Il ruolo del consulente finanziario di fronte ai bias cognitivi del risparmiatore

Il consulente finanziario, tra le altre cose, deve saper gestire le aspettative del risparmiatore, affrontando i bias che nascono da obiettivi poco realistici o da idee errate sul funzionamento dei mercati.

Di Francesco Megna*

I c.d. bias cognitivi che influenzano gli investitori rappresentano uno dei principali fattori di instabilità nelle scelte finanziarie. I bias sono scorciatoie mentali che il cervello utilizza per semplificare decisioni complesse, ma che spesso conducono a valutazioni irrazionali, soprattutto quando il mercato è volatile o emotivamente carico. Capirli è essenziale non solo per chi investe, ma anche per il consulente finanziario che deve guidare il cliente verso decisioni più equilibrate.

Uno dei bias più diffusi è l’overconfidence (eccesso di fiducia), ossia la convinzione di avere più conoscenze, capacità o controllo di quanto sia realisticamente possibile avere in determinate circostanze o esperienze lavorative. In ambito finanziario, l’eccesso di confidenza/fiducia induce a sopravvalutare la propria preparazione diminuendo lo studio approfondito dei fattori che determinano le scelte di investimento e mettendo così a repentaglio somme talvolta anche ingenti. Ne sono affetti soprattutto gli operatori più giovani, quelli che perseguono un successo speculativo temporaneo (che a posteriori si rivela spesso come frutto del caso), valutandolo come l’esito naturale di una propria abilità incondizionata nella compravendita di titoli o prodotti finanziari. Generalmente, chi opera sul mercato da molti anni ne è immune, avendo accumulato una maggiore esperienza nel settore; ma questo atteggiamento porta l’investitore a sovrappesare titoli che ritiene di conoscere, a ignorarne i rischi reali o a mettere in atto una eccessiva attività di trading, spesso danneggiando la performance di lungo periodo. L’eccesso di fiducia più estremo si manifesta anche nel credere di saper prevedere i movimenti del mercato, quando in realtà la maggior parte delle oscillazioni è dominata da fattori difficili da anticipare.

Il bias della conferma è altrettanto insidioso, poichè spinge le persone a cercare solo informazioni coerenti con la propria opinione e a scartare quelle che la contraddicono. Questa distorsione può portare a errori di giudizio e a visioni distorte della realtà, influenzando decisioni, opinioni e credenze non solo nelle scelte di investimento, ma anche in altri ambiti della vita, come quello scientifico, politico e sociale. Questo meccanismo rende difficile rivedere le proprie convinzioni anche quando emergono segnali chiari che richiederebbero un cambiamento di strategia. Nella pratica, un investitore convinto che un settore crescerà tenderà a ignorare analisi negative, selezionando solo le notizie che rafforzano la sua tesi.

Un altro bias centrale è l’avversione alle perdite, secondo cui una perdita pesa psicologicamente più del doppio di un guadagno di pari entità. Questa dinamica porta a scelte non ottimali: alcuni investitori diventano eccessivamente prudenti nei momenti sbagliati, evitando opportunità interessanti, mentre altri si rifiutano di vendere titoli che stanno perdendo valore nella speranza di recuperare, rimanendo legati a posizioni che erodono il portafoglio. A questo si lega l’ancoraggio, ovvero la tendenza a fissarsi su un punto di riferimento arbitrario, come un prezzo passato, una soglia psicologica o un target personale, che spesso non ha più alcun rapporto con il contesto attuale.

Nei momenti di euforia o di panico collettivo emerge il bias del gregge, che porta a seguire le decisioni della massa senza una reale valutazione dei fondamentali. Questo bias incarna la tendenza delle persone a imitare il comportamento del gruppo senza un’analisi critica e indipendente, e deriva dal desiderio di appartenenza e sicurezza sociale che si manifestano soprattutto in situazioni di incertezza, come negli investimenti finanziari. È un fenomeno che alimenta bolle speculative e vendite precipitose, perché il comportamento collettivo diventa più importante delle analisi razionali. Questo è particolarmente evidente nei mercati dominati dalle notizie in tempo reale e dai social, dove emozioni e narrative si propagano rapidamente in modo del tutto irrazionale.

La nostra analisi non può prescindere da alcuni bias importanti come l’illusione di controllo, che porta l’investitore a credere di poter influenzare eventi che in realtà dipendono dal mercato, e il recency bias, che spinge a basare le decisioni sugli eventi più recenti ignorando la storia e la ciclicità dei mercati. L’effetto dotazione, invece, porta a sopravvalutare ciò che si già possiede rispetto alle alternative, rendendo difficile la ristrutturazione del portafoglio anche quando sarebbe opportuna. In questo scenario fatto di credenze e pregiudizi, il consulente finanziario assume un ruolo strategico, perché funge da filtro tra emozioni, percezioni distorte e decisioni razionali.

Il ruolo del consulente è caratterizzato da alcuni passi fondamentali. Il primo è la diagnosi, ossia l’osservazione del comportamento del cliente, l’identificazione delle sue reazioni alla volatilità, l’individuazione delle modalità con cui prende le decisioni e quali bias lo condizionano maggiormente. Ogni investitore ha un pattern emotivo diverso, e riconoscerlo permette al consulente di anticipare errori ricorrenti. Il secondo passo riguarda la costruzione di un processo decisionale che riduca l’impatto dei bias. Questo significa definire un asset allocation coerente con obiettivi, orizzonte temporale e rischio tollerabile, stabilire regole chiare per gli ingressi e le uscite, formalizzare un piano di lungo periodo che limiti le decisioni impulsive. Il consulente diventa così un “architetto del comportamento”, un professionista che progetta un contesto in cui la disciplina prevale sull’emotività.

Durante le fasi di stress finanziario, pertanto, il suo compito principale è quello di riportare lucidità. Questo implica spiegare gli eventi negativi in corso con un linguaggio comprensibile, contestualizzando le notizie e ricordando al cliente che la volatilità è fisiologica e che i portafogli costruiti bene sono pensati per resistere agli shock. Inoltre, il consulente deve saper gestire le aspettative, affrontando i bias del risparmiatore che nascono da obiettivi poco realistici o da idee sbagliate sul funzionamento dei mercati. Il consulente, per raggiungere l’obiettivo, deve educare gradualmente il cliente, chiarendo che non esistono rendimenti a rischio zero, che la diversificazione è una protezione che non elimina completamente le oscillazioni, che le fasi negative non solo sono inevitabili ma sono parte integrante del percorso.

Francesco Megna

Infine, il consulente ha il compito di trasformare la relazione in un processo continuativo. Le revisioni periodiche, il monitoraggio costante e il dialogo aperto consentono di correggere deviazioni emotive prima che si trasformino in errori costosi. L’educazione finanziaria continua riduce l’impatto dei bias nel tempo e aumenta la capacità del cliente di prendere decisioni informate. Infatti, i bias non possono essere eliminati, però possono essere riconosciuti, contenuti e gestiti attraverso un metodo. La forza del consulente sta nel trasformare la complessità emotiva del cliente/investitore/risparmiatore in un percorso ordinato, aiutandolo a fare scelte per lui difficili ma fondamentali per gestire e proteggere il patrimonio mobiliare nel lungo periodo.

* Responsabile commerciale Hub primario gruppo bancario, coordinatore gestori privati e business