Reti del risparmio gestito, boom di raccolta e utili. Adesso niente più alibi sul ricambio generazionale

Dopo i risultati 2020 di raccolta e utili, Assoreti e le consociate non possono più tardare nell’avvio di un piano di investimento sul ricambio generazionale dei consulenti finanziari. Manlio Marucci: “Ci auguriamo un dibattito con Assoreti su questo tema, preannunciando che non verranno più accettati  nuovi tagli ai margini di ricavo dei consulenti”.

Fino a 15-20 anni fa, prima dell’era MiFID, la principale – meglio dire esclusiva – competenza distintiva richiesta ad un aspirante promotore finanziario era la capacità di attrarre un buon numero di clientela potenziale, possibilmente di buon livello, con la quale imbastire una relazione; e se il candidato era troppo giovane per essere credibile, c’erano i supervisori più “anziani” che intervenivano in affiancamento, accompagnando (letteralmente) il neo promotore presso il cliente prospect e colmando così il “vuoto di esperienza” che rendeva difficile la concessione di fiducia.

Poco prima dell’avvento della MiFID, la figura del supervisore, fondamentale per effettuare la formazione sul campo del nuovo collega e per ridurre al massimo l’avviamento commerciale del nuovo professionista, veniva eliminata al pari di quella del praticante, e le maggiori risorse finanziarie derivanti da quel taglio generalizzato venivano dedicate al reclutamento dei bancari operativi negli uffici titoli. Questi ultimi, infatti, assicuravano alle reti – nel frattempo quasi tutte trasformatesi in banche – l’arrivo di portafogli più consistenti in minor tempo, e soprattutto un accorciamento del “ciclo della fiducia” presso la clientela di livello medio-alto, difficilmente raggiungibile per un giovane consulente alle prime armi.

Oggi, con le reti concentrate da anni a far migrare dalla concorrenza consulenti esperti e con portafoglio, lo scenario che prevede la formazione sul campo di nuove leve è diventato quasi inconcepibile e, salvo sporadici esempi di un paio di reti che ci stanno provando, non c’è ancora la “volontà politica”, da parte di Assoreti e delle sue consociate, ad effettuare investimenti concreti e aumentare così la base dei consulenti, affiancando i giovani e i giovanissimi agli anziani che tra dieci anni andranno in pensione. L’età media dei consulenti, infatti, è molto elevata (circa 56 anni), e sembra che l’unico interesse delle mandanti sia quello di assicurare la futura concentrazione dei portafogli dei colleghi vicini all’uscita nelle mani professionisti appartenenti alla fascia d’età precedente (40-50enni). Ma così facendo, è evidente, tra 15 anni il numero dei consulenti attivi potrebbe crollare dagli attuali 33.000 a circa 12.000, con problemi di tenuta economica dello stesso Organismo Unico. Senza contare, a monte di tutto, la perdita di quella ricchezza collettiva che il giusto ricambio generazionale, invece, potrebbe trasmettere alle nuove generazioni di consulenti, assicurando loro – e all’economia italiana – altri decenni di prosperità.

Pertanto, grazie ai conti economici della mandanti gonfi di ricavi e di utili, non esiste più alcun alibi per non intervenire concretamente – senza operazioni “di facciata” – e garantire la costituzione di un meccanismo strutturale di ricambio generazionale della categoria. I soldi per farlo, a carico delle società aderenti ad Assoreti, ci sono. Infatti, le società mandanti italiane quotate in Borsa (Anima, Azimut, Banca Mediolanum, Banca Generali e Fineco) che operano nel settore del risparmio gestito o nella consulenza finanziaria, da sole, gestiscono una montagna di denaro e macinano utili e profitti per i loro azionisti. Recentemente, esse sono finite sotto la lente degli analisti internazionali, che ne hanno tessuto le lodi. Gli esperti di Goldman Sachs, per esempio, hanno alzato il rating sul titolo Banca Mediolanum da neutral a buy (cioè “comprare”), fissando il prezzo obiettivo a 8,7 euro contro il valore di circa 7,3 euro attuale. Gli stessi analisti americani si sono occupati di Banca Generali, sul cui titolo la casa d’affari statunitense ha fissato un rating buy (comprare) e un prezzo obiettivo di 32,7 euro (prezzo attuale circa 27 euro).

Bank of America-Merrill Lynch ha analizzato le prospettive delle reti di consulenti finanziari, promuovendo Azimut e attribuendo al titolo un rendimento complessivo del 24%, suddiviso tra rialzo futuro del prezzo delle azioni (+18%) e incasso dei dividendi (+6%). Gli analisti di Berenberg, invece, si sono concentrati su Fineco, stabilendo un prezzo obiettivo di 15,5 euro ed un margine di guadagno del 17% rispetto al rapporto prezzo-utile (PE) atteso nel 2021.

Manlio Marucci

Contattato da Patrimoni&Finanza, interviene sul tema Manlio Marucci, presidente di Federpromm. “a 12 anni dalla nascita del sistema MiFID, il bilancio per i consulenti finanziari è piuttosto sconfortante in termini di garanzie contrattuali ed economiche. Infatti, alla crescita di ricavi e utili delle mandanti non si è accompagnata, in proporzione assoluta, una uguale crescita del reddito dei consulenti, i cui margini di ricavo sono stati più volte rivisti al ribasso in questi anni sulla scorta dell’alibi di una maggiore raccolta”. “In un sistema economico sano, non si è mai visto che all’aumento dei ricavi e degli utili di sistema debbano corrispondere dei tagli al reddito delle risorse umane ivi impiegate. Dati alla mano, si potrebbe dire che i consulenti abbiano finanziato di tasca propria lo sviluppo economico complessivo delle proprie mandanti e, soprattutto dopo la crisi del 2008, abbiano sanato il loro conto economico, subendo anche il carico di mansioni amministrative prima eseguite dalle sedi e oggi evase, senza alcun corrispettivo, proprio dai consulenti”. “Alla luce dei dati di consuntivo 2020 sulla raccolta, non possiamo che auspicare l’apertura di un dialogo con ABI e Assoreti, al fine di evitare, da un lato, futuri attriti sui rispettivi rapporti di forza e, dall’altro, di avviare una nuova stagione di profondo rinnovamento che risolva, in primis, il problema urgente del mancato ricambio generazionale nella categoria”.