EFPA Italia: vivere più a lungo, pianificare meglio. La consulenza alla prova della longevità

Vivere più a lungo cambia il significato del risparmio. Il capitale accumulato durante gli anni di lavoro deve accompagnare una pensione potenzialmente più estesa, sostenere esigenze familiari che si sovrappongono e lasciare spazio a spese sanitarie e assistenziali difficili da prevedere. È su questo terreno che la consulenza di investimento è chiamata a dimostrare il proprio valore: nella capacità di collegare le scelte finanziarie alla vita delle persone, rendendo comprensibili i rischi e sostenibili gli obiettivi. La diciassettesima edizione dell’EFPA Italia Meeting, svoltasi il 21 e 22 ottobre al Teatro del Maggio Musicale Fiorentino, ha portato questa trasformazione al centro del confronto, sotto il titolo “Planning better, living longer. Tutto ha inizio da un punto”.

La longevità cambia le domande delle famiglie

Il cambiamento demografico offre una misura concreta della questione. Secondo Istat, al primo gennaio 2026 le persone di almeno 65 anni sono circa 14,8 milioni, un quarto della popolazione italiana, mentre quelle di almeno 85 anni superano i 2,5 milioni. Le previsioni in base 2025 indicano che la quota degli ultrasessantacinquenni potrebbe raggiungere il 34,5% nel 2050. Contemporaneamente, le famiglie tenderanno a essere più piccole e aumenterà la diffusione delle persone sole: una combinazione che rende particolarmente rilevante l’organizzazione dell’assistenza, oltre al suo finanziamento.

Durante la tavola rotonda “Leggiamo l’Italia”, con Giorgio De Rita, segretario generale del Censis, Nicola Ardente, consigliere di amministrazione di EFPA Italia, e Giuseppe Milanese, presidente di Osa, l’attenzione si è concentrata proprio sul rapporto tra invecchiamento, welfare e risorse private. Uno degli spunti più interessanti riguarda la gradualità con cui può ridursi l’autonomia. Prima di una condizione di non autosufficienza conclamata possono comparire difficoltà negli spostamenti, nella gestione della casa o nell’accesso ai servizi. Sono necessità meno visibili di un grande evento sanitario, ma possono modificare progressivamente il bilancio familiare e richiedere soluzioni organizzative durature.

Da qui discende una conseguenza per la pianificazione patrimoniale: considerare soltanto le emergenze rischia di lasciare scoperta una parte importante della vita quotidiana. Un aiuto domestico più frequente, un’abitazione da adattare o un familiare che riduce l’attività lavorativa per prestare assistenza incidono sulle risorse disponibili anche senza un ricovero o una grave patologia. Nell’analisi di una famiglia, quindi, il patrimonio va osservato insieme alla rete di relazioni, alla situazione abitativa e alla disponibilità effettiva di persone che possano intervenire. Il medesimo capitale può offrire livelli di sicurezza diversi a seconda di queste condizioni.

Dall’accumulo alla capacità di sostenere le spese

Il tema della longevità impone anche di rivedere il modo in cui viene raccontata la pensione. Il momento in cui termina l’attività lavorativa apre una fase nella quale il patrimonio deve contribuire alle spese, mantenendo una capacità di tenuta nel tempo. Il workshop di Flossbach von Storch ha affrontato questa prospettiva interrogandosi sul rendimento necessario a sostenere una vita più lunga. È una domanda che acquista significato quando viene collegata al tenore di vita desiderato e alle risorse già disponibili, anziché trattata come una ricerca astratta della performance migliore.

In termini di pianificazione, emerge così il problema del decumulo, cioè dell’utilizzo progressivo del capitale. La questione riguarda quanto prelevare, con quale frequenza e da quali risorse, tenendo conto delle entrate pensionistiche e delle esigenze prevedibili. Anche l’ordine con cui si susseguono rialzi e ribassi può assumere rilievo: dover vendere investimenti durante una fase negativa per sostenere le spese correnti rende più delicata la gestione del portafoglio. È uno dei motivi per cui una strategia costruita durante gli anni di accumulo merita una nuova valutazione quando cambiano il reddito e il rapporto tra versamenti e prelievi.

Sul versante assistenziale, Milanese ha richiamato l’importanza dei servizi domiciliari, della prevenzione e di un invecchiamento attivo. Le coperture di lungo termine possono concorrere alla risposta, ma il loro ruolo va valutato sulla base delle prestazioni effettive: quali condizioni consentono di accedere al beneficio, quali bisogni vengono coperti e quali restano a carico della famiglia. Il capitale, una copertura assicurativa e la disponibilità di servizi sul territorio svolgono funzioni differenti. Una pianificazione credibile deve metterle in relazione, evitando che l’acquisto di un prodotto venga scambiato per la soluzione completa del problema.

Il valore della consulenza deve diventare riconoscibile

L’altra grande questione emersa a Firenze riguarda la capacità dei professionisti di spiegare che cosa riceve il cliente in cambio del costo sostenuto. Nel suo intervento, il presidente di EFPA Europe, Emanuele Maria Carluccio, ha collegato l’evoluzione europea della disciplina degli investimenti alla necessità di rendere esplicito il valore della consulenza, indicando nella remunerazione a parcella una prospettiva per la professione. Una posizione che apre un confronto sul contenuto del servizio: quali attività vengono svolte, con quale continuità e rispetto a quali esigenze del risparmiatore.

La Retail Investment Strategy rafforza l’attenzione al rapporto tra costi e benefici dei prodotti, alla trasparenza e ai conflitti di interesse. Occorre però distinguere questo indirizzo dalla previsione di un passaggio generalizzato e obbligatorio alla parcella: l’accordo europeo contempla anche regole più stringenti sulle commissioni e sugli incentivi distributivi. Allo stesso modo, luglio 2029, richiamato durante il Meeting come orizzonte applicativo, richiede di essere letto alla luce del completamento dell’iter e delle disposizioni definitive. La scheda del Parlamento europeo consultata colloca ancora il voto in plenaria indicativamente nel novembre 2026.

Il punto editoriale e professionale resta comunque attuale: rendere trasparenti i costi è indispensabile, ma serve anche descrivere con precisione il lavoro che li giustifica. Per una famiglia, il valore della consulenza può risiedere nell’individuazione di un fabbisogno futuro trascurato, nella verifica della sostenibilità delle spese o nel coordinamento tra investimenti e protezione. Sono attività che devono essere riconoscibili nel rapporto con il cliente e verificabili nel tempo. La discussione sulla remunerazione acquista così maggiore concretezza, perché si sposta dalla modalità di pagamento alla qualità e all’estensione dell’incarico.

Più competenze, con la tecnologia al servizio delle decisioni

In questa prospettiva si inserisce l’annuncio di un percorso annuale che consentirà ai professionisti già in possesso della certificazione EFA di conseguire anche la certificazione EFP. L’ampliamento delle competenze assume particolare interesse se permette di leggere insieme esigenze finanziarie, familiari e previdenziali, riconoscendo anche i casi in cui occorre coinvolgere altri specialisti. La complessità delle situazioni personali richiede infatti capacità di coordinamento e chiarezza sui confini del proprio intervento, oltre alla conoscenza degli strumenti.

Anche l’approfondimento di Goldman Sachs Asset Management sull’analisi dei Big Data si colloca dentro questa trasformazione. Nell’interpretazione delle sue implicazioni professionali, la disponibilità di strumenti analitici più avanzati può rendere più articolato il confronto tra scenari e portafogli, ma lascia al consulente la responsabilità di comprendere le priorità della persona e spiegare le scelte. Un bisogno assistenziale, un sostegno economico ai figli o il desiderio di conservare la propria abitazione devono trovare una traduzione finanziaria comprensibile: è in questo passaggio che l’informazione diventa un servizio.

Il lascito più interessante del Meeting riguarda dunque il rapporto tra durata della vita e funzione del patrimonio. Una famiglia può possedere risorse consistenti e avere comunque difficoltà a utilizzarle quando servono; può concentrarsi sulla trasmissione agli eredi senza aver valutato adeguatamente le proprie necessità future. La longevità chiede di affrontare queste domande con anticipo, mentre esistono ancora tempo e libertà per scegliere. Per la consulenza, la prova sarà trasformare un orizzonte di vita più lungo in un progetto economicamente sostenibile, nel quale rendimento, protezione e autonomia trovino un equilibrio concreto.