Consulenza Finanziaria, non è un paese per giovani. Valerio Giunta: restituire valore alla vendita

Una volta messa in sicurezza l’Economia, è indispensabile intervenire con un grande programma di rilancio delle politiche inclusive nei confronti dei giovani, anche nel mondo “chiuso” delle reti di Consulenza Finanziaria.

Con l’attuale crisi di governo, in piana pandemia, si sente parlare continuamente di ripartenza, di cambiamento e di nuove prospettive, di contrapposizione tra sussidi e investimenti sul futuro e sulle generazioni a venire. Formuliamo tante domande e non abbiamo ben chiare le risposte, però sappiamo bene che per raggiungere un qualsiasi obiettivo occorre partire dalle fondamenta e dalle risorse a propria disposizione.

Nell’ultimo anno, abbiamo visto come sia sufficiente un elemento esterno come un virus sconosciuto (un nemico invisibile, ma letale) per mettere in pericolo l’intera economia mondiale. Nel tentativo di mantenere intatti i fattori di maggior produzione, le industrie – ivi compresa quella del Risparmio – hanno dato priorità alla difesa dei lavoratori più esperti e “anziani”, sacrificando ancora una volta il lavoro giovanile e interrompendo qualunque piano di investimento sulle nuove risorse. Pertanto, una volta messa in sicurezza l’economia, è indispensabile intervenire adesso con un grande programma di rilancio delle politiche inclusive nei confronti dei giovani; anche nel mondo della Consulenza Finanziaria, che già da anni appare caratterizzato da elementi pericolosamente in contrasto tra loro: chiuso ai giovani e con grandi barriere all’entrata, ma bisognoso di un ricambio generazionale per via della elevata età media – 56 anni circa – che pone seri interrogativi sulla futura sostenibilità di questa fondamentale categoria professionale.

Valerio Giunta

Secondo Valerio Giunta, CEO di Startup Italia e delegato all’Assemblea nazionale della Fondazione Enasarco, “consulenti finanziari e società mandanti hanno una grande responsabilità, ovvero quella di rilanciare l’economia, e questo non potrà avvenire che attraverso il rilancio della vendita consulenziale o qualificata, ossia di quella particolare proposizione di vendita che avviene solo dopo aver ascoltato il cliente e annotato fedelmente le sue esigenze, e non quella che mira al tornaconto economico immediato”. “Infatti – prosegue Giunta – è sulle strategie di vendita messe in atto nel rispetto delle normative e con i più nobili intenti informativi che la professione di consulente finanziario si è sviluppata dagli anni ’80 ed è arrivata oggi ad annoverare 33.000 professionisti attivi che totalizzano il 15% di tutti i clienti e circa 825 miliardi di masse amministrate”.

Negli ultimi anni si è verificato un aumento di iscritti tra i giovani al di sotto dei 30 anni (23,8% delle nuove iscrizioni nel 2019, contro l’11% del 2018 e il 9,5% del 2017), ma il numero di nuove iscrizioni non pareggia il numero di consulenti che lasciano la professione. Nel 2019, per esempio, a fronte di 1.456 iscrizioni ci sono state 3369 cancellazioni, con un tasso di compensazione di circa il 43%. Ma se analizziamo il tasso di sostituzione in base all’età dei nuovi iscritti, in quell’anno sono stati solo 403 gli under 30, con un contributo al tasso di sostituzione della categoria inferiore al 12%. Si direbbe che un 12% di giovani in più all’anno potrebbe compensare, nei prossimi 8 anni, l’uscita degli “older”, ma dovremmo presumere che la professione abbia in sé tutti gli strumenti per “trattenere” i giovani, sopportando un basso turnover. Invece, nel 2019 i consulenti finanziari con meno di 30 anni di età sono diminuiti del 51% rispetto all’anno precedente, ed il 2020 sembra aver amplificato questo trend; per cui, di anni ne servirebbero almeno trenta, considerando che i consulenti tra i 30 e i 40 anni di età, nel periodo considerato, sono diminuiti del 63%.

Questi dati, piuttosto preoccupanti, vanno certamente messi in relazione alle barriere all’entrata poste dal sistema a tutela dei parametri strategici fino ad oggi privilegiati (il portafoglio medio, in primis, e l’età più matura e rassicurante del professionista), ma non è tutto lì il problema. Infatti, alla “crisi di vocazione” verso la professione del consulente finanziario corrisponde una profonda crisi della cultura della vendita qualificata o consulenziale.

Il consulente finanziario, all’inizio della propria attività, deve “vendere se stesso” alla clientela potenziale, e per farlo deve essere competente sulle modalità di relazione che prevedono la gestione del contatto, la comunicazione di sé e dell’azienda per cui lavora, l’ascolto dei bisogni del cliente e della sua famiglia, l’analisi dei bisogni e la condivisione delle loro priorità, lo studio del profilo dell’investitore e, solo alla fine, l’accordo sul piano di investimenti. “In sintesi – prosegue Valerio Giunta – il consulente deve essere persuaso che solo attraverso il bene del cliente arriva il risultato: magari non è immediato, ma certamente sarà duraturo. Inoltre, è evidente che senza la fase di instaurazione e gestione del contatto, che richiede una formazione specifica, il consulente non sarà in grado di lavorare e di esprimere la propria competenza a qualcuno, perché nessuno lo andrà a cercare spontaneamente. Va da sé, quindi, che la prima cosa da fare sia investire sulla formazione dei giovani alla “vendita qualificata”, per distinguerla da quella c.d. Push”.

Del resto, il professionista delle vendite è il ruolo principale in qualunque azienda, e l’industria del Risparmio – in particolare del risparmio gestito – conosce e valorizza bene questa figura. Persino le società di gestione del risparmio, piccole e grandi, hanno in organico funzionari specializzati che girano l’Italia per informare le reti sui propri strumenti finanziari (fondi e sicav) allo scopo di aumentarne le sottoscrizioni. Si tratta pur sempre di una vendita qualificata, ed è utilissima per la catena distributiva; i clienti, in questo caso, sono gli stessi consulenti finanziari, i quali valuteranno l’efficacia e l’idoneità di quei determinati strumenti finanziari rispetto ai piani di investimento della propria clientela.

Valerio Giunta

Il problema, probabilmente, è anche a monte. La nostra società, a differenza di quella del mondo anglosassone, non riesce a maturare una piena coscienza del ruolo della forza vendita nell’economia, sia all’interno di una piccola azienda sia all’interno del paese. Sono tantissime in Italia le aziende che si lamentano della mancanza di giovani dedicati alla vendita, ed esistono resistenze culturali che impediscono alle nuove generazioni di intraprendere questo tipo di carriera. Allo stesso tempo, però, la maggior parte di queste aziende non dispone di un vero e proprio piano di inserimento che preveda un investimento finanziario sui giovani (fisso mensile minimo incondizionato, attività gratuita di formazione, affiancamento delle risorse umane con esperienza etc). “La mentalità generale – conclude Giunta – è soprattutto quella di inserire i giovani e verificare se riescono a sopravvivere con le proprie forze. Eppure, i vantaggi futuri derivanti dall’assicurare ai giovani un fisso minimo mensile, formazione costante ed affiancamento da parte dei colleghi anziani sono evidenti, e tra le reti di consulenza finanziaria esistono alcune aziende che stanno cominciando a rivalutare questo percorso. E’ a loro che vanno rivolte le migliori speranze per la sopravvivenza della categoria”.