Ottobre 20, 2021
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Piccoli proprietari di case nella bufera: prezzi in ribasso, affitti insoluti e IMU senza sconti

E’ in atto uno spostamento delle abitudini abitative delle future generazioni, che preferiranno affittare la propria abitazione, cambiandola spesso a seconda delle mutate condizioni di reddito, oppure comprare case di piccola quadratura.

Nel nostro Paese, la ricchezza complessiva degli italiani è composta per il 68.0% da immobili, polverizzati in tutti gli strati sociali della popolazione. In particolare, la superficie complessiva dei soli immobili residenziali degli italiani è di circa 2,4 miliardi di mq, ed il suo valore commerciale complessivo è pari a circa 3.000 miliardi di euro.

Chi è proprietario di casa (o di più case) è sempre stata ritenuta una persona “ricca”, o almeno benestante o molto patrimonializzata, capace di accumulare tanto risparmio da poter comprare diverse unità immobiliari da mettere a reddito e poi trasmettere alle generazioni future. Oggi, dopo la crisi del 2008 e, soprattutto, dopo lo scoppio della pandemia, comincia a farsi strada la consapevolezza che l’investimento immobiliare – quello che veniva considerato come l’ancora di salvezza di qualunque patrimonio familiare -non sia più così conveniente e non produca il valore di una volta. Infatti, negli ultimi 8 anni (dati ISTAT) il valore delle case è calato mediamente di oltre il 15%, e quello delle vecchie abitazioni è calato del 22,1%. Secondo il rapporto annuale del notariato, il valore medio delle compravendite è passato da 148mila a 126mila euro nel 2019, e la tendenza è ancora in corso in tutto il 2020. Inoltre, negli ultimi cinque anni il mercato delle aste immobiliari è stato letteralmente inondato da un surplus di offerta (+23%, in forte aumento rispetto al quinquennio precedente) e le compravendite ordinarie, che sono un indice molto rappresentativo dello stato di salute economica di un paese, sono diminuite notevolmente (sebbene nel dopo Covid si prevede una “ripresina”).

Da non sottovalutare, poi, la graduale scomparsa degli investitori esteri, il cui investimento immobiliare in Italia è diminuito di oltre il 55% tra il 2017 ed il 2020.

Pertanto, è perfettamente inutile aggrapparsi al vecchio adagio “le case si rivalutano sempre”, perché la c.d. crisi del mattone non accenna a fermarsi dal 2008, e pertanto bisogna prendere coscienza che si tratta di un fenomeno strutturale, soprattutto in Italia dove le varie congiunture economiche dei decenni passati hanno favorito una proprietà immobiliare diffusa in tutte le famiglie.

Oggi, in piena pandemia, il bilancio negativo è amplificato dai suoi effetti sulla Società. Chi ha uno o più immobili da reddito vive il problema dei canoni insoluti (e del blocco degli sfratti), e cerca di vendere per realizzare liquidità immediata; chi detiene immobili difficili da vendere (per dimensione o per destinazione economica), si deve accontentare di una cifra più bassa per poter monetizzare. Del resto, le case presenti sul mercato sono tantissime, di molto superiori alla domanda, e sono sempre più vecchie, prive di tecnologie antisismiche adeguate, insicure e bisognose di opere di ristrutturazione, costose da mantenere.

Tutto questo, gli investitori grandi e piccoli, ormai lo sanno, e si orientano su immobili di piccola quadratura da destinare al mercato degli affitti, che secondo i dati sta destando un interesse sempre maggiore anno dopo anno, grazie anche alla domanda dei millennials, degli studenti fuori sede e dei lavoratori immigrati che non hanno la possibilità di ottenere un finanziamento bancario.

In più, proprio di recente la Banca d’Italia ha iniziato a consigliare al Governo lo spostamento graduale della pressione fiscale dal lavoro agli immobili. A tale “consiglio istituzionale” si è ispirata anche una recente proposta di legge per riformare il Catasto, appena depositata in Commissione Finanze dal Movimento 5 Stelle. Qualora diventasse legge dello Stato, questa nuova norma avrebbe l’effetto di far lievitare l’imponibile soggetto alla famigerata IMU, nonchè di aumentare il gettito fiscale derivante dalle successioni, senza innalzare le aliquote e senza abbassare le generose franchigie oggi esistenti (1 milione a figlio e coniuge).

Pertanto, lo spostamento dell’asse della tassazione dal lavoro agli immobili non sembra essere un evento momentaneo, ma un trend con il quale si vuole, da un lato, alleggerire il carico fiscale sulle assunzioni e far diminuire la disoccupazione e, dall’altro, aumentare il gettito fiscale complessivo proveniente da un asset più stabile come il patrimonio immobiliare. Del resto, il 68% degli italiani è proprietario di case. Tutto questo, poi, inciderà moltissimo sulle quotazioni degli immobili, facendo diminuire la domanda di compravendite e favorendo ancora di più il mercato delle locazioni, i cui canoni potrebbero aumentare nel lungo periodo.

In definitiva, si tratta di uno spostamento delle abitudini abitative delle future generazioni, a cominciare dalla c.d. Generazione Zeta (gli attuali ventenni, più o meno), che preferiranno affittare la propria abitazione, cambiandola spesso a seconda delle mutate condizioni di reddito, oppure comprare case di piccola quadratura, in netto contrasto con le abitudini dei c.d. patrimonials (chiamati anche babyboomers, gli attuali 55-65enni), che preferivano case di ampia quadratura. Pertanto, vendere gli immobili oggi potrebbe essere un’arma a doppio taglio: si rischia di svendere (le quotazioni sono più basse del 30% rispetto a 5-6 anni fa, con la sola eccezione di Milano città) e non avere più fonti di reddito dagli affitti.

La verità, probabilmente, sta nel mezzo; per i detentori di un buon numero di unità immobiliari, la soluzione potrebbe essere quella di:

1) vendere adesso fino alla metà degli asset immobiliari, al fine di evitare di vendere tra 1 o 2 anni con quotazioni ancora più basse (riforma del Catasto o meno, i prezzi continueranno a scendere perchè l’offerta è abbondantemente superiore alla domanda),
2) costituire in tal modo una riserva liquida per tutte le evenienze,
3) diminuire il carico fiscale e lo stress da imposte e da manutenzione straordinaria degli immobili,
4) valorizzare, laddove possibile, gli immobili rimanenti con il super-bonus 110%,
5) vivere più tranquilli in attesa dell’aumento della domanda di locazioni.

Naturalmente, è solo un modo di vedere la soluzione, e potrebbe essere suscettibile di modifiche e/o miglioramenti della strategia; ma rimanere inattivi, in attesa degli eventi, potrebbe essere dannoso per qualunque proprietario di immobili messi a reddito.

Un giorno, anche questo trend negativo giungerà alla sua fine naturale, ed il mercato immobiliare tornerà ad esprimere numeri più confortanti, ma solo dopo profondi cambiamenti strutturali che richiederanno molti anni ed un durevole ciclo economico positivo che, in relazione agli immobili, tarderà a produrre i suoi effetti prima di un altro quinquennio.

Millennials e future abitudini di investimento. Tecnologia e sostenibilità, ma niente consulenti robot

Cosa è cambiato nelle abitudini di investimento dei millennials rispetto ai patrimonials? Tutto, sotto alcuni aspetti; niente, sotto alcuni altri. I quarantenni di oggi sono ormai giunti alla guida dei patrimoni di famiglia, ed è importante capire cosa muoverà le loro scelte nel futuro.

Da quando è stata coniata la loro denominazione generazionale, i primi “millennials” si avvicinano ormai ai 40 anni di età, ed entro il 2020 cominceranno a sostituire i Baby Boomers nelle loro attuali posizioni lavorative, anche ai massimi livelli dirigenziali. Nei prossimi 10 anni, poi, il potere d’acquisto sarà nelle loro mani, dal momento che la loro capacità di guadagno aumenterà con l’avanzare della carriera, e si aggiungerà alla ricchezza ereditata dalla generazione dei genitori.

Si tratterà di un semplice passaggio di consegne, e tutto filerà via come chi li ha preceduti?

La risposta è no. Tra la generazione dei millennials e quella dei c.d. patrimonials (i baby boomers) sussistono enormi differenze generazionali che il settore del wealth management deve necessariamente prendere in considerazione nel definire le proprie politiche di marketing.

Investitori millennials

I millennials – ed ancora di più i nativi della generazione successiva – mettono la tecnologia in ogni opzione della vita quotidiana, e quindi anche nella gestione degli investimenti. Attenzione: tutti loro apprezzano ancora i piccoli piaceri che derivano dall’occuparsi delle faccende di ogni giorno senza l’intermediazione delle soluzioni tecnologiche (fare la spesa, per esempio), ma contestualmente si trovano immersi in un mondo fatto di processi accelerati, tempi ristretti e adeguamenti rapidi; per non parlare dei c.d. mega-trend, e cioè i cambiamenti climatici, la digitalizzazione di qualunque servizio, salari in costante ribasso e richiesta di competenze sempre più elevate dal mondo del lavoro.

Tutto ciò implica una diversa prospettiva di vita, e l’esperienza della pandemia ha amplificato questa visione “problematica” del futuro, anche in materia di investimenti finanziari, per i quali la forte propensione per la tecnologia e il digitale ha già rivoluzionato trend (investimenti responsabili ed eco-sostenibili) e scelte di prodotto.

L’esplosione del Fintech – termine con il quale indichiamo universalmente tutte le innovazioni tecnologiche in tema di servizi finanziari – ne è diretta conseguenza, ma anche obiettivi di risparmio e investimento dei millennials sono mutati profondamente grazie alla tecnologia. Secondo uno studio di Accenture, i millennials sono molto propensi ad investimenti più rischiosi, a differenza dei patrimonials che sono più prudenti e tendono a difendere il capitale. In ogni caso, come i rappresentanti della generazione precedente essi richiedono ancora l’apporto umano nelle scelte di investimento più complesse, relegando quelle più semplici alla propria autonomia. Però, anche di fronte a scelte importanti della vita (es. matrimonio, attività imprenditoriale, eredità, pensione etc), i millennials ricercano consulenti in grado di disegnare soluzioni e servizi che contemplino sia consulenza umana che tecnologia.

Relativamente alle scelte di investimento, i millennials esploderanno, come “generazione guida”, entro 10 anni, allorquando il loro potere di spesa in tutto il mondo raddoppierà quello della generazione X (nati tra il 1960 e il 1980) e raggiungerà la cifra di 40 trilioni di dollari all’anno. L’attenzione ai grandi temi sociali, secondo Morgan Stanley, porterà il mercato a distribuire una quota considerevole di strumenti finanziari “sostenibili”, attenti alle problematiche del cambiamento climatico e della lotta alla povertà.

Questo, secondo gli analisti di Lombard Odier, accade perché i millennials non considerano il denaro come l’unico fattore di successo, e attribuiscono più valore ai brand che agiscono in modo socialmente responsabile. L’attenzione per gli investimenti ESG (environmental, social and governance), pertanto, costituirà nei prossimi anni una parte centrale delle strategie di investimento, e nei prossimi tre-cinque anni saranno proprio questi fattori a guidare i rendimenti.

Da un recente sondaggio sulle abitudini dei risparmiatori italiani, è emerso che il 47% degli investitori vorrebbe poter svolgere tutte le operazioni relative ai propri risparmi in una sola app mobile. Questo è certamente il portato naturale della Rivoluzione Digitale, ma pare si tratti di un estremo massimo: due investitori italiani su tre ritengono ancora il rapporto umano insostituibile.

Tecnocasa, crescono le compravendite degli over 64. Analisi di un segmento che vale il 9%

Nel mercato immobiliare italiano cresce il segmento degli over 64, che rappresentano una fetta importante delle compravendite. Dietro i dati, una forte diversificazione delle motivazioni di acquisto.

Quello degli acquirenti over 64 anni (i c.d. baby boomers) diventa sempre di più un mercato importante in fatto di case, consolidando una tendenza tutta italiana che vede nei c.d. patrimonials (la generazione dei genitori dei millennials) gli attori principali del patrimonio immobiliare, soprattutto per via della maggiore dotazione di mezzi finanziari e di pensioni più elevate.

Secondo Tecnocasa, i dati delle compravendite effettuate nel 2019 su tutto il territorio nazionale evidenziano che la fascia di età più attiva sul mercato è quella compresa tra 35 e 44 anni (27,8%), seguita dalla fascia di età compresa tra 18 e 34 anni (27,1%). Il 22,4% degli acquirenti ha un’età compresa tra 45 e 54 anni, il 13,8% tra 55 e 64 anni e il 9,0% è rappresentato dagli over 64, quest’ultima fascia in lieve crescita rispetto al 2018, quando si fermava all’8,4%.

Il 60,5% degli over 64 ha acquistato la casa principale, il 20,6% ha investito per mettere a reddito, il 10,0% ha comprato la casa vacanza e l’8,3% ha acquistato l’immobile per i figli. Da segnalare anche qualche acquisto per realizzare Bed & Breakfast e Affittacamere (0,5%). Rispetto al 2018 diminuisce la percentuale di acquisti per i figli (-1,6%), mentre aumentano le percentuali di acquisti di abitazioni principali (+1,3%) e di acquisti per investimento (+0,7%).  

La tipologia preferita dagli over 64 è il trilocale (34,9%), seguita dal bilocale (26,9%). Rispetto al 2018 si registra un aumento delle percentuali di acquisto dei tagli più ampi, dai 4 locali in su. Aumenta anche la percentuale di compravendite di soluzioni indipendenti e semindipendenti che passa dall’11,6% del 2018 all’attuale 12,9%.  

Infine, nel 58,4% dei casi gli acquirenti over 64 sono pensionati.

I dati provenienti dalle maggiori reti, pertanto, vedono un consuntivo 2019 in aumento, ma il Covid19 sta già facendo sentire i propri effetti anche nel primo semestre del 2020, che si prevede molto contrastato soprattutto per gli acquirenti di età più giovane, costretti a rinviare a tempi migliori l’acquisto dell’abitazione a causa del Covid19.

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Per gli over 64, invece, è più plausibile la tenuta del livello delle compravendite, grazie al migliore status economico complessivo di cui gode questo segmento.

I patrimonials alla prova del tempo. L’Italia è un paese di imprenditori mancati e mancanti

Molte le imprese italiane in procinto di passare di mano nei prossimi venti anni, e l’attuale situazione di emergenza mondiale alimenta l’incertezza del futuro. Diventa fondamentale il ruolo dell’Asset Protection Advisory.

La Società Civile, intesa anche come insieme di “persone-lavoro”, sta vivendo profondi cambiamenti, che vanno da un progressivo invecchiamento della popolazione in età lavorativa alla concentrazione dei patrimoni e delle leve decisionali nella fascia dei patrimonials di età over 65; in più, anche la famiglia sta vivendo una sua evoluzione, dovendosi aggiungere, a quella tradizionale, le altre forme familistiche generate dalle unioni civili e dalle coppie di fatto.

Su tutte, regna sovrana una scarsa propensione a pianificare la successione familiare, persino in un momento così difficile rappresentato dalla pandemia di Coronavirus.

Infatti, una ricerca recente ha rivelato che il 77.0% dei patrimonials (i genitori dei millennials, gli attuali 60-70enni) non sta facendo niente di concreto per pianificare la successione (neanche il classico testamento), solo l’11.0% di coloro che ci stanno pensando ha protetto i soli valori mobiliari in una polizza vita, ed appena il 2.0% di loro ha costituito un fondo patrimoniale.

Queste percentuali, da sole, rivelano quanto bisogno ci sia in Italia di fare una corretta informazione sulla Consulenza Patrimoniale Integrata (Asset Protection Advisory), all’interno della quale la pianificazione successoria ha una parte molto importante.

Sul tema, peraltro, sembra che le uniche forme di comunicazione – meglio definirle pubblicità – oggi esistenti sono le brochure di alcune Organizzazioni Non Governative (cosiddette O.N.G.) che cercano, legittimamente, di sollecitare i detentori di patrimonio a donare la c.d. quota disponibile del proprio asse ereditario per sostenere le proprie strutture organizzative e le iniziative di solidarietà. Peccato che a queste ultime, in realtà, sia destinato solo, in media, il 40% del valore complessivo delle donazioni, mentre il restante 60% di esse va a coprire i costi strutturali (impiegati, volontari, pubblicità etc) delle stesse organizzazioni beneficiarie.

Altro assente ingiustificato è lo Stato, dal quale non proviene alcuna informazione utile (sotto forma di campagna istituzionale, per esempio) a restituire chiarezza a tutti coloro che, nel loro piccolo o nel loro grande, vorrebbero decidere da soli, ma bene informati, a chi donare la propria quota disponibile della futura eredità.

In campo imprenditoriale, poi, l’assenza di una rete di consulenti esperti in tutela del patrimonio si fa sentire particolarmente, dal momento che oltre 3.500.000 di imprese oggi sono condotte da un singolo imprenditore appartenente alla ormai “vetusta” generazione dei c.d. baby boomers, e molte aziende familiari chiudono i battenti in assenza di qualunque pianificazione del passaggio generazionale. Sul tema, c’è da dire che il nostro Paese non ha una vocazione alla trasmissione di una sana educazione d’impresa, che poche famiglie sono riuscite a portare avanti con successo. Nelle scuole superiori e nella maggioranza degli atenei universitari, infatti, la prevalenza di insegnamenti nozionistici sulla pratica professionale ha scoraggiato molti millennials a seguire le orme dei padri, e ciò ha sacrificato la formazione di nuovi leader aziendali generando una certa preferenza verso le professioni intellettuali, che spesso nulla hanno a che vedere con le attività di famiglia.

L’Italia, dunque, è un paese di imprenditori mancati e oggi “mancanti”, e di imprese a scomparsa (o in procinto di passere di mano). Sulla base di questi scenari, l’Asset Protection Advisory, con il consulente al centro del progetto di trasmissione degli asset familiari, non potrà che diventare la frontiera più avanzata della consulenza finanziaria, il cui format attuale – il c.d. Private Banking – viene ritenuto non più sufficiente a soddisfare le richieste dei patrimonials lungo l’intero ciclo di vita del patrimonio.

La consulenza patrimoniale, però, non è per molti; infatti, è richiesto dai clienti:

  • un rapporto professionale e fiduciario,
  • l’analisi puntuale dei loro bisogni (costruzione, sviluppo, protezione e trasmissione del patrimonio),
  • la possibilità di avere una visione di insieme, in ogni momento, di tutto il patrimonio, con strumenti semplici e di immediata fruizione,
  • un check-up accurato dello stato patrimoniale e del contesto familiare ed aziendale del cliente,
  • la giusta combinazione di soluzioni.

Questa consulenza ad ampio raggio protegge i patrimonials dagli specifici interessi dei fornitori dei servizi finanziari, per i quali la consulenza in funzione delle necessità del cliente non è certamente al primo posto. Infatti, l’errore più diffuso nel mondo bancario (anche nelle sezioni del c.d. Private Banking) è stato quello di non parlare con le persone dei loro desideri e obiettivi familiari, delle proprie aspirazioni, e soprattutto di non valutare il loro patrimonio complessivo ma solo la sua componente finanziaria liquida o investita in strumenti finanziari. Invece, i bisogni primari per ogni investitore sono le ragioni del loro risparmio e lo stile di vita desiderato: tutti bisogni semplici, che influenzano ogni giorno la situazione economica della famiglia e che hanno una certa ripetitività nel tempo.

In definitiva, l’eccessiva attenzione alla distribuzione dei servizi finanziari ha depresso quella relativa al patrimonio nella sua interezza: quote societarie, immobili, denaro, auto e moto veicoli, oggetti preziosi e opere d’arte; ma anche il patrimonio di affetti e tradizioni familiari, nonché quello delle competenze professionali trasmissibili alle nuove generazioni.

Sono questi gli aspetti della relazione che differenziano il consulente patrimoniale da un private banker o da un consulente finanziario.

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Gli strumenti di protezione dell’imprenditore: separare l’azienda dalla famiglia. Patto di famiglia e Trust

La prima forma di difesa patrimoniale di un imprenditore consiste nel separare nettamente l’ambito familiare da quello aziendale, non facendo gravare il rischio d’impresa anche su quella parte di patrimonio che è riconducibile esclusivamente alle esigenze della famiglia.

Il nostro Ordinamento prevede il ricorso ad alcuni mezzi di protezione del patrimonio, ognuno dei quali risponde ad una propria specifica finalità, a seconda che serva a tutelare i beni facenti capo alle attività imprenditoriali o a quelli inerenti la famiglia. Pertanto, sebbene a molti possa sembrare innaturale, la prima forma di difesa del patrimonio dell’imprenditore consiste nel fare attenzione a separare nettamente i due ambiti (impresa e famiglia), senza creare alcuna “confusione” tra le rispettive risorse ed evitando i punti di contatto tra le due aree. Non è raro, infatti, che a seguito di un sequestro preventivo (che, ricordiamolo, in assenza di precedenti azioni di difesa coinvolgerà l’intero patrimonio), chi ne viene colpito faccia una enorme fatica a dimostrare al tribunale che certi beni, anziché all’impresa, erano destinati da sempre alla famiglia.

Pertanto, il lavoro di un imprenditore ha una doppia valenza: quella di portatore di reddito familiare, e quella di proprietario di un bene, l’azienda, dal quale ricavano il reddito l’imprenditore stesso ed una universalità di persone estranee alla sua famiglia.

Per i piccoli imprenditori spesso si tratta di una distinzione puramente ideale, dal momento che l’impresa assorbe tutti i mezzi finanziari (ed anche molti dei suoi congiunti, in qualità di collaboratori) dell’uomo-azienda, la cui serenità familiare dipende in tutto e per tutto dal successo della sua iniziativa. Questo atteggiamento, in caso di insuccesso e del tipico sovra-indebitamento riscontrabile nelle situazioni di crisi, mette a repentaglio anche quella parte di patrimonio che è riconducibile esclusivamente alle esigenze della famiglia in quanto tale, per cui è bene che l’imprenditore, al pari degli altri patrimonials[1], possa accedere ai tipici strumenti di protezione di quei beni (casa, conti e depositi personali, autoveicoli etc) che sono destinati ad essere fruiti da sé stesso e dai familiari.

In ambito imprenditoriale, Il nostro Codice Civile prevede la possibilità di costituire i c.d. patrimoni destinati ad uno specifico affare, e cioè uno o più patrimoni destinati ad una particolare operazione dal contenuto economico (ma non solo). Tale fattispecie “primordiale” di protezione – non sempre efficace, soprattutto se considerata “tardiva” rispetto all’insorgenza di iniziative da parte di terzi – viene costituito esclusivamente a garanzia dei finanziatori di quello specifico affare e crea un vero e proprio patrimonio separato da quello dell’azienda e della famiglia.

Altro strumento, molto meno semplice ma più efficace, è il Patto di Famiglia. Introdotto nel 2006 (L. n. 55), esso  viene utilizzato per il passaggio generazionale dell’azienda mentre l’imprenditore è ancora in vita, in deroga al divieto dei patti successori sancito dal nostro Ordinamento. Grazie a questo istituto, è possibile trasferire ad un l’azienda o rami di essa ad un congiunto, compensando gli altri familiari con il pagamento di una somma di denaro equivalente al valore delle quote dell’azienda che sarebbero loro spettate.

Per la sua validità è che necessario vi sia il consenso di tutti i legittimari, condizione spesso non perseguibile per eventuali dissensi tra questi. Inoltre, occorre contestualmente liquidare le quote di legittima ai medesimi legittimari cui non viene assegnata l’azienda o le partecipazioni societarie, e ancora più spesso questa circostanza impedisce il perfezionamento del patto di famiglia.

Le peculiarità del patrimonio aziendale, con il suo corollario di diritti di dipendenti, fornitori e finanziatori hanno richiesto uno strumento giuridico che permettesse una efficace modalità di trasmissione dell’azienda, alla cui guida non può subentrare solo colui (o coloro) che ne vengono investiti in virtù di soli criteri di legge; in tutti questi casi, infatti, gli errori o i litigi legati all’incompetenza dei nuovi dirigenti o alla mancanza di leadership possono determinare un ridimensionamento dell’impresa o addirittura la sua chiusura.

Infatti, gli imprenditori italiani di età superiore a 60 anni sono circa il 60% del totale nell’universo aziendale, ed è quindi probabile che la maggior parte di essi sarà portata a confrontarsi con il passaggio generazionale dell’azienda. Da una recente ricerca, il 70% degli imprenditori desidera far proseguire la conduzione dell’azienda da altri componenti della famiglia, mentre la restante parte non intende cederne il comando né la gestione. Ciò spiega, in parte, la bassissima percentuale (25%) di sopravvivenza delle aziende che giungono alla seconda generazione, e quella ancora più bassa (15%) che raggiunge la terza generazione.

In pratica, secondo queste statistiche, ogni 100 aziende presenti oggi solo 25 approderanno alla seconda generazione, e meno di 4 alla terza.

È interessante confrontare il Patto di Famiglia con un altro strumento giuridico che sembra tutelare con maggiore efficacia il passaggio generazionale dell’impresa: il Trust. Si tratta di un negozio giuridico tramite il quale l’imprenditore destina irrevocabilmente parte o l’intero patrimonio a un determinato scopo, a favore di specifici soggetti beneficiari; questi ultimi potranno godere di taluni benefici provenienti dal patrimonio conferito durante il periodo di efficacia del Trust, ed al suo termine si vedranno assegnare il patrimonio, il tutto secondo le regole dell’atto di istituzione del trust.

Il conferimento delle quote societarie nel Trust avviene mediante l’intestazione dei beni a un soggetto – persona fisica o giuridica – che è denominato trustee, il quale può disporre dei beni soltanto in conformità alle disposizioni contenute nell’atto istitutivo del Trust. Spesso, questo prevede anche la nomina di un guardiano (protector), al quale sono attribuiti poteri autorizzativi o di veto su determinati atti del trustee.

Il Trust, rispetto al Patto di famiglia, presenta alcuni vantaggi. Esso infatti può essere istituito con atto unilaterale del disponente senza la presenza e il consenso dei soggetti legittimari, purché, comunque, le sue caratteristiche non ledano i loro diritti. Il passaggio dei beni è soltanto futuro: finché il Trust è efficace (di solito si prevede che il trust termini con il decesso del disponente) essi sono gestiti dal trustee sulla base delle disposizioni contenute nell’atto istitutivo del Trust, così come redatto dall’imprenditore.

Da ciò deriva che il conferimento di beni immobili (o mobili registrati) e la loro tutela da aggressioni dei terzi avvenga senza l’applicazione dell’imposta di registro in misura proporzionale (9% del valore venale) che lo Stato esige nel caso di conferimento in una società, ma solo in misura fissa e del tutto marginale, dal momento che non si realizza una cessione di tali beni, ma solo un temporaneo spossessamento.

[1] Gruppo di individui nati tra il 1950 ed il 1965, ognuno dei quali è a capo di un patrimonio familiare, tra beni mobili ed immobili, superiore a 750.000 euro.

 

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Consulenti finanziari: addio al bonus di ingresso, spazio ai nuovi strumenti di reclutamento

Sempre più in difficoltà i conti economici futuri delle società mandanti, “alleggeriti” anche dalla riduzione dei margini determinata dalla MiFID II. Nuovi strumenti di reclutamento ai nastri di partenza

Il 2020 è l’anno in cui la generazione dei cosiddetti “baby boomers” (o patrimonials, come li chiamiamo noi) compirà 75 anni, mentre quella dei “tardo-millenials” entrerà nei  40 anni. Le differenze tra le due classi demografiche sono nette: i primi si caratterizzano per l’elevata ricchezza accumulata nel corso dei passati decenni, mentre i secondi iniziano adesso a guadagnare e risparmiare. La diversità tra primi e secondi, inoltre, si intravede nelle rispettive propensioni al rischio. I patrimonials hanno saputo investire anche nei comparti azionari, mentre i 40enni millennials investono principalmente in quelli obbligazionari.

In ogni caso, entrando nella fase dell’anzianità, i padri passeranno gradualmente il testimone ai figli, i quali si troveranno a gestire sia i patrimoni mobiliari già investiti in azioni (o in risparmio gestito di categoria equivalente), sia la relazione con i consulenti finanziari che seguivano i genitori. Relativamente a quest’ultimo aspetto, i tardo-millennials sapranno adattarsi ai professionisti legati, per esperienza ed affinità culturale, ai baby-boomers?

Infatti, anche l’età dei consulenti è cresciuta, e si presuppone che essa si trovi in una fascia demografica mediana, equidistante sia dai patrimonials che dai loro figli; pertanto, i professionisti del risparmio dovranno essere capaci di gestire il “passaggio delle consegne” lavorando di anticipo, e cioè ponendo in essere azioni propedeutiche alla trasmissione generazionale prima ancora che si verifichi la scomparsa dell’anziano capo famiglia.

E l’asset allocation attuale di quei portafogli, che fine farà? Saranno capaci, i consulenti, di educare  gli eredi dei patrimonials alla gestione del rischio e dell’emotività che esso comporta, oppure dovranno piegarsi alle scelte prudenti che sembrano prevalere negli investitori più giovani?

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Dalla risposta a queste domande, in tutta evidenza, dipende l’esistenza futura di molti strumenti che caratterizzano oggi l’offerta di servizi finanziari, nonchè i margini di ricavo delle società mandanti e dei consulenti. Uno di questi è il bonus di ingresso, ossia quell’investimento che una banca effettua nel momento in cui cerca di assicurarsi la professionalità e la clientela di un consulente appartenente ad un’altra rete. Com’è noto, il bonus offerto (in media pari al 2.0% delle masse migrate, in un periodo massimo di 24 mesi), per essere finanziariamente significativo, deve essere ammortizzato dalla banca-rete in un periodo massimo di tre anni, e richiede che il nuovo collega aumenti, per quanto possibile, la contribuzione di fondi e sicav azionarie (o flessibili) – che hanno spese correnti più ricche – per rendere sostenibile l’investimento e farlo arrivare al c.d. break-even entro il periodo considerato. Pertanto, se la trasmissione del patrimonio mobiliare dai baby-boomers ai millennials (poco avvezzi e “ineducati” ai comparti azionari) dovesse segnare una maggiore contribuzione degli asset obbligazionari – che sono più “poveri” di spese correnti – l’ammortamento dell’investimento nei consulenti finanziari con portafoglio consolidato dovrà avere una durata non inferiore a cinque anni, in ciò determinando la necessità di un cambio di strategia nelle politiche di recruiting delle banche-reti.

All’interno di questo scenario, che vede in difficoltà i conti economici futuri delle società mandanti, si aggiungerà la riduzione dei margini determinata dall’avvento della MiFID II. La prima vittima di tutto ciò sembra essere proprio il “vecchio” bonus di ingresso, il quale non verrà subito accantonato, ma fortemente ridimensionato e “spalmato” nei primi anni di contratto, magari sotto forma di maggiorazione “a tempo” del livello provvigionale e del management fee, per poi sparire del tutto entro 5-7 anni. Resta da capire come l’affievolimento del bonus, molto caro ai consulenti anche per via della sua funzione previdenziale (il bonus una tantum è considerato dai professionisti come un vero accantonamento per la vecchiaia, visto il basso livello pensionistico a cui essi sono destinati), potrà essere compensato da altri strumenti ugualmente motivanti. Ad esempio, esso potrebbe lasciare il posto a piani pensionistici integrativi personalizzati, che peraltro hanno il pregio di essere maggiormente fidelizzanti per i consulenti e le società mandanti.

Un altro strumento di reclutamento, che potrebbe farsi strada nei prossimi anni, è quello dello sviluppo e supporto gratuito per il personal marketing, e cioè la realizzazione (a carico dell’azienda) di siti personalizzati e fortemente interattivi, che diano al professionista la possibilità di accedere a programmi di video-meeting con i clienti (potenziali ed effettivi) più evoluti, soprattutto quando le società mandanti aggiungeranno all’offerta tradizionale di strumenti finanziari anche il servizio di consulenza indipendente.

La maggioranza dei millennials adora la tecnologia digitale, e gli studi più recenti dimostrano come il contatto in video e la firma elettronica vengano considerati, al contrario di quanto pensato dagli anziani patrimonials, come dei mezzi più che accettabili per il mantenimento della relazione professionale, alternata occasionalmente ad incontri de visu.

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Le vie della donazione sono (quasi) infinite. Clausole e patti per pianificare la trasmissione del patrimonio familiare

Chi intende donare un bene può apporre svariate clausole, utili per rendere la donazione idonea alle esigenze del donante e della sua famiglia.

Chi prende in considerazione la donazione, in genere, non conosce quante sfumature essa può avere in ambito pratico e giuridico, soprattutto quando si vogliono prendere decisioni sulla trasmissione del patrimonio familiare ed evitare di trasmettere ai futuri eredi, insieme ai propri beni, anche i possibili attriti che si possono verificare persino di fronte al testamento più cristallino ed equo.

Cosa significa precisamente donare un bene? Quando si parla di beni di valore la donazione è un vero e proprio contratto in cui un soggetto donante arricchisce un soggetto donatario gratuitamente, trasferendogli un proprio bene senza pretendere alcuna ricompensa. Perché il contratto di donazione sia valido, quindi, è necessario che entrambe le parti coinvolte, il donante e il donatario, siano d’accordo sul dare e ricevere l’immobile.

In particolare, attraverso la donazione immobiliare (ossia la forma più frequente in Italia, vista l’altissima percentuale di proprietari di case del nostro Paese) si possono donare abitazioni, locali commerciali, terreni e qualsiasi altri tipo di beni immobili, dei quali può essere ceduta la proprietà intera o il diritto di usufrutto, di uso o di abitazione.

Una donazione è valida se viene sottoscritta per atto pubblico redatto da un notaio, in presenza di almeno due testimoni. Le parti devono indicare se tra loro vi siano state altre donazioni e il loro valore, ed il notaio dovrà assicurarsi che il bene non sia interessato da vincoli e/o difformità di qualsiasi natura (es. ipoteche gravanti sull’immobile o abusi edilizi non ancora riportati nei documenti ufficiali).

In tema di pianificazione patrimoniale, la donazione costituisce un validissimo elemento per anticipare in vita le volontà successorie dei detentori di patrimoni, perché consente al donatario di non cumulare, ai fini del calcolo delle imposte, ciò che ha ricevuto in vita con quanto riceverà eventualmente anche in occasione della successione, ovviamente entro i limiti della percentuale di imposta (4%) e della generosa franchigia (1 milione di euro) riconosciuta ai consanguinei più stretti (moglie e figli), che fanno dell’Italia il “paradiso fiscale” delle successioni.

Per quanto tempo ancora sarà possibile beneficiare di queste condizioni, non lo sappiamo.

Oltre a questo, però, il nostro Ordinamento prevede che la donazione possa assumere varie forme, a seconda del grado di efficacia nel tempo dei suoi effetti.

Donazione con apposizione di condizione. Con questa tipologia il donante subordina l’inizio del godimento della donazione al verificarsi di un evento futuro ed incerto (condizione sospensiva), oppure subordina la cessazione del godimento al verificarsi di un evento futuro ed incerto (condizione risolutiva). Le condizioni sospensive o risolutive non devono essere contrarie alle leggi o, pur essendo legali, non devono prevedere una restrizione della libertà del donatario (es. la donazione ha effetto solo se il donatario si sposa);

Donazione con apposizione di termine. In questo caso il termine deve essere certo, e può essere “iniziale” (il donante indica il momento, futuro e certo, a partire dal quale la donazione avrà efficacia), o “finale” (il donante indica il momento, futuro e certo, fino al quale la donazione avrà efficacia.

–  Donazione modale (con previsione di risoluzione). In questo caso, il donante impone un’obbligazione di fare a carico del donatario (es. donazione di un immobile per costruire un ospedale, oppure per assistere per tutta la vita il donante). In questo tipo di donazione, si può prevedere, ricorrendo al giudice, la risoluzione della donazione nel caso in cui il donatario non adempia all’obbligo, ma solo se così è previsto nell’atto di donazione.

Donazione con riserva di usufrutto. Il donante riserva a proprio vantaggio il diritto di usufrutto sui beni donati. In tal modo il donante può conservare il diritto di utilizzare il proprio bene e di percepirne i frutti (es. canoni di locazione), anche per tutta la durata della sua vita ed al beneficiario della donazione andrà solo la nuda proprietà.

Donazione con clausola di riserva di disporre di cose determinate o di una determinata somma sui beni donati. Con l’apposizione di tale clausola il donante (e solo lui, non anche i suoi eredi) potrà decidere di disporre di qualche bene/oggetto (anche somme di denaro) compreso nella donazione.

Donazione con clausola di riversibilità. Il donante può stabilire che le cose donate ritornino a lui nel caso di premorienza del solo donatario o del donatario e dei suoi discendenti.

Donazione con dispensa dalla collazione. In occasione delle successioni, le donazioni ricevute in vita da alcuni donatari vengono conferite (Collazione) nell’asse ereditario in modo da dividerle con gli altri coeredi, in proporzione delle rispettive quote. Tuttavia, il donante può dispensare dalla collazione un suo erede, esonerandolo dall’obbligo di collazione in sede di futura divisione dell’eredità. Tale deroga a può essere prevista nell’atto stesso di donazione o in un testamento successivo.

In definitiva, lo strumento della donazione può adattarsi alle situazioni familiari più disparate, ed è per questo motivo che essa diventa un formidabile strumento di pianificazione patrimoniale, del quale i professionisti del patrimonio (consulenti finanziari, avvocati, commercialisti e notai) dovrebbero fare opera di diffusione della conoscenza a tutte le famiglie con cui entrano in contatto nell’atto stesso di svolgere la loro attività professionale (es. subito dopo aver prestato consulenza per un acquisto o una vendita immobiliare).

Oltre all’educazione finanziaria, di cui tanto si parla di questi tempi, esiste infatti una “educazione patrimoniale” che, pur rappresentando l’evoluzione più naturale della prima, non è ancora resa accessibile alle famiglie dei c.d. patrimonials,  la cui stragrande maggioranza ne ignora opportunità e vantaggi.

 

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Addio all’età del risparmio a basso rischio: la funzione-Tempo alla guida della nuova era geologica dell’Investitore

Il crollo dello Stato Sociale e la prolungata fase di tassi negativi attribuiscono al  fattore tempo un ruolo fondamentale nelle decisioni di investimento e di accantonamento previdenziale, soprattutto  per i millennials.

Articolo di Ilaria Porro

Il crollo del Welfare State italiano ha dettato, negli ultimi cinque anni, un profondo cambiamento socio-economico i cui risvolti sembrano non essere ancora chiari alla quasi totalità degli ex risparmiatori del nostro Paese.

Perché “ex”?

E’ presto detto. Il c.d. “stato sociale”, e cioè l’insieme delle prestazioni che lo Stato garantisce nei settori della Scuola, della Sanità, dei Servizi Pubblici, dell’Assistenza Sociale (ed altro ancora), che per decenni ha tenuto gli italiani sotto una campana di vetro in materia di cura delle malattie, istruzione e pensione, ha trasmesso alcune abitudini finanziarie che oggi sono difficili da interrompere, soprattutto per le fasce di popolazione “over 60”. Infatti, nessuno si era preoccupato, in tutti quegli anni, di pianificare i propri obiettivi nel tempo, perché sulle tipiche emergenze della vita interveniva sempre il nostro generoso Welfare.

I consulenti (allora promotori finanziari) che parlavano di pianificazione e di investimento “a rate” per gli studi dei figli o per una pensione integrativa sembravano parlare una lingua straniera; chi proponeva polizze sanitarie per i grandi interventi chirurgici, poi, era visto come una specie di extraterrestre.

La conseguenza più grave di questo scenario è stata quella di non far capire a coloro che detenevano risparmio il valore della “funzione-Tempo”, ed in particolar modo dell’investimento di lungo periodo, perché semplicemente non ne avevano bisogno, pieni com’erano di BOT e BTP brevi con cedole al 15%.

Tutti costoro erano, appunto, quelli che una volta si chiamavano risparmiatori. E oggi, con i tassi a breve stabilmente negativi (e quelli a lungo al 2% scarso),  com’è cambiata la loro mentalità? La risposta è che non è affatto cambiata: essi sono sempre alla ricerca, come se nulla fosse successo, di un buon rendimento senza rischio né volatilità. Eppure, già da anni il Welfare State è stato drasticamente ridimensionato, e a molte delle spese per sanità, pensione e scuola dei figli ci devono pensare i millennials e (soprattutto) i patrimonials con i loro soldi faticosamente accantonati. Pertanto, anche il c.d. risparmiatore non esiste più, e chi detiene patrimoni liquidi (e non solo), anche di modesta entità, deve oggi cominciare a ragionare come un investitore dotato di grandi mezzi finanziari, dando spazio ai progetti di lungo periodo e cercando di acquisire competenze che prima erano destinate solo ai ricchi.

Il web, per fortuna, consente di ricevere già oggi un buon livello di consulenza di base, ma molto dovrà succedere nei prossimi anni. In questo nuovo scenario, l’importanza del fattore tempo diventa una componente fondamentale nelle decisioni di investimento e di accantonamento previdenziale, sia per i più giovani millennials (che di tempo a disposizione ne hanno un po’ di più), sia per i c.d. patrimonials (indicativamente i genitori dei millennials) cinquantenni, ed in particolar modo per quanti tra loro esercitano lavoro autonomo e dovranno affidarsi ad una cassa di previdenza per costruire l’ossatura principale della pensione.

Warren Buffet, il guru di Omaha e il più grande value investor di sempre, ha affermato in diverse occasioni che se la Borsa chiudesse per 10 anni per lui sarebbe indifferente: ”se non sei pronto a tenere un’azione per 10 anni, non tenerla nemmeno per 10 minuti”.

La prerogativa dei nuovi investitori  dovrebbe essere quella di proiettare i propri investimenti nel lungo periodo, allungando il più possibile l’orizzonte temporale, che quasi mai dovrebbe essere inferiore ai 10-15 anni. In particolare, nel 2019 il profilo finanziario di un giovane dovrebbe prevedere:

Obiettivi finanziari e previdenziali di lungo raggio → lungimirante

Propensione al risparmio → previdente

Conoscenza e accettazione del rischio → razionale

ESSERE LUNGIMIRANTI – In un investimento il tempo è l’elemento fondamentale, e potendo contare sul giusto tempo a disposizione è possibile ottenere risultati eccezionali dai propri risparmi. La regola generale, infatti, è che la pianificazione di lungo periodo consente di mettere in portafoglio strumenti migliori con lo stesso profilo di rischio. Ovvero, quanto più a lungo resta investito il capitale, tanto maggiore è il rischio che si può sostenere. Il lungo periodo, inoltre, mette al riparo dall’ansia delle decisioni prese all’improvviso e dalle mode del momento. Investire nel lungo termine consente infine di mettersi al sicuro dalle oscillazioni di breve termine, e poter investire persino sulle aziende attive nel settore Green e nei prodotti c.d. SRI (Social Responsible Investment).

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ESSERE PREVIDENTI – La generazione di coloro che ad oggi hanno una età compresa tra i 18 e i 35 anni è composta da persone con condizioni lavorative spesso precarie, oppure da chi ha già avviato una carriera lavorativa e si trova a sostenere spese sempre più elevate. Tutti costoro, viste le circostanze e la bassa capacità di risparmio, tendono a non investire e a lasciare parcheggiati i soldi sui conti correnti o nei così detti conti deposito, esponendo così il denaro alla ineluttabile erosione dell’inflazione. Infatti, negli ultimi anni il tasso di inflazione è stato mediamente pari al 2 % annuo, e ipotizzando che rimanga tale nei prossimi dieci anni 100.000 euro del 2019 varranno circa 80.000; praticamente una perdita del 20% dovuta alla decisione di non investire.

Inoltre, la maggior parte dei giovani adulti riconosce il problema legato alle future pensioni, ma solo in pochi affrontano la situazione aderendo a forme di previdenza complementare, al fine di costruire un assegno integrativo che possa affiancarsi a quello della pensione principale e mantenere un livello di vita soddisfacente quando servirà.  Peraltro, lo Stato riconosce ai sottoscrittori di questi contratti importanti forme di agevolazioni fiscali: i versamenti volontari sono deducibili fino al limite di 5.164,67 euro all’anno; ai rendimenti ottenuti viene applicata un’aliquota ridotta pari al 20% (anziché al 26%) e la pensione integrativa ottenuta viene tassata con un’aliquota agevolata massima del 15% (con una riduzione dopo il quindicesimo anno di adesione dello 0,3 % fino a raggiungere un minimo del 9%).

ESSERE RAZIONALI – Gli ex risparmiatori italiani hanno paura del comparto azionario, perché lo associano a concetti estremi di rischio, speculazione, perdita, scommessa, convincendosi che tutto questo è lontano dalle proprie attitudini e che non potrebbe che portare con sé una qualche fregatura dalla quale tenersi serenamente alla larga. Invece, il mondo azionario potrebbe rivelarsi il migliore alleato in tema di investimenti, se ben conosciuto ed utilizzato. E non si tratta di market timing (abilità nel cogliere il momento preciso in cui entrare e uscire dal mercato), ma di semplice informazione storica: sfruttando il nostro amico tempo, il mercato azionario si è dimostrato negli anni il più profittevole e sicuro.

Volete una dimostrazione? Eccola. Gli esperti di Goldman Sachs, prendendo ad esempio i risultati storici dell’indice azionario MSCI World, hanno concluso che rimanere investiti nell’intero periodo Gennaio 1999-Marzo 2019 (cioè tutti i 5281 giorni) ha permesso di realizzare più del doppio dei guadagni di chi si è lasciato sfuggire i migliori 10 giorni di mercato.

Pertanto, rimanere investiti, piuttosto che provare a scegliere il momento giusto, è un elemento fondamentale per il successo degli investimenti nel lungo termine.

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Millennials e consulenti finanziari, un rapporto difficile. I giovani investitori costretti ad utilizzare app e piattaforme digitali

Il modello tradizionale di addebito delle commissioni, basato sulle masse amministrate, rende i clienti più giovani poco attrattivi per i consulenti. Allora, a chi deve rivolgersi oggi un millennial per le sue esigenze finanziarie?

Oggi, in Italia, le quote di mercato del risparmio sono suddivise in maniera netta e inequivocabile: 12% ai consulenti finanziari (sia non autonomi che indipendenti), 12% alle poste, 76% alle banche tradizionali. Il primo, in particolare, sembra inaccessibile ai millennials, e per il futuro non si intravede una soluzione al problema senza sfruttare la tecnologia.

Per capire meglio le dimensioni della questione, mettiamoci nei panni di uno dei 6 milioni di millennial italiani, e immaginiamo di essere uno di loro, mentre facciamo i primi passi importanti nella carriera; è il momento migliore per pensare di comprare la nostra casa o di sottoscrivere un fondo pensione o un programma di accumulo per un acquisto futuro. Pertanto, potremmo pensare di rivolgerci ad un consulente finanziario ma……quale consulente è disponibile per un cliente come un millennial, senza risparmio già accumulato ma con bisogni e necessità come tutti gli altri?

In Italia i consulenti raramente rifiutano di incontrare un cliente giovanissimo e senza risparmio (anche perché egli avrà certamente dei genitori “patrimonials” a cui rivolgersi in seguito), ma questa disponibilità non durerà ancora a lungo. Già oggi, per esempio, nel Regno Unito nessun consulente finanziario accetta di lavorare per i millennials, i quali sono così costretti a rivolgersi a singoli brokers per specifiche esigenze, frammentando con estremo disagio la platea dei propri interlocutori. In Italia, la situazione non è molto diversa, ed il concetto di “fare numero” è già stato sostituito da tempo da quello di “fare massa”, possibilmente attraverso clientela con patrimonio consolidato e di buona entità. Pertanto, a meno che un giovane investitore non abbia uno stipendio elevato, una grande eredità o sia all’inizio di una carriera potenzialmente redditizia, è probabile che il consulente non sia in grado di guadagnare in maniera soddisfacente, ed è altrettanto probabile che gli dedicherà poco tempo.

Non è una questione di “cinismo professionale”, ma una sorta di selezione naturale indotta dal modello retributivo di reti e consulenti, calcolato sulle masse, e dalle politiche di marketing delle banche-reti, rivolte oggi quasi esclusivamente alla clientela “di pregio” che consente – ancora per quanto? – di realizzare ricavi adeguati. Infatti, le modalità tradizionali di addebito delle commissioni al cliente – noto nel settore come modello ad valorem – rende i clienti più giovani e asset-light poco attrattivi.

Alla luce di queste considerazioni, a chi deve rivolgersi oggi un millennial per ricevere assistenza riguardo le sue esigenze finanziarie?

Da qualche tempo vengono in aiuto nuovi servizi digitali, con i quali si tenta di colmare il “divario di consulenza” tra clienti patrimonials e clienti più giovani, e alcune di questi sono così innovativi, eleganti e convenienti, che potrebbero far temere per la tenuta della professione di consulente tradizionale per il futuro imminente. Stiamo parlando di Internet, naturalmente, e delle piattaforme di consulenza online, le quali stanno venendo incontro alle sempre più pressanti richieste provenienti dai millennials in materia di finanza.

Il motivo di tanto fervore innovativo è rintracciabile nelle previsioni di sviluppo di questo segmento di investitori, il quale è previsto in aumento numerico esponenziale nel prossimo decennio. In Italia, la sostanziale scomparsa della classe media e la decrescita sostenuta del reddito disponibile delle famiglie hanno causato, negli ultimi quindici anni, la mancata creazione di nuovo risparmio e, relativamente al mercato dei servizi finanziari, hanno aumentato a dismisura il numero dei clienti ritenuti oggi “meno interessanti” (da 100.000 euro in giù) dalle banche-reti. I millennials, poi, si collocano all’interno di una fascia ancora inferiore (tra 0 e 50.000 euro di risparmio), e quindi hanno serie difficoltà a farsi prendere sul serio da un consulente navigato e alla ricerca di masse che compensino la continua diminuzione dei margini di ricavo a cui le reti commerciali sono state costrette dal 2008 ad oggi.

Tutto ciò ha notevoli conseguenze anche sul futuro della professione di consulente. Infatti, i consulenti finanziari che ricadono nella fascia d’età 30- 40 anni dovranno affrontare una vera e propria sfida per trovare la loro “prossima generazione” di clienti, una volta che quella dei patrimonials (i genitori dei millennials, nella fascia di età over 65) si sarà esaurita per intervenuti limiti di vita. Probabilmente, il modello economico basato sulle masse dovrà lasciare il posto a quello basato sul servizio e sulla parcella, il quale oggi trova un muro invalicabile nel vincolo di mono-mandato a cui devono sottostare i consulenti finanziari. In tal senso, il modello anglo-sassone (che dà al consulente autonomo la possibilità di occuparsi direttamente delle operazioni di acquisto presso qualunque banca “depositaria”) è certamente più avanzato del nostro.

Così, i millennials hanno trovato nelle piattaforme di investimento fai-da-te, letteralmente esplose negli ultimi tre anni, un contenitore di servizio dove poter gestire le proprie esigenze legate al denaro, sviluppando, insieme alla dimestichezza nell’uso della tecnologia, l’idea che si possa investire con successo anche senza il supporto di un consulente. I gestori patrimoniali digitali online (come Moneyfarm) oggi invitano gli aspiranti investitori a presentare il loro orizzonte temporale di investimento e le loro opinioni sul rischio, suggerendo loro il miglior fondo di investimento. Questo approccio rappresenta esattamente ciò che vuole un millennial, il quale cerca soluzioni semplici a quesiti altrettanto semplici: come accumulare, quale mutuo scegliere, quali commissioni pagare…il tutto in tempo reale, con poca spesa e senza interagire eccessivamente con qualcuno.

Peraltro, nel corso dei prossimi 20 anni, i millennials italiani erediteranno circa 5 miliardi di euro dai baby boomers: a chi verranno affidate queste masse, frazionate tra vari eredi? Non esiste nessuna ricerca di questo tipo, ma ci viene in aiuto una ricerca inglese (condotta da Kings Court Trust) secondo la quale un quarto dei beneficiari di eredità si è immediatamente allontanato dai consulenti dei genitori o dei nonni, portando via, in media, circa 300.000 sterline presso le banche tradizionali per operare in autonomia. Il restante 75% di ereditieri, in tutta probabilità, apprezzerà ancora il “tocco umano” del consulente per interagire con il mondo della finanza, anche perché, secondo la stessa ricerca, molti dei giovani investitori si dichiarano spaventati all’idea di andare su un sito Web finanziario, rispondere ad alcune domande automatizzate e vedersi addebitare la propria carta di credito per una consulenza che potrebbe essere stata erogata anche da un c.d. Robo-Advisor.

Di contro, rispetto ai colleghi britannici, i consulenti italiani rimangono ancora “umani” e si rivelano amichevoli, professionali e disposti ad aiutare le giovani generazioni. Ma non sappiamo quanto a lungo durerà, perchè i punti critici rimangono, e sono i costi, la convenienza e il tempo. Pertanto, anche per i millennials italiani, la soluzione sembra essere quella di usare una combinazione intelligente di app, piattaforme di investimento e presenza umana (simpatica ed efficace) di tanto in tanto.

Chi ha già intravisto questo cambiamento, tra i consulenti, si attrezzi in fretta ad investire sul proprio sito web.

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Mercato immobiliare, gli italiani emigrano e non comprano. Gli immigrati regolari valgono già 100 miliardi

Le richieste di case provenienti dalle famiglie di immigrati sono sempre in aumento, e presto potrebbero raggiungere la cifra di un milione. Sempre giù il mercato di compravendite dei residenti.

Secondo l’ultimo rapporto annuale realizzato da Scenari Immobiliari, il mercato immobiliare italiano degli immigrati regolari vale oggi più di quello dei residenti, e i dati relativi ai loro acquisti di case mostrano un giro d’affari in aumento anche nell’anno in corso, con un incremento stimato del 13,7% rispetto al 2018, pari a 5 miliardi di euro.

Grazie a questo trend, che dura già da qualche anno (soprattutto nei piccoli centri e nelle periferie delle grandi città del nord e del centro), il 21,5% degli immigrati “di lungo corso” – quelli arrivati da circa 30 anni – abita in una casa di proprietà, e negli ultimi 12 anni sono 860.000 le case acquistate da loro, per un volume d’affari complessivo che ha superato i 100 miliardi di euro.

Il numero maggiore di compravendite si è realizzato a Milano, Roma e Bari, con una fascia media di costo pari a circa 100.000 euro; la tipologia più ricercata è quella degli immobili di bassa qualità ma sufficientemente spaziosi e in periferia.

Il Rapporto realizzato da Scenari Immobiliari evidenzia la possibilità che in breve tempo le abitazioni acquistate da immigrati in Italia possano raggiungere il numero di un milione. Ma gli immigrati trainano anche il fiorente mercato delle locazioni. Infatti, solo uno di loro su cinque vive in una casa di proprietà, mentre il 63,5% è in affitto e il restante 15% diviso tra la sistemazione da parenti e connazionali o il pernottamento in luoghi di fortuna. In considerazione dell’alto tasso di occupazione (gli immigrati regolari, prima o poi, trovano tutti lavoro!), anche quel 15% è destinato, nei prossimi anni, ad alimentare il numero di locazioni e compravendite.

Ma se la domanda proveniente dalle famiglie di immigrati è sempre in grande fermento, quella dei residenti è appiattita sul fondo ormai da qualche anno, con l’offerta che ancora supera la domanda. Gli esperti attribuiscono tale

fenomeno, innanzitutto, agli effetti di una congiuntura economica sfavorevole di lungo periodo, che porta ogni anno decine di migliaia di giovani italiani a cercare all’estero un futuro professionale migliore. Questo trend è in preoccupante aumento negli ultimi 10 anni, durante i quali si calcola che almeno 700.000 giovani laureati e diplomati (ossia, 700.000 futuri potenziali acquirenti di case!) abbiano scelto Germania, Francia, USA e UK (ma anche Albania e altri paesi dell’Est Europa) per lavorare in un contesto migliore di quello italiano. Ciò spiega il tasso di sostituzione che si è verificato tra gli acquisti dei residenti e quelli degli immigrati regolari, i quali, di fatto, oggi sostengono il mercato.

Questa enorme rivoluzione ha determinato anche un differente ruolo attribuito alla casa da questi due gruppi di acquirenti, sia in base alla finalità che alla topologia ricercata: semplice abitazione per gli immigrati, abitazione-investimento per i residenti; casa di media quadratura ed in periferia per i primi, spaziosa ed in zone centrali (o semi-centrali) per i secondi.

Di conseguenza, anche il modello di business del mercato immobiliare si trova ad un punto di svolta epocale, oltrepassato il quale niente sarà più come prima. Noi pensiamo che quel punto di svolta sia già stato superato, e che gli italiani abbiano smesso ormai da tempo di considerare il mattone come il “l’investimento più sicuro”.

I sintomi di un simile scenario di crisi del settore ci sono tutti, come testimonia il livello dei tassi sui mutui, che la generazione dei baby-boomers non aveva mai visto così basso fino ad oggi. Pertanto, anche il modello di marketing delle vendite immobiliari deve necessariamente individuare nuovi spunti che possano arricchire e veicolare la domanda verso soluzioni il più possibile “su misura” e “a target”. Le grandi reti di intermediazione, fiutando già qualche anno fa il trend in aumento proveniente dalle famiglie di immigrati regolari, avevano già avviato politiche di marketing operativo fortemente geo-localizzate, nonchè pronte ad accogliere le richieste delle famiglie immigrate regolari, alle quali veicolare una “scheda-immobile” semplice e immediata: localizzazione periferica, quadratura medio-piccola, rifiniture normali, vicinanza alle fermate dei mezzi pubblici.

Tutt’altre caratteristiche deve avere, invece, la “scheda” informativa da destinare alla domanda dei residenti che già abitano, al momento della ricerca, nei semi centri cittadini o nelle zone più centrali. Nel loro caso, l’esigenza di abitarci dentro è pari all’interesse all’investimento, per cui le variabili da utilizzare sono:

– l’aumento di valore realizzabile con la ristrutturazione,

– il valore locativo,

– la vicinanza a servizi e scuole,

– il risparmio derivante dalla prossimità al posto di lavoro,

– i futuri (e previsti) miglioramenti del contesto di quartiere,

– la previsione di apertura di ipermercati e centri commerciali,

– i nuovi servizi per la città (metropolitana, ospedali, tram etc).

Tutti questi elementi fanno sì che si possa determinare il calcolo di un rendimento prospettico, che tanto piace ai patrimonials (i genitori dei millennials).

Di recente, il tema dei dati scientifici con cui corredare la scheda informativa di un immobile è stato trattato alla tavola rotonda organizzata MVA-Master in Valutation & Advisory del Politecnico di Milano. Lo scopo di questo incontro tecnico è stato quello di valutare il superamento della logica secondo la quale un bene vale per quanto produce, sostituendola con quella del valore per quanto può produrre se si attuano determinate circostanze (esempio, l’arrivo della linea metropolitana), o se si attuano determinate modificazioni (esempio, cambio d’uso da ufficio ad alloggio).

La conclusione degli esperti è che c’è grande bisogno di una figura professionale che sia in grado di redigere una analisi immobiliare (legale, tecnica, contabile, di rischio) in grado di rispondere compiutamente alle domande degli investitori.

Si tratta di un’esigenza che sarà sempre più sentita in Italia, dove il patrimonio immobiliare è tra i più vecchi d’Europa ed oltre la metà degli edifici, realizzati prima degli anni ’70, necessita oggi di continui interventi straordinari che influiranno inevitabilmente sul loro prezzo di vendita futuro.

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