli anni ’30, John Maynard Keynes getta a terra i primi semi della Finanza Comportamentale, quando nella sua opera principale “Teoria generale dell’occupazione, dell’interesse e della moneta”, illustra il comportamento che motiva le persone verso iniziative imprenditoriali. Nel suo volume, senza aver effettuato analisi economiche e di mercato , egli mostra come le persone prendano decisioni poco razionali, ma non per questo con minor probabilità di successo. Il padre della Macroeconomia va anche molto oltre, portando l’attenzione su quei comportamenti di massa carichi di ottimismo e pessimismo, e spiega la crisi del 1929, nonché le azioni di intervento dello stato per guidare e/o correggere quelle stesse ondate emotive.

Daniel Khaneman

Negli anni ’50, Herbert A. Simon inizia a parlare di una razionalità limitata che interviene nel processo decisionale, accenna ad alcuni fattori che ostacolano delle decisioni efficienti (come le informazioni possedute, i limiti cognitivi, il tempo a disposizione per decidere, etc), ma i veri e propri germogli di Finanza Comportamentale cominciano a spuntare negli anni ’70, grazie agli studi pionieristici di Daniel Khaneman.

Il noto psicologo, Premio Nobel per l’Economia grazie alle sue ricerche, mette in luce concetti come quello dei bias cognitivi, ossia distorsioni emotive che intervengono nel rapporto con il denaro e con le decisioni connesse ad esso. Si può dire che con questi studi viene rilasciata la Finanza Comportamentale nella sua versione 1.0.

Richard Thaler

Un secondo upgrade – la versione 2.0 – viene impostata da Richard Thaler, e nasce con le ricerche sulle scelte finanziarie viste e considerate come i frutti di una architettura comportamentale che può essere corretta e/o guidata grazie alle c.d. “spinte gentili”.

La Finanza Comportamentale 3.0, infine, è quella di Michael M. Pompian, che successivamente a Thaler inizia ad abbinare le teorie sulla personalità alle scelte finanziarie del cliente, ponendo la c.d. Profilazione alla base delle raccomandazioni sui prodotti e delle scelte comunicative più efficaci per prestare Consulenza finanziaria.

Siamo così giunti allo “stato dell’arte” della Finanza Comportamentale? No. Oggi, infatti, è possibile affermare con forza le basi della versione 3.1, quella che pone quale cornice di riferimento la Pianificazione Finanziaria abbinata alle teorie sul carattere. Questo approccio, come vedremo, consente di impostare la Consulenza come momento in cui creare una cornice di riferimento, utile al cliente per far evolvere la sua cultura finanziaria, impedirgli che rimanga vittima delle sue distorsioni emotive, dei bias cognitivi e del suo stesso carattere, e infine fargli prendere le redini delle sue scelte di investimento.

Nel 2020 diversi indicatori sociali – alti tassi di disoccupazione che colpiscono soprattutto l’autonomia economica dei giovani, la Pandemia, le difficoltà mostrate dallo Stato nel garantire forme previdenziali adeguate – sono diventati il segnale di allarme di un’unica esigenza: occuparsi della propria Pianificazione Finanziaria. Imparare a programmare con largo anticipo – dall’istruzione dei figli all’acquisto della casa, dall’assistenza sanitaria all’età pensionabile, dalla creazione di una ricchezza personale alla sua trasmissione ai figli e amati – sono diventate competenze essenziali. Per guardare al presente e al futuro con una certa tranquillità e soddisfazione, occorre possedere un’adeguata cultura finanziaria ed acquisire un metodo per progettare la soddisfazione dei propri bisogni materiali e immateriali, e quindi imparare a pianificare le risorse finanziarie per esprimere se stessi. Infatti, ogni persona amministra la propria esistenza tenendo in equilibrio due diversi piani:

– la soddisfazione di istanze proprie del Mondo Interno, come la ricerca di affetto, appartenenza e stima di sé, dimensioni poetiche ricche di infinite sfumature;

– l’appagamento di esigenze proprie del Mondo Esterno, legate alla sopravvivenza nel proprio ambiente, in una dimensione molto concreta, ricca di limiti, stretta, da un lato, dal bisogno di guadagnare e, dall’altro, dalla volontà di avere eredi e un patrimonio da trasmettere.

Quando si tratta di denaro, molti drammi personali  si generano proprio a causa della confusione tra ciò che è Interno e ciò che è Esterno. Molte persone, di fronte alle questioni legate al denaro, perdono di vista il fatto che questo viaggia come un vagone ferroviario: per natura poggia su due binari che vanno in parallelo. Un consulente finanziario oggi non può limitarsi a parlare con il cliente dei modi in cui si può gestire il risparmio, ma deve riuscire a fargli mantenere la percezione di essere prezioso e di valore, deve ricordargli di aver diritto ad una vita intima ricca e piena (Mondo Interno), mentre nel mondo là fuori egli ha bisogno di sgomitare per avere un posto di lavoro adeguato alle aspettative, negoziare continuamente l’entità delle sue entrate, fare leva sulle proprie competenze per ottenere benefit e migliori condizioni di vita, proteggere i propri cari, avere i mezzi per onorare le sue responsabilità e gli impegni (Mondo Esterno).

Questo coacervo di sollecitazioni, così diverse tra Mondo Interno ed Esterno, al momento in cui si parla di denaro entrano in confusione tra loro, e l’unico strumento capace di coniugare l’individuazione dei propri bisogni interni e l’individuazione delle proprie necessità personali (e familiari) è la Pianificazione Finanziaria, e cioè quel delicato metodo razionale che mette in relazione il nostro Mondo Interno con quello Esterno.

Ogni anno, le ricerche in proposito sottolineano quanto delicato e complesso sia questo processo, tanto che la maggior parte degli italiani ha difficoltà, rinuncia o la evita. Secondo recenti studi della Consob, le persone difettano di metodi, strumenti, informazioni su come investire il proprio denaro, su come programmare le attività di guadagno e pianificare i risparmi, come difendere ed incrementare il patrimonio disponibile.

La Pianificazione Finanziaria risulta – per la maggior parte di noi – molto difficile da svolgere, poiché per sua natura costringe a fare il punto su come stiamo amministrando la nostra vita, e ci confronta su elementi molto difficili da sostenere, poiché implicitamente ci pone di fronte a delle questioni “scomode”. Si potrebbe dire che la Pianificazione finanziaria è necessaria ma dolorosa, e ci pone una domanda secca e diretta: “A che punto sei nella tua vita?”.

Sabrina Pellegrini

La Finanza Comportamentale 3.1, pertanto, ha l’obiettivo di indicare chiaramente la necessità di governare questo processo di attenta (e spietata) auto-analisi, imparando a dare uguale attenzione a tutte le competenze coinvolte nella Pianificazione. Per questo oggi la figura del Consulente Finanziario è assai distante da quella di un semplice venditore. Il Consulente Finanziario, nel 2020, è un professionista preparato e capace, in grado di accompagnare il risparmiatore nel creare quella roccia alla quale aggrapparsi, quando le onde del Mondo Interno del cliente diventano impetuose a causa di un mercato eccessivamente volatile, che può mettere in crisi speranze ed aspettative.

Il Consulente Finanziario, infine, è oggi un professionista in grado di sostenere la componente emotiva del cliente nel corso del processo di Pianificazione degli investimenti, durante il quale paure ed insicurezze possono essere di ostacolo, qualora non ben governate.

* Psicologa e Coach per consulenti finanziari, esperta di Finanza Comportamentale