Clientes de Private Banking, del producto al servicio: preferir la asesoría avanzada frente a la básica

La mayor parte del patrimonio del Private Banking sigue gestionándose mediante mandatos de asesoría básica, y solo el 22% de las masas se gestiona con todas las ventajas del modelo de asesoría avanzada.

Por Francesco Megna*

La riqueza gestionada por el Private Banking en los primeros seis meses de 2025 creció un 2,5% respecto al año pasado, con masas bajo gestión superiores a 1300 mld de euros; sigue aumentando de forma constante el peso de los productos aseguradores y del segmento gestionado, que en el último trimestre alcanzaron conjuntamente el 60% de la riqueza total gestionada. El incremento de la cuota de captación gestionada está apoyado fundamentalmente por los fondos de inversión, que en el último trimestre crecen en torno al 4%, así como por el efecto mercado.

Para los clientes del private banking, es decir, los inversores que cuentan con patrimonios financieros de más de 500 mil euros, los próximos meses supondrán un punto de inflexión nada menor. Desde hace cuatro años está en vigor la directiva europea Mifid 2, que tiene como objetivo impulsar una forma de advisory más evolucionada gracias a una mayor transparencia en el sector de los servicios financieros, poniendo precisamente en valor las actividades de asesoría que los bancos ofrecen a los clientes cuando gestionan sus patrimonios. Sin embargo, a día de hoy solo el 22% de las masas se gestiona con un modelo de asesoría avanzada. Otro 18% se administra a través de las gestiones patrimoniales. La mayor parte del patrimonio (alrededor del 50%) sigue estando gestionada por los llamados mandatos de asesoría básica, con los que los gestores dan recomendaciones generales al cliente sobre cómo administrar el patrimonio.

Y, sin embargo, las ventajas de un modelo de asesoría avanzada son múltiples, porque permite pasar de una lógica de producto a una de servicio, favoreciendo el crecimiento de la cartera de clientes y promoviendo también una inversión cada vez más dinámica en apoyo del desarrollo económico del país. Además, conviene considerar que la cuota de riqueza invertida en la denominada arquitectura abierta (distribución de fondos/sicav de gestoras terceras, además de los de la propia fábrica-producto) resulta reducida en comparación con los países extranjeros (50% frente al 70% de los países europeos más evolucionados). Por tanto, es necesario que todos los intermediarios financieros pongan a disposición de sus clientes una amplia gama de productos de inversión, a pesar de las preocupaciones derivadas de la normativa Mifid 2, que podría hacer más oneroso el itinerario procedimental.

Por encima de todo, quienes operan hoy en el sector del Private Banking deben afrontar numerosos retos, desde el cambio generacional de la clientela hasta las nuevas oportunidades que ofrece la tecnología para ampliar el número de clientes atendidos por cada gestor. Además, las frecuentes fases de volatilidad de los mercados financieros han reforzado la voluntad de los clientes de preservar y optimizar su patrimonio. Esta es una característica propia del cliente emprendedor, que presta una atención especial a la protección de su patrimonio también en relación con la dinámica de su actividad empresarial. Por este motivo, la oferta trata siempre de mirar al cliente en 360°.

Por último, la innovación tecnológica está en parte cambiando el trabajo del private banker; el cliente ha empezado a utilizar los canales a su disposición para ponerse en contacto con el banco, como por ejemplo las apps. El mayor uso de las tecnologías facilitará la interacción con el cliente, permitiendo al banker dedicar más tiempo a las actividades de mayor valor añadido para los clientes actuales y potenciales. En relación con la clientela femenina, en los últimos años las inversoras se han más que duplicado y privilegian la esfera relacional, solicitando la presencia de un asesor que sepa ofrecer soluciones tangibles. Tienen expectativas muy altas y, por tanto, solo una oferta específica y dedicada podrá satisfacer sus demandas.

* Responsable comercial del Hub principal de grupo bancario, coordinador de gestores privados y business