Maggio 26, 2022
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Boggio Robutti (Feduf): “Educazione finanziaria decisiva per i giovani”

Secondo la Consob, le conoscenze finanziarie di base delle famiglie italiane risultano ancora poco diffuse. Gli strumenti oggi disponibili nel Paese non sono sufficienti. Giovanna Boggio Robutti: “manca una visione sistematica”.

ROMA (ITALPRESS) – “L’educazione finanziaria costruisce una componente di cittadinanza senza la quale i giovani non potranno affrontare la sostenibilità economica del proprio futuro perchè non avranno gli strumenti per capire e per scegliere consapevolmente, per esempio rispetto ai temi della previdenza“. Lo ha detto Giovanna Boggio Robutti (foto in basso), dg di FEduF (Fondazione per l’Educazione Finanziaria e al Risparmio), che in un’intervista all’Italpress ha sottolineato l’importanza della promozione dell’educazione finanziaria, anche alla luce della necessità di una transizione economico-culturale negli italiani. “Per noi è vitale parlare di una forma di educazione che in Italia non è ancora così diffusa me che è fondamentale per i ragazzi“. Per Boggio Robutti “attraverso la scuola e le famiglie bisogna cominciare a far sì che i ragazzi ricevano, nelle modalità più adatte alla loro età, informazioni di carattere economico con le quali devono cominciare a familiarizzare”.

Secondo i dati Consob, emersi dall’ultimo rapporto sulle scelte di investimento delle famiglie italiane, le conoscenze finanziarie di base risultano ancora poco diffuse. In questa situazione, ci si chiede se possano essere sufficienti gli strumenti oggi disponibili nel Paese o se forse si debba fare di più. “Abbiamo tantissimi strumenti”, ha spiegato la dg di FEduF, parlando anche di “programmi di educazione finanziaria validi”. “Secondo me, quello che manca nel nostro paese – ha aggiunto – è una visione sistematica, attraverso la quale queste iniziative trovino una cornice, un’architettura generale. Finchè restano iniziative singole o sporadiche – ha proseguito – non si riesce a incidere. Quello che vogliamo sottolineare è che si sta cercando di costruire una forma di cultura che nel nostro paese non c’è ancora”.

Ciò che è necessario, secondo Boggio Robutti, è diffondere “l’educazione economica di base”. “Non si parla di fare diventare tutti esperti – ha evidenziato – ma di mettere le persone nelle condizioni di capire quali sono le proprie esigenze finanziarie e di scegliere le soluzioni migliori. E’ qualcosa che deve fare chi governa il Paese insieme alla scuola e alle famiglie. Si tratta di fare sintesi, di fare sistema e impostare una progettualità continuativa che dia modo a tutte le forze in campo di agire sotto una regia unica”.

Con la pandemia è emersa anche l’importanza della rete, con un aumento delle attività svolte online. Per il dg di FEduF si tratta di “un’enorme opportunità che la pandemia ha accentuato ma che porta dietro anche un rischio, se non c’è cultura e consapevolezza”. Per esempio, le “piattaforme di trading online sono strumenti ottimi e positivi – ha spiegato – ma possono rappresentare boomerang soprattutto per i giovanissimi, se non vengono inquadrati in una cultura di consapevolezza. Dall’ultimo rapporto Consob sugli italiani e le loro attitudini al risparmio – ha continuato – emerge che c’è una nuova generazione di investitori che utilizzano il trading online ma che sono culturalmente meno evoluti di chi tradizionalmente investiva in prodotti finanziari. E’ un rischio perchè i giovani si muovono perfettamente sulle piattaforme ma non è detto che siano consapevoli di che cosa stanno facendo e delle possibili conseguenze”.

Di fronte all’esigenza di fornire strumenti per affrontare temi così complessi è nata la piattaforma didattica “Investiamo sul futuro“, un percorso formativo realizzato dalla collaborazione tra FEduF (ABI) e ASVIS. “Tutti questi temi dell’educazione finanziaria – ha detto – portano dietro il tema della sostenibilità. Aiutare i ragazzi a capire quali scelte fare per il loro futuro economico significa anche dare loro sostenibilità economica per il futuro”. Si uniscono, quindi, i temi dell’educazione finanziaria con quelli della “sostenibilità economica“, parlando “ai ragazzi di tutti i nuovi paradigmi economici, come l’economia circolare, in cui vivono”.
(Articolo liberamente tratto da ITALPRESS).

Banche, il “no core” aumenta la prossimità presso i clienti e apre nuovi mercati

Il modello di business in declino e la riduzione dei margini costringono a ripensare l’offerta dei consulenti finanziari non autonomi e delle stesse società mandanti. Il “multi-service” sembra essere la struttura più promettente per stabilizzare i ricavi, fidelizzare la clientela e permettere l’ingresso di nuove leve.

Di Alessio Cardinale

Un virus si aggira da molti anni tra i grandi gruppi bancari italiani, e come tutti i virus è invisibile ad occhio nudo, ma molto potente. A causa della sua diffusione, le banche sono costrette quasi ogni biennio a cambiare rapidamente i propri piani di sviluppo, aggiornandoli in base a quelle che solo in apparenza sembrano essere le mutate condizioni del mercato o la differente congiuntura economica. In realtà, il virus di cui parliamo è endogeno allo stesso sistema bancario, ed ha come effetto quello di generare la famigerata “sindrome da innovo-deficienza acquisita”.

I sintomi di questa malattia auto-immune, resi ancora più evidenti dall’azzeramento dei tassi di interesse e dalla scomparsa della tradizionale fonte di ricavo delle banche (la “forbice dei tassi”), sono sempre più evidenti: incapacità di trovare nuove fonti di ricavo, necessità di continui processi di accorpamento, affannosa ricerca di economie di scala al proprio interno, perenne standardizzazione del modello distributivo per massimizzare il numero di clienti al minimo costo e, infine, chiusura dei punti-vendita (filiali) e costante diminuzione dei margini di ricavo alla rete. Il sistema bancario, pertanto, esprime una certa incapacità a rivoluzionare l’offerta in senso modulare, mostrando una certa lentezza sia nel mettere in pratica gli intenti già dibattuti che nel progettare servizi ad alta possibilità di personalizzazione, in modo tale da costruire soluzioni ritagliate in base agli specifici bisogni e desideri dei clienti.

Non sembrano esserci differenze di scenario anche nelle banche-reti, che continuano ad investire nel recruiting di risorse umane già operative nel settore e nello sviluppo dei canali digitali, senza però cogliere la grande sfida del contratto di consulenza indipendente e, soprattutto, del marketing virtuale, ossia di quel nuovo modello distributivo ibrido che già in altri paesi occidentali utilizza efficacemente la tecnologia per mettere in contatto i propri wealth manager con il pubblico indistinto e per esaltare le loro competenze professionali acquisite nel tempo. E’ evidente, infatti, che legando strettamente la consulenza alla distribuzione dei prodotti finanziari non possa esserci alcuna affermazione presso il pubblico di utenti della consulenza finanziaria da remoto, che già oggi potrebbe essere fruibile attraverso la tecnologia video, sempre più  all’avanguardia, di cui disponiamo.

In definitiva, nonostante la fase di maturità e declino del core business bancario imporrebbe un integrale ripensamento del modello aziendale, le banche italiane – e con esse le banche-reti – continuano a voltare lo sguardo, incuranti dei richiami all’innovazione dell’offerta, dal momento che l’innovazione di prodotto è ai massimi livelli. Per definire in modo semplice ciò che sta accadendo, è come se le banche avessero raffinato in modo ineguagliabile il proprio modo di cucinare prodotti di pasticceria, ma avessero completamente dimenticato come si cucinano due uova al tegamino.

DALLA PERFORMANCE DI PORTAFOGLIO ALLA “PERFORMANCE DEL CONSULENTE”

Eppure, relativamente al mondo delle banche-reti, una delle possibili soluzioni è a portata di mano, e basterebbe richiamarsi alle innate capacità di adattamento dei consulenti finanziari – e alla loro abilità nel saper trattare sufficientemente bene di ogni cosa, abituati come sono ad essere creativi – per vederla con chiarezza e tracciare un solco tra il passato ed il futuro. Il sistema, infatti tende ancora ad osannare il portafoglio medio e a privilegiare il vecchio modello di competenza e relazione basato sulla performance di portafoglio, e fa una certa fatica a sposare una nuova ottica, quella di “performance del consulente” nel soddisfare le esigenze di benessere dei clienti. Questa ottica, infatti, impone anche alle società mandanti ed al mercato intero dei profondi mutamenti di approccio professionale, di fronte al quale l’approccio commerciale di oggi scompare anche idealmente. Il successivo passaggio, poi, al concetto di “performance della banca-rete” diventerebbe immediato, e forse mette paura all’industria del risparmio che si fonda ancora sulla qualità dei processi ma non sulla qualità del risultato complessivo per la clientela.

Invece, il passaggio dalla performance di portafoglio alla performance del consulente permetterebbe di scollegare la propria attività dalla performance, e quindi potrebbe essere una opportunità anche per l’industria del risparmio, i cui strumenti finanziari fanno fatica a superare i vari benchmark per via della necessaria presenza dei costi annui. Peraltro, le banche-reti e le società di gestione hanno già un modello a cui ispirarsi, quello del Wealth Management, oggi riservato ai detentori di buoni patrimoni ma del tutto estendibile, con i dovuti accorgimenti, a qualunque fascia di clientela, che lo scoppio della pandemia ha costretto ad un forzoso adattamento dei costumi e, soprattutto, delle modalità di consumo. In tal senso, le banche oggi potrebbero far valere il proprio livello di prossimità e la propria capacità di attrazione verso la clientela per distribuire servizi “no core”, ossia quelli di natura anche molto differente da quelli “core” ma del tutto adattabili all’offerta bancaria, che così guadagnerebbe nuove fonti di ricavo per sé e per i propri addetti.

Ma come può avvenire tutto ciò, quale può essere la strategia da adottare per un simile cambiamento? Il principio da osservare è simile a quello utilizzato in qualunque azienda multi-prodotto o multi-service, e cioè individuare dei “contenitori” che fungano da volano per servizi di natura diversa da quelli tradizionali ma piuttosto profittevoli. Il contenitore “naturale” delle banche-reti non può che essere l’Educazione Finanziaria di base, valorizzata in termini di formazione al consulente, elevata a servizio vero e proprio verso i clienti e non più relegata a mero optional discrezionale in mano ai consulenti più sensibili ed evoluti. Per fare alcuni esempi pratici, le banche-reti potrebbero strutturare corsi di educazione finanziaria alle famiglie, da svolgere presso il domicilio dei clienti e/o tramite video-call, divisi in più appuntamenti settimanali e con un programma sartoriale, da seguire con l’ausilio di dispense informatiche (o cartacee, per i clientiolder“) personalizzate a cura di un ufficio dedicato.

Educazione finanziaria

Il mercato di sbocco di un simile approccio, grazie ad un ulteriore aumento del grado di prossimità alle famiglie, potrebbe essere quello dei servizi “no core”, gratuiti e/o a contenuto economico-partecipativo (indiretto). In particolare, tra i servizi gratuiti, da erogare in collaborazione con primarie aziende di settore, potrebbero individuarsi in quelli di:
– livelli successivi di Educazione e Cultura Finanziaria diversi dal livello di base;
– consulenza per studi all’estero dei figli (vacanza-studio e università, con collegamenti personalizzati con i college stranieri);
– servizi di vacanza-studio estivi presso college in tutto il mondo con alloggio alberghiero o presso famiglie ospitanti, anche per i clienti adulti (corsi di lingua sia all’estero che in loco, per il mantenimento del livello o l’ottenimento di certificazioni);
– servizi di agenzia di viaggio.

Tra i servizi “no core business” a contenuto economico – e quindi con conseguimento di ricavi per la banca-rete ed il consulente – potremmo annoverare, solo a titolo di esempio:
– supporto attivo per servizi notarili-successori;
– supporto attivo per servizi legali-societari;
– supporto attivo per servizi tributari;
– supporto attivo per servizi di intermediazione immobiliare;
– supporto attivo per servizi di noleggio auto di lungo termine e/o leasing;
– supporto attivo per servizi di acquisto orologi di pregio;
– supporto attivo per servizi di acquisto auto d’epoca;
– supporto attivo per servizi di ingegneria e interior design.

Già oggi, quasi tutti i consulenti finanziari vengono regolarmente coinvolti in eventi familiari e relative richieste di consigli utili che nulla hanno a che fare con la finanza operativa e la gestione del risparmio, per cui il passaggio tra l’attuale sistema di offerta e quello del futuro, ben strutturato (anche) sui servizi no core, sarebbe più vicino che mai, e permetterebbe di assicurare l’ingresso di nuove risorse umane da formare persino in attesa del conseguimento dell’esame di stato da consulente finanziario, poiché la distribuzione di quasi tutti i servizi no core esaminati non richiede l’autorizzazione della Consob. Il problema è che le banche-reti, questo passaggio, non riescono ancora a vederlo, oppure non vogliono vederlo.

E’ proprio vero che il cambiamento, anche quando ci attrae, mette sempre un po’ di paura.

Felicità economica e immobiliare passano sempre dalla “Visione” del futuro

Nei suoi due libri, Maria Luisa Visione* racconta a investitori e addetti ai lavori come sia possibile diventare esperti dei propri bisogni e perseguire un nuovo concetto di “felicità applicata” agli obiettivi personali e familiari.

Intervista di Alessio Cardinale

Definire cosa sia la felicità risulta estremamente difficile, e chiunque troverà le definizioni più diverse per definire un concetto tra i più astratti persino per i filosofi più attenti. Per molti la felicità è una serie di emozioni deflagranti, per altri una condizione di costante e “tranquillo” appagamento esistenziale.

In realtà, dare un significato assoluto alla felicità è un’impresa ardua anche per la Scienza. Per Daniel Gilbert (psicologo e ricercatore ad Harvard), per esempio, la felicità può essere di diversi tipi: Felicità Emotiva, quella cioè legata da qualcosa di oggettivamente presente nel mondo reale, come rimanere senza fiato davanti al mare in burrasca o essere appagati da un buon piatto; e Felicità Morale, collegata ai propri comportamentimoralmente appaganti”, come essere attivamente generosi e altruisti. Secondo i dati derivanti dallo studio di Harvard “Study of Adult Development”, l’unica cosa che nella vita conta davvero sono i rapporti con gli altri, ossia i legami affettivi anche complessi che ci legano a famiglie e amici, e che quando arriva la mezza età diventano l’unico fattore per misurare la felicità.

E il denaro, che posto ha nella definizione “tecnica” di felicità? Secondo un altro studio condotto da “The journal of happiness studies”, i soldi contano solo fino ad una certa soglia di disponibilità, oltre la quale perdono di “efficacia felicitante“. Infatti, le persone con un reddito superiore a tre milioni annui non risultano essere significativamente più felici di quelle che si fermano a 70.000, e il denaro ha una correlazione diretta con la felicità solo quando riesce a sollevare una persona da una condizione di disagio economico ad una migliore, indentificata da una soglia di reddito pari a circa 35.000 euro annui. Al di sopra di quel reddito, ricchezza e felicità cambiano direzione, e ciò significa che solo la serenità economica e gli affetti più cari ci rendono veramente felici. Ed è proprio sulla scia della serenità e della concretezza economica che Maria Luisa Visione, nei suoi due libri, racconta a investitori e addetti ai lavori come sia possibile diventare “esperti dei propri bisogni” e perseguire un nuovo concetto di “felicità applicata” agli obiettivi personali e familiari. P&F l’ha intervistata per capire la “visione” della scrittrice e consulente patrimoniale.

Maria Luisa, da quanto tempo svolge la professione di consulente finanziario, e cosa ricorda dei suoi inizi?
Ho superato il ventennio. Venti anni vissuti intensamente, in un mondo che abbiamo visto mutare velocemente, con tanti momenti di cambiamento, transizione ed evoluzione, sia dal punto di vista personale che professionale. Oggi, noi consulenti siamo il risultato di questa evoluzione. Ricordo l’emozione unica dei primi appuntamenti, quando sei un fiume in piena di contenuti da raccontare e da rappresentare, consapevole di essere giovane e del desiderio di farti valere. L’emozione più grande è stata sempre quella di scoprire il vissuto del cliente, ogni volta una storia familiare diversa. 

La sua professione riesce ad emozionarla ancora?
Molto, sempre. Ho la certezza di non saperne mai abbastanza, per cui tutto per me rappresenta una continua esplorazione e una nuova scoperta. Vedo il futuro a colori, come una bambina al primo giorno di scuola, e professionalmente cerco di pormi obiettivi sempre più sfidanti.

Quando e perché ha cominciato a scrivere?
Scrivo da quando ne ho avuto la facoltà, in maniera naturale, istintiva. Scrivere è un accesso facile alla comunicazione, una via di comprensione per unire le strade della conoscenza. Che sia conoscenza finanziaria o personale, che arrivi all’educazione o all’anima, non fa differenza. Il mio primo libro è stato un passaggio fondamentale, una sfida con me stessa che mi ha portato a pensarlo, progettarlo, realizzarlo in autonomia e a continuare così ad evolvermi come professionista.

Come descriverebbe i suoi libri, a chi sono rivolti e quali concetti vorrebbero trasmettere?
Sono libri di Educazione Finanziaria, uno rivolto a tutti ed il secondo destinato ad un pubblico più tecnico ed evoluto. Nel primo, La Felicità Economica, propongo un percorso consapevole, concreto e realizzabile per diventare esperti dei propri bisogni e aumentare la probabilità di raggiungere gli obiettivi personali e familiari. I miei testi mostrano come il denaro sia uno strumento a servizio della qualità della nostra esistenza, e come la c.d. Financial Capability, cioè la partecipazione responsabile e consapevole al processo di organizzazione delle proprie risorse economiche, si realizzi veramente quando facciamo di tutto per trasformare sogni e desideri in progetti.

Lei ha adottato il termine “felicità”, quanto ha a che fare con il benessere personale?
Il termine felicità, nei miei libri, perde la sua astrattezza e diventa concreto, identificandosi nella conquista del benessere economico e finanziario personale, e soprattutto nell’autodeterminazione del contributo attivo da attuare per realizzarlo. È la presa d’atto della conoscenza di sé stessi, il termine corretto da adottare rispetto al rapporto con il risparmio e con la sua funzione di “mezzo”. Conoscere, applicare, diventare abili e scegliere consapevolmente sono passaggi accessibili a tutti, che non necessitano di particolari tecnicismi e che sono in simbiosi con il raggiungimento di una vita economica “felice”.

Secondo lei, cosa impedisce oggi la diffusione capillare dell’Educazione Finanziaria in Italia?
Non parlerei di impedimenti, ma di ritardo. Sono stati fatti molti passi in avanti rispetto anche a soli 5 anni fa, ed oggi è presente una sitografia istituzionale ricchissima dedicata all’Educazione Finanziaria con strumenti operativi, pubblicazioni, percorsi, giochi ed esperienze virtuali a disposizione di tutti. Basti guardare il ricco calendario del Mese dell’Educazione Finanziaria al quarto anno dalla prima edizione. Tuttavia, il ritardo accumulato dal nostro Paese richiede un’azione continuativa di Welfare promozionale di rete e un ulteriore tempo di semina, poiché ci vuole tempo per trasformare la conoscenza acquisita in comportamenti virtuosi.

L’Educazione Finanziaria conviene all’industria del Risparmio, oppure no?
L’Educazione Finanziaria è utile sia al singolo che alla collettività, perché alla lunga genera valore sociale, ricchezza, benessere psicologico e serenità economica, con risultati riscontrabili in termini di sicurezza e di sviluppo. Pertanto, quella di esserne parte, per l’industria del Risparmio, è una grande occasione per spostare il focus dal prodotto e dai mercati alle decisioni finanziarie consapevoli, guidate dagli obiettivi e dai momenti della vita che contano. Nella pianificazione finanziaria, per fare un esempio concreto, i conti sono sempre in sicurezza, la liquidità serve alla gestione delle spese correnti, la riserva occorre per affrontare gli imprevisti e il tempo è funzionale agli strumenti di investimento per raggiungere gli obiettivi di vita in relazione al profilo di rischio.

Quali provvedimenti prenderebbe oggi, se venisse nominata “ministro per l’Educazione Finanziaria”?
Per prima cosa destinerei ogni anno un budget di spesa fisso per programmare percorsi di Educazione Finanziaria e di Welfare aziendale destinati a tutte le fasce sociali e di età, dando risalto alla figura dell’Educatore Finanziario come operatore riconosciuto sul mercato. Poi istituirei l’insegnamento dell’Educazione Finanziaria all’interno dei programmi scolastici e universitari come oggetto di studio e di esame, in modo da portare l’Italia a diventare un esempio di eccellenza nel mondo.

Ci parli dell’ultimo libro, “La Felicità Immobiliare”.
La Felicità Immobiliare è un manuale tecnico, rivolto agli addetti ai lavori (consulenti finanziari, patrimoniali, immobiliari) e ai clienti più evoluti, che esplora la consulenza finanziaria integrata, poiché inserisce gli immobili e crea una linea di coerenza tra questi e gli asset finanziari per la gestione complessiva del patrimonio, in funzione del ciclo di vita economico e degli eventi di transizione. Il nuovo modello di servizio proposto nel libro inquadra la dinamicità del patrimonio immobiliare alla stregua del patrimonio finanziario, cogliendone gli aspetti amministrativi, economici, gestionali e fiscali. Il principio di base è che il patrimonio non è mai fermo, si evolve, si ricontestualizza ed è per questa ragione che necessita di una consulenza integrata per unire elementi strategici e specialistici, restituendo valore e utilità ai clienti. È un libro che propone un altro modo di guardare alle esigenze del cliente, affermando il ruolo strategico di Consulente Finanziario quale fiduciario della famiglia verso la costruzione del benessere e della qualità della vita,  e quindi della “felicità”.

Cosa manca, in Italia, per dare dignità professionale ed una seria regolamentazione alla professione di Consulente Patrimoniale?
Non credo che manchino le regole, ce ne sono molte, forse non sempre vengono rappresentate quale elemento di distinzione. Manca la competenza di saper scegliere a chi affidarsi, ma l’Educazione Finanziaria serve a far compiere il salto di paradigma a clienti e consulenti verso la pianificazione finanziaria funzionale agli obiettivi di sicurezza e di sviluppo, entrambi fondamentali per la ricerca della serenità.

* Maria Luisa Visione, consulente patrimoniale e scrittrice

Sistema bancario vs Educazione Finanziaria, un duello ancora in corso

Dopo tante dichiarazioni di intenti sul tema dell’Educazione Finanziaria, forse per il sistema bancario e per le Istituzioni è arrivato il momento di disegnarne i confini entro cui farla funzionare davvero. Tuttavia, per ottenere risultati bisogna affrontare tematiche “politicamente scorrette”, che normalmente vengono sussurrate o sottaciute per convenienza o per necessità.

Negli ultimi cinque anni abbiamo assistito ad una fioritura di contenuti in tema di Educazione Finanziaria provenienti dalle fonti più autorevoli e disparate. Dell’argomento, infatti, si è occupato lo Stato Italiano – con il decreto-legge del 23 dicembre 2016, n. 237, convertito nella legge del 17 febbraio 2017, n. 15 (“Disposizioni urgenti per la tutela del risparmio nel settore creditizio“) – che ha avviato una strategia nazionale per l’educazione finanziaria da cui sono scaturite diverse iniziative ed una comunicazione costante (con un sito web dedicato).

Sulla sua scia, il sistema bancario e le reti di consulenza hanno fornito la loro versione della materia, facendo anch’esse dell’educazione finanziaria professione di buoni principi. Anche numerosi consulenti, individualmente, hanno cominciato ad aggiungere al proprio biglietto da visita l’appellativo di “educatore finanziario”, dandone ampia visibilità nella Rete e nei social network grazie ad una buona produzione di contenuti destinati agli utenti. Molte domande, però, rimangono sospese, ed il tema – la cui importanza è stata ribadita in tutte le più importanti sedi internazionali – sembra non decollare, rimanendo allo stato di enunciato e dichiarazione di buone prassi. Infatti, l’Istituzione fondamentale di impulso (il Governo) e gli attori protagonisti di settore (l’industria del risparmio) non appaiono esattamente “innamorati” dell’educazione finanziaria e, in qualche modo, sembrano quasi tenerla un po’ a distanza, facendo per essa lo stretto necessario e non, come forse qualcuno si sarebbe aspettato, utilizzandola come un vero cavallo di battaglia della propria comunicazione al pubblico.

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Del resto, sia la proto-professione di consulente patrimoniale che quella ancora più abbozzata di educatore finanziario rimangono senza una propria regolamentazione, e salvo l’iniziativa di chi vuole colmare, con il proprio impegno formativo o associativo, l’evidente vuoto normativo sulla più ampia consulenza patrimoniale (che non coincide affatto con la consulenza finanziaria, ma la include) chiunque oggi può appropriarsi delle due denominazioni – strettamente collegate al concetto di educazione finanziaria – anche senza averne né le caratteristiche né la preparazione adeguata.

Pertanto, sul tema dell’Educazione Finanziaria ci troviamo in una evidente fase di transizione verso un orizzonte dai contorni ancora troppo sfocati,  e ci si chiede se l’attuale sistema bancario italiano, comprendendo in esso anche l’universo della consulenza finanziaria imperniato sul ruolo dominante della banca-rete, sia concretamente pronto ad accogliere a piene mani, accettandone le conseguenze commerciali per tutti i suoi settori industriali (dalla produzione di strumenti finanziari alla loro distribuzione), l’aumento del livello medio di conoscenze finanziarie dei risparmiatori, che sta già determinando una progressiva diminuzione dei costi all’investitore ed una ulteriore diminuzione dei margini di ricavo alle reti di consulenti. In particolare, ci si chiede come un sistema fortemente incline a favorire le logiche industriali della quantità – budget, portafoglio medio, commissioni di gestione, totale expense ratio etc – possa fare propria un’attività come l’educazione finanziaria che, invece, è un elemento propedeutico ad affermare le logiche di qualità in base ai quali gli investitori indirizzeranno sempre di più le proprie scelte in futuro.

Forse, dopo aver speso tutte le possibili dichiarazioni di intenti sul tema dell’educazione finanziaria, per il sistema bancario è arrivato il momento di disegnarne il perimetro entro cui farla funzionare davvero, in un rapporto chiaro di causa-effetto che consenta anche di tracciare un confine oltre il quale i costi di tale fondamentale elemento di crescita della Società Economica Italiana non debbano più essere scaricati sulle reti di professionisti della consulenza, ai quali mancano oggi importanti innovazioni capaci di compensare la continua diminuzione dei ricavi alla rete. Per fare tutto ciò, bisogna parlare “fuori dai denti”, ed affrontare tematiche “politicamente scorrette” che normalmente vengono sussurrate o sottaciute, per convenienza o per necessità, dal mainstream dell’industria. In particolare, è necessario rispondere in modo chiaro alle frequenti domande che ogni consulente si è posto in questi ultimi anni, dandosi egli stesso le risposte più disparate non avendo trovate quelle adeguate all’interno del sistema lavorativo di cui fa parte.  

1) Cosa si intende per Educazione Finanziaria?
Come affermato da Maurizio Nicosia, l’“educazione finanziaria” non corrisponde alla “cultura finanziaria”, nel senso che nell’educazione finanziaria è certamente compresa la cultura, ma la semplice conoscenza degli strumenti e dei rischi legati agli stessi non definisce affatto l’educazione finanziaria. Per arrivare a questa, infatti, serve collegare l’universo dei singoli investimenti a degli obiettivi di spesa programmati all’interno di un orizzonte temporale, ed è questo collegamento che rende un investitore “finanziariamente educato”. Questa fondamentale differenza comporta, da parte del sistema bancario e delle Istituzioni, un cambio di passo che non è affatto avvenuto. Infatti, tutte le iniziative che si stanno mettendo in atto adesso sono circoscritte essenzialmente alla “cultura finanziaria”, e non all’aspetto più importante, e cioè quello “educativo”, che il risparmiatore non impara dai libri o da Internet, ma dal confronto con personale specializzato. E a poco vale introdurre gli elementi di cultura finanziaria nelle scuole secondarie, poiché la fascia di età in cui si inizia a risparmiare è sempre più ritardata nel tempo e, se non si farà nulla per educare i millennials e i babyboomers, si dovranno aspettare circa venti anni prima di avere una società con un livello complessivo soddisfacente di educazione finanziaria.

2) Se il cliente diventa “educato” finanziariamente, non avrà più bisogno di un consulente finanziario?
Questo timore è privo di fondamento. A meno di non diventare tutti dei veri appassionati di finanza e mercati ed abbandonare il nostro lavoro, l’educazione finanziaria non trasferisce né la conoscenza tecnica degli strumenti né l’esperienza sul campo, ossia i due elementi fondamentali che differenziano un consulente da un non-consulente. Sostenere una simile teoria, infatti, equivarrebbe a dire che non serve avere un avvocato se si è a conoscenza che, perdendo una causa in primo grado, si può ricorrere in appello.

3) Se l’investitore acquisisce sempre maggiore consapevolezza del proprio ruolo, come dovrà cambiare il ruolo del consulente?
La fondamentale funzione dell’educatore finanziario – quella che consentirebbe al risparmiatore il passaggio dall’essere finanziariamente “acculturato” ad essere “educato” – non è attualmente regolamentata nè retribuita, per cui oggi questo compito di grande responsabilità viene lasciato alla discrezione del singolo consulente o della singola filiale di banca; questi ultimi, a loro volta, non sono incoraggiati dal sistema a far evolvere i propri clienti, dal momento che sono costretti a privilegiare gli elementi quantitativi (budget, portafoglio medio, etc) rispetto a quelli di qualità. Di conseguenza, finchè le competenze di educatore finanziario non verranno regolamentate – come si sta cercando di fare per la consulenza patrimoniale, per mezzo di diplomi privatistici che attestano il compimento di un percorso formativo specifico – il ruolo del consulente finanziario non subirà alcuna variazione di rilievo, anche perché le iniziative del sistema, come evidenziato nel precedente punto n. 1, non aiutano certo i risparmiatori “ineducati” a percepire la differenza tra un consulente-educatore ed un consulente “ordinario”.

4) Il processo di progressiva Educazione Finanziaria aumenterà ancora di più il livello di trasparenza sui costi dell’investimento e causerà un minore guadagno per i consulenti finanziari?
Finchè il sistema bancario scaricherà sulle reti commerciali i minori ricavi conseguenti all’aumento della trasparenza sui costi alla clientela, è certo che ai consulenti finanziari verranno richiesti ulteriori sacrifici in termini di margini provvigionali, così come è sicuro che le filiali di banca continueranno ad essere chiuse in gran numero. In particolare, il numero dei consulenti attivi è destinato a diminuire, a meno che il sistema non si decida – finalmente – a mettere mano a quei cambiamenti che potrebbero attribuire dignità professionale ai ricavi da consulenza finanziaria, il cui modello di business trova un limite invalicabile nell’impossibilità di slegare l’attività di consulenza dalla distribuzione di fondi e sicav, e non permette anche alle reti dei professionisti non autonomi la possibilità di far sottoscrivere il contratto di consulenza indipendente – che disciplinerebbe anche i servizi in materia di patrimonio immobiliare – ed uscire parzialmente dalla logica del portafoglio medio e della continua raccolta.

5) Il passaggio dalla cultura alla Educazione Finanziaria determinerebbe maggiori o minori ricavi per il sistema?
La questione non riguarda i ricavi, ma la sostenibilità del conto economico delle banche e gli utili che la gallina dalle uova d’oro della consulenza finanziaria distribuisce ogni anno alle capogruppo e/o agli azionisti. Fino ad oggi, la diminuzione dei margini – iniziata nel 2009 e non ancora finita – ha consentito al sistema di reggere l’onda d’urto delle due MiFID, ma ha lasciato dietro di sé migliaia di “vittime”, ossia moltissimi bravi consulenti con portafoglio sotto la media espulsi dall’industria del risparmio per via della diminuzione di risorse da spendere nell’affiancamento commerciale e nella loro formazione a causa dei notevolissimi costi di adattamento alle nuove Direttive. Il risultato finale è un numero sempre crescente di consulenti “anziani” e piuttosto in avanti con l’età – ormai diventati la metà del totale – ed un sistema chiuso e incapace di rigenerarsi.

In conclusione, se la volontà “politica” del sistema bancario e delle Istituzioni è quella di lasciare il mondo così com’è, limitando alle dichiarazioni di intenti la propria attivazione in tema di educazione finanziaria dei risparmiatori, non si vedono grandi cambiamenti all’orizzonte, ed è ancora lontanissimo il momento in cui le uniche innovazioni strutturali capaci di creare il terreno educativo più fertile – ossia il contratto di consulenza indipendente alle reti, la nascita delle società o studi associati di consulenti finanziari non autonomi e la loro partecipazione agli utili delle banche-reti – vedranno finalmente la luce. 

Consulenti finanziari, non generatori di performance. Clienti “invisibili”, attenti a chi consiglia il fai da te

Come per tutte le altre professioni, il valore della consulenza finanziaria non risiede nelle somme da amministrare insieme al cliente, ma “all around”, e cioè nella capacità di ampliare anche per i clienti con pochi risparmi lo scenario di valutazione e le soluzioni più efficaci, partendo dal presupposto che le cose fatte bene hanno bisogno di tempo.

Di Laura Facchin*

Se hai un capitale di 30mila euro non ti puoi permettere un consulente finanziario”. A sostenerlo non è la fioraia sotto casa, ma un articolo de “Il Sole 24 Ore di qualche giorno fa. A scriverlo è Giorgio Carlino, gestore professionista la cui “carriera è stata funzione dell’amore per gli investimenti, dell’asset allocation, della costruzione di portafoglio e della voglia di ispirare le persone intorno a me“. Secondo Carlino, l’opportunità di beneficiare dei suggerimenti di un professionista della finanza e del patrimonio sarebbe preclusa al risparmiatore c.d. “invisibile” (quello che detiene risparmi di modesta entità) sulla base del principio squisitamente numerico – e totalmente infondato – secondo cui a questa tipologia di investitori converrebbe soltanto il fai-da-te, al fine di evitare di sostenere i costi “troppo elevati” di un consulente finanziario e pregiudicare quasi del tutto la performance dell’investimento.  

Oggettivamente, a leggere questi ragionamenti non ci si sente tanto “ispirati”, e per diversi motivi. Il primo, è che i costi annui di gestione degli strumenti finanziari, ed in particolare di quelli appartenenti all’universo del Risparmio Gestito, sono applicati in proporzione (percentuale) alla somma investita. Il secondo è che anche le eventuali commissioni di ingresso “una tantum”, che fanno ormai parte della preistoria delle reti di consulenza, sono calcolate in percentuale – e non in quota fissa – sulla somma investita, per cui non si comprende come possano miracolosamente pesare di meno a chi detiene somme maggiori rispetto al risparmiatore “invisibile”. Il terzo motivo riguarda i costi relativi alla consulenza finanziaria, che per gli investitori con un portafoglio modesto sono regolarmente azzerate o molto ridotte grazie alle tariffe “flat”, le quali difficilmente superano i 300 euro l’anno (al massimo, quindi, l’1% sui famosi 30.000 euro, e non il 3,3% a cui arriva).

Infine, c’è il quarto motivo, il più importante di tutti, che riguarda  proprio la “cura” che l’autore dell’articolo del Sole 24 Ore suggerisce incautamente al piccolo investitore, e cioè il c.d. fai-da-te. Quella che, solo a prima vista, potrebbe sembrare un consiglio disinteressato, quasi fraterno, rivelerebbe invece come l’articolo si sia ispirato al concetto che “va bene tutto, tranne che rivolgersi ad un consulente finanziario”. Infatti, pur di sostenere questa tesi – per semplice deduzione – l’autore si spinge in un vero e proprio terreno minato, e suggerisce al suo ipotetico investitore invisibile “…Che ti piaccia o no, la strada è una sola, informarti per acquisire le basi minime per poter gestire i tuoi soldi ed ottenere in autonomia un rendimento medio del 3-4%. So che la cosa ti spaventa e non ti senti all’altezza, ma ho una bella notizia per te. Non è così difficile come sembra....in giro ci sono un sacco di corsi fatti molto bene che costano circa 200 euro e ti possono veramente aiutare a gestire bene ed in autonomia i tuoi risparmi….“. Ebbene, ci vuol poco a capire, per gli addetti ai lavori, che il suggerimento dell’autore, anzichè arrecare benefici, si può trasformare in un pozzo inesauribile di costi a carico per chi si volesse cimentare, per esempio, nell’acquisto diretto di titoli a mercato, per non parlare degli enormi rischi che si corrono su tutto o su parte del capitale quando, anziché un consulente finanziario, al fianco dell’investitore c’è un docente virtuale che è interessato a venderti il suo corso low cost da 200 euro, oppure il “cugino esperto” o, peggio ancora, uno dei moderni truffatori seriali delle piattaforme online non autorizzate.

Forse, per il Sole 24 Ore che ospita questi contenuti, il consulente finanziario deve essere solo un “generatore di performance” per giustificare la sua stessa esistenza? Oppure il cliente è solo un numero da qualificare in base al suo portafoglio, e non in relazione al suo diritto di ricevere una assistenza (e una tutela) di qualità, a prescindere dall’entità dei suoi mezzi finanziari? In tal senso, si può essere d’accordo che un investitore con mezzi finanziari ingenti possa avere bisogno di soluzioni più elaborate e, in un certo modo, più “sartoriali”; ma è accettabile il principio secondo cui il cliente con pochi risparmi a disposizione debba essere abbandonato a sé stesso ed al fai-da-te solo per l’entità del suo portafoglio?

Se poi consideriamo che, nel panorama dell’offerta di servizi finanziari online, esistono già alcune piattaforme per le quali il risparmiatore “esiste” solo se ha un patrimonio finanziario di almeno 250mila euro, noi consulenti potremmo tranquillamente appendere al chiodo gli scarpini con i quali volevamo giocare la partita dell’educazione finanziaria in Italia, e non c’è partita da poter giocare se prima non si definiscono i confini del campo da gioco e le regole a cui tutti, gregari e fuoriclasse, devono sottostare.

Consigliare un corso da 200 euro ed il fai-da-te ad un investitore finanziariamente “ineducato” è come dire ad un malato di cercarsi la cura più adatta su Google, a meno che egli non possa permettersi la parcella di uno specialista. In questo modo, il messaggio che viene dato al risparmiatore è “tu vali soltanto 30mila euro, non meriti nessun tipo di servizio, arrangiati”, salvo poi fargli risalire la speciale classifica delle caste finanziarie se il risparmiatore “invisibile” vende casa e incassa improvvisamente 300-400.000 euro da investire, oppure eredita un patrimonio importante. Invece, bisogna sempre comprendere perché una persona, in un determinato momento della propria vita, detiene pochi risparmi, e capire in quale di queste fasi egli si trova esattamente. Potrebbe, per esempio, aver comprato casa ma avere un figlio disabile da tutelare, oppure avere redditi consistenti ma una gestione disordinata delle proprie finanze, e magari avere figli da mandare all’università in un’altra città. Potrei continuare all’infinito con gli esempi e, facendo leva sui fatti della vita, trovare mille motivazioni per cui vale la pena seguire anche il cliente con poche disponibilità, e seguirlo bene.

Laura Facchin

Noi consulenti finanziari non valiamo solo se interpretiamo bene il ruolo residuale di “generatori di performance”, poiché la nostra professione è esattamente pari a quella di qualunque professionista: non contiene una obbligazione di risultato, ma di mezzi, all’interno di una cornice di norme di comportamento da osservare. Così come gli avvocati vengono pagati anche quando perdono le cause – a meno che non sia il risultato di negligenza o dolo – anche i consulenti finanziari devono essere pagati persino nei momenti in cui la performance degli investimenti è negativa, e ciò giustifica pienamente i costi degli strumenti di investimento (o la parcella, per i consulenti autonomi). Infatti, il valore della consulenza finanziaria non risiede in quei 30mila euro, ma “all around“, e cioè nella capacità di ampliare lo scenario di valutazione per individuare soluzioni efficaci, efficienti e integrate, partendo dal presupposto che le cose fatte bene hanno bisogno di tempo.

E se la performance annuale del portafoglio di un cliente è stata pari all’8%, ma il suo consulente non si è preliminarmente preoccupato di tutelare i suoi interessi e proteggere il futuro dei suoi cari, lo si può tranquillamente sostituire con un robo-advisor oppure, se si ha poca immaginazione, leggere il Sole 24 Ore e gli articoli di Giorgio Carlino.

Laura Facchin, Consulente Finanziario e patrimoniale, certificato European Financial Advisor

I risparmiatori ignoranti e la “delega emozionale”. Cultura ed educazione finanziaria non sono la stessa cosa

La manipolazione emotiva dei clienti sembra essere una delle cause principali della presenza di eccessiva liquidità nei conti correnti, intesa come un meccanismo di autodifesa “non cosciente” dalla malizia dell’industria del Risparmio, che è alla continua ricerca di margini.

Di Maurizio Nicosia*

Con Lorenzo ci conosciamo da oltre 30 anni, avendo lui sposato la più cara amica di mia moglie. Abitiamo in due regioni diverse, ma ogni estate troviamo il tempo per incontrarci. Lui è un affermato funzionario commerciale di una grossa azienda, ed è sempre oculato nella gestione delle sue risorse finanziarie. E’ laureato in economia, ha una buona conoscenza degli strumenti finanziari e sa bene quale è il mio lavoro. Ogni tanto abbiamo parlato del mondo della finanza, ma mai in modo approfondito, poiché egli è uno storico ed orgoglioso rappresentante dei BOT people, e non c’è dialogo sul tema.

La sua insoddisfazione nel modo in cui sono gestiti i suoi risparmi in banca è cresciuta costantemente in modo direttamente proporzionale alla riduzione dei tassi di interesse, e questo ha determinato crescenti richieste di approfondimento sui prodotti finanziari “non BOT” finchè, vinto dal tragico orfanage del tasso di interesse,  mi ha chiesto di analizzare i suoi investimenti. Dando una occhiata al suo portafoglio, il suo sport preferito è rimasto quello di annegare nella liquidità. Fatto 100 il suo patrimonio, 40 sono abbandonati alla deriva sul conto corrente, e 60 sono investiti in attività alla ricerca disperata del tasso perduto. “Maurizio, ho visto che con quel deposito oggi ricavo l’1,10% annuo lordo, netto imposte diventa lo 0,614%. Ma come posso fare? I fondi che ho sottoscritto negli anni non mi hanno mai dato riscontro, le azioni nel 2000 ti ricordi che fine hanno fatto…. i titoli di stato non rendono più, forse questi certificates che mi propongono possono darmi un ritorno, che ne dici?”.

Ometto le risposte, che qualunque pianificatore patrimoniale potrà facilmente immaginare. Però, rispetto alla sua storia, faccio una riflessione: la “cultura finanziaria” non è “educazione finanziaria”, nel senso che nell’educazione finanziaria è certamente compresa la cultura, ma la semplice conoscenza degli strumenti e dei rischi legati agli stessi non definisce affatto l’educazione finanziaria. Per arrivare a questa, infatti, serve collegare l’universo dei singoli investimenti a degli obiettivi di spesa programmati all’interno di un orizzonte temporale, ed è questo collegamento – così assente nella mente di quasi tutte le famiglie italiane – che rende un investitorefinanziariamente educato”.

Che la responsabilità di questo stato di cose risieda nella scarsa attitudine dei risparmiatori a gestire le proprie emozioni nella scelta degli strumenti finanziari è un dato di fatto; ma è anche vero che costoro effettuano una vera e propria “delega emozionale”, in materia finanziaria, a quegli interlocutori che, con la finanza, vivono e prosperano operando in regime di conflitto di interessi, alla continua ricerca di margini.

E’ questa l’origine della perdita di fiducia subita dalle “cattedrali bancarie”, che fino agli anni 80 venivano percepite come qualcosa di sacro e immutabile, cui rivolgersi per la crescita e della difesa del patrimonio familiare. E così la storia ci rivela che, quando i margini hanno cominciato a scricchiolare – anche per via della riduzione dei tassi, ma non solo – si è acuita la necessità di trovare soluzioni più rapide e dirette, individuate nei “prodottoni finanziari” costruiti spesso con la complicità delle fabbriche interne alle aziende. Un gioco che ha sempre permesso certezze di ritorni economici per gli intermediari, erodendo le risorse delle famiglie.

I “prodottoni”, nel pieno rispetto della delega emozionale di cui parlavamo prima, sono generalmente di due tipi: quelli che proteggono dalla paura di perdere, e quelli che assecondano l’avidità del guadagno. Il buon padre di famiglia non può assecondare la sua avidità e, poiché non si è mai alleato con il tempo, sceglie i prodottoni del primo tipo. Il “boomer” con figli adulti, con un certo grado di evoluzione, sceglie (soprattutto) i secondi perché gli piace la sensazione di un guadagno fuori misura, da conseguire esclusivamente in un periodo breve (sennò fa presto a rientrare nel primo tipo). Nel frattempo, il frullatore della vendita da banco è sempre in azione, ma la perdita di fiducia genera lunghi periodi di permanenza in conto corrente delle risorse disponibili.

La conclusione, pertanto, sembra essere quella che la manipolazione emotiva dei clienti, che dura ormai da molti anni, è la concausa principale della presenza di tutta questa liquidità sui conti, e questa tendenza del “popolo ignorante” si manifesta come un meccanismo di autodifesa – l’unico possibile, se ci fate caso – contro la malizia dei “prodottoni”.

Mentre faccio queste riflessioni, il mio amico Lorenzo mi chiama al telefono. “….Maurizio, mi propongono questo certificate che dà il 3% per 3 anni con barriera al 40% sul valore di Apple. Mi sembra straordinario…”. “Certamente – gli rispondo – è addirittura strabiliante….”.

* Manager di area di una primaria rete di consulenza finanziaria

Il “codice” MiFID e l’asimmetria informativa. L’educazione finanziaria ha un valore economico?

Oggi esiste un sistema stabile di monitoraggio, sorretto da analisi statistiche di buon livello scientifico e da indagini comparative dei livelli di educazione finanziaria presenti in altri paesi del mondo. Tuttavia, il compito di educare gli italiani in materia di finanza personale rimane pressoché impossibile. Ecco perchè.

Di Alessio Cardinale

L’Educazione Finanziaria, la tutela dei consumatori in materia di servizi e strumenti finanziari, nonchè le politiche di Inclusione Finanziaria sono da qualche anno riconosciute come elementi fondamentali di conoscenza degli individui e di stabilità del sistema finanziario europeo. Fin dal 2010, ai più alti livelli mondiali, questi principi sono stati “sdoganati” dai vari G20 nel frattempo effettuati (Inclusione finanziaria innovativa nel 2010, Tutela finanziaria dei consumatori nel 2011 e Strategie nazionali per l’educazione finanziaria nel 2012).

Di recente, 26 paesi ed economie (di cui 12 membri dell’OCSE), provenienti da Asia, Europa e America Latina hanno dato vita alla seconda indagine internazionale sull’alfabetizzazione finanziaria, stabilendo che la sua diffusione sia uno dei tre obiettivi principali, e che l’Italia non sia messa proprio bene. Infatti, secondo l’International Survey of Adult Financial Literacy e Global Financial Literacy Survey (Rapporto 2020), gli italiani che investono sono in larghissima parte degli “analfabeti finanziari”, e non conoscono concetti basilari come quelli di inflazione, interesse (semplice e composto) e diversificazione.

Da circa cinque anni, il problema della scarsa educazione finanziaria degli italiani viene discusso finalmente con una certa assiduità, ed è entrato a pieno titolo anche nel novero delle politiche a sfondo sociale degli ultimi governi lungo il corso delle ultime legislature. Pertanto, nel loro complesso, esiste oggi un sistema stabile di monitoraggio, sorretto da diffuse dichiarazioni di principio, da analisi statistiche di buon livello scientifico e da indagini comparative dei livelli di educazione finanziaria presenti in altri paesi del mondo.

Tuttavia, il compito di educare gli italiani in materia di finanza personale, così restando le cose, rimane pressoché impossibile. Infatti, oltre al fatto che le basi della buona gestione del denaro e dei risparmi non sono state ancora inserite a pieno titolo – insieme alla “grande assente”, e cioè l’educazione civica e solidale – quale materia fondamentale fin dalle scuole elementari (al pari della lingua italiana o della matematica), l’attuale “corredo educativo” disponibile agli investitori e agli stessi consulenti finanziari è composto da un coacervo di norme che, attraverso i profondi cambiamenti avvenuti negli ultimi trent’anni, oggi costituisce un vero e proprio “codice”.

Soltanto la MiFID II, per esempio, è articolata in 1.400 norme distribuite su circa 7.000 pagine, ed un intero corso di laurea triennale sarebbe appena sufficiente a disciplinare la conoscenza della materia anche per gli studenti più brillanti. Eppure, il sistema finanziario europeo, nel quale l’Italia è entrata a far parte ratificando le MiFID, pretende che, prima di sottoscrivere un servizio di investimento, un investitore debba leggere e comprendere da solo la complessità della materia che disciplina il prodotto che andrà ad utilizzare per gestire i propri risparmi, limitandosi ad assimilare la “traduzione” effettuata, con grande spirito di sacrificio – e relativi rischi connessi alla mancata comprensione in buona fede da parte del cliente di elementi fondamentali dell’investimento – proprio dai consulenti; i quali, essendo il terminale della comunicazione di questa lunga catena di distribuzione della conoscenza finanziaria (UE, ESMA, BCE, CONSOB, Sistema Bancario, reti di consulenza, consulenti, investitori), detengono un compito molto delicato, che li espone ad un altissimo livello di responsabilità rispetto al trattamento economico ricevuto. Nessun compenso, infatti, è previsto per l’educazione finanziaria da impartire ai singoli risparmiatori, così come nessuna disciplina organizzata è prevista in capo al sistema bancario e allo stesso Stato.

Insomma, se ne parla tanto e si fa davvero poco per consulenti finanziari e risparmiatori, e non è certo colpa delle reti non si riesce ad andare oltre alle mere dichiarazioni di intenti. Persino la campagna culturale mondiale a beneficio degli obiettivi di sostenibilità (ESG), improntata su basi emozionali di forte impatto collettivo, sembra culturalmente più accessibile di quella sull’Educazione Finanziaria.

Nonostante questo problema di base, il sistema (e chi lo regolamenta) si preoccupa ancora oggi di inondare il risparmiatore di informazioni difficili e talvolta incomprensibili. In concreto, all’atto dell’apertura di un nuovo rapporto (es. conto corrente più deposito titoli), un investitore viene sottoposto ad un bombardamento cartaceo di informazioni – per lo più indecifrabili – che totalizza circa 50 pagine e una quindicina di firme. Il sistema MiFID, pertanto, dà per scontato che l’investitore medio, grazie alla lettura di questa massa enorme di informazioni, comprenderà  in maniera semplice la tutela implicita contenuta negli strumenti finanziari, il concetto di conflitto di interessi e la sua disciplina, i costi applicabili ai servizi sottoscritti/da sottoscrivere ed il concetto di best execution, che viene proposto con un inopportuno inglesismo anziché in una più accessibile traduzione in lingua madre.

Ebbene, Un sistema basato su tale enorme asimmetria informativa tra chi offre prodotti finanziari e chi li compra al dettaglio necessiterebbe, da parte delle stesse autorità finanziarie, di una proditoria semplificazione – anche concedendo una delega formativa al sistema bancario, sotto il controllo della Consob – oppure di una fase preliminare di spiegazione e trasferimento della conoscenza all’investitore come “condizione di procedibilità” all’investimento (ad esempio, attraverso un test preliminare).

Peccato che questa funzione non sia prevista, nonostante i consulenti finanziari facciano un lavoro egregio – e non retribuito, al pari delle mansioni amministrative – di informazione ed educazione finanziaria, districandosi anche loro tra mille regolamenti e continui aggiornamenti che, naturalmente, non arrivano alla clientela e si fermano all’interno del sistema. Gli investitori, infatti, non provano neanche più a leggere i contratti, rassegnati a “non voler capire” nulla di fronte ad un sistema che percepiscono come immutabile, come una creatura talmente “elevata” da richiedere un atteggiamento dogmatico e, quindi, l’assoluta inutilità di osservare le più elementari regole di informazione e controllo.

Viste queste premesse, se davvero il sistema finanziario europeo è determinato a “educare” il popolo dei risparmiatori fino a far loro acquisire un buon grado di autonomia, e se davvero si vuole fare dei consulenti finanziari gli attori principali dell’educazione finanziaria, le regole andrebbero riviste fin dalle basi, attribuendo un valore economico – e degli obiettivi di quantità/qualità, naturalmente – all’attività di educazione finanziaria svolta dai consulenti, oppure creando delle figure professionali regolarmente retribuite dal sistema, presenti in ogni rete di consulenza finanziaria e “a servizio” dei consulenti, soprattutto di quelli giovani, chiamati ad assicurare il ricambio generazionale della categoria ma non ancora pervenuti.

Ascofind, Forum annuale sulla Consulenza Finanziaria. Diretta streaming il 9 Ottobre

Il prossimo 9 ottobre 2020, in diretta streaming dal canale YouTube di Ascofind, l’evento annuale organizzato dall’Associazione per la Consulenza Finanziaria Indipendente e facente parte del Mese dell’Educazione Finanziaria indetto dal Comitato Edufin.

Nel decennale dalla sua fondazione, come ogni anno, Ascofind – Associazione per la Consulenza Finanziaria Indipendente – organizza il Forum Nazionale sulla Consulenza Finanziaria, arrivato alla sua decima edizione.

Si tratta di un confronto di opinioni tra operatori ed esperti del settore della consulenza finanziaria, con il quale Ascofind, nel difficile contesto caratterizzato dalle attuali restrizioni sanitarie, intende sollecitare un dibattito sui temi di maggiore rilevanza per le prospettive dei servizi e attività di investimento. Tra i vari temi di grande interesse, si parlerà delle nuove prospettive della Consulenza Indipendente, dei fattori ESG nella gestione degli investimenti, dei c.d. Megatrend e degli strumenti a disposizione per il consulente indipendente.

Nel pomeriggio è organizzata una tavola rotonda sul tema “Educazione Finanziaria, la realtà italiana e le prospettive”, tema in stretta connessione con il “Mese dell’Educazione Finanziaria” organizzato dal Comitato per la programmazione e il coordinamento delle attività di Educazione Finanziaria, e giunto alla sua terza edizione. Quest’anno gli argomenti affrontati nel corso del Mese tratteranno l’evoluzione delle scelte finanziarie personali e familiari correlate all’emergenza Coronavirus, nonché le opportunità offerte a famiglie e imprese dalla trasformazione digitale dei servizi bancari e finanziari.

La partecipazione all’evento di Ascofind è gratuita, è sufficiente registrarsi a questo link.

PROGRAMMA

Ore 10,00 – Saluto ai partecipanti, Giancarlo Somaschini, Vicepresidente Ascofind

Ore 10,10 – Le prospettive della consulenza indipendente, Simone Rosti, Country Head Italy, Vanguard

Ore 10,40 – I fattori ESG nella gestione degli investimenti, Vincenzo Sagone, Head of ETF, Indexing & Smart Beta Business Unit, Amundi Sgr

Ore 11,10 – La chiave per investire nei megatrend, Vincenzo Saccente, Managing Director, Responsabile per i Lyxor ETF in Italia

Ore 11,40 – Spunti oltre i classici confini per un’allocazione di portafoglio, in tempi di Covid e dopo, Salvatore Catalano, Responsabile Italia, VanEck Investments Ltd

Ore 12,10 –  Il nuovo modo di investire nel futuro per partecipare alle storie di crescita di domani, Emanuela Salvade, Director, Head of Italian Speaking Regions, Rize ETF Limited

Ore 12,40 – Gli strumenti a disposizione del consulente indipendente, Alberto Dellavalle, Responsabile Servizi per la Consulenza Indipendente, Banca Sella

Ore 15,00 – Tavola rotonda su “Educazione finanziaria, la realtà italiana e le prospettive”  – Moderatore Massimo Scolari, Presidente Ascofind; con gli interventi di Marilisa Guida (Comitato Edufin, Membro supplente per Banca d’Italia), Michele Boldrin, Joseph G. Hoyt Distinguished University Professor of Economics (Washington University, St Louis – Visiting Professor, Univ. Ca’ Foscari – Venezia), Luca Carlomagno (Co-President, Bocconi Students Fintech Society), Massimo Famularo (Managing Director, Head of Italian NPLs at Distressed Technologies), Fabrizio Fornezza (Partner di Eumetra MR), Luciano Scirè (Fondatore di Goal Based Investing Italia).

I geniali architetti della MiFID, il questionario e la “Consulenza Difensiva”

Oggi, forti di 12 anni di esperienza MiFID, possiamo dire che i consulenti finanziari di oggi hanno meno indipendenza dei promotori di ieri. Questo la dice lunga sul futuro dei 33.000 professionisti ancora attivi, che sembrano destinati ad una definitiva “bancarizzazione” insieme ai milioni di loro clienti.

Di Massimo Bonaventura

A distanza di 12 anni dalla prima MiFID, il bilancio per i consulenti finanziari ed i loro clienti è decisamente fallimentare: è cambiato tutto – soprattutto per il conto economico dei professionisti, in peggio – ma in realtà non è cambiato niente. Anzi, le due MiFID hanno fallito proprio laddove avrebbero dovuto avere successo: maggiore trasparenza e competenza per i clienti, e maggiore grado di responsabilità per i consulenti, ai quali andava anche garantita la continuità di opportunità economiche oggi drasticamente ridimensionate in una folle corsa all’aumento del portafoglio pro capite.

Dopo tutti questi anni, a giudicare dal livello di “ignoranza finanziaria” degli investitori italiani, e dall’aggravio delle mansioni amministrative affibbiate (senza corrispettivo né indennità) ai loro consulenti, lo scenario è sconfortante, ed impedisce di vedere un futuro durevole per le reti di consulenza.

Non è difficile giungere a tali conclusioni. Per farlo, basta esaminare come è cambiata la professione del consulente finanziario e,  in particolare, soffermarsi su alcuni elementi che compongono la quotidianità di questo lavoro e che, inspiegabilmente, vengono trattati alla stregua di fredde procedure burocratiche, cui destinare il tempo necessario per una meccanica compilazione dati. 

Il più importante di tutti è certamente il c.d. questionario, che è stato concepito fin dall’inizio come un semplice passaggio amministrativo e che, invece, dovrebbe rappresentare un momento di fondamentale approfondimento sia in occasione dell’inizio di una relazione professionale, sia della sua prosecuzione. I prodotti finanziari, infatti, sono semplici “materie prime” da lavorare per delineare il portafoglio finanziario (e non solo) dell’investitore. Per compiere correttamente questo compito, è necessario attribuire maggiore dignità a questa fase del processo di consulenza che i “geniali architetti” della MiFID hanno immaginato come routinaria, una sorta di catena di montaggio dove non viene lasciato alcuno spazio alla professionalità del consulente e, soprattutto, alle caratteristiche peculiari di quel dato cliente e/o famiglia.

Qualunque consulente di medio-lungo corso, infatti, sa bene che “ciascun cliente fa storia a sé”, e che lui/loro rappresentano una storia originale, sulla quale delineare una sceneggiatura personalizzata, che non troverà alcuna dignità in un questionario standardizzato, uguale per tutte le “storie”. Sarebbe opportuno, invece, strutturare il questionario di profilatura in modo da prevedere una batteria di domande uguale per tutti i clienti, ed un’altra lasciata in bianco, da compilare a cura del consulente in base alla storia familiare di chi ha di fronte. Ciò consentirebbe di effettuare il necessario approfondimento che ogni cliente merita, nonché di inquadrare meglio le caratteristiche della sua famiglia, eliminando alla fonte i rischi professionali derivanti dal dover attribuire – in accordo con il cliente, sapete di cosa parlo – una profilatura più “evoluta” (nonostante un più basso livello di esperienza e conoscenza), meno conservativa e, quindi, meno limitata in termini di opportunità finanziarie di lungo periodo.

Il problema è che la profilatura, così come è concepita dalle regole MiFID, è “statica”, fotografa cioè il cliente di “oggi”, e non contiene alcun elemento prodromico al repentino aumento di competenza ed esperienza derivante dal contatto con un consulente finanziario, che per natura fa professione di educazione finanziaria. La profilatura così standardizzata, infatti, non dà alcuna possibilità al cliente, reso nel frattempo più evoluto e competente dalla necessaria attività di formazione-informazione erogata dal proprio consulente, di sottoscrivere strumenti finanziari che richiedano maggiore esperienza e conoscenza, a meno che non si effettuino continue – e inopportune, soprattutto a livello di auditing – variazioni della profilatura.

La MiFID, nel suo “delirio ragionieristico” di voler incasellare l’incasellabile, sembra essere stata costruita senza tener conto della funzione fondamentale del consulente quale educatore finanziario. In pratica, chi l’ha concepita sembra aver mandato a tutto il sistema un messaggio “politico” di questo tipo: “continuate a fare ciò che volete, basta che le carte siano a posto!”.

E’ il problema, già evidenziato da questa testata giornalistica, della “consulenza difensiva”, fenomeno che con la MiFID II è stato “consacrato” a sistema non ufficiale proprio come nel settore sanitario, dove non è raro che ai pazienti vengano erogate cure e/o esami assolutamente inutili pur di dimostrare che si è osservato il protocollo medico e, in tal modo, non incorrere in procedimenti per responsabilità professionale in caso di richieste di risarcimento danni alla salute causati, all’interno della struttura sanitaria, da diagnosi poco attente ma “proceduralmente corrette” (c.d. Medicina Difensiva).

Peraltro, se al consulente finanziario venisse consentito di personalizzare il questionario, egli avrebbe un maggiore livello di responsabilità professionale verso i clienti, proprio come un medico. La MiFID, invece, raggiunge il risultato di tenere il sistema sostanzialmente indenne da rischi, scaricando sui clienti quasi tutte le responsabilità di scelte inopportune. Esattamente come nell’attuale legislazione sulla responsabilità medica, dove l’onere della prova rimane in capo al paziente (o ai suoi eredi…).

Inoltre, le due MiFID, combinate tra loro, contengono altri due messaggi – molto poco subliminali – rivolti alla categoria dei consulenti finanziari non autonomi. Il primo è il seguente: “non c’è spazio per le vostre competenze acquisite sul campo, dovete essere dei semplici esecutori amministrativi addetti alla scelta degli strumenti di investimento”. Il secondo è una diretta conseguenza del primo: “non avendo alcuna indipendenza nè retribuzione in materia di educazione finanziaria, non siete chiamati a farla”.

Eppure, nonostante ciò, i consulenti erogano ugualmente educazione finanziaria, con professionalità e spirito di servizio, anche in situazioni difficili, nonostante l’impianto della MiFID, così come è stato concepito dai sommi sacerdoti della consulenza difensiva, scoraggi i professionisti del risparmio a mettere in atto quello che, con malcelata ipocrisia, viene sbandierato come un cavallo di battaglia del mercato finanziario europeo: la crescita della competenza dei clienti in materia di finanza personale.

Balle. Inglesi a parte, e nonostante 12 anni di MiFID, gli europei detengono un livello di “ineducazione finanziaria” tra i più alti al mondo, e l’Italia il record assoluto (72% di connazionali finanziariamente “ignoranti”, secondo una recente ricerca). Negli Stati Uniti, gli elementi di finanza familiare vengono insegnati fin dalle medie inferiori e qualunque americano sa che, in occasione dei colloqui di assunzione, deve negoziare tre elementi di base: stipendio annuo, assicurazione sanitaria e asset allocation del suo fondo pensione (gli ultimi due in termini di partecipazione del datore di lavoro, che può accollarsi anche il 100% di entrambi). Anche a 18 anni; anche per il primissimo impiego. Ed è così dagli anni ’30, mica da ieri.

Va da sè che quello degli USA è il risultato di un processo evolutivo avvenuto in una società diversa dalla nostra (da noi, fortunatamente, se hai bisogno di un ospedale ti curano comunque gratis), ma non è questo il punto. Il “punto”, infatti, è che il sistema europeo della MiFID, nato per primeggiare con quello statunitense, fa ancora acqua da tutte le parti. Infatti l’obiettivo di perseguire il processo “evolutivo” e/o di crescita degli investitori europei, sbandierato dagli architetti della MiFID, non trova alcuna corrispondenza proprio nello strumento cardine della consulenza, e cioè nel questionario, che non lascia alcuno spazio alla personalizzazione e all’approfondimento cui invece dovrebbe obbligatoriamente sottostare.

Come pretendere di fare consulenza personalizzata, se si nega fin dall’inizio del rapporto la possibilità stessa di personalizzare le informazioni disponibili? Si vorrebbe forse affermare che un’architettura aperta composta da circa 20.000 tra fondi e sicav – oltre agli ETF e all’universo dei titoli quotati – non permetta, con l’ausilio di una guida esperta e dotata del giusto grado di indipendenza, di ritagliare su misura l’asset allocation più corretta per un investitore? Oppure che i 33.000 consulenti finanziari attivi non siano in grado di destreggiarsi con abilità e professionalità attraverso questo oceano di offerta, senza una guida “burocratica e illuminata” come la MiFID?

La fase preliminare di “esame e diagnosi” patrimoniale – ossia quella della compilazione del questionario – è talmente delicata e importante per la relazione con il risparmiatore e per la stabilità dei ricavi di una banca-rete, che andrebbe remunerata in modo autonomo, proprio come accade negli Stati Uniti, dove nelle più importanti banche di consulenza la funzione della raccolta dati viene addirittura affidata a risorse umane specializzate, diverse dal consulente che elaborerà poi la strategia e l’asset allocation patrimoniale completa. A ben vedere, remunerare alcune funzioni di qualità come quella della raccolta dati eliminerebbe il fisiologico conflitto d’interessi che si instaura allorquando le mutate esigenze del cliente in termini di obiettivi ed orizzonte temporale più breve implicano, ad esempio, una riduzione dei margini di ricavo derivanti dal dover adottare un asset allocation più prudente o conservativa. Peraltro, dal momento che il cliente non è sufficientemente educato sulla estrema utilità di tali informazioni, finisce con il trasmetterle al consulente in grave ritardo, o a non trasmetterle affatto.

In conclusione, il sistema così concepito difetta della necessaria “funzione evolutiva” che, appunto, richiederebbe maggiore indipendenza in capo al consulente. Forti di 12 anni di esperienza MiFID, possiamo dire che i consulenti finanziari di oggi hanno meno indipendenza dei promotori di ieri, e questo la dice lunga sul futuro della categoria, che sembra destinata ad una definitiva “bancarizzazione” della relazione di milioni di clienti con i 33.000 professionisti ancora attivi.

E i danni di tale approccio “ragionieristico” degli investimenti, in occasione dello scoppio della pandemia, si sono visti tutti, allorquando a moltissimi clienti evoluti veniva impedito di mediare il costo dei propri investimenti azionari per via dei blocchi per rischio mercato posti automaticamente dalle regole “geniali” della MiFID, proprio nella fase di maggiore drawdown del mercato; quella in cui è il momento di comprare, come diceva Baron Rothschild, “….quando il sangue scorre nelle strade“, il panico è diffuso e si deve poter investire per trasformare un evento negativo in opportunità.

Ma questo è arabo stretto, per gli ottusi ragionieri della MiFID.

Il progetto “Finanza Elementare” di P&F. La scuola veicolo di trasmissione delle conoscenze

A distanza di tre anni dall’entrata in vigore della legge 15/2017, il livello di educazione finanziaria degli italiani risulta essere ancora tra i più bassi al mondo, e questo non aiuta certamente le future generazioni, al pari dei genitori, a maturare scelte più consapevoli in materia di investimenti finanziari o di gestione degli obiettivi.

Con la legge del 17 febbraio 2017, n. 15 (“Disposizioni urgenti per la tutela del risparmio nel settore creditizio“), in Italia si era finalmente cominciato a porre le basi per una campagna nazionale di sensibilizzazione verso i benefici dell’Educazione Finanziaria. La norma, infatti, pone particolare attenzione al ruolo delle scuole, e non v’è dubbio che il contesto scolastico è sempre stato un canale privilegiato per veicolare conoscenze e competenze in ogni materia dello scibile, e per favorire anche la trasmissione di sapere all’interno dello stesso nucleo familiare.

Inoltre, i programmi didattici di Educazione Finanziaria producono, per mezzo di un processo di comunicazione dal basso verso l’alto, (dai figli ai genitori che, per esempio, li aiutano nei compiti a casa) una maggiore attenzione degli adulti ai temi della Finanza.

Sfortunatamente, a distanza di tre anni dall’entrata in vigore della legge, il livello di Educazione Finanziaria degli italiani risulta essere tra i più bassi al mondo, e questo non aiuta certamente le future generazioni a maturare, a differenza dei genitori, scelte più consapevoli in materia di investimenti finanziari o di gestione degli obiettivi.

Da questi principi nasce il progetto di Family Financial Training denominato FINANZA ELEMENTARE©, pensato da PATRIMONI&FINANZA® per gli studenti della scuola secondaria di secondo grado e per quelli del biennio universitario.

L’obiettivo è fornire ai giovani la conoscenza di base – elementare, appunto – della Finanza, coinvolgendo alunni e scuola in un lavoro di gruppo condiviso anche con i genitori.

Il progetto traccia un percorso di cultura familiare che valorizza il ruolo degli obiettivi e illustra, in maniera semplice, i processi della pianificazione finanziaria e la scelta dei mezzi necessari per raggiungerli. I principi su cui si fonda il progetto sono contenuti nell’e-book gratuito “Dalla Finanza Complicata alla Finanza Elementare, destinato a docenti, genitori, studenti e giovani adulti (per scaricarlo è sufficiente registrarsi qui).

Ogni programma di educazione finanziaria viene concordato con la scuola, e si articola in un numero di moduli variabile, a seconda della disponibilità di tempo dei docenti e dei genitori coinvolti. Il numero minimo è di due moduli di due ore ciascuno, ed i contenuti potranno essere integrati nel curriculum di ogni studente.

I formatori sono professionisti della consulenza patrimoniale (consulenti finanziari, avvocati, notai e commercialisti), regolarmente iscritti agli ordini di appartenenza, a cui PATRIMONI&FINANZA® rilascia un attestato aggiuntivo di idoneità a svolgere l’incarico nell’ambito del progetto.

Se sei uno studente maggiorenne, un docente, un consulente finanziario, un avvocato, un notaio o un commercialista, e vuoi segnalare la tua disponibilità nella tua città, scrivi a info@patrimoniefinanza.com, oppure clicca qui per compilare la scheda di contatto e comunicare l’interesse ad essere messo in contatto con l’Area Formazione di PATRIMONI&FINANZA®.