Consulenti finanziari, la pandemia detta i tempi della “nuova frontiera” del recruiting

P&F ha intervistato alcuni esperti di selezione di risorse umane nel settore della Consulenza Finanziaria, per comprendere come le reti di consulenza finanziaria si stanno posizionando nell’offerta di cambiamento ai consulenti finanziari.

La pandemia ha cambiato lo stile di vita di tutti, senza distinzione di etnia, nazionalità, genere, religione, sesso e colore politico. I profondi cambiamenti dettati dall’emergenza hanno investito anche tutti i settori produttivi e professionali, sebbene in misura differente da una categoria all’altra. Una di queste è quella dei consulenti finanziari, rapidamente adattati ad una improvvisa accelerazione dei cambiamenti che avrebbero richiesto ancora qualche anno.

Ciò si è reso possibile perché le trasformazioni avvenute nell’offerta di consulenza finanziaria e nelle modalità di relazione sono state accettate velocemente anche dagli attori della domanda, ossia gli investitori, anch’essi travolti dagli eventi.

Rimanendo all’interno della categoria, è interessante analizzare “dal di dentro” se anche l’attività di recruiting – che non si è mai fermata – si sia anche, in qualche modo, “evoluta” verso modalità differenti rispetto al periodo pre-pandemia. Per farlo, P&F ha intervistato alcuni esperti di selezione di risorse umane nel settore della Consulenza Finanziaria – Giorgio Kottas, Alex Mercuri e Antonella Russo di Startup Italia – per comprendere come le reti bancarie si stanno posizionando nell’offerta di cambiamento ai consulenti finanziari. A giudicare dalle risposte ricevute, le motivazioni che spingono al cambiamento sono diverse a seconda della fascia d’età e della provenienza dal mondo bancario.

In ogni caso, è evidente che, pur crescendo il bisogno di sicurezza dei consulenti (integrazione pensionistica, protezione dagli eventi riguardanti la salute), i pacchetti offerti durante i colloqui di selezione dei candidati sono ancora troppo sbilanciati verso il bonus di ingresso, e quindi su elementi attrattivi di breve periodo.

Quali cambiamenti avete riscontrato nell’attività di recruiting dallo scoppio della pandemia ad oggi?
GIORGIO KOTTAS: Tra i cambiamenti che ho notato dopo lo scoppio della pandemia posso indicare sicuramente le modalità di incontro, effettuate sempre più spesso tramite video call. Questo mezzo ha permesso di far confrontare recruiter e reti con profili che, soprattutto nella prima fase della pandemia, non avrebbero fatto incontri.
ALEX MERCURI: Sono cambiate le modalità di incontro. Se prima tutti gli incontri si facevano dal vivo, oggi è normale fare i primi e secondi incontri via video.
ANTONELLA RUSSO:  Nel primo periodo della pandemia c’è stato un incremento degli appuntamenti dovuti all’introduzione dello strumento della video call; strumento che sarà sicuramente utile anche in futuro e che permette di trovare più facilmente un punto di incontro tra esigenze del candidato e impegni professionali del manager, portando una minore caduta degli appuntamenti stessi.

Qual è l’identikit del consulente finanziario più ricercato dalle società mandanti?
GIORGIO KOTTAS: Il candidato “ideale” ha una seniority importante in termini di fidelizzazione, anni di relazione con i clienti e proattività nella ricerca di nuovi clienti. I profili adeguati , più che in termini di masse trasferibili, devono avere determinate soft skill, in particolare la mentalità imprenditoriale e la voglia di crescere professionalmente.
ALEX MERCURI: Il consulente finanziario più ricercato è quello con masse di almeno 15/20 milioni di euro, esperienza decennale nel settore e una forte spinta allo sviluppo.
ANTONELLA RUSSO:  Il candidato ideale deve avere principalmente un nucleo di clienti fidelizzati, elevate competenze in ambito commerciale che gli permettano di continuare a sviluppare clientela nel tempo e infine ambizione e voglia di crescere e migliorarsi.

Che peso ha, nella decisione di cambiare banca, l’obiettivo di “monetizzare” in anticipo il valore del portafoglio clienti costruito negli anni, e che peso ha il progetto aziendale complessivo della nuova mandante?
GIORGIO KOTTAS: Il peso dipende dall’età anagrafica: i bancari a fine carriera vedono come obbiettivo primario nel passaggio la monetizzazione delle loro relazioni, i candidati giovani, quelli dai 35 ai 40 anni, hanno come priorità trovare un progetto di crescita professionale nella nuova realtà.
ALEX MERCURI: Penso che monetizzare sia uno dei fattori che spingono i consulenti a cambiare, soprattutto i bancari, ma non è l’unico aspetto. Un consulente che ha davanti a se ancora 20/25 anni di lavoro, valuta soprattutto il marchio e le possibilità di sviluppo all’interno dell’azienda.
ANTONELLA RUSSO:  La maggior parte dei candidati non parla subito di crescita in termini economici, dando per scontato comunque che allo sforzo conseguente un passaggio corrisponda un miglioramento economico. Ad ogni modo, tale elemento emerge velocemente nei bancari che si avviano alla fine della carriera lavorativa, che hanno un’importante esperienza alle spalle e che vantano relazioni di lungo corso, oppure nei consulenti finanziari che decidono di cambiare rete. Meno evidente invece nei dipendenti bancari più giovani, che fanno riferimento invece a progetti che gli permettano di crescere professionalmente e alla possibilità di fare consulenza in modo più autonomo, svincolandosi dalle logiche della banca.

Escludendo il bonus ed il trattamento economico riservato ai candidati, quali sono gli altri elementi più attrattivi che possono rafforzare nel consulente la scelta di un cambiamento?
GIORGIO KOTTAS: Oltre a gli economics, una spinta è data dalla maggiore autonomia lavorativa e di scelta dei prodotti e servizi in termini di consulenza verso il cliente.
ALEX MERCURI: Il marchio forte sul mercato, in primis, e poi la possibilità di poter lavorare liberamente senza spingere prodotti di casa.
ANTONELLA RUSSO: I principali elementi attrattivi sono costituiti dalla possibilità di lavorare in autonomia, senza pressioni di tipo commerciale, oppure le maggiori prospettive di crescita sia in termini di sviluppo di nuovi clienti, sia in ambito manageriale; infine, la possibilità di conciliare al meglio l’attività professionale con le esigenze private e familiari (questo è riscontrabile in particolar modo nelle donne).

Esistono aziende mandanti che inseriscono nell’offerta economica strumenti di sicurezza familiare come piani pensione o polizze sanitarie? Se sì, che tipo di strumenti vengono proposti?
GIORGIO KOTTAS: A parte le polizze sanitarie, non sono a conoscenza di proposte di altro tipo da parte delle società mandanti per le quali ho lavorato.
ALEX MERCURI: Anche io non ho notizie di bonus sotto forma di piani pensione riservati ai consulenti finanziari da includere nella nuova rete.
ANTONELLA RUSSO:  Si, le polizze sanitarie sono inserite dalla maggior parte delle società mandanti, spesso allargate anche i componenti del nucleo familiare. Per quanto riguarda le integrazioni pensionistiche, solo alcune reti prevedono dei piani di accantonamento ad hoc.

Che peso danno i consulenti finanziari alle attività di formazione proposte dalle società mandanti?
GIORGIO KOTTAS: La formazione è un aspetto della nuova rete di cui si entrerà a far parte, sempre più  richiesto da parte di consulenti.
ALEX MERCURI: Tra tutti gli aspetti che motivano un consulente a scegliere una nuova rete, non penso che quello della formazione sia determinante.
ANTONELLA RUSSO:  La formazione è un aspetto sempre più  richiesto da parte dei consulenti. Anche in questo caso, la domanda è maggiore nei giovani professionisti.

In definitiva, la pandemia sta accelerando dei cambiamenti nella struttura della domanda e dell’offerta di risorse umane nella Consulenza Finanziaria, oppure no? Se no, perché?
GIORGIO KOTTAS: La struttura della domanda e dell’offerta stanno cambiando per motivi di mercato, a causa delle aggregazioni di gruppi bancari sempre più grandi. Per le banche c’è la necessità di crescere nelle masse amministrate, e questo avviene tramite acquisizioni di piccole realtà. La pandemia ha portato ad un ritardo per alcuni progetti di aggregazione e/o acquisizione all’interno di diversi istituti, e questo può influire nel malessere di alcuni candidati che aspettavano una promozione o una crescita di ruolo.
ALEX MERCURI:  La pandemia sta mettendo alla luce alcune inefficienze del sistema bancario tradizionale, che si trova indietro rispetto alla digitalizzazione e durante i lockdown ha avuto difficoltà a seguire i clienti. Non è un caso che sia stato un anno record di raccolta per le reti. Questa inefficienza sta portando molti gestori bancari a valutare un cambiamento.
ANTONELLA RUSSO:  Sicuramente c’è stato un cambiamento nell’ultimo anno, perché da un lato le principali reti presenti sul mercato hanno accelerato la loro crescita, e dall’altro le banche hanno avuto maggiori difficoltà a portare avanti progetti e prospettive di carriera dei dipendenti. Questo ha portato ad un maggiore malessere nei dipendenti, e una maggiore apertura alla valutazione di opportunità migliorative.

Quale potrebbe essere, tra qualche anno, la nuova frontiera del recruiting per i consulenti finanziari?
GIORGIO KOTTAS: L’utilizzo di strumenti di comunicazione a distanza sarà sempre più utilizzato, ma la presenza di head hunter nel settore diventerà sempre più importante per creare relazioni di lungo termine con i candidati, sempre più ricercati da tutti i player di mercato. Sarà importante “coccolare” e seguire il candidato fin dai primi contatti, e supportarlo nelle scelte fino alla firma del nuovo mandato.
ALEX MERCURI:  Penso che nei prossimi anni potrebbe affermarsi sempre di più la figura del procuratore, una figura che conosce le offerte del mercato e che può consigliare la realtà ideale al proprio assistito.
ANTONELLA RUSSO:  L’introduzione di strumenti e progetti che supportino la crescita dei più giovani. Inoltre, l’introduzione di strumenti sia a sostegno di un passaggio dalla banca alla rete, che di sostegno familiare, possono sicuramente agevolare la scelta di un cambiamento così importante.