El asesor financiero ya es “patrimonial”. ¿Y por qué su modelo de remuneración no lo es?

Un cliente preocupado llama a su asesor porque el fondo tecnológico en el que había invertido ha perdido terreno y ha hecho caer la rentabilidad de la cartera de inversiones. El asesor, naturalmente, debe saber qué ha pasado y explicarlo con claridad; ignorar los mercados, de hecho, sería un defecto profesional. Sin embargo, cabe preguntarse por qué un ahorrador al que el asesor ha transmitido los valores de la planificación y de la gestión del riesgo debería hacer una pregunta así, a menos que no haya entendido por qué invirtió precisamente ahí, cuál es el peso porcentual de ese activo sobre el total de la cartera, cuál es el horizonte temporal de la inversión y, por último, cuándo necesitará el dinero y si hoy puede permitirse verlo fluctuar porque está destinado al tramo de inversión de largo plazo.

La preocupación tampoco sería comprensible aunque el inversor, dentro de dieciocho meses, vaya a pagar los estudios de un hijo y piense que debe sacar el dinero precisamente de ese compartimento. Y entonces, ¿qué ha ocurrido ya cuando el cliente llamó al asesor en plena preocupación? Para responder debemos dar un paso atrás y establecer una distinción clara entre conocer el mercado, que ayuda a entender qué ha pasado, y conocer al cliente, que en cambio permite entender si hace falta actuar o simplemente esperar. Es en este segundo paso donde se mide el verdadero trabajo de cualquier asesor financiero (no independiente e independiente); el problema es saber si ambas categorías trabajan en un contexto favorable o desfavorable para esta visión de la profesión.

¿Cuánto mercado necesita quien asesora?

¿Para qué sirve conocer cada día la rentabilidad de un fondo, su puesto en el ranking o el número de estrellas que le asigna un evaluador? Sirve si ayuda a comprobar que el instrumento sigue haciendo el trabajo para el que fue elegido: asumir una determinada exposición, contener un riesgo o cumplir una función precisa dentro de la cartera. Una rentabilidad decepcionante puede revelar costes excesivos o una gestión que se ha alejado de las expectativas, del mismo modo que un resultado brillante puede deberse a una concentración que el cliente no sabe que tiene. La pregunta se vuelve estéril cuando la comparación entre productos precede a la de los objetivos. Si cada trimestre se busca el fondo que lo ha hecho mejor, se puede acabar sustituyendo lo que acaba de bajar por lo que acaba de subir, sin haber aclarado qué problema del cliente se está resolviendo.

También ocurre con los grandes temas de inversión: la inteligencia artificial, la silver economy y la industria espacial pueden orientar una reflexión sobre cómo cambiarán la economía y la demanda de capital; por sí solos, sin embargo, no dicen cuánto invertir, a qué precio ni con qué riesgo. Una familia que ya posee muchas acciones tecnológicas a través de fondos globales podría aumentar una concentración existente pensando que añade una nueva oportunidad. El oro, por su parte, plantea otra pregunta: ¿qué función debería desempeñar en el patrimonio y en qué circunstancias podría no desempeñarla? Son razonamientos de asset allocation, pero incluso el asset allocation llega después de una decisión más importante: qué recursos se destinan a qué proyectos, con qué plazos y con qué margen para los imprevistos?

Mismo método profesional, distinta relación con el intermediario

Private banker, senior banker, junior banker etc: los títulos hablan de responsabilidades, experiencia o segmentos de clientela, pero la distinción útil para esta reflexión es otra. El asesor financiero habilitado para la oferta fuera de sede actúa por cuenta de un intermediario; el asesor financiero autónomo pertenece a una sección distinta del registro. A su vez, el asesoramiento sobre base independiente es una modalidad de prestación del servicio, con requisitos propios: no es simplemente otro nombre para designar a quien está inscrito como autónomo. Un intermediario puede ofrecerla si cumple esos requisitos. Esta distinción importa porque el debate no se agota en la decisión del profesional individual de dejar una red: también afecta a las formas de asesoramiento que la red decide ofrecer.

Entonces, ¿por qué el método profesional debería partir de preguntas distintas? Un asesor autónomo debe conocer instrumentos y rentabilidades tanto como un colega de red, y una tarifa no garantiza por sí sola una buena planificación. Del mismo modo, el mandato a un intermediario no impide al asesor conocer en profundidad a la familia, seguirla a lo largo de los años y aconsejar no moverse cuando no hace falta. La clave es entender cuánto espacio deja el modelo económico a ese método cuando la mejor recomendación no genera un ingreso del producto. Pensemos en un cliente que debería reducir una deuda, conservar liquidez para ayudar a un padre o posponer una inversión hasta aclarar una sucesión. El profesional que le da el consejo más útil, es decir, no hacer absolutamente nada, ¿cómo cobra por ese trabajo, a pesar de haber mantenido reuniones con el cliente, analizado los problemas y dado su opinión profesional?

¿Qué hace buena una planificación?

La rentabilidad neta importa. Debe medirse junto con los costes, el riesgo y el tiempo disponible, porque una relación excelente no justifica una cartera inadecuada. Pero una planificación patrimonial también produce resultados notables que no entran en el porcentaje de rentabilidad anual; por ejemplo: la familia sabe dónde encontrar los documentos en caso de emergencia; el cónyuge que nunca se ha ocupado de las inversiones entiende qué recursos tiene a su disposición; un hijo sabe por qué cierto dinero está reservado y otro puede invertirse. En una fase difícil, el cliente tiene a alguien que ya conoce su situación y puede ayudarle a distinguir un problema urgente de una reacción a la volatilidad. Y cuando surge una cuestión fiscal, legal o sucesoria, un buen asesor sabe reconocerla e implicar al profesional competente, sin improvisarse notario, abogado o contable.

El interés por la figura del educador financiero también dice algo sobre cómo está cambiando la profesión. AIEF declara más de 1.900 inscritos en su registro: el dato se refiere a los educadores inscritos y no permite establecer cuántos son asesores de red. Indica, sin embargo, que existe un espacio profesional organizado para la educación financiera, más allá de la conversación sobre la inversión concreta. Para un asesor, educar significa hacer que el cliente sea más capaz de hacer preguntas, leer los costes y entender las consecuencias de una decisión, incluso cuando el cliente involucra a sus familiares o decide no suscribir. Si este trabajo forma parte de la relación, merece la pena preguntarse si debe seguir siendo una actividad que el profesional financia indirectamente con lo que vende.

¿Por qué es difícil cambiar la forma de pagar el asesoramiento?

No todas las redes remuneran a los profesionales del mismo modo, y la comisión de gestión de un fondo no coincide con lo que ingresa el asesor individual. Las directrices de Assoreti distinguen varias formas de compensación e incentivo, incluidas las componentes recurrentes y no recurrentes. El punto económico sigue siendo este: cuando una parte significativa de los ingresos de la relación llega a través de los instrumentos financieros, el cliente puede percibir el asesoramiento como gratuito aunque lo esté pagando indirectamente. Para la red, esos flujos financian también infraestructura, asistencia y controles; para el asesor, representan una fuente de ingresos que no se sustituye de un día para otro. Pasar a una remuneración explícita significa aclarar qué se paga, quién presta el servicio, cuánto trabajo requiere y si el cliente está dispuesto a renovarlo.

La transición también tendría dificultades por el lado del cliente. Quien nunca ha recibido una factura por una revisión patrimonial podría percibirla como un coste adicional. Su objeción sería fundada si la nueva remuneración se sumara a los costes anteriores sin una reducción o una prestación claramente diferenciada. Por otra parte, incluso una remuneración porcentual sobre el patrimonio, aunque separada de la venta de fondos, puede crear un incentivo para retener masas que el cliente podría usar mejor en otro sitio, por ejemplo, para amortizar una deuda. La cuestión, por tanto, no se resuelve cambiando el nombre de la comisión. Exige comparar coste total, servicio recibido e incentivos: un asesoramiento por proyecto, una cuota anual y una remuneración proporcional a las masas responden a necesidades distintas y merecen ser juzgados por lo que premian.

¿Está el cliente de 50.000-100.000 euros listo para el asesoramiento patrimonial?

La hipótesis es que el mercado está más maduro de lo que una parte de la oferta presume, incluso en el tramo entre 50.000 y 200.000 euros de activos financieros. Para una familia con 150.000 euros de recursos invertibles, una vivienda en propiedad, un progenitor mayor y un inmueble heredado en copropiedad, el principal problema podría ser mantener liquidez y gestionar algunas obligaciones familiares inminentes, antes incluso de elegir un fondo en el que invertir. Mirando solo las masas invertibles, esa familia puede parecer un cliente de segmento intermedio; mirando las decisiones que tiene por delante, puede necesitar un asesoramiento patrimonial articulado.

Por otra parte, ¿qué asesor estaría dispuesto a apostar a que un determinado cliente potencial no tiene ningún tipo de objetivo? Nadie, obviamente, porque cualquiera tiene objetivos de vida y proyectos que construir. Para los clientes con riqueza mobiliaria comprendida entre 50.000 y 200.000 euros, se podría empezar por prestaciones comprensibles y asequibles también para quien no pertenece al segmento más rico: un inventario patrimonial, un plan de jubilación o una revisión anual de los objetivos, cada uno con un alcance y un precio declarados. La respuesta interesante sería ver no solo cuántos clientes aceptan la primera reunión, sino cuántos vuelven a pagar porque esa prestación les ha ayudado a decidir. Si la demanda existe, la red puede descubrirla ofreciendo un servicio reconocible; si no existe, hace falta entender si el obstáculo es el precio, el contenido o el hecho de que el cliente siga viendo el asesoramiento como algo que recibe junto con el producto.

¿Cuántos años de vida le quedan al sistema actual de las redes bancarias?

Tal vez la pregunta debería dividirse en dos: cuánto durarán las redes de asesores no independientes y cuánto durará un modelo que remunera a los asesores en función de la remuneración del producto. Las redes pueden tener un futuro propio gracias a su capacidad para presidir la relación, a su presencia territorial y a los recursos que ponen a disposición de los asesores. Queda por ver si querrán utilizar esas ventajas para cobrar por un servicio cuyo valor sea comprensible incluso en un año sin nuevas suscripciones. La prueba, para la red como para el asesor autónomo, es la misma: si el mejor consejo es no comprar nada, ¿el cliente reconoce de todos modos el valor del trabajo realizado? ¿Y el modelo económico lo reconoce a su vez?