La “disintermediazione” dei beni colpisce gli agenti di commercio. I buyers sono il punto critico

Internet sta radicalmente cambiando i modelli di acquisto dei consumatori, che oggi dispongono di informazioni illimitate sui prodotti all’interno di un mercato globale dove non esistono più confini, e dove si è disposti a sacrificare il possesso immediato del bene in cambio di un prezzo più basso.

Le recenti vicende elettorali in casa Enasarco, con il loro strascico di programmi e contestazioni, hanno comunque portato alla luce un problema strutturale – quello del commercio elettronico – che incide non poco sul futuro della categoria degli agenti di commercio. Anzi, a ben vedere gli effetti si sono già manifestati in tutta la loro gravità. Negli ultimi 6 anni, infatti, in concomitanza della crescita delle vendite online, gli agenti di commercio in attività sono diminuiti di oltre 50.000.

Non c’è dubbio che lo sviluppo dell’e-commerce abbia accelerato un trend che, nel 2020, si è consolidato con la pandemia, che ha fatto registrare un ulteriore repentino aumento delle vendite online. Pertanto, il consuntivo di agenti attivi dell’anno appena finito si prevede in forte diminuzione, e questo dovrebbe sollecitare un dibattito serio non solo in seno alla categoria, ma anche a livello politico nazionale. In gioco, infatti, c’è la sostenibilità della cassa di previdenza (Enasarco) e una buona fetta dell’economia tradizionale, che transita in gran parte proprio attraverso gli agenti di commercio.

Il fenomeno dell’e-commerce, quindi, va governato, anche per via di alcune distorsioni del mercato introdotte dal perfezionamento della tecnologia di vendita online, sempre più concepita come “negozio virtuale” che, di fatto, elimina l’intermediazione degli agenti di commercio (c.d. fenomeno della disintermediazione). Infatti, negli ultimi anni si sono sviluppati il webrooming e lo showrooming virtuali, che insieme aumentano la propensione all’acquisto online degli stessi prodotti distribuiti dagli agenti; questi, però, con il proprio lavoro contribuiscono alla diffusione dei prodotti nei punti vendita, senza ricavare alcun compenso per quella fetta di vendite. Il fenomeno degli acquisti online, in pratica, diminuisce la base economica su cui calcolare le provvigioni degli agenti e rappresentanti di commercio sugli stessi prodotti che, nella medesima zona di loro competenza, vengono venduti direttamente dalle aziende mandanti. Da una ricerca elaborata da Fnaarc, infatti, emerge che il 63,3% degli agenti afferma di avere avuto un ruolo nelle vendite online della propria azienda mandante, ma senza alcun riconoscimento economico. Si tratta quindi una concorrenza interna, con la quale l’azienda mandante “disintermedia” gradualmente il lavoro dell’agente.

Ci sono settori economici dove il Covid ha fatto crollare i fatturati a minimi insostenibili, senza che lo Stato abbia previsto, per questi, alcuna politica di sostegno. Il blocco degli strumenti di aiuto straordinario prese in casa Enasarco, poi, ha aggravato lo scenario, soprattutto per alcuni comparti merceologici, come quello degli articoli per l’illuminazione e materiale elettrico, o quello degli articoli per la ristorazione e della cosiddetta hotellerie. Per quest’ultimo settore, in particolare, la chiusura dei bar, degli alberghi e dei ristoranti ha determinato il crollo della catena economica per lunghi periodi dell’anno.

Internet sta radicalmente cambiando i modelli di acquisto dei consumatori, che oggi dispongono di informazioni illimitate sui prodotti di cui necessitano all’interno di un mercato globale dove non esistono più confini, e dove si è disposti a sacrificare il possesso immediato del bene in cambio di un prezzo più basso. Questo vale soprattutto per  il canale “business to consumer”, ossia la vendita diretta al consumatore finale, che aumenta di anno in anno in modo esponenziale e determina la chiusura di moltissimi negozi su strada. Nel canale “business to business”, e cioè quello tra le aziende produttrici e quelle della distribuzione, l’e-commerce è un fenomeno tutto sommato limitato, che però vale già circa il 17% del totale ed è dominato dalle imprese più digitalizzate, ma la fatturazione elettronica obbligatoria e il lancio anche in Italia della sezione business di Amazon produrranno presto una crescita anche in questo canale, che vede come protagonisti proprio gli agenti di commercio.

Fondamentale, in questo prossimo trend, è il ruolo del buyer, ossia del responsabile acquisti delle aziende della distribuzione. La mansione principale di questa pedina così importante, infatti, passa dalla informazione che riceve dagli agenti di commercio che incontra ogni giorno, e fino ad oggi questo processo di trasmissione “non virtuale” delle informazioni sui prodotti è stato difficile da sostituire con il canale online. Domani, però, allorquando le aziende che operano online anche nel canale business to business cominceranno a dare prova di affidabilità – e cioè quando ci sarà perfetta corrispondenza tra l’informazione ricevuta e le qualità del prodotto acquistato – e i buyers cominceranno a trovare più conveniente sia la diminuzione del tempo da dedicare agli incontri con i rappresentanti che, soprattutto, la consultazione online dei prodotti, tutto questo avrà una sicura conseguenza sul ruolo degli attori della filiera e, probabilmente, sul ruolo degli agenti di commercio. Il buyer infatti sarà sempre più preparato e informato, ed il ruolo del venditore che si limita a raccogliere gli ordini rischia di essere messo in discussione.

Guardando il problema dal lato delle aziende, però, esisterà sempre una fetta di mercato che è riconducibile ai processi di “vendita qualificata o consulenziale” che non possono certamente essere automatizzati, visto l’apporto di valore intrinseco dettato dal lavoro di consulenza costante, di cura della relazione con il cliente e di personalizzazione dell’offerta che implica necessariamente l’intervento umano. E’ proprio questa la “sfumatura” che permetterà di ridurre i danni e condurre la categoria verso uno scenario meno oscuro, che probabilmente comporterà una soluzione del “problema vendite online” (senza corrispettivo per gli agenti) attraverso una maggiore attività di formazione degli agenti, da un lato, e la via della politica, dall’altro.