Settembre 19, 2021

2022, quando i clienti prenderanno il comando

I prossimi cinque anni hanno il potenziale per inaugurare un’ondata di prosperità sia per gli individui che per i gestori del patrimonio, ma tale opportunità richiede l’adozione del punto di vista del cliente e il riorientamento dell’intero modello di business.

Dopo un anno e mezzo di vita fuori dall’ordinario, accomunati da eventi che hanno scosso nel profondo coscienze e creato nuove emozioni, sia i consulenti finanziari che l​​e aziende hanno imparato a riconoscere un po’ meglio cosa è essenziale e cosa no, adattandosi a sfide straordinarie e cambiamenti vertiginosi. Tutti hanno rivalutato in prima persona l’importanza della vicinanza al cliente, della velocità del servizio e della efficienza “a distanza”.

Società mandanti, società di asset management e consulenti finanziari, ognuno nel proprio raggio d’azione, stanno gradualmente mettendo in pratica questa prospettiva nel proprio lavoro, dopo un ventennio in cui il livello di relazione con la clientela si era stabilizzato, focalizzandosi di più sulle esigenze dell’industria – quella del risparmio gestito lo è, a tutti gli effetti – e meno su quelle del cliente, nonostante i continui richiami alla consulenza “sartoriale” e all’educazione finanziaria. Infatti, la pandemia avrà anche capovolto il mondo, rendendolo più pericoloso e meno accessibile, ma ha anche creato per i professionisti della finanza l’opportunità di rifocalizzarsi sui principi e vedere cosa è veramente importante. Ebbene, i consulenti finanziari hanno affermato per anni di essere guidati dal cliente: adesso hanno la possibilità di farlo davvero, e capire che ripensare il proprio approccio non è poi così male.

Per molto tempo, il tipico modello industriale ha funzionato in modo rovesciato, e adesso è arrivato il tempo di correggerlo. Invece di seguire l’agenda aziendale, entro il 2022 i consulenti e l’industria dovranno perseguire l’agenda del cliente; invece di selezionare i clienti in base ai loro portafogli, dovranno differenziarli in base alle loro esigenze e utilizzare le informazioni comportamentali per sbloccare nuove fonti di valore; invece di lasciare che complessità e i costi dettino il ritmo dell’innovazione, dovranno lasciare che i clienti stabiliscano il ritmo, impiegando piattaforme digitali e team interfunzionali per aprire nuovi mercati, di cui farsi portatori presso la clientela già esistente e quella dei millennials in formazione.

Come evidenziato nel 21° Global Wealth Report annuale di Boston Consulting Group, i prossimi cinque anni hanno il potenziale per inaugurare un’ondata di prosperità sia per gli individui che per i gestori del patrimonio, ma il processo di dimensionamento e acquisizione di tale opportunità richiede l’adozione del punto di vista del cliente e il riorientamento dell’intero modello di business. Infatti, spostando l’attenzione dai portafogli alle esigenze, dalla semplice gestione del denaro alle gestione dei bisogni più semplici, si stima per i consulenti l’apertura di un mercato “no core” dal valore di circa 50 trilioni di euro già da oggi in tutta Europa. La stessa analisi, effettuata negli USA, ha rivelato numeri ancora maggiori per via della presenza di un maggior numero di clienti HNWI (circa 18 milioni di individui, contro i 400.000 dell’Italia, per esempio, o i 500.000 di Germania e Regno Unito).

A livello mondiale, negli ultimi anni i beni reali hanno raddoppiato le dimensioni dei propri asset, guidati principalmente dalla proprietà immobiliare. L’Asia (con esclusione del Giappone) ha la più grande concentrazione di ricchezza in beni reali, che costituiscono il 64% del patrimonio totale dell’area (84 trilioni di USD), seguito dall’Europa Occidentale (55%, 64 trilioni), mentre in Nord America i beni reali rappresentano solo il 28% della ricchezza della regione, con il restante 72%, ovvero 111 trilioni di USD, dedicati alle attività finanziarie. Nei prossimi cinque anni, tuttavia, una combinazione di fattori nel mercato dei capitali cambierà la composizione della ricchezza, soprattutto nei mercati in crescita. In Asia, ad esempio, è probabile che la crescita delle attività finanziarie supererà la crescita del patrimonio reale (7,9% contro 6,7%). In particolare, i fondi di investimento diventeranno gli strumenti finanziari in più rapida crescita, con un tasso di sviluppo dell’11,6% fino al 2025.

Inoltre, sempre nei prossimi cinque anni, il Nord America e l’Asia saranno i principali paesi generatori di ricchezza in termini assoluti, seguiti dall’Europa Occidentale, e insieme queste tre regioni rappresenteranno l’87% della nuova ricchezza finanziaria in tutto il mondo entro il 2025. Le restanti regioni del mondo avranno solo un impatto marginale impatto sulla nuova generazione di ricchezza, soprattutto se vista individualmente.

Per quanto promettente possa essere questa prospettiva, le società di asset e wealth management avranno bisogno di una visione più globale della ricchezza per riuscire ad intravedere le vere opportunità sia per le banche che per i consulenti. Oggi, per esempio, l’Asia ha un basso livelli di penetrazione del wealth management, mentre il Nord America domina, con i propri wealth managers che hanno generato 150 miliardi di usd di entrate solo nel 2020, e cioè quasi i due terzi (64%) del totale mondiale (235 miliardi di dollari). L’Europa occidentale rimane saldamente radicata al secondo posto (43 miliardi di dollari di ricavi, 18%) e l’Asia arriva in un lontano terzo posto, a 28 miliardi (12%).

Da qui le previsioni di espansione dell’Asia, entro il 2025, ad un tasso di sviluppo di nuova ricchezza finanziaria dell’11,6% annuo, con Hong Kong a fare da guida come il più grande Hub per la ricchezza transfrontaliera.

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