Die Rolle des Finanzberaters angesichts der kognitiven Verzerrungen des Sparers

Der Finanzberater muss unter anderem die Erwartungen des Sparers steuern und dabei jene Verzerrungen angehen, die aus unrealistischen Zielen oder aus falschen Vorstellungen über die Funktionsweise der Märkte entstehen.

Von Francesco Megna*

Die sogenannten kognitiven Verzerrungen, die Anleger beeinflussen, gehören zu den wichtigsten Faktoren der Instabilität bei finanziellen Entscheidungen. Verzerrungen sind geistige Abkürzungen, die das Gehirn nutzt, um komplexe Entscheidungen zu vereinfachen, die jedoch häufig zu irrationalen Bewertungen führen, vor allem dann, wenn der Markt volatil ist oder emotional aufgeladen. Sie zu verstehen ist nicht nur für diejenigen wichtig, die investieren, sondern auch für den Finanzberater, der den Kunden zu ausgewogeneren Entscheidungen führen muss.

Eine der verbreitetsten Verzerrungen ist die overconfidence (übermäßiges Vertrauen), also die Überzeugung, über mehr Wissen, Fähigkeiten oder Kontrolle zu verfügen, als unter bestimmten Umständen oder in bestimmten Berufserfahrungen realistisch möglich ist. Im Finanzbereich führt ein übersteigertes Selbstvertrauen dazu, die eigene Vorbereitung zu überschätzen, die gründliche Analyse der Faktoren zu vernachlässigen, die Investmententscheidungen bestimmen, und dadurch mitunter auch erhebliche Summen zu gefährden. Besonders betroffen sind jüngere Marktteilnehmer und jene, die einen vorübergehenden spekulativen Erfolg verfolgen, der sich im Nachhinein oft als Zufallsprodukt erweist, und ihn als natürliche Folge einer eigenen uneingeschränkten Fähigkeit im Handel mit Wertpapieren oder Finanzprodukten deuten. Wer seit vielen Jahren an den Märkten tätig ist, ist dem im Allgemeinen nicht ausgesetzt, da er mehr Erfahrung gesammelt hat; doch diese Haltung veranlasst den Anleger, Titel, die er zu kennen meint, überzugewichten, ihre tatsächlichen Risiken zu ignorieren oder übermäßig zu handeln, was die Langfristperformance häufig beeinträchtigt. Die extremste Form des übermäßigen Vertrauens zeigt sich auch in der Annahme, Marktbewegungen vorhersagen zu können, obwohl die meisten Schwankungen in Wahrheit von Faktoren bestimmt werden, die sich nur schwer antizipieren lassen.

Der Bestätigungsfehler ist ebenso heimtückisch, weil er Menschen dazu bringt, nur Informationen zu suchen, die mit der eigenen Meinung übereinstimmen, und jene auszublenden, die ihr widersprechen. Diese Verzerrung kann zu Fehleinschätzungen und verzerrten Sichtweisen auf die Realität führen und dabei Entscheidungen, Meinungen und Überzeugungen nicht nur bei Investmententscheidungen, sondern auch in anderen Lebensbereichen beeinflussen, etwa im wissenschaftlichen, politischen und sozialen Umfeld. Dieser Mechanismus macht es schwer, die eigenen Überzeugungen zu revidieren, selbst wenn klare Signale auftauchen, die einen Strategiewechsel erfordern würden. In der Praxis neigt ein Anleger, der überzeugt ist, dass ein Sektor wachsen wird, dazu, negative Analysen zu ignorieren und nur jene Nachrichten auszuwählen, die seine These stützen.

Eine weitere zentrale Verzerrung ist die Verlustaversion, der zufolge ein Verlust psychologisch mehr als doppelt so schwer wiegt wie ein gleich hoher Gewinn. Diese Dynamik führt zu suboptimalen Entscheidungen: Manche Anleger werden im falschen Moment übervorsichtig und vermeiden interessante Chancen, während andere sich weigern, Wertpapiere zu verkaufen, die an Wert verlieren, in der Hoffnung auf eine Erholung, und so an Positionen festhalten, die das Portfolio aushöhlen. Damit verbunden ist der Ankereffekt, also die Tendenz, sich an einem willkürlichen Bezugspunkt festzuhalten, etwa an einem früheren Preis, einer psychologischen Schwelle oder einem persönlichen Zielkurs, der mit dem aktuellen Kontext oft nichts mehr zu tun hat.

In Phasen kollektiver Euphorie oder Panik tritt der Herdeneffekt auf, der dazu verleitet, den Entscheidungen der Masse zu folgen, ohne die Fundamentaldaten wirklich zu prüfen. Diese Verzerrung verkörpert die Tendenz der Menschen, das Verhalten der Gruppe ohne kritische und unabhängige Analyse zu imitieren, und sie entspringt dem Wunsch nach Zugehörigkeit und sozialer Sicherheit, der sich vor allem in Unsicherheitsphasen zeigt, wie etwa bei Finanzinvestitionen. Das befeuert Spekulationsblasen und panikartige Verkäufe, weil das kollektive Verhalten wichtiger wird als rationale Analysen. Besonders deutlich wird das in Märkten, die von Echtzeitnachrichten und sozialen Medien geprägt sind, wo sich Emotionen und Narrative in völlig irrationaler Weise rasch verbreiten.

Unsere Analyse kann auf einige wichtige Verzerrungen nicht verzichten, etwa die Kontrollillusion, die den Anleger glauben lässt, Ereignisse beeinflussen zu können, die in Wirklichkeit vom Markt abhängen, und den recency bias, der dazu verleitet, Entscheidungen auf Grundlage der jüngsten Ereignisse zu treffen und dabei die Geschichte und die Zyklik der Märkte zu ignorieren. Der Endowment-Effekt wiederum führt dazu, das, was man bereits besitzt, höher zu bewerten als Alternativen, was die Umstrukturierung des Portfolios auch dann erschwert, wenn sie angebracht wäre. In diesem von Überzeugungen und Vorurteilen geprägten Szenario übernimmt der Finanzberater eine strategische Rolle, denn er fungiert als Filter zwischen Emotionen, verzerrten Wahrnehmungen und rationalen Entscheidungen.

Die Rolle des Beraters ist durch einige grundlegende Schritte geprägt. Der erste ist die Diagnose, also die Beobachtung des Verhaltens des Kunden, die Erfassung seiner Reaktionen auf Volatilität, die Bestimmung der Art und Weise, wie er Entscheidungen trifft, und der Verzerrungen, von denen er am stärksten beeinflusst wird. Jeder Anleger hat ein anderes emotionales Muster, und dieses zu erkennen ermöglicht es dem Berater, wiederkehrende Fehler vorherzusehen. Der zweite Schritt betrifft den Aufbau eines Entscheidungsprozesses, der die Wirkung der Verzerrungen verringert. Das bedeutet, eine Asset Allocation festzulegen, die mit den Zielen, dem Zeithorizont und der tragbaren Risikobereitschaft im Einklang steht, klare Regeln für Ein- und Ausstiege zu definieren und einen langfristigen Plan zu formalisieren, der impulsive Entscheidungen begrenzt. So wird der Berater zu einem „Verhaltensarchitekten“, einem Fachmann, der einen Rahmen entwirft, in dem Disziplin über Emotionalität siegt.

In Phasen von finanziellem Stress besteht seine Hauptaufgabe daher darin, Klarheit zurückzubringen. Das bedeutet, die laufenden negativen Entwicklungen in einer verständlichen Sprache zu erklären, die Nachrichten einzuordnen und den Kunden daran zu erinnern, dass Volatilität zum Markt dazugehört und dass gut konstruierte Portfolios darauf ausgelegt sind, Schocks zu verkraften. Zudem muss der Berater in der Lage sein, Erwartungen zu steuern und die Verzerrungen des Sparers anzugehen, die aus Zielen wenig realistischer Natur oder aus falschen Vorstellungen über die Funktionsweise der Märkte entstehen. Um dieses Ziel zu erreichen, muss der Berater den Kunden schrittweise schulen und verdeutlichen, dass es keine renditestarke Anlage ohne Risiko gibt, dass Diversifikation ein Schutz ist, der die Schwankungen nicht vollständig beseitigt, und dass negative Phasen nicht nur unvermeidlich sind, sondern zum Weg dazugehören.

Schließlich hat der Berater die Aufgabe, die Beziehung in einen kontinuierlichen Prozess zu verwandeln. Regelmäßige Überprüfungen, konstantes Monitoring und ein offener Dialog ermöglichen es, emotionale Abweichungen zu korrigieren, bevor sie zu kostspieligen Fehlern werden. Die fortlaufende finanzielle Bildung verringert die Wirkung der Verzerrungen im Lauf der Zeit und erhöht die Fähigkeit des Kunden, fundierte Entscheidungen zu treffen. Denn Verzerrungen lassen sich nicht beseitigen, wohl aber erkennen, eindämmen und durch eine Methode steuern. Die Stärke des Beraters liegt darin, die emotionale Komplexität des Kunden/Anlegers/Sparers in einen geordneten Weg zu verwandeln und ihm zu helfen, Entscheidungen zu treffen, die ihm schwerfallen, aber entscheidend sind, um das bewegliche Vermögen langfristig zu steuern und zu schützen.

* Vertriebsleiter Hub primario gruppo bancario, Koordinator privater und Business-Manager