La Finanza Comportamentale ed il questionario di adeguatezza: una lotta tra carattere e pianificazione

Ognuno di noi, per gestire limiti e frustrazioni imposti dal Mondo Esterno, ha costruito un filtro con cui orientarsi, selezionare le informazioni e prendere decisioni, ivi comprese quelle legate alla gestione del denaro e del patrimonio.

Di Sabrina Pellegrini*

Come la nostra visione diventa tridimensionale grazie all’azione integrata dei due bulbi oculari, così la nostra esistenza, per essere ricca e soddisfacente, ha bisogno di mettere insieme e tenere in equilibrio le esigenze e le istanze di due mondi: quello Interno e quello Esterno.

Il Mondo Esterno, che potremmo anche chiamare orizzontale, è quello concreto, legato alla terra sulla quale camminiamo, in cui agiamo, in cui stabiliamo le priorità e gli obiettivi su cui impegnarci: istruire i figli, avere un tetto sulla testa, capacità di affrontare spese mediche in vecchiaia. Parallelamente, noi viviamo anche una seconda dimensione, un mondo immateriale (Interno), che potremmo chiamare verticale, in cui noi ci mettiamo in ascolto di noi stessi, ci prendiamo cura delle nostre istanze più intime, diamo voce e accogliamo le nostre esigenze più sensibili e delicate. In questa dimensione puramente emozionale, siamo capaci di provare tenerezza verso noi stessi e gli altri, pur essendo strettamente legati al Mondo Esterno e ai problemi di ogni giorno: cercare lavoro o cercarne uno migliore, guadagnare a sufficienza, risparmiare con sacrificio, chiedere un prestito bancario etc..

Muovendoci costantemente tra questi due mondi, le correlazioni sono all’ordine del giorno. In relazione alla gestione finanziaria, per esempio, i concetti di Profilo di Rischio e di Orizzonte Temporale sono strettamente connessi allo stile caratteriale. Ognuno di noi, infatti, per gestire limiti e frustrazioni imposti dal Mondo Esterno, ha costruito un filtro, una sorta di “principio organizzativo” con cui orientarsi nel Mondo, selezionare le informazioni e prendere decisioni, ivi comprese quelle legate alla gestione del denaro e del patrimonio, la cui sfera emozionale rimane ancorata ad un principio di riservatezza che, invece, non osserviamo più in molti altri ambiti del nostro personale.

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Cosa intendo dire? Nell’era dei social e della condivisione a 360° gradi, in molti non esitano a commentare la figlia che balla su “TikTok”, oppure discutere durante la pausa pranzo persone di notizie apparse negli stati di Facebook, oppure parlare di fatti violenti tra un piatto di insalata e una coppetta di macedonia; c’è anche chi non esita a scattare foto durante la gita fuori porta con l’amante, oppure chi pubblica su Instagram la propria moglie in accappatoio appena uscita dalla doccia…. Sorprendentemente, però, in questa pazza società senza limiti o confini tra gli affetti propri del Mondo Interno e i comportamenti legati al Mondo Esterno, quelle stesse persone possono arrossire nel parlare del proprio stipendio mensile, e scandalizzarsi di fronte a domande dirette sull’entità del proprio patrimonio netto. Ebbene, questo fenomeno non sarebbe comprensibile senza utilizzare questa chiave di lettura: oggi è enormemente cambiato ciò che le persone vivono come connesso al proprio Mondo Interno. Pertanto, parlare di Finanza Comportamentale senza tenere conto della cornice di riferimento è un grave errore, quasi come pretendere che un polmone possa funzionare svincolato dal resto del corpo. Non si possono comprendere le opzioni di default, i bias cognitivi, la percezione del rischio, l’orizzonte temporale senza prima aver chiarito in che rapporto sta il singolo con il denaro.

Mai come oggi, la maggior parte delle persone parla in modo fluido, pratico, concreto di molti aspetti che potremmo definire intimi – affetto, legami, amore – e contemporaneamente tratta come un fatto intimo il denaro, evitando accuratamente di condividere i propri sentimenti verso di esso. Eppure, si tratta di un semplice strumento di misura nato nel mondo materiale, quello Esterno. Sfoggiare la macchina nuova, un bell’orologio, la casa al mare –  oggetti legati al Mondo Esterno – viene messo in rapporto alla sicurezza, all’appartenenza, alla stima di se (Mondo Interno). Invece il guadagno, il patrimonio, i risparmi, che sono nati per governare gli aspetti meramente materiali della vita (Mondo Esterno), non vengono condivisi , bensì trattati “emozionalmente” alla stregua di elementi del Mondo Interno.

Durante la mia esperienza ventennale in qualità di Coach, ho parlato con tante persone dei loro stipendi e della loro capacità di pianificare ed investire, toccando con mano la loro fatica a parlare di investimenti, assicurazioni, pianificazione, orizzonte temporale e rischi. Eppure, ogni singolo questionario di adeguatezza – così come indicato nella MIFID2 – chiede di fare proprio questo, e cioè consentire al risparmiatore e al suo consulente di attraversare insieme questo invisibile ponte che separa il Mondo Interno da quello Esterno, senza fare confusione tra cosa c’è sui due lati del fiume.

Il legislatore europeo – piuttosto attento al tema della tutela del risparmio in merito alla consulenza di investimento – ha posto alla base del questionario di adeguatezza la diffusione di cultura finanziaria e la pianificazione. Non poche sono state le opinioni discordanti da parte degli operatori di settore in merito alla difficoltà di compilare questo strumento e, soprattutto, ottenere in tal modo un profilo veramente efficace dell’investitore. Vero è, però, che se chiediamo a freddo “Su quali entrate mensili fisse puoi contare?” a ciascuno dei clienti c.d. prospect senza offrire un’adeguata cornice di riferimento, la domanda sul denaro (che è elemento del Mondo Esterno) suona come troppo intima, al limite dell’indiscrezione (Mondo Interno). Al contrario, se  condividiamo con loro la necessità di anteporre queste domande ad ogni tipo di raccomandazione sui prodotti un’adeguata Pianificazione finanziaria, esse risulteranno accettabili e “propedeutiche” a ricevere aiuto in un campo minato come quello del denaro.

Affrontare simili domande, per molti, è un compito delicato e a tratti doloroso, perché l’argomento – il denaro – viene istintivamente collegato a sorgenti emozionali proprie del Mondo Interno. Pensate a tutti coloro che stanno lavorando duramente per ottenere una promozione che stenta ad arrivare: non è difficile immaginare cosa risponderanno parlando del loro reddito, e che non potranno fare a meno di essere condizionati, nelle risposte, dal proprio budget mensile che, magari, richiede continue rinunce di fronte a spese che avanzano e ad impegni già presi a cui tener fede: rate della macchina, mutuo per la casa, rette universitarie, vacanze, etc.. Per queste persone, parlare di entrate ed uscite fisse è intrinsecamente doloroso, perché fanno fatica a distinguere i propri sentimenti (derivanti dal Mondo Interno legato a valori di lungo periodo) dalle emozioni (stati passeggeri legati alle contingenze del Mondo Esterno). Pertanto, il Consulente Finanziario, per lavorare con successo, avrà bisogno di potenziare al massimo lo strumento della Pianificazione Finanziaria, al fine di renderlo quale vera e propria prestazione professionale a sé stante e “condizione di procedibilità” preliminare a qualunque fase di consulenza operativa di investimento. Contestualmente, il setting di profilazione, così potenziato, servirà per creare il necessario contenimento delle emozioni del cliente e, in definitiva, delle peculiarità del suo carattere. 

Ogni Consulente, per questo motivo, è tenuto a conoscere ed approfondire il tema del carattere, come diretto antagonista ed oppositore naturale della Pianificazione. Ciò che noi chiamiamo genericamente “carattere”, è qualcosa che nasce e si sviluppa in ognuno di noi per aiutarci a sopravvivere e difenderci dal dolore e dalla scarsità. In questo momento storico, poi, abbiamo bisogno più che mai di sviluppare una nuova cultura finanziaria e un nuovo approccio agli investimenti, ma allo stesso tempo abbiamo un nemico interno: la nostra ritrosia al cambiamento; il nostro carattere, appunto. Per gestire le frustrazioni, gli insuccessi, le esperienze dolorose, tutti noi abbiamo creato una sorta di “mago interno”, che attraverso prove ed errori è capace di usare quei filtri (c.d. bias cognitivi) che attutiscono i nostri dolori: questo è ciò che ostacola molte persone, ed è il motivo per cui non investono in modo corretto.

Sabrina Pellegrini

Se la Pianificazione costringe a fare cose nuove, imparare ad avere costanza e pazienza, utilizzare strumenti finanziari e prodotti mai approcciati, per contro il Carattere è nato per difendere lo status quo, per evitare di aggiungere altre frustrazioni quando rompiamo le vecchie abitudini. Si tratta di un sistema complesso, che subentra in automatico quando dobbiamo compiere azioni gravose e ci aiuta ad addolcire dolori, fatiche e stress.

Ogni consulente finanziario, nella sua attività di “educatore” dei clienti, non può prescindere dalla conoscenza approfondita di questo sistema complesso.

* Psicologa e Coach, esperta di Finanza Comportamentale ed autrice del libro “Profilo Easy” (E-book scaricabile da Kindle Direct di Amazon) – https://www.sabrinapellegrinicoach.com/