Giovani consulenti in crescita ma il ricambio generazionale si misura dopo l’ingresso

Il ricambio generazionale nella consulenza finanziaria non può più essere raccontato soltanto come una professione che invecchia e non riesce ad attirare giovani. I dati più recenti diffusi dall’Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari, OCF, mostrano segnali di rinnovamento. La domanda decisiva si sposta però sul percorso successivo all’abilitazione: quanti nuovi professionisti riescono a costruire un’attività stabile, con quale autonomia e attraverso quale trasferimento di competenze e relazioni? È qui che si verifica se l’attenzione ai giovani produce un cambiamento strutturale oppure un ricambio ancora fragile, sostenuto soprattutto dagli incentivi iniziali.

L’Albo cambia ma i numeri descrivono passaggi differenti

Nelle comunicazioni sulla Relazione annuale 2025, OCF indica un’età media degli iscritti intorno ai 51 anni. Nella sezione degli abilitati all’offerta fuori sede, gli under 30 raggiungono il 6,6%, mentre gli over 50 rappresentano il 63,6%, contro il 64,8% precedente. Anche gli esami segnalano maggiore partecipazione giovanile: nel 2025, 1.933 dei 3.765 idonei avevano meno di trent’anni, pari al 51,4%. Sono indicatori incoraggianti, ma riguardano popolazioni diverse: il totale degli iscritti, una specifica sezione dell’Albo e chi ha superato la prova valutativa nell’anno. Sovrapporli renderebbe il quadro più semplice e meno fedele.

Un candidato idoneo non coincide ancora con un consulente stabilmente attivo; allo stesso modo, l’iscrizione non misura da sola il reddito professionale o la durata del rapporto con una rete. Per valutare il ricambio servirebbe quindi seguire le nuove generazioni lungo più anni, osservando permanenza, qualità del lavoro e progressione delle responsabilità. La struttura per età resta rilevante perché una professione fondata sulla fiducia deve preparare anche l’uscita dei professionisti più maturi. Il progresso negli ingressi è il punto di partenza di questa transizione, mentre la sua riuscita dipende da ciò che avviene durante e dopo l’affiancamento.

La critica del 2021 resta una domanda da verificare

Nel 2021 un intervento di Federpromm-Uiltucs poneva al centro del dibattito le condizioni contrattuali e il rischio di risposte limitate a borse di studio, formazione universitaria e sostegni economici temporanei. Quella posizione appartiene al suo contesto e non può essere ripresentata come una dichiarazione nuova dell’organizzazione. Conserva però una domanda utile: che cosa consente a un giovane privo di un patrimonio relazionale già formato di restare nella professione abbastanza a lungo da diventare competente e riconosciuto? Il costo dell’avvio comprende tempo di studio, costruzione delle relazioni, adempimenti e disponibilità a svolgere attività che non generano subito ricavi.

Un sostegno iniziale ha valore se si inserisce in un percorso credibile. Occorre comprenderne durata, condizioni e possibili obblighi di restituzione, oltre a chiarire come si passa dal compenso di avvio a quello ordinario. La sostenibilità non dovrebbe dipendere dalla possibilità di trasformare rapidamente parenti e conoscenti in clienti. Questo non implica che tutti i programmi di inserimento adottino il medesimo modello, né che una formula contrattuale produca inevitabilmente precarietà. Significa valutare i programmi in base ai risultati e alle responsabilità che distribuiscono, anziché soltanto al numero di professionisti reclutati o alla somma promessa nel primo periodo.

L’affiancamento funziona quando trasferisce anche il lavoro meno visibile

La relazione con una famiglia comprende informazioni e sensibilità che non si esauriscono nell’elenco dei prodotti detenuti. Un consulente esperto conosce il modo in cui il cliente affronta l’incertezza, le esigenze dei familiari e gli equilibri costruiti negli anni. Per questo il passaggio a un collega più giovane richiede incontri condivisi, responsabilità crescenti e un tempo di conoscenza reciproca. Se il giovane resta confinato all’operatività o alla comunicazione digitale, mentre le scelte importanti rimangono sempre altrove, l’affiancamento può prolungarsi senza diventare una vera successione professionale. Il cliente deve poter capire chi lo segue e perché, conservando la libertà di esprimere le proprie preferenze.

Anche la valorizzazione economica del passaggio merita trasparenza. Remunerazione delle attività condivise, criteri di assegnazione delle relazioni, responsabilità e condizioni in caso di interruzione dovrebbero essere comprensibili alle parti. È inoltre riduttivo descrivere il cliente come un bene trasferibile automaticamente: contratti, regole dell’intermediario e tutela dei dati hanno un ruolo, ma la fiducia della persona non si cede con un accordo tra professionisti. Una transizione ordinata deve tenere insieme questi livelli e prevedere che alcuni clienti possano non accettare il cambiamento proposto. È un rischio organizzativo da gestire, non una ragione per lasciare tutto indefinito.

Modelli diversi richiedono competenze e condizioni diverse

L’Albo distingue gli abilitati all’offerta fuori sede dai consulenti finanziari autonomi e dalle società di consulenza finanziaria. Questa articolazione impedisce di trattare la professione come un’unica esperienza contrattuale. Neppure l’etichetta dell’indipendenza elimina da sola i costi di avviamento o il bisogno di trovare clienti; può modificare il contenuto del lavoro e il modello di remunerazione, lasciando comunque da affrontare sostenibilità e organizzazione. Nel confronto tra percorsi, è quindi più utile esaminare le attività effettive, le competenze richieste e i vincoli concreti che attribuire a una sola forma organizzativa tutte le cause del problema o tutte le possibilità di soluzione.

La formazione, nel frattempo, deve preparare a problemi che superano la selezione degli strumenti. La longevità cambia i bisogni previdenziali e assistenziali, il passaggio generazionale modifica gli interlocutori, mentre l’intelligenza artificiale rende più rapida l’elaborazione di informazioni senza togliere la responsabilità di interpretarle. Un giovane consulente può portare competenze preziose, purché abbia il tempo e la supervisione per applicarle. Il ricambio sarà riuscito quando permetterà a queste capacità di diventare una professione duratura e offrirà alle famiglie continuità di servizio. I nuovi ingressi mostrano che l’interesse esiste; la qualità del percorso dirà quanto quell’interesse potrà essere conservato.