Novembre 3, 2024
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Consulenti finanziari: Anasf stretta tra ambizioni europee e conflitti di potere

Marucci: “La convocazione degli stati generali di Anasf da parte di Mei sembra determinare un conflitto di potere interno. Ne farà le spese il dibattito sul contratto unico nazionale dei consulenti”.

Intervista di Alessio Cardinale

Raramente, in tutti questi anni, sotto la coltre di calma apparente il “non-sindacato” dei consulenti finanziari ha mostrato segni di nervosismo. Del resto, dopo l’ultima presidenza – quella di Maurizio Bufi – che ha condotto una battaglia di categoria (sulle società tra consulenti finanziari) contro Assoreti, Anasf si è gradualmente adagiata su una illogica posizione di partnership proprio con Assoreti, ossia con quella che dovrebbe essere, in una ipotetico confronto tra parti sociali, l’organizzazione di segno opposto, contro la quale rivendicare i diritti della base e difendere le prerogative economiche degli iscritti. In pratica, è come se i sindacati dei metalmeccanici – che come Anasf non hanno personalità giuridica – stringessero un rapporto di partnership con Assindustria nazionale.

Da qui la definizione di Anasf come un “non-sindacato”, sia per la natura statutaria dell’Associazione – che prevede un’ampia attività di tutela degli aderenti ma non la qualifica specifica di organizzazione “sindacale” – sia per la sostanziale improduttività di tale relazione “contro natura”. Ad oggi, infatti, non c’è ancora traccia del tanto agognato contratto unico nazionale dei consulenti finanziari, i margini di ricavo dei professionisti non aumentano (anzi…) nonostante gli enormi utili delle società mandanti e – un esempio tra i tanti – la battaglia dell’ex presidente Bufi sulle società di consulenti finanziari giace nell’angolo più angusto del dimenticatoio. In particolare, relativamente al contratto unico nazionale si è preferito privilegiare, nell’ormai lontanissimo 2014, il contratto europeo, che in teoria avrebbe dovuto “…stabilizzare la redditività professionale, rendere più appetibile la professione per i giovani, con uno status più riconoscibile e stabile, tutelare meglio i risparmiatori, risolvendo i principali conflitti d’interessi…”. In tutta evidenza, però, promuovere un inquadramento unico europeo senza aver vissuto l’esperienza indispensabile di un contratto unico nazionale appare oggi come l’ambizioso tentativo di saltare un passaggio fondamentale in ambito domestico; tanto più che, di quell’obiettivo continentale, non se n’è fatto nulla.

Dopo la sua elezione, nel 2020, il presidente Luigi Conte (nella foto) si è oggettivamente mosso verso un dibattito più concreto sul tema contrattuale dei consulenti, ma ormai sono passati quasi quattro anni, ed è impossibile non imputare questa lentezza anche alla “partnership innaturale” con Assoreti, che non sembra così interessata ad accelerare sull’argomento. Inoltre, la recente convocazione del congresso straordinario di Anasf avrebbe potuto rappresentare il momento opportuno per stendere le linee programmatiche attraverso le quali arrivare al contratto unico, eppure si è preferito anche questa volta perseguire altri obiettivi, in particolare quelli di “acquisire personalità giuridica e accedere più agevolmente a fondi e sovvenzioni italiane ed europee per affermare il ruolo della professione, anche attraverso una presenza sempre più qualificata nelle decisioni normative a livello italiano ed europeo”. Tali obiettivi sono sicuramente autorevoli, ma insufficienti e troppo generici per intravedere in essi la volontà di trovare finalmente delle soluzioni ai temi centrali della categoria dei consulenti finanziari, e cioè la stabilizzazione dei redditi, la  maggiore tutela della posizione lavorativa, l’investimento sui giovani per abbassare l’età media dei professionisti e la protezione dei risparmiatori. Se poi riflettiamo sul fatto che i sindacati non abbiano personalità giuridica (non hanno mai applicato la previsione dell’art. 39 Cost.), mentre Anasf potrebbe ottenerla e firmare in teoria atti di rappresentanza erga omnes nell’interesse della categoria, il mantenimento della partnership con Assoreti avrebbe persino del paradossale.

In ultimo, la posizione critica di Alfonsino Mei esplosa all’interno dell’Anasf dopo la revoca allo stesso Mei da parte di Luigi Conte di rappresentare l’Associazione nella Fondazione Enasarco – che gestisce tutta la previdenza obbligatoria dei consulenti finanziari e di cui Mei è rappresentante legale – rischia di creare una frattura insanabile all’interno dell’Associazione. 

Prof. Marucci, come si spiega secondo lei questo atto di forza del presidente Conte verso Alfonsino Mei? 
Indubbiamente le ragioni che hanno portato il presidente dell’Anasf ad assumere una decisione così rilevante, al di là del fatto che derivino anche da precise scelte di natura statutaria, hanno una propria ragione politica proprio per il ruolo istituzionale ricoperto dal presidente Conte, che ha comunque dimostrato di rappresentare degnamente l’Anasf. In tal senso, la convocazione da parte di Mei degli stati generali dell’associazione (Firenze, 22 e 23 febbraio) su un tema così delicato quale la consulenza sembrerebbe una provocazione di uguale natura, cioè politica, contro il cuore della classe dirigente di Anasf, e appare strumentale all’obiettivo di “contarsi” per consolidare una posizione interna che possa essere in grado di contrastare la leadership di Conte.

Nel concreto, cosa può aver mosso Mei ad agire in modo così sorprendente?
La convocazione degli stati generali da parte di Alfonsino Mei (nella foto), probabilmente, risponde ad una logica strumentale, e cioè quella di ribaltare il sistema di gestione di Anasf secondo criteri di valutazione cari ad un management non più al passo con i tempi moderni, che invece impongono un modello di rappresentanza più efficace dei consulenti finanziari, scevro da altri fronti di interesse non più in linea con le istanze collettive. Per questo motivo, anziché lanciare il guanto di sfida verso inopportune prove di forza, sarebbe meglio incanalare la dialettica degli opposti e il terreno di confronto democratico all’interno delle sedi istituzionali dell’organizzazione.

Quanto è sentito dalla base dei consulenti finanziari il tema delle maggiori tutele generate da un contratto unico nazionale?
Oggi è molto più sentito rispetto ai tempi in cui i margini elevati assicuravano una retribuzione significativa, di fronte alla quale i consulenti non erano affatto sollecitati a confrontarsi con le società mandanti. Dopo una serie di periodici tagli che, dopo il 2008, hanno determinato una diminuzione di almeno il 50% dei ricavi a parità di portafoglio amministrato, i consulenti finanziari hanno acquisito maggiore sensibilità verso un maggior livello di stabilità, ma i tentativi fatti da Anasf, pur essendo apprezzabili, si sono rivelati privi di efficacia, ed oggi ci troviamo in gravissimo ritardo proprio sulla principale fattore di tutela collettiva, ossia il contratto di lavoro.

A cosa si riferisce in particolare?
Nel 2014 è stato proposto dall’associazione dei consulenti un modello contrattuale europeo, che però si è rivelato essere niente altro che uno schema di perfezionamento dell’attuale contratto di agenzia applicato in modo standardizzato da quasi tutte le reti di distribuzione. Sostanzialmente si riproponeva, salvo qualche aggiunta migliorativa sull’estensione del welfare (art.4) e previdenza (art.15), uno standard già collaudato a vantaggio della mandante, che alla luce delle modificazioni sostanziali intervenute dopo l’applicazione della Mifid II non trovano una rispondenza alle reali esigenze della categoria dei consulenti. In sostanza, siamo ancora all’anno zero.

Questo scontro di potere allontanerà o avvicinerà il momento in cui finalmente il tema del contratto verrà affrontato da Anasf in modo concreto?
Gli scontri di potere al vertice non fanno bene alle riforme richieste dalla base, a meno che le stesse non diventino strumentali per chi voglia vincere il confronto. Mi auguro solo che il tema non venga utilizzato in termini di propaganda politica tra opposte fazioni, e poi miseramente abbandonato dopo che le acque si siano calmate.

Consulenti finanziari e sindacato, Marucci: rimuovere bias cognitivi e credenze errate

I consulenti, ed in special modo i manager, devono prendere coscienza della loro condizione oggettiva di lavoro e delle difficoltà sempre più evidenti nel svolgere la loro professione.

Intervista di Massimo Bonaventura

Il termine “Sindacato”, all’interno della categoria dei consulenti finanziari, è qualcosa di astratto, una parola che sembra appartenere a periodi storici del passato più remoto. Questa sensazione di distanza ideale aumenta quanto più è alto il valore del portafoglio clienti, ossia il comune denominatore che ancora oggi tiene in piedi l’industria del risparmio gestito e le stesse reti di consulenza finanziaria.

Fino alla prima MiFID, e cioè fino al 2007-2008, il settore della promozione finanziaria era talmente in crescita – così come i fatturati personali dei consulenti – che i possibili problemi di sistema, quelli cioè in grado di protrarsi nel tempo e creare danni, non sono stati compresi. Solo con l’arrivo delle due MiFID, e con il loro naturale portato di tagli ai margini di ricavo decisi dall’alto, i promotori–consulenti si sono accorti che nessuno aveva coperto loro le spalle: nessuna rappresentanza sindacale di base (ad eccezione di Federpromm), nessuna negoziazione con i governi e con l’Europa, nessuna protesta organizzata in caso di abbassamento delle provvigioni o dei tagli al numero dei consulenti operativi sul campo in base al semplice parametro di portafoglio.

Ne abbiamo parlato con Manlio Marucci, presidente di Federpromm-Uiltucs, che ha accettato di rispondere “fuori dai denti” ad alcune domande sul tema delle tutele sindacali dei consulenti e agenti finanziari.

1) Cosa vuol dire “fare sindacato”, oggi, per i consulenti finanziari?
Il contesto socio economico italiano, storicamente, è sempre stato caratterizzato da rapporti di lavoro ben disciplinati nei vari CCNL tra i soggetti legati alla formazione del capitale e alla produzione – operai, impiegati, quadri e dirigenti – attraverso il ruolo negoziale tra organizzazioni sindacali e associazioni dei datori di lavoro. La rappresentanza sindacale di nuove categorie professionali legate al settore dei servizi, come quella dei consulenti finanziari, non è mai decollata veramente, e nonostante nel corso degli ultimi quarant’anni le condizioni di lavoro siano radicalmente cambiate – soprattutto nei settori chiave del credito e della finanza – i modelli di natura contrattuale sono rimasti molto fragili. Di conseguenza, la tutela sindacale dei consulenti e agenti finanziari oggi è diventata una necessità primaria per ottenere un riconoscimento concreto sul piano contrattuale e le garanzie di stabilità sul piano lavorativo.     

2) Per quale motivo i consulenti finanziari, notoriamente poco avvezzi a rafforzarsi all’interno di un sindacato, oggi dovrebbero pensarci seriamente?
Perché è diventata una esigenza oggettiva, almeno per coloro che vogliono mantenere, senza fare passi indietro, i livelli di miglioramento economico e di crescita professionale acquisiti nel tempo. Ne va di mezzo la loro sopravvivenza, e i dati censiti presso l’OCF sono lì a dimostrare come il fenomeno sia preoccupante: pochissime nuove iscrizioni da molti anni, con conseguente invecchiamento medio dei consulenti, scarsa capacità di attrazione per i giovani, che vedono questa professione priva di tutele concrete.

3) I consulenti che vogliono trovare unità sindacale devono aver paura delle società mandanti, storicamente abituate a non dover affrontare alcuna battaglia sindacale da parte dei consulenti?
Non credo sia questo il vero problema. Innanzitutto, va analizzata a fondo la natura dei comportamenti assunti dai singoli consulenti, molti dei quali considerano irrilevante la funzione svolta dal sindacato, salvo poi sentirne la mancanza quando si rendono conto di non avere alcuna capacità di condizionare le decisioni importanti (quasi sempre assunte in modo unilaterale) delle società mandanti. Vanno rimossi i bias cognitivi che hanno sempre condizionato alcune credenze sull’argomento: se i consulenti si organizzano sindacalmente, nessuna mandante potrà assumere comportamenti contrari all’interesse del singolo appartenente alla categoria, come successo diverse volte in passato.  I consulenti, ed in special modo i manager, devono prendere coscienza della loro condizione oggettiva di lavoro e delle difficoltà sempre più evidenti nel svolgere la loro professione.

4) In che cosa il sindacato si differenzia dalle attività di ANASF, a lungo erroneamente considerato uno “pseudo-sindacato” da parte di molti consulenti?
Non ho mai dato molto rilevanza a tale Associazione, essendone uscito nel lontano 1994, prima del congresso di Ischia, quando insieme ad altri colleghi operatori di borsa demmo vita a Federpromm perchè in Anasf mancavano le basi del ragionamento su cui affrontare i problemi reali della categoria da un punto di vista sindacale. Ad Anasf riconosco invece il ruolo significativo svolto a favore dei consulenti sul piano della formazione.

5) Federpromm-Uiltucs-Uilca ha intenzione di intavolare un dialogo con le società mandanti?
E’ un ruolo che quotidianamente la nostra organizzazione ha sempre svolto e svolge con incisività e passione, e in diverse reti di consulenza abbiamo designato molti responsabili sindacali proprio per aprire un dialogo con tali aziende e affrontare le varie problematiche presenti. Purtroppo devo constatare come questa nostra disponibilità venga vista in modo non dialettico ma di disturbo. Per questo abbiamo stabilito un rapporto organico con la Uiltucs e la Uilca, ambedue federazioni firmatarie dei rispettivi Accordi e Contratti collettivi di lavoro, al fine di avere formale riconoscimento dei diritti sindacali nel nostro settore.  

6) Quali sono, in ordine di priorità, i problemi della categoria di cui intendete occuparvi?
Prevalentemente stiamo lavorando per fare in modo di avere un riconoscimento formale della qualifica del consulente finanziario all’interno dei rispettivi contratti applicati al nostro settore, ivi compreso quello creditizio anch’esso in fase di rinnovo. Una volta ottenuto questo riconoscimento sul piano contrattuale, si avrà modo di affrontare le singole specificità con il negoziato di secondo livello, con particolare attenzione al welfare.

7) Qual è il programma di attività sindacali di Federpromm-Uiltucs-Uilca nell’immediato futuro per i consulenti finanziari? 
Lavoriamo su più fronti, sia nei rinnovi contrattuali, nella formazione di accordi con diverse università per il riconoscimento della figura del consulente patrimoniale, nello sviluppo dei servizi per dare maggiore tutele agli associati, quali assistenza legale e contrattuale; tutela per i risparmiatori (non ultima la vicenda di Eurovita), assistenza di natura previdenziale.

8) Un consulente che volesse valutare l’iscrizione presso la vostra sigla sindacale, cosa dovrebbe fare?
E’ molto semplice. Info sul nostro sito www.federpromm.it , sul sito della Uiltcucs www.ultics.eu/federpromm; oppure scrivere a info@federpromm.it o federpromm@uiltucs.eu.

Consulenti finanziari, serve un nuovo contratto. Vincerebbero tutti, anche le reti

Un nuovo contratto di lavoro che attribuisca maggiore stabilità converrebbe anche alle reti, poiché renderebbe più attrattiva la professione, faciliterebbe il reclutamento dei bancari e favorirebbe il ricambio generazionale.

Di Manlio Marucci*

La storia delle rivendicazioni sindacali relative alla categoria dei consulenti finanziari è lastricata di difficoltà formali e sostanziali. Paradossalmente, le principali organizzazioni che raggruppano sia i consulenti che le società mandanti non hanno – o non hanno più – le caratteristiche necessarie per affrontare questa tipologia di argomenti così sentiti dai professionisti del risparmio. Infatti, ANASF – associazione che conta circa 12.000 iscritti – non è un sindacato, mentre Assoreti, a cui più volte abbiamo sottoposto l’opportunità di affrontare in modo organico il tema delle modifiche all’accordo economico collettivo (AEC) dei consulenti finanziari, da statuto non ha la delega a trattare problemi di natura sindacale. Tutto ciò, senza dubbio, penalizza il dibattito sulla stabilità del rapporto lavorativo con i vari intermediari e, soprattutto, mortifica il necessario processo di razionalizzazione professionale, economico, normativo e previdenziale dell’intera categoria.

Infatti, è evidente che, dopo tre decenni di evoluzione della professione, serva un contratto che sia sganciato dalle logiche tipiche degli agenti commerciali, che nulla hanno a che fare con le problematiche legate agli investimenti e al risparmio. Pertanto, la circostanza di non poter trovare uno sbocco tecnicamente e giuridicamente perfetto nel duopolio ANASF-Assoreti – che lavorano in una relazione di partnership pubblicamente riconosciuta da entrambi – ci spinge oggi a confrontarci con l’ABI, che però tratta solo con le organizzazioni sindacali del personale bancario dipendente. Fortunatamente, esiste tra i bancari una forte componente – circa 13.000 risorse umane – regolarmente iscritta all’OCF, e questo dovrebbe spianare la strada per far trovare alla figura professionale del consulente una sua precisa collocazione all’interno del settore.  

Peraltro, la sempre più incisiva campagna di reclutamento rivolta dalle reti di consulenza finanziaria al mondo dei dipendenti di banca sancisce un secondo e più stretto collegamento tra i “due mondi”, che nessuno degli interlocutori può far finta di non vedere. L’esistenza di un contratto di lavoro che attribuisca maggiore stabilità, pertanto, renderebbe più attrattivo il passaggio dal lavoro subordinato a quello autonomo e, quindi, sarebbe nell’interesse delle stesse reti, che dal reclutamento dei bancari stanno traendo nuove risorse umane da professionalizzare ulteriormente e nuove masse da gestire. Inoltre, non è superfluo sottolineare che eliminare il senso di precarietà generato dalla obsoleta forma contrattuale non è certo utile per affrontare il ricambio generazionale e attrarre i neolaureati più brillanti, i quali oggi preferiscono altre tipologie professionali pur avendo tutte le caratteristiche per avere successo come consulenti finanziari.   

Per risolvere questa impasse storica stiamo sviluppando con ABI un rapporto di collaborazione, attraverso il quale confrontarci già al prossimo rinnovo del contratto dei bancari. Avere un Accordo quadro di contratto, che dia una soluzione razionale a tutto il settore dell’intermediazione finanziaria e assicurativa, eliminerebbe lo schema standard oggi strutturato al solo vantaggio delle società mandanti. Basti pensare che il mandato di agenzia classico per i consulenti finanziari è senza rappresentanza, tuttavia esso prevede, a fronte di poche tutele in capo ai consulenti, talmente tanti obblighi formali (imposti anche dalla stringente normativa della Mifid II) da far sembrare l’assenza di rappresentanza quasi come una contraddizione in termini.

Tale situazione ha generato negli ultimi venti anni moltissimi contenziosi legali che, attraverso un contratto di riferimento più equilibrato, non sarebbero neanche sorti. Sfortunatamente, e nonostante siano state attivate tutte le iniziative del caso, anche presso il Ministero del Lavoro non vi è mai stata una precisa volontà politica di affrontare razionalmente i vari problemi che il sindacato ha più volte segnalato. Eppure, a livello normativo, l’odierna piattaforma contrattuale prevede dei richiami ormai anacronistici. In primo luogo, relativamente alla previsione di natura, oggetto del contratto, obblighi del consulente e della mandante e controversie, questi elementi sono già contenuti nella normativa di riferimento per l’intera categoria, per cui la loro semplice previsione in un contratto, oltre a rappresentare una inutile duplicazione – basterebbe un rinvio alle norme vigenti – pone il rischio di una deviazione dalla normativa e di possibili contenziosi legali futuri. In secondo luogo, nell’attuale contratto alcuni elementi risultano gravemente indeterminati:
1) offerta di valori, prodotti e servizi mobiliari,
2) informazioni e controlli,
3) inadempimenti,
4) previdenza (Inps, Enasarco, fondo pensione aziendale),
5) titolarità del portafoglio,
6) modalità d’indennizzo, 
7) regime fiscale,
8) recesso del consulente e/o della mandante.

Questo modello così squilibrato e privo di certezze dovrebbe essere superato da una struttura contrattuale composta da tre parti fondamentali. La prima è quella normativa, in cui vengono richiamati gli aspetti della regolamentazione, comunitaria e nazionale, con specifici allegati; la seconda è quella professionale, che riguarda tutti gli elementi legati della declaratoria delle funzioni che compongono il profilo della qualifica professionale del consulente (requisiti, ruolo, funzioni, responsabilità, attività svolte, livelli di budget, ecc); la terza parte è quella economica, che invece è legata al specifico trattamento ricevuto dal consulente in funzione dell’inquadramento all’interno della singola organizzazione, e che descrive la retribuzione fissa e soprattutto quella variabile, richiamandosi alle direttive comunitarie (ESMA) e a quelle di Banca D’Italia (circolare 285/2013 e successivi aggiornamenti) che hanno determinato la retribuzione ricorrente e quella non ricorrente per tutti i soggetti abilitati.   

In particolare, è interessante la figura del consulente-manager, con la sua funzione di coordinamento che dovrebbe essere inquadrata a livello contrattuale di categoria, e non più come lettera accessoria della singola mandante. Infatti, le varie figure di coordinamento (SPV, District Manager, Area Manager etc) dovrebbero trovare una precisa definizione e collocazione all’interno dell’Accordo Economico Collettivo Nazionale di Lavoro, proprio per dare contenuto specifico ai singoli ruoli ricoperti nell’azienda mandante, in moda tale da evitare la creazione, da parte delle varie società mandanti, di ruoli differenti – sia per denominazione che per competenza – da quelli definiti nella piattaforma contrattuale. Servono, in sintesi, dei ruoli chiari e riconoscibili da tutti, tali da generare trasparenza anche nei passaggi da una azienda all’altra, in occasione dei quali esiste una vera e propria jungla di bonus e patti di stabilità vincolanti che ha generato una concorrenza di settore non proprio trasparente.

Inoltre, oggi c’è una sproporzione palese tra le parte fissa e quella variabile della retribuzione dei consulenti finanziari, e la parte variabile è ancora eccessivamente legata agli obiettivi commerciali delle società mandanti. Con la nuova piattaforma intendiamo introdurre criteri di categoria per la parte fissa e per quella variabile, così come vogliamo dare soluzione al problema della doppia previdenza obbligatoria Inps/Enasarco, nel senso che i contributi versati dai consulenti nella Fondazione degli agenti di commercio verrebbero raggruppati in un fondo pensione negoziale aperto a consulenti finanziari, subagenti assicurativi e agenti in attività finanziaria, al fine di dare una prospettiva seria ai giovani e ai nuovi ingressi nel nostro settore, facendo confluire anche il trattamento di fine rapporto (Firr).

Naturalmente, in tema di vigilanza sul rispetto del nuovo contratto quadro si pone lo stesso problema già incontrato in tema di delega a trattare problemi di natura sindacale: Assoreti, com’è noto, non può farlo da statuto, per cui le commissioni paritetiche dovrebbero essere formate da ABI e dai sindacati. L’ABI, peraltro, è la controparte datoriale bancaria, per cui ci si chiede se il contratto-quadro possa avere validità anche per le reti non bancarie (es. Azimut). La risposta è che non si tratterebbe di un contratto valido erga omnes – come invece avviene nel settore pubblico – ma di un contratto vincolato solo al personale che ne accetta e ne sottoscrive, attraverso le loro associazioni datoriali, il modello di riferimento (AEC e CCNL). Ciò non toglie, pertanto, che se Assoreti modificasse il proprio statuto in modo tale da poter finalmente prendere parte al confronto su queste tematiche, sarebbe un passo utile per tutto il settore.

I consulenti finanziari, ormai, hanno preso coscienza del fatto che, se vogliono sopravvivere in modo dignitoso, devono trovare la forza per sindacalizzarsi e tutelare i propri interessi. Infatti, i continui tagli di questi ultimi 15 anni ai margini di redditività dei consulenti hanno fatto riflettere molti di loro sull’importanza di una maggiore protezione della posizione economica e professionale. Le reti, invece, devono riflettere maggiormente sugli effetti positivi di lungo termine che potrebbero derivare anche per esse dall’aggiornamento della piattaforma contrattuale, soprattutto in termini di recruiting di bancari di alto profilo e di abbassamento dell’età media dei consulenti. Con un contratto che attribuisca maggiore stabilità, infatti, vincerebbero tutti.

* Presidente sindacato Federpromm 

Nuova maggioranza in Enasarco. Sarà in grado di governare senza ostacoli?

La governance di Enasarco dovrebbe deliberare immediatamente su un programma di investimenti che fermi l’emorragia di agenti e assicuri la sostenibilità finanziaria della Cassa. La nuova maggioranza sarà nelle condizioni di farlo?

Di nuovo aria pesante in casa Enasarco. Il 14 ottobre scorso il tribunale civile di Roma, infatti, ha accolto il ricorso d’urgenza presentato dalla lista “Fare Presto” (espressione di Anasf e altre associazioni), sospendendo l’efficacia dell’ultima decisione della commissione elettorale, nominata dal vecchio consiglio d’amministrazione di Enasarco, che aveva nominato due consiglieri dello schieramento a sostegno del presidente Marzolla ed un solo consigliere della medesima lista Fare Presto.

Adesso, con la decisione del tribunale di Roma che “ordina l’immediata sospensione della esecuzione della decisione assunta dalla commissione elettorale del 4 agosto 2021 ovvero della deliberazione assunta il 23 dicembre 2020 nella parte in cui la stessa è stata assunta dalla commissione elettorale”, il destino della Cassa di previdenza di agenti di commercio e consulenti finanziari viene di fatto consegnato alla lista Fare Presto e, in particolare, ad Alfonsino Mei (in quota Anasf), che dovrebbe assumere la presidenza della fondazione al posto di Antonello Marzolla. La decisione del tribunale, inoltre, ha effetto immediato, ma la vicenda non finirà qui: è già stato fissato il giudizio di merito per gli inizi del 2022, e questo fa prevedere altri colpi di scena.

Al di là dei toni aspri con cui lo scorso 24 Settembre “Fare Presto” stigmatizzava la decisione della Commissione elettorale, c’è da dire che lo stesso Ministero del Lavoro aveva richiesto ad Enasarco di individuare una soluzione proporzionata al peso elettorale emerso dal voto, ed era evidente che Fare Presto, con il 51% dei voti ottenuti nel corso dell’ultima elezione, avrebbe legittimamente aspirato ad una diversa composizione del CdA e, di conseguenza, alla presidenza.

Forse, vista la situazione di stallo che si era venuta a creare a seguito delle innumerevoli iniziative giudiziarie promosse dalla lista Fare Presto, molti avevano cominciato a chiedere nuove elezioni, ed in considerazione delle circostanze questa soluzione sarebbe stata la migliore. Infatti, chi assicura adesso che Fare Presto potrà governare senza ostacoli di natura giuridica che, nel frattempo, la coalizione facente capo al presidente Marzolla potrebbe – altrettanto legittimamente – incardinare? Inoltre, il giudizio di merito che si aprirà ad inizio 2022 potrebbe “scombinare” nuovamente le carte, e bloccare l’operatività piena della Cassa?

Qualunque sia la risposta a queste domande, sono tanti gli iscritti ad Enasarco delusi da questo lungo periodo di polemiche interne, e molti vengono da un periodo di difficoltà economiche che ha esasperato sia gli animi che il giudizio sulla governance della Cassa. Viste le circostanze, ci si augura che la nuova maggioranza, oltre a poter governare al massimo delle possibilità, possa aprire un tavolo di mediazione con la ex maggioranza appena detronizzata per decidere plebiscitariamente sulle misure urgenti e concrete e lanciare così un segnale di nuovo impegno agli iscritti e ai ministeri, che sulla possibilità di un commissariamento sono andati molto vicini anche in questa occasione.

Sullo sfondo, parecchie migliaia di agenti hanno interrotto l’attività negli ultimi anni, e la pandemia ha amplificato un fenomeno che già esisteva. Il problema è di una gravità percettibile, sia per gli agenti di commercio che (in misura minore) per i consulenti finanziari, pertanto la Cassa dovrebbe deliberare immediatamente su un programma di investimenti che fermi l’emorragia di agenti e assicuri la sostenibilità finanziaria della Cassa insieme al passaggio generazionale.

Fare Presto sarà nelle condizioni di farlo?

Consulenti finanziari e società mandanti, il recesso “ad nutum” è un’arma a doppio taglio per entrambi

Secondo Manlio Marucci di Federpromm, non è più tollerabile che i consulenti finanziari con portafoglio clienti inferiore alla media possano subire unilateralmente il recesso senza giusta causa e senza nessuna garanzia per il futuro. In aumento i consulenti che fanno causa alle mandanti.

Articolo e intervista di Massimo Bonaventura

Nel corso del 2020 e 2021, P&F si è occupata più volte di descrivere l’attuale contesto all’interno del quale operano i consulenti finanziari, raccontandone gli aspetti più critici. In particolare, la redazione si è soffermata sull’inquadramento contrattuale vigente in tutte le società mandanti e sulle insufficienti tutele professionali con cui i professionisti della pianificazione finanziaria devono convivere, non senza evidenziare il ruolo fortemente contraddittorio delle organizzazioni che, questa tutela, sarebbero chiamati a garantire e, soprattutto, a migliorare.

Uno degli aspetti più discussi dalle organizzazioni sindacali di categoria – e generalmente sottaciuti dalla comunicazione finanziaria generalista  – è quello della fuoriuscita forzosa, per iniziativa delle mandanti, di consulenti finanziari “colpevoli” di avere un portafoglio clienti dal valore sensibilmente al di sotto della media dell’area geografica di appartenenza e, ad insindacabile giudizio della mandante, non più idoneo a rappresentarla presso la propria clientela. Si tratta del c.d. recesso “ad nutum”, che per un consulente abilitato fuori sede, in virtù del vincolo di mono-mandato, equivale ad un vero e proprio licenziamento senza giusta causa e senza alcuna possibilità di opporsi, poiché la motivazione del recesso dal contratto di agenzia non ha rilevanza giuridica.

Ma se in passato i consulenti – in genere poco avvezzi agli aspetti legali del proprio contratto – subivano senza reagire un evento così doloroso, oggi sono molti quelli che oppongono resistenza durante il periodo di preavviso, ed arrivano anche a citare in giudizio la mandante. Il recesso ad nutum, infatti, può trasformarsi in un arma a doppio taglio per le stesse società mandanti, poiché l’assenza della giusta causa conferisce al recesso un’area di insidiosa indeterminatezza che rende possibile, in molti casi, l’emersione di una giusta causa (con tutto ciò che consegue in termini risarcitori) a beneficio del consulente e ai danni della stessa mandante.

In merito a quest’ultimo aspetto, è utile accostare l’inquadramento giurislavoristico del consulente finanziario al lavoro subordinato, dal momento che un agente monomandatario – quale è, appunto, il consulente – può tranquillamente definirsi come un lavoratore “para-subordinato”, con contenuti e doveri del tutto simili a quelle di un lavoratore dipendente ad eccezione della disciplina fiscale e dell’organizzazione (libera) del lavoro. Tanto è vero che, negli ultimi dieci anni, è stato possibile trasferire diverse mansioni legate alla elaborazione dati, senza la previsione di alcun corrispettivo economico, dalle sedi delle società mandanti alle reti dei consulenti, i quali si vedono gravati da una serie di compiti amministrativi che prima erano appannaggio del personale di sede e che oggi, invece, rappresentano un carico di lavoro aggiuntivo e non retribuito.

Un simile sistema, che pone maggiore attenzione alla consistenza del portafoglio del consulente, non può che reggersi su elementi squisitamente quantitativi; da qui il “dominio” del parametro del portafoglio medio sulle dinamiche di sviluppo della professione, che oggi si scontra con il problema del ricambio generazionale sul quale si fa ancora poco o nulla, quasi come se i principali players del mercato ritengano ineluttabile, nei prossimi anni, un ulteriore giro di vite sul numero dei consulenti attivi. Del resto, valutare la qualità delle risorse umane ed il valore sul mercato di una banca-rete solo in base alla massa critica individuale e aziendale ha chiuso progressivamente le porte alle nuove leve che, in tutta evidenza, non hanno un portafoglio clienti e necessitano di un investimento notevole prima di riuscire ad averne uno vicino ad una media che diventa ogni giorno sempre più alta. La questione è che questo parametro di quantità – e non di qualità – rischia di diventare una sorta di “killer” per i consulenti che, per diverse ragioni di vita, non hanno raggiunto un livello di portafoglio giudicato soddisfacente dalla mandante, e rischiano di essere allontanati dal mercato pur essendo professionisti competenti e pur godendo della fiducia dei propri clienti.

In alcune reti, alcune questioni relative al portafoglio clienti sono state trattate recentemente in un aula di tribunale, con accuse di minacce concluse con la condanna di rappresentanti di autorevolissime banche-reti, i cui manager di rete si sono resi colpevoli, secondo i giudici, di aver messo in atto pressioni e intimidazioni al limite dell’estorsione. E’ evidente che queste condotte così riprovevoli, pur non rappresentando assolutamente la norma, sono figlie di una manifesta assenza di tutele contrattuali. E’ questa la visione del presidente di Federpromm, Manlio Marucci, che abbiamo intervistato di recente.

Buongiorno prof. Marucci. Qual è l’identikit del consulente finanziario “terminato” senza giusta causa?
Cominciamo col dire che si tratta di una rilevante fascia di consulenti finanziari che, dopo anni  di sacrifici e di impegno nel costruire un proprio portafoglio clienti sviluppano un rapporto critico con il proprio intermediario a causa di logiche commerciali sempre più stringenti, che finiscono con il compromettere il rapporto fiduciario tra le parti e a rendere difficoltosa la regolare prosecuzione del mandato. Fare un quadro dello skill development del consulente che si è visto revocare senza giusta causa il proprio rapporto di lavoro, sostanzialmente per non aver raggiunto un target di portafoglio allineato alle logiche richieste dal sistema, diventa molto complesso se non si prendono in considerazione alcune variabili quali il livello di formazione, la sua anzianità di servizio, le condizioni socio-culturali del territorio dove opera, il clima di fiducia trasmesso nella relazione con i potenziali interlocutori, la sua tenuta psicologica in situazione di stress, la dimensione aziendale, ecc.. Tuttavia, un dato significativo che è comune a tanti consulenti è quello di interiorizzare come problemi personali il mancato raggiungimento degli obiettivi, come se fosse esclusivamente “colpa” sua.

Quali potrebbero essere le tutele contrattuali da aggiungere a quelle già presenti oggi, a quanto pare poco efficaci?
Le tutele contrattuali per tale categoria oggi sono quasi del tutto inesistenti. Basti citare la struttura del contratto di agenzia applicato dalla quasi totalità delle reti di consulenza e confrontarlo con il classico contratto che fa riferimento all’AEC in vigore per gli agenti di commercio che, rispetto ai contratti dei consulenti finanziari, può prevedere l’esclusiva e la rappresentanza, elementi che non vengono minimamente riconosciuti agli ex promotori. Inoltre, i mandati dei CF non sono frutto di una negoziazione fra le parti, ma semplicemente mandati “per adesione”: prendere o lasciare.  

Cosa può fare, in concreto, un consulente per contrastare legalmente un recesso ad nutum ricevuto dalla propria mandante?
Essendo il rapporto a tempo indeterminato, purtroppo può fare poco, poiché ognuna della parti può recedere unilateralmente dal contratto. A tutti i colleghi che si rivolgono alla nostra organizzazione sindacale suggeriamo di verificare che effettivamente sussistano gli elementi e i presupposti sul piano giuridico-normativo per impugnare la revoca. Di solito, nel momento in cui il consulente conferisce il mandato al nostro sindacato, interveniamo attivando tutte le fasi previste dalla normativa di legge, dall’impugnativa presso ULP alla elaborazione delle spettanze previste dal contratto e dagli accordi collettivi, fino a fornire l’assistenza legale qualora non vi siano margini di trattativa, per poi agire in giudizio.   

Cosa potrebbero o dovrebbero fare le società mandanti prima di arrivare al taglio unilaterale della posizione lavorativa di un consulente finanziario?
Credo che perdere un consulente che ha dimostrato coerenza ed impegno nel dare il massimo della sua attività professionale sia un grave errore per l’intermediario. Una risorsa qualificata che viene tagliata fuori dal sistema, infatti,  produce distorsioni e instabilità alle relazioni industriali e al mercato, che è sempre più concentrato e competitivo.  Non si può ricondurre tutto alle masse di raccolta, ed invece va posta l’attenzione sui vari interventi di riqualificazione mirata e di sostegno al consulente, mediante tutti i possibili strumenti di supporto, dalla tecnologia ai nuovi modelli di finanza comportamentale

Secondo lei, le mansioni amministrative scaricate negli anni dalle banche sulle reti commerciali hanno un valore economico e, quindi, andrebbero retribuite al consulente? Se sì, in che modo?
Purtroppo, con il recepimento delle stringenti direttive comunitarie e di tutti gli adempimenti normativi a cui sono obbligati gli intermediari, è stato facile scaricare alcune funzioni di carattere amministrativo sui consulenti finanziari, avendo questi l’obbligo regolamentare di responsabilità nella identificazione e profilatura del cliente, nell’antiriciclaggio e in materia di privacy, non dimenticando la formazione obbligatoria ricorrente. E’ sufficiente leggere in modo analitico le obbligazioni in capo al consulente, descritte nel mandato, per rendersi conto che tali funzioni manifestano pianamente i contenuti dell’attività di lavoro subordinato. A titolo di esempio, tali attribuzioni di competenze sono state ampiamente considerate, con il riconoscimento di una retribuzione fissa per il consulente con mandato di agenzia, nell’accordo sottoscritto nel 2013 dalle OO.SS. del credito con Banca Etica, e questo potrebbe essere un buon punto di riferimento.

Quali sono le responsabilità delle società mandanti in relazione al problema del ricambio generazionale della categoria?
Sulla questione sono intervenuto più volte; ormai è da tempo che se ne parla a destra e manca ma nessuno ha una proposta organica su come intervenire e dare concrete soluzioni a quello che oggi è un problema serio e che non riguarda solo il nostro settore. Sostengo, senza polemiche di sorta, che per affrontare in modo funzionale il problema di avvicinare i giovani alla professione di consulente finanziario necessita aprire un tavolo di confronto a livello politico ed istituzionale, coinvolgendo tutti gli stakeholder che hanno a cuore la continuità e la valorizzazione della professione. In termini di sostenibilità economica, per esempio, si potrebbero utilizzare le risorse già esistenti, come i consulenti senior che le mandanti vorrebbero tagliare per via dei portafogli sotto la media, i quali potrebbero benissimo fungere da tutor grazie alla propria esperienza sul campo.   

Qual è la stima di Federpromm sull’investimento finanziario necessario a formare da zero nuovi consulenti per assicurare il ricambio generazionale, e come andrebbero retribuiti?
Abbiamo calcolato che un azienda, per mettere in produzione un consulente ben qualificato, deve effettuare un investimento medio della durata di due anni e dal valore economico di circa 60-70mila euro. Senza considerare che, una volta che il nuovo consulente sarà formato, bisognerà fidelizzarlo onde evitare che diventi facile preda della concorrenza. Tutto ciò potrebbe essere regolato da un Accordo Economico Collettivo di settore che preveda anche i vari istituti contrattuali riservati a tale figure professionali, in modo da evitare le anomalie delle lettere integrative formulate da ogni singolo intermediario e da stabilizzare il sistema.  

Secondo lei, esistono i presupposti per intavolare un dialogo efficace con la partnership Assoreti/Anasf e trovare soluzioni durature ai problemi evidenziati prima?
Al momento non credo vi sia una forte sensibilità da parte di Assoreti e Anasf nel voler aprire un tavolo di confronto, soprattutto sul tema dei giovani, mentre confermo che come Federpromm- Uiltucs (quest’ultima firmataria dell’AEC applicato dalle mandanti) stiamo lavorando unitamente alla Federazione del credito e con la Uilca su come affrontare il problema del nuovo contratto coinvolgendo l’Associazione Bancaria Italiana. Recentemente siamo intervenuti ad un incontro informale con la dirigenza del gruppo Intesa per i problemi dei consulenti di Iwbank, e speriamo che questo sia di buon auspicio. Nel frattempo, rivolgo un invito a tutti i consulenti a sostenere Federpromm per partecipare in prima persona ad una imminente e necessaria stagione di riforme.

Consulenti finanziari e trattamento provvigionale, dove porta la partnership tra Anasf e Assoreti?

I principali attori che rappresentano, per statuto, gli interessi dei consulenti finanziari hanno già anticipato una ennesima limatura delle provvigioni. Marucci (Federpromm): “Le reti di consulenza finanziaria sono gonfie di utili, impossibile tollerare altre riduzioni dei margini”.

“Riflettere sul proprio pensiero, ovvero sviluppare una analisi critica del proprio vissuto in funzione della situazione oggettiva,  delle condizioni di lavoro e della struttura  dei processi di condizionamento legati alle differenziazioni di ruolo e di classe sociale”, così Manlio Marucci, presidente di Federpromm  (affiliata Uiltucs) lancia una provocazione ad alcune prese di posizione espresse dai rappresentanti  delle organizzazioni del “calcolo combinato”, e cioè Anasf ed Assoreti.  “Dopo 12 anni di continui tagli ai margini provvigionali – sostiene Marucci – e dopo alcune stagioni in cui il sistema banca-rete ha conseguito e distribuito alle capogruppo utili da capogiro, dobbiamo sentire ancora parlare di limature dei margini provvigionali, quando invece il sistema dovrebbe distribuire corposi premi di produzione ai consulenti finanziari per come questi hanno saputo reggere e aumentare il fatturato persino in occasione della pandemia che, invece, ha ridotto sul lastrico intere categorie produttive e apparati industriali”. “Certe dichiarazioni non sono più tollerabili – prosegue il presidente del sindacato dei consulenti e agenti del credito – e non escludiamo l’apertura, per la prima volta in questo settore “dorato”, di una vera lotta professionale e sindacale sulla base di una piattaforma di rivendicazioni categoriali concrete e non più rinviabili”.

Manlio Marucci

Cosa ha generato questa presa di posizione di Marucci? Per comprenderne bene la genesi, dobbiamo individuare i fatti, ed in particolare l’enfasi con la quale Anasf ha riqualificato – o semplicemente chiarito, una volta per tutte – il proprio rapporto con Assoreti. Nel sito dell’associazione è possibile leggere un intervento del presidente Conte, il quale affermava a Luglio 2020 “….mettere il consulente finanziario al centro della scena. Come farlo? Sicuramente facendo sistema, anzi mettendo in crisi il sistema (…). Un sistema messo in crisi inizia, infatti, a distinguere ciò che è da fare da quello che non lo è, ciò che è strategico da tutto il resto; così facendo arriva a fare una scelta e a quel punto prende le relative decisioni. Questo è il processo virtuoso al quale dobbiamo tendere. Ma non da soli. Fare sistema significa infatti interessare all’azione tutti gli stakeholder che sono prossimi alla nostra attività. Anzitutto Assoreti, nostra partner professionale. Non possiamo pensare di camminare separati, è assolutamente sconveniente per tutti che ci sia questa divisione (ammesso che ci sia), bisogna convergere invece per le stesse finalità e per gli stessi obiettivi”.

Luigi Conte

Pertanto, per bocca di Conte, Assoreti è “partner” indispensabile di Anasf, ed insieme “sono sistema”, percorrendo e condividendo identici obiettivi. Non c’è niente di moralmente discutibile in questo, si tratta di una strategia da cui certamente deriveranno degli effetti per la categoria, e Assoreti non è “il nemico” dei consulenti finanziari. Da questa partnership, però, derivano anche precise responsabilità storiche per Anasf, perché ogni scelta del “sistema” ricadrà ineluttabilmente su entrambe e, quindi, anche su Anasf.

Quali effetti possono attendersi i consulenti? E’ presto per dirlo, ma l’inizio sembra non essere dei più felici. Infatti, Advisor Online, in un articolo di Dicembre 2020, riporta un altro fatto importante, condito da altrettante dichiarazioni di Conte. “…Il 21 dicembre partirà il primo tavolo inter-associativo tra Anasf e Assoreti, che metterà a punto un programma per consentire ai giovani talenti di entrare nella professione. Lo ha annunciato il presidente di Anasf Luigi Conte nel corso dell’evento di apertura dell’edizione digitale di ConsulenTia 2020. (…..) E anche sulla sostenibilità economica della professione si è creato un asse tra le due associazioni. I consulenti infatti lamentano costi alti e ritorni bassi. Il numero uno di Assoreti, Paolo Molesini,  ‘si aspetta che, in questo momento di mercato dove i rendimenti sono non semplici da cogliere, si assisterà a una limatura dei margini, ma che sarà inferiore all’aumento delle masse in gestione. Luigi Conte ha concluso spiegando che è ‘interesse comune poter offrire i servizi giusti alla clientela e dall’altro lato avere le giuste remunerazioni. …..’”.

Pertanto, mentre Assoreti preannuncia un evento concreto, e cioè quello di una ennesima limatura dei margini alle reti, Anasf, per bocca del suo massimo esponente, risponde con un principio astratto, quello delle “giuste remunerazioni”, che non si sa bene cosa voglia dire con esattezza. Conte, però, chiarisce il concetto in un altro articolo, pubblicato nella rassegna stampa del sito di Anasf, nel quale egli afferma “….Auspichiamo che questa riduzione garantisca ai CF un futuro remunerativo e proporzionale agli sforzi fatti per offrire in modo professionale i servizi attesi alla clientela”.

Oggettivamente, e con tutta la buona volontà, non si comprende come una riduzione dei guadagni possa garantire ai consulenti finanziari un futuro remunerativo e proporzionale agli sforzi fatti, quando a tali sforzi, testimoniati dagli utili distribuiti copiosamente alle capogruppo, dovrebbe corrispondere un aumento dei margini, o almeno una stabilizzazione, e non certo una diminuzione. Inoltre, la motivazione con la quale in questi ultimi 13 anni si è voluto giustificare il progressivo taglio dei margini – quella dell’aumento delle masse amministrate pro capite, che riduce gli effetti dei tagli, ma solo in valore assoluto (a parità di masse, i margini sono diminuiti del 50% circa dal 2008) – non è accettabile neanche in linea di principio, perché l’aumento delle masse è merito indiscutibile dell’impegno degli stessi consulenti finanziari (senza i quali le masse sarebbero confluite alle banche tradizionali, e non alle reti) e, in nome di quelle masse, sono stati sacrificati sull’altare del portafoglio medio sia i praticanti PF, di cui oggi anche il sistema Anasf-Assoreti comincia a sentire la mancanza, sia migliaia di CF con portafoglio sotto la media ma costretti ad uscire dal mercato per iniziativa delle mandanti.  

Vito Ferito

Sul tema, Vito Ferito, Direttore Commerciale Gamma Capital Markets, è intervenuto di recente chiedendosi “…perchè il cliente sta pagando così tanto se il servizio al consulente viene pagato sempre meno? Un’altra verità scomoda con cui dobbiamo fare i conti è che la parte di costo complessivo sostenuto dal cliente, che viene retrocessa ai consulenti finanziari, rimane bassa e si contrae sempre di più. Come abbiamo visto alcuni livelli di costi complessivi sostenuti dagli investitori non sono giustificabili e dovrebbero scendere: è pur vero che i costi medi per il cliente stanno, di fatto, scendendo, ma sono i margini (sia assoluti che in percentuale del costo complessivo sostenuto dal cliente) dei consulenti che scendono ancora di più”. “Un’altra tendenza che noto ultimamente – prosegue Ferito – è quella dell’aumento di varie voci commissionali diverse dalle commissioni di gestione, come ad esempio la shareholders fee o le spese amministrative. E’ risaputo, infatti, (…..) che ogni centesimo in più delle altre voci costituisce un margine netto per la mandante o la SGR del gruppo. (….) Ai consulenti vengono lasciate le briciole….”.

Ecco cosa, in tutta evidenza, avrebbe determinato il cambio di direzione di Federpromm. Manlio Marucci, infatti, afferma che “è maturo il processo di cambiamento che sta interessando alla radice la categoria dei consulenti finanziari non autonomi, che non sono lavoratori subordinati alle reti di consulenza finanziaria, ma veri professionisti dotati di una propria autonomia all’interno di un sistema regolamentato, e oggi avanzano serie perplessità sulla natura “logicamente combinata” della partnership tra Anasf ed Assoreti”.  “Affrontare il problema dei cambiamenti strutturali dei CF – sostiene Marucci – per Federpromm significa, ad esempio, la libertà di assegnare i clienti ai colleghi graditi al CF uscente oppure, in caso di cambio da una società mandante ad un altra, di stabilire una norma che inibisca alla mandante qualunque attività di concorrenza sleale sulla clientela per un periodo non inferiore ad un anno”.  

“Altra elementare forma di tutela – aggiunge il presidente di Federpromm – è quella di porre le condizioni  sul piano contrattuale dell’impossibilità di revocare il mandato se non per giusta causa”. Inoltre, vista l’importanza inconfutabile dei CF all’interno di questo sistema, sarebbe corretto avere un loro rappresentante nel CdA della rete o negli organismi di compliance, eletto democraticamente, in rappresentanza degli interessi dei CF”. “Non solo – prosegue Marucci – In caso di ingresso presso un  nuovo intermediario (mandante) con contratto di agenzia, il pagamento dei bonus andrebbe garantito in totale assenza di condizioni-capestro, trattandosi di un investimento in termini quali-quantitativi della rete in una nuova risorsa umana, e non di un semplice meccanismo condizionato dal do ut des per le masse amministrate. Inoltre, i c.d. patti di stabilità dovrebbero essere inibiti o pagati profumatamente, in proporzione al portafoglio complessivamente considerato anno per anno e per tutta la durata del patto, esattamente come un bonus di ingresso”.

“Infine – conclude Marucci – a livello professionale, come era già previsto dalla Riforma Dini del 1995 sulla riforma delle pensioni,  andrebbe rivista la previdenza obbligatoria dei CF, consentendo così di avere una propria Cassa di previdenza autonoma in cui far confluire tutti i contributi versati fino ad oggi alla Fondazione Enasarco. In alternativa, istituire un Fondo Pensione di tipo negoziale attraverso un Accordo Economico Collettivo (AEC) di tutti gli operatori dell’intermediazione finanziaria, creditizia ed assicurativa, e ciò anche al fine di superare tutte le contraddizioni esistenti legate  a tali figure professionali. Un obiettivo che Federpromm-Uiltucs ha posto tra le sue principali attività sul piano sindacale anche per gli anni a venire”.

Consulenti finanziari, i gruppi bancari amano troppo il portafoglio medio. I giovani ancora esclusi

I clienti appartenenti alla Generazione Z bussano già adesso alla porta della Consulenza Finanziaria, ma ad accoglierli c’è un esercito di consulenti “anziani”, molti dei quali poco avvezzi all’uso degli strumenti tecnologici e, soprattutto, poco rappresentativi per dialogare efficacemente con clienti molto giovani, lontani anni-luce dal loro modo di pensare.

 Di Alessio Cardinale

Niente è meglio di una buona rassegna stampa per comprendere a fondo la direzione in cui un certo sistema sta andando, e soprattutto chi sono gli attori principali di quel sistema che determinano, per mezzo di scelte non troppo condivise, il destino di migliaia di persone.

Nel caso dei consulenti finanziari, il dibattito sul ricambio generazionale ha assunto una improvvisa accelerazione che, al netto delle dichiarazioni di intenti, non cambia affatto la direzione lungo la quale sia Anasf che Assoreti sembrano essere avviati senza alcuna soluzione di continuità.

“Almeno adesso se ne parla”, direbbe qualcuno. “Ora servono i fatti”, afferma qualcun altro. In mezzo, il vuoto pneumatico e tante belle parole che, al contrario, mantengono salda la rotta sul portafoglio medio quale unico parametro con cui misurare – e mercificare – il valore dei consulenti finanziari.

La rassegna stampa, dicevamo. Bellissime (e spietate) le dichiarazioni di Maurizio Bufi – ex presidente Anasf e oggi libero di parlare fuori dai denti – secondo il quale “…Sono passati dieci anni e oggi siamo in affanno nell’implementazione di quel processo di ricambio che dovrebbe essere alla base di un sano sviluppo della professione. È chiaro che si è trattato di una miopia degli intermediari e delle reti di vendita, che hanno, legittimamente, orientato la propria azione sulle masse in gestione, sul reclutamento dei bancari, sul conseguimento di ingenti utili, poi girati in gran parte agli azionisti di riferimento…”.

Al netto di queste meritorie dichiarazioni di Bufi, gli articoli che si sono succeduti nell’arco dell’ultima settimana dipingono, in relazione al passaggio generazionale, uno scenario da cui si evince la volontà “politica”, da parte delle grandi reti, di lasciare intatte le barriere all’entrata della professione di consulente finanziario per i giovanissimi ed i neolaureati più brillanti. E così, leggiamo del diffuso compiacimento per il tentativo di abbassare l’età media dei CF (oggi ben oltre i 50 anni) tramite l’ingresso di bancari appartenenti alla categoria dei millennials – gli attuali professionisti quarantenni – oppure, come accade nella “rete delle reti” Fideuram, per mezzo dell’inserimento dei figli dei consulenti “old”, che genera un passaggio generazionale interno molto redditizio in termini di continuità di portafoglio.

In mezzo, l’articolo di Francesco D’Arco, secondo il quale “….Quello che l’industria ora deve fare è passare dalle campagne marketing ai fatti (….). Il problema del passaggio generazionale all’interno dell’industria è dibattuto da anni, ma i fatti dimostrano che siamo ben lontani dall’averlo affrontato. Servono azioni concrete.…”. 

Pertanto, nonostante i titoli roboanti, nessuna azione concreta sull’ingresso nella professione dei giovanissimi – gli unici che garantirebbero continuità e prosperità alla categoria nel lungo periodo – né, soprattutto, dichiarazioni che superano lo status di belle parole ed anticipano un programma di investimenti sulla selezione e formazione di neolaureati da parte delle società mandanti iscritte ad Assoreti.

Il problema, in tutta evidenza, è quello di riuscire a distruggere una formula su cui si regge l’industria del risparmio ed il conto economico dei suoi addetti. Infatti, l’età media elevata dei consulenti ed il parametro quantitativo del portafoglio medio sono strettamente collegati tra loro in un binomio quasi inscindibile, ed il perseverare sul loro funzionamento determina l’altezza della barriera all’entrata per i giovani: più si alza l’asticella del portafoglio medio, meno giovani potranno avere la possibilità di fare ingresso nel mondo della Consulenza Finanziaria.

Se non ne siete convinti, provate a spiegare come un giovane neolaureato brillante e determinato possa raggiungere il portafoglio medio Italia di 15 milioni nel giro di due anni. E’ più probabile – e questo sia Assoreti che Anasf lo sanno – che di anni ce ne vogliano cinque, e ciò determina, da parte delle banche, un investimento che richiede il raggiungimento del break-even point in un arco temporale più ampio.

Eppure, gli utili per avviare un tale circolo virtuoso ci sono, ma essi, invece, vengono distribuiti agli azionisti di controllo (i gruppi bancari) anziché – anche o solo parzialmente – essere accantonati per un non più rinviabile programma di investimenti sulle nuove leve.

In parole povere, i grandi gruppi bancari che controllano le reti sono al momento restii a privarsi di parte degli utili conseguiti grazie al lavoro dei consulenti “anziani” e a destinarli alla selezione, formazione e retribuzione dei consulentigiovani/giovanissimi”, quelli cioè che hanno le caratteristiche personali per diventare futuri CF ma non hanno alcuna esperienza di lavoro pregressa. Dei tre capitoli di investimento (selezione, formazione e retribuzione), l’ultimo è certamente quello più costoso, perché presuppone una retribuzione “a fondo perduto” – o meglio, a break even lungo – per un periodo non inferiore a due anni. Ipotizzando l’ingresso graduale di circa 10.000 neolaureati nei prossimi tre anni, l’investimento complessivo del sistema si tradurrebbe – volendo abbondare – in circa 150 milioni di euro; una cifra che le reti sono perfettamente in grado di sostenere, e che determinerebbe l’abbassamento dell’età media a livelli di conservazione e continuità della categoria non solo nel medio, ma anche nel lunghissimo periodo.

Certamente ciò significherebbe anche l’abbandono del mantra del portafoglio medio, ma c’è da dire che l’investimento nei giovani non sarebbe del tutto a “lento break-even”, se solo il sistema decidesse di remunerare sempre di più la consulenza, rendendola indipendente dalla effettiva acquisizione delle masse del cliente, e cioè sciogliendo l’ultimo tabù – quello del contratto di consulenza indipendente “venduto” dalle reti – che potrebbe determinare buona parte della “copertura finanziaria” dell’investimento nei giovanissimi neolaureati da avviare nella professione dopo una prima fase di training (magari in affiancamento con i colleghi più esperti).  

Nel frattempo, i clienti appartenenti alla Generazione Z bussano già adesso alla porta della Consulenza Finanziaria, ma ad accoglierli c’è oggi un esercito di consulenti “anziani”, molti dei quali poco avvezzi all’uso degli strumenti tecnologici e, soprattutto, poco rappresentativi per dialogare efficacemente con clienti molto giovani, lontani anni-luce dal loro modo di pensare.

Prospettive sulla Consulenza Finanziaria: cresce la fiducia nei consulenti, decresce il loro numero

I dati della ricerca annuale di Consob e il dibattito avvenuto all’edizione digitale di ConsulenTia 2020 restituiscono un focus molto dettagliato sul cambiamento nelle abitudini delle famiglie italiane e sul ruolo dei professionisti della Consulenza Finanziaria.

Dicembre, tradizionalmente, è il mese più adatto per anticipare bilanci e tendenze dell’anno che sta finendo. Il 2020, poi, è funestato ancora dal dominio – è il caso di dirlo – del Covid-19, ma per il settore della Consulenza Finanziaria non è stato poi così cattivo, e i dati mostrano chiarissimi segnali di una controtendenza che ormai non sorprende più nessuno. Oltre alla forte crescita delle masse amministrate e della nuova clientela, infatti, cresce nel 2020 (dal 30% al 34%) anche la partecipazione ai mercati da parte delle famiglie italiane, a dimostrazione delle mutate abitudini di investimento degli italiani. E’ quanto emerge dal VI Rapporto della Consob, grazie al quale ricaviamo alcune conferme – gli strumenti più utilizzati dagli italiani nelle scelte di investimento sono la liquidità, i fondi comuni e i titoli di Stato – ed alcune novità. Tra queste, l’aumento significativo di risparmiatori che si sono affidati a un consulente finanziario (41% dei casi, in crescita dal 30% del 2019), contrapposto alla diminuzione “simmetrica” del numero di quanti decidono autonomamente come e dove investire (29% dei casi, dal 40% della precedente rilevazione).

Ancora altissima (poco meno del 60%), purtroppo, la percentuale di quanti, anzichè rivolgersi ad un professionista, consultano solo familiari e amici prima di effettuare una scelta, e ciò dimostra quanto sia elevato il margine di miglioramento, in termini di riconoscibilità sociale, per i consulenti finanziari, ma anche quanto migliorabile sia la cultura finanziaria in Italia.

Una prova indiretta della utilità di avere una relazione di fiducia con un consulente finanziario (anche indipendente), va individuata nella circostanza che coloro che ricorrono al servizio di consulenza detengono una quota di liquidità più contenuta rispetto a chi non è seguito da un consulente, per via del fisiologico aumento di cultura finanziaria che si accompagna alla frequentazione di un professionista. Non è quindi un caso che, come emerso dal Rapporto Consob, il livello di Educazione finanziaria degli italiani, sebbene inferiore alle medie di altri paesi UE, stia aumentando lievemente rispetto alle rilevazioni degli anni precedenti: la quota di intervistati che risponde correttamente a domande su conoscenze finanziarie di base (concetti di diversificazione e rischio-rendimento) oscilla dal 38% al 60%.

Alla prima edizione digitale di ConsulenTia, l’evento ideato da Anasf (Associazione Nazionale Consulenti Finanziari), le reti di consulenza finanziaria sono giunte con alle spalle un anno di forte crescita, rivelandosi al momento come aziende “anticicliche”, nonostante la pandemia, anche dopo un decennio inarrestabile di sviluppo dei volumi di masse amministrate. L’emergenza sanitaria, infatti, ha evidenziato la resilienza dell’industria del risparmio, che è stata in grado di attrarre nuovi flussi netti di investimenti e di regalare ai consulenti finanziari nuove motivazioni per il 2021.

Secondo la ricerca svolta da McKinsey nei mesi di aprile, giugno e novembre, le aspettative dei consulenti finanziari sui primi segnali di ripresa dell’economia e delle attività si sono spostate a fine 2021, però i professionisti dell’investimento sono riusciti, nonostante ciò, ad attrarre nuova clientela. Questo è potuto avvenire grazie all’aumento della frequenza di interazione con i clienti durante l’anno, a riprova che il ruolo del consulente va assumendo una maggiore centralità per le famiglie, e che la gestione dei clienti da remoto, grazie alla web collaboration, è stata “digerita” bene dal mercato e potrà strutturare in futuro una parte importante dell’attività di contatto e relazione.

LEGGI ANCHE: La MiFID e la Dissonanza Cognitiva. In che direzione va la professione di consulente finanziario

Secondo Luigi Conte, Presidente di Anasf, “…Serve un approccio olistico per creare valore per i clienti, e serve includere uno scopo extra finanziario alle soluzioni di investimento….I consulenti hanno sempre presidiato il rapporto con i clienti in maniera forte e radicale, soprattutto in questo periodo, e sono proprio la ricerca continua della relazione con il cliente e la costante presenza nei momenti difficili che hanno reso possibile il riposizionamento sui mercati e la revisione degli obiettivi di medio e lungo periodo…”. Tutto vero, ma rimane aperta la questione del rinnovo generazionale, non sufficientemente affrontato in questa edizione di ConsulenTia, così come in quelle precedenti, dove non si mai andati oltre alle semplici dichiarazioni di intenti.

Del resto, neanche Consob ha speso parole su questo problema, relativamente al quale il 2021, con la fine dell’emergenza, sembra essere sempre il punto di non ritorno verso un futuro sfoltimento della categoria dei consulenti finanziari, qualora non si faccia qualcosa di concreto. Infatti, nei prossimi 10 anni almeno 15.000 di essi raggiungeranno e supereranno l’età pensionabile, e senza risorse fresche – al momento né AssoretiAnasf sembrano granchè interessate ad una politica di forti investimenti sulla formazione di giovani consulenti – gli attuali 33.000 professionisti attivi sono destinati a diminuire notevolmente, anche per via delle riduzioni autonome di consulenti “sotto soglia” esercitate singolarmente dalle reti, ogni anno.

Agenti di commercio e consulenti finanziari: le organizzazioni chiedono più tutele, ma in ordine sparso

Anasf, Assopam, Federagenti e Fiarc, da un lato, e Federpromm più Anaaf, dall’altro, chiedono al Governo maggiori tutele per le categorie rappresentate. Lo fanno, però, in ordine sparso, come due tribù indiane avversarie, ciascuna dalla propria riva del fiume di un Italia che, serenamente, va in pezzi.

 Editoriale di Alessio Cardinale

Sebbene con due documenti separati, i due maggiori raggruppamenti associativi e sindacali a sostegno delle “categorie Enasarco” degli agenti di commercio e dei consulenti finanziari intervengono, a distanza di pochi giorni l’uno dall’altro, per chiedere al Governo maggiori tutele di fronte al nuovo periodo di lockdown delle attività.

Infatti, come sappiamo, il nuovo DPCM introduce fino al 3 dicembre 2020 regole più restrittive rispetto al decreto del 24 ottobre, dividendo l’Italia in tre aree a seconda del rischio. A seconda dei casi e con differenti modalità, sono previste la chiusura degli esercizi commerciali e la limitazione della mobilità sia per il trasporto pubblico che per quello privato, con evidente nocumento per le due categorie degli agenti di commercio e dei consulenti finanziari, che proprio della mobilità costruiscono, giorno per giorno, la propria attività anche in territori posti al di fuori del proprio comune e, spesso, della propria regione.

Per questo motivo, la scorsa settimana abbiamo visto insorgere le sigle ANASF, ASSOPAM, Federagenti e FIARC le quali, in una nota congiunta, comunicavano come dalle stime previsionali fosse emerso che “….agenti di commercio, consulenti finanziari, agenti in attività finanziaria e aziende mandanti saranno costrette a pagare il prezzo più alto, con inevitabili fallimenti o la cessazione di migliaia attività, trattandosi di professionisti dell’intermediazione che per lo più, hanno come clientela imprenditori che operano nei settori oggetto di chiusura totale o parziale”. E poi “….chiudere un esercizio commerciale significa colpire tutta la filiera, e limitare la mobilità significa complicare l’attività comprimendo in modo drammatico le provvigioni. Migliaia di colleghi hanno già chiuso per sempre. Nonostante i nostri continui appelli, ancora una volta dobbiamo segnalare la totale mancanza di attenzione da parte delle Istituzioni verso più di 200.000 imprese dell’intermediazione operanti sul territorio”.

Alla luce delle circostanze, pertanto, le quattro sigle chiedevano al Governo di “garantire i necessari ristori di Sopravvivenza anche alle categorie rappresentate”, dal momento che le stesse non godono di alcun ammortizzatore sociale e non devono essere considerate “categorie di serie B”.

Quasi contemporaneamente, Federpromm  e Anaaf chiedevano, con una propria nota al Governo, l’estensione dei benefici economici legati all’emergenza epidemiologica da COVID-19  anche per gli agenti finanziari che operano come società, aggiungendo un ulteriore tassello al precedente grido di allarme e rafforzando, forse involontariamente, l’azione di moral suasion delle altre sigle. “Con le recenti modifiche apportate al decreto-legge dell’8 aprile 2020,n,23 convertito con modificazioni dalla legge 5 giugno 2020,n.40 relativo agli interventi pubblici volti a mitigare gli effetti economici dell’emergenza epidemiologica derivanti dal coronavirus in cui sono stati inseriti anche le persone fisiche esercenti attività di cui alla sezione K del codice ATECO, escludendo di fatto gli agenti in attività finanziaria che esercitano la propria attività come persone giuridiche, Federpromm-Uiltucs  unitariamente all’Associazione di categoria Anaaf, (quest’ultima recentemente costituita  in rappresentanza  degli agenti) hanno ritenuto di avanzare alle forze politiche un emendamento  al  testo in discussione al Senato (c.d. Decreto Ristoro, art.13,comma 1),volto ad inserire  anche gli “agenti in attività finanziaria che operano come persone giuridiche“, recita la nota.

Tutto giusto, bello e sacrosanto, direbbe qualcuno. Ci si chiede, però, per quale motivo tutte queste sigle (ed anche tutte le altre, ognuna con pe proprie note in ordine sparso), evidentemente divise fino a qualche settimana fa dai toni aspri della tornata elettorale in Enasarco, non siano state capaci di ritrovare la via del dialogo in una circostanza così grave, con una pandemia che non accenna a diminuire ed anzi, rispetto alla scorsa primavera, mostra maggiore aggressività ed un bel carico di morti tra la Società Civile e tutti i ceti produttivi del Paese.

Unire le forze, in questo frangente, avrebbe conferito maggiore fiducia proprio agli iscritti di Enasarco. Questi ultimi, oggettivamente, non ne possono più di vedere due fazioni che,  come tribù indiane avversarie, si combattono e poi mal si sopportano, ognuna dalla opposta riva del fiume di un Italia che, serenamente, va in pezzi.

Anasf, Federagenti e Fiarc al Governo Conte: il decreto ristoro riguardi anche agenti e consulenti

Le tre sigle chiedono al Governo Conte di includere le categorie rappresentate all’interno dei nuovi provvedimenti di supporto economico in considerazione del calo del fatturato già subito e di quello che si prevede a seguito degli imminenti lockdown.

Anasf, Fiarc e Federagenti, le principali associazioni degli agenti di commercio e dei consulenti finanziari italiani, chiedono al Governo Conte che “i nuovi contributi a fondo perduto in favore di partite IVA e PMI, previsti nel c.d. ‘Decreto Ristoro‘ siano indirizzati anche alle categorie rappresentate”.

Come noto l’esecutivo intende aiutare con nuova liquidità imprese in grave crisi, partendo da quei settori che recentemente sono stati oggetto di provvedimenti di chiusura (palestre, piscine, ecc.) o di forti limitazioni (ristoranti, pub, impianti sciistici, agenti del turismo, ecc.), individuandoli sulla base dei codici Ateco.

“Chiediamo di essere coinvolti e ascoltati a livello istituzionale – dicono le tre sigle, rappresentative di decine e decine di migliaia di iscritti e professionisti – per avere le giuste risposte per agenti di commercio, consulenti finanziari e intermediari finanziari che, ricordiamo, intermediano circa il 70% del PIL italiano e che secondo recenti stime hanno visto ridursi i propri guadagni di circa il 40% solo nell’ultimo anno. Crediamo che tali figure, individuate in base ai codici Ateco, rientrino a pieno titolo tra i soggetti beneficiari del nuovo provvedimento e che maggior tutela sia offerta a quelle imprese che hanno come clientela imprenditori che operano nei settori oggetto di chiusura totale o parziale”.

Anasf, Federagenti e Fiarc ritengono inoltre che “il meccanismo ideato in precedenza – che non considerava il fatto che nella stragrande maggioranza dei casi le provvigioni non sono immediate, ma vengono riconosciute a distanza di mesi – vada profondamente rivisto per evitare di tagliare fuori dai sostegni moltissimi imprenditori in grande difficoltà, come purtroppo già avvenuto nei mesi scorsi”.

Le tre sigle, recentemente presentatesi insieme nelle elezioni per il rinnovo dell’Assemblea dei Delegati in Enasarco (conseguendo oltre il 44% dei voti), chiedono di essere convocate: “Ci  dichiariamo ancora una volta disponibili a dare immediatamente il nostro contributo, per evitare che tali imprese – già duramente colpite dalla crisi economico-finanziaria che negli ultimi 10 anni ha costretto a chiudere l’attività a circa 50.000 tra agenti di commercio e intermediari finanziari – non vengano affossate definitivamente dall’emergenza epidemiologica in atto”.