Agosto 4, 2021
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ASCOFIND, la formazione per SCF e consulenti autonomi alla terza edizione

Ha preso il via il corso di formazione ASCOFIND, dalla durata di 30 ore, dedicato alle Società di Consulenza Finanziaria e ai consulenti autonomi. Partecipano 82 consulenti finanziari.

In conformità con le nuove disposizioni contenute all’art. 164 del Regolamento Intermediari della Consob, in vigore dal 31 marzo 2021, i consulenti finanziari autonomi iscritti all’Organismo Unico, a prescindere dall’esercizio effettivo dell’attività, sono tenuti all’aggiornamento professionale coerentemente con la natura e le caratteristiche dell’attività prestata ai clienti, in conformità con quanto previsto dal punto 20, lettera b), degli Orientamenti AESFEM/2015/1886.

A tal fine, i consulenti finanziari autonomi hanno l’obbligo di partecipare, ogni dodici mesi, a corsi di formazione della durata complessiva di almeno trenta ore, tenuti da soggetti con esperienza almeno quinquennale nel settore della formazione in materie economiche, finanziarie, tecniche e giuridiche, rilevanti nella prestazione del servizio di consulenza in materia di investimenti.

Su queste basi, lo scorso 29 marzo ha avuto inizio la terza edizione del Corso di Formazione ASCOFIND dedicato alle Società di Consulenza Finanziaria e ai consulenti autonomi. Il Corso, che vede la partecipazione di 82 consulenti finanziari, ha una durata complessiva di 30 ore, si svolge in modalità webinar e prevede lo svolgimento di un test di verifica delle conoscenze acquisite.

ASCOFIND, guidata da Massimo Scolari, ha realizzato per tutti i partecipanti una piattaforma con disponibilità dei materiali formativi (presentazioni, registrazioni video etc), nella quale sono archiviati anche i documenti video delle due edizioni precedenti.

Il corso ASCOFIND è accreditato per 30 ore ai fini del mantenimento delle Certificazioni EIP, EFA ed EFP, in quanto conforme agli standard di Efpa Italia.

Le banche dichiarano di puntare alla Consulenza Patrimoniale, ma non la vogliono

Chi sta remando contro l’affermazione della Consulenza Patrimoniale? Al netto degli incolpevoli consulenti finanziari, praticamente tutto il resto del sistema. Le organizzazioni di categoria si sveglino dal lungo sonno e facciano finalmente qualcosa di lungimirante per restituire agli iscritti la visione del futuro. 

Di Alessio Cardinale*

Ogni tanto, grazie allo spirito di iniziativa di un consulente finanziario allarmato per il proprio futuro, veniamo a sapere cosa succede nelle reti di consulenza quando il famigerato parametro del portafoglio medio prende il sopravvento nelle politiche aziendali delle banche reti, e mette sotto pressione i professionisti che si trovano sotto ad una certa soglia di patrimonio amministrato, giudicata insufficiente – chissà perché – a rappresentare l’immagine di un gruppo di fronte ai clienti.   

E’ ciò che ha segnalato di recente il magazine Bluerating, riportando i passaggi più importanti della lettera aperta di un consulente di Sanpaolo Invest, rete del gruppo Fideuram ISPB. “….Ci giungono voci che l’attuale dirigenza stia puntando il dito contro quei professionisti che oggi sono sotto un minimo di portafoglio (si dice 10 milioni) invitandoli ad abbandonare la professione, persone che hanno famiglia, persone che hanno regalato 20/30 anni, che sono state sempre fedeli a un marchio, a un nome e che oggi si vedono tradite nella loro stessa fedeltà”.

Bluerating non è nuova a queste iniziative di informazione proveniente “dal basso” – io stesso, prima di affiancare la passione per l’informazione alla professione di consulente finanziario, sono stato “ospitato” nel 2018 presso la loro testata – ed ha approfondito la questione, contattando le principali realtà del settore, molte delle quali non hanno ritenuto di dover rispondere sul tema degli standard minimi di consistenza di portafoglio che i consulenti sono costretti ad inseguire per potere svolgere l’attività presso la loro società mandante.

La cosa non ci sorprende: il problema della soglia minima di portafoglio esiste ancora, eccome. E a poco valgono le dichiarazioni di quelle società mandanti che, invece, hanno risposto di “esserne uscite”, e di avere abbracciato concretamente il modello della Consulenza Patrimoniale.

Spieghiamo il perché.

In un contesto produttivo come il nostro, occuparsi soltanto dei valori mobiliari delle famiglie vuol dire lasciare ad altri professionisti l’indotto economico derivante dalla consulenza sulle proprietà immobiliari, sulle quote societarie, sui preziosi, sulle opere d’arte e, più in generale, su tutto quanto costituisce “valore” (anche immateriale, come i valori espressi dalla storia familiare attraverso le generazioni) per una famiglia-cliente. Sorprende, pertanto, come le banche reti adottino ancora un criterio di valutazione delle risorse umane basato, appunto, sul portafoglio medio, continuando a concentrarsi sull’aumento della raccolta gestita pro capite come parametro principale per assicurarsi la permanenza nel mercato del Risparmio.

Come possa essere indicativo quel parametro di merito professionale, all’interno di uno scenario come quello descritto prima (e accettato, a parole, da tutte le banche), è un mistero misterioso. Tanto più che l’equilibrio economico di un consulente, ancora oggi, è basato squisitamente sul binomio management fee-assicurazioni, ponendo così un limite qualitativo invalicabile nella relazione con la clientela che invece vuole molto di più, e lo trova presso altre categorie di professionisti.

I contratti di consulenza, poi, riguardano quasi esclusivamente i valori mobiliari e la c.d. protezione (ossia gli strumenti assicurativi), e non prevedono alcuna attivazione del consulente sulla ricchezza immobiliare, su quella umana, sulla pianificazione successoria, tanto per citare alcuni esempi; in più, tali contratti sono distribuiti attraverso la forma tecnico-giuridica di consulenzanon autonoma”, lasciando fuori una parte consistente del patrimonio di ogni famiglia: case, aziende, gioielli, arte ed altro ancora.

La scellerata policy del portafoglio medio, poi, sta contribuendo a fare precipitare nel baratro dell’auto-estinzione l’intera categoria: più si alza l’asticella del patrimonio minimo per consulente, più professionisti “sotto soglia” vengono accompagnati all’uscita dalla professione e più aumenta l’età media dei professionisti (oggi ben oltre i 56 anni).

Questo è il sistema – solo apparentemente suicida, ma probabilmente utile a chi lo sta alimentando – che genera la grandissima contraddizione tra i principi dichiarati dalle banche reti sul grande valore prospettico della Consulenza Patrimoniale ed il dato di realtà. E sono in pochi, ormai, che ritengono questo sistema come “frutto del caso”, e non di una preciso disegno.

La prova di tutto ciò risiede nell’impossibilità, per i 33.000 consulenti sotto mandato, di poter erogare alla clientela diffusa – e quindi anche a quella non ricompresa nel proprio portafoglio – la c.d. consulenza autonoma o indipendente”, e cioè quel particolare contratto di consulenza che consentirebbe a qualunque professionista della finanza di poter esprimere la propria professionalità sul patrimonio “non mobiliare” di un cliente senza che questa venga legata necessariamente alla distribuzione degli strumenti finanziari della società mandante. Consulenza pura, insomma, sull’intero patrimonio, all’interno del quale la ricchezza mobiliare è solo una delle componenti.

Il professionista, insomma, deve poter beneficiare di un riconoscimento economico derivante dalla consulenza sul patrimonio per poter essere definito “consulente patrimoniale”. Diversamente, rimane un consulente finanziario che dà al cliente consigli gratuiti in materia, per esempio, di successioni, di immobili, arte e preziosi nella speranza, così, di poter ricevere le masse finanziarie detenute dal cliente presso le altre banche. E per riuscire a farlo deve anche poter entrare nelle grazie del  suo avvocato, del suo commercialista e del suo notaio di fiducia.

Al momento, non esiste nessuna politica di marketing operativo e/o di servizio rivolta a questa tipologia di consulenza, né le banche reti stanno dotando i propri consulenti finanziari di strumenti propedeutici al verificarsi di questa eventualità. Eppure, è esattamente ciò che manca, così come mancano i programmi (seri) di formazione in tema di Consulenza Patrimoniale, e quei pochi esistenti sono semplici appendici alla formazione in materia finanziaria, ancora troppo blandi e limitati a 2-3 ore annuali (quando va bene).

Se realmente ci si vuole vantare di promuovere la Consulenza Patrimoniale senza passare come una sorta di moderno Giano Bifronte, bisogna farsi pagare adeguatamente l’esercizio di queste specifiche competenze, e retribuire altrettanto adeguatamente i consulenti finanziari, gli unici in grado di attivare con completezza questo servizio. Pertanto, le società mandanti devono aggiornare – ed in fretta – l’offerta dei consulenti, consentendo loro di trovare, attraverso specifici servizi di consulenza mirati anche al resto del patrimonio, una ulteriore fonte di ricavo. Ancora, servirà cambiare anche i parametri di valutazione del portafoglio medio del professionista, ricomprendendo necessariamente anche il patrimonio immobiliare ed il valore degli investimenti alternativi (preziosi, oro, opere d’arte etc) delle famiglie, più le eventuali quote aziendali del cliente-imprenditore. Solo così sarà possibile riconfigurare la professione dell’attuale consulente finanziario, e slegare la sua retribuzione dalla sola gestione della ricchezza mobiliare. Parimenti, occorrerà rivedere tutti i sistemi di rendicontazione della clientela, alla quale erogare necessariamente una secondo livello di consulenza, quello indipendente dagli strumenti finanziari, con il quale il cliente remunera il professionista sulla parte non mobiliare.

In conclusione, c’è ancora molto da fare, ma resta da capire se c’è l’intenzione di farlo. “Sdoganando” il contratto di consulenza indipendente anche per i consulenti non autonomi (quelli indipendenti ci lavorano già da anni) si potrà estendere il concetto di consulenza a tutta la clientela, abbassando una soglia naturale di accesso che oggi è  ancora molto alta. Senza contare che, dalla sua diffusione, deriverebbero sia l’esplosione del “mercato della consulenza”, che oggi è soffocato dalle logiche distributive di prodotto, sia un maggior livello di educazione finanziaria degli utenti, sia infine la necessità di una ulteriore crescita qualitativa dei consulenti non autonomi, i quali dovranno “motivare” la propria parcella attraverso un servizio che dia al cliente vantaggi concreti e visibili. Indubbi benefici anche per gli attuali consulenti autonomi-indipendenti, già attivi da anni nell’erogazione di questo tipo di servizio, i quali troverebbero un mercato nuovo di zecca – quello dei clienti di fascia media o medio-bassa – sul quale esercitare la propria capacità attrattiva. 

Senza questa indispensabile evoluzione di servizio da parte del sistema Banca Rete, la professione del consulente finanziario non autonomo morirà per assenza di sbocchi professionali, e sapremo chi è il colpevole. Tra questi, oltre ad ASSORETI – che pure dovrebbe fare molto, almeno riguardo al tema del ricambio generazionale – anche le organizzazioni di categoria (ANASF in testa) che, sull’argomento, dormono quasi tutte, rischiando di ripetere quei gravissimi errori di valutazione già compiuti in passato, che hanno segnato in modo indelebile il percorso verso lo scenario esistente.

I tre mesi che cambiarono il mondo della Consulenza Finanziaria, secondo Alessandro Lo Verde

Sono trascorsi ormai tre mesi dall’inizio del primo lockdown, e tanti sono i cambiamenti avvenuti, per tutte le categorie di professionisti, nel modo di gestire la relazione con i clienti. I consulenti finanziari raccontano come hanno affrontato questa sfida che, certamente, non è ancora terminata.

Per i consulenti finanziari, da sempre abituati ad avere un alto livello di prossimità con i risparmiatori, la pandemia del Covid19 ha rappresentato un importante punto di svolta e, allo stesso tempo, un momento di conferma sulla solidità del loro rapporto con i clienti. A distanza di tre mesi, possiamo dire che le avverse circostanze – ancora in corso – hanno permesso ai professionisti del risparmio di superare, con il consueto successo, una prova difficile, durante la quale essi hanno sviluppato ancora di più la propria capacità di adattamento alle situazioni e quella di mantenere “a distanza” una salda relazione con i propri clienti, preoccupati dal pericolo del contagio e dal crollo dei mercati.

Patrimoni&Finanza ha chiesto ad alcuni di loro di raccontare la propria esperienza professionale, rispondendo ad alcune domande della redazione. In questa prima “storia” pubblichiamo il racconto di Alessandro Lo Verde, consulente finanziario trentasettenne con alle spalle già tredici anni di esperienza, autore del libro “Come Proteggere il tuo Risparmio” (Flaccovio Editore, di prossima uscita).

1) Alessandro, come hai affrontato le emozioni personali scatenate dalla pandemia, e soprattutto come hai gestito l’emotività dei clienti dovuta al crollo dei mercati ed alla contestuale impossibilità di incontrarvi?

Considerata la mia giovane età, posso dire di aver passato un terzo della vita impegnato a svolgere la professione di Consulente Finanziario, attraversando già tre importanti crisi finanziarie, e cioè quella del 2008, quella più breve del 2011 (ndr: crisi del debito sovrano) e quest’ultima, causata dal Covid19. Una esperienza sul campo notevole, direi, per un giovane consulente, in soli tredici anni di attività. Insieme alle difficoltà, però, ho imparato a gestire le mie emozioni cercando di allontanare il fulcro del problema e perseguendo una visione più ampia degli accadimenti, guardando oltre, al futuro. Gestire l’emotività dei miei clienti non è stato facile, ma devo riconoscere in loro un grado di maturità quasi inaspettato, che li ha portati a vedere nel problema in corso una opportunità di mercato. Con molti di loro, infatti, ho condiviso la decisione di effettuare investimenti aggiuntivi, che stanno già dando i primi frutti importanti in termini di recupero del capitale e di rendimento.

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2) Che tipo di strumenti hai usato maggiormente (telefono, video-telefono, email,  messaggeria) per mantenere il contatto con i clienti?  

Nel mese di Marzo le chiamate da parte mia non sono cessate neanche per un giorno. Dopo aver sentito la quasi totalità dei miei clienti, ho cercato di arrivare più velocemente al resto della clientela utilizzando mezzi più veloci, come Whatsapp e i social network o le mailing list. Nel mese di Aprile ho iniziato a sfruttare Microsoft Teams, che mi ha permesso di andare in video call con tutti loro, organizzando persino un webinar per circa 90 risparmiatori.

3) Come è cambiata la tua giornata lavorativa-tipo in seguito alla pandemia?

Oggi devo ammettere che sono diminuiti tutti gli appuntamenti meno produttivi, per me e per gli stessi clienti. Adesso gli incontri sono più rilassati, e diventano sempre più mirati ed intensi, guadagnando in possibilità organizzative e in nuovi contatti.

4) Hai approfittato della nuova organizzazione del tempo per fare formazione? Se sì, in quali temi ti sei rafforzato?

La formazione è costante. In questo periodo, oltre a svolgere i Corsi di formazione obbligatoria, leggo costantemente libri e articoli di riviste importanti che mi permettono di avere sempre il punto della situazione. In particolare mi colpisce la formazione legata alla finanza comportamentale e al concetto di Pianificazione Finanziaria.

5) Secondo te, come cambierà la professione di consulente da qui a tre anni? Quali sono le sfide che ti attendono?

Credo che la professione del Consulente  Finanziario sia davanti ad un cambiamento epocale. Se mi soffermo a guardare la direzione in cui stiamo andando, ovvero l’era digitale, e la confronto con l’età media dei colleghi consulenti di oggi, ritengo che presto si creerà una rottura. Ad esempio, molti manager di rete non riescono più a stare al passo con i tempi e continuano a lavorare con logiche rivolte al passato. Invece, è necessario che la professione si evolva, e che rinnovi i propri ranghi con un massiccio cambio generazionale. Il Consulente Finanziario, infatti, svolge sempre più un ruolo sociale prima ancora che finanziario, ed insistere sui metodi tradizionali di formazione e operatività potrebbe mettere a rischio l’efficacia di quei giovani che, attraverso i vari passaggi generazionali, beneficeranno un giorno dei patrimoni dei colleghi “anziani”.

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Perché rivolgersi al Consulente Finanziario? La risposta è nel sistema emotivo binario. Parola di Coach

Chi è veramente il consulente finanziario, qual è la percezione che ha di sé stesso, e come viene  percepito il suo ruolo dai risparmiatori e dalla Società? Lo abbiamo chiesto alla dottoressa Sabrina Pellegrini, Psicologa, Coach e Consulente di Carriera con oltre venti anni di esperienza sul campo.

Perché una persona si rivolge al Consulente Finanziario? Per quali motivi ne richiede l’intervento? Queste domande, poste anni fa con l’introduzione della MIFID I, sono ancora molto importanti, soprattutto adesso che si parla della probabile uscita di una MIFID III che dia soluzione alle numerose difficoltà incontrate nel dare piena attuazione alle prime due.

La risposta a queste domande è di estremo interesse, poiché incide nel modo in cui il Consulente Finanziario decide di interpretare la sua professione e determina le modalità di intervento, dell’azione pratica e della quotidianità con i suoi clienti, risparmiatori od investitori che siano.

Le stesse domande, poste riguardo altri professionisti di diversa tipologia, determinano risposte scontate: una persona va dal commercialista perché vuole tenere in regola la sua contabilità; chi si rivolge ad un avvocato lo fa per difendere i propri diritti in un tribunale; un paziente va dal medico per ottenere un rimedio ai suoi malanni; chi prende appuntamento con lo psicologo lo fa per cambiare alcune abitudini che condizionano negativamente il suo rapporto con se stesso, l’altro o il mondo. Lavoro da 20 anni come Coach e Consulente di Carriera, ed ho parlato con oltre 37.000 persone attraverso sessioni di gruppo e/o individuali; eppure, se torno al Consulente Finanziario, non trovo una risposta scontata all’interrogativo di partenza.

Qualcuno potrà affermare che si chiede l’intervento di un Consulente Finanziario quando si hanno dei risparmi da proteggere e/o da investire, oppure quando si cerca sicurezza per il proprio futuro e maggiore benessere nel rapporto con il denaro e gli obiettivi. Vista così, ecco che la Consulenza Finanziaria diventa un vero e proprio “servizio alla persona”, affine a quello di un buon tecnico che aiuta a risolvere un problema di natura gestionale (in ambito finanziario), e non più quello di un mero venditore che supporta l’acquirente nella scelta del prodotto migliore in campo previdenziale o speculativo, peraltro all’interno di un contesto di conflitto di interessi mai sufficientemente chiarito.

Ma c’è di più, molto di più. Una critica sommaria mostra che, ad esempio, l’assimilazione del Consulente Finanziario ad un tecnico che applica, su richiesta, strumenti e procedure di analisi e di studio dei mercati, al fine di rintracciare il prodotto migliore, non regge, poiché in questa come nelle altre affermazioni non si tiene conto che la performance finanziaria complessiva risiederà soprattutto nelle scelte e nel comportamento del cliente, e che per questo essa non potrà essere sganciata dall’oggetto della consulenza.

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Non a caso Daniel Kahneman ha messo in guardia il settore finanziario dal perseverare nell’ignorare l’importanza delle emozioni, quando si parla delle scelte dei risparmiatori, e per questo ha ottenuto il Premio Nobel per l’Economia nel 2002; e che 15 anni dopo lo stesso prestigioso riconoscimento è stato assegnato a Richard Thaler per le ricerche volte a determinare cosa sia una buona architettura della scelta quando ci sono di mezzo gli investimenti e il denaro. Pertanto, parlare dell’importanza che ricoprono le emozioni nell’architettura di una scelta consapevole e sostenibile in materia finanziaria, significa di fatto affermare che sono i comportamenti dei risparmiatori a decretare il successo nelle performance finanziarie dei propri portafogli di investimento, e non i prodotti in quanto tali e/o la bravura dei singoli gestori.

Per esperienza, posso dire che le possibili percezioni del lavoro del Consulente Finanziario, probabilmente quelle più diffuse e comuni, si possono sintetizzare con due espressioni: l’amico dalla mia parte o lo sconosciuto di cui diffidare; in ogni caso colui che possiede delle preziose informazioni.

Nelle sessioni di lavoro da me svolte negli anni, attraverso colloqui di coaching o negli incontri sulla consulenza di carriera, ho ascoltato diverse definizioni/percezioni del ruolo di Consulente Finanziario; quella più amata dai consulenti amici dei numeri è quella del tecnico che sa e che applica, entro le più disparate situazioni e con i fini più diversi (di previdenza, di gestione del capitale o di protezione del risparmio dall’inflazione), il proprio strumentario su richiesta del cliente; mentre il ruolo implicito di “consulente commerciale” è senza dubbio quello dato per scontato tra i dirigenti di molti istituti, dove non a caso si parla ancora di “rete distributiva e di vendita”, e solo negli ultimi tempi – ma solo per i media – di “rete di consulenza” e di “responsabile della relazione col cliente”.

Esiste un modello alternativo alle due estreme posizioni appena descritte?

Se esaminiamo la professionalità del Consulente Finanziario all’interno di un modello di lettura di matrice psicologica, tenuto conto della mia esperienza sul campo e dei contributi degli illustri colleghi esperti di finanza comportamentale, possiamo dare una risposta molto semplice alla domanda iniziale “Perché una persona si rivolge al Consulente Finanziario?”: Perché il Consulente Finanziario esiste, come è vero che esiste un problema quando si deve decidere come investire il denaro!

Questa risposta si fonda su un elemento cruciale nella storia del ruolo di consulente finanziario, e cioè quello secondo cui la sua professione non ha ancora una lunga e consolidata tradizione, tale da consentire una domanda (ed una risposta) coerente con le diverse competenze che vengono richieste e che il suo intervento può offrire.

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Infatti, la competenza del Consulente Finanziario si applica ai criteri, alle emozioni, alle motivazioni, ai problemi che portano a cercare la vostra consulenza e che come tale può essere analizzata, compresa ed interpretata solo all’interno della stessa relazione di consulenza tra cliente e persona a cui il cliente pone delle domande. Analizzare la richiesta di questo servizio, la necessità che ha determinato il costituirsi di questo incontro, comporta necessariamente l’idea che durante questo scambio di informazioni vengono trasmessi dati e particolari conoscitivi non scontati, e passano di mano in mano elementi di conoscenza del contesto del cliente, del suo modo di pensare a se stesso, al denaro e ai suoi problemi di gestione economica, che non sono così facilmente esprimibili attraverso mere raccolte di indicatori numerici, per così dire digitali e quindi meramente razionali.

Ogni relazione ed incontro di consulenza – lo indica chiaramente il termine scelto – si lega all’idea di uno scambio di natura intima, che implica l’utilizzo di strumenti empatici, come l’ascolto, l’accoglienza, il sostegno e l’aiuto, si connette al mondo emotivo del cliente, sia esso un risparmiatore, un investitore o un cliente alla ricerca di buoni prodotti. L’abilità di un Consulente Finanziario sta quindi anche nel decodificare tali messaggi lanciati dentro una bottiglia in mezzo al mare, per creare e garantire la possibilità – grazie alla relazione creata – di assicurare al cliente quel “comportamento performante” che travalica la semplice performance del prodotto finanziario e non può prescindere da un’azione di formazione/educazione finanziaria e di considerazione del vissuto emozionale suscitato dal denaro.

Se è vero – ed è vero! – che il comportamento del cliente determina la performance del suo portafoglio, usando una similitudine di carattere sportivo potremmo dire che la capacità del consulente di leggere e decodificare la dinamica relazionale ed emotiva che il cliente innesca con lui ad ogni incontro sia l’undicesimo giocatore in campo. Definire il grado di preparazione del risparmiatore/investitore in materia finanziaria, il saper riconoscere le dinamiche emotive che legano le persone al denaro sono componenti rilevanti nel processo di consulenza, poiché profondamente legate al rapporto che ognuno ha con la realtà.

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Questo discorso andrebbe ripreso in altre sedi – che permettano una trattazione più diffusa – tuttavia è bene ricordare che, prima dell’esplosione della pandemia, venivamo da 10 anni eccezionali in ambito finanziario, caratterizzati da un forte trend positivo, mentre nei prossimi mesi dovremo affrontare situazioni più complesse e difficili determinate dalla fase post-COVID19, dove le azioni per garantire la stabilità delle monete metteranno a dura prova molti soggetti. Pertanto, vorrei dare una indicazione pratica che prende le mosse da tutto ciò che ho analizzato e proposto fin qui: se è vero – come è vero – che ogni individuo viene orientato dalle emozioni per stabilire che azioni intraprendere, e che le emozioni orientano la ricerca di soluzioni efficaci ai problemi e “volontà amorevole” anche da parte del consulente, è anche vero che ognuno di noi utilizza, di fatto, un Sistema Emotivo Binario. Infatti, come per trasmettere e decodificare le istruzioni è necessario usare infinite serie numeriche di cifre composte esclusivamente da 1 e 0, alla base della elaborazione cognitiva ci sono solo due tipi di sensazioni:

– quelle piacevoli (+), e

– quelle spiacevoli (-).

Sabrina Pellegrini

Le emozioni generate da questo sistema possono essere autentiche, e cioè frutto di un’esperienza che si sta consumando nel presente, o strumentali (emozioni-parassita, in un certo senso), frutto di una visualizzazione di eventi non ancora accaduti, effettuata allo scopo di anticipare il futuro, o frutto del rivivere con il ricordo eventi oramai passati.

Per questo è molto utile iniziare ogni incontro con il vostro cliente chiedendo apertamente se l’appuntamento è stato chiesto per raggiungere un obiettivo (+), oppure risolvere un problema (-), e da lì iniziare il viaggio verso rotte migliori.

Consulenza finanziaria e reclutamento nel dopo pandemia. Head hunter e managers a confronto

I consulenti finanziari, nonostante la pandemia, sono riusciti a dare continuità al proprio servizio, ma lo scenario fa prevedere dei cambiamenti nel personal marketing e nel recruiting, che fino a pochi giorni prima dello scoppio della pandemia stava vivendo una stagione di grande vivacità. Tre manager di rete ed un head hunter rispondono alle nostre domande.

Dopo quasi due mesi di distanziamento sociale e di quarantena forzata, la maggior parte delle persone ha cominciato ad accettare una “nuova normalità”, fatta di nuove regole di relazione, in sostituzione di quelle “vecchie”. Alcune cose, poi, non torneranno mai più. Questo scenario – fantascientifico ancora fino a qualche settimana fa – incide profondamente, nel breve termine, su tutte quelle attività che contano sull’assembramento-prossimità di un gran numero di persone nello stesso spazio (solo a titolo di esempio: ristoranti, caffè, discoteche, palestre, hotel, teatri, cinema, centri commerciali, musei, stadi, sale congressi, navi da crociera, voli aerei, trasporti pubblici, scuole), e su quelle che contano in una forte relazione di prossimità fisica il proprio successo, come la professione del consulente finanziario.

Per tutti, comunque, seguirà una stagione di adattamento, durante la quale si assisterà all’esplosione di servizi online e a distanza, oppure di attività che faranno del distanziamento sociale la nuova modalità di erogazione: palestre, che cominceranno a vendere attrezzature per esercizio a casa e fare sessioni online; sale cinematografiche e voli aerei, che taglieranno metà delle loro poltrone; mentre i meeting aziendali si terranno in grandi sale con posti distanziati tra loro.

Nel frattempo, i consulenti finanziari, costretti come sono a limitare gli incontri fisici, hanno fatto sentire la propria presenza ai clienti con un frequente contatto telefonico o, per quelli più evoluti, in video, riscontrando risultati di buon livello che, insieme all’uso della tecnologia (firme elettroniche, e-mail e scansioni), sono riuscite a dare continuità al servizio in una fase di mercato, comunque, bloccata dalle logiche della MIFiD II che hanno rivelato inopportuni limiti operativi. Lo scenario, però impone dei cambiamenti, soprattutto sul personal marketing del consulente e sul recruiting, che fino a pochi giorni prima dello scoppio della pandemia stava vivendo una stagione di grande vivacità. Su questi argomenti, abbiamo chiesto a Giancarlo Patti, group manager di Deutsche Bank Financial Advisors (Imperia), Maurizio Nicosia, area manager di Widiba (Palermo-Sicilia), Fabio Cavazzuti, group manager di Fineco Bank (Massa, Viareggio e Camaiore), e Paola Maietta (Milano), head hunter esperta per conto di primarie reti e istituti di credito, di rispondere a sei domande sui consulenti finanziari abilitati fuori sede.

1) Quali sono i cambiamenti a cui andrà incontro il settore della consulenza finanziaria nell’immediato futuro?

Giancarlo Patti L’emergenza Covid-19 sta accentuando la differenza tra chi può contare sul sostegno di un consulente finanziario e chi invece si rivolge al canale banca tradizionale. I rapporti one to one che caratterizzano l’operatività tradizionale del consulente si accentueranno, ed assisteremo ad un amento della domanda di consulenza.

Maurizio NicosiaIl distanziamento sociale è entrato “a gamba tesa” nell’attività e le occasioni di contatto con i clienti saranno sempre meno fisiche e sempre più tecnologiche. Si incrementeranno il numero dei contatti con il singolo cliente che si lascia coinvolgere dalle riunioni tecnologiche, mentre potrebbero raffreddarsi i rapporti personali che si alimentano grazie alla presenza fisica. Io personalmente non penso di essere disposto a trascurare la relazione personale con i clienti che, condizioni ambientali permettendo, continuerò a privilegiare.

Paola MaiettaLa vita è fatta di cambiamenti a volte inaspettati , come questa pandemia che ha costretto il mondo intero ad un repentino cambio di rotta. Un bravo consulente prima macinava chilometri per visitare i clienti, ma già adesso si sta aiutando con la tecnologia per rimanere attive e vicino ai propri clienti, attraverso contatti telefonici e video, riducendo a zero gli spostamenti ma ottenendo comunque buoni risultati.

Fabio CavazzutiCi sarà una spinta fortissima verso la consulenza. Le cause o le motivazioni sono da ricercare in una sempre maggiore complessità del mondo degli investimenti e nel fatto che per i clienti è sempre più difficile gestire il proprio patrimonio senza seguire logiche di obiettivo e orizzonte temporale.

2) E’ previsto un calo del numero dei consulenti, oppure il sistema saprà contenere le fuoriuscite?

Giancarlo PattiNon assisteremo ad un ridimensionamento del numero dei consulenti , e se alcune posizioni non saranno più in grado di sostenersi è la conseguenza di un processo di selezione naturale già avviato con Mifid II. Vedo un grande futuro per quei CF che, oltre alle competenze personali, potranno avvalersi del supporto di reti “lungimiranti”, quelle cioè che daranno la possibilità di fare lavorare in team i consulenti che lo desiderano….modello studio associato.  Mi viene anche  in mente il “vecchio” praticantato che consentiva ad una figura junior  di affiancarne una senior.

Maurizio NicosiaIl calo dei consulenti è legato fisiologicamente all’evolversi della professione, alla riduzione dei margini e alla concentrazione delle masse, che continuerà a tagliare fuori i consulenti meno professionalizzati. La trasformazione del consulente, da venditore di prodotti a gestore del benessere familiare, sta aprendo nuove prospettive nel settore che ancora non sono state colte pienamente, soprattutto dalle nuove generazioni che potrebbero avvicinarsi alla professione. E’ indiscutibile che lavorare in un mondo privo di certezze sul futuro alimenta la necessità della presenza di un consulente.

Paola MaiettaPotrebbe esserci una leggera flessione, in quanto già il mondo della consulenza ha risentito della Mifid II e dei bassi rendimenti dei mercati.  Dopo il Coronavirus sicuramente i professionisti si ritroveranno a dover far fronte ad un nuovo scenario finanziario in cui il professionista che gestiva un portafoglio di piccola entità avrà maggiore difficoltà a rimanere nel mercato.

Fabio CavazzutiSecondo me il numero dei consulenti è destinato ad aumentare, soprattutto se sarà alimentato dai bancari in uscita dal mondo del credito tradizionale.

3) Le attività di recruiting si sono semplicemente fermate, per poi riprendere dal punto in cui si sono interrotte, oppure i tempi di risoluzione dell’emergenza Coronavirus rischiano di far ricominciare da zero tutto il lavoro svolto dagli haed hunter e dai manager di rete dedicati al reclutamento?

Giancarlo PattiLa tecnologia e la capacità relazionale ci hanno aiutato a non interrompere le attività di recruiting. Le trattative esistenti sono state portate avanti ed ho notato che, dialogando a distanza, c’è una maggiore attenzione alle persone, e si approfondiscono aspetti toccati in precedenza in modo più superficiale. Non si tratta proprio di una ripartenza da zero.

Maurizio NicosiaIl cambiamento da parte dei consulenti è sempre stato dettato da due criteri: la ricerca di un ambiente di lavoro migliore e la voglia di crescere in una realtà che esalti l’imprenditorialità del consulente. La situazione attuale non cambia questo stato di cose. L’ostacolo oggi è “sistemico”, e si lega alla paura di cambiare giusto in questo momento. Le trattative andranno avanti con i consulenti che sono mossi da un bisogno di miglioramento per se stessi e per i propri clienti.

Paola MaiettaL’attività di reclutamento non si è mai fermata: lo smart working, infatti, ha permesso la continuità del lavoro di selezione garantendo, grazie alla digitalizzazione, i contatti con i candidati.

Fabio CavazzutiLe attività di recruiting si sono semplicemente fermate, e riprenderanno presto dal punto in cui si sono interrotte. Al momento, ci si limita alle public relation, ma appena sarà possibile i colloqui riprenderanno con ancora più vigore.

4) Quali saranno gli skill richiesti in seguito ai cambiamenti a cui assisteremo nei prossimi mesi?

Giancarlo PattiNon credo che gli skill di un consulente finanziario cambieranno a breve in seguito a questa pandemia, ma una maggior confidenza con la tecnologia aiuterà chi saprà padroneggiarla. Ho assistito a video call con ultra ottantenni che erano felicissimi di avere un consulente che gli “stava vicino”  in un momento nel quale la banca tradizionale non lo faceva neanche accedere allo sportello!  Pronti ad un cambiamento invece dovranno esserlo gli intermediari, i quali non potranno più tardare a  dotarsi della possibilità di gestire  operazioni a distanza, nel rispetto della normativa.

Maurizio NicosiaLe competenze in materia economica, patrimoniale e familiare saranno più che mai al centro dell’approccio dell’attività. La pianificazione e la consulenza, anche avulsa da strumenti finanziari, diventeranno la strada maestra per il percorso di crescita futura. Questo periodo ci sta insegnando che i maghi del rendimento non avranno vita facile o, in generale, non avranno più vita, mentre l’educazione finanziaria avrà un ruolo di fondamentale importanza.

Paola MaiettaGli skill saranno sempre gli stessi, con l’aggiunta di una maggiore flessibilità e disponibilità al ricorso ai sistemi informatici.

Fabio CavazzutiSaranno quelli richiesti da sempre per poter fare questo lavoro: ambizione, capacità relazionale, competenza e consapevolezza di fare un lavoro utile agli individui e alla Società.

5) Come cambieranno gli incentivi per i consulenti che decideranno di accettare una nuova offerta di lavoro da un’altra rete?

Giancarlo PattiNell’immediato non vedo all’orizzonte un cambiamento nella politica degli incentivi, ma il tema è collegato al momentum nel quale si trova una rete. Chi decide di lasciare il mondo bancario tradizionale, o di cambiare rete, sempre più sarà attento alla sostenibilità del business, ovvero ai costi applicati ai clienti e alla possibilità di essere in grado di presidiare il rapporto con un imprenditore , un’azienda o un privato, allo stesso modo e con le stesse leve commerciali.

Maurizio NicosiaGli incentivi sono da sempre serviti a compensare il sacrificio del cambiamento da parte del consulente, ma non sono mai stati la vera molla propulsiva. Più le reti insisteranno sulla professionalità, e più si andrà verso una personalizzazione estrema dell’offerta, privilegiando la redditività prospettica del candidato. Probabilmente si affiancheranno alle offerte sistemi di protezione personali e familiari più importanti di quelli attuali.

Paola MaiettaE’ difficile dare una risposta, in quanto la trattativa, anche se segue dei parametri stabiliti, è sempre un percorso individuale. Gli accordi possono variare sulla base di tanti fattori.

Fabio CavazzutiIl cambiamento sarà rivolto a premiare con incentivi soprattutto coloro che si sposteranno dagli istituti bancari, e sarà in parte fisso per dare stabilità, ed in parte variabile per favorire chi ha particolari ambizioni.

6) A quale tipo di trasformazione andrà incontro il personal marketing del consulente finanziario, e di quali mezzi si dovrà dotare?

Giancarlo PattiUn consulente che svolgeva già bene la propria attività non dovrà “trasformare” il suo marketing, ma implementarlo, capire se intende rivolgersi ad una nicchia di mercato, specializzarsi con maggiori competenze e …..farlo sapere! Per promuovere la propria immagine, il CF  dovrà padroneggiare i canali social per comunicare con i clienti acquisiti e potenziali, evitando di essere uno dei tanti “esperti di virus” che affollano la Rete e costruendo l’immagine di esperto di “virus finanziari”.

Maurizio NicosiaLa tecnologia e gli strumenti social al servizio del consulente saranno indispensabili. Le reti che hanno fatto dell’approccio tecnologico e della semplicità del suo utilizzo un punto focale dello sviluppo daranno una mano importante al consulente, perchè lo sviluppo di nuova clientela passerà sempre più attraverso i canali social ed acquisire reputazione sul web potrebbe fare la differenza. Sarà importante sapere organizzare riunioni e contatti con la clientela attraverso il Web, pertanto bisognerà acquisire competenze importanti nella gestione sia dei social che dei programmi di video conferenza.

Paola MaiettaLa comunicazione è alla base di ogni business, il crescente utilizzo dei social media impone di non sottovalutare l’opportunità che questi strumenti offrono anche al consulente finanziario. Oggi si è tutti collegati tramite i social network ed è anche grazie a loro che un potenziale cliente può ricercare informazioni su un professionista: ecco che il personal marketing assume un’importanza rilevante con una presentazione del proprio profilo, senza sottovalutare il fatto che la fama di un buon consulente può passare anche da cliente a cliente.

Fabio CavazzutiI cambiamenti sono già in corso. Al tradizionale uso del telefono occorre unire visibilità sulle piattaforme, l’utilizzo della e-mail e di tutti gli strumenti di interazione possibili.

La paura del virus cambia il futuro. Per consulenti finanziari e assicurazioni un nuovo ruolo di tutela delle famiglie

Gli italiani sono un popolo di sotto-assicurati, soprattutto per quanto riguarda la salute. Anche quando l’esperienza collettiva della pandemia sarà un brutto ricordo, la nostra “zona di comfort” dovrà necessariamente comprendere una buona polizza sanitaria. I consulenti finanziari sapranno cogliere l’opportunità? 

La pandemia del Coronavirus ha frantumato, in brevissimo tempo, la nostra ordinarietà quotidiana, distruggendo dall’oggi al domani la nostra c.d. “zona di comfort” (comfort zone), ossia il contesto fatto di tutte quelle piccole/grandi certezze su cui basavamo la nostra vita. L’effetto emotivo, su ognuno di noi, è stato simile a quello di una grave perdita (es. la morte di un genitore), mitigato dalla circostanza che si tratta di un evento collettivo, che colpisce tutti allo stesso modo, nel mondo intero. Questo, però, porta anche ad un “ritardo elaborativo” del lutto – la perdita della sicurezza e della libertà personale, per quanto temporanea – per via della sua amplificazione mediatica e sociale: siamo tutti nella stessa barca, ma se ne parla continuamente, senza mai porvi fine.

Questo evento così simile ad una guerra porta con sé delle conseguenze complesse. La prima riguarda i temi della salute, della malattia e della morte, ossia quegli aspetti della vita che siamo abituati a veder colpire gli altri. La seconda tocca il proprio lavoro ed i propri risparmi, annullando i sacrifici fatti in passato o addirittura causando la perdita della propria posizione lavorativa. La terza, di portata collettiva, riguarda il sistema informativo-mediatico in cui siamo inseriti, che in occasione delle disastrose pandemie di un secolo fa non era così connesso alle nostre vite.

Oggi infatti le informazioni sulla diffusione del Coronavirus ci accompagnano fin dall’inizio, con contenuti estremamente negativi (o fortemente discordanti) che portano grande instabilità nelle emozioni di tutti noi.

Tutte queste complessità, pertanto, stanno richiedendo alle persone una capacità di adattamento mai richiesta prima. C’è da dire che ognuno di noi, nella vita, è chiamato ad adattarsi ad un sistema complesso, ed in quanto esseri umani siamo “progettati” per questo. La fase di fisiologico adattamento, ed il modo in cui ci adattiamo a circostanze nuove, si chiama “sindrome generale di adattamento” (detta anche sinteticamente “stress”), e permette a tutti noi di rispondere ad eventi inaspettati, siano essi positivi o negativi.

Per comprendere meglio l’esperienza che stiamo vivendo, tutti i nostri organi di senso, all’interno di questa fase di stress, raccolgono continuamente informazioni, che noi elaboriamo traducendole in emozioni ed in comportamento conseguente. Per esempio, quando siamo di fronte ad un pericolo – come in questo particolare momento storico – il nostro cervello “si accende”, rilevando il pericolo e determinando azioni. Subito dopo, entriamo in una fase di c.d. “resistenza”, che può avere una durata piuttosto lunga e ci fa consumare molte energie fisiche e mentali, esposti come siamo di fronte al tentativo di conservare il contesto abituale (che non esiste più) mentre veniamo travolti da un numero inusuale di incertezze. E’ proprio in questo contesto di stress che nasce la paura. A nessuno piace averne, ma è utile “ascoltarla”, prenderne coscienza e far sì che le nostre azioni siano programmate nel modo giusto senza che le altre reazioni emotive che solitamente l’accompagnano (es. la rabbia) possano avere il sopravvento anche quando, come nel caso di questa pandemia, la causa del nostro stress non è visibile (il virus non si vede, non si tocca e non si sente, se non quando entra nel nostro organismo).

In realtà, quindi, la paura fin dai primordi della nostra specie è stata un’emozione cosiddetta “adattiva”, che ci ha fatto sopravvivere e ci ha permesso d’esplorare mondi sconosciuti. I nostri antenati, infatti, erano spesso costretti a decidere in fretta: meglio provare paure, anche infondate, ma evitare i pericoli, spesso mortali, che si manifestavano in un ambiente di vita talmente pericoloso da richiedere l’utilizzo costante e consapevole della paura quale principale strumento di difesa.

La paura è un’emozione che si può contrastare solo con la calma ed il coraggio, ossia con emozioni di segno contrario che ricaviamo dall’esempio degli altri, “contagiati” da essi. Per questo motivo, mai come oggi un buon consulente può essere d’aiuto. Infatti, anche se i luoghi in cui viviamo sono diventati molto meno pericolosi del passato, gli ambienti di vita contemporanei, rispetto a quelli di allora, sono più complessi e difficili da decifrare, soprattutto quelli economico-finanziari. Le paure, in questo particolare contesto, tendono a perdere la loro funzione originaria di “strumento benefico e protettivo”, generando nuovi pericoli sulla scia della “paura irrazionale”.

Nel libro “L’economia della mente: come evitare le trappole che fanno perdere i soldi” (di P. Legrenzi e A. Masserenti ) viene introdotta la “Casa della nuova consulenza”, una simbolica abitazione universale dove ai piani bassi ci si preoccupa di mettere in sicurezza i due mattoni della “Ricchezza umana” e della “Ricchezza precauzionale”, che rappresentano rispettivamente le persone che producono reddito e i prodotti assicurativi che la persona possiede a tutela della persona, dei suoi beni e della sua famiglia. Sistemati quelli, ci si può dedicare ai piani alti, cioè alla ricchezza finanziaria; ciò comporta – e comporterà sempre più in futuro, date le circostanze di durevole pericolo per la salute pubblica – la stipula di una polizza per prevenire ciò che è oggettivamente pericoloso. Da qui la necessità di un interloquire con un professionista che conosca a fondo il cliente e la sua famiglia, e questi non potrà che essere il consulente finanziario-patrimoniale, oppure l'”assicuratore di famiglia”, figura un pò desueta ma ancora presente in alcune fasce d’età della clientela.

Naturalmente, non si tratta di “improvvisare” un’offerta di servizi che si conosce poco, ma di approfondire le conoscenze specifiche del settore – troppo spesso trascurato dai consulenti per via della predominanza di quello degli investimenti – e selezionare i prodotti mirati alla protezione di “quel”  nucleo familiare, in modo personalizzato, al fine di restituire una corretta percezione dei rischi anche in relazione alla propria persona. Per esempio, per quale motivo gli investitori detengono così tante somme liquide sui conti correnti, pur sapendo che proprio quelle somme non investite sono a maggiore rischio di essere coinvolte, oltre una certa soglia, da un eventuale fallimento della banca? Ebbene, tutte le ricerche recenti mostrano che la motivazione principale sia proprio la paura irrazionale, tradotta in comportamenti eccessivamente prudenti  facendo prevalere il dato emozionale (“ho paura del non si sa mai”) rispetto al ragionamento (“temo l’oscillazione dei mercati, ma ho obiettivi di lungo periodo”).

LEGGI ANCHE: Il COVID-19 è come una invasione aliena, e questa è la più grave recessione degli ultimi 150 anni

Tutto ciò dimostra che siamo alla costante ricerca di sicurezza, e che il compito del consulente sarà quello di tradurre l’insicurezza che ci lasceremo dietro in strumenti che ce la tolgano del tutto, trasferendola ad altri soggetti. In pratica, il “non si sa mai” dell’investitore, relativo alla propria salute, si trasforma in forme assicurative, trasferendo ad una compagnia i relativi rischi ed eliminando così le principali fonti di incertezza. Purtroppo, gli italiani sono un popolo di persone sotto-assicurate. Infatti, su 100 italiani che posseggono un’auto e, di conseguenza, sono obbligatoriamente assicurati per la responsabilità civile, la statistica ci rivela questa distribuzione:

– nessun altro tipo di assicurazione 56,4%;

– assicurazione vs. rischi professionali 0,7%;

– assicurazione vs. infortuni 3,1%;

– assicurazione vs. malattie 3,7%;

– assicurazione vs. infortuni per rischi da circolazione: 7,0%.

Questo elenco (dati 2017, ma non sono cambiati affatto, anzi..) mostra che gli italiani sono, nel complesso, i meno assicurati tra tutti i paesi industriali e, peraltro, con un numero elevatissimo di lavoratori autonomi (cioè, i più vulnerabili nel capitale umano).

I consulenti finanziari e assicurativi, in questo scenario, possono fare molto, e far sì che i propri clienti-famiglie superino le classiche barriere legate alla mancanza di sicurezza proprio lì dove ci sono i due “mattoni” più importanti della famosa Casa della nuova consulenza: Ricchezza Umana e Ricchezza Precauzionale. Infatti, è noto che non ci si assicura se si ignora o si trascura la possibilità di un rischio, e gli italiani sono dei maestri in questo: a) non si curano dei rischi legati alla vita e/o al lavoro perché la loro attivazione emotiva è troppo bassa (e quindi non ci pensano) oppure b) non se ne curano perché l’attivazione emotiva è troppo alta e fa paura (e quindi non ci vogliono pensare).

Ma anche i consulenti finanziari dovranno fare un passo avanti, e questa pandemia, con il suo carico di paura, renderà possibile diminuire l’eccessiva attenzione al portafoglio fondi/titoli – sopravvalutato in termini di relazione con il cliente – e maggiore cura agli aspetti assicurativi della persona-famiglia, nella cui “zona di comfort” dovrà rientrare necessariamente la protezione da eventi inaspettati come il Coronavirus.

 

Consulenti finanziari e strumenti di crescita del portafoglio: wealth management, costumer meeting e comunicazione digitale

Il modello di servizio ideale del consulente finanziario è basato su una combinazione di finanza d’impresa e private wealth management. Necessario allargare il proprio spettro d’azione verso i clienti imprenditori e le loro strategie di crescita aziendale, conseguendo così un vantaggio competitivo rispetto a chi rimane legato al modello tradizionale.

Articolo di Tonino Borro*

La crescita del portafoglio e del patrimonio dei propri clienti sono due facce della stessa medaglia, che ogni consulente finanziario si appunta idealmente sul suo completo grigio tutte le mattine, prima di uscire da casa. Si tratta quindi di un obiettivo composito, che richiede una strategia efficace per essere realizzato con regolarità, stabilità e costanza, e si fonda sulla combinazione di strategia, comunicazione e marketing.

A monte di tutto, negli ultimi anni si sono fatti strada i benefici di un approccio “olistico” dell’attività di consulente, e cioè quello che mixa I temi finanziari con quelli extra-finanziari e consente ad imprenditori e clienti di gestire al meglio i propri patrimoni, soddisfacendo contestualmente – in una naturale comunione di interessi – l’esigenza del consulente di poter contare su un portafoglio in crescita costante.

In particolare, il modello di servizio ideale è basato su finanza d’impresa e private wealth management, ossia di un metodo di lavoro che allarga lo spettro d’azione del professionista ai servizi dì wealth management specificamente rivolti ai clienti imprenditori, con l’obiettivo di offrire loro supporto nella definizione delle strategie di crescita dell’azienda, e non solo del patrimonio personale-familiare. Oggi, soprattutto in alcune realtà regionali, gli imprenditori rappresentano circa il 20% dei clienti privati, ed il loro numero è destinato a salire di pari passo all’allargamento dell’offerta delle banche-reti a chi conduce un’impresa.

Il private banker, grazie a questo approccio, cambia pelle, e diventa sempre più un “pivot” in grado di guidare l’evoluzione dell’impresa in veste di consulente “globale” dell’imprenditore, diventando più influente persino del commercialista o del legale. Egli, infatti, si conferma come primo interlocutore relativamente a molti temi extra-finanziari, come la consulenza su patrimoni all’estero, l’analisi dei rischi del patrimonio, la corporate advisory, la consulenza per la gestione del credito, i modelli di ottimizzazione dei costi finanziari e di tesoreria, le linee di sviluppo del business.

Adottando queste nuove dinamiche lavorative, inoltre, si crea un enorme vantaggio competitivo rispetto agli altri operatori del settore, perché si lavora in stretta sinergia su ogni tipo di strumento: dai  servizi per il corporate al lending, da quelli di intestazione fiduciaria ai ai trust, dai servizi immobiliari alla gestione del patrimonio artistico (oltre a tutti i servizi ‘in house’ messi a disposizione dalla struttura di wealth management della banca per cui lavora il consulente).

Per quanto riguarda la comunicazione, l’approccio olistico del consulente prevede tre tipologie di documenti: uno di global wealth report, che ha il vantaggio di avere una visione integrata di tutte le componenti reddituali e patrimoniali esaminate tramite la swat analysis; un secondo documento di advisory continuativa, in cui si analizzano e controllano i singoli asset, le aree di intervento e le leve per la creazione di valore; infine, un documento di advisory specialistica in cui si implementano soluzioni predisposte dalla banca o da partners specialisti del gruppo.

Anche le strategie operative e di marketing, rispetto a questa nuova veste del consulente, subiscono una mutazione, e si indirizzano sempre di più verso un rafforzamento della sua presenza sul territorio e sulla progettazione di iniziative individuali, che permettono di sviluppare nuove relazioni e di aumentare rapidamente il portafoglio. E’ fondamentale, per esempio, mettere in atto un mix di azioni di intervento sia sul territorio (offline) che attraverso strumenti digitali (online), allo scopo di “essere sul mercato” sia con le modalità “tradizionali”, sia con quelle più innovative. Il customer business meeting è un ottimo strumento offline, perchè consente di far incontrare (su invito), con periodicità settimanale/quindicinale, una ventina di propri clienti che svolgono mestieri e professioni differenti, allo scopo di consentire un confronto di opinioni, consolidare l’immagine del consulente e far scaturire nuove referenze.

Altra iniziativa offline è quella dei c.d. salotti d’impresa, cioé incontri dedicati a imprenditori e professionisti per confrontarsi su temi aziendali, dei quali il consulente finanziario rappresenta il “pivot”.

La più efficace delle azioni offline, però, è certamente quella legata alla creazione di un network con i professionisti del territorio (es. avvocati, commercialisti, notai) che hanno tutto l’interesse a confrontarsi con le competenze di un consulente finanziario e con le sue capacità di veicolare nuova clientela.

Le iniziative online, invece, agiscono da supporto alla presenza fisica del consulente. Tra queste deve avere una certa priorità la corretta ed efficace comunicazione digitale, per mezzo della quale il consulente si prenderà cura del proprio profilo professionale sui social media, moltiplicando le opportunità di relazione virtuali che, tramite un successive approccio individuale, possono trasformarsi in relazioni reali.

* Tonino Borro, manager con funzioni di gestione e sviluppo rete consulenti finanziari nella provincia di Asti e Acqui Terme

A ciò va aggiunta la redazione e diffusione periodica di una newsletter rivolta a clienti potenziali, referral e clientela già acquisita, non sottovalutando il contatto frequente con gli organi di informazione finanziaria, a cui proporre le proprie pubblicazioni.

 

 

 

 

La consulenza finanziaria conviene. Un buon consulente “rende” fino al 3% annuo in più

Un consulente finanziario può riuscire a far remunerare il capitale, al netto delle commissioni, con un buon 2-3% annuo in più rispetto alla media dei rendimenti proposti dall’offerta “statica” delle banche tradizionali o della Posta.

Rispetto al passato, oggi sempre più persone si chiedono se vale la pena farsi assistere da un consulente finanziario per la gestione dei propri investimenti. Di solito, le domande più frequenti riguardano l’entità della commissione annua (“…sarà ragionevole o troppo alta?”) da pagare, il costo medio degli strumenti finanziari consigliati, la loro capacità di lavorare nell’interesse del cliente e così via.

Certo, ci sono anche quelli poco qualificati, ma il livello dei controlli e la storia ormai trentennale di questa professione così importante garantisce serietà e risultati tangibili, ed in generale un consulente finanziario può fare davvero molto per la finanza familiare (e non solo per quella, come vedremo).

Negli Stati Uniti e nel Regno Unito, dove il ruolo della consulenza finanziaria ha soppiantato da tempo, nella scala di valori percepita dagli investitori, l’attività di distribuzione di strumenti finanziari “in consulenza”, un singolo professionista in genere costa dallo 0.5 all’1.0% annuo, calcolato sul valore di portafoglio. Pertanto, i clienti vogliono sapere se stanno ottenendo i risultati attesi per cui pagano, e pretendono legittimamente che il costo sostenuto possa determinare un rendimento maggiore di quello ottenibile con il fai da te.

Vanguard, una delle più grandi società di investimento del mondo, da 15 anni effettua ricerche e analisi grazie alle quali ha concluso che – sì – c’è una convenienza ben quantificabile nel servirsi di un consulente finanziario, che Vanguard definisce l’”Alfa del consulente”. In particolare, se vengono seguite alcune best practice (principi di gestione finanziaria che attribuiscono qualità e sicurezza) nella gestione del denaro e degli altri asset patrimoniali, il risultato può essere un Alpha compreso nell’intervallo del 3-4% all’anno. Ad una conclusione simile arriva anche uno studio separato di Russell Investments, che stima l’aumento medio del rendimento ottenuto grazie al lavoro di un buon consulente finanziario nel 3,75% annuo.

L’Italia non fa differenza: un buon consulente (soprattutto in questa epoca di tassi negativi) può riuscire a far remunerare il capitale, al netto delle commissioni, con un buon 2-3% annuo in più rispetto alla media dei rendimenti proposti dall’offerta “statica” delle banche tradizionali o della Posta.

C’è da dire che, da noi, non tutti vogliono un consulente finanziario. Circa un quinto degli investitori ama il “fai da te”, un po’ per abitudine a far da sé, oppure perché ha un po’ di tempo a disposizione e decide di impiegarlo seguendo ossessivamente i mercati e divertendosi a creare proiezioni finanziarie immaginifiche. Si tratta di persone molto riservate, che mal sopportano di condividere e delegare la gestione di propri risparmi e che spesso rifiutano il supporto di un professionista semplicemente perché pensano di poter fare meglio di lui (così come di un buon avvocato, di un fiscalista e persino di un ingegnere). Di solito, però, gli amanti del fai da te, ad eccezione di quei pochissimi che si sono trasformati in veri e propri maestri dell’investimento personale, finiscono tutti per rimediare perdite di un certo rilievo, ammantandole poi di fitto mistero.

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Per fortuna, rimangono gli altri quattro quinti che, all’interno di un rapporto fiduciario (ma condiviso), decidono di avvalersi dei private bankers (dipendenti bancari dedicati alla clientela “più ricca”) o di un consulente, il quale ha diversi modi per aggiungere valore agli investimenti o aiutare i giovani risparmiatori a formare un capitale mediante programmi di accumulo e accantonamenti nel tempo. In particolare, ciò che fa la differenza è lo sviluppo di una strategia di investimento sostenibile, con un occhio attento anche alla previdenza ed alla protezione del patrimonio.

Il modo più efficace per ottenere benefici in termini di rendimento, contrariamente a quanto si pensi, non è strettamente legato ai numeri, bensì al c.d. coaching comportamentale, ossia la capacità dei consulenti finanziari di insegnare a tenere sotto controllo le paure e le emozioni dei loro clienti, fornendo consulenza e rassicurazioni costanti, basate sui fatti e sulla razionalità, quando i mercati “impazziscono”. Lo studio di Russell Investment ha anche identificato questo come il più grande vantaggio derivante dalla collaborazione con un consulente finanziario, ma anche la stessa Vanguard, grazie ad una ricerca – non più recente ma sempre attualissima – condotta su oltre 58.000 investitori, ha dimostrato che coloro che hanno apportato modifiche sostanziali alla loro strategia tradizionale, anche una sola volta nel quinquennio 2008-2012, hanno ottenuto un aumento dell’8% in più della performance complessiva.

Uno studio di Morningstar (la più importante società di informazione, monitoraggio e valutazione degli strumenti di risparmio gestito) rivela che gli investitori spesso ricevono rendimenti molto più bassi rispetto ai fondi in cui investono. Il motivo risiede nel fatto che essi rincorrono i fondi dopo le loro migliori performance,  oppure li abbandonano proprio prima di un loro “decollo”, magari perché li hanno visti “un po’ fermi” e si sono spazientiti. Un buon consulente, grazie al coaching comportamentale, può prevenire tali atteggiamenti irrazionali e controproducenti, spiegando ai clienti che:

  1. le c.d. correzioni (fasi in cui i tutti i mercati scendono, ivi compreso quello obbligazionario, determinando una diminuzione del valore dell’investimento) sono sempre esistite, durano poco e bisogna semplicemente farle passare,
  2. è proprio in questi momenti che bisogna investire, approfittando dei prezzi più bassi.

Nel dettaglio, affidarsi alla consulenza finanziaria consente di:

– risparmiare diligentemente per la pensione e investire in modo efficace;

– ideare un piano di pensionamento solido che genererà un reddito sufficiente nell’età avanzata;

– suggerire le coperture assicurative più efficaci per proteggere la tua casa, la tua auto, la tua vita, le tue entrate e qualsiasi altra cosa che necessiti di protezione, ivi compreso il patrimonio nella sua interezza;

– tenere sotto controllo il livello di indebitamento;

– suggerire le giuste metodologie per minimizzare le imposte immobiliari;

– supportare tutta la famiglia nella pianificazione patrimoniale e nei passaggi generazionali.

Un buon consulente finanziario, soprattutto all’inizio del rapporto, guarderà al quadro generale, valutando tutte le esigenze della famiglia ed i mezzi necessari per raggiungere gli obiettivi. Egli, in questo, modo, potrà guidare l’investitore attraverso la pianificazione della pensione, le strategie di investimento, le questioni fiscali collegate agli investimenti, la pianificazione immobiliare ed altro ancora. Soprattutto, saprà tradurre in concretezza ciò che, senza la sua presenza costante, si scontrerebbe con l’improvvisazione, quella con cui si affrontano spesso i grandi eventi della vita: pagare l’università ai figli, comprare o vendere una casa, andare in pensione, ma anche (per i più giovani millennials) progettare il futuro, sposarsi, avere o adottare un bambino, ereditare dei beni oppure determinare la scelta tra un leasing o l’acquisto diretto dell’auto, rifinanziare un mutuo o evitare maggiori imposte sul trasferimento delle proprietà familiari.

In tutto il mondo, i consulenti finanziari e patrimoniali sono circa 20 milioni (30.000 solo in Italia), e tutti loro condividono economicamente con i propri clienti le diverse fasi di mercato: la loro remunerazione è legata al valore del portafoglio di investimenti, pertanto essi guadagnano meno quando i mercati scendono, e di più quando salgono (provate a non pagare o a ridurre la parcella di un avvocato se avete perso la causa, o quella di un commercialista se le vostre imposte sono aumentate rispetto all’anno precedente.…).

Questa caratteristica rende la loro professione unica, come solo la condivisione dei risultati, nella buona e nella cattiva sorte, può fare.

 

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Consulenti finanziari, la sopravvivenza passerà dal modello di consulenza anglosassone?

Senza una profonda rivisitazione del modello giuridico-professionale, nel giro di 10 anni i consulenti finanziari non autonomi potrebbero quasi sparire dal mercato.

Con l’avvento della MiFID II, le fondamenta del sistema che vede i consulenti abilitati fuori sede ancora in numero largamente totalitario (98,5%) stanno cedendo vistosamente sotto i colpi della continua riduzione dei margini di ricavo alle reti, della cronica mancanza di un serio piano di educazione finanziaria negli utenti (ci vorranno altri dieci anni prima che la “Generazione Z” acquisisca una vera familiarità con i principi di gestione dei mezzi finanziari) e della più assoluta assenza di tutela sindacale da parte degli enti maggiormente rappresentativi, protesi come ad agire sulla limitazione degli effetti delle decisioni prese dal lato dell’offerta, e non sulla loro concertazione (e quindi sulle cause).

La tendenza alla diminuzione dei margini per i consulenti, in particolare, li espone alla necessità di dover allargare continuamente le masse amministrate, ossia la “base imponibile” delle proprie provvigioni, e ciò determina una sorta di selezione indotta che espellerà ogni anno centinaia di bravi professionisti, “rei” unicamente di non stare al passo con l’aumento di raccolta che è diventato sempre più difficile per via della fortissima competizione e del tasso di fidelizzazione della clientela opposto anche dal sistema bancario tradizionale (da cui tradizionalmente si attingeva).

La MiFID II, poi, ha fatto emergere una categoria – quella dei consulenti c.d. indipendenti – che nei decenni precedenti era rimasta nascosta, in attesa di tempi migliori. In particolare, ciò che si sta rivelando sono le differenze tra le due categorie. Gli indipendenti, infatti, sembrano essere i soggetti destinatari naturali di quella rivoluzione della professione spesso annunciata ma mai codificata: la consulenza patrimoniale. Infatti, il mondo dei CF non autonomi si continua a muovere lungo i binari della gestione e remunerazione del solo risparmio, difettando vistosamente di iniziative (anche di semplice formazione) rivolte alla gestione di tutto il patrimonio delle famiglie: denaro, immobili, beni preziosi, investimenti alternativi (arte, auto, orologi etc).

Adesso sembra esserci un solco profondo tra consulenti finanziari indipendenti e non indipendenti, e la sensazione generale è che se il compito del pianificatore deve continuare ad essere solo quello di creare un paniere di titoli o fondi comuni, il valore aggiunto di tale professione, a causa del futuro utilizzo della consulenza online e “robotica”, non può che diminuire, fino ad annullarsi. Pertanto, la gestione del portafoglio mobiliare è solo il minimo che un consulente finanziario può fare oggi per il cliente, e il differente approccio professionale tra le due categorie si rivela sul piano dei servizi considerati “accessori” dall’industria del risparmio gestito e dalle banche-reti, e non ancora retribuiti. I consulenti che lavorano su base autonoma oggi possono già “codificare” questi servizi, lavorando anche in partnership con altre categorie professionali (avvocati, commercialisti, notai etc) e condividendone il risultato economico. Ciò non accade per i CF non indipendenti, costretti a farsi schermare economicamente da quei professionisti, in merito alla condivisione della parcella, perché il proprio inquadramento impedisce una “codifica” semplice del proprio apporto professionale (che c’è, ed è innegabile). Per meglio chiarire il concetto dei servizi “accessori” non retribuiti, ecco alcune delle funzioni più comuni svolte dal consulente finanziario su base non indipendente:

– sviluppo e aggiornamento del piano finanziario;

– comprensione delle leggi e delle modifiche fiscali;

– pianificazione di strategie di reddito del capitale investito;

– consulenza sulle opzioni di previdenza sociale e assicurativa;

– protezione e passaggio generazionale del risparmio familiare;

– protezione del risparmio dall’erosione del potere d’acquisto;

– ideazione di strategie di donazione e di beneficenza;

– formazione al cliente sulla finanza comportamentale e sulla fedeltà al piano finanziario nei periodi di correzione (anche violenta) dei mercati.

In tutta evidenza, tutte queste funzioni ad altissimo valore aggiunto, insieme all’elevatissimo tasso di mansioni amministrative di competenza delle banche-reti e svolte gratuitamente dai consulenti, non vengono oggi riconosciute economicamente. Eppure, sono proprio queste funzioni a segnare il rapporto di fiducia consulente-cliente ed a trainare la vendita dei prodotti finanziari.

L’intera industria del Risparmio, di conseguenza, dovrebbe rivolgere più di una riflessione sulla urgenza di codificare un servizio di consulenza allargato a queste funzioni; se non lo fa, vuol dire che non lo ritiene strategicamente interessante, in ciò compiendo un errore madornale.

Secondo il nuovo Rapporto annuale Consob sulle scelte di investimento degli italiani, più del 50% di chi ha partecipato al sondaggio non è in grado di definire in cosa consista il servizio di consulenza in materia di investimenti, ed in relazione alle scelte di investimento solo il 20% degli individui si affida a un consulente finanziario.

Inoltre, secondo un report di Cerulli Associates, si prevede che oltre un terzo dei consulenti finanziari andrà in pensione nei prossimi 10 anni, determinando la necessità di “trasmettere” il portafoglio clienti ad altri colleghi per un valore pari a quasi il 39% delle attività del settore, ma quasi un quarto dei consulenti in tutti i canali che prevedono di ritirarsi nel prossimo decennio non ha un piano di successione. Nel frattempo, il settore sta lottando per reclutare e/o trattenere consulenti adeguatamente preparati e con buone masse, senza però aumentare gli sforzi di reclutamento di consulenti più giovani all’interno del team per gestire programmi di successione aziendale dei consulenti più anziani e prossimi alla pensione.

Questa circostanza, più delle altre, preoccupa i consulenti non indipendenti che si trovano “in mezzo al guado” e che, quando verrà il loro momento dei “raggiunti limiti di età”, potrebbe vedere il proprio portafoglio non valorizzato in uscita, per assenza di colleghi pronti a subentrare o per via di modifiche unilaterali del contratto.

In definitiva, il modello di servizio migliore, grazie al quale dare continuità ad una professione troppo “ingessata” giuridicamente sul vincolo del mono-mandato, sarebbe quello anglosassone. Questo, in sintesi, prevede una sorta di cooperazione fra tre figure professionali che, pur mantenendo le proprie caratteristiche, conservano la loro autonomia: cliente, banca depositaria e consulente. Il modello anglosassone, in questo modo, comporta benefici per ognuna delle figure che ne fanno parte. Infatti:

– il cliente sceglie personalmente la banca di sua fiducia presso la quale depositerà il denaro in custodia,

– il cliente sceglie il consulente a cui affidare la gestione del proprio patrimonio depositato in quella banca,

– il consulente opera in piena tranquillità ed indipendenza, senza conflitto di interesse e senza vincoli commerciali di alcun tipo, nel rispetto di un contratto di gestione di portafoglio,

– la banca depositaria, in qualità di custode, ha una funzione di controllo sull’operatività e sulla buona diligenza,

– Il consulente controlla che la banca esegua le disposizioni impartite dal cliente secondo le condizioni ed i tempi concordati.

Il vantaggio più evidente, che segna così il superamento dei limiti tipici del contratto mono-mandatario, è l’eliminazione del conflitto di interessi, dal momento che il modello esclude ogni forma di retrocessione dalle società prodotto ma attribuisce al consulente anche la certezza dell’esecuzione degli ordini, che così ricadrebbero sotto il proprio controllo.

Relativamente alla parcella, poi, questa verrebbe pagata sotto forma di commissione di gestione del portafoglio, oppure periodicamente, a seconda dell’entità del patrimonio amministrato e della durata del servizio.

Purtroppo, in Italia le barriere all’entrata (e l’inattività delle associazioni di categoria) verso questa innovazione di processo sono talmente alte da non permettere, al momento, di intravedere una simile prospettiva.

Ma si rimane fiduciosi in un risveglio delle coscienze e, soprattutto, delle intelligenze sottratte all’interesse di parte.

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Top advisor USA, 250 di loro gestiscono quasi un bilione di dollari. Cosa chiedono i milionari americani ai loro consulenti

Negli Stati Uniti, la maggior parte degli operatori si guadagna da vivere vendendo investimenti e prodotti assicurativi, mentre i veri esperti finanziari, quelli più ricercati dai grandi detentori di patrimonio, sono più rari.

La recente classifica Forbes dei migliori consulenti patrimoniali americani, sviluppata da Shook Research, ha rivelato come i primi 250 gestiscano qualcosa come 910.000.000.000 di dollari, vale a dire una media di 3,64 miliardi a testa. In realtà, spesso non parliamo di singoli professionisti, ma di veri e propri team di lavoro, facenti parte di aziende con centinaia di consulenti e collaboratori, ognuna delle quali specializzata in alcuni settori.

Secondo questa speciale classifica (nell’immagine i primi 10 dello speciale elenco di Forbes), ai primi posti troviamo professionisti che lavorano per i grandi gruppi (Morgan Stanley e Merril), ma anche per marchi meno conosciuti in Europa (come Zhang Financial, con l’astro nascente Charles Zhang al sesto posto). Per i clienti, soglie di accesso piuttosto alte: da un minimo di un milione (Zhang) a soglie minime anche di 25 milioni (Brian C. Pfeifler, Morgan Stanley New York).

C’è da dire che, negli Stati Uniti, la maggior parte degli operatori si guadagna da vivere vendendo investimenti e prodotti assicurativi, mentre i veri esperti finanziari, quelli più ricercati dai grandi detentori di patrimonio, sono più rari e si stima che siano al massimo il 25% del totale dei consulenti. Pertanto, qual’è la regola più importante che un milionario americano deve osservare per trovare il consulente giusto? La risposta è identica per tutti: “scegliere qualcuno che raccomanderemmo a un amico o un familiare“.

La qualità, pertanto, è sempre al primo posto, soprattutto in un mercato come quello statunitense, dove gli studi di consulenza finanziaria hanno dimensioni ragguardevoli. Va da sé che qualunque top client americano, prima di fare la propria scelta, vorrà controllare attentamente tutti i candidati. “Di solito inizia chiedendo ad amici e parenti”, afferma Sophia Bera, pianificatore finanziario certificato con sede a Minneapolis, “e poi chiede consigli a persone le cui esigenze finanziarie, prospettive o fascia di età sono simili alle sue”. “Successivamente li cerca online e su LinkedIn, per avere un’idea di come sia ogni professionista e l’azienda per cui lavora. Dopo aver ottenuto un elenco di potenziali consulenti, verifica se qualcuno di loro è mai stato sanzionato per qualsiasi comportamento illegale o non etico. Questa verifica è semplice, basta utilizzare il portale BrokerCheck dell’autorità di regolamentazione del settore finanziario (FINRA), oppure verificare che i nominativi prescelti abbiano la certificazione CFP”.

E così, dopo questa “scrematura”, si arriva al colloquio iniziale. In questa occasione, sarà fondamentale, per il milionario a stelle e strisce, porre domande come quelle che elenchiamo qui di seguito.

  1. Come addebita i suoi servizi, e quanto costa?

Si tratta di conoscere se è prevista una commissione di pianificazione iniziale, un addebito percentuale per le risorse gestite o se il consulente guadagna vendendoti un prodotto specifico, ed in particolar modo se ha un incentivo su alcuni prodotti

  1. Quali licenze, credenziali o altre certificazioni ha?

Dei quattro principali tipi di consulenti finanziari, la designazione di pianificatore finanziario certificato (CFP) è più difficile da ottenere rispetto a quella di Chartered Financial Consultant (ChFC), poiché il primo richiede un esame di abilitazione più completo. In generale, è bene cercare un consulente per gli investimenti (RIA) registrato e, se il reddito è elevato o il cliente è un piccolo imprenditore, sarà meglio orientarsi su un account pubblico certificato (CPA), che è in grado di offrire una pianificazione fiscale. Di solito, questi ultimi possiedono anche la certificazione di specialista finanziario personale (PSF).

  1. Quali servizi offre il professionista e/o la sua azienda di consulenza?

Alcuni consulenti, infatti offrono solo consulenza per gli investimenti, mentre altri svolgono una pianificazione finanziaria completa in materia di pensionamento, assicurazione, pianificazione patrimoniale e pianificazione fiscale.

  1. Quali sono i suoi clienti preferiti, con i quali ha più affinità?

Alcuni consulenti finanziari hanno un interesse specifico – come donazioni di beneficenza o investimenti socialmente responsabili o allocazioni post-divorzio – ma la maggior parte dei consulenti tende a concentrarsi sulle persone entro 10 anni di differenza dalla loro età, per via di una maggiore comprensione dei loro problemi.

  1. E’ possibile vedere un esempio di piano finanziario?

Questa è una domanda che rischia di complicare la scelta, perché alcuni consulenti poitrebbero consegnare un fascicolo lungo 50 pagine, pieno zeppo di diagrammi e grafici, mentre è bene ricercare chi può fornire un’istantanea di cinque pagine di una situazione finanziaria.

  1. Qual è il suo approccio agli investimenti?

In pratica, bisogna chiedere al consulente qual è la sua filosofia di investimento, se, ad esempio,  preferisce utilizzare fondi a basso costo oppure fondi gestiti attivamente o investimenti passivi. La regola è “non sono qui per farti guadagnare un sacco di soldi. Se vuoi che qualcuno lo faccia, e scambia azioni ogni giorno, non sono io la persona che cerchi, a meno che tu non stia cercando qualcuno che effettui investimenti coerenti con la tua tolleranza al rischio e i tuoi obiettivi“.

  1. Quanti contatti ha periodicamente con i suoi clienti?

Alcuni pianificatori tengono una riunione di pianificazione iniziale e poi li si incontra una volta all’anno, altri effettuano check-in trimestrali. Tutto dipende dall’importo che si desidera pagare e dal livello di coinvolgimento desiderato. Un recente sondaggio (JD Power & Associates) ha rivelato che gli investitori contattati 12 o più volte all’anno hanno avuto i più alti tassi di soddisfazione.

  1. Lavorerà da solo con me o avrò a che fare con un team?

Alcune aziende hanno un approccio di squadra piuttosto che un approccio individuale, e questo è molto gradito da una certa fascia di clientela che necessita di risposte anche quando il loro il planner di riferimento è in vacanza.

Il mercato della consulenza finanziaria, negli USA, è già molto avanzato, per cui certe qualità (che qui in Italia cominciano ad essere richieste solo adesso) sono entrate da decenni nella mentalità degli investitori. In generale, tutti cercano di selezionare un consulente in grado di dimostrare di essere un vero esperto finanziario in base alla propria istruzione, all’esperienza e alle certificazioni pertinenti, ed i migliori consulenti hanno anni di esperienza applicabile nel fornire consulenza e servizi all’avanguardia.

Inoltre, il cliente americano pretende trasparenza, che i consulenti di alta qualità offrono volontariamente, evidenziando subito le informazioni necessarie per prendere la giusta decisione. Del resto, essi vengono remunerati con parcella professionale, proprio come gli altri professionisti (fiscalisti, avvocati), a tariffa oraria, fissa o basata sull’attività svolta. A queste vanno aggiunte le spese generali, che i migliori consulenti finanziari riveleranno con precisione e relativa documentazione di spesa.

Infine, i professionisti più affidabili sanno che il cliente ha delle aspettative di rendimento, e forniscono documentazione sui loro risultati passati e sulle metodologie applicate per ottenerli, fornendo poi una buona attività di comunicazione fatta di rapporti, riunioni, e-mail e chiamate, allo scopo di tenere il cliente sempre pienamente informato sui risultati e sulle fasi del mercato, nonché sul grado di raggiungimento degli obiettivi.

In definitiva, ciò che si richiede ad un consulente negli Stati Uniti non è molto dissimile agli standard che si vanno via via formando anche in Italia, dove l’analfabetizzazione finanziaria è ancora piuttosto frequente. Del resto, in Italia abbiamo già più di 500.000 investitori “over one million”, e sarà soprattutto a questi che viene oggi destinato uno stile di consulenza improntato al “modello americano”, con il quale le banche europee (le MiFID ne sono una valida testimonianza) vorrebbero rivaleggiare, per acquisire una posizione di leadership nel prossimo futuro.

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