Agosto 4, 2021
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Consulenti finanziari, la pandemia detta i tempi della “nuova frontiera” del recruiting

P&F ha intervistato alcuni esperti di selezione di risorse umane nel settore della Consulenza Finanziaria, per comprendere come le reti di consulenza finanziaria si stanno posizionando nell’offerta di cambiamento ai consulenti finanziari.

La pandemia ha cambiato lo stile di vita di tutti, senza distinzione di etnia, nazionalità, genere, religione, sesso e colore politico. I profondi cambiamenti dettati dall’emergenza hanno investito anche tutti i settori produttivi e professionali, sebbene in misura differente da una categoria all’altra. Una di queste è quella dei consulenti finanziari, rapidamente adattati ad una improvvisa accelerazione dei cambiamenti che avrebbero richiesto ancora qualche anno.

Consulente finanziario

Ciò si è reso possibile perché le trasformazioni avvenute nell’offerta di consulenza finanziaria e nelle modalità di relazione sono state accettate velocemente anche dagli attori della domanda, ossia gli investitori, anch’essi travolti dagli eventi.

Rimanendo all’interno della categoria, è interessante analizzare “dal di dentro” se anche l’attività di recruiting – che non si è mai fermata – si sia anche, in qualche modo, “evoluta” verso modalità differenti rispetto al periodo pre-pandemia. Per farlo, P&F ha intervistato alcuni esperti di selezione di risorse umane nel settore della Consulenza FinanziariaGiorgio Kottas, Alex Mercuri e Antonella Russo di Startup Italia – per comprendere come le reti bancarie si stanno posizionando nell’offerta di cambiamento ai consulenti finanziari. A giudicare dalle risposte ricevute, le motivazioni che spingono al cambiamento sono diverse a seconda della fascia d’età e della provenienza dal mondo bancario.

In ogni caso, è evidente che, pur crescendo il bisogno di sicurezza dei consulenti (integrazione pensionistica, protezione dagli eventi riguardanti la salute), i pacchetti offerti durante i colloqui di selezione dei candidati sono ancora troppo sbilanciati verso il bonus di ingresso, e quindi su elementi attrattivi di breve periodo.

Quali cambiamenti avete riscontrato nell’attività di recruiting dallo scoppio della pandemia ad oggi?
GIORGIO KOTTAS: Tra i cambiamenti che ho notato dopo lo scoppio della pandemia posso indicare sicuramente le modalità di incontro, effettuate sempre più spesso tramite video call. Questo mezzo ha permesso di far confrontare recruiter e reti con profili che, soprattutto nella prima fase della pandemia, non avrebbero fatto incontri.
ALEX MERCURI: Sono cambiate le modalità di incontro. Se prima tutti gli incontri si facevano dal vivo, oggi è normale fare i primi e secondi incontri via video.
ANTONELLA RUSSO:  Nel primo periodo della pandemia c’è stato un incremento degli appuntamenti dovuti all’introduzione dello strumento della video call; strumento che sarà sicuramente utile anche in futuro e che permette di trovare più facilmente un punto di incontro tra esigenze del candidato e impegni professionali del manager, portando una minore caduta degli appuntamenti stessi.

Qual è l’identikit del consulente finanziario più ricercato dalle società mandanti?
GIORGIO KOTTAS: Il candidato “ideale” ha una seniority importante in termini di fidelizzazione, anni di relazione con i clienti e proattività nella ricerca di nuovi clienti. I profili adeguati , più che in termini di masse trasferibili, devono avere determinate soft skill, in particolare la mentalità imprenditoriale e la voglia di crescere professionalmente.
ALEX MERCURI: Il consulente finanziario più ricercato è quello con masse di almeno 15/20 milioni di euro, esperienza decennale nel settore e una forte spinta allo sviluppo.
ANTONELLA RUSSO:  Il candidato ideale deve avere principalmente un nucleo di clienti fidelizzati, elevate competenze in ambito commerciale che gli permettano di continuare a sviluppare clientela nel tempo e infine ambizione e voglia di crescere e migliorarsi.

Che peso ha, nella decisione di cambiare banca, l’obiettivo di “monetizzare” in anticipo il valore del portafoglio clienti costruito negli anni, e che peso ha il progetto aziendale complessivo della nuova mandante?
GIORGIO KOTTAS: Il peso dipende dall’età anagrafica: i bancari a fine carriera vedono come obbiettivo primario nel passaggio la monetizzazione delle loro relazioni, i candidati giovani, quelli dai 35 ai 40 anni, hanno come priorità trovare un progetto di crescita professionale nella nuova realtà.
ALEX MERCURI: Penso che monetizzare sia uno dei fattori che spingono i consulenti a cambiare, soprattutto i bancari, ma non è l’unico aspetto. Un consulente che ha davanti a se ancora 20/25 anni di lavoro, valuta soprattutto il marchio e le possibilità di sviluppo all’interno dell’azienda.
ANTONELLA RUSSO:  La maggior parte dei candidati non parla subito di crescita in termini economici, dando per scontato comunque che allo sforzo conseguente un passaggio corrisponda un miglioramento economico. Ad ogni modo, tale elemento emerge velocemente nei bancari che si avviano alla fine della carriera lavorativa, che hanno un’importante esperienza alle spalle e che vantano relazioni di lungo corso, oppure nei consulenti finanziari che decidono di cambiare rete. Meno evidente invece nei dipendenti bancari più giovani, che fanno riferimento invece a progetti che gli permettano di crescere professionalmente e alla possibilità di fare consulenza in modo più autonomo, svincolandosi dalle logiche della banca.

Escludendo il bonus ed il trattamento economico riservato ai candidati, quali sono gli altri elementi più attrattivi che possono rafforzare nel consulente la scelta di un cambiamento?
GIORGIO KOTTAS: Oltre a gli economics, una spinta è data dalla maggiore autonomia lavorativa e di scelta dei prodotti e servizi in termini di consulenza verso il cliente.
ALEX MERCURI: Il marchio forte sul mercato, in primis, e poi la possibilità di poter lavorare liberamente senza spingere prodotti di casa.
ANTONELLA RUSSO: I principali elementi attrattivi sono costituiti dalla possibilità di lavorare in autonomia, senza pressioni di tipo commerciale, oppure le maggiori prospettive di crescita sia in termini di sviluppo di nuovi clienti, sia in ambito manageriale; infine, la possibilità di conciliare al meglio l’attività professionale con le esigenze private e familiari (questo è riscontrabile in particolar modo nelle donne).

Esistono aziende mandanti che inseriscono nell’offerta economica strumenti di sicurezza familiare come piani pensione o polizze sanitarie? Se sì, che tipo di strumenti vengono proposti?
GIORGIO KOTTAS: A parte le polizze sanitarie, non sono a conoscenza di proposte di altro tipo da parte delle società mandanti per le quali ho lavorato.
ALEX MERCURI: Anche io non ho notizie di bonus sotto forma di piani pensione riservati ai consulenti finanziari da includere nella nuova rete.
ANTONELLA RUSSO:  Si, le polizze sanitarie sono inserite dalla maggior parte delle società mandanti, spesso allargate anche i componenti del nucleo familiare. Per quanto riguarda le integrazioni pensionistiche, solo alcune reti prevedono dei piani di accantonamento ad hoc.

Che peso danno i consulenti finanziari alle attività di formazione proposte dalle società mandanti?
GIORGIO KOTTAS: La formazione è un aspetto della nuova rete di cui si entrerà a far parte, sempre più  richiesto da parte di consulenti.
ALEX MERCURI: Tra tutti gli aspetti che motivano un consulente a scegliere una nuova rete, non penso che quello della formazione sia determinante.
ANTONELLA RUSSO:  La formazione è un aspetto sempre più  richiesto da parte dei consulenti. Anche in questo caso, la domanda è maggiore nei giovani professionisti.

In definitiva, la pandemia sta accelerando dei cambiamenti nella struttura della domanda e dell’offerta di risorse umane nella Consulenza Finanziaria, oppure no? Se no, perché?
GIORGIO KOTTAS: La struttura della domanda e dell’offerta stanno cambiando per motivi di mercato, a causa delle aggregazioni di gruppi bancari sempre più grandi. Per le banche c’è la necessità di crescere nelle masse amministrate, e questo avviene tramite acquisizioni di piccole realtà. La pandemia ha portato ad un ritardo per alcuni progetti di aggregazione e/o acquisizione all’interno di diversi istituti, e questo può influire nel malessere di alcuni candidati che aspettavano una promozione o una crescita di ruolo.
ALEX MERCURI:  La pandemia sta mettendo alla luce alcune inefficienze del sistema bancario tradizionale, che si trova indietro rispetto alla digitalizzazione e durante i lockdown ha avuto difficoltà a seguire i clienti. Non è un caso che sia stato un anno record di raccolta per le reti. Questa inefficienza sta portando molti gestori bancari a valutare un cambiamento.
ANTONELLA RUSSO:  Sicuramente c’è stato un cambiamento nell’ultimo anno, perché da un lato le principali reti presenti sul mercato hanno accelerato la loro crescita, e dall’altro le banche hanno avuto maggiori difficoltà a portare avanti progetti e prospettive di carriera dei dipendenti. Questo ha portato ad un maggiore malessere nei dipendenti, e una maggiore apertura alla valutazione di opportunità migliorative.

Quale potrebbe essere, tra qualche anno, la nuova frontiera del recruiting per i consulenti finanziari?
GIORGIO KOTTAS: L’utilizzo di strumenti di comunicazione a distanza sarà sempre più utilizzato, ma la presenza di head hunter nel settore diventerà sempre più importante per creare relazioni di lungo termine con i candidati, sempre più ricercati da tutti i player di mercato. Sarà importante “coccolare” e seguire il candidato fin dai primi contatti, e supportarlo nelle scelte fino alla firma del nuovo mandato.
ALEX MERCURI:  Penso che nei prossimi anni potrebbe affermarsi sempre di più la figura del procuratore, una figura che conosce le offerte del mercato e che può consigliare la realtà ideale al proprio assistito.
ANTONELLA RUSSO:  L’introduzione di strumenti e progetti che supportino la crescita dei più giovani. Inoltre, l’introduzione di strumenti sia a sostegno di un passaggio dalla banca alla rete, che di sostegno familiare, possono sicuramente agevolare la scelta di un cambiamento così importante.

Patrimoni&Finanza, i contenuti della settimana dal 16 al 22 Novembre

Questa settimana, grazie alla “Finanza Semplice” di Alfonso Selva, ci occupiamo di risparmiatori “ansiosi” e denaro in eccesso nei loro conti correnti. Grande spazio, poi, agli atti della conferenza stampa tenuta dal Gruppo Tecnocasa, con il focus su compravendite, locazioni e mutui. Infine, tra le altre cose, parliamo di PMI che fanno innovazione e dell’Osservatorio che analizza le statistiche di questo particolare segmento dell’imprenditorialità italiana.

Denaro in conto corrente, rischi e problemi. Dal “non si sa mai” al principio di Protezione

Alfonso Selva: “con la filosofia del ‘non si sa mai’ non ci si protegge affatto, e si presta il fianco a tutta una serie di rischi di notevole entità, privandoci così delle migliori opportunità utili a quando non avremo più le stesse energie di oggi”. LEGGI

Compravendite e locazioni, Tecnocasa: il mercato immobiliare esiste e resiste

Dopo la fine del lockdown il mercato si è messo in moto velocemente, sorprendendo gli stessi operatori del settore. A fine anno faremo i conti con gli effetti della pandemia sull’economia e sull’occupazione, tuttavia la nuova ondata in corso rende difficile fare previsioni e stimare le conseguenze sanitarie ed economiche. LEGGI

Mutui, in Italia le surroghe sostengono il mercato. Nel primo semestre erogazioni in crescita

Coloro che si aspettavano una contrazione dei volumi erogati devono ricredersi. Nel primo semestre 2020 mutui in crescita, boom delle surroghe a +243% rispetto allo stesso periodo del 2019. LEGGI

Tecnocasa, indagine socio-demografica sul mercato immobiliare: acquirenti e inquilini

L’analisi delle compravendite e delle locazioni evidenzia un mercato in buona salute che, in seguito all’emergenza sanitaria, ha segnalato alcune nuove tendenze. Bisognerà comunque aspettare i prossimi mesi per scoprire se si tratta di trend temporanei oppure di importanti cambiamenti delle abitudini di acquirenti ed inquilini. LEGGI

Grant Thornton e Università di Pisa, al via l’osservatorio sulle PMI innovative

L’Osservatorio fa parte di un più ampio progetto che mira a valorizzare l’innovazione italiana dando visibilità a questa specifica tipologia di imprese, facilitando la conoscenza dei vantaggi di natura fiscale, societaria e finanziaria esclusivamente dedicati dalla normativa alle PMI innovative regolarmente iscritte nella specifica sezione del Registro delle Imprese. LEGGI

Questo ed altro ancora, su Patrimoni&Finanza, con il consueto approfondimento. 

Per qualunque informazione, richiesta specifica o suggerimento alla redazione, potete contattarci scrivendo a info@patrimoniefinanza.com

La Finanza Semplice e la teoria dei contenitori. Razionalizzare i sogni e definire gli obiettivi

Spesso le persone non hanno chiari i propri scopi, finchè qualcuno o qualcosa non permette loro di “razionalizzare il sogno”. Gli obiettivi, infatti, non nascono nella loro vera forma, e rimangono per molto tempo allo stato di “sogno” prima di evolvere in determinazione e concretezza.

Di Alfonso Selva*

Oggi vorrei scrivere qualcosa a beneficio dei miei colleghi più giovani, che non hanno potuto avere, come me, un affiancamento costante sui fondamentali del mio lavoro. Trattandosi, appunto, delle “basi”, è opportuno scrivere in modo semplice concetti altrettanto semplici, affinchè  anche i risparmiatori che lo leggeranno possano comprenderli. La Finanza Semplice, infatti, parla la stessa lingua della gente, ed è il comune denominatore della relazione tra consulente finanziario e cliente.

All’inizio della relazione, il consulente deve “accorciare le distanze” con il cliente, e agire secondo due modalità fondamentali: conoscerlo e farsi conoscere. Conoscere il cliente, la sua famiglia, i suoi bisogni ed i suoi desideri è, tra le due modalità, quella più importante. Dalla conoscenza di chi abbiamo di fronte, infatti, ricaviamo tutte le informazioni da tradurre in obiettivi concreti.

Consulente finanziario

Cosa fare, quindi, come agire? Cosa si aspetta, il futuro cliente, dal consulente?

Niente che non rappresenti le basi di una nuova relazione: sedersi accanto e presentarsi, parlando brevemente di sé stessi, della propria professione e, perché no, della propria famiglia (salvo sfortunate eccezioni, chiunque ce l’ha, anche chi non è sposato!). Dopo la presentazione, cominciare a fare tante domande, per capire chi avete davanti e quali sono i suoi sogni.

Pensate sia difficile individuare i sogni della persona con cui parlate per la prima volta? Niente affatto. Tutti noi, in condizioni ottimali (presentazione da parte di un amico comune, referenze del mercato, aspetto, empatia) siamo disposti a parlare del nostro vissuto. L’importante è sapere ascoltare i messaggi che ci arrivano “dall’altra parte”, a volte in maniera criptica. Per farlo, sarà sufficiente fare domande sulla persona, e non certo sulle sue disponibilità economiche.

Questa fase della relazione è molto importante, perché molto spesso le persone non hanno chiari i propri obiettivi, e non sanno cosa vogliono veramente finchè qualcuno – come un consulente finanziario – non permette loro di “razionalizzare il sogno”. L’obiettivo, infatti, non nasce definito, e non assume subito la sua vera forma. Rimane per molto tempo allo stato di “sogno”, e solo il dialogo con un professionista – o un evento improvviso, piacevole o spiacevole – contribuisce a farlo evolvere verso lo stato di “obiettivo”.

Senza tante domande ed una conoscenza più approfondita della persona, il risultato sarà deludente per entrambi, ed il massimo che ci si potrà aspettare, quando si parlerà di denaro e patrimonio, sarà costituito da risposte del tipo “…vorrei far fruttare i miei soldi con poco rischio…” oppure “… voglio investire ma non voglio perdere….”, oppure ancora il classico “…..investo perché non si sa mai quello che potrà succedere…”.

Se questa saranno le risposte, voi consulenti avrete sbagliato, oppure siete stati superficiali. In più, avrete deluso le aspettative di chi vi sta di fronte, il quale non avrà ricavato la fondamentale sensazione che deriva dal ricevere attenzione da voi e potersi “raccontare”.

Facciamo un esempio, usando alcune similitudini molto efficaci. Se ci rechiamo dal medico per riferire di un dolore alla pancia senza dire esattamente: a) in quale punto, b) da quando ti fa male, c) se in profondità o in superficie, il medico non capirà quale tipo di disturbo causa il dolore, non potrà prescrivere alcun farmaco e nemmeno gli esami diagnostici più appropriati. In sintesi, non potrà darci risposte, e noi rimarremo senza cura. Oppure,  se andiamo

dall’agente immobiliare per comprare una casa, ma non gli diciamo: a) quanto possiamo spendere, b) quanto deve essere grande, c) in che zona la vogliamo, d) a che piano, e) se abbiamo bisogno di un mutuo….il professionista non potrà neanche incominciare a svolgere il proprio lavoro per assenza di informazioni.

Per un consulente finanziario, valgono gli stessi principi. Egli ha bisogno di sapere tutto del cliente, per definire i suoi obiettivi concreti e le loro priorità. Solo in quel momento, il consulente potrà parlare di investimenti e strumenti finanziari, distribuendo idealmente i risparmi all’interno di singoli “contenitori”, ognuno dei quali corrisponde ad un obiettivo concreto e raggiungibile ed è caratterizzato, pertanto, da un orizzonte temporale e una modalità di investimento differente.

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Generalmente ogni persona ha due o tre obiettivi diversi tra loro per entità e orizzonte temporale entro cui raggiungerli. Ad esempio, se una persona vuole acquistare una casa entro due anni, ha un obiettivo di breve scadenza e sarà consigliabile tenere il denaro sul conto corrente o, al massimo, investirlo in obbligazioni super sicure e a breve scadenza. Se il cliente vive in affitto e vuole comprare casa tra 10 anni, il denaro di quel “contenitore” potrà essere impiegato a lungo termine, con l’obiettivo finanziario di conseguire nel tempo un buon rendimento.

Se l’obiettivo è quello di integrare la pensione, il contenitore giusto può essere un fondo pensione a lunghissima scadenza che coincida con la sua età pensionabile. Se l’obiettivo è quello di proteggere lui e la sua famiglia, il contenitore sarà di tipo assicurativo, mentre per il “non si sa mai” – che è un obiettivo residuale, ma pur sempre tale – un buon contenitore è quello di un accumulo finanziario mensile, a cui attingere quando c’è veramente bisogno.

La “teoria dei contenitori”, a ben vedere, è la base della Finanza Semplice, ed è talmente abbordabile che risulta semplice persino scriverne. Ciò che serve, sempre, è stabilire con il cliente il percorso da intraprendere, aiutarlo nella scelta degli strumenti e stargli accanto costantemente, perché un altro valore che contraddistingue un consulente da un semplice venditore è la sua disponibilità.

E cosa dire dei mercati finanziari…anche quelli si possono “semplificare”?

Certamente, basta ignorarli. Se si ha un obiettivo (o più obiettivi) ed un orizzonte temporale ben stimato per ciascuno di essi, il c.d. market timing – che sarebbe l’abilità semi-divina di indovinare quando comprare e quando vendere – non rientra nelle cose da fare. La prova? Ne abbiamo avuto due, belle forti, negli ultimi dodici anni: la grande crisi del 2008, e l’attuale crisi determinata dalla pandemia di Covid-19: in entrambi i casi (e con notevoli differenze tra i due), i mercati si sono sempre ripresi, chi ha tenuto senza vendere in preda al panico ha recuperato tutto e, al massimo, ha dovuto aggiornare, con l’aiuto del consulente, l’orizzonte temporale di alcuni “contenitori”.

Per sintetizzare “all’osso” il metodo di lavoro della Finanza Semplice, queste sono le sette regole da osservare:

  1. intervistare (il cliente),
  2. analizzare (le informazioni),
  3. definire (gli obiettivi),
  4. pianificare (il loro orizzonte temporale),
  5. selezionare (gli strumenti di investimento),
  6. monitorare (gli obiettivi in relazione al tempo trascorso),
  7. rivedere (gli obiettivi, in caso di eventi imprevisti e di una certa rilevanza).

In fondo, è tutto molto semplice, non credete?

Consulente Finanziario – iscritto Albo OCF al nr. 8634 del 2-11-1994 – Via Piemonte 42, 00187 Roma, e-mail: info@alfonsoselva.it

Di padre in figlio. Storie di consulenti finanziari e di passaggi generazionali: Giuseppe e Fabio Gulotta

La continuità familiare nella professione di consulente finanziario si snoda oggi attraverso due generazioni, quella dei babyboomers e dei millennials, molto diverse tra loro ma allo stesso tempo unite da un mestiere che si impara sui libri, al telefono, in automobile, a casa dei clienti, ma soprattutto attraverso il confronto quotidiano con i colleghi più anziani. E quando uno di questi è tuo padre, nasce subito una storia. Anzi, due.

Nata alla fine degli anni ’70 come la sfida di un visionario (Bernard Cornfeld, fondatore dell’IOS, Investors Overseas Services, il cui ramo italiano era la nascente Fideuram), la professione del consulente finanziario – prima consulente, poi promotore ed infine di nuovo consulente – ha sempre avuto una forte connotazione commerciale, che si è andata un po’ perdendo negli ultimi 10-15 anni ma conserva ancora un posto speciale nell’attività quotidiana del consulente, soprattutto in relazione alla capacità di aprire nuovi mercati ed acquisire nuova clientela.

Un altro aspetto importante di questa professione – per alcuni, il più importante di tutti – coincide con la facoltà del professionista di poter trasmettere ai propri familiari il portafoglio clienti una volta raggiunta l’età pensionabile, così come nelle altre professioni. Non è un segreto, pertanto, che ogni consulente di “lungo corso” abbia pensato (o stia pensando) di poter passare il testimone, un giorno, ai propri figli, compiendo così il c.d. passaggio generazionale. In relazione alla categoria dei consulenti, quello del ricambio generazionale è un tema di cui si è cominciato finalmente a dibattere per via della elevata età media dei professionisti (57 anni circa) e, pertanto, dell’avvicinarsi del momento in cui, a cominciare dal 2025, un gran numero di consulenti anziani lascerà ogni anno la professione, trasmettendo il portafoglio ai colleghi più giovani o ai figli.

Questo processo di passaggio è già cominciato, ma in misura ancora marginale, e chi è riuscito a trasmettere la clientela ai figli oggi ha una storia da raccontare, che si svolge a cavallo tra due generazioni molto diverse tra loro – quella dei c.d. babyboomers (nati tra il 1946 ed il 1964) e dei millennials (nati tra il 1981 ed il 1995) – ma unite dal fascino di un mestiere che si impara sui libri, al telefono, in automobile, a casa dei clienti e, in particolare, mediante il confronto con i colleghi più anziani. E quando uno di questi è il padre, le storie prima si intrecciano e poi diventano due. Quelle di Giuseppe e Fabio Gulotta, rispettivamente padre e figlio, ce la raccontano loro stessi, rispondendo alle domande di una intervista attraverso la quale sarà possibile viaggiare con la mente – per molti “anziani”, anche con i ricordi – lungo due epoche saldate indissolubilmente da una “scintilla”.

GIUSEPPE GULOTTA, CLASSE 1957, BABYBOOMER

Giuseppe, ci racconti quando si è avvicinato per la prima volta al mondo dei servizi finanziari, ed in che modo….

Mi occupavo già, per passione, della gestione del portafoglio dei miei genitori. Era il 1985, ed avendo letto della nuova legge che istituiva i fondi comuni di investimento di diritto italiano presi appuntamento con un consulente finanziario dell’allora Fideuram, che a quel tempo non era né una banca, né una SIM, ma faceva già parte del Gruppo IMI. Lì incontrai una mia vecchia conoscenza dei tempi della CGIL (ero dirigente sindacale), che oltre a propormi la sottoscrizione di un fondo mi chiese se avessi voluto lavorare come consulente finanziario (non era ancora stata coniata la definizione di “promotore”). Quella fu per me come una scintilla. Ne parlai subito con mia moglie, che mi incoraggiò, ed accettai la proposta, ma ricordo che non riuscivo a spiegare ai miei genitori in che cosa consistesse la professione che avrei svolto, e che mio padre mi ripetesse, con un po’ di preoccupazione, il classico monito “stai attento, perché  lasci il certo per l’incerto“.

Giuseppe Gulotta

Si è trattato del suo primo lavoro, oppure faceva già qualcos’altro ed ha voluto rischiare in un settore a quei tempi quasi sconosciuto?

Non era il mio primo lavoro. Ero sposato ed anche padre di un figlio piccolo, ma ero già affascinato dal mondo della finanza, e le prospettive di sviluppo professionale che avevo intravisto mi convinsero ad accettare la proposta, con la consapevolezza dei rischi a cui andavo incontro. In quell’epoca, erano in pochi a lasciare il “posto fisso” da impiegato e ad aprire una partita iva, con l’incognita del reddito. In molti mi consideravano un folle, ma io ho avuto ragione.

Cosa ricorda con più nostalgia di quell’epoca un pò pionieristica, e cosa le manca di più di quel periodo?

Erano gli anni in cui l’inflazione correva a due cifre, i titoli di stato superavano stabilmente rendimenti  del  10% e gli strumenti finanziari disponibili erano veramente pochi. La parte più coinvolgente era trovare soluzioni alle esigenze dei clienti, adattando ai loro bisogni i pochissimi strumenti finanziari che avevamo a disposizione. Però la relazione era basata sulla fiducia, e la comprensione dei prodotti di investimento passava quasi in secondo piano. Ci mettevamo davvero la faccia, nessuno di noi aveva il conforto e la tutela delle istituzioni bancarie, e la nostra parola valeva più del contratto che i clienti ci firmavano. Però molti di loro, con i fondi che distribuivamo, grazie ai rendimenti stellari che i primi boom di borsa riuscirono a conseguire, hanno potuto persino comprare la propria abitazione senza neanche il bisogno di stipulare un mutuo. Alcuni aprivano dei programmi di accumulazione da 50.000 lire al mese, e a volte li interrompevano perché non c’erano i RID bancari ed molti consulenti di allora spesso “si perdevano per strada” e cambiavano lavoro. E così a molti clienti, dopo alcuni anni, veniva comunicato che le piccole somme accantonate, di cui neanche ricordavano l’esistenza, erano letteralmente decuplicate. Tra loro ci sono, ancora oggi, i nostri migliori clienti.

Quali sono le differenze, tra passato e presente, nella relazione con il cliente?

Oggi forse manca la semplicità della relazione – da non confondere con facilità, quando ho iniziato io era difficilissimo fare contatti nuovi! – ed anche quella dei prodotti e dei servizi di investimento. Tutto si è complicato all’insegna della tutela dei risparmiatori, e se da un lato è stato un bene, dall’altro le normative hanno reso difficile il nostro lavoro, nel quale le soluzioni esasperatamente tecniche prevalgono su quelle dettate dal buon senso, dalla professionalità  e dalla competenza dei tanti addetti del settore. Inoltre, la tecnologia ha allontanato il primato dei rapporti umani, e questo non mi piace.

Quali sono state le tappe più importanti della sua carriera, lunga 33 anni, di promotore e consulente?

Riassumendo, nel 1986 partecipo ad un corso formativo indetto dalla Fideuram, e nel 1987 ufficialmente divento consulente finanziario. In quell’anno, ricordo che la borsa di NY perse in un giorno il 25% (il 19 ottobre), e quindi ho dovuto imparare subito il mestiere dal suo lato peggiore!  Dopo qualche anno, nel 1990, ho cominciato a svolgere anche l’attività formativa di supervisore dei nuovi colleghi, nel 1998 ho cambiato istituto bancario e, successivamente, anche l’incarico, occupandomi della formazione di tutta l’area Sicilia e della responsabilità commerciale dell’area. Da qualche mese, infine, mi occupo esclusivamente di  selezione e formazione per l’area Sicilia all’interno di un importante gruppo bancario europeo.

Generalmente quanto tempo ha dedicato alle relazioni interpersonali quotidiane con la sua clientela?

La relazione con i clienti è sempre stata la parte migliore di questa professione. Si diventava amici e “confessori” dei fatti più intimi della famiglia, una sorta di familiare aggiunto che era a conoscenza, come nessun altro, delle reali esigenze del cliente. A quei tempi, la spiegazione dei contratti e la raccolta delle firme era una parte molto marginale di tutta la relazione.

C’è stato un momento in cui, in particolare, ha capito che suo figlio avrebbe avuto le qualità per lavorare nel settore della Consulenza Finanziaria?

In realtà, Fabio era iscritto in biologia ed è un amante della natura, però notavo il suo interesse su alcuni aspetti della mia professione, soprattutto quanto fosse affascinato dalla relazione che instauravo con i clienti. Probabilmente sono questi i segnali che mi hanno fatto capire di poter compiere all’interno della famiglia il passaggio generazionale della clientela, senza soluzione di continuità.

Come ha supportato Fabio durante il periodo della “gavetta”, e quando ha deciso che era venuto il momento di assegnargli la clientela, o parte di essa?

Non è stato difficile. Lo accompagnavo dai clienti, quasi tutti lo conoscevano fin da bambino (Fabio è nato nell’89) e vedevano in lui la continuità del rapporto. Non c’è mai stato un solo aspetto critico da affrontare, e non ho dovuto adottare particolari strategie di comunicazione, perché i clienti hanno vissuto questa fase come un semplice avvicendamento, con la garanzia di un avere accanto un frutto nato da un albero buono.

In qualunque attività, il passaggio del testimone generalmente richiede una certa gradualità. Può stimare il periodo entro il quale la transizione si è completata, e la percentuale di successo in termini di conservazione del portafoglio clienti?

La transizione è avvenuta integralmente e con la gradualità necessaria, in funzione del rapporto con il cliente, e la consistenza del portafoglio ha richiesto la maturazione di un maggiore senso di responsabilità. In ogni caso, il passaggio è stato effettuato sotto la mia supervisione, che via via è andata scemando fino a non essere più necessaria. Oggi Fabio guida perfettamente la gestione del portafoglio, a cui ha aggiunto nuova linfa composta da clientela più giovane.

FABIO GULOTTA, CLASSE 1989, MILLENNIAL

Fabio, si ricorda il primo momento in cui ha sentito il desiderio di seguire le orme professionali di suo padre?

Ho cominciato un po’ per “gioco”. Iniziai a dare una mano mio padre durante l’estate, come fosse un qualunque lavoretto estivo prima di riprendere la routine da studente. Tutti i giorni lo seguivo in giro per clienti. Osservavo incuriosito come venisse accolto sempre a braccia aperte e con un sorriso, il modo pacato e preciso con cui gestiva le conversazioni, l’attenzione e la cura della relazione. Ecco, li scattò la scintilla, ed il desiderio di potermi rendere utile alle persone e relazionarmi con loro in qualità di consulente.

Fabio Gulotta

Ci racconti la sua gavetta….

E’ iniziata dentro un archivio, tra fotocopie e sistemazione di cartelle. Seguivo mio padre tra un cliente e l’altro, e cercavo di fare mio ogni momento importante della comunicazione. Nella nostra professione, proprio la comunicazione fa la differenza tra il successo e l’insuccesso, ed io cercavo di fare mia ogni sillaba ed ogni gesto. Contemporaneamente, studiavo per l’esame di iscrizione all’OCF, che ho superato nel 2013. Nel Gennaio del 2014 ho iniziato ufficialmente ad esercitare.

Come ha vissuto il confronto con suo padre, in termini professionali?

Probabilmente, chiunque abbia lavorato con il proprio padre potrà essere d’accordo con me nel riconoscere che a volte si fatica a uscire dalla dinamica “padre-figlio”, e questa è una dinamica naturale che va gestita con intelligenza. Ci ho messo un po’ prima di affermarmi come Fabio Gulotta consulente finanziario, e non più come “il figlio di”, ma il confronto con un professionista come mio padre non è facile e può diventare duro. Da buon sportivo, però, il confronto mi stimola e mi invoglia a crescere e a perfezionarmi, e oggi anche lui mi chiama per avere qualche suggerimento.

Quali sono state le problematiche più frequenti che ha riscontrato nella clientela durante il passaggio del suo portafoglio nelle sue mani?

Nulla va dato per scontato, e con clienti più avanti negli anni la giovane età, all’inizio, può non aiutare. La diffidenza nell’affidarsi ad un giovane con poca esperienza, in una professione come la nostra, è evidente. Per tale motivo, essere affiancato da un professionista esperto come mio padre è stata una fortuna, soprattutto nell’imparare le corrette modalità di approccio alla clientela e come “rompere il ghiaccio”. Naturalmente, tutto cambia quando devo relazionarmi con clientela giovane, come con i figli dei clienti, con i quali posso adottare un atteggiamento più diretto e parlare un linguaggio differente.

Secondo lei, i clienti hanno notato le inevitabili differenze di approccio professionale tra lei e suo padre? E come le hanno vissute?

Non penso che ci siano state difficoltà in questo. Ho imparato a relazionarmi nel modo in cui mio padre già faceva con loro. Costruisco la relazione su misura, e cerco sempre di mantenere la continuità dell’approccio con lo stile precedente, adattandolo alle mie caratteristiche.

Professionalmente parlando, si confronta ancora oggi con suo padre, oppure ha raggiunto un livello di autonomia e indipendenza tale da non averne bisogno?

Per risponderle, le riporto un esempio che ho preso dal mondo dello Sport. I maratoneti, durante la loro marcia, osservano le proprie gambe nelle vetrine dei negozi, perché dopo tanti km non hanno più la percezione del passo ed hanno bisogno di verificare visivamente il loro ritmo di marcia. Ecco, che sia il padre o un collega, ritengo fondamentale il confronto per poter avere certezza che il passo sia quello giusto. 

Che ruolo ha la tecnologia nel suo lavoro, rispetto alle relazioni interpersonali, e quanto tempo dedica a queste ultime nel quotidiano?

La tecnologia è un supporto importante, e in un momento storico come questo ancor di più. Utilizzo quasi totalmente strumenti digitali per la sottoscrizione dei contratti o l’assistenza alla clientela. La consulenza a distanza è fondamentale oggi più di ieri. Sicuramente le relazioni interpersonali non vengono meno, ma occorre riadattare il modo di assistere e di supportare i clienti, soprattutto alla luce dell’ emergenza sanitaria che stiamo vivendo.

Come vede oggi il suo futuro professionale tra dieci anni, e di cosa avrebbe bisogno la categoria dei consulenti finanziari per migliorare ancora la propria posizione nella Società?

Il mio, forse, è più un augurio che una previsione. Auspico un futuro fatto essenzialmente da consulenti finanziari mediamente molto più giovani di adesso. Oggettivamente, la nostra categoria ha un’età media elevata, e occorre che le nuove generazioni vengano avvicinate rapidamente alla professione. Personalmente, ho cominciato piuttosto presto, ed oggi mi ritengo fortunato ad avere una discreta esperienza nel mondo della Consulenza Finanziaria, nonostante i miei 31 anni. Però mi rendo conto di essere una “goccia nel mare”. Se non si interviene oggi , con azioni mirate e concrete, si rischia di avere un vuoto di professionisti nei prossimi anni, con ripercussioni negative per i clienti e per l’Economia. Sarebbe utile far interagire molto di più le due generazioni di consulenti, e restituire al settore nuove figure di coaching per far sì che la professione venga trasmessa anche alle generazioni che verranno dopo la mia. L’esperienza dei consulenti senior deve potersi incontrare con la voglia di conoscenza dei consulenti giovani e di quanti vorrebbero iniziare questa professione. Sono convinto che tutto ciò potrebbe essere di grande beneficio, oltre che per i clienti, anche per l’industria del Risparmio.

Il consulente finanziario per l’impresa. Tra crescita delle prospettive e nuove esigenze formative

Tra nuove tematiche, metodi e skill operative, la nuova formazione per consulenti finanziari appare sempre più plasmata dal mercato. In profonda evoluzione le mansioni e le competenze di una figura sempre più trasversale, che non può più accontentarsi della sola conoscenza di tecniche e strumenti finanziari.

Le figure professionali che prestano la propria opera alle imprese, accompagnandole nei processi di sviluppo valutandone e pianificandone le possibilità di investimento, vivono all’interno di scenari in rapida evoluzione, dove l’imperativo è quello di adattarsi al cambiamento, guidarlo anziché subirlo.

Il profilo del consulente finanziario è in costante ascesa tra quelli maggiormente richiesti dalle imprese, in aperto contrasto con la non facile situazione vissuta nel settore del Risparmio Gestito. La domanda, però, cresce di pari passo con la complessità delle mansioni e delle competenze di una figura sempre più trasversale, che non può più accontentarsi della sola conoscenza di tecniche e strumenti finanziari. Infatti, skill operative nell’ambito del business planning e treasury management, conoscenza delle metodiche della finanza straordinaria e delle operazioni di distressed M&A, nonché capacità pratiche nella programmazione e gestione aziendale, si uniscono ad un’indispensabile confidenza con i nuovi strumenti informatici e – in senso più ampio – con i dettami della trasformazione digitale dell’economia.

Specializzazione e costante aggiornamento sono le chiavi tanto per i giovani che cercano di farsi largo in un settore ricco di possibilità ma anche molto competitivo, quanto per le figure senior, per cui la formazione continua a rappresentare un obbligo, ma anche un’occasione preziosa. Si fa strada, così, l’esigenza di specifici percorsi di formazione nel campo della consulenza finanziaria aziendale, da attuare attraverso master e corsi di alta formazione destinati a dottori in materie economiche, giuridiche e persino in scienze matematiche, ossia a coloro che possono ambire allo sviluppo del profilo professionale dello specialista in consulenza finanziaria. I più giovani, tuttavia, scontano un cammino irto di ostacoli per via di un mercato del lavoro che raramente concede spazio a chi non è in possesso di esperienze pregresse e skill operative; come i consulenti c.d. senior, i quali spesso abbinano, ad una grande esperienza e competenza acquisite sul campo, l’assenza di un percorso formativo definito per le esigenze dell’Impresa e certificato da un titolo specifico. Quest’ultimo, a ben vedere, rappresenterebbe invece un investimento intelligente per il consulente finanziario, dal momento che il mercato della raccolta di risparmio, oggi più che mai, passa proprio dall’imprenditore.

Le risposte alle necessità di formazione specialistica per la finanza aziendale sono rappresentate, ormai da alcuni anni, dai master erogati da enti universitari e dalle Business School. Le scuole di specializzazione in ambito economico, in particolare, presentano rilevanti punti di forza:

– corsi basati su programmi di studio oggetto di costante aggiornamento, di edizione in edizione, per una conoscenza sempre al passo con i reali trend del momento;

– impianto dei master progettato da faculty fondate sulla collaborazione di accademici, ma anche di imprenditori e professionisti, capaci di portare la loro esperienza diretta in aula;

– metodo di insegnamento che privilegia una logica orientata alla pratica e all’operatività, superando i limiti del tradizionale approccio nozionistico, al fine di maturare competenze spendibili nell’immediato;

– rilascio di crediti formativi utili alla formazione professionale continua, per adempiere al preciso obbligo di perseguire l’aggiornamento delle proprie competenze, come richiesto a tutti i membri dell’Organismo Unico dei Consulenti Finanziari;

– facilità di accesso ai corsi, grazie a formule weekend progettate per i lavoratori e piattaforme di e-learning per la partecipazione da remoto, con tutti i vantaggi che ne derivano per i professionisti già operativi o per chi è impossibilitato nel raggiungere le sedi fisiche delle scuole.

Temi e competenze di pertinenza del consulente finanziario per l’impresa: i programmi di studi dei master in finanza

Conoscenza degli strumenti e delle logiche finanziarie da un lato, precisa comprensione e capacità di analisi della situazione economica e degli obiettivi aziendali dall’altro; nel mezzo, competenze a tutto tondo in relazione a tematiche quali bilancio, fiscalità e pianificazione dell’impresa: la figura dell’esperto in finanza che mira a offrire la propria consulenza alle imprese necessita di una preparazione davvero di ampio respiro.

Tra gli argomenti affrontati, per esempio, nelle lezioni dei master in finanza e controllo di gestione – mirati alla formazione di professionisti in grado di analizzare e orientare le scelte di investimento di un business – rientrano un’ampia gamma di tematiche, tra cui:

– studio del bilancio aziendale come strumento per il controllo economico-finanziario dell’impresa;

– analisi delle principali voci di bilancio dello Stato Patrimoniale e del Conto Economico;

– analisi per indici (RATIOS) dell’impresa e analisi per flussi e rendiconti finanziari;

business planning e financial modeling;

treasury management (gestione e ottimizzazione della tesoreria aziendale);

– modalità di finanziamento aziendale (private equity, venture capital e financial due diligence);

– operazione di finanza straordinaria e distressed M&A per la gestione della crisi di impresa;

controllo di gestione e sistemi di programmazione (dall’introduzione alle logiche del controllo di gestione all’impiego delle informazioni di contabilità analitica per l’analisi dei costi-volumi-risultati delle decisioni aziendali).

A questo link è possibile approfondire struttura e programma di un master in finanza, erogato da Meliusform Business School e appositamente progettato secondo un impianto a moduli, per offrire a neolaureati e professionisti già attivi la possibilità di frequentare anche le singole lezioni di interesse e costruire, con il supporto attento dei futuri formatori, il proprio percorso anche “su misura”, beneficiando dell’approccio operativo dei master economico-finanziari di nuova generazione. Questi ultimi si distinguono da quelli di stampo tradizionale proprio per lo spazio riservato ai contenuti di tipo esperienziale. In particolare, le tradizionali lezioni frontali in aula sono integrate, durante l’intero programma di studio, da:

– analisi di case study, ovvero di casi reali che illustrano i concetti affrontati sul piano teorico, offrendo un immediato riscontro nella pratica dell’attività del consulente finanziario;

– elaborazione di project work, cioè sviluppo di progetti assegnati a gruppi di corsisti che, con l’ausilio dei mentori della scuola, ne curano tutte le fasi, acquisendo così confidenza con gli strumenti analizzati nel corso delle lezioni;

– esercitazioni in aula, impiegando software e tool informatici divenuti ormai lo standard nell’ambito della finanza aziendale e del controllo di gestione, con l’obiettivo di far proprio un metodo di lavoro preciso.

Su tutto, nella scelta del Master in finanza è bene individuare i punti chiave, e sapersi orientare tra le molteplici offerte formative. Certamente, tra i fattori da analizzare con scrupolo prima di scegliere la propria business school, spiccano le storia e gli anni di attività della Scuola, la reputazione ed i riconoscimenti ricevuti, le caratteristiche della faculty, il curriculum dei docenti, il livello di approfondimento e la frequenza nell’aggiornamento nei programmi dei corsi, le formule di erogazione adottate (lezioni frontali nei weekend, online, ecc.), la scelta di un approccio orientato alla pratica (cioè quello più idoneo alla categoria dei consulenti finanziari) e i servizi di tutoring e placement.

Equiduct, Fineco Bank aderisce alla piattaforma di trading Apex per il segmento retail

Fineco, il maggiore broker retail italiano, aderisce ad Apex, il servizio di trading in borsa di Equiduct destinato alla clientela retail con zero commissioni. 11 mercati europei ed oltre 1500 titoli tramite un’unica piattaforma.

Equiduct, la piattaforma pan-europea focalizzata sul segmento retail, ha annunciato oggi che Fineco Bank ha aderito al servizio offerto dalla piattaforma di trading Apex. Fineco è il maggiore broker italiano per il segmento retail, nonché una delle principali piattaforme online d’Europa. Apex offrirà accesso alle attività di trading di 11 mercati europei e ad oltre 1500 titoli tramite un’unica piattaforma, garantendo contemporaneamente la Best Execution dei servizi.

“Siamo lieti di dare il benvenuto a Fineco nella piattaforma Apex. Si tratta di un passo significativo per lo sviluppo della presenza di Equiduct in Italia. Le caratteristiche uniche e le peculiarità commerciali di Apex non solo garantiranno a Fineco la Best Execution dei servizi, ma forniranno anche un vantaggio competitivo senza pari in termini di costi di esecuzione e di convenienza di accesso ai dati dei mercati di tutta Europa”, ha dichiarato Dave Murphy, CEO di Equiduct.

Lanciato nel novembre del 2019, Apex è il primo servizio di trading senza commissioni per il segmento retail in Europa. E’ in grado di garantire la Best Execution per ogni transazione calcolando automaticamente il prezzo migliore possibile per ogni ordine nell’istante stesso in cui si verifica l’operazione.

Gli ordini retail inviati a Equiduct saranno negoziati contro un gruppo di provider di liquidità, oltre che di altri broker presenti nell’order book (piena esecuzione multilaterale). Apex offre servizi di pre e post-trading assolutamente trasparenti e pubblica giornalmente dei report sulla qualità dell’esecuzione degli ordini che comprovano la Best Execution di ogni negoziazione.

Paolo Di Grazia

Paolo Di Grazia, Deputy General Manager & Head-Global Business di FinecoBank ha dichiarato: “Siamo partner di Equiduct ormai da molti anni. Intendiamo continuare ad offrire un’elevata qualità delle transazioni estendendola ad un più ampio pubblico d’investitori. Ecco perché abbiamo deciso di aderire ad Apex ed alle sue soluzioni efficienti e tecnologicamente avanzate”.

Equiduct, segmento di mercato di Börse Berlin (operatore regolamentato ai sensi dell’Articolo 44 di MiFID II) è un’innovativa piattaforma di trading, al servizio dei clienti in tutta Europa, che consente ai broker retail e agli operatori istituzionali di ottenere la Best Execution negli ETF e nei titoli azionari più liquidi e frammentati, offrendo la possibilità di negoziare realmente in tutta Europa, su ben 11 mercati, e ricoprendo 16 tra i principali indici europei.

FinecoBank è una delle più importanti banche FinTech in Europa. Quotata nel FTSE MIB, Fineco propone un modello di business unico in Europa, che combina piattaforme di trading con un network di consulenti finanziari. La partnership con Equiduct nasce dalla forte tendenza alla internazionalizzazione del gruppo Fineco, che dal 2017 è attiva anche nel Regno Unito, con un’offerta focalizzata sui servizi di brokerage, di banking e di investimento, e dal 2018 in Irlanda, dove è stata fondata Fineco Asset Management.

Più donne in consulenza finanziaria? Sì, ma il merito vale più della “diversity” politicamente corretta

La narrazione di alcune top manager del sistema banca-rete e di autorevoli organi di stampa relativa alla presenza femminile nelle reti di consulenza finanziaria scade nel politicamente corretto, banalizzata da una strategia comunicativa del tutto simile a quella delle famigerate quote rosa. E così il problema più grave, quello delle invalicabili barriere all’entrata che il sistema delle banche-reti  frappone ai giovani, continua ad essere ignorato.

Editoriale di Alessio Cardinale*

L’Italia, e soprattutto il suo modo di fare politica, negli ultimi venti anni sono stati gradualmente (e letteralmente) invasi dalle leggi non scritte del “Politicamente Corretto”. Un vero e proprio “correttore automatico” del pensiero e delle espressioni linguistiche che, come nella peggiore delle dittature, riesce a dominare le idee e le riflessioni di gran parte della Società Civile, nonchè le azioni della mediocre classe politica che ci governa (da sinistra a destra, passando per il centro e le sue estremità).

Ma se alcuni effetti del politically correct, in particolar modo quelli volti a tutelare categorie di persone realmente svantaggiate e/o discriminate, risultano un fattore di progresso civile, molti altri sono il risultato di un suo abuso deliberato e pianificato, volto all’acquisizione di privilegi e di aree di potere in vari ambiti dell’Economia. Tutto ciò che viene spacciato per politicamente corretto, infatti, detta molte delle decisioni da prendere, e può distrarre pericolosamente i decisori dalla reale essenza (e urgenza) delle questioni, diventando un’arma, nelle mani di chi detiene il potere, per il  mantenimento di privilegi e per dare loro continuità, ad uso e consumo di gruppi di interesse privato e politico.

L’espressione “politicamente corretto” nasce dalla locuzione “correttezza politica”, che in teoria designa una linea di opinione e un atteggiamento sociale di estrema attenzione verso determinate categorie di persone, rimuovendo la terminologia che può risultare offensiva e promuovendo, in ciò, maggiore rispetto per i beneficiari ed eliminando ogni tipo di pregiudizio razziale, etnico, religioso, di genere, di età, di orientamento sessuale, o relativo a disabilità fisiche o psichiche della persona. Qualsiasi idea o condotta in deroga più o meno aperta a tale indirizzo appare quindi, per contro, politicamente scorretta (politically incorrect).

Come si traduce il concetto nella pratica di tutti i giorni, e nelle espressioni linguistiche più usate? In Italia, per esempio, i termini “negro” o “nero” diventano “persona di colore”, “zingaro” o “nomade” diventano “rom” e “sinti”, e “diversamente abile” sostituisce le precedenti espressioni politicamente scorrette di “minorato” o “handicappato” (che erano già state corrette in “portatore di handicap” o “disabile”, ancora usate).

Accanto a questi evidenti miglioramenti, però, la mannaia del politicamente corretto porta con sé anche degli eccessi, come nel caso degli individui che non lavorano, non hanno mai lavorato e non cercano lavoro, definite, anziché “nullafacenti” o (con più colore) “scansafatiche”, come “inattive”.

Gli eccessi del politically correct, applicati alla politica parlamentare, hanno raggiunto negli ultimi dieci anni livelli mai visti prima, tanto da spingere alcuni esponenti autorevoli della Cultura a scriverne per segnalare gli effetti nocivi. Una buona disamina è quella svolta da Raffaele Alberto Ventura (“La guerra di tutti. Populismo, terrore e crisi della società liberale, pp. 263-270), secondo il quale “…In principio, il Politicamente Corretto non era per niente una brutta idea; più tardi, tuttavia, le cose hanno iniziato a degenerare e il politicamente corretto è diventato un incubo….Individuando aggressioni e micro-aggressioni dietro ogni scambio comunicativo, il Politicamente Corretto ha finito per diventare una teoria della “guerra giusta” alla portata di chiunque”. 

In particolare, l’abuso del pensiero politically correct si individua in due occasioni: 1) quando si limita ad all’adozione di atteggiamenti ed espressioni forzate che appaiono solo superficialmente più rispettosi, ma dalla scarsa efficacia  (es. avvocata, ministra, sindaca, assessora, architetta etc); 2) quando l’adozione di termini non offensivi nei riguardi di determinate categorie viene sancita senza prima interpellare le categorie stesse (il che costituisce già un fattore di discriminazione).

Relativamente alle donne, grazie alla loro grado di influenza elettorale, la politica ruffiana e potenti gruppi di influenza sono riusciti a fare ciò che nessuno aveva mai tentato prima nella storia del Mondo: trasformare un intero genere, quello femminile, in “politicamente corretto”, relegando quello maschile nell’ambito del “politicamente scorretto”. L’operazione è riuscita in molti ambiti, dal c.d. “Doppio Standard” in sede giudiziaria civile (padri sempre discriminati in sede di separazione o divorzio) e penale (in caso di omicidio, applicazione di pene molto più miti per le donne, anche in occasione di efferati fatti di sangue), alle famigerate “quote rosa” in politica e P.A. (si accede in base al sesso, e non per meriti), passando per le famose commissioni pari opportunità (composte da sole donne e, in teoria, assolutamente incostituzionali).

Da qualche anno, la stessa tendenza ad omologare tutto nel “pensiero unico politicamente corretto” si sta pericolosamente avvicinando al mondo della Consulenza Finanziaria. Nel 2019, le donne iscritte nella sezione dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede dell’Organismo unico erano 11.493 (dati Relazione Annuale dell’OCF), in leggera diminuzione rispetto al 2018 ma saldamente intorno al 25% del totale dei CF attivi. Pertanto, una percentuale per niente trascurabile – ed anzi piuttosto significativa, per usare un eufemismo – segno che la presenza femminile nelle banche-reti è un dato oggettivo e consolidato, e non necessita di alcuna politica delle “quote rosa” vagheggiata ogni tanto dai “negazionisti della meritocrazia”. A dimostrazione di ciò, la statistica sugli esami di abilitazione rivela che oltre un terzo delle domande è presentato da donne, e secondo recenti studi e indagini il 39,9% degli italiani sceglierebbe un consulente finanziario donna. Segno, anche questo, che le donne non sono affatto discriminate in questo settore, e che la loro presenza in ambito professionale è ritenuta assolutamente normale dai potenziali utenti (diversamente, la percentuale più elevata sarebbe andata alla risposta “Non so”).

Eppure, nonostante tutte queste evidenze, il politicamente corretto spinge alcuni gruppi di interesse verso quella che appare come la ricerca di privilegi e posizioni di potere, grazie anche alla arrendevolezza di alcune testate di stampa piegate alle logiche che diffondono “il messaggio unico politicamente corretto”. E così, leggiamo del fantomatico “Comitato Diversity di Assogestioni” (presieduto da Cinzia Tagliabue, amministratore delegato di Amundi SGR), che pare stia lavorando per “…riconoscere e concretizzare il valore delle donne nel risparmio gestito…. Quando si parla di investimenti, gli uomini possono farsi prendere maggiormente dalla paura. Le donne hanno una visione più ampia, basata sul raggiungimento di obiettivi prospettici, mentre l’uomo è più votato alla protezione della famiglia nel breve termine…”.

A ben vedere, Cinzia Tagliabue riceve il supporto di un altro “pezzo da novanta” delle reti, e cioè Paola Pietrafesa (A.D. e D.G. di Allianz Bank Financial Advisors) che, dimenticandosi di quel 33,8% di consulenti donne già operative nelle reti,  afferma incautamente “…..Il modus operandi di qualunque attività ante-covid era una barriera all’entrata per le donne (…). Una maggiore presenza femminile …. può essere solo positiva per lo sviluppo della consulenza finanziaria. Donne nelle reti di consulenza ce ne vorrebbero tante di più, per la capacità di ascolto, l’empatia, l’ambizione alla perfezione, l’attenzione al particolare, il sostegno psicologico. Tutti elementi che fanno parte della natura delle donne e che sono centrali nella prestazione del servizio di consulenza finanziaria….”.

In entrambi gli esempi, la narrazione femminile politicamente corretta viene abilmente mascherata dalla esaltazione della c.d. Diversity, che invece appare come uno degli strumenti idonei ad imporre, anche nel mondo della Finanza, una presunta “superiorità qualitativa” della donna nei confronti dell’uomo. Non lo si dice chiaramente, ma si cerca di inculcare le medesime conclusioni nel sentire comune tramite una strategia comunicativa che, esaltando a più non posso le qualità di un genere, istintivamente spinge a pensare che tali qualità non siano presenti nell’altro. Invece, tutti gli elementi attribuiti alle donne dalla Tagliabue e dalla Pietrafesa non sono affatto una prerogativa femminile, ed i colleghi uomini certamente ne sono portatori, al pari delle donne.

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Del resto, la splendida carriera che ha portato meritatamente sia la Tagliabue che la Pietrafesa a ricoprire ruoli apicali in importantissime aziende del settore finanziario dimostra inequivocabilmente, se ce ne fosse ancora bisogno, che in Finanza non esiste alcuna discriminazione ai danni delle donne che meritano certe posizioni.

Poi ci sono gli organi di stampa finanziaria, come dicevamo. La lista sarebbe lunga, ma non è elegante per un editore specificare l’identità di chi ha avuto il fegato di scrivere che “…il consulente finanziario donna tende a mirare di più verso risultati a lungo termine rispetto al raggiungimento di rapidi guadagni tipici del consulente uomo… . A volte, la troppa fiducia nelle proprie capacità di gestire attivamente un portafoglio può indurre il consulente finanziario a un trading più spinto con costi di transazione più elevati e prestazioni ad alto rischio….per i consulenti finanziari donne il primo obiettivo è spesso la sicurezza economica piuttosto che l’inseguire ritorni fantasmagorici, ma con un rischio elevato.….”.

In pratica, secondo questa versione prona al politically correct (e piuttosto offensiva per gli stessi lettori di quel magazine, molti dei quali sono proprio consulenti), circa 23.000 professionisti uomini sarebbero dei grassatori scatenati che rischiano allegramente con il denaro dei clienti, e questi ultimi sarebbero una massa di stupidi che subiscono passivamente, senza reagire, le scorribande dei propri consulenti nei mercati finanziari.

In definitiva, anche la narrazione propinata dai sostenitori del concetto di “Diversity” appare strumentale, offensiva, irrispettosa e discriminatoria nei confronti del consulente uomo, e tali eccessi sono il frutto di quell’abuso del politically correct di cui parlavamo prima.

Del resto, le false teorie finiscono sempre per scontrarsi con la realtà. Il meccanismo di ingresso nella professione di consulente finanziario, infatti, è perfettamente paritetico dal punto di vista delle opportunità per entrambi i generi: stessi requisiti richiesti, stessi passaggi amministrativi, stesse tasse; chi studia passa gli esami, chi non si è impegnato li ripeterà. A nulla conta il genere, nella Consulenza Finanziaria; qui, il merito personale vale tutto, sia in fase di selezione che durante lo svolgimento del lavoro. I risultati non piovono dal cielo, ed i clienti si guadagnano “sulla strada”, uno ad uno. La competenza, da sola, non basta: puoi conoscere a memoria tutti gli articoli della MiFID, ma se non sai creare relazioni interpersonali vai a casa dopo una settimana.

Non è accettabile che persone poco meritevoli possano fare ingresso nella professione a danno di quelle meritevoli in base a criteri di valutazione iniqui, e così vale anche per le donne: quelle che non hanno i requisiti non ce la faranno (esattamente come gli uomini); e se si consentisse l’ingresso delle donne non sulla base delle capacità personali – ad esempio: aver superato gli esami, saper creare professionalmente relazioni durature e avere i requisiti per mettere sù un buon portafoglio clienti in breve tempo – ma in base all’appartenenza al genere politicamente più corretto, sarebbe la rovina di una intera categoria professionale, e la sconfitta definitiva della meritocrazia che è sempre stata alla base della professione. Anzi, sarebbe persino offensivo rispetto a quel 25% di consulenti donne che hanno meritato ciò che hanno costruito nel tempo, con fatica, partendo da zero.

Parimenti, non è ugualmente accettabile che, dietro l’inesistente problema della scarsa presenza femminile nelle banche-reti, alcune top manager dell’industria del risparmio gestito cerchino di distrarre l’attenzione dal vero problema che affligge la categoria: le insuperabili barriere all’entrata poste dalle società mandanti alle nuove leve, nonchè l’assenza di qualunque azione concreta volta a favorire il ricambio generazionale, senza il quale la categoria stessa dei consulenti finanziari morirà di vecchiaia precoce. Donne comprese.

* Alessio Cardinale, Editore e direttore editoriale di Patrimoni&Finanza

Pandemia e finanza di coppia, i piani familiari per gestire le emergenze. Suggerimenti utili

Nella famiglia i soldi non sono esattamente di chi se li procura, ed ognuno nella coppia collabora economicamente sia producendo reddito di qualunque natura (dallo stipendio agli utili provenienti da investimenti), sia contribuendo a contenere i passivi e, in definitiva, risparmiando.

Mai come oggi, in piena pandemia da Covid19, vale il concetto che le famiglie sono molto simili alle aziende: se non si effettua un attento controllo di gestione e di tesoreria, anche le migliori di esse vanno economicamente a gambe all’aria.

L’impatto che il Coronavirus può avere sulla sicurezza del lavoro o sulle finanze è fonte di preoccupazione per tutti, ma è anche una opportunità per le coppie di rivedere i piani di famiglia e lavorare insieme per sostenere la stabilità presente e futura.

I consigli degli esperti, in questo particolare settore che coinvolge più elementi emozionali che finanziari, convergono su alcuni suggerimenti fondamentali, dalla natura affatto scontata, la cui efficacia dipenderà moltissimo dalla propria capacità di condividere le decisioni, uscendo fuori dagli schemi – o dalla loro assenza – dettati dall’intimità coniugale e adottando un atteggiamento più distaccato, eventualmente facendosi aiutare da una figura esterna. In ogni caso, qualunque suggerimento trova il suo fondamento in alcuni principi stabiliti nel matrimonio civile. In particolare, nell’articolo Art. 143 del Codice civile si parla dei diritti e doveri reciproci dei coniugi: “Entrambi i coniugi sono tenuti, ciascuno in relazione alle proprie sostanze e alla propria capacità di lavoro professionale o casalingo, a contribuire ai bisogni della famiglia”.

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Nella famiglia, pertanto, i soldi non sono esattamente di chi se li procura, ed ognuno nella coppia collabora economicamente sia producendo reddito di qualunque natura (dallo stipendio agli utili provenienti da investimenti), sia contribuendo a contenere i passivi, esattamente come un’azienda che dedica agli acquisti un ufficio specifico. In più, nell’azienda-famiglia si coprono con il proprio lavoro diretto tutte attività (dalla cura dei figli alle faccende domestiche) che se non fossero svolte da uno dei due membri della coppia richiederebbero un esborso di denaro per assumere collaboratori esterni (colf, baby sitter etc), e quindi hanno un valore quantificabile.

Tornando ai piani familiari, per elaborarne uno veramente efficace bisogna partire dalle basi.

1) Fissare il tempo con il partner per parlare di soldi – Prima di fare qualsiasi altra cosa, la coppia dovrebbe “prendersi del tempo”, organizzando una discussione sul denaro, da soli o con un consulente finanziario. Si tratta di una conversazione seria, da affrontare preferibilmente nel fine settimana, quando si è liberi dai pensieri del proprio lavoro e non ci sono distrazioni. Infatti, le discussioni sul denaro possono essere difficili da gestire, ma in un periodo come questo c’è maggiore disponibilità per affrontare almeno i punti fondamentali: rivedere le proprie spese mensili per comprendere il loro “livello di combustione”, ossia il tasso di velocità di spesa; subito dopo, chiedersi quanti soldi mancherebbero se uno dei due perdesse il proprio lavoro o diminuisse le entrate, e come potrebbe essere gestito il periodo di transizione tra la perdita del lavoro ed il successivo reimpiego lavorativo.

Dopo aver esaminato questi punti, la coppia avrà un’idea più concreta della propria posizione finanziaria, e porre in essere le basi per parlare di prevenzione dei possibili problemi.

2) Istituire un fondo di emergenza – La creazione di un fondo di emergenza è una prima decisione che serve a risolvere il bisogno di sicurezza della coppia, anche in relazione ai figli. Gli esperti in genere raccomandano di risparmiare l’equivalente di tre-sei mesi di spese correnti mensili, quale “cuscinetto di cassa” nel caso in cui il Coronavirus continui a incidere negativamente sull’economia e, se non è ancora successo, pensare che possa influire ancora più pesantemente sull’Economia ed incidere sulla sicurezza della propria posizione lavorativa. Come regola generale, meno stabile è il lavoro, maggiore deve essere la contribuzione in un conto di semplice deposito, in modo da avere la disponibilità immediata delle somme.

3) Ridurre le spese non necessarie – Molti europei hanno già iniziato a farlo, ma è negli Stati Uniti che si è avuta la maggiore contrazione: il 52% degli adulti ha ridotto la spesa, secondo un recente sondaggio. Sarà sufficiente esaminare le spese discrezionali (es. alimenti ordinati da fuori, prodotti di marca, prodotti premium) e passare ad articoli generici fino a quando l’economia non si riprende.

4) Rivedere o stipulare la propria copertura assicurativa – Stipulare una polizza sanitaria-infortuni, oppure una di responsabilità civile diventa fondamentale in qualunque famiglia, anche perché permette di fare piani di emergenza senza accantonare quantità eccessive di denaro in conti deposito. E’ bene farsi assistere da un consulente prima di familiarizzare da autodidatta con i piani assicurativi, anche per districarsi dalle c.d. franchigie che, se da un lato diminuiscono il costo della polizza, dall’altro rischiano di vanificare lo sforzo. Se si è già titolari di un’assicurazione sulla vita, si dovrebbe uscire dalla genericità ed indicare con esattezza la persona che ha diritto a ricevere le somme in caso di premorienza.

5) Trovare un consulente finanziario – Si tratta di una regola “di chiusura”. Molte coppie, infatti, non hanno il tempo né la voglia di fare tutto da soli, e decidono di ricevere un aiuto professionale per elaborare un piano finanziario. Trovarne uno è molto semplice, ma è bene confrontarsi con almeno un paio di essi prima di decidere di affidarvi a qualcuno. Infatti, quando si assume un professionista, è fondamentale che sia non solo capace, ma che si impegni anche a mettere al primo posto gli interessi del cliente. Negli USA, per esempio, un pianificatore finanziario certificato (CFP) deve essere rigorosamente formato in 72 aree di competenza finanziaria e deve accumulare migliaia di ore di esperienza prima di guadagnare la certificazione. In Italia, i consulenti finanziari devono passare un esame difficilissimo e sono tutti “certificati” dall’appartenenza ad un Organismo Unico che vigila attentamente sul loro operato.

In generale, è meglio fare molti colloqui con un potenziale consulente, prestare particolare attenzione al suo stile di comunicazione ed alla puntualità nel rispondere alle domande, anche a quelle che sembrano superflue.

Mifid sbriciolata dalla “finanza delle catastrofi”. Le scelte di investimento tornino in mano agli uomini

I modelli matematici attualmente usati dagli intermediari, costruiti sulla possibilità che le mutazioni dei mercati siano generate da fattori interni al sistema economico, non hanno valutato adeguatamente i loro stessi limiti, ossia staticità ed efficienza del mercato di fronte ad un fattore esterno come il Coronavirus.

Di Maurizio Nicosia*

Ogni volta che un c.d. cigno nero – di qualsiasi natura fosse – ha aleggiato sui mercati, ed i risparmiatori hanno subito notevoli riduzioni del valore dei loro investimenti, si è implicitamente addossata la colpa soprattutto agli intermediari, rei di non avere rispettato l’indole del cliente e la sua reale propensione al rischio.

C’è da dire che i vecchi modelli scaricavano tutta la responsabilità delle scelte esclusivamente agli investitori, assolvendo del tutto l’operato di chi in realtà consigliava, così come oggi continua a fare (e farà sempre). Ma poi è arrivata la MIFiD, che nella versione primordiale – ed ancora di più in quella attuale – rimetteva le cose a posto: intermediari e consulenti potevano consigliare gli strumenti idonei e/o adeguati al cliente solo dopo aver effettuato un analisi soggettiva ed oggettiva del grado di rischio che egli è in grado di tollerare.

Gli intermediari, quindi, hanno creato modelli di controllo del rischio molto specifici, individuando delle regole fisse e rigide che li sovrintendono, applicando uno schema matematico a ciò che in realtà è mera statistica, in ciò preparando il terreno a quello che è avvenuto allorquando un elemento esogeno ai mercati ed alla politica economica ha invaso il campo dei players tradizionali. Infatti, quello che si sta verificando adesso nel sistema finanziario è sotto gli occhi di tutti, e dimostra che i modelli di controllo del rischio non solo non hanno evitato ai portafogli riduzioni di valore ben superiori a quelle tollerate dal cliente e dichiarate durante la “MIFiD-intervista”, ma hanno anche impedito la possibilità di apportare le correzioni idonee a riallineare i portafogli alle mutate condizioni di mercato.

Dalla moderna teoria della composizione di un portafoglio abbiamo imparato a distribuire il rischio e costruire i portafogli modello che, in un dato arco temporale, ci permettano di raggiungere gli obiettivi concordati con gli investitori; ma i modelli attualmente usati dagli intermediari, costruiti sulla possibilità che le mutazioni dei mercati siano generate da fattori endogeni al sistema economico, non hanno valutato adeguatamente (o del tutto) i loro stessi limiti, ossia staticità ed efficienza del mercato sottostante di fronte ad un elemento esogeno al sistema. Pertanto, adesso ci si ritrova in una situazione “schizofrenica” (il sistema di controllo del rischio mi spinge ad intervenire per riallineare il portafoglio ma, allo stesso tempo, il contesto e lo stesso sistema me lo impediscono), e se oggi decidessimo di seguire i modelli tradizionali saremmo costretti ad operare sulla base delle seguenti conclusioni:

1) “caro cliente, devi aspettare” – aspettare che il mercato ritorni a livelli di normale volatilità, dipendente dalle economie di pace (e non di guerra, come quella scatenata dal Coronavirus), ed oggi siamo chiusi per ferie, causa forza maggiore;

2) “caro cliente, dobbiamo disinvestire le azioni” – siccome il portafoglio, in relazione alle mutate condizioni di mercato e di valore, risulta essere più rischioso di quello costruito a suo tempo in funzione dei modelli classici, bisognerebbe disinvestire almeno il 50% degli asset azionari, così il rischio del portafoglio, calcolato dai valenti “scienziati del rischio”, rientrerebbe nell’alveo della normalità;

3) “caro cliente, il tuo portafoglio modello prevede maggiore componente azionaria?  Bene, scordati dei tuoi obiettivi: oggi ti devi salvare, oppure buttarti giù dalla nave!”.

Maurizio Nicosia

I consulenti finanziari, addetti ai lavori, che stanno leggendo queste righe sanno bene di cosa stiamo parlando, perchè molti di loro stanno vivendo sulla propria pelle quanto descritto sopra. Pertanto, ci si chiede se non sia meglio, alla luce dei fatti, responsabilizzare maggiormente l’azione umana, soprattutto in circostanze straordinarie, come quella che stiamo vivendo, che richiede una sensibilità sconosciuta a qualunque sistema non umano, per quanto molto affidabile.

E’ evidente, infatti, che la concezione matematica dei controlli del rischio di marca MIFiD si sia letteralmente sbriciolata alla prova della “finanza delle catastrofi”, e che oggi si stia galleggiando alla disperata ricerca di soluzioni che non arriveranno se non dall’uomo.

* Area Manager di primaria rete nazionale di consulenza

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Consulenti Finanziari e ricambio generazionale, il nuovo art. 11 di Assoreti è un’illusione. Estinzione più vicina?

Il nuovo sistema “olistico” vagheggiato da Assoreti non sembra essere utile a risolvere il problema del ricambio generazionale dei consulenti finanziari. Senza investimenti delle società mandanti, l’onere della formazione dei giovani professionisti ricadrà inevitabilmente sui consulenti anziani.

Guardando al mondo della consulenza finanziaria, esistono dei numeri che spaventano – o, in teoria, che dovrebbero spaventare (in questo caso il condizionale è d’obbligo) – l’industria del risparmio gestito, ossia quelli relativi all’età media degli iscritti all’albo dei consulenti finanziari abilitati fuori sede, e soprattutto al loro progressivo invecchiamento.

Come già scritto di recente in questo magazine, i dati non lasciano spazio all’interpretazione. Infatti, negli ultimi dieci anni:

– i professionisti della finanza con meno di 30 anni di età sono diminuiti del 51% (una ecatombe),

– quelli tra i 30 e i 40 anni sono diminuiti del 63%,

– il numero di quelli tra i 40 e i 50 anni ha subito un decremento del 21%.

Al contrario, quelli tra i 50 e i 65 anni di età sono aumentati rispettivamente del 57%. Contestualmente, il numero dei  consulenti facenti parte di questa fascia d’età è diminuito, nei dieci anni presi in considerazione, di 3.735 unità, confermando ciò che è sotto gli occhi di tutti (anche di ANASF, che solo di recente sembra essersene accorta): manca il naturale ricambio generazionale, e così facendo il sistema rischia di consolidare solo il lavoro degli “anziani”, che prima o poi (per raggiunti limiti di età), lasceranno a chissà chi – probabilmente al sistema stesso, ripulito degli “scomodi” consulenti finanziari – un patrimonio di clientela, utili economici ed esperienza quarantennale.

Perché siamo portati a definire i consulenti finanziari, con triste ironia, come “scomodi”? Semplice: lo sono davvero, per il sistema bancario tradizionale. Essi, mentre migliaia di sportelli chiudevano i battenti, hanno raddoppiato le masse gestite, aumentando la loro quota di mercato dal 5,2% del 2008 al 12,2% del 2018. Il numero complessivo dei loro clienti, poi, è cresciuto del 22% e l’occupazione di settore del 26%. Nonostante ciò, però, i loro margini di ricavo vengono costantemente ridotti (sia dal sistema che dalle mandanti, a partire dal 2008), e questo rappresenta un controsenso difficilmente interpretabile se non con l’esigenza delle banche di risanare i propri conti economici a spese delle reti.

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Del resto, negli stessi dieci anni ha chiuso il 37% delle banche ed 8.000 sportelli, e molti oggi si affrettano ad attribuire frettolosamente la colpa di questo trend alla crisi iniziata nel 2008 ed alla tecnologia digitale, come se la miopia dei top manager bancari di tutto il mondo (Italia compresa), la loro sete di utili “ad ogni costo”, la loro diffusa incompetenza e la politica dei mega-stipendi (anche quelli, ad ogni costo) non abbiano avuto la parte più importante in questa debacle economico-finanziaria.

All’interno di questo scenario, il testo del nuovo articolo 11 sull’autonomia del consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede (contenuto nel rinnovato Codice di Comportamento di Assoreti) è stato salutato come una grande conquista per via della sua portata, del tutto ipotetica, sul problema del ricambio generazionale.  Testualmente, esso recita  “Le associate (……..), per favorire il ricambio generazionale fra i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, e per ottimizzare la relazione con i clienti, acconsentono a forme di collaborazione non societaria fra due o più consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede per la prestazione dei servizi di assistenza e di consulenza ai medesimi clienti, sulla base del mandato conferito individualmente a ciascuno di essi”. L’articolo in questione, quindi, non parla della creazione di società, ma della possibilità di organizzare gruppi di lavoro (collaborazione non societaria ) che lavorino su uno stesso portafoglio di clienti, al fine di dare loro una offerta di servizio più ampia per via della specializzazione di ciascun consulente in un area specifica. Si tratterebbe, pertanto, di un team di lavoro intorno al quale, per esempio, graviteranno un consulente esperto di asset allocation, un altro di credito alle famiglie, un altro ancora specializzato in attività bancarie di impresa ed un consulente esperto in servizi assicurativi. In questo modo, si potrebbe offrire ai clienti una consulenza c.d. “olistica” (dal greco olos, che significa tutto, intero), erogata da un team capace di mettere insieme professionisti con competenze differenti, ai quali viene demandato l’accordo sulle regole per condividere la gestione del cliente e la remunerazione che deriva dai servizi specifici.

Patrimonials e Millennials

Tutto molto bello, è giusto ammetterlo; come ciò possa essere utile a risolvere il problema del ricambio generazionale, però, rimane un mistero. Infatti, non si vede come un giovane alle prime armi, la cui esperienza e competenza è prossima allo zero, possa aiutare gli altri consulenti del team (soprattutto quelli già avviati e con esperienza) a massimizzare il servizio, a meno che non si intenda scaricare sui consulenti “anziani” – come accade nel modello di business americano, a cui il rinnovato art. 11 pare si ispiri – i costi della formazione di quelli nuovi, a cui poi cedere il portafoglio clienti quando i primi andranno in pensione.

Questo meccanismo, del tutto simile a quello grazie al quale le società mandanti hanno scaricato in capo alle reti commerciali molte delle mansioni amministrative di elaborazione dei contratti, comporterebbe un risparmio notevole per l’industria del risparmio gestito, in termini di (mancati) investimenti. Pertanto, se le banche-reti non allenteranno i cordoni della borsa e decideranno di non investire sulle nuove leve, i team di consulenti nati sulla scorta dell’art. 11 del codice Assoreti cercheranno di fare accordi esclusivamente con i colleghi più esperti e, soprattutto, di mettere insieme il loro patrimonio di contatti già esistenti; i giovani di primo pelo, senza contatti e senza esperienza, verranno “rimbalzati” all’esterno, e avranno poche chance di fare ingresso nel mondo della consulenza finanziaria, che oggi appare gravato da barriere all’entrata così alte da far pensare che tanto “autolesionismo” non sia proprio frutto del caso.

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