Private-Banking-Kunden: vom Produkt zur Dienstleistung – die fortgeschrittene Beratung der Basisberatung vorziehen

Der Großteil des Vermögens im Private Banking wird weiterhin über Basisberatungsmandate verwaltet, und nur 22% der Volumina werden mit allen Vorteilen des Modells der fortgeschrittenen Beratung betreut.

Von Francesco Megna*

Das vom Private Banking verwaltete Vermögen ist in den ersten sechs Monaten des Jahres 2025 gegenüber dem Vorjahr um 2,5% gewachsen und erreichte ein verwaltetes Volumen von über 1300 Mrd. Euro; stetig steigt das Gewicht der Versicherungsprodukte und des verwalteten Segments, die im letzten Quartal zusammen 60% des gesamten verwalteten Vermögens erreichten. Der Anstieg des Anteils an verwalteter Zuführung wird im Wesentlichen von den Publikumsfonds getragen, die im letzten Quartal um rund 4% zulegen, sowie vom Markteffekt.

Für die Kunden des private banking, also für Anleger mit Finanzvermögen von mehr als 500.000 Euro, werden die kommenden Monate einen nicht unerheblichen Wendepunkt darstellen. Seit vier Jahren gilt die europäische Richtlinie Mifid 2, deren Ziel es ist, eine stärker fortgeschrittene Form der Beratung durch mehr Transparenz im Bereich der Finanzdienstleistungen zu fördern, und dabei gerade jene Beratungsleistungen aufzuwerten, die Banken ihren Kunden bei der Verwaltung ihres Vermögens anbieten. Bis heute werden jedoch nur 22% der Volumina mit einem Modell der fortgeschrittenen Beratung verwaltet. Ein Anteil von 18% wird hingegen über Vermögensverwaltungen gesteuert. Die Mehrheit des Vermögens (rund 50%) wird hingegen noch immer über die sogenannten Mandate der Basisberatung verwaltet, bei denen die Berater dem Kunden allgemeine Hinweise dazu geben, wie das Vermögen zu verwalten ist.

Und doch sind die Vorteile eines Modells der fortgeschrittenen Beratung vielfältig, denn es ermöglicht den Übergang von einer Produktlogik zu einer Dienstleistungslogik, fördert das Wachstum des Kundenportfolios und begünstigt zugleich ein immer dynamischeres Investieren zur Unterstützung der wirtschaftlichen Entwicklung des Landes. Hinzu kommt, dass der Anteil des in der sogenannten offenen Architektur investierten Vermögens (Vertrieb von Fonds/Sicavs externer Gesellschaften zusätzlich zu den Produkten der eigenen Produktfabrik) im Vergleich zu den ausländischen Ländern geringer ausfällt (50% gegenüber 70% der weiter entwickelten europäischen Länder). Daher müssen alle Finanzintermediäre ihren Kunden ein breites Spektrum an Investitionsprodukten zur Verfügung stellen, trotz der Bedenken im Zusammenhang mit den Vorgaben von Mifid 2, die den Verfahrensablauf kostspieliger machen könnten.

Vor allem aber muss sich jeder, der heute im Bereich des Private Banking tätig ist, zahlreichen Herausforderungen stellen – vom Generationenwechsel in der Kundschaft bis hin zu den neuen Möglichkeiten, die die Technologie bietet, die Zahl der von einem einzelnen Berater betreuten Kunden zu erhöhen. Darüber hinaus haben die häufigen Phasen der Volatilität an den Finanzmärkten den Wunsch der Kunden verstärkt, ihr Vermögen zu bewahren und zu optimieren. Das ist ein typisches Merkmal des Unternehmerkunden, der besonders auf den Schutz seines Vermögens achtet, auch im Zusammenhang mit den Entwicklungen seiner unternehmerischen Tätigkeit. Aus diesem Grund versucht das Angebot stets, den Kunden rundum zu betrachten.

Schließlich verändert die technologische Innovation die Arbeit des private banker inzwischen teilweise; der Kunde hat begonnen, die verfügbaren Kanäle zu nutzen, um mit der Bank in Kontakt zu treten, etwa Apps. Die stärkere Nutzung der Technologien wird die Interaktion mit dem Kunden erleichtern und dem banker ermöglichen, mehr Zeit für Tätigkeiten mit höherem Mehrwert für bestehende und potenzielle Kunden aufzuwenden. Was die weibliche Kundschaft betrifft, so haben sich die Anlegerinnen in den letzten Jahren mehr als verdoppelt, und sie legen besonderen Wert auf die Beziehungsdimension, indem sie die Präsenz eines Beraters verlangen, der konkrete Lösungen anbieten kann. Sie haben sehr hohe Erwartungen, und daher kann nur ein spezifisches und maßgeschneidertes Angebot ihren Anforderungen gerecht werden.

* Vertriebsleiter primärer Hub einer Bankengruppe, Koordinator privater Berater und Business