Aprile 16, 2021

Consulenza Patrimoniale, chi ne avrà la leadership? Una gara appena all’inizio tra SCF e banche reti

Secondo una analisi della Consob, circa la metà degli investitori italiani si dichiara favorevole a valutare la consulenza finanziaria a parcella. La vera partita, però, si gioca intorno alla c.d. Consulenza Patrimoniale. Luca Mainò: “il modello di consulenza finanziaria indipendente arriverà nei prossimi 5 anni a gestire il 10% delle masse complessive.

A circa due anni dalla sua nascita, la sezione dell’Organismo Unico dei consulenti finanziari autonomi (c.d. indipendenti) conta già oltre 300 iscritti tra i singoli professionisti, a cui si devono aggiungere le 40 società di consulenza finanziaria (SCF) che operano su base autonoma. Sullo sfondo, il decreto del ministero attualmente in consultazione presso il Consiglio di Stato, che consentirebbe l’accesso di molti altri professionisti alla categoria dei consulenti indipendenti. Non è un mistero, infatti, che i principali attori della Consulenza Indipendente (a parcella, in totale assenza di conflitto di interesse) puntino sul lavoro in team con avvocati e commercialisti, con i quali costituire anche appositi studi associati.

Pertanto questa categoria, rimasta sostanzialmente nell’ombra fino al 2018, si sta sviluppando a ritmi rapidissimi, del tutto simili in valore assoluto  – se non addirittura superiori – a quella dei consulenti non autonomi (gli abilitati fuori sede), i quali però sono 33.000, e scontano oggi un gravissimo ritardo nel ricambio generazionale che né Assoreti né le associazioni di categoria (Anasf in testa) sembrano interessate a risolvere concretamente nel breve periodo.

Cesare Armellini

Secondo Cesare Armellini, presidente ed amministratore delegato di Consultique, “nel momento in cui il decreto verrà pubblicato è facile immaginare la spinta che la categoria dei consulenti indipendenti potrà avere, soprattutto per i giovani che, a differenza di ieri, oggi possono trovare strutture operative sul territorio dove imparare la pratica fondamentale della professione”.

Le maggiori aspettative di Consultique – azienda leader nel settore da circa 20 anni – ricadono sulla possibilità di sviluppo che la fusione tra consulenti finanziari e commercialisti potrà dare, creando realtà multidisciplinari con enormi sinergie.

Relativamente al settore, mentre negli Stati Uniti più del 90% dei cittadini fa ricorso alla consulenza indipendente, in Italia non abbiamo questi numeri, ma secondo una analisi della Consob circa la metà degli investitori italiani si dichiara favorevole a valutare la consulenza finanziaria a parcella. La vera partita, però, si gioca intorno ad una specifica attività professionale – quella del c.d. consulente patrimoniale, ossia del professionista che si occupa di tutto il patrimonio del cliente, e non solo delle disponibilità finanziarie – sul quale tutti cercano di conquistare la leadership ma che, al momento, non riesce ad andare oltre una mera definizione di intenti.  Sull’argomento, abbiamo intervistato Luca Mainò (nella foto), direttore commerciale di Consultique.  

Recentemente lei ha affermato che nei prossimi 5 anni le masse sotto consulenza finanziaria indipendente possano passare dagli attuali 10 miliardi di euro a 500 miliardi di euro, con una quota di mercato pari al 10% di quella attualmente nelle mani delle banche-reti. Come siete arrivati a questa conclusione?

Si tratta dell’analisi fatta da un partner di un’importante società di consulenza strategica internazionale in occasione del meeting Efpa del 2018. In sostanza, il messaggio è stato molto chiaro: il modello di consulenza finanziaria remunerato a parcella arriverà in 5 anni ad una quota del 10% delle masse oggi gestite dal sistema tradizionale. Oltre agli investitori finali che godranno di questa evoluzione, chi tra gli operatori del settore sarà in grado di coglierne i benefici? Saranno le banche o le reti di consulenti finanziari fuori sede che si riconvertiranno al modello indipendente? Noi riteniamo di no, visto il disinteresse verso la consulenza pura degli intermediari tradizionali. Crediamo invece, come stiamo già constatando da tempo, che saranno proprio i Consulenti indipendenti e le SCF che accresceranno la propria quota di mercato.

Da più parti si sente parlare di consulenza patrimoniale, ma sembra che l’obiettivo di poterla erogare alla clientela, con servizi specifici e dedicati, sia ancora ben lontana dall’essere realizzato. Cosa sta frenando, secondo lei, la nascita di questa categoria di professionisti?

Noi indipendenti nasciamo come consulenti patrimoniali, tanto è vero che la nostra associazione NAFOP, che nel 2021 compie 15 anni, di definisce l’associazione dei “fee only planner” ossia dei pianificatori. Oggi vedo sul mercato vari tentativi da parte di operatori del settore di riposizionarsi come pianificatori, mi fa molto piacere, spero che siano mosse autentiche e non semplicemente il tentativo di rifarsi una verginità professionale nel mercato.  

Anche in termini di formazione alla consulenza patrimoniale, le varie realtà si muovono in ordine sparso. ABI ha lanciato già nel 2018 un suo corso di formazione specifico, mentre dal lato delle banche-reti Fideuram ha istituito un percorso di certificazione. Come si sta muovendo sul tema Consultique?

L’Executive Master, che sta per compiere i 20 anni di erogazione, da sempre trasferisce le competenze sviluppate dal nostro ufficio studi a diretto contatto con clienti privati, famiglie, imprese ed istituzionali. Proprio la pianificazione patrimoniale ed il passaggio generazionale rappresentano due tematiche fondamentali del percorso che oggi è fruibile totalmente in live streaming. Il prossimo master inizierà a febbraio 2021.

A suo parere, vista la quantità e la qualità di competenze richieste dalle problematiche sul patrimonio, quella del consulente patrimoniale è un ulteriore figura professionale che andrebbe disciplinata in modo specifico dalla normativa (magari con una sezione apposita dell’Organismo), oppure una sommatoria di competenze certificabili che possano essere appannaggio sia dei consulenti indipendenti che di quelli non autonomi?

La semplicità agevola notevolmente il cliente finale, il soggetto a cui tutti noi dovremmo fare riferimento. È assolutamente inutile e fuorviante a mio avviso pensare a nuove figure professionali. Ritengo che siano le certificazioni di professionalità a definire in modo corretto le competenze specifiche degli advisor, mi riferisco ad esempio a Efpa, con la sua certificazione European Financial Planner.

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