Febbraio 21, 2024
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Consulenti finanziari: Anasf stretta tra ambizioni europee e conflitti di potere

Marucci: “La convocazione degli stati generali di Anasf da parte di Mei sembra determinare un conflitto di potere interno. Ne farà le spese il dibattito sul contratto unico nazionale dei consulenti”.

Intervista di Alessio Cardinale

Raramente, in tutti questi anni, sotto la coltre di calma apparente il “non-sindacato” dei consulenti finanziari ha mostrato segni di nervosismo. Del resto, dopo l’ultima presidenza – quella di Maurizio Bufi – che ha condotto una battaglia di categoria (sulle società tra consulenti finanziari) contro Assoreti, Anasf si è gradualmente adagiata su una illogica posizione di partnership proprio con Assoreti, ossia con quella che dovrebbe essere, in una ipotetico confronto tra parti sociali, l’organizzazione di segno opposto, contro la quale rivendicare i diritti della base e difendere le prerogative economiche degli iscritti. In pratica, è come se i sindacati dei metalmeccanici – che come Anasf non hanno personalità giuridica – stringessero un rapporto di partnership con Assindustria nazionale.

Da qui la definizione di Anasf come un “non-sindacato”, sia per la natura statutaria dell’Associazione – che prevede un’ampia attività di tutela degli aderenti ma non la qualifica specifica di organizzazione “sindacale” – sia per la sostanziale improduttività di tale relazione “contro natura”. Ad oggi, infatti, non c’è ancora traccia del tanto agognato contratto unico nazionale dei consulenti finanziari, i margini di ricavo dei professionisti non aumentano (anzi…) nonostante gli enormi utili delle società mandanti e – un esempio tra i tanti – la battaglia dell’ex presidente Bufi sulle società di consulenti finanziari giace nell’angolo più angusto del dimenticatoio. In particolare, relativamente al contratto unico nazionale si è preferito privilegiare, nell’ormai lontanissimo 2014, il contratto europeo, che in teoria avrebbe dovuto “…stabilizzare la redditività professionale, rendere più appetibile la professione per i giovani, con uno status più riconoscibile e stabile, tutelare meglio i risparmiatori, risolvendo i principali conflitti d’interessi…”. In tutta evidenza, però, promuovere un inquadramento unico europeo senza aver vissuto l’esperienza indispensabile di un contratto unico nazionale appare oggi come l’ambizioso tentativo di saltare un passaggio fondamentale in ambito domestico; tanto più che, di quell’obiettivo continentale, non se n’è fatto nulla.

Dopo la sua elezione, nel 2020, il presidente Luigi Conte (nella foto) si è oggettivamente mosso verso un dibattito più concreto sul tema contrattuale dei consulenti, ma ormai sono passati quasi quattro anni, ed è impossibile non imputare questa lentezza anche alla “partnership innaturale” con Assoreti, che non sembra così interessata ad accelerare sull’argomento. Inoltre, la recente convocazione del congresso straordinario di Anasf avrebbe potuto rappresentare il momento opportuno per stendere le linee programmatiche attraverso le quali arrivare al contratto unico, eppure si è preferito anche questa volta perseguire altri obiettivi, in particolare quelli di “acquisire personalità giuridica e accedere più agevolmente a fondi e sovvenzioni italiane ed europee per affermare il ruolo della professione, anche attraverso una presenza sempre più qualificata nelle decisioni normative a livello italiano ed europeo”. Tali obiettivi sono sicuramente autorevoli, ma insufficienti e troppo generici per intravedere in essi la volontà di trovare finalmente delle soluzioni ai temi centrali della categoria dei consulenti finanziari, e cioè la stabilizzazione dei redditi, la  maggiore tutela della posizione lavorativa, l’investimento sui giovani per abbassare l’età media dei professionisti e la protezione dei risparmiatori. Se poi riflettiamo sul fatto che i sindacati non abbiano personalità giuridica (non hanno mai applicato la previsione dell’art. 39 Cost.), mentre Anasf potrebbe ottenerla e firmare in teoria atti di rappresentanza erga omnes nell’interesse della categoria, il mantenimento della partnership con Assoreti avrebbe persino del paradossale.

In ultimo, la posizione critica di Alfonsino Mei esplosa all’interno dell’Anasf dopo la revoca allo stesso Mei da parte di Luigi Conte di rappresentare l’Associazione nella Fondazione Enasarco – che gestisce tutta la previdenza obbligatoria dei consulenti finanziari e di cui Mei è rappresentante legale – rischia di creare una frattura insanabile all’interno dell’Associazione. 

Prof. Marucci, come si spiega secondo lei questo atto di forza del presidente Conte verso Alfonsino Mei? 
Indubbiamente le ragioni che hanno portato il presidente dell’Anasf ad assumere una decisione così rilevante, al di là del fatto che derivino anche da precise scelte di natura statutaria, hanno una propria ragione politica proprio per il ruolo istituzionale ricoperto dal presidente Conte, che ha comunque dimostrato di rappresentare degnamente l’Anasf. In tal senso, la convocazione da parte di Mei degli stati generali dell’associazione (Firenze, 22 e 23 febbraio) su un tema così delicato quale la consulenza sembrerebbe una provocazione di uguale natura, cioè politica, contro il cuore della classe dirigente di Anasf, e appare strumentale all’obiettivo di “contarsi” per consolidare una posizione interna che possa essere in grado di contrastare la leadership di Conte.

Nel concreto, cosa può aver mosso Mei ad agire in modo così sorprendente?
La convocazione degli stati generali da parte di Alfonsino Mei (nella foto), probabilmente, risponde ad una logica strumentale, e cioè quella di ribaltare il sistema di gestione di Anasf secondo criteri di valutazione cari ad un management non più al passo con i tempi moderni, che invece impongono un modello di rappresentanza più efficace dei consulenti finanziari, scevro da altri fronti di interesse non più in linea con le istanze collettive. Per questo motivo, anziché lanciare il guanto di sfida verso inopportune prove di forza, sarebbe meglio incanalare la dialettica degli opposti e il terreno di confronto democratico all’interno delle sedi istituzionali dell’organizzazione.

Quanto è sentito dalla base dei consulenti finanziari il tema delle maggiori tutele generate da un contratto unico nazionale?
Oggi è molto più sentito rispetto ai tempi in cui i margini elevati assicuravano una retribuzione significativa, di fronte alla quale i consulenti non erano affatto sollecitati a confrontarsi con le società mandanti. Dopo una serie di periodici tagli che, dopo il 2008, hanno determinato una diminuzione di almeno il 50% dei ricavi a parità di portafoglio amministrato, i consulenti finanziari hanno acquisito maggiore sensibilità verso un maggior livello di stabilità, ma i tentativi fatti da Anasf, pur essendo apprezzabili, si sono rivelati privi di efficacia, ed oggi ci troviamo in gravissimo ritardo proprio sulla principale fattore di tutela collettiva, ossia il contratto di lavoro.

A cosa si riferisce in particolare?
Nel 2014 è stato proposto dall’associazione dei consulenti un modello contrattuale europeo, che però si è rivelato essere niente altro che uno schema di perfezionamento dell’attuale contratto di agenzia applicato in modo standardizzato da quasi tutte le reti di distribuzione. Sostanzialmente si riproponeva, salvo qualche aggiunta migliorativa sull’estensione del welfare (art.4) e previdenza (art.15), uno standard già collaudato a vantaggio della mandante, che alla luce delle modificazioni sostanziali intervenute dopo l’applicazione della Mifid II non trovano una rispondenza alle reali esigenze della categoria dei consulenti. In sostanza, siamo ancora all’anno zero.

Questo scontro di potere allontanerà o avvicinerà il momento in cui finalmente il tema del contratto verrà affrontato da Anasf in modo concreto?
Gli scontri di potere al vertice non fanno bene alle riforme richieste dalla base, a meno che le stesse non diventino strumentali per chi voglia vincere il confronto. Mi auguro solo che il tema non venga utilizzato in termini di propaganda politica tra opposte fazioni, e poi miseramente abbandonato dopo che le acque si siano calmate.

Il ruolo del consulente finanziario nella pianificazione della “Longevity” dei clienti

La consulenza finanziaria ha il compito di accrescere nei risparmiatori la consapevolezza dei rischi e delle opportunità di una vecchiaia lunga, a patto di pianificare le scelte patrimoniali in vista della longevità.

L’odierna entrata in pensione è molto diversa da quella che abbiamo vissuto come spettatori del pensionamento dei nostri padri e dei nostri nonni. Infatti, se i nostri nonni andavano in pensione a 60 anni, in considerazione della aspettativa di vita di allora ne vivevano mediamente altri 10, mentre oggi le cose sono molto diverse, con un’aspettativa di vita più elevata e la possibilità di trascorrere altri 25-30 anni – un terzo della vita totale – a riposo dopo l’entrata in quiescenza.

Gli anziani di oggi sono per lo più in buona forma fisica, e solo poco più del 20% – ossia la fascia over 85 anni – non è del tutto autosufficiente o ha problemi di autosufficienza. Ma se tra i 65 e i 75 anni questo quadro è piuttosto comune, dopo i 75 (e specie dopo gli 80) cresce l’incidenza di malattie, perdita di autonomia e necessità di assistenza. Più che in passato, proprio perché si raggiungono età più estreme. Infatti, I dati ci dicono che abbiamo ormai un’aspettativa media di vita di 83,5 anni, ma chi supera gli 80 ha buone possibilità di viverne mediamente altri 9 (8 uomini, 10 donne), portando l’aspettativa a 89 anni. Inoltre, nel prossimo futuro gli assegni pensionistici non saranno più adeguati a mantenere il tenore di vita del periodo precedente al pensionamento.

Con una longevità così estrema, nemmeno le nostre case sono più adatte ai residenti molto anziani, che vivono in condizioni ambientali a rischio di cadute o di isolamento. Questi fattori sono responsabili, alla lunga, di perdita di autonomia e ricovero nelle RSA. Del resto, è risaputo che l’isolamento e la mancanza di scopo in tarda età segnano e riducono la qualità della vita più degli acciacchi e delle malattie della vecchiaia. Così, per prepararsi alla longevità in modo consapevole, occorre pensare a come e dove spendere le proprie terza e quarta età, abbandonando il tradizionale approccio verso la vecchiaia fatto di improvvisazione e “attesa del destino”.

All’interno di un simile scenario – che è sotto gli occhi di tutti – la consulenza finanziaria ha davanti a sé un compito non del tutto nuovo ma profondamente prioritario, e cioè quello di far nascere e/o accrescere nei propri clienti, da un lato, la consapevolezza dei rischi di una vecchiaia difficile e, da un lato, insegnare loro che, dato l’allungamento dell’età media, una vecchiaia così lunga è comunque una opportunità di esprimere le proprie potenzialità umane e trasmettere alle generazioni successive la propria esperienza, a patto però di poter pianificare in anticipo la longevità anche dal punto di vista patrimoniale, applicando il principio secondo cui, dopo la fase di accumulo di risparmio (tipica della prima parte del ciclo di vita ipotizzato dal premio Nobel Modigliani), passiamo a quella del “decumulo”, nella quale consumiamo le risorse accantonate per mantenere un buon tenore di vita, maggiormente adatto alle esigenza della “longevity”.

Infatti, la prospettiva del sistema contributivo è di un assegno pensionistico che nel migliore dei casi (lavoratori dipendenti) sarà pari al 60% dell’ultimo stipendio e nel peggiore (lavoratori autonomi) intorno al 40-50%, e gli anni di vita successivi al pensionamento vedranno un graduale peggioramento delle condizioni di salute e dell’autonomia. Pertanto, è imprescindibile che l’attività del consulente finanziario-patrimoniale debba essere sempre più indirizzata alla salvaguardia verso il c.d. Longevity Risk, ossia il rischio che i propri clienti possano sopravvivere ai propri risparmi e e trovarsi in ristrettezze nella fase più estrema della vecchiaia. Per farlo bene, il professionista deve analizzare il mix di aspettativa di vita, tenore di vita desiderato, reddito pensionistico e risparmi esistenti, e non è escluso che una analisi del genere non possa ricomprendere, con il permesso degli stessi clienti, un confronto con il medico di famiglia e/o con i medici specialisti che conoscono la vita clinica dei clienti (anche in termini di “familiarità genetica” con malattie e altri eventi rilevanti).

In una ipotetica attività di consulenza, poi, è fondamentale  che il consulente sia in grado di effettuare una corretta simulazione del reddito pensionistico e poter metterlo a confronto con il tenore di vita sostenuto fino a quel momento. Per farlo, è necessario calcolare il tenore di vita desiderato e moltiplicarlo per gli anni teoricamente residui in base alle statistiche dell’aspettativa di vita, per poi raffrontare l’importo annuale ottenuto col il reddito pensionistico che presumibilmente si ricaverà dalla propria pensione e scoprire l’eventuale esistenza di un gap di reddito e i risparmi (o l’extra reddito) che serviranno per coprirlo. In questa analisi rientrano tutti gli altri asset presenti e futuri costituenti il patrimonio nel momento dell’ingresso in Longevity: immobili, rendite da altri immobili, eventuale TFR  e possibili successioni familiari. A tutto questo, poi, bisogna aggiungere i margini di razionalizzare del patrimonio per ottimizzare il carico fiscale e liberare risorse finanziarie tramite il risparmio fiscale.

Ma non è tutto qui. Serve, ancora, “monetizzare” le future scelte del cliente allorquando si troverà di fronte alla sua fase di Longevity e determinarne il costo mensile per trovarne la relativa copertura finanziaria. In tal senso, è fondamentale conoscere se il cliente prevede cambiamenti importanti per la vecchiaia in termini abitativi e l’eventuale necessità di alienare il proprio immobile per creare ulteriore liquidità e vivere presso un’abitazione più piccola e sicura (senza dislivelli, senza tapparelle manuali, con vasca da bagno ad ingresso laterale, senza armadietti situati troppo in alto, etc). L’adeguamento degli appartamenti di proprietà in vista o durante la longevità è un argomento importante, che va pianificato per ridurre rischi, aumentare la tutela (anche da elementi esogeni) e il comfort, realizzando ristrutturazioni leggere ma fondamentali per il miglioramento della qualità della vita: adozione di strumenti di domotica, sistemi di alert, vasca o doccia con accesso confortevole anche con sedia a rotelle, maniglie, illuminazione più abbondante, abbassamento dei pensili, pianificazione di un posto letto aggiuntivo per un eventuale futuro caregiver, etc.

Ma i rischi di una vecchiaia così lunga non sono solo economici. L’Italia, infatti, è al terzo posto in Europa per longevità, ma scende al quinto per aspettativa di vita “in salute” nella fase più estrema della longevità. Questo perché la crescita di aspettativa di vita non è andata di pari passo con l’aspettativa di vita in salute: a 80 anni, un uomo può aspettarsi di vivere senza limitazioni nelle attività quasi 4 anni e circa altri 5 anni con limitazioni; per le donne, gli anni residui senza limitazioni scendono a 3,4 e circa altri 7 saranno da vivere con probabili limitazioni nelle attività. Inoltre, si aggiunge il gravoso costo dell’assistenza continuativa in casa (classica badante) o in una residenza di cura. In tutti questi casi, il consulente finanziario-patrimoniale ha il dovere di consigliare con grande anticipo, laddove il patrimonio del cliente non consenta una totale indipendenza economica, l’adozione di strumenti idonei a tutelare il cliente da eventi che possano condurlo alla non indipendenza (es. polizza Long Term Care e/o piano di accumulo). Siffatti strumenti, a ben vedere, tutelano anche gli stessi familiari del cliente, i quali così non sono costretti a trasformarsi in caregiver o in finanziatori di care giving.

Intelligenza Artificiale e riduzione dei costi aziendali nei servizi finanziari

L’IA può aiutare investitori e consulenti a ridurre i tempi e i costi della gestione manuale del portafoglio e a migliorare potenzialmente le prestazioni degli investimenti.

Di Daniele Adami, Enterprise Account Manager di Cloudera

Nel panorama in continua evoluzione del settore dei servizi finanziari, il cambiamento è una costante e la trasformazione un requisito per stare al passo con le nuove normative, mitigare il rischio e gestire gli sviluppi tecnologici che la supportano. La ricerca del giusto equilibrio tra innovazione e risparmio, cercando opportunità per ridurre le spese e finanziare progetti di sviluppo di nuove applicazioni è un obiettivo diffuso. Oggi il panorama sta cambiando rapidamente, e l’emergere dell’Intelligenza artificiale e dell’apprendimento automatico (ML – Machine Learning) ha inaugurato una nuova era di possibilità e di alternative a basso costo per potenziare l’efficienza delle attività finanziarie, migliorando al contempo la qualità dei servizi offerti in un mercato sempre più competitivo.

IA e ML in generale – e IA generativa ed LLM in particolare – hanno il potenziale per ridurre significativamente i costi dei servizi finanziari, automatizzando le attività, migliorando la produttività e riducendo la necessità di lavoro manuale. Inoltre, investendo in queste tecnologie, le aziende aumentano il vantaggio competitivo e migliorano l’esperienza dei clienti. Gli Enterprise Knowledge Base (EKB) e i Chatbot, per esempio – entrambi alimentati dall’intelligenza artificiale generativa – possono essere utilizzati per creare strumenti che valutano le richieste degli utenti e forniscono risposte personalizzate, riducendo la necessità e i costi legati a rappresentanti umani. Possono fornire risposte istantanee e precise alle domande più comuni, come il saldo del conto, lo storico delle transazioni, le informazioni sui prestiti e le procedure bancarie generali.

Un EKB, inoltre, può essere utilizzato per assistere i dipendenti nell’accesso a informazioni accurate e aggiornate sui prodotti, sulla conformità normativa e sul supporto IT interno; o ancora automatizzare il processo di raccolta, analisi e reporting dei dati finanziari e delle tendenze di mercato, riducendo i tempi e i costi della ricerca manuale per accelerare il processo decisionale sottostante alla ottimizzazione del portafoglio di investimenti e alla identificazione delle opportunità di rendimento e gestione del rischio. Ciò può aiutare gli investitori (e i consulenti, ndr) a ridurre i tempi e i costi della gestione manuale del portafoglio e a migliorare potenzialmente le prestazioni degli investimenti.

Grazie all’AI, inoltre, è possibile automatizzare i contenuti del sito web per le FAQ e le sezioni di aiuto, mantenendo aggiornati i contenuti rivolti ai clienti, oppure creare automaticamente messaggi, estratti conto e riepiloghi delle transazioni personalizzati e notificare ai clienti eventi o offerte imminenti. Od anche raggruppare i clienti in base a cronologia delle transazioni, dati demografici, modelli di comportamento e altri dati rilevanti per migliorare i risultati del marketing e della personalizzazione, aiutando a rilevare modelli e indicatori di potenziali attività fraudolente grazie ai dati delle transazioni, i profili dei clienti e altre informazioni pertinenti.

In relazione alla c.d. compliance (conformità legale alle norme che regolano il sistema finanziario), l’intelligenza artificiale è in grado di riassumere i requisiti normativi analizzando grandi volumi di testi ed estraendo le informazioni chiave, rendendo più facile per le società di servizi finanziari la comprensione e la conformità a normative complesse. Infatti, automatizzando il monitoraggio della conformità – l’analisi e l’interpretazione dei testi normativi richiede molto tempo – l’IA può aiutare le società di servizi finanziari a comprendere e rispettare normative complesse, risparmiando tempo e costi associati al monitoraggio manuale fatto fino ad oggi da personale dipendente ed esterno, al quella è affidata anche la gestione delle modifiche normative, che consentono alle società di servizi finanziari di adattare rapidamente i processi e ridurre il rischio di non conformità.

Infine, in un mercato europeo in cui il tasso di concentrazione dei gruppi bancari ha superato da tempo i confini nazionali ed ha generato l’apertura di una offerta omogenea di servizi finanziari a nazioni differenti, con l’intelligenza artificiale generativa i rappresentanti dell’assistenza possono comunicare efficacemente con clienti che potrebbero non parlare la lingua principale della banca. Inoltre, quando si collabora con gruppi multinazionali, l’IA generativa può tradurre contratti, accordi, politiche e altri documenti legali e aziendali, garantendo una comunicazione scritta accurata.

Disuguaglianza economica e accesso alla consulenza: in Italia ancora troppi i risparmiatori esclusi

La disuguaglianza economica colpisce le varie fasce di popolazione anche in termini di accesso alle informazioni e alla consulenza finanziaria di qualità, impedendo l’accesso ad un mercato immenso.

Di Alessio Cardinale

In Italia, dal 2017 in poi la c.d. ricchezza netta mediana è rimasta sostanzialmente stabile, mentre l’indice del grado di disuguaglianza della distribuzione di ricchezza è leggermente sceso. Oggi, il 5% delle famiglie italiane più ricche possiede circa il 46% della ricchezza netta totale, con i principali indici di disuguaglianza rimasti sostanzialmente stabili tra il 2017 e il 2022, dopo un aumento tra il 2010 e il 2016. E’ quanto ha fatto sapere recentemente la Banca d’Italia con le nuove statistiche trimestrali sulla ricchezza delle famiglie italiane.

Spostando l’analisi a livello europeo, la Banca centrale europea (“statistiche sperimentali sui conti distributivi della ricchezza delle famiglie“) rileva che la disuguaglianza economica nella zona euro è diminuita negli ultimi cinque anni, sorprendendo alcune previsioni, ma solo grazie all’effetto “contabile” del boom dei prezzi degli immobili, di cui un’ampia fetta della classe media ha potuto beneficiare. Tuttavia, si tratta di una “vittoria di Pirro”, poiché per un decennio i tassi d’interesse ultra-bassi hanno favorito soprattutto le persone facoltose con un ampio patrimonio finanziario, ma hanno alimentato un boom che ha reso gli immobili, compresi gli affitti, inaccessibili per le famiglie più povere.

Adesso, la recente tendenza al calo dei prezzi delle abitazioni potrebbe riservare alle classi di risparmiatori meno abbienti una nuova discesa – sempre “contabile”, ma tant’è – della ricchezza immobiliare pro capite, dato che i tassi della Bce si trovano ora ai massimi storici e i prezzi degli immobili sono in discesa in molti Paesi della zona euro, Italia compresa. Infatti, a livello distributivo per fasce di ricchezza, lo studio di Banca d’Italia rivela che le famiglie italiane meno abbienti detengono principalmente abitazioni e depositi, mentre quelle più ricche diversificano maggiormente, detenendo anche quote significative di azioni, partecipazioni e attività reali destinate alla produzione e di altri strumenti finanziari complessi. Anche la distribuzione del patrimonio immobiliare privato, che rappresenta la metà della ricchezza degli italiani, varia fortemente in base alla ricchezza. In particolare, le abitazioni raggiungono i tre quarti della ricchezza per le famiglie sotto la mediana (ovvero il 50% più povero), si attestano poco sotto il 70% per quelle della classe centrale mentre scendono a poco più di un terzo per quelle appartenenti alla classe più ricca.

Per le famiglie più povere, i depositi sono l’unica componente rilevante di ricchezza finanziaria (17%), avente funzione di riserva senza una reale destinazione di spesa (il “non si sa mai”) e con obiettivi molto sfumati, la cui realizzazione dipende fortemente dalle dinamiche occupazionali del nucleo familiare e dal reddito familiare. Nel portafoglio delle famiglie più ricche, invece, quasi un terzo è rappresentato da azioni, partecipazioni e attività reali destinate alla produzione, e un quinto da fondi comuni di investimento e polizze assicurative; tutti strumenti acquisiti e alimentati nel tempo grazie ad una programmazione più attenta degli obiettivi di spesa e al supporto di consulenti finanziari e/o patrimoniali.

La disuguaglianza economica, pertanto, colpisce le classi di popolazione con minori mezzi finanziari anche in termini di accesso alle informazioni e alla consulenza finanziaria di qualità, che il sistema finanziario italiano rende ancora poco attrattiva per le reti, impegnate come sono a dedicare strumenti e servizi per la clientela maggiormente patrimonializzata – che assicura ritorni aziendali significativi – e a non prestare attenzione alle classi di reddito più basse e con minore ricchezza finanziaria pro capite. Eppure, la soluzione è a portata di mano, ed è quella del contratto di consulenza “pura” – senza cioè la contestuale raccolta di fondi, che possono anche rimanere in altra banca – aperto a tutte le reti esistenti nel sistema italiano, sia autonome che non autonome. Questo servizio, infatti, aprirebbe un mercato immenso che, pur essendo caratterizzato da un target di clientela numeroso e ritorni pro capite piuttosto modesti (commissioni di consulenza una tantum o pagamenti annuali sotto forma di abbonamento ad un servizio qualificato), spianerebbe la strada della qualità anche per i risparmiatori più modesti, soprattutto in termini di Educazione e Cultura finanziaria. In più, consentirebbe l’apertura di un “laboratorio di esperienza” per i giovanissimi che volessero avvicinarsi alla professione di consulente finanziario, oggi chiusa ai più per via degli altissimi costi e tempi che la formazione ex novo di giovani consulenti comporta per le reti (mediamente cinque anni di tempo e investimenti per 70-100.000 euro per ogni risorsa).

Come combattere gli effetti della stagnazione dei salari con l’Educazione Finanziaria Indipendente

In Italia stipendio medio fermo da 30 anni. Solo l’1% di incremento dal 1991, rispetto al 32,5% nell’area OCSE. In uno scenario simile, la necessità di una robusta educazione finanziaria diventa cruciale.

di Felipe Orrego, CEO di Investitore Efficace

In un’epoca in cui gli stipendi in Italia hanno visto un incremento di solo l’1% dal 1991, rispetto al 32,5% nell’area OCSE, la necessità di una robusta educazione finanziaria diventa cruciale. Infatti, un recente studio della Banca d’Italia evidenzia che solo il 30% degli italiani possiede una conoscenza adeguata in economia domestica, ben sotto la media OCSE del 62%.

Mentre gli stipendi sono fermi, il costo della vita aumenta anno dopo anno. Allo stesso tempo, tuttavia, l’Italia detiene a livello patrimoniale una delle ricchezze private più grandi (e peggio allocate) al mondo: miliardi di euro sono parcheggiati nei conti correnti, altrettanti sono investiti in fondi bancari o polizze assicurative inefficienti, ancora di più sono allocati in immobili infruttiferi.

Nonostante questi dati così negativi, le soluzioni ci sarebbero. Innanzitutto, per combattere gli effetti negativi della stagnazione salariale è necessario evitare di tenere eccessiva liquidità ferma nel conto corrente bancario. Le famiglie italiane avevano circa 1.149 miliardi di euro parcheggiati nei conti correnti a marzo 2023 (report FABI, Federazione Autonoma Bancari Italiani), mentre l’inflazione nel 2023 si attesta sul +5,7% secondo dati ISTAT. Pertanto, una quantità eccessiva di liquidità di conto corrente non è consigliabile. Invece, per evitare di corrodere il potere d’acquisto dei propri depositi infruttiferi basterebbe calcolare esattamente (in base alle specifiche esigenze dell’individuo e/o della famiglia) quanta liquidità detenere nel conto corrente ed investire efficacemente la parte restante. In questo modo, è possibile limitare la perdita di potere d’acquisto causata dall’aumento continuo dei prezzi.

Inoltre, relativamente all’allocazione patrimoniale, ed in particolare a quella immobiliare, bisogna prestare attenzione al valore futuro degli immobili. Infatti, le famiglie italiane possiedono immobili abitativi per un valore di circa 6.000 miliardi di euro (Rapporto di Banca d’Italia “La ricchezza dei settori istituzionali in Italia”). Tuttavia, secondo previsioni dell’ISTAT si stima che la popolazione italiana passerà da 59 milioni a 46 milioni nel 2080, a causa delle tendenze demografiche come l’invecchiamento della popolazione e il calo delle nascite. Pertanto, la combinazione di popolazione italiana in costante diminuzione e redditi stagnanti rende il mercato immobiliare italiano una bomba ad orologeria nel lungo termine. In altre parole, i figli degli attuali proprietari di immobili a chi venderanno le case ereditate (e a quale prezzo)? In breve, dovremmo evitare di avere una grande parte del nostro patrimonio allocata in immobili che sono destinati a perdere di valore nel tempo.

Infine, per combattere i problemi causati dalla stagnazione dei salari bisogna aver ben presenti gli strumenti finanziari da utilizzare e quelli da evitare. Secondo il rapporto “La ricchezza dei settori istituzionali in Italia” di Banca d’Italia, infatti, già nel 2021 le famiglie italiane avevano oltre 767 miliardi di euro investiti in fondi comuni e oltre 1.210 miliardi di euro allocati in polizze assicurative. È davvero un peccato che – per abitudine e mancanza di informazioni – gli investitori italiani si affidino a strumenti di investimento distribuiti da aziende (banche e reti) in conflitto d’interessi e con costi di gestione eccessivi, che le analisi di consulenza indipendente riescono a dimezzare in oltre il 90% dei casi.

In uno scenario simile, frutto della combinazione dei numerosi fattori descritti, la necessità di accedere a dei percorsi di educazione finanziaria è diventata imprescindibile per tutti i risparmiatori/investitori.

EFPA Italia ufficializza i primi professionisti certificati EIS

Si è tenuta il 14 dicembre la prima sessione d’esame a livello europeo della nuova certificazione in ambito assicurativo EIS – European Insurance Specialist. La percentuale dei promossi è del 92%.

EFPA Italia dà il benvenuto ai primi professionisti certificati EIS. Il 92% dei candidati ha superato la prova, entrando così da pionieri nella nuova community di professionisti del risparmio con una conoscenza certificata EFPA in materia assicurativa.  La Fondazione è la prima EFPA locale a mettere a punto il programma della nuova certificazione EIS, facendo quindi da apripista in ambito europeo, per poi trasferire la propria esperienza a livello continentale agli altri paesi affiliati EFPA.

L’obiettivo della nuova qualifica EIS è di garantire a tutti i professionisti che operano nel settore assicurativo specifiche competenze finanziarie, utili a fornire ai propri clienti un servizio di consulenza quanto più completo e sicuro. “Nel corso della sua ultra ventennale esperienza nella certificazione delle competenze tecniche di coloro che, a vario titolo, si occupano di consulenza economico-finanziaria, EFPA si è dimostrata sempre lungimirante e anche questa volta ha risposto prontamente alle esigenze formative del mercato”, ha commentato il Presidente di EFPA Europe, Emanuele Carluccio (nella foto). Nei prossimi anni gli operatori della consulenza assicurativa (agenti, subagenti, intermediari, broker) saranno chiamati ad una collaborazione sempre più assidua con i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, perché la distribuzione di prodotti assicurativi nell’ambito dei servizi di consulenza potrà essere di reciproco supporto e di reciproca utilità. Per questo abbiamo pensato ad un percorso di certificazione che consenta agli operatori del settore assicurativo di acquisire le nozioni tecniche necessarie per la valutazione dei prodotti di risparmio gestito e per la costruzione di portafogli diversificati nell’ambito dei prodotti assicurativi a prevalente contenuto finanziario. Al tempo stesso, la nuova qualifica permetterà ai consulenti e ai professionisti già certificati di esaminare in maniera più ampia lo senario dei prodotti e del mercato assicurativo. Sono lieto che EFPA Italia sia stata la prima tra le affiliate a cogliere con convinzione questa opportunità arrivando a proporre una soluzione ottimale”.

Marco Deroma (nella foto), Presidente EFPA Italia, ha dichiarato: “Siamo fieri di lanciare per primi il nuovo percorso di certificazione EIS. Dopo il grande successo ottenuto dalla qualifica ESG Advisor, la prima di tipo specialistico introdotta da EFPA sul mercato, vogliamo continuare ad implementare questo filone, perché riteniamo che sia nell’interesse della consulenza finanziaria ampliare il perimetro delle conoscenze oltre quello tipico dei certificati già esistenti, per offrire sempre il meglio alla clientela. Alla luce della sempre maggiore rilevanza delle tematiche assicurative anche nel servizio di consulenza, pensando ai professionisti che hanno già conseguito uno dei livelli di qualifica EFPA (94 mila a livello europeo e 11 mila in Italia), ma anche ai colleghi che non hanno ancora intrapreso un percorso di certificazione delle loro competenze, abbiamo messo a punto un programma formativo EIS su misura anche per i consulenti finanziari. Una risposta concreta e quanto più completa possibile, che dimostra ancora una volta l’attenzione della Fondazione alle esigenze del mercato”.

Eurovita, a giorni il passaggio delle polizze a Cronos Vita. Ecco i dettagli per i titolari

Il passaggio del portafoglio polizze di Eurovita alle cinque compagnie assicurative che ne hanno permesso il salvataggio avverrà in due fasi.

Dopo gli alterni sviluppi dei mesi scorsi, che hanno tenuto i titolari delle polizze di Eurovita con il fiato sospeso, a fine ottobre è atteso il completamento della cessione del ramo di azienda di Eurovita S.p.A. a Cronos Vita Assicurazioni; quest’ultima, com’è noto, è una compagnia assicurativa costituta dalle cinque principali compagnie di assicurazione italiane, ossia Generali, Unipol-Sai, Poste Vita, Intesa San Paolo Vita ed Allianz. Tale passaggio, necessario per ristabilire i parametri di solidità patrimoniale previsti e perseguiti dalle autorità di vigilanza con grande tempismo, è volta a salvaguardare i diritti dei clienti che detengono oggi polizze di Eurovita e che, finalmente, potranno riscattare il capitale maturato dopo il blocco deciso dal provvedimento IVASS nr. 159483/23 del 30 giugno 2023.

Cronos Vita Assicurazioni, tuttavia, è solo il veicolo utilizzato dalle cinque compagnie per gestire, in primissima battuta, il probabile flusso straordinario di richieste di riscatto, ottimizzando le tempistiche di acquisizione e soprattutto le modalità di lavorazione degli ordini, che non sarà priva di possibili complicazioni amministrative. Infatti, a decorrere dal 1° novembre non potrà più essere accettata modulistica Eurovita, ma dovrà essere utilizzata esclusivamente la modulistica Cronos Vita, che sarà resa pubblica sul sito e sui vari portali della compagnia contestualmente all’avvio dell’attività della Newco. La documentazione Eurovita potrà essere accettata, entro e non oltre il 30 novembre, solo per gli ordini e le richieste che erano già pervenute alla compagnia prima della cessione del ramo d’azienda, e che hanno finalità di integrazione a completamento delle pratiche.

Contestualmente al ripristino della facoltà di riscatto, verranno a decadere le deroghe relative alla sospensione del pagamento dei premi ricorrenti. Pertanto, i clienti potranno versare in un’unica soluzione le rate di premio non corrisposte durante il periodo di blocco dei riscatti, però senza l’applicazione di interessi di ritardato pagamento. Invece, allo scopo di snellire le procedure interne durante la delicata fase di passaggio e di consentire ai titolari dei contratti una maggiore elasticità, le procedure di messa in insolvenza e riduzione, nonché le relative comunicazioni di sollecito arretrati, verranno ripristinate a partire da gennaio 2024.

La nuova società sarà detenuta da Generali Italia, Intesa Sanpaolo Vita, Poste Vita e Unipol-Sai ciascuna per il 22,5% e da Allianz per il restante 10%. Essa acquisirà l’intero portafoglio polizze di Eurovita, senza alcuna modifica contrattuale, e gestirà il portafoglio per ritrasferirlo entro due anni alle imprese azioniste. In questa prima fase, per evitare complicazioni amministrative e tempi di attesa lunghi per i clienti, le procedure operative e i sistemi utilizzati per lo svolgimento dell’operatività ordinaria non cambieranno rispetto a quelli in uso oggi, e le uniche modifiche apportate saranno esclusivamente quelle relative al cambio del brand – c.d. Rebranding – e della modulistica. Pertanto, il Sito Eurovita e i portali myinsurance, myportfolio, myEurovita e myFrontEnd verranno chiusi il 31 ottobre per manutenzione e torneranno ad essere raggiungibili il 1° novembre, mentre il portale myacademy sarà chiuso la mattina del 31 ottobre e verrà riaperto il 2 novembre.

Alla riapertura, tutti i portali così “rebrandizzati” torneranno ad essere raggiungibili tramite il nuovo sito internet www.cronosvita.it, con le credenziali per l’accesso alla Home Insurance che resteranno immutate. Il sito www.eurovita.it resterà attivo come pagina informativa dell’operazione realizzata e come rinvio al sito istituzionale della newco (le email saranno tutte modificate cambiando il dominio da “eurovita.it” a “cronosvita.it, così come gli indirizzi pec). Invece, i riferimenti IBAN utilizzati per l’operatività potrebbero subire modifiche in ragione del cambio societario, mentre i riferimenti postali dei service utilizzati dalla Compagnia non subiranno cambiamenti, eccetto il destinatario che risulterà Cronos Vita Assicurazioni S.p.A, la quale sarà tenuta a trasmettere a tutti i clienti, entro 10 giorni dalla cessione del ramo d’azienda, la comunicazione recante il completamento dell’operazione.

Meeting di EFPA Italia: il futuro della consulenza finanziaria all’insegna dell’Intelligenza Artificiale

Ecco cosa è successo alla 14° edizione del Meeting di EFPA Italia. Deroma: la Fondazione è in crescita “tumultuosa” sia in termini di numero di certificati che di consistenza patrimoniale.

Cala il sipario sulla 14° edizione annuale di EFPA Italia Meeting, che il 12 e 13 ottobre a Firenze ha riunito i professionisti della consulenza finanziaria, certificati e non, per affrontare insieme ai partner del risparmio gestito ed esponenti del mondo accademico i temi di maggiore interesse ed attualità del settore. Un’occasione di incontro, oltre che un momento di apprendimento e di aggiornamento, caratterizzato ancora una volta da una partecipazione molto sentita. Più di 800 le presenze accreditate tra iscritti registrati e partner presenti, che in questa edizione si sono riuniti per parlare di innovazione e digitale alla luce del ruolo sempre più diffuso che la tecnologia sta assumendo anche nel settore del risparmio gestito.

Come sottolineato dal Presidente Deroma “Il mondo della consulenza finanziaria si trova di fronte a un nuovo cambiamento di portata rivoluzionaria. L’intelligenza artificiale e quella generativa ci pongono ogni giorno davanti all’incognita del cambiamento, con tutte le sfide e le conseguenze che l’accoglimento dell’IA avrà per il settore. Efpa Italia, in linea con quella che è la sua mission, guarda al cambiamento in maniera propositiva. Le preoccupazioni per l’impatto che queste nuove tecnologie inevitabilmente avranno sulla nostra professione, non devono intimorirci, ma al contrario incoraggiarci a puntare sulle competenze uniche che distinguono il ruolo del consulente finanziario, enfatizzando l’importanza di continuare ad aggiornarci. Per questa ragione possiamo accogliere positivamente, seppure con tutte le cautele del caso, le innovazioni. In questo modo, in futuro, potremo continuare ad essere noi CF i protagonisti e gli artifici dell’evoluzione della professione”.

Nel suo intervento di apertura il Presidente Deroma (nella foto) ha voluto richiamare la deontologia e l’etica che contraddistinguono gli oltre 10 mila professionisti certificati, e che associate alla forza delle idee e alle competenze permettono di affermare sul mercato il ruolo del professionista e più in particolare del professionista certificato. Nell’occasione è stata presentata ufficialmente anche la Commissione per il Rispetto dei Principi Etico–Deontologici di Efpa Italia, che concorre a rendere effettiva l’osservanza del Codice Etico di Efpa. Il Presidente ha poi voluto sottolineare la crescita della Fondazione, che ha definito essere “tumultuosa”, sia in termini di numero di certificati che di consistenza patrimoniale, e che consentirà a Efpa Italia di proseguire con ancora maggiore vigore l’attività di certificazione delle conoscenze degli operatori dei servizi di investimento.

Spazio poi al tema portante del Meeting, ovvero l’intelligenza artificiale nel servizio di consulenza finanziaria, che nel seminario “Un futuro in transizione permanente” è stato trattato anche attraverso l’inedito punto di vista della professoressa Marica Branchesi (nella foto), Ordinario di Astrofisica presso il Gran Sasso Science Institute, che ha lanciato ai consulenti finanziari presenti un messaggio ottimista verso il futuro, sottolineando più volte, con riferimento alla sua professione, come guardando verso l’alto si riesce a comprendere meglio la realtà del quotidiano. “Per porsi in maniera positiva verso le difficoltà che si prospettano, è importante saper guardare oltre i problemi con cui ci si confronta quotidianamente e per farlo è altrettanto rilevante, lavorare come squadra”, ha evidenziato la prof.ssa Branchesi.

Con lei sono intervenuti nel seminario di apertura, condotto da Leopoldo Gasbarro – Direttore Responsabile di Wall Street Italia, Coleman Kendall, Chief Economist Marshfield Associates e il Segretario Generale del Censis Giorgio De Rita (nella foto). L’economista statunitense ha sottolineato come per i professionisti della consulenza finanziaria la riposta migliore all’IA è la capacità di ascolto del cliente, perché per quanto possano essere raffinate e veloci le macchine non sono dotate, e probabilmente non lo saranno nemmeno per i prossimi 50 anni, di intelligenza emotiva. Ecco quindi che questo tipo di approccio permette di dare al cliente una risposta migliore di quella prodotta dall’intelligenza artificiale. In questa direzione si pone anche il richiamo di Giorgio De Rita alla fiducia di cui continua a godere il settore dei servizi di consulenza finanziaria. E’ responsabilità dei professionisti non tradire l’aspettativa che i risparmiatori, in essere e potenziali ripongono nei consulenti finanziari. «Avete la fiducia degli italiani, spendetela bene» ha chiosato De Rita.

Nella giornata di giovedì 12 ottobre il tema dell’IA è stato poi trattato coinvolgendo le Istituzioni del settore  – Anasf, OCF, Assoreti  – che nella tavola rotonda “Molte intelligenze, molte opportunità!” si sono confrontate, con la moderazione di Sergio Luciano (nella foto), direttore responsabile di Economy e Investire, media partner dell’evento, sui rischi e le opportunità che si verranno a creare per la professione del consulente finanziario con la rivoluzione tecnologica in atto. La percezione iniziale, di fatto, era che ci fossero molte incertezze intorno alla questione, principalmente su tre grandi filoni – regolamentazione, etica e affidabilità – meritevoli di trovare risposta. La sintesi che emerge da questo dibattito è che l’IA applicata alla consulenza finanziaria non genererà un processo sostitutivo della macchina al CF umano, ma un processo trasformativo, anche delle competenze richieste agli operatori del settore. In questo senso, il ricambio generazionale unito all’integrazione delle conoscenze portate dalle nuove leve con l’esperienza dei CF senior sarà la soluzione per continuare a fornire un servizio di consulenza qualificato.

Del resto, i risultati della ricerca illustrati da Nicola Ronchetti (nella foto), Founder & CEO di FINER Finance Explorer, nella sessione di venerdì 13 ottobre dal titolo “AI: evidenze e prospettive per la consulenza finanziaria”, hanno evidenziato come l’utilizzo dell’IA da parte dei professionisti del risparmio gestito sia oggi ancora agli albori, principalmente come conseguenza di una scarsa conoscenza dello strumento. Tra le motivazioni di questo scarso ricorso all’intelligenza artificiale, anche la considerazione ampiamente diffusa che la consulenza finanziaria debba basarsi unicamente su interazioni personali: a dirlo è il 71% degli intervistati, trovando larga condivisione anche tra gli investitori (69%). Il timore dei professionisti è che con l’avvento dell’intelligenza artificiale e delle tecnologie, la spersonalizzazione e l’omologazione dell’offerta potrebbero rendere la consulenza personale un lusso per pochi. Al tempo stesso la ricerca ha portato alla luce la percezione da entrambe le parti,  professionisti e risparmiatori, che l’impatto dell’IA sulla relazione CF/PB-cliente è ormai solo questione di tempo,  massimo entro 5-10 anni; per i professionisti top e investitori under 30 ancora meno, entro i prossimi 3 anni. Allo stesso modo, tra i professionisti c’è la percezione diffusa che la rivoluzione portata dall’IA consentirà grandi vantaggi competitivi, soprattutto per la gestione proattiva del cliente, a coloro che la sapranno adottare velocemente.

Spazio ovviamente anche all’attualità, tra geopolitica, situazione medio orientale, economia italiana e che in apertura di lavori della giornata di venerdì 13 ottobre, è stata analizzata dal giornalista e scrittore Alan Friedman. Il cambiamento impone ai professionisti di mettersi in gioco per arricchire il proprio bagaglio di conoscenze e competenze. Il tema è stato posto al centro della tavola rotonda “Competenze per competere: un investimento sicuro”, in apertura del secondo giorno del Meeting, che ha visto protagonisti i componenti del Comitato Scientifico di Efpa Italia (i Proff. Ruggero Bertelli, Claudio Cacciamani, Emanuele Maria Carluccio, Fabrizio Crespi, Debora Damiani, Massimiliano Marzo, Paolo Turati). Nel nuovo scenario digitale il supporto professionale del consulente finanziario non viene meno, ma al contrario assume ancora maggiore rilevanza per indirizzare le decisioni finanziarie dei risparmiatori. Competenza, finalizzata all’innovazione, intesa come sapere e saper far e che richiede una pianificazione strategica per poter mantenere un vantaggio competitivo. Il professionista, infatti, deve lavorare sia sull’aspetto tecnico sia sua quello umano; empatia e competenze sono due sfere con le quali il consulente deve avere piena dimestichezza: due condizioni necessarie e non sufficienti se prese singolarmente.

Consulenti finanziari: sherpa o scalatori? Nessuno venga più lasciato indietro

La metafora degli scalatori e degli sherpa si adatta bene all’attuale scenario delle reti di consulenza finanziaria “MiFID-dipendenti”. Nel 2023 la consulenza finanziaria sta soffrendo una evidente stagnazione dei reclutamenti, ecco perché. 

Di Alessio Cardinale

A fine Luglio scorso l’alpinista norvegese Kristin Harila ha stabilito il record per il minor tempo impiegato nella scalata delle 14 montagne più alte del mondo, completando l’ascesa di tutte le cime che superano gli 8.000 metri tra Cina, Nepal, India e Pakistan in soli 92 giorni. Tuttavia l’alpinista – ve lo ricordate? – è stata accusata di non aver soccorso uno sherpa pakistano durante la sua ultima scalata sul K2, e di averlo lasciato morire pur di proseguire verso la vetta e battere il record. Si è difesa sostenendo che l’uomo, Mohammed Hassan, era stato soccorso, ma che date le condizioni impervie salvarlo sarebbe stato impossibile. Balle: anzichè tornare indietro e salvare il povero sherpa, si è preferito andare avanti per poter piazzare la bandierina nella tanto agognata vetta. Eppure le condizioni erano ugualmente impervie, sia a salire che a scendere.

Pertanto, il mistero su quel tragico episodio di sport estremo rimarrà per sempre, così come gli importanti interrogativi che da esso si sono generati: gli scalatori hanno fatto bene a continuare l’impresa, nella quale avevano investito tempo, preparazione e denaro, oppure sarebbe stato giusto interrompere la scalata e attendere i soccorsi, dando allo sfortunato sherpa tutta l’assistenza possibile? E’ giusto che, per il perseguimento di un obiettivo di un gruppo di individui, anche uno solo di essi possa essere lasciato indietro, andando così incontro ad irreparabili conseguenze?

C’è da dire che, durante scalate di questo tipo, i cosiddetti sherpa sono indispensabili: sono persone modeste, dal tenore di vita più che frugale ma di grande esperienza,  che generalmente conoscono bene le montagne e si occupano per lo più dei lavori di fatica (portare l’attrezzatura pesante, montare le tende e attrezzare i percorsi prima della scalata degli alpinisti); inoltre, il loro organismo è perfettamente adattato alle altitudini e all’ossigeno rarefatto cui gli scalatori, invece, devono continuamente adattarsi prima di cominciare l’ascesa. Nonostante il loro ruolo così importante, se uno di loro è in difficoltà in un ambiente piuttosto ostile – come può essere un picco a 8.000 metri di altezza – gli scalatori sono disposti a sacrificarlo pur di non interrompere l’ascesa verso la vetta, sicuri di poterlo rimpiazzare in occasione di una successiva impresa. In questo senso, le vite contrapposte di scalatori e sherpa sono una metafora di qualunque universo lavorativo complesso, dove sempre più spesso persone di grande esperienza ma non di successo – secondo i parametri dei massimi dirigenti, ossia gli “scalatori” – vengono “sacrificate” senza mezzi termini e per i motivi più disparati: produttività media o appena sufficiente, età avanzata, modesti tempi di reazione all’innovazione tecnologica.

Nel caso delle reti di consulenza finanziaria, per esempio, questa metafora risulta essere davvero “azzeccata”, poichè il sistema finanziario europeo, pur di primeggiare nel mondo (in particolar modo su quello americano) ha preferito far gravare sulle banche-reti nuovi costi per circa 3 miliardi di euro a beneficio della “compliance” (MiFID  I e II), invece di imporre alle stesse – perché di imposizione si è trattato, in forza di una direttiva europea – investimenti in formazione professionale e commerciale, in strumenti interni di vigilanza, nella regolamentazione di un contratto unico di lavoro (mandato unico di settore) e infine nel passaggio generazionale, che si sta cominciando ad attuare solo da poco e che richiederà ulteriori e sostanziosi investimenti da parte delle reti e delle capogruppo.

Naturalmente, una rivoluzione così epocale – per molti addetti ai lavori si è trattato invece di una gravissima “involuzione” – non poteva non avere effetti collaterali di grande incisività sul modo di concepire la professione del consulente finanziario. Infatti le due MiFID, imponendo a tutte le  società mandanti e ai gruppi bancari un sistema basato sulla ossessiva osservazione delle regole di compliance, sembrano essere state costruite senza tener conto della funzione fondamentale del consulente quale educatore finanziario. In pratica, chi l’ha concepita sembra aver mandato a tutto il sistema un messaggio “politico” di questo tipo: “continuate a fare ciò che volete, basta che le carte siano a posto!”.

E’ il problema, che questa testata giornalistica evidenzia da tempo, della “consulenza difensiva”, fenomeno che con la MiFID II è stato “consacrato” a sistema non ufficiale proprio come nel settore sanitario, dove non è raro che ai pazienti vengano erogate cure e/o esami assolutamente inutili pur di dimostrare che si è osservato il protocollo medico e, in tal modo, non incorrere in procedimenti per responsabilità professionale in caso di richieste di risarcimento danni alla salute causati, all’interno della struttura sanitaria, da diagnosi poco attente ma “proceduralmente corrette” (c.d. Medicina Difensiva).

Responsabilità medica

Peraltro, se al consulente finanziario venisse consentito almeno di avere spazio per una parziale personalizzazione del questionario, egli avrebbe un maggiore livello di responsabilità professionale verso i clienti, proprio come un medico. La MiFID, invece, raggiunge il risultato di tenere il sistema sostanzialmente indenne da rischi, scaricando sui clienti quasi tutte le responsabilità di scelte inopportune. Esattamente come nell’attuale legislazione sulla responsabilità medica, dove l’onere della prova rimane in capo al paziente (o ai suoi eredi…).

In un simile scenario, l’industria del risparmio gestito ha reagito in modo del tutto logico, e cioè tagliando i costi per mettere in equilibrio il proprio conto economico, altrimenti destinato alla soccombenza per via degli ingenti investimenti imposti soprattutto dalla MiFID II. E siccome i margini di ricavo dei consulenti sul risparmio gestito erano già stati gradualmente tagliati (di circa il 50%) dopo la MiFID I, le reti hanno dovuto allontanare alcune migliaia di “consulenti sherpa” che avevano l’unico difetto di trovarsi con il portafoglio dal valore sbagliato nel momento storico sbagliato.

Tutti radiati per irregolarità o dimissionari volontari? Naturalmente no: i consulenti espulsi per aver commesso atti irregolari e/o illegali sono davvero pochi, a dimostrazione di un contesto professionalmente sano. E allora, a cosa si deve un numero così alto di fuoriuscite, quanti sono i “consulenti-sherpa” sacrificati sull’altare della massima raccolta e del portafoglio medio più alto possibile, non degni di essere assistiti con sforzi straordinari (da ripagare in futuro) nel loro percorso di crescita? Siamo sicuri che nemmeno qualche centinaio di loro non fosse meritevole di un supporto straordinario tale da evitare la  fuoriuscita dal mercato? E’ così grave che un consulente possa voler vivere con un portafoglio clienti dal valore di 8-12 milioni di euro, assicurando comunque alla società mandante un lavoro di qualità e una immagine adeguata? Perché non si è tenuto in conto che questi professionisti, esattamente come gli sherpa nell’ambiente delle alte vette, erano perfettamente adattati nel sistema finanziario italiano e che per loro sarebbe stato difficile trovare una differente posizione lavorativa?

Qualunque sia la risposta razionale a queste domande, bisogna evidenziare che tali scelte hanno determinato un altro effetto collaterale della contrapposizione tra “scalatori e sherpa”: nel 2023 le reti di consulenza finanziaria italiana stanno soffrendo una evidente stagnazione dei reclutamenti. Questo accade certamente per via del disastroso andamento dei portafogli dei clienti a seguito della contemporanea debacle degli investimenti azionari e obbligazionari (quando un portafoglio è in perdita pesante è difficile per un consulente finanziario convincere un cliente a smobilitare le posizioni e rendere reali i deflussi), ma soprattutto perché la professione del consulente finanziario “Mifid-esecutore” non attira più i giovani talenti, i quali preferiscono altre professioni liberali, magari all’estero, pur di non correre il rischio di fare la fine dei tantissimi sherpa – quante migliaia negli ultimi dieci anni? Assoreti non lo dice – che si sono persi per strada.

In una congiuntura simile, in cui si approssima un periodo di forti decisioni per l’intero settore industriale del risparmio gestito, le reti devono decidere se adottare la stessa fredda strategia degli ultimi quindici anni, oppure far leva sugli enormi utili conseguiti in questi anni per investirne una parte – preferibilmente non miserevole – conducendo tutti i consulenti di oggi verso la vetta, e facendo in modo che nessuno di loro venga più lasciato indietro.  

Efpa Italia 2023: Il consulente finanziario figura insostituibile nell’era dell’Intelligenza Artificiale

Il mutamento epocale indotto dell’IA non faccia perdere di vista l’essenza fondamentale della consulenza finanziaria e l’identità unica del CF: le competenze e l’esperienza restano insostituibili.

L’annuale manifestazione che riunisce professionisti ed esperti dei servizi di investimento organizzata dalla Fondazione affiliata alla European Financial Planning Association™ (EFPA), organismo professionale preposto alla definizione di standard e alla certificazione dei Financial Advisors e dei Financial Planners, pone al centro del dibattito di questa 14° edizione il tema dello sviluppo tecnologico nell’ambito della consulenza finanziaria, che rappresenta una delle sfide più importanti per l’industria del settore. L’obiettivo è di approfondirlo con spirito critico affinché gli interrogativi legati agli impatti delle nuove tecnologie sulla professione riconducano l’attenzione sull’identità del consulente finanziario e sulle sue competenze uniche ed insostituibili, per guardare positivamente alle sfide che lo attendono. 

Marco Deroma

Il titolo del Meeting “A.I. Alternative Intelligence. Ritorno al futuro del Consulente Finanziario” chiarisce il focus che guiderà i contenuti delle sessioni formative della due giorni Efpa Italia – il 12 e 13 ottobre a Firenze al Centro Congressi di Villa Vittoria. Marco Deroma (nella foto), presidente di Epa Italia, commenta: “E’ fondamentale che il mutamento epocale indotto dell’IA non faccia perdere di vista l’essenza fondamentale della consulenza finanziaria e l’identità unica del consulente finanziario: le competenze e l’esperienza restano insostituibili. Guardare positivamente alle sfide che ci attendono significa rafforzare la nostra identità professionale, investire nell’aggiornamento continuo e adattarsi in modo intelligente alle nuove dinamiche del mercato. In questo modo potremo sfruttare appieno il potenziale delle tecnologie emergenti per migliorare la qualità dei servizi che offriamo al cliente e mantenere l’integrità della nostra professione”.

Nella giornata di apertura, giovedì 12 ottobre, il tema dell’IA verrà introdotto attraverso un inedito dibattito virtuale tra alcune illustri figure del contesto economico mondiale del passato, che forniranno alla platea la propria visione dell’economia e del sistema finanziario, e quale ruolo hanno giocato nella loro evoluzione. A seguire, nel seminario “Un futuro in transizione permanente”, Marica Branchesi (nella foto), Professore Ordinario di Astrofisica presso il Gran Sasso Science Institute, introdurrà un inedito punto di vista nel dibattito sulle prospettive generate dall’innovazione tecnologica nel mondo della consulenza finanziaria.  Si confronteranno con la professoressa Branchesi, il noto Economista Coleman Kendall e il Segretario Generale del Censis Giorgio De Rita (nella foto). Immediatamente  dopo, i main partner dell’evento interverranno con alcuni workshop sui temi che i professionisti del risparmio affrontano quotidianamente, dalle strategie di asset allocation ai fondi tematici e settoriali.
Le sessioni di workshop saranno introdotte ciascuna da una presentazione tecnica a cura di un componente del Comitato Scientifico di Efpa Italia.

Sergio Luciano

Chiuderà la prima giornata di lavori la tavola rotonda “Molte intelligenze, molte opportunità!” nella quale gli esponenti di Anasf, Censis, OCF e Assoreti avranno modo di confrontare le loro view sull’argomento chiave di questa edizione: le implicazioni dell’intelligenza artificiale sull’attività del consulente finanziario. Precederà il dibattito tra le istituzioni l’intervento di Pietro Lanza, Technology Banking and Insurance Director di IBM Italia. La giornata di venerdì 13 ottobre, invece, si aprirà con la tavola rotonda “Competenze per competere: un investimento sicuro”, moderata da Sergio Luciano (nella foto) – Direttore responsabile di Economy e Investire, e la partecipazione dei membri del Comitato Scientifico di Efpa Italia (i proff. Debora Damiani, Ruggero Bertelli, Claudio Cacciamani, Emanuele Maria Carluccio, Fabrizio Crespi, Massimiliano Marzo, Paolo Turati).

Seguiranno a ruota i workshop dei main partner su: scelte di asset allocation di lungo termine tra dinamiche demografiche e innovazione, ottimizzazione dei portafogli tramite strategie diversificate e decorrelate dall’azionario tradizionale. Chiuderanno l’appuntamento fiorentino di Efpa Italia il panel di Amundi e BNY Mellon, preceduto dalla tavola rotonda “AI: evidenze e prospettive per la consulenza finanziaria”, con Zurich Bank e Nicola Ronchetti (nella foto) – Founder & CEO di FINER, che porterà le evidenze di una ricerca che ha coinvolto consulenti finanziari, bancari e clienti sui vantaggi che le banche e le reti più innovative stanno ottenendo dall’adozione dell’IA. La partecipazione all’evento è accreditata fino a 13 ore per il mantenimento delle qualifiche EFP-EFA-EIP-ESG. Per il programma completo e per iscriversi a EFPA Italia Meeting 2023: www.efpa-italia.it