I consulenti finanziari al tempo di guerra: chi possiede Excalibur?

Le crisi profonde dei mercati degli ultimi 20 hanno sempre confermato che l’asset allocation strategica massimizza il ritorno nel lungo termine per il cliente. Chi asseconda le sue ansie, lo porta a sbagliare.

Di Maurizio Nicosia*

Chi lavora da una trentina d’anni nel settore della Consulenza Finanziaria ne ha viste davvero tante. Fino al 2019 guerre, attentati terroristici, crisi economiche da brividi, mercati impazziti e persino i tassi di interesse negativi hanno disturbato il sonno di chi, il giorno successivo, ha dovuto tranquillizzare i clienti e dare loro i giusti messaggi di serenità e fiducia nel futuro.

Nel 2020, poi, è arrivata la pandemia, e si pensava che a questa “chicca” mancante dal nostro elenco di disgrazie planetarie sarebbe seguito un periodo comunque complicato ma dettato da una certa unità di intenti (sconfiggere il nemico di tutte le popolazioni, senza distinzione di classi o etnie), sotto la cui coperta il mondo si era protetto fino a qualche settimana fa. Niente di più sbagliato; e siccome al peggio non c’è mai fine, le braci ancora accese del dissidio tra potenze mondiali, che covavano sotto quella stessa coperta dal 2014, hanno incendiato il clima di ricostruzione economica mondiale, facendolo precipitare nell’abisso di  una guerra che in Europa conoscevamo solo dai racconti di genitori e nonni.

E così, la possibilità di un rapido evolversi di questo conflitto ha lasciato rapidamente il posto allo spettro di uno scontro duraturo – con il probabile seguito di governi in esilio e rapporti internazionali deteriorati – e la “Finanza delle Catastrofi”, nata con la pandemia, è stata sostituita dalla “Finanza di guerra” senza nemmeno un giorno di tregua. Inutile dire che noi consulenti finanziari, tanto per cambiare, ci siamo dentro fino al collo, e non abbiamo sparato un solo colpo.

Venerdì mattina, per esempio, sono le 8,30 e squilla il telefono. E’ Giovanni , prima cliente venticinquennale e poi amico. Mi chiama per avere conforto, chiede di spiegargli quale sia la logica dell’allocazione dei suoi risparmi, del perché debba affrontare questo impatto emotivo così forte e, soprattutto, quando finirà? In pratica, mi ha scambiato per Mago Merlino, ma non posso fargliene una colpa: il cliente si sente come Re Artù sotto attacco del nemico e io devo essere presente ricordandogli che, alla fine, lui possiede Excalibur, ossia il Tempo, che in Finanza tutto sconfigge. In ogni caso, sono risposte difficili da dare, e far prevalere la parte corticale-razionale del mio cervello non è facile. Devo riportare Giovanni a guardare al domani, alla tendenza al progresso ed al miglioramento verso cui il genere umano e i mercati finanziari tendono da millenni nella Storia.

Del resto, chi può farlo meglio di me e di lui? Io conosco bene quali sono i progetti del mio cliente, l’ho seguito e l’ho visto mentre realizzava i suoi sogni: la famiglia, gli studi dei figli, la sua piena realizzazione professionale, il casale a Ragusa. Oggi i suoi risparmi hanno cambiato obiettivo: sono destinati ai suoi nipoti, e servono per assicurare un benessere futuro alla sua famiglia, e questo, ancora una volta, non verrà messo in discussione dalla guerra di Putin né da una eventuale escalation, poiché il tempo ci permetterà di crescere ancora.

Gli eventi degli ultimi anni hanno rivelato a tutti i consulenti finanziari come sia cambiato profondamente il proprio ruolo. Negli anni ottanta e novanta del secolo scorso non era importante conoscere a fondo i clienti e le loro esigenze, e bastavano le tecniche di vendita professionale per compensare il gap competitivo con le banche. Tutti noi eravamo alla ricerca del “prodotto buono” e di messaggi commerciali innovativi che stupissero i clienti. Il legame tra tempo, rischio e rendimento, così come la costruzione dell’asset allocation, sono arrivati negli anni duemila, e negli anni dieci del nuovo millennio ha cominciato a prendere  forma la “consulenza olistica”, quella incentrata sul ciclo di vita del cliente e sulle sue esigenze familiari in funzione del tempo. E’ grazie a questo nuovo corso della consulenza che possiamo effettuare anche un coaching sull’emotività dei nostri clienti nei momenti di profonda  crisi.

D’altra parte, gli eventi negativi che negli ultimi 20 anni hanno colpito i mercati – dalle torri gemelle alla crisi finanziaria del 2007 alla pandemia – hanno sempre confermato che l’asset allocation strategica massimizza il ritorno nel lungo termine per il cliente. Chi asseconda le ansie del cliente e si presta a fargli ridurre il livello di rischio nel pieno corso delle crisi contribuirà consapevolmente al raggiungimento di una performance peggiore rispetto a chi non ha modificato di una virgola, in quei frangenti pieni di tensione, il proprio programma di investimento. Questo è il compito di un consulente finanziario ai tempi di guerra, e come si può vedere non c’è alcuna differenza rispetto al passato.

Viste le altissime barriere erette all’entrata della professione verso i giovani e l’età media avanzata di ognuno di noi, chiunque legga queste riflessioni sa esattamente ciò di cui sto parlando, avendo condiviso le stesse esperienze. Nel frattempo, avanziamo con fierezza verso una professionalizzazione sempre più profonda e verso una coscienza del ruolo che consente di rassicurare i clienti dalle loro pulsioni emotive in momenti difficili come questo.

La nostra mimetica è un abito grigio, ed il nostro fucile il sorriso. Abbasso la guerra.

* Area Manager di una primaria rete di consulenza finanziaria