Novembre 27, 2021
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Consulenti finanziari, non generatori di performance. Clienti “invisibili”, attenti a chi consiglia il fai da te

Come per tutte le altre professioni, il valore della consulenza finanziaria non risiede nelle somme da amministrare insieme al cliente, ma “all around”, e cioè nella capacità di ampliare anche per i clienti con pochi risparmi lo scenario di valutazione e le soluzioni più efficaci, partendo dal presupposto che le cose fatte bene hanno bisogno di tempo.

Di Laura Facchin*

Se hai un capitale di 30mila euro non ti puoi permettere un consulente finanziario”. A sostenerlo non è la fioraia sotto casa, ma un articolo de “Il Sole 24 Ore di qualche giorno fa. A scriverlo è Giorgio Carlino, gestore professionista la cui “carriera è stata funzione dell’amore per gli investimenti, dell’asset allocation, della costruzione di portafoglio e della voglia di ispirare le persone intorno a me“. Secondo Carlino, l’opportunità di beneficiare dei suggerimenti di un professionista della finanza e del patrimonio sarebbe preclusa al risparmiatore c.d. “invisibile” (quello che detiene risparmi di modesta entità) sulla base del principio squisitamente numerico – e totalmente infondato – secondo cui a questa tipologia di investitori converrebbe soltanto il fai-da-te, al fine di evitare di sostenere i costi “troppo elevati” di un consulente finanziario e pregiudicare quasi del tutto la performance dell’investimento.  

Oggettivamente, a leggere questi ragionamenti non ci si sente tanto “ispirati”, e per diversi motivi. Il primo, è che i costi annui di gestione degli strumenti finanziari, ed in particolare di quelli appartenenti all’universo del Risparmio Gestito, sono applicati in proporzione (percentuale) alla somma investita. Il secondo è che anche le eventuali commissioni di ingresso “una tantum”, che fanno ormai parte della preistoria delle reti di consulenza, sono calcolate in percentuale – e non in quota fissa – sulla somma investita, per cui non si comprende come possano miracolosamente pesare di meno a chi detiene somme maggiori rispetto al risparmiatore “invisibile”. Il terzo motivo riguarda i costi relativi alla consulenza finanziaria, che per gli investitori con un portafoglio modesto sono regolarmente azzerate o molto ridotte grazie alle tariffe “flat”, le quali difficilmente superano i 300 euro l’anno (al massimo, quindi, l’1% sui famosi 30.000 euro, e non il 3,3% a cui arriva).

Infine, c’è il quarto motivo, il più importante di tutti, che riguarda  proprio la “cura” che l’autore dell’articolo del Sole 24 Ore suggerisce incautamente al piccolo investitore, e cioè il c.d. fai-da-te. Quella che, solo a prima vista, potrebbe sembrare un consiglio disinteressato, quasi fraterno, rivelerebbe invece come l’articolo si sia ispirato al concetto che “va bene tutto, tranne che rivolgersi ad un consulente finanziario”. Infatti, pur di sostenere questa tesi – per semplice deduzione – l’autore si spinge in un vero e proprio terreno minato, e suggerisce al suo ipotetico investitore invisibile “…Che ti piaccia o no, la strada è una sola, informarti per acquisire le basi minime per poter gestire i tuoi soldi ed ottenere in autonomia un rendimento medio del 3-4%. So che la cosa ti spaventa e non ti senti all’altezza, ma ho una bella notizia per te. Non è così difficile come sembra....in giro ci sono un sacco di corsi fatti molto bene che costano circa 200 euro e ti possono veramente aiutare a gestire bene ed in autonomia i tuoi risparmi….“. Ebbene, ci vuol poco a capire, per gli addetti ai lavori, che il suggerimento dell’autore, anzichè arrecare benefici, si può trasformare in un pozzo inesauribile di costi a carico per chi si volesse cimentare, per esempio, nell’acquisto diretto di titoli a mercato, per non parlare degli enormi rischi che si corrono su tutto o su parte del capitale quando, anziché un consulente finanziario, al fianco dell’investitore c’è un docente virtuale che è interessato a venderti il suo corso low cost da 200 euro, oppure il “cugino esperto” o, peggio ancora, uno dei moderni truffatori seriali delle piattaforme online non autorizzate.

Forse, per il Sole 24 Ore che ospita questi contenuti, il consulente finanziario deve essere solo un “generatore di performance” per giustificare la sua stessa esistenza? Oppure il cliente è solo un numero da qualificare in base al suo portafoglio, e non in relazione al suo diritto di ricevere una assistenza (e una tutela) di qualità, a prescindere dall’entità dei suoi mezzi finanziari? In tal senso, si può essere d’accordo che un investitore con mezzi finanziari ingenti possa avere bisogno di soluzioni più elaborate e, in un certo modo, più “sartoriali”; ma è accettabile il principio secondo cui il cliente con pochi risparmi a disposizione debba essere abbandonato a sé stesso ed al fai-da-te solo per l’entità del suo portafoglio?

Se poi consideriamo che, nel panorama dell’offerta di servizi finanziari online, esistono già alcune piattaforme per le quali il risparmiatore “esiste” solo se ha un patrimonio finanziario di almeno 250mila euro, noi consulenti potremmo tranquillamente appendere al chiodo gli scarpini con i quali volevamo giocare la partita dell’educazione finanziaria in Italia, e non c’è partita da poter giocare se prima non si definiscono i confini del campo da gioco e le regole a cui tutti, gregari e fuoriclasse, devono sottostare.

Consigliare un corso da 200 euro ed il fai-da-te ad un investitore finanziariamente “ineducato” è come dire ad un malato di cercarsi la cura più adatta su Google, a meno che egli non possa permettersi la parcella di uno specialista. In questo modo, il messaggio che viene dato al risparmiatore è “tu vali soltanto 30mila euro, non meriti nessun tipo di servizio, arrangiati”, salvo poi fargli risalire la speciale classifica delle caste finanziarie se il risparmiatore “invisibile” vende casa e incassa improvvisamente 300-400.000 euro da investire, oppure eredita un patrimonio importante. Invece, bisogna sempre comprendere perché una persona, in un determinato momento della propria vita, detiene pochi risparmi, e capire in quale di queste fasi egli si trova esattamente. Potrebbe, per esempio, aver comprato casa ma avere un figlio disabile da tutelare, oppure avere redditi consistenti ma una gestione disordinata delle proprie finanze, e magari avere figli da mandare all’università in un’altra città. Potrei continuare all’infinito con gli esempi e, facendo leva sui fatti della vita, trovare mille motivazioni per cui vale la pena seguire anche il cliente con poche disponibilità, e seguirlo bene.

Laura Facchin

Noi consulenti finanziari non valiamo solo se interpretiamo bene il ruolo residuale di “generatori di performance”, poiché la nostra professione è esattamente pari a quella di qualunque professionista: non contiene una obbligazione di risultato, ma di mezzi, all’interno di una cornice di norme di comportamento da osservare. Così come gli avvocati vengono pagati anche quando perdono le cause – a meno che non sia il risultato di negligenza o dolo – anche i consulenti finanziari devono essere pagati persino nei momenti in cui la performance degli investimenti è negativa, e ciò giustifica pienamente i costi degli strumenti di investimento (o la parcella, per i consulenti autonomi). Infatti, il valore della consulenza finanziaria non risiede in quei 30mila euro, ma “all around“, e cioè nella capacità di ampliare lo scenario di valutazione per individuare soluzioni efficaci, efficienti e integrate, partendo dal presupposto che le cose fatte bene hanno bisogno di tempo.

E se la performance annuale del portafoglio di un cliente è stata pari all’8%, ma il suo consulente non si è preliminarmente preoccupato di tutelare i suoi interessi e proteggere il futuro dei suoi cari, lo si può tranquillamente sostituire con un robo-advisor oppure, se si ha poca immaginazione, leggere il Sole 24 Ore e gli articoli di Giorgio Carlino.

Laura Facchin, Consulente Finanziario e patrimoniale, certificato European Financial Advisor

Promotore vs Consulente finanziario, uno “scontro di status” nato nel 1985 e non ancora finito

Richiamare lo status professionale della categoria dei consulenti finanziari prima del varo della legge n.1/91 è utile per inquadrare correttamente il problema della contrastante percezione, sia interna che esterna alla categoria, che ha caratterizzato fino ad oggi la storia di questa professione.

di Manlio Marucci*

A conclusione delle precedenti  riflessioni  da me avanzate sul dibattito ancora aperto circa le varie definizioni attribuite alla figura del consulente finanziario – già “promotore finanziario” per un lungo corso di storia della Consulenza Finanziaria – ritengo che, per obiettività di giudizio e di analisi socio-politica, sia utile richiamare l’attenzione alle dinamiche e alle argomentazioni metodologiche assunte a modello nel lontano 1985 dalla Consob, la quale si è trovata a disciplinare, in assenza di una normativa specifica, la nascita di tale figura professionale. Infatti, l’Autorità di Vigilanza, a seguito della legge n. 216 del 1974 istitutiva della stessa Commissione, aveva un preciso assetto organizzativo e di controllo sui mercati finanziari ancora in formazione, poichè la struttura si richiamava implicitamente ai regolamenti e alle leggi di attuazione che regolavano i modelli di funzionamento dei paesi più avanzati.

Oggi, pertanto, sarà utile richiamare lo status professionale della categoria dei consulenti finanziari prima del varo della legge n.1/91, al fine di inquadrare correttamente il problema della contrastante percezione, sia interna che esterna alla categoria, che ha caratterizzato fin dall’inizio la storia di questa professione, e nel contempo – e una volta per tutte – rendere giustizia al riconoscimento etico, professionale e sociale della figura del Consulente Finanziario, indipendentemente dall’attribuzione dei diversi appellativi  già precedentemente richiamati (compreso l’ultimo, e cioè quello di consulente patrimoniale, ancora in attesa di una concreta codifica).

Le delibere che, a torto o a ragione, sono in qualche modo  sottoposte al giudizio critico e valutativo degli addetti ai lavori, furono varate dalla Consob nel lontano 1985: la n. 1739 e la n.1830, rispettivamente del 10 luglio e 12 settembre dello stesso anno (G.U. n.170 e n.278/85). In applicazione della stessa legge n. 216 del 1974, infatti, la Consob – senza prevederne i conseguenti risvolti – ritenne che “i soggetti  incaricati di promuovere il collocamento di prodotti finanziari e di investimento” dovevano essere  configurati  e assimilati agli “agenti di commercio o di assicurazione o dei brokers”. Con tali provvedimenti impositivi, quindi, la stessa Autority di vigilanza aggiunse che gli incaricati da parte di una società dovessero avere e osservare: a) i requisiti soggettivi minimi; b) le norme di comportamento da tenere nel rapporto con la clientela; c) la natura e il tipo di rapporto lavorativo.

Relativamente all’attività di lavoro autonomo, la stessa Consob – pretendendo l’obbligo di iscrizione al ruolo agenti di commercio o all’albo degli assicuratori – fissava  dei paletti e dettava precise condizioni al che avrebbero  salvaguardato, oltre la tutela del pubblico risparmio,  le società autorizzate al collocamento  da eventuali  contenziosi  di lavoro. I prerequisiti sostanziali dell’iscrizione ad un ruolo quale quello degli agenti di commercio o all’albo degli assicuratori non modificava tuttavia lo “status” in capo al consulente finanziario, potendo questi sempre dimostrare che il rapporto con la società autorizzata alla sollecitazione del pubblico risparmio non derivava né da un contratto di agenzia commerciale né da un atto negoziale consensuale qual è appunto il rapporto di mediazione.

E’ utile ricordare  che la questione allora fu ampiamente portata all’attenzione sia della Magistratura ordinaria che delle Istituzioni, le quali affrontarono il problema alla luce degli eventi necessari generati dall’applicazione di tali provvedimenti  – anche e soprattutto sotto il profilo della previdenza obbligatoria  – e misero in evidenza  le contraddizioni emerse con tali provvedimenti. In proposito, è utile richiamare la Circolare n.291772/ 1994 dell’Eneac del Ministero dell’industria e la circolare Inps n.134/1994, nonché la sentenza n.256/95 del Pretore di Livorno passata in giudicato fino al varo della legge 262/96.

La storia successiva, che ha riguardato l’iter di formazione della figura dell’odierno Consulente Finanziario, del suo formale riconoscimento sia sul piano giuridico-normativo che sul suo status professionale, è stata indubbiamente oggetto di attenzione su svariati campi di interesse, che è meglio lasciare alla riflessione di ognuno, con la consapevolezza che è arrivato – finalmente – il momento storico per porre fine a questo “scontro di status” e far affermare la ricchezza di contenuti  che il profilo professionale del consulente finanziario ha sempre posseduto.

*Presidente di Federpromm

I risparmiatori ignoranti e la “delega emozionale”. Cultura ed educazione finanziaria non sono la stessa cosa

La manipolazione emotiva dei clienti sembra essere una delle cause principali della presenza di eccessiva liquidità nei conti correnti, intesa come un meccanismo di autodifesa “non cosciente” dalla malizia dell’industria del Risparmio, che è alla continua ricerca di margini.

Di Maurizio Nicosia*

Con Lorenzo ci conosciamo da oltre 30 anni, avendo lui sposato la più cara amica di mia moglie. Abitiamo in due regioni diverse, ma ogni estate troviamo il tempo per incontrarci. Lui è un affermato funzionario commerciale di una grossa azienda, ed è sempre oculato nella gestione delle sue risorse finanziarie. E’ laureato in economia, ha una buona conoscenza degli strumenti finanziari e sa bene quale è il mio lavoro. Ogni tanto abbiamo parlato del mondo della finanza, ma mai in modo approfondito, poiché egli è uno storico ed orgoglioso rappresentante dei BOT people, e non c’è dialogo sul tema.

La sua insoddisfazione nel modo in cui sono gestiti i suoi risparmi in banca è cresciuta costantemente in modo direttamente proporzionale alla riduzione dei tassi di interesse, e questo ha determinato crescenti richieste di approfondimento sui prodotti finanziari “non BOT” finchè, vinto dal tragico orfanage del tasso di interesse,  mi ha chiesto di analizzare i suoi investimenti. Dando una occhiata al suo portafoglio, il suo sport preferito è rimasto quello di annegare nella liquidità. Fatto 100 il suo patrimonio, 40 sono abbandonati alla deriva sul conto corrente, e 60 sono investiti in attività alla ricerca disperata del tasso perduto. “Maurizio, ho visto che con quel deposito oggi ricavo l’1,10% annuo lordo, netto imposte diventa lo 0,614%. Ma come posso fare? I fondi che ho sottoscritto negli anni non mi hanno mai dato riscontro, le azioni nel 2000 ti ricordi che fine hanno fatto…. i titoli di stato non rendono più, forse questi certificates che mi propongono possono darmi un ritorno, che ne dici?”.

Ometto le risposte, che qualunque pianificatore patrimoniale potrà facilmente immaginare. Però, rispetto alla sua storia, faccio una riflessione: la “cultura finanziaria” non è “educazione finanziaria”, nel senso che nell’educazione finanziaria è certamente compresa la cultura, ma la semplice conoscenza degli strumenti e dei rischi legati agli stessi non definisce affatto l’educazione finanziaria. Per arrivare a questa, infatti, serve collegare l’universo dei singoli investimenti a degli obiettivi di spesa programmati all’interno di un orizzonte temporale, ed è questo collegamento – così assente nella mente di quasi tutte le famiglie italiane – che rende un investitorefinanziariamente educato”.

Che la responsabilità di questo stato di cose risieda nella scarsa attitudine dei risparmiatori a gestire le proprie emozioni nella scelta degli strumenti finanziari è un dato di fatto; ma è anche vero che costoro effettuano una vera e propria “delega emozionale”, in materia finanziaria, a quegli interlocutori che, con la finanza, vivono e prosperano operando in regime di conflitto di interessi, alla continua ricerca di margini.

E’ questa l’origine della perdita di fiducia subita dalle “cattedrali bancarie”, che fino agli anni 80 venivano percepite come qualcosa di sacro e immutabile, cui rivolgersi per la crescita e della difesa del patrimonio familiare. E così la storia ci rivela che, quando i margini hanno cominciato a scricchiolare – anche per via della riduzione dei tassi, ma non solo – si è acuita la necessità di trovare soluzioni più rapide e dirette, individuate nei “prodottoni finanziari” costruiti spesso con la complicità delle fabbriche interne alle aziende. Un gioco che ha sempre permesso certezze di ritorni economici per gli intermediari, erodendo le risorse delle famiglie.

I “prodottoni”, nel pieno rispetto della delega emozionale di cui parlavamo prima, sono generalmente di due tipi: quelli che proteggono dalla paura di perdere, e quelli che assecondano l’avidità del guadagno. Il buon padre di famiglia non può assecondare la sua avidità e, poiché non si è mai alleato con il tempo, sceglie i prodottoni del primo tipo. Il “boomer” con figli adulti, con un certo grado di evoluzione, sceglie (soprattutto) i secondi perché gli piace la sensazione di un guadagno fuori misura, da conseguire esclusivamente in un periodo breve (sennò fa presto a rientrare nel primo tipo). Nel frattempo, il frullatore della vendita da banco è sempre in azione, ma la perdita di fiducia genera lunghi periodi di permanenza in conto corrente delle risorse disponibili.

La conclusione, pertanto, sembra essere quella che la manipolazione emotiva dei clienti, che dura ormai da molti anni, è la concausa principale della presenza di tutta questa liquidità sui conti, e questa tendenza del “popolo ignorante” si manifesta come un meccanismo di autodifesa – l’unico possibile, se ci fate caso – contro la malizia dei “prodottoni”.

Mentre faccio queste riflessioni, il mio amico Lorenzo mi chiama al telefono. “….Maurizio, mi propongono questo certificate che dà il 3% per 3 anni con barriera al 40% sul valore di Apple. Mi sembra straordinario…”. “Certamente – gli rispondo – è addirittura strabiliante….”.

* Manager di area di una primaria rete di consulenza finanziaria

Consulenti finanziari vs promotori, ovvero il formalismo nominalistico di una professione senza identità

Vi è una ideologia ben strutturata dei vari modelli terminologici utilizzati dai diversi interlocutori su come sia meglio identificare il nome del consulente finanziario, quando in realtà tale dibattito serve ad oscurare i problemi di fondo presenti all’interno della categoria.

Di Manlio Marucci*

La struttura della realtà lavorativa dei consulenti finanziari richiede una significativa rilevazione del condizionamento che lega, nel processo organizzativo interno alla realtà aziendale, i complessi problemi a livello istituzionale e normativo, nonché la percezione dei comportamenti collettivi che costituiscono l’ossatura delle relazioni umane nel rapporto personalizzato consulente-cliente

Francesco Priore

Di recente è stato dato molto spazio sulla stampa di settore a Francesco Priore (“Consulente finanziario”, ecco la storia di una denominazione che non trova pace), storico della professione nel mondo dell’intermediazione finanziaria, che ha ricostruito in modo elegante la nascita della figura del “consulente finanziario” e il suo percorso nel durante cercando di focalizzare al meglio le varie fasi con cui si è affermata  la professione del consulente finanziario e del  suo opposto il promotore finanziario all’interno del sistema finanziario italiano.

Interessante notare infatti – come ha fatto Priore  – la confusione generatasi sul modo di identificare  la qualifica del CF  prima e dopo la legge istitutiva sulle SIM del 1991; legge con cui il legislatore volle attribuire a tale professionista  il  nome poco adeguato di “Promotore dei servizi finanziari” (ex art.5 L.n.1/91), fortemente limitativo rispetto alla sua formazione culturale  e struttura  socio-professionale. Accettata passivamente tale definizione, senza una presa di posizione che rimettesse in gioco la natura e lo skill di tali professionisti, le  organizzazioni deputate a  difendere i vari interessi  in campo ne hanno passivamente accettato il  modello operativo, eludendo il problema se effettivamente la struttura ricettiva ovvero i risparmiatori e gli investitori ne condividessero l’impostazione e il ruolo.

Per  lunghissimi anni tale modello, così configurato, è stato assimilato più ad un “promoter”, ovvero un classico venditore di fondi e polizze, ancor più se la sua identificazione veniva – come tra l’altro lo è ancora oggi –  associata all’agente e rappresentante di commercio. In sostanza un  classico operatore  di  prodotti e servizi  da banco. Ne è una  diretta testimonianza  la sassata lanciata di recente dal blog del Fatto Quotidiano dell’11 maggio scorso a firma di Federico Boero, (Forse sarebbe meglio se le banche tornassero a svolgere la loro funzione originaria). che,  in modo non certo ortodosso e senza peli sulla lingua, ha  definito tale figura: “…il gatto e la volpe sono ancora in affari, ma pare ci siano meno Pinocchi in giro” ed ancora, “…a me quei promotori finanziari sembravano quelli che vendono i numeri del lotto”. Non solo. Tempo addietro si era scagliato anche il prof. Beppe Scienza, con un articolo al vetriolo contro l’intera categoria dei consulenti finanziari e anche un autorevole società indipendente come Moneyfarm con uno spot molto contestato si  era espressa in modo poco simpatico sulla figura del Cf. Tutti articoli al vetriolo che identificano gli ex promotori come “venditori di fumo” se non “piazzisti del risparmio gestito”.

Accuse pesanti, che hanno necessità di essere criticate e fare chiarezza ricostruendo la formazione di base, nonché la funzione sociale e politica di tale professione.

In realtà la volontà del legislatore – contestualizzando il periodo –  non aveva altra scelta se non assecondare gli interessi dominanti delle forze in campo e le pressioni politiche esercitate sul sistema finanziario che ne hanno determinato la sua funzione: il “promotore”  come un appendice “funzionalmente necessaria” alle logiche degli intermediari che, forti di catturare il risparmio delle famiglie italiane, avevano necessità di strutturare una figura professionale su cui scaricare le eventuali contraddizioni e senza nessuna incidenza di costo sul proprio conto economico.

Applicando quasi totalmente il modello contrattuale di agenzia”, senza un preliminare confronto con le parti sociali sui temi specifici che si affacciavano all’orizzonte per la forte crescita degli strumenti finanziari, si è impedito di fatto di neutralizzare il ruolo e la funzione specifica attribuita al consulente finanziario. Una figura professionale che, per riaccreditarsi presso la  comunità degli investitori, ha impiegato  più di venticinque anni con l’ausilio e le sollecitazioni di applicazione di norme comunitarie (Mifid I e Mifid II) che hanno dato poi corpo organico all’interno del sistema creditizio, finanziario ed assicurativo italiano.

Va anche detto tuttavia che le ragioni di fondo che portarono a  scegliere il nome di “promotore dei servizi finanziari” per l’offerta fuori sede furono anche di natura tecnica, poiché il nome di “consulente finanziario” confliggeva con la identificazione del termine “consulenza” che era invece attività primaria autorizzata per le Sim.

Successivamente, e prima del ripristino del termine “consulente finanziario” (2016), le svariate denominazioni utilizzate come meccanismi di difesa dai soggetti  coinvolti (Consulenti ed Intermediari), hanno cercato di neutralizzare il nome di “promotore” con altre denominazioni come: consulente finanziario super parters, financial advisor, wealth manager, personal banker, life banker, family banker, private advisor, personal financial advisor, private banker, bancario ambulante. Tutte allocuzioni che  non hanno fatto altro che complicare  la trasparenza nei confronti  degli interlocutori diretti (clienti) senza dare una identità al mercato.  Anche le Autority di vigilanza non hanno preso in esame tale condizione con proprie determinazioni esplicative. C’è da sottolineare che neanche la  nuova qualifica identificata dalla legge per il Consulente finanziario iscritto all’Albo è mai stata presa in considerazione dai sindacati del credito nell’ambito dell’inquadramento  del contratto collettivo di settore, cosa  che avrebbe dato dignità  sul piano giuridico-normativo e contrattuale a tali qualificati professionisti. Un errore politico imperdonabile, se si pensa che tale condizione non ha ancora oggi trovato una soluzione organica all’interno del  sistema creditizio nonostante l’importanza – al di là delle sporadiche lamentele –  che viene riconosciuta dai media alla consulenza ed assistenza offerta da tali professionisti  nella pianificazione del patrimonio della clientela e ancor più nella funzione di educatore finanziario.             

Manlio Marucci

Vi è quindi una ideologia ben strutturata dei vari modelli terminologici utilizzati dai diversi  interlocutori su come sia meglio identificare il nome del CF, quando in realtà tale dibattito serve ad oscurare i problemi di fondo presenti all’interno della categoria. Questo dibattito sembrerebbe piuttosto teso a trovare  meccanismi  di difesa  utilizzati in modo elegante con un linguaggio “esoterico”, accattivante in stile anglosassone e servono a promuovere, in termini propagandistici, come la funzione della consulenza finanziaria sia la migliore possibile.

Per obbiettività di giudizio, c’è da rilevare che nessuno ha analizzato la radice di fondo che ha determinato questa  confusione linguistica o ha cercato di scavare come sia emerso anteriormente alla legge sulle Sim questo assioma, posto il principio che per superare l‘anomia tra “Promotore” e “ Consulente” sia utile conoscere la genesi del processo di formazione di tale professione.  

* Presidente di Federpromm-Uiltucs

Comprare casa con mutuo, confronto 2010 vs 2020. A Genova si risparmia il 63 per cento

Un confronto utilissimo dell’ufficio studi di Tecnocasa, che fotografa i profondi cambiamenti avvenuti in un decennio nel mercato immobiliare. Dalla fiducia illimitata nel mattone allo scenario più fosco della pandemia, investire nelle abitazioni non è più una certezza. Ma non tutto è perduto.

Negli ultimi anni i ribassi dei prezzi immobiliari e l’andamento dei tassi sui mutui hanno determinato un importante risparmio per chi acquista casa. Sull’argomento, l’Ufficio Studi Gruppo Tecnocasa ha effettuato un raffronto su scala decennale, dal 2010 al 2020, ipotizzando l’acquisto di un trilocale di 90 mq effettuato ricorrendo ad un mutuo di 25 anni con un loan to value (percentuale finanziata) dell’80%.

Il calcolo del costo totale include gli interessi che, nel periodo totale, sono corrisposti alla banca, e le conclusioni, sintetizzate in una sola tabella, sono piuttosto eloquenti e fotografano i profondi cambiamenti del mercato immobiliare avvenuti non solo in termini di valori venali, ma anche in quanto alla considerazione che oggi gli italiani hanno dell’investimento immobiliare.

Le tabelle di Tecnocasa, però, contengono una speranza: il risparmio, rispetto a dieci anni fa, è oggi irresistibile per chi detiene liquidità e vuole impiegarla nel mattone. Questo potrebbe contribuire ad una stabilizzazione dei prezzi all’interno di un range +2%/-2% che, se non consente più di parlare di valore da investimento immobilizzato nel tempo, permette di poter fare programmi a chi, dagli immobili, vuole ricavare un reddito dignitoso al netto dei costi di manutenzione straordinaria e delle imposte.

Nel dettaglio, la città dove attualmente l’abitazione costa decisamente meno rispetto a 10 anni fa è Genova, che registra un risparmio del 63%. Si tratta anche della città i cui immobili hanno perso di più negli ultimi anni (-55,9%) e, attualmente, per acquistare un’abitazione di 90 mq si deve mettere in conto una rata di 282 € al mese.

Il capoluogo lombardo è quello dove si risparmia meno: infatti, a Milano, i prezzi negli ultimi 10 anni sono in crescita, unica realtà in controtendenza. Per questo motivo l’abbattimento della rata è dovuto esclusivamente alla diminuzione dei tassi di interesse: si passa, infatti, da un esborso mensile di 1280 € al mese ad uno di 1045 € al mese, con un risparmio sul costo effettivo dell’immobile pari al 15%.

L’ESMA ha intenzione di sacrificare i consulenti finanziari sull’altare della politica europea?

L’ultimo documento dell’ESMA sui costi dei servizi finanziari in Italia si rivela come un concentrato di ipocrisia comunicativa, tipico di chi vuole imporre all’industria obiettivi di politica internazionale: nessun richiamo alla sostenibilità finanziaria di una ulteriore riduzione dei margini, e le performance degli strumenti finanziari analizzate solo in funzione dei loro costi. 

Di Massimo Bonaventura

Prima di rispondere alla domanda posta dal titolo di questo articolo, è buona pratica analizzare il contesto da cui essa si genera.

Dopo aver imposto all’industria del Risparmio europeo, attraverso le MiFID, una riforma che ha rivelato tutta la sua inconcludenza nei momenti difficili, e dopo aver obbligato le banche a sostenere oneri aggiuntivi per circa 2,5 miliardi di euro, l’ESMA non intende fermarsi nella sua “furia politica iconoclasta” contro i costi dei servizi di investimento, sciorinando un rapporto che finisce con l’essere una chiara manifestazione di intenti – neanche troppo futuri – con cui si mette a rischio la sopravvivenza di un intero modello economico che dà lavoro a decine di migliaia di addetti. Infatti, il recente documento dell’ESMA dal titolo molto eloquente “I clienti al dettaglio continuano a perdere a causa dei costi elevati dei prodotti di investimento” (“retail clients continue to lose out due to high investment products costs”), da un lato intende mettere a nudo le scarse capacità delle società di gestione di realizzare performance in grado di compensare adeguatamente con i risultati i costi del servizio, ma dall’altro svela una posizione “dogmatica” che, con le logiche dell’industria, c’entra poco e niente.

Infatti, nel suo terzo rapporto statistico annuale sul costo e la performance dei prodotti di investimento al dettaglio dell’Unione europea, l’ESMA rileva che i costi di investimento in prodotti finanziari chiave, come fondi OICVM, fondi alternativi al dettaglio e prodotti di investimento strutturato (SRP) rimangono elevati e riducono il risultato dell’investimento per gli investitori finali, e che “le informazioni chiare e comprensibili sull’impatto dei costi sui rendimenti sono fondamentali per consentire agli investitori di prendere decisioni di investimento informate”.

Fin qui nulla di nuovo; del resto, la rendicontazione ai clienti non è certamente più una novità, e gli investitori non sono mai stati – sulla carta – così informati come oggi grazie alla ulteriore “operazione trasparenza” messa in opera dalla MiFID II. Il rapporto, però, si snoda in una serie di osservazioni che mettono in relazione due grandezze, ossia costi e rendimenti, completamente diverse tra loro sia per natura che per finalità: i primi sono grandezze di natura quasi del tutto fissa, e servono a determinare la sostenibilità di tutti i costi e degli utili per gli azionisti delle aziende facenti parte dell’industria del Risparmio; i secondi sono una grandezza variabile che serve a remunerare il capitale investito dai risparmiatori e determinano, in funzione delle specifiche categorie a cui appartengono gli strumenti finanziari, la qualità e l’affidabilità nel tempo del lavoro svolto dai gestori e dai distributori. L’ESMA, pertanto, mette in relazione strettissima un indice di quantità e un indice di qualità, ossia due grandezze per nulla sostituibili né fungibili, ma “ne fa funzione” fino a fare dei primi (i costi) l’unica variabile che ha il dovere di mutare.

In sintesi, il messaggio implicito dell’ESMA è questo: siccome il mercato non consente di andare al di là di certi risultati, bisogna tagliare i prezzi, e quindi licenziare del personale, risparmiare sui costi fissi e variabili, per consentire ai risparmiatori di ottenere performance più soddisfacenti. Praticamente, è come dire che, se le banane vendute al mercato non sono poi così buone, bisogna tagliare i costi di produzione e distribuzione delle piantagioni di banane per ottenere un raccolto di migliore qualità.

Ma chi lo ha detto? Con una logica come questa, l’anno successivo avremo meno banane al mercato, e non è detto che quelle che arriveranno saranno più buone di quelle dell’anno prima. 

L’ESMA, pertanto, con la sua crociata contro i costi dei servizi di investimento mostra di non ritenere poi così importante l’unica grandezza che conta veramente nel settore del Risparmio, e cioè la ricerca della qualità (nel tempo). I suoi documenti, anziché contenere una contraddizione in termini, dovrebbero sollecitare – anche forzosamente – la ricerca di una maggiore profondità e selezione nelle ricerche e nello studio dei mercati finanziari, invece di “vincere facile” imponendo alle aziende di ridurre “ad oltranza” i costi per la clientela e, quindi, i propri ricavi e utili. Questo “gioco”, negli ultimi dodici anni, è costato la testa di migliaia di consulenti con un portafoglio medio inferiore ai 10 milioni di euro, sacrificati sull’altare dell’ideologia amministrativa e della politica europea che costringeva le reti a dover rincorrere i legittimi obiettivi di sostenibilità per i propri conti economici.

In definitiva, l’ultimo documento dell’ESMA sui costi dei servizi finanziari in Italia si rivela come un concentrato di ipocrisia comunicativa, tipico di chi vuole imporre all’industria obiettivi di politica internazionale: nessun richiamo alla qualità del servizio, né alla sostenibilità finanziaria di una riduzione dei margini, e le performance degli strumenti finanziari analizzate solo in funzione dei loro costi

A dimostrazione che si tratti, da parte dell’ESMA, di un atteggiamento squisitamente politico, i suoi burocrati non hanno mai prodotto un solo studio che definisca, una volta per tutte, il livello “equo” di costi che un investitore è tenuto a pagare in relazione alla qualità del servizio ricevuto, e che consenta all’industria del Risparmio (e ai suoi addetti) di avere una visione chiara del futuro che non sia quella di una totale “disintermediazione” della distribuzione e la conseguente sparizione dal mercato di reti e consulenti. E se sono bastati tredici anni per abbattere i margini commerciali del 50%, quel timore è oggi più che giustificato.

Del resto, l’approccio “burocratico” dell’Europa, come è stato dimostrato dai “elefanti normativi” delle due MiFID, mostra di privilegiare la quantità assicurata dalla c.d. Consulenza Difensiva, e non la qualità né l’interesse dei risparmiatori, i quali non hanno mai visto una campagna mediatica preventiva che spiegasse loro gli intenti dell’Europa in relazione alla trasparenza finanziaria, e nemmeno conoscono la storia delle due MiFID: in considerazione dell’altissimo valore sociale dell’iniziativa – la tutela del Risparmio – non sarebbe stato dovere dell’ESMA informare i cittadini europei, come accade in qualunque processo di formazione legislativa sui grandi temi (es. riforma della Giustizia, Clima e tutela dell’Ambiente, Sanità Pubblica, Scuola etc), prima e dopo il rilascio delle MiFID?

A quanto pare, per l’ESMA non era necessario tenere informato il pubblico dei risparmiatori, semplicemente perché non gli interessava farlo. Se non è ipocrisia questa….

Il “codice” MiFID e l’asimmetria informativa. L’educazione finanziaria ha un valore economico?

Oggi esiste un sistema stabile di monitoraggio, sorretto da analisi statistiche di buon livello scientifico e da indagini comparative dei livelli di educazione finanziaria presenti in altri paesi del mondo. Tuttavia, il compito di educare gli italiani in materia di finanza personale rimane pressoché impossibile. Ecco perchè.

Di Alessio Cardinale

L’Educazione Finanziaria, la tutela dei consumatori in materia di servizi e strumenti finanziari, nonchè le politiche di Inclusione Finanziaria sono da qualche anno riconosciute come elementi fondamentali di conoscenza degli individui e di stabilità del sistema finanziario europeo. Fin dal 2010, ai più alti livelli mondiali, questi principi sono stati “sdoganati” dai vari G20 nel frattempo effettuati (Inclusione finanziaria innovativa nel 2010, Tutela finanziaria dei consumatori nel 2011 e Strategie nazionali per l’educazione finanziaria nel 2012).

Di recente, 26 paesi ed economie (di cui 12 membri dell’OCSE), provenienti da Asia, Europa e America Latina hanno dato vita alla seconda indagine internazionale sull’alfabetizzazione finanziaria, stabilendo che la sua diffusione sia uno dei tre obiettivi principali, e che l’Italia non sia messa proprio bene. Infatti, secondo l’International Survey of Adult Financial Literacy e Global Financial Literacy Survey (Rapporto 2020), gli italiani che investono sono in larghissima parte degli “analfabeti finanziari”, e non conoscono concetti basilari come quelli di inflazione, interesse (semplice e composto) e diversificazione.

Da circa cinque anni, il problema della scarsa educazione finanziaria degli italiani viene discusso finalmente con una certa assiduità, ed è entrato a pieno titolo anche nel novero delle politiche a sfondo sociale degli ultimi governi lungo il corso delle ultime legislature. Pertanto, nel loro complesso, esiste oggi un sistema stabile di monitoraggio, sorretto da diffuse dichiarazioni di principio, da analisi statistiche di buon livello scientifico e da indagini comparative dei livelli di educazione finanziaria presenti in altri paesi del mondo.

Tuttavia, il compito di educare gli italiani in materia di finanza personale, così restando le cose, rimane pressoché impossibile. Infatti, oltre al fatto che le basi della buona gestione del denaro e dei risparmi non sono state ancora inserite a pieno titolo – insieme alla “grande assente”, e cioè l’educazione civica e solidale – quale materia fondamentale fin dalle scuole elementari (al pari della lingua italiana o della matematica), l’attuale “corredo educativo” disponibile agli investitori e agli stessi consulenti finanziari è composto da un coacervo di norme che, attraverso i profondi cambiamenti avvenuti negli ultimi trent’anni, oggi costituisce un vero e proprio “codice”.

Soltanto la MiFID II, per esempio, è articolata in 1.400 norme distribuite su circa 7.000 pagine, ed un intero corso di laurea triennale sarebbe appena sufficiente a disciplinare la conoscenza della materia anche per gli studenti più brillanti. Eppure, il sistema finanziario europeo, nel quale l’Italia è entrata a far parte ratificando le MiFID, pretende che, prima di sottoscrivere un servizio di investimento, un investitore debba leggere e comprendere da solo la complessità della materia che disciplina il prodotto che andrà ad utilizzare per gestire i propri risparmi, limitandosi ad assimilare la “traduzione” effettuata, con grande spirito di sacrificio – e relativi rischi connessi alla mancata comprensione in buona fede da parte del cliente di elementi fondamentali dell’investimento – proprio dai consulenti; i quali, essendo il terminale della comunicazione di questa lunga catena di distribuzione della conoscenza finanziaria (UE, ESMA, BCE, CONSOB, Sistema Bancario, reti di consulenza, consulenti, investitori), detengono un compito molto delicato, che li espone ad un altissimo livello di responsabilità rispetto al trattamento economico ricevuto. Nessun compenso, infatti, è previsto per l’educazione finanziaria da impartire ai singoli risparmiatori, così come nessuna disciplina organizzata è prevista in capo al sistema bancario e allo stesso Stato.

Insomma, se ne parla tanto e si fa davvero poco per consulenti finanziari e risparmiatori, e non è certo colpa delle reti non si riesce ad andare oltre alle mere dichiarazioni di intenti. Persino la campagna culturale mondiale a beneficio degli obiettivi di sostenibilità (ESG), improntata su basi emozionali di forte impatto collettivo, sembra culturalmente più accessibile di quella sull’Educazione Finanziaria.

Nonostante questo problema di base, il sistema (e chi lo regolamenta) si preoccupa ancora oggi di inondare il risparmiatore di informazioni difficili e talvolta incomprensibili. In concreto, all’atto dell’apertura di un nuovo rapporto (es. conto corrente più deposito titoli), un investitore viene sottoposto ad un bombardamento cartaceo di informazioni – per lo più indecifrabili – che totalizza circa 50 pagine e una quindicina di firme. Il sistema MiFID, pertanto, dà per scontato che l’investitore medio, grazie alla lettura di questa massa enorme di informazioni, comprenderà  in maniera semplice la tutela implicita contenuta negli strumenti finanziari, il concetto di conflitto di interessi e la sua disciplina, i costi applicabili ai servizi sottoscritti/da sottoscrivere ed il concetto di best execution, che viene proposto con un inopportuno inglesismo anziché in una più accessibile traduzione in lingua madre.

Ebbene, Un sistema basato su tale enorme asimmetria informativa tra chi offre prodotti finanziari e chi li compra al dettaglio necessiterebbe, da parte delle stesse autorità finanziarie, di una proditoria semplificazione – anche concedendo una delega formativa al sistema bancario, sotto il controllo della Consob – oppure di una fase preliminare di spiegazione e trasferimento della conoscenza all’investitore come “condizione di procedibilità” all’investimento (ad esempio, attraverso un test preliminare).

Peccato che questa funzione non sia prevista, nonostante i consulenti finanziari facciano un lavoro egregio – e non retribuito, al pari delle mansioni amministrative – di informazione ed educazione finanziaria, districandosi anche loro tra mille regolamenti e continui aggiornamenti che, naturalmente, non arrivano alla clientela e si fermano all’interno del sistema. Gli investitori, infatti, non provano neanche più a leggere i contratti, rassegnati a “non voler capire” nulla di fronte ad un sistema che percepiscono come immutabile, come una creatura talmente “elevata” da richiedere un atteggiamento dogmatico e, quindi, l’assoluta inutilità di osservare le più elementari regole di informazione e controllo.

Viste queste premesse, se davvero il sistema finanziario europeo è determinato a “educare” il popolo dei risparmiatori fino a far loro acquisire un buon grado di autonomia, e se davvero si vuole fare dei consulenti finanziari gli attori principali dell’educazione finanziaria, le regole andrebbero riviste fin dalle basi, attribuendo un valore economico – e degli obiettivi di quantità/qualità, naturalmente – all’attività di educazione finanziaria svolta dai consulenti, oppure creando delle figure professionali regolarmente retribuite dal sistema, presenti in ogni rete di consulenza finanziaria e “a servizio” dei consulenti, soprattutto di quelli giovani, chiamati ad assicurare il ricambio generazionale della categoria ma non ancora pervenuti.

Consulenti finanziari, i gruppi bancari amano troppo il portafoglio medio. I giovani ancora esclusi

I clienti appartenenti alla Generazione Z bussano già adesso alla porta della Consulenza Finanziaria, ma ad accoglierli c’è un esercito di consulenti “anziani”, molti dei quali poco avvezzi all’uso degli strumenti tecnologici e, soprattutto, poco rappresentativi per dialogare efficacemente con clienti molto giovani, lontani anni-luce dal loro modo di pensare.

 Di Alessio Cardinale

Niente è meglio di una buona rassegna stampa per comprendere a fondo la direzione in cui un certo sistema sta andando, e soprattutto chi sono gli attori principali di quel sistema che determinano, per mezzo di scelte non troppo condivise, il destino di migliaia di persone.

Nel caso dei consulenti finanziari, il dibattito sul ricambio generazionale ha assunto una improvvisa accelerazione che, al netto delle dichiarazioni di intenti, non cambia affatto la direzione lungo la quale sia Anasf che Assoreti sembrano essere avviati senza alcuna soluzione di continuità.

“Almeno adesso se ne parla”, direbbe qualcuno. “Ora servono i fatti”, afferma qualcun altro. In mezzo, il vuoto pneumatico e tante belle parole che, al contrario, mantengono salda la rotta sul portafoglio medio quale unico parametro con cui misurare – e mercificare – il valore dei consulenti finanziari.

La rassegna stampa, dicevamo. Bellissime (e spietate) le dichiarazioni di Maurizio Bufi – ex presidente Anasf e oggi libero di parlare fuori dai denti – secondo il quale “…Sono passati dieci anni e oggi siamo in affanno nell’implementazione di quel processo di ricambio che dovrebbe essere alla base di un sano sviluppo della professione. È chiaro che si è trattato di una miopia degli intermediari e delle reti di vendita, che hanno, legittimamente, orientato la propria azione sulle masse in gestione, sul reclutamento dei bancari, sul conseguimento di ingenti utili, poi girati in gran parte agli azionisti di riferimento…”.

Al netto di queste meritorie dichiarazioni di Bufi, gli articoli che si sono succeduti nell’arco dell’ultima settimana dipingono, in relazione al passaggio generazionale, uno scenario da cui si evince la volontà “politica”, da parte delle grandi reti, di lasciare intatte le barriere all’entrata della professione di consulente finanziario per i giovanissimi ed i neolaureati più brillanti. E così, leggiamo del diffuso compiacimento per il tentativo di abbassare l’età media dei CF (oggi ben oltre i 50 anni) tramite l’ingresso di bancari appartenenti alla categoria dei millennials – gli attuali professionisti quarantenni – oppure, come accade nella “rete delle reti” Fideuram, per mezzo dell’inserimento dei figli dei consulenti “old”, che genera un passaggio generazionale interno molto redditizio in termini di continuità di portafoglio.

In mezzo, l’articolo di Francesco D’Arco, secondo il quale “….Quello che l’industria ora deve fare è passare dalle campagne marketing ai fatti (….). Il problema del passaggio generazionale all’interno dell’industria è dibattuto da anni, ma i fatti dimostrano che siamo ben lontani dall’averlo affrontato. Servono azioni concrete.…”. 

Pertanto, nonostante i titoli roboanti, nessuna azione concreta sull’ingresso nella professione dei giovanissimi – gli unici che garantirebbero continuità e prosperità alla categoria nel lungo periodo – né, soprattutto, dichiarazioni che superano lo status di belle parole ed anticipano un programma di investimenti sulla selezione e formazione di neolaureati da parte delle società mandanti iscritte ad Assoreti.

Il problema, in tutta evidenza, è quello di riuscire a distruggere una formula su cui si regge l’industria del risparmio ed il conto economico dei suoi addetti. Infatti, l’età media elevata dei consulenti ed il parametro quantitativo del portafoglio medio sono strettamente collegati tra loro in un binomio quasi inscindibile, ed il perseverare sul loro funzionamento determina l’altezza della barriera all’entrata per i giovani: più si alza l’asticella del portafoglio medio, meno giovani potranno avere la possibilità di fare ingresso nel mondo della Consulenza Finanziaria.

Se non ne siete convinti, provate a spiegare come un giovane neolaureato brillante e determinato possa raggiungere il portafoglio medio Italia di 15 milioni nel giro di due anni. E’ più probabile – e questo sia Assoreti che Anasf lo sanno – che di anni ce ne vogliano cinque, e ciò determina, da parte delle banche, un investimento che richiede il raggiungimento del break-even point in un arco temporale più ampio.

Eppure, gli utili per avviare un tale circolo virtuoso ci sono, ma essi, invece, vengono distribuiti agli azionisti di controllo (i gruppi bancari) anziché – anche o solo parzialmente – essere accantonati per un non più rinviabile programma di investimenti sulle nuove leve.

In parole povere, i grandi gruppi bancari che controllano le reti sono al momento restii a privarsi di parte degli utili conseguiti grazie al lavoro dei consulenti “anziani” e a destinarli alla selezione, formazione e retribuzione dei consulentigiovani/giovanissimi”, quelli cioè che hanno le caratteristiche personali per diventare futuri CF ma non hanno alcuna esperienza di lavoro pregressa. Dei tre capitoli di investimento (selezione, formazione e retribuzione), l’ultimo è certamente quello più costoso, perché presuppone una retribuzione “a fondo perduto” – o meglio, a break even lungo – per un periodo non inferiore a due anni. Ipotizzando l’ingresso graduale di circa 10.000 neolaureati nei prossimi tre anni, l’investimento complessivo del sistema si tradurrebbe – volendo abbondare – in circa 150 milioni di euro; una cifra che le reti sono perfettamente in grado di sostenere, e che determinerebbe l’abbassamento dell’età media a livelli di conservazione e continuità della categoria non solo nel medio, ma anche nel lunghissimo periodo.

Certamente ciò significherebbe anche l’abbandono del mantra del portafoglio medio, ma c’è da dire che l’investimento nei giovani non sarebbe del tutto a “lento break-even”, se solo il sistema decidesse di remunerare sempre di più la consulenza, rendendola indipendente dalla effettiva acquisizione delle masse del cliente, e cioè sciogliendo l’ultimo tabù – quello del contratto di consulenza indipendente “venduto” dalle reti – che potrebbe determinare buona parte della “copertura finanziaria” dell’investimento nei giovanissimi neolaureati da avviare nella professione dopo una prima fase di training (magari in affiancamento con i colleghi più esperti).  

Nel frattempo, i clienti appartenenti alla Generazione Z bussano già adesso alla porta della Consulenza Finanziaria, ma ad accoglierli c’è oggi un esercito di consulenti “anziani”, molti dei quali poco avvezzi all’uso degli strumenti tecnologici e, soprattutto, poco rappresentativi per dialogare efficacemente con clienti molto giovani, lontani anni-luce dal loro modo di pensare.

Budget 200mila e 500mila euro, ecco come investirli nel mercato immobiliare

Secondo i dati di Tecnocasa, nel 2020 la componente di acquisto immobili per investimento ha subito un lieve decremento, dal 17,9% al 16,5%. Pertanto, nonostante le trasformazioni indotte dalla pandemia sul mercato immobiliare, la casa è ancora un bene molto amato dagli italiani.

Gli ultimi cinque anni, ed in special modo il 2020 (per i noti eventi mondiali) hanno manifestato il fenomeno dello spostamento del risparmio dai valori immobiliari a quelli mobiliari, con una crescita costante dello stock di risparmio nel comparto della raccolta gestita (fondi comuni e sicav, gestioni patrimoniali, polizze d’investimento).

Complici i tassi di rendimento pressoché  azzerati presenti nel mercato obbligazionario, rimane ancora una larga fetta di investitori – appartenenti alle più disparate fasce d’età – dedita all’investimento nel mercato immobiliare, che nel medio periodo e a seconda del prezzo d’acquisto, della quadratura e della zona, può assicurare un rendimento annuo molto superiore a qualsiasi titolo obbligazionario, in grado di compensare gli oneri di gestione (imposte, stress, rischio di morosità dell’inquilino, spese di manutenzione straordinarie).

A seconda del budget che si ha a disposizione, si possono prendere in considerazione diverse forme di investimento immobiliare.

DA 200 MILA EURO  – Se si ha a disposizione un capitale superiore a 200 mila euro, si può puntare ad un appartamento di piccolo taglio nelle grandi città. Milano è tra le preferite, alla luce del fatto che la città è e sarà oggetto di importanti lavori di riqualificazione. Infatti, per questa ragione tanti investitori stanno puntando su di essa nonostante il rallentamento dovuto alla pandemia (in particolare le aree di riqualificazione dello scalo Farini e dello scalo di Porta Romana). Con questo budget, le zone centrali sono difficilmente accessibili, ma si può puntare su quelle periferiche dove i prezzi sono più contenuti ed i rendimenti più elevati (il rendimento medio da locazione nel capoluogo lombardo si aggira intorno al 4,2% annuo lordo ma, nelle zone periferiche, può arrivare anche al 7%).

A Roma, negli ultimi anni si era puntato molto sulle zone turistiche, investimento al momento scoraggiato dall’assenza forzata dei turisti. Sempre interessanti risultano le zone universitarie che, nonostante la DAD, attirano comunque investitori. Milano, Roma, Bologna, Torino, Napoli, Trieste, Pisa e Lecce sono realtà dove questo tipo di acquisto attira ancora. In generale i rendimenti medi da locazione sono interessanti: si va dal 4,2% annuo lordo di Milano al 6,3% di Trieste e al 7,4% di Lecce. 

Un’altra alternativa sono le località turistiche. In un anno è aumentata la percentuale di chi acquista la casa vacanza, passata da 5,8% a 6,5%. Infatti, subito dopo il primo lockdown, in tanti hanno acquistato nelle località turistiche spinti dal desiderio di avere una casa al mare, montagna o lago. Con un budget di 250 mila euro si può puntare ad un piccolo taglio in destinazioni turistiche note, oppure a un taglio più ampio in località meno “trendy”.

Nonostante il calo dei flussi turistici, la scorsa estate si è registrata una forte domanda di immobili in affitto soprattutto da parte dei residenti locali. Con questo budget si può comprare un bilocale a Bardonecchia, Canazei, Roccaraso e Cogne, mentre al mare si può puntare su un piccolo taglio a Milano Marittima e Riccione. Per qualche mq in più ci si deve orientare in località meno costose, come ad esempio Gallipoli oppure Castellammare del Golfo in Sicilia.            

Sul lago di Garda si possono acquistare dei trilocali in discreto stato, metratura destinata a scendere notevolmente se si vuole la vista lago o il fronte lago. Ancora più economici i laghi di Iseo o Como.

Negli ultimi anni si è notata una buona tenuta dei mercati turistici in quelle realtà in cui si è investito in interventi di miglioramento come il potenziamento delle piste da sci, la creazione di impianti termali o di piste ciclabili.

Con un budget simile (200-250mila euro), si potrebbe affiancare anche l’acquisto di un box. Tra i vantaggi di questo tipo di acquisto c’è sicuramente la volontà di diversificare il portafoglio immobili, una maggiore facilità di gestione rispetto all’abitazione e rendimenti leggermente più elevati, intorno al 6,3%. Quanto al loro valore, negli ultimi 10 anni, hanno avuto un trend abbastanza in linea con le abitazioni. Nell’acquisto dei box per investimento occorre selezionare bene la zona su cui puntare.

DA 500 MILA EURO – Un budget più importante consente di pensare all’acquisto delle metrature più ampie nelle grandi città, oppure dei piccoli tagli in zone più centrali. Queste ultime sono quelle che hanno garantito migliori risultati negli ultimi anni (fatta eccezione per alcune metropoli), lasciando sul terreno solo il 14,7% del valore degli immobili. In questo caso si potrebbe anche decidere di puntare su quartieri più signorili o su località al top. A Milano, per esempio, ci sono zone centrali in cui gli immobili signorili arrivano anche a 15 mila € al mq, discorso simile per Roma. E nelle località turistiche potrebbe valere la pena puntare su località di grido come la costiera amalfitana, il fronte lago di Garda o il Trentino-Alto Adige, dove tanto si è investito anche in strutture sportive e wellness.

Con un budget di questa portata, inoltre, potrebbe valere la pena inserire nel proprio portafogli anche degli immobili non residenziali.     

Il consulente finanziario sostenibile è un professionista “di famiglia”. Poca forma, molta sostanza

La naturale collocazione del consulente finanziario tra le professioni intellettuali  è quella secondo la quale egli opera professionalmente per trovare il giusto equilibrio tra il ciclo di vita della famiglia ed il mantenimento del tenore di vita di tutti i componenti, fino ad arrivare al trasferimento di cose e mezzi alle generazioni future come punto di arrivo del proprio modello di consulenza.

Di Maurizio Nicosia*

Molti di noi, nel momento in cui hanno sentito parlare per la prima volta di frutta biologica, hanno provato una certa diffidenza sulla base del fatto che non è possibile verificare in prima persona il processo di produzione, e che per la maggior parte delle persone è difficile percepire la differenza tra prodotto biologico e prodotto non biologico. Eppure, le norme sulla certificazione della qualità sono nate proprio per concepire tutti i passaggi del perfetto processo Biologico di produzione dei prodotti della terra. Nonostante questo, la nostra indole ed esperienza di vita ci inducono ad avere comunque dei dubbi; quegli stessi dubbi che, allo stesso modo, molti di noi hanno sentito parlare per la prima volta di “finanza sostenibile”.

In particolare, la domanda che i più smaliziati si sono posti riguarda il perché le società di gestione del risparmio dovrebbero gravarsi di costi ulteriori per raggiungere la c.d. sostenibilità finanziaria, rinunciando al profitto. In parole povere, si tratta davvero del desiderio di rispettare la sensibilità dei clienti e delle nuove generazioni verso il tema della sostenibilità ambientale e sociale, o soltanto di una “moda” per consentire alle banche di conquistare ulteriori fette di mercato?

Il Regolamento UE 2019/2088, appena introdotto, nasce per dare una mano agli investitori nella scelta degli strumenti di finanza sostenibile, ma è difficile che un regolamento, da solo, possa fare crescere il livello di etica del prodotto all’interno di un sistema traballante. Quello della sostenibilità, infatti, è un tema vecchio quanto il mondo. E’ il classico terreno di coltura nel quale si chiede di sciogliere il dilemma secondo cui “è meglio l’uovo oggi o la gallina domani”. Ma non è questo il punto. Il punto è che le conseguenze delle nostre scelte odierne si ripercuoteranno ineluttabilmente sul nostro domani.

Nel caso della consulenza finanziaria, poi, il dilemma raddoppia la sua portata, dal momento che è necessario – ora più che mai – parlare sia della sostenibilità futura del ruolo di consulente che della sostenibilità del ciclo di vita finanziario del cliente. Infatti, la storia della gestione del risparmio, fin dai suoi albori, ci racconta dell’eterno prevalere del mero interesse commerciale alla vendita da parte delle banche tradizionali che, per favorire il continuo pushing commerciale, variano costantemente gli attori all’interno delle strutture di filiale per evitare che il rafforzamento della relazione ponga dei dubbi etici nei dipendenti chiamati di volta in volta a gestire il processo di vendita. La nascita dei promotori e la successiva evoluzione verso la consulenza finanziaria ha negli anni fatto maturare una coscienza diversa, secondo la quale il rispetto delle esigenze e degli obiettivi del cliente diventa il fulcro per la “sopravvivenza” professionale del consulente. L’esigenza di preservare e far prosperare le risorse del cliente diventano il veicolo per una relazione stabile con il consulente ed una crescita esterna del professionista, grazie alla pubblicità positiva che deriva dalla responsabilità con cui egli approccia la professione.

Il consulente diventa etico e “sostenibile” perché esserlo è la base della sua prosperità. Uno degli ambiti in cui si esplica la sua eticità è quello del supporto all’azienda-famiglia, che dal Dopoguerra ad oggi ha prodotto in Italia risorse importanti per il benessere delle generazioni successive. In questa ottica, il consulente finanziario sembra aver trovato la sua naturale collocazione tra le professioni intellettuali, ossia quella di operare professionalmente per trovare il giusto equilibrio tra il ciclo di vita della famiglia ed il mantenimento (o miglioramento) del tenore di vita di tutti i componenti, fino ad arrivare al trasferimento di cose e mezzi alle generazioni future come punto di arrivo del proprio modello di consulenza.

Siamo sicuri che tutti gli attori del processo descritto – famiglie, consulenti ed intermediari – siano pronti per mettere in pratica questo approccio di continuità e prosperità nel tempo?

In merito alle famiglie, il compito a prima vista sembra meno difficile: sarebbe sufficiente attivarsi sistematicamente quali educatori finanziari per far crescere la loro consapevolezza in un mondo, quello della Finanza, che sta cambiando di pari passo con la Società. Questo, però, sarebbe possibile realizzarlo in un “sistema finanziario perfetto” dal quale siamo ben lontani. Presto, infatti, le certezze su cui si è sempre basata la generazione dei babyboomers – mattone e pensioni – cominceranno a vacillare per i millennials, portando sempre di più la formazione del risparmio verso il rispetto degli obiettivi di integrazione previdenziale idonei a conservare un buon tenore di vita. Pertanto, oggi le famiglie stanno sottovalutando pericolosamente l’incertezza futura illudendosi di poter vivere all’infinito in un mondo che, invece, sta scomparendo.

Relativamente agli intermediari, si ha come la sensazione che, per loro, la forma prevalga sulla sostanza, nel senso che le stringenti norme legislative imposte dall’esterno fanno prevalere l’esigenza di tutelare se stessi su quella di perseguire il bene e la prosperità collettiva.

Infine, riguardo ai consulenti, essi oggi hanno sulle spalle la necessità di educare le famiglie, difendere i clienti dai comportamenti autolesionisti, e di non farsi coinvolgere dalle dinamiche commerciali e dai conflitti di interesse. La consulenza pura basata su esigenze e obiettivi è ancora una strada in salita molto ripida.

Tornando al dilemma dell’uovo-gallina, pertanto, sembra più rassicurante puntare “all’uovo oggi”, perché la “gallina domani” richiede la sopportazione di diversi sacrifici. Però, se ciascuno di noi si domanda quali sono state le più grandi soddisfazioni avute in carriera, torneranno in mente i clienti che ci hanno ringraziati per essere riusciti a programmare l’acquisto di un immobile o l’integrazione al proprio reddito, oppure quel giorno in cui ci siamo sentiti parte di una famiglia che, a parte quella di origine, non sapevamo di avere.

In definitiva, la relazione è tutto nella nostra professione. Essa non serve soltanto a conoscere i clienti nel profondo e ad orientare i loro investimenti nel modo giusto, ma diventa un pezzo importante della sostenibilità del nostro ruolo e, soprattutto, della sostenibilità del rapporto con il cliente nel tempo.

* Manager di area di un importante rete di consulenza finanziaria italiana