Consulenti e professionisti alle prese con l’autopromozione. Capitolo secondo: video e webinar

Con l’autopromozione in video il professionista del patrimonio può trasmettere al mercato il proprio carisma in modo autorevole. Il segreto è avere qualcosa da dire, che gli altri non dicono.

L’uso della tecnologia video per i liberi professionisti è un prodotto degli ultimi due anni “complicati” che il mondo della libera professione, al pari di tutti gli altri, ha trascorso tra mille difficoltà. L’attività di relazione con la clientela, ossia quella su cui si basa il successo di qualunque professionista del patrimonio – sinteticamente consulenti finanziari, avvocati, commercialisti e notai, più gli agenti immobiliari e i professionisti del credito – ha risentito molto del periodo di restrizioni dettate dal Covid, e quasi tutti gli operatori del settore hanno cominciato ad avvicinarsi al nuovo strumento di diffusione della propria reputazione e autorevolezza.

E così, alla fine del periodo di emergenza pandemica, il bilancio è assolutamente inaspettato: l’adozione dello strumento video per l’organizzazione di seminari, corsi di formazione di breve e lunga durata, riunioni, consigli di amministrazione e persino incontri con clienti è pressoché generale, almeno nella fascia di età 30-55 anni, e con essa anche i professionisti meno inclini alla tecnologia si sono “piegati” alle circostanze al fine di non perdere di vista aggiornamenti importanti e contatti con la categoria. In più, il video ha contribuito a soddisfare, anche in un periodo così buio come quello dell’emergenza, la necessità di “affinare” la propria social-autorevolezza per mezzo di uno strumento che oggi consente di moltiplicare per decine di volte l’efficacia di un semplice post di testo. Per farlo bene, però, è utile osservare delle regole di efficacia e di tecniche strumentali a creare il set e l’audio più efficaci per i social network.

Ma attenzione, un video pubblicato su Facebook e co. è come un granello di sabbia su una spiaggia: solo tra miliardi di post, anche lui è destinato a passare quasi del tutto inosservato, a meno che esso non rientri in una strategia di comunicazione che prevede l’utilizzo di almeno quattro elementi:
1) tempo (non meno di un’ora al giorno),
2) internet (avere un proprio sito aumenta il proprio livello di web-autorevolezza),
3) un “set” (sfondo, tavolo, luce e audio) adatto alle riprese e, soprattutto,
4) qualcosa da dire: idee e stile nuovi, evitando di scimmiottare quelli degli altri, soprattutto dei “guru” che affollano la Rete e promettono ricchezza per tutti “grazie ad un trucco del 1970”.
Infatti, lo strumento video è molto utilizzato da venditori che propinano di tutto pur di fare soldi facili approfittando dell’ingenuità di giovani sognatori. Pertanto, è necessario investire nella propria formazione tecnica, e usare una grafica e dei contenuti che distanziano anni luce lo stile del professionista da quello di quanti fanno un uso spregiudicato del mezzo visivo.

Del resto, quello che conta è la qualità del messaggio, lo stile della comunicazione e il target di riferimento, e non c’è alcun rischio di essere confusi con degli imbonitori. Inoltre, l’uso della tecnologia video da parte dei professionisti non è mai rivolta ad una “vendita”, bensì all’accrescimento della propria reputazione in base alle caratteristiche specifiche personali e di categoria. Dei consulenti finanziari, per esempio, è ben nota la capacità di ascoltare i racconti di vita dei propri clienti, così come i rappresentanti di altre categorie professionali  (si pensi agli avvocati o ai commercialisti). Tutti loro sono soliti effettuare il proprio self-marketing in diversi momenti della loro vita, anche non strettamente collegati con quelli dell’attività tipica, ma le moderne tecniche di marketing quasi impongono il ricorso ai video di autopromozione, che implicano nei consulenti la capacità di “saper raccontare”, concentrando concetti e obiettivi di comunicazione in pochi minuti.

Oggi pochi professionisti, in verità, mostrano di saper usare in modo qualitativamente efficace la tecnologia video. Eppure, i video autopromozionali risultano essere un mezzo potentissimo per coloro che adottano abitualmente una strategia basata anche sulle referenze personali (come abbiamo spiegato nella prima puntata). Invece, bravissimi avvocati, commercialisti, consulenti finanziari ed esperti delle più disparate materie, perfettamente in grado di attribuire valore aggiunto agli altri nella vita reale, spesso ne sviliscono l’importanza proponendo nei social (Facebook e Linkedin, soprattutto) video di buon contenuto concettuale ma di scarsa qualità e fruizione, che muoiono rapidamente e rivelano la mancata applicazione di criteri semplici ed efficaci nella realizzazione di un video promozionale; laddove con il termine “promozionale” si intende anche la promozione di un elemento immateriale, come la competenza, strettamente collegato alla propria professione, e non necessariamente un “commercio” di professionalità.

Innanzitutto, un video promozionale ha lunghezza variabile, adatta al messaggio che si vuole diffondere ed ai tempi di visione tipici del Web, quindi non troppo lunghi. Esso può essere limitato ai soli testi scritti o alle sole immagini con sottotitoli, ma è l’abbinamento tra uno speaker e sottotitoli ad avere la maggiore efficacia e capacità virale, soprattutto se assistito da un unico format che rende la comunicazione diretta, immediata e coinvolgente. Infatti, il risultato a cui bisogna tendere nel realizzare un video è quello di aumentare il c.d. engagement, ossia l’interesse immediato che attrae l’utente che scorre la home di Facebook o di LinkedIn (ma anche di Twitter o Instagram). In ogni caso, è fondamentale procedere per gradi, e chiarire con sé stessi l’obiettivo per il quale si intende realizzare il video:
1) educare,
2) informare,
3) aumentare il livello della propria autorevolezza in un certo ambiente professionale,
4) mostrare i propri punti di forza,
5) fidelizzare i clienti già acquisiti,
6) incrementare quelli da acquisire;
Inoltre, è necessario definire i diversi passaggi della propria video strategy lungo i sei punti elencati precedentemente, e poi definire il tema, il target di riferimento, il tipo di formato (video breve, webinar etc) e il c.d. storytelling. La scelta del tema è la parte più divertente, poiché ha a che fare con gli argomenti sui quali si è più preparati; però non è affatto semplice, dal momento che la scelta di un tema poco interessante (ad es. molto “battuto” da altri colleghi) rischia di banalizzare i contenuti. Il target di riferimento, poi, deve essere ben conosciuto dal professionista, il quale con la sua produzione video mostrerà di comprendere bene le sue esigenze e di saper anticipare le risposte alle domande che genericamente esso si pone prima di acquistare sul mercato i servizi professionali a cui si fa riferimento, implicitamente o esplicitamente, nel video.

La conoscenza del target, inoltre, aiuta a comprendere quale tipo di formato è più adatto al video, la sua lunghezza, la misura ed il taglio (preferibilmente una web series, per tenere costante l’attenzione sui temi per i quali si vuole ottenere una posizione di leadership). Il c.d. storytelling suona come “narrazione di un racconto” (il termine è composto da due vocaboli inglesi, “story” e “telling”). Qualunque professionista, nel concepire il contenuto del proprio video, dovrà partire dall’approccio di dover raccontare qualcosa, e non di mettere a video una lectio magistralis che annoia i più ed è destinata ai pochi tecnici del settore. La narrazione, infatti, serve a comunicare pensieri ed emozioni, tali da creare immedesimazione nello spettatore e far comprendere l’utilità del messaggio tecnico contenuto nel video. Lo storytelling, per risultare efficace, deve essere chiaro, semplice, diretto e coinvolgente. Non auto-referenziale né, peggio ancora, auto-celebrativo, ma sulla stessa lunghezza d’onda dell’utente, il quale potrebbe essere anche un sempliciotto, per nulla avvezzo ad argomenti tecnici che, se vengono spiegati mediante un racconto – esattamente come si fa con i bambini! – risulteranno comprensibili.