Clients Private Banking, du produit au service : préférer le conseil évolué au conseil de base

La majeure partie du patrimoine du Private Banking est encore gérée via des mandats de conseil de base, et seuls 22% des encours sont gérés avec tous les avantages du modèle de conseil évolué.

Par Francesco Megna*

La richesse gérée par le Private Banking au cours des six premiers mois de 2025 a progressé de 2,5% par rapport à l’an dernier, avec des encours sous gestion de plus de 1300 mld d’euro; le poids des produits assurantiels et du compartiment géré est en constante augmentation et, au dernier trimestre, ils ont atteint ensemble 60% de la richesse totale gérée. La hausse de la part de collecte gérée est essentiellement soutenue par les fonds communs, qui progressent d’environ 4% au dernier trimestre, ainsi que par l’effet de marché.

Pour les clients du private banking, c’est-à-dire les investisseurs disposant de patrimoines financiers supérieurs à 500 mille euro, les prochains mois représenteront un tournant important. Depuis quatre ans, la directive européenne Mifid 2 est entrée en vigueur avec pour objectif de voir se développer une forme de conseil plus évoluée, grâce à une plus grande transparence dans le secteur des services financiers, en valorisant précisément les activités de conseil que les banques offrent aux clients lorsqu’elles gèrent leurs patrimoines. À ce jour toutefois, seuls 22% des encours sont gérés selon un modèle de conseil évolué. Une part de 18% est en revanche administrée au moyen des gestions patrimoniales. La majorité du patrimoine (environ 50%) est encore gérée par les mandats dits de conseil de base, par lesquels les gestionnaires donnent au client des conseils génériques sur la manière d’administrer le patrimoine.

Et pourtant, les avantages d’un modèle de conseil évolué sont nombreux, car il permet de passer d’une logique de produit à une logique de service, en favorisant la croissance du portefeuille clients et en promouvant aussi un investissement toujours plus dynamique au service du développement économique du pays. Il faut également considérer que la part de richesse investie dans la architecture ouverte dite (distribution de fonds/sicav de sociétés tierces, en plus de ceux de leur propre usine-produit) demeure réduite par rapport aux pays étrangers (50% contre 70% dans les pays européens les plus avancés). Il est donc nécessaire que tous les intermédiaires financiers mettent à la disposition de leurs clients une vaste gamme de produits d’investissement, malgré les inquiétudes liées à la réglementation de la Mifid 2, qui pourrait rendre la procédure plus coûteuse.

Par-dessus tout, ceux qui opèrent aujourd’hui dans le secteur du Private Banking doivent relever de nombreux défis, du changement générationnel de la clientèle aux nouvelles opportunités offertes par la technologie pour élargir le nombre de clients suivis par chaque gestionnaire. En outre, les fréquentes phases de volatilité des marchés financiers ont renforcé la volonté des clients de préserver et d’optimiser leur patrimoine. C’est une caractéristique propre au client entrepreneur, particulièrement attentif à la protection de son patrimoine, y compris au regard des dynamiques de son activité entrepreneuriale. C’est pourquoi l’offre cherche toujours à considérer le client dans sa globalité.

Enfin, l’innovation technologique est en train de modifier en partie le travail du private banker ; le client a commencé à utiliser les canaux mis à disposition pour entrer en contact avec la banque, comme par exemple les applications. Un usage accru des technologies facilitera l’interaction avec le client, permettant au banker de consacrer davantage de temps aux activités à plus forte valeur ajoutée pour les clients actuels et potentiels. En ce qui concerne la clientèle féminine, au cours des dernières années les investisseuses ont plus que doublé, et privilégient la dimension relationnelle en demandant la présence d’un conseiller capable d’apporter des solutions tangibles. Elles ont des attentes très élevées et, par conséquent, seule une offre spécifique et dédiée pourra satisfaire leurs demandes.

* Responsable commercial Hub principal groupe bancaire, coordinateur des gestionnaires privés et business