Le rôle du conseiller financier face aux biais cognitifs de l’épargnant

Le conseiller financier, entre autres, doit savoir gérer les attentes de l’épargnant, en affrontant les biais qui naissent d’objectifs peu réalistes ou d’idées erronées sur le fonctionnement des marchés.

Par Francesco Megna*

Les biais cognitifs dits cognitifs qui influencent les investisseurs représentent l’un des principaux facteurs d’instabilité dans les choix financiers. Les biais sont des raccourcis mentaux que le cerveau utilise pour simplifier des décisions complexes, mais qui conduisent souvent à des évaluations irrationnelles, surtout lorsque le marché est volatil ou chargé d’émotion. Les comprendre est essentiel non seulement pour celui qui investit, mais aussi pour le conseiller financier, qui doit guider le client vers des décisions plus équilibrées.

L’un des biais les plus répandus est l’overconfidence (excès de confiance), c’est-à-dire la conviction d’avoir davantage de connaissances, de capacités ou de contrôle qu’il n’est réellement possible d’en avoir dans certaines circonstances ou expériences professionnelles. Dans le domaine financier, l’excès de confiance conduit à surestimer sa propre préparation, en réduisant l’étude approfondie des facteurs qui déterminent les choix d’investissement et en mettant ainsi en péril des sommes parfois très importantes. Sont surtout touchés les opérateurs les plus jeunes, ceux qui poursuivent un succès spéculatif temporaire (qui, a posteriori, se révèle souvent n’être que le fruit du hasard), en l’interprétant comme le résultat naturel de leur propre capacité inconditionnelle à acheter et vendre des titres ou des produits financiers. En général, ceux qui opèrent sur le marché depuis de nombreuses années y sont immunisés, ayant accumulé une plus grande expérience dans le secteur ; mais cette attitude pousse l’investisseur à surpondérer des titres qu’il estime connaître, à en ignorer les risques réels ou à se lancer dans une activité de trading excessive, ce qui nuit souvent à la performance de long terme. L’excès de confiance le plus extrême se manifeste aussi dans la croyance de pouvoir prévoir les mouvements du marché, alors qu’en réalité la plupart des fluctuations sont dominées par des facteurs difficiles à anticiper.

Le biais de confirmation est tout aussi insidieux, car il pousse les personnes à rechercher uniquement des informations cohérentes avec leur opinion et à écarter celles qui la contredisent. Cette distorsion peut entraîner des erreurs de jugement et des visions déformées de la réalité, en influençant les décisions, les opinions et les croyances non seulement dans les choix d’investissement, mais aussi dans d’autres domaines de la vie, comme le scientifique, le politique et le social. Ce mécanisme rend difficile la remise en question de ses convictions, même lorsque des signaux clairs apparaissent et exigeraient un changement de stratégie. Dans la pratique, un investisseur convaincu qu’un secteur va croître aura tendance à ignorer les analyses négatives, en ne sélectionnant que les nouvelles qui renforcent sa thèse.

Un autre biais central est l’aversion aux pertes, selon laquelle une perte pèse psychologiquement plus du double d’un gain de même ampleur. Cette dynamique conduit à des choix sous-optimaux : certains investisseurs deviennent excessivement prudents au mauvais moment, renonçant à des opportunités intéressantes, tandis que d’autres refusent de vendre des titres qui perdent de la valeur dans l’espoir de se refaire, restant attachés à des positions qui érodent le portefeuille. À cela s’ajoute l’ancrage, c’est-à-dire la tendance à se fixer sur un repère arbitraire, comme un prix passé, un seuil psychologique ou un objectif personnel, qui n’a souvent plus aucun rapport avec le contexte actuel.

Dans les moments d’euphorie ou de panique collective apparaît le biais de troupeau, qui pousse à suivre les décisions de la masse sans réelle évaluation des fondamentaux. Ce biais incarne la tendance des personnes à imiter le comportement du groupe sans analyse critique et indépendante, et découle du désir d’appartenance et de sécurité sociale qui se manifeste surtout dans des situations d’incertitude, comme dans les investissements financiers. C’est un phénomène qui alimente les bulles spéculatives et les ventes précipitées, parce que le comportement collectif devient plus important que les analyses rationnelles. Cela est particulièrement visible sur les marchés dominés par les informations en temps réel et les réseaux sociaux, où les émotions et les récits se propagent rapidement de manière totalement irrationnelle.

Notre analyse ne peut se passer de quelques biais importants, comme l’illusion de contrôle, qui pousse l’investisseur à croire qu’il peut influencer des événements qui dépendent en réalité du marché, et le recency bias, qui incite à fonder les décisions sur les événements les plus récents en ignorant l’histoire et la cyclicité des marchés. L’effet de dotation, quant à lui, conduit à surestimer ce que l’on possède déjà par rapport aux alternatives, ce qui rend difficile la restructuration du portefeuille même lorsqu’elle serait opportune. Dans ce scénario fait de croyances et de préjugés, le conseiller financier assume un rôle stratégique, car il fait office de filtre entre émotions, perceptions déformées et décisions rationnelles.

Le rôle du conseiller se caractérise par quelques étapes fondamentales. La première est le diagnostic, c’est-à-dire l’observation du comportement du client, l’identification de ses réactions à la volatilité, la manière dont il prend ses décisions et les biais qui l’affectent le plus. Chaque investisseur a un pattern émotionnel différent, et le reconnaître permet au conseiller d’anticiper les erreurs récurrentes. La deuxième étape concerne la construction d’un processus décisionnel qui réduise l’impact des biais. Cela signifie définir une asset allocation cohérente avec les objectifs, l’horizon temporel et le risque tolérable, établir des règles claires pour les entrées et les sorties, formaliser un plan de long terme qui limite les décisions impulsives. Le conseiller devient ainsi un « architecte du comportement », un professionnel qui conçoit un cadre dans lequel la discipline l’emporte sur l’émotivité.

Pendant les phases de stress financier, son principal rôle est donc de ramener de la lucidité. Cela implique d’expliquer les événements négatifs en cours dans un langage compréhensible, en replaçant les nouvelles dans leur contexte et en rappelant au client que la volatilité est physiologique et que les portefeuilles bien construits sont pensés pour résister aux chocs. En outre, le conseiller doit savoir gérer les attentes, en affrontant les biais de l’épargnant qui naissent d’objectifs peu réalistes ou d’idées fausses sur le fonctionnement des marchés. Pour atteindre cet objectif, le conseiller doit éduquer progressivement le client, en clarifiant qu’il n’existe pas de rendements sans risque, que la diversification est une protection qui n’élimine pas complètement les fluctuations, et que les phases négatives ne sont pas seulement inévitables mais font partie intégrante du parcours.

Enfin, le conseiller a pour mission de transformer la relation en un processus continu. Les revues périodiques, le suivi constant et le dialogue ouvert permettent de corriger les déviations émotionnelles avant qu’elles ne deviennent des erreurs coûteuses. L’éducation financière continue réduit l’impact des biais dans le temps et accroît la capacité du client à prendre des décisions éclairées. En effet, les biais ne peuvent pas être éliminés, mais ils peuvent être reconnus, contenus et gérés grâce à une méthode. La force du conseiller réside dans sa capacité à transformer la complexité émotionnelle du client/investisseur/épargnant en un parcours ordonné, en l’aidant à faire des choix difficiles pour lui, mais essentiels pour gérer et protéger le patrimoine mobilier sur le long terme.

* Responsable commercial Hub primaire groupe bancaire, coordinateur des gestionnaires privés et business