Der Finanzberater ist bereits „vermögensorientiert“. Und warum ist sein Vergütungsmodell es nicht?

Ein besorgter Kunde ruft seinen Berater an, weil der Technologiefonds, in den er investiert hat, an Boden verloren hat und die Performance des Anlageportfolios nach unten gezogen wurde. Der Berater muss natürlich wissen, was passiert ist, und es klar erklären; die Märkte zu ignorieren wäre schließlich ein beruflicher Mangel. Man fragt sich jedoch, warum ein Sparer, dem der Berater die Werte von Planung und Risikomanagement vermittelt hat, eine solche Frage stellen sollte – es sei denn, er hat nicht verstanden, warum er genau dort investiert hat, wie hoch der prozentuale Anteil dieses Assets am Gesamtportfolio ist, welcher Anlagehorizont zugrunde liegt und wann er das Geld brauchen wird und ob er es heute überhaupt Schwankungen aussetzen kann, weil es für den langfristigen Anlageteil bestimmt ist.

Die Sorge wäre auch dann nicht nachvollziehbar, wenn der Anleger in achtzehn Monaten die Ausbildung eines Kindes bezahlen muss und glaubt, das Geld gerade aus diesem Segment entnehmen zu müssen. Und was ist dann BEREITS passiert, als der Kunde den Berater aus Sorge anrief? Um das zu beantworten, müssen wir einen Schritt zurückgehen und sauber unterscheiden zwischen dem Marktverständnis, das hilft zu begreifen, was geschehen ist, und dem Verständnis des Kunden, das wiederum erkennen lässt, ob man handeln muss oder einfach abwarten kann. In diesem zweiten Schritt zeigt sich die eigentliche Arbeit jedes Finanzberaters (sowohl des nicht selbstständigen als auch des selbstständigen); die Frage ist, ob die beiden Kategorien in einem Umfeld arbeiten, das diese Vorstellung des Berufs begünstigt oder behindert.

Wie viel Markt braucht der Berater?

Wozu dient es, täglich die Rendite eines Fonds, seinen Platz im Ranking oder die Zahl der von einem Analysten vergebenen Sterne zu kennen? Es ist nützlich, wenn es hilft zu prüfen, ob das Instrument noch die Aufgabe erfüllt, für die es ausgewählt wurde: eine bestimmte Exponierung aufzubauen, ein Risiko zu begrenzen oder innerhalb des Portfolios eine präzise Funktion zu erfüllen. Eine enttäuschende Rendite kann auf übermäßige Kosten oder ein Management hinweisen, das sich von den Erwartungen entfernt hat; ebenso kann ein glänzendes Ergebnis auf eine Konzentration zurückgehen, die dem Kunden gar nicht bewusst ist. Die Frage wird inhaltsleer, sobald der Produktvergleich dem Vergleich der Ziele vorausgeht. Wer jedes Quartal den Fonds mit der besten Wertentwicklung sucht, riskiert, gerade erst gefallene Positionen durch gerade erst gestiegene zu ersetzen, ohne geklärt zu haben, welches Problem des Kunden eigentlich gelöst werden soll.

Das gilt auch für die großen Anlagethemen: Künstliche Intelligenz, Silver Economy und die Raumfahrtindustrie können eine Reflexion darüber anstoßen, wie sich Wirtschaft und Kapitalnachfrage verändern werden; für sich genommen sagen sie jedoch nichts darüber aus, wie viel man investieren sollte, zu welchem Preis und mit welchem Risiko. Eine Familie, die bereits über globale Fonds viele Technologieaktien hält, könnte eine bestehende Konzentration weiter erhöhen, in der Annahme, eine neue Chance hinzuzufügen. Gold wiederum stellt eine andere Frage: Welche Funktion soll es im Vermögen erfüllen und unter welchen Umständen könnte es diese Funktion nicht erfüllen? Das sind Fragen der Asset Allocation, doch auch die Asset Allocation folgt einer wichtigeren Entscheidung: Welche Ressourcen sind für welche Projekte bestimmt, mit welchen Fristen und mit welchem Spielraum für Unvorhergesehenes?

Gleiche professionelle Methode, anderes Verhältnis zum Vermittler

Private Banker, Senior Banker, Junior Banker usw.: Die Titel erzählen von Verantwortung, Erfahrung oder Kundensegmenten, doch die für diese Überlegung nützliche Unterscheidung ist eine andere. Der zur außerbetrieblichen Vermittlung befugte Finanzberater arbeitet im Auftrag eines Vermittlers; der selbstständige Finanzberater gehört zu einem anderen Abschnitt des Registers. Die unabhängige Beratung wiederum ist eine Form der Dienstleistungserbringung mit eigenen Voraussetzungen: Sie ist nicht einfach ein anderer Name für jemanden, der als selbstständig eingetragen ist. Ein Vermittler kann sie anbieten, wenn er diese Voraussetzungen erfüllt. Diese Unterscheidung ist wichtig, weil sich die Debatte nicht darauf beschränkt, ob ein einzelner Profi ein Netzwerk verlässt: Es geht auch um die Beratungsformen, die das Netzwerk selbst anzubieten entscheidet.

Warum sollte die professionelle Methode also von anderen Fragen ausgehen? Ein selbstständiger Berater muss Instrumente und Renditen ebenso gut kennen wie ein Kollege aus einem Netzwerk, und ein Honorar garantiert allein noch keine gute Planung. Ebenso hindert der Auftrag an einen Vermittler den Berater nicht daran, die Familie tiefgehend kennenzulernen, sie über Jahre zu begleiten und zu raten, nicht zu handeln, wenn es nicht nötig ist. Der Knackpunkt ist zu verstehen, wie viel Spielraum das Wirtschaftsmodell dieser Methode lässt, wenn die beste Empfehlung keinen Ertrag aus dem Produkt erzeugt. Denken wir an einen Kunden, der Schulden abbauen, Liquidität für die Pflege eines Elternteils vorhalten oder eine Investition verschieben sollte, bis eine Erbschaftsfrage geklärt ist. Wie wird der Profi bezahlt, der ihm den nützlichsten Rat gibt – nämlich gar nichts zu tun –, obwohl er Termine mit dem Kunden hatte, die Probleme analysierte und seine fachliche Meinung abgab?

Was macht eine gute Planung aus?

Die Nettorendite zählt. Sie muss gemeinsam mit den Kosten, dem Risiko und der verfügbaren Zeit gemessen werden, denn eine hervorragende Beziehung rechtfertigt kein ungeeignetes Portfolio. Doch eine Vermögensplanung erzielt auch bemerkenswerte Ergebnisse, die nicht in die jährliche Renditeprozentzahl eingehen; etwa: Die Familie weiß im Notfall, wo sie die Dokumente findet; der Ehepartner, der sich nie um die Anlagen gekümmert hat, versteht, welche Mittel zur Verfügung stehen; ein Kind weiß, warum bestimmte Beträge zurückgelegt wurden und andere investiert werden können. In einer schwierigen Phase hat der Kunde jemanden, der seine Situation bereits kennt und ihm helfen kann, ein dringendes Problem von einer Reaktion auf Volatilität zu unterscheiden. Und wenn eine steuerliche, rechtliche oder erbrechtliche Frage auftaucht, erkennt ein guter Berater sie und bezieht den zuständigen Fachmann ein, ohne sich als Notar, Anwalt oder Steuerberater aufzuspielen.

Auch das Interesse an der Figur des Finanzbildners sagt etwas darüber aus, wie sich der Beruf verändert. Die AIEF gibt mehr als 1.900 Einschreibungen in ihrem Register an: Die Zahl betrifft die eingetragenen Finanzbildner und erlaubt nicht festzustellen, wie viele davon Netzwerkberater sind. Sie zeigt jedoch, dass es einen organisierten beruflichen Raum für Finanzbildung gibt, der über das Gespräch über eine einzelne Anlage hinausgeht. Für einen Berater bedeutet Bildung, den Kunden befähigter zu machen, Fragen zu stellen, Kosten zu lesen und die Folgen einer Entscheidung zu verstehen, auch wenn der Kunde seine Angehörigen einbezieht oder sich entscheidet, nichts zu zeichnen. Wenn diese Arbeit Teil der Beziehung ist, lohnt sich die Frage, ob sie eine Tätigkeit bleiben sollte, die der Profi indirekt mit dem finanziert, was er verkauft.

Warum ist es schwierig, die Bezahlung der Beratung zu ändern?

Nicht alle Netzwerke vergüten die Profis auf die gleiche Weise, und die Verwaltungsgebühr eines Fonds entspricht nicht dem, was der einzelne Berater einnimmt. Die Leitlinien von Assoreti unterscheiden mehrere Formen von Vergütung und Anreiz, darunter laufende und einmalige Bestandteile. Der wirtschaftliche Kern bleibt derselbe: Wenn ein erheblicher Teil der Erlöse aus der Beziehung über die Finanzinstrumente hereinkommt, kann der Kunde die Beratung als kostenlos wahrnehmen, obwohl er sie indirekt bezahlt. Für das Netzwerk finanzieren diese Ströme auch Infrastruktur, Unterstützung und Kontrollen; für den Berater stellen sie eine Einkommensquelle dar, die sich nicht von heute auf morgen ersetzen lässt. Auf eine explizite Vergütung umzusteigen bedeutet klarzustellen, was bezahlt wird, wer die Dienstleistung erbringt, wie viel Arbeit sie erfordert und ob der Kunde bereit ist, sie zu erneuern.

Der Übergang hätte auch auf Kundenseite seine Schwierigkeiten. Wer noch nie eine Rechnung für eine Vermögensüberprüfung erhalten hat, könnte sie als zusätzliche Kosten empfinden. Sein Einwand wäre berechtigt, wenn die neue Vergütung sich zu den bisherigen Kosten addiert, ohne dass es zu einer Senkung oder zu einer klar abgegrenzten Leistung kommt. Andererseits kann auch eine prozentuale Vergütung auf das Vermögen, selbst wenn sie vom Fondsverkauf getrennt ist, einen Anreiz schaffen, Vermögen zu halten, das der Kunde anderswo besser einsetzen könnte, etwa zur Rückzahlung einer Schuld. Die Frage löst sich also nicht durch eine bloße Umbenennung der Provision. Es geht darum, Gesamtkosten, erhaltene Leistung und Anreize zu vergleichen: Eine projektbezogene Beratung, ein Jahresabonnement und eine an das verwaltete Vermögen gekoppelte Vergütung erfüllen unterschiedliche Bedürfnisse und verdienen es, nach dem beurteilt zu werden, was sie belohnen.

Ist der Kunde mit 50-100.000 Euro bereit für die Vermögensberatung?

Die Annahme ist, dass der Markt reifer ist, als ein Teil des Angebots vermutet – auch in der Bandbreite zwischen 50.000 und 200.000 Euro an Finanzvermögen. Für eine Familie mit 150.000 Euro investierbaren Mitteln, einem eigenen Haus, einem älteren Elternteil und einer geerbten Immobilie in Miteigentum könnte das Hauptproblem darin bestehen, Liquidität zu sichern und einige bevorstehende familiäre Verpflichtungen zu managen, noch bevor entschieden wird, in welchen Fonds investiert werden soll. Blickt man nur auf die investierbaren Vermögen, mag diese Familie wie ein Kunde im mittleren Segment erscheinen; blickt man auf die Entscheidungen, die vor ihr liegen, kann sie sehr wohl eine anspruchsvolle Vermögensberatung benötigen.

Welcher Berater würde im Übrigen darauf wetten, dass ein bestimmter potenzieller Kunde überhaupt keine Ziele hat? Niemand, natürlich, denn jeder Mensch hat Lebensziele und Pläne, die aufgebaut werden wollen. Für Kunden mit beweglichem Vermögen zwischen 50.000 und 200.000 Euro könnte man mit Leistungen beginnen, die auch für jene verständlich und kaufbar sind, die nicht zum reichsten Segment gehören: eine Vermögensanalyse, ein Plan für den Ruhestand oder eine jährliche Zielüberprüfung, jeweils mit klar definiertem Umfang und Preis. Die spannende Antwort wäre zu sehen, wie viele Kunden nicht nur das erste Gespräch annehmen, sondern wie viele später erneut bezahlen, weil diese Leistung ihnen geholfen hat, eine Entscheidung zu treffen. Gibt es Nachfrage, kann das Netzwerk dies durch ein erkennbares Angebot herausfinden; gibt es keine, muss man verstehen, ob das Hindernis der Preis, der Inhalt oder die Tatsache ist, dass der Kunde Beratung weiterhin als etwas betrachtet, das er zusammen mit dem Produkt erhält.

Wie viele Jahre hat das aktuelle Banken-Netzwerksystem noch vor sich?

Die Frage sollte vielleicht in zwei Teile zerlegt werden: Wie lange werden die Netzwerke nicht selbstständiger Berater bestehen, und wie lange wird ein Modell überleben, das Berater nach der Vergütung des Produkts vergütet? Die Netzwerke können eine eigene Zukunft haben, gerade dank ihrer Fähigkeit, die Beziehung zu pflegen, ihrer Präsenz vor Ort und der Ressourcen, die sie den Beratern zur Verfügung stellen. Es bleibt abzuwarten, ob sie diese Vorteile nutzen wollen, um eine Dienstleistung abrechnen zu lassen, deren Wert auch in einem Jahr ohne neue Zeichnungen verständlich ist. Die Bewährungsprobe ist für das Netzwerk ebenso wie für den selbstständigen Berater dieselbe: Wenn der beste Rat darin besteht, nichts zu kaufen, erkennt der Kunde dann dennoch den Wert der geleisteten Arbeit? Und erkennt das Wirtschaftsmodell ihn seinerseits an?