La consulenza finanziaria che non c’è. Diario di un sistema che non impara dai propri errori

Imbrigliare la consulenza finanziaria, per sua natura sartoriale, in una griglia rigida di regole asfissianti, rischia di procurare più danni che benefici.

Di Maurizio Nicosia*

Nelle scorse settimane ho festeggiato i 20 anni di iscrizione all’albo, e riflettevo sulle motivazioni che mi hanno indotto a lasciare il porto sicuro della banca tradizionale per abbracciare il mondo della consulenza finanziaria. In realtà allora si chiamava promozione finanziaria, e l’idea che il sistema aveva dei promotori finanziari era quella che fossero dei venditori di spazzole.

Chi, come me, aveva vissuto nel mondo delle banche e si occupava di risparmio o investimenti, stava vivendo la trasformazione della banca da anello di congiunzione tra famiglie e imprese a moderno Cerbero commerciale che, attraverso continue pressioni e scadenze quotidiane, traghettava verso l’ignoto gli ignari impiegati, spremendoli come limoni via via che i margini sugli interessi si comprimevano.

Noi bancari di allora eravamo stanchi, e parecchi di noi avevano voglia di unirsi a quei pionieri che avevano fondato la libera professione non avendo neanche gli strumenti migliori per gestire i risparmi. Ma la banca tradizionale, come istituzione, resisteva e reagiva; e così i cattivi, agli occhi dei clienti, continuavano ad essere i promotori finanziari, che faticavano non poco a crescere professionalmente e a consolidare il proprio ruolo sociale, pur cominciando a beneficiare economicamente dell’onda lunga del risparmio gestito, quella che si trascina ancora oggi.

La crisi finanziaria del 2007 ha dato una spallata al sistema, e le reti di promotori, grazie ad una maggiore consapevolezza professionale, hanno ingranato la quarta ed iniziato un inarrestabile corsa che portava alla loro affermazione e alla progressiva erosione delle quote di mercato appartenenti al mondo bancario tradizionale, il quale cominciava a risentire della crisi da mancanza di margini e da asfissia di impieghi alle imprese.

Quello è stato il momento della svolta, e noi ex bancari siamo diventati consulenti nel momento in cui abbiamo realizzato che eravamo gli unici a poter accompagnare le famiglie nelle loro scelte di vita, entrando nelle loro case. Dalla vendita allo sportello di prodotti siamo passati rapidamente alla pianificazione finanziaria, cominciando subito a lavorare sulle esigenze e non sulla vendita dei prodotti da banco. Molti di noi, ancora oggi, conservano le prime schede-incontro dove segnavamo a mano la storia delle famiglie che incontravamo e il piano di azione che rispondesse agli obiettivi della loro vita.

La consapevolezza che esiste un metodo per gestire il ciclo di vita familiare ha contribuito più che mai alla nascita degli odierni consulenti finanziari, che a pieno titolo hanno iniziato un percorso di graduale abbandono della veste di semplici collocatori di prodotti.

Viene da chiedersi, però, cosa abbiano fatto gli intermediari nel loro complesso, mentre i consulenti camminavano – anzi, correvano – lungo questo percorso di sviluppo virtuoso: hanno forse fatto della consulenza la loro bandiera, prendendo le distanze dai disastri comminati al sistema finanziario ed ai risparmiatori negli ultimi trent’anni? Non esattamente. Come rimedio generale, infatti, le massime istituzioni europee ci hanno “donato” le due MiFID. In particolare, si è preteso che la risposta al sistema “combina-disastri” poteva essere trovata nella MiFID II, con la quale l’Unione Europea ha cercato di normare rigidamente i processi di produzione e distribuzione degli strumenti finanziari e persino della consulenza, ingabbiando di fatto il sistema.

Pertanto il legislatore, conoscendo perfettamente le logiche del mondo bancario, ha inserito delle regole che impedissero agli intermediari di produrre periodicamente gli scempi a danno dei risparmiatori. Però, imbrigliare la consulenza, per sua natura sartoriale, in una griglia rigida di regole asfissianti, rischia di procurare più danni che benefici, proprio come si è verificato a marzo, allorquando gli intermediari si sono concentrati non su come tutelare il patrimonio dei clienti e su come gestirlo (bene, dinamicamente) durante le fasi più acute della crisi, ma su come svolgere al meglio il compitino della MiFID II, attivando persino sistemi automatici di blocco degli investimenti “per rischio mercato” al fine di evitare eventuali – e assolutamente improbabili, date le circostanze – responsabilità legali.

Il “sistema MiFID”, pertanto, ha mostrato di saper tutelare se stesso, ma non migliaia di clienti delle reti di consulenza finanziaria, e cioè quelli che tra Marzo e Aprile, a seguito dei fortissimi ribassi di borsa di quei giorni tremendi (ricordate il – 16.94% del 12 Marzo 2020?), manifestavano al proprio consulente la volontà di voler investire per approfittare del crollo del listino – o per “mediare” il prezzo dei loro strumenti finanziari, scesi anche del 40% – ma ciò gli veniva impedito dai blocchi MiFID.

Una cosa mai vista prima di allora: il sistema dei controlli che forza la stessa volontà dei clienti, assumendo così un ruolo “autoritario” che stride fortemente con qualunque regola liberista e democratica su cui dovrebbe poggiare il mondo della Finanza e del Risparmio.

Il progetto sognato di una consulenza finanziaria di parte terza, slegata dal prodotto, si infrange così sul muro della MiFID II e sulla vendita in appropriatezza di prodotti da banco che “marginano” di più, oppure sui processi di fidelizzazione del cliente attraverso il riconoscimento della forza del marchio. A ben vedere, proprio quest’ultimo punto rivela il desiderio  – manifestato già con la MiFID I – del sistema bancario-finanziario di ridurre il ruolo dei consulenti a meri spettatori non pensanti, asserviti a regole che sviliscono meritocrazia e professionalità.

Oggi, a causa del fiume in piena di masse amministrate che arriva alle reti dalle banche tradizionali, si sta perdendo la focalizzazione sulla consulenza olistica e sulla sua capacità di emancipazione dei consulenti, dei clienti e – perché no – anche delle società mandanti. Infatti, il consulente lavora insieme al cliente in funzione del ciclo di vita, del budgeting familiare, della classificazione di priorità tra bisogni ed esigenze, ma poi deve confrontarsi con dei “freddi” motori di asset allocation, all’interno dei quali – ob torto collo – egli deve individuare strumenti idonei a coprire delle esigenze che in realtà sono analizzate, al massimo, in una ottica di massimizzazione del rischio-rendimento generico. Così procedendo, dato lo scarso livello di educazione finanziaria dei clienti – molti dei quali ancora oggi sono inclini alla ricerca del prodotto “speciale che rende bene” – sarà molto difficile portare la consulenza patrimoniale al centro dei processi di crescita della nostra economia.

Maurizio Nicosia

In definitiva, mentre i consulenti finanziari vanno verso una direzione innovativa, che “rompe” con il passato, in cui l’attività di gestione dei risparmi è strumentale al raggiungimento del benessere dei clienti (e non più del rendimento), il sistema banche-reti continua ad avanzare nella sua direzione del massimo profitto, determinando una scollatura dalla tradizionale comunità di intenti che una volta aveva con gli ex promotori. Pertanto, risulta sempre più difficile conciliare le due posizioni, almeno finchè le reti non decideranno di adeguare la propria offerta di servizio-prodotto alle necessità di vita dei clienti – e non semplicemente a quelle finanziarie – e ad un modello di gestione di tali esigenze attraverso servizi avulsi dalla semplice gestione degli strumenti finanziari. Soltanto così, affiancando la “gestione del benessere familiare” ai prodotti finanziari si potrà mitigare l’eterno conflitto di interessi di un sistema che non riesce ad imparare dai propri errori.

La MiFID II, purtroppo, non agevola questo salto di qualità, e sarà difficile, nel breve periodo, convincere gli intermediari che il modello iper-standardizzato genera danni ai consumatori, e finirà con l’irritare gli stessi consulenti, stretti come sono tra mille regolamenti e nuove mansioni poco adatte al cuore della professione: l’attività di relazione.

* Area manager di una primaria rete di consulenza finanziaria italiana