In quale direzione va la Consulenza Finanziaria? Parola ai manager di rete

P&F intervista i manager di rete per raccontare come le banche stanno affrontando i cambiamenti degli ultimi due anni e il problema del passaggio generazionale. Risponde il romano Valerio Marchetti di Fineco Bank.

Come è cambiata la professione del consulente finanziario negli ultimi due anni, e qual è il futuro della consulenza finanziaria? Cosa si intende per approccio olistico, e come andrebbe strutturata la formazione dei professionisti del risparmio? Come state affrontando la problematica del passaggio generazionale, e come gestite la selezione e il reclutamento delle risorse provenienti dal settore bancario?  Sono queste le domande che P&F ha rivolto ad alcuni manager delle principali reti di consulenza finanziaria, distribuite idealmente lungo il territorio nazionale, allo scopo di comprendere – e far comprendere – qual è la direzione verso cui va il mondo delle banche-reti, e quali sono le soluzioni maggiormente adottate dalle singole aziende per gestire le forti sollecitazioni al cambiamento imposte dal mercato e da una clientela sempre più esigente.

La prima intervista di questa “mini-serie” è rivolta a Valerio Marchetti, Senior Private Banker con certificazione €FPA (European Financial Advisor ) e Area Manager di Fineco Bank a Roma.

Valerio, qual è la sua visione sul futuro della consulenza finanziaria?
La consulenza finanziaria ha ampliato costantemente negli anni il proprio raggio di attività, e la pianificazione finanziaria ormai rappresenta solo una componente di un approccio più esteso che riguarda molteplici aspetti. Il cliente deve avere a disposizione un supporto che riguarda tutti i principali passaggi della vita e le tappe fondamentali che deve affrontare: ragionando secondo questa logica l’attenzione si sposta quindi verso una consulenza patrimoniale, allontanando il focus da singoli prodotti e adottando un approccio “olistico”, rivolto al patrimonio nella sua interezza: risparmio, immobili, opere d’arte, preziosi, auto d’epoca e, più in generale, qualunque strumento di investimento alternativo.

Come è cambiata la professione del consulente finanziario dalla pandemia ad oggi, in termini di relazione con i clienti?
L’organizzazione del lavoro è certamente cambiata, non solo per i consulenti finanziari, ma per tutte le professioni. Il Covid-19 ha creato un “prima” e un “dopo”. La pandemia ha certamente impresso una brusca accelerazione al trend di digitalizzazione nelle famiglie, che a livello finanziario era già in atto anche per via del ricambio generazionale in corso. All’interno dei gruppi familiari la leadership nella gestione dei patrimoni sta passando sempre più velocemente alle nuove generazioni, e questo passaggio di testimone non dipende da una rinuncia da parte del capofamiglia, bensì dai cambiamenti del linguaggio e della modalità operativa. Di conseguenza, oggi vengono premiati i consulenti che hanno saputo adottare uno stile di comunicazione trasversale, adattandosi alle esigenze di tutti i componenti della famiglia-cliente, soprattutto a quelli più “freschi” e più abituati alla comunicazione da remoto. Tuttavia, vince chi ha messo a punto una nuova tipologia di public speaking, poichè il rapporto costruito di persona è decisamente diverso rispetto a quello portato avanti attraverso una comunicazione a distanza, dove il linguaggio del corpo ha un impatto più limitato e la professionalità può essere trasmessa, per esempio, grazie a una cura attenta dei particolari.

Quali strumenti sono necessari per adottare un approccio olistico di consulenza e gestire la rendicontazione integrale del patrimonio?
In Fineco abbiamo avviato da tempo un percorso specifico di tipo olistico. Basti pensare che i consulenti private dispongono già di un tool che permette di analizzare il patrimonio immobiliare del cliente e le relative rendite catastali e l’imposizione fiscale, stimando in modo affidabile gli oneri di manutenzione e il valore commerciale degli immobili. Si tratta di uno strumento che può spingersi progressivamente più in profondità, arrivando addirittura a simulare, in base alle regole attuali, l’imposizione fiscale (se presente) in caso di passaggio generazionale. E’ anche possibile simulare alternative e ottimizzare così questo aspetto, sempre nel pieno rispetto della normativa vigente. Per quanto riguarda la rendicontazione, utilizziamo una gamma di applicativi sofisticati che permettono di passare “ai raggi X” il patrimonio, non solo attraverso semplici analisi delle asset class principali, ma anche estrapolando la composizione valutaria, la diversificazione settoriale e molto altro ancora. Inoltre, la nostra azienda (Fineco Bank, ndr) ha sviluppato negli anni accordi professionali con numerosi partner esterni nei settori della fiscalità, del real estate e della valutazione filantropica. Infatti, non è raro che le nostre famiglie-clienti manifestino esigenze al di fuori della ordinaria amministrazione finanziaria, e ci chiedano, per esempio, la stima del valore di una collezione d’arte, o una consulenza fiscale per valutare le conseguenze di un cambiamento di residenza fiscale nel caso in cui la si voglia trasferire in uno stato estero.  

Come dovrebbe essere strutturata oggi l’attività di formazione dei consulenti finanziari in relazione alle esigenze sempre più evolute della clientela?
Il tema della formazione è centrale per tutti, ma la sua fruizione non deve essere troppo complicata. Per esempio, capita di frequentare corsi con un approccio eccessivamente accademico, oppure altri focalizzati solo sugli strumenti, trascurando una visione più globale. E’ fondamentale essere estremamente motivati quando si partecipa a questi corsi. La mia idea, forse provocatoria, è quella di prevedere un gettone simbolico di partecipazione, al fine di attribuire il giusto valore all’impegno e sviluppare una reale motivazione a migliorare le proprie competenze. Per noi consulenti, la competenza più importante rimane quella di saper diagnosticare con estrema precisione i bisogni dei clienti, e instaurare con loro rapporti di empatia e fiducia.

In Fineco come state affrontando la problematica del passaggio generazionale?
Storicamente, la nostra azienda ha sempre creduto nel “vivaio”, ed oggi siamo la rete di consulenza con l’età media più bassa in Italia. Entriamo in contatto con giovani talenti attraverso la collaborazione con gli atenei universitari, e li inseriamo all’interno di un percorso di crescita fatto di lezioni in aula ed esperienza sul campo. Le nuove leve vengono affidate alle cure di un professionista senior, che a sua volta collabora con la struttura manageriale, condividendo il flusso delle informazioni. In particolare, circa tre anni fa abbiamo iniziato a sperimentare i Fineco Team, introdotti definitivamente lo scorso anno, i quali consentono di mettere in comune le proprie competenze e di gestire al meglio il ricambio generazionale, grazie a un canale diretto tra il professionista più giovane e quello più esperto.

Come affrontate la selezione e l’inserimento professionale dei consulenti provenienti dal settore bancario?
In Fineco i manager di rete non hanno un budget di reclutamento, per cui sono incentivati in modo naturale a fare selezione sul territorio. L’approccio è deontologicamente molto chiaro: il reclutamento avviene solo se c’è l’effettivo interesse di entrambe le parti, a seguito di una reciproca due diligence. A Roma, nella città in cui opera il nostro gruppo di colleghi, siamo estremamente attivi dal punto di vista della selezione, e negli ultimi anni abbiamo attratto professionisti bancari di spicco. Al candidato “target” viene offerto tutto il supporto economico, professionale e logistico necessario per garantire una crescita sostenibile nel tempo.