Diversificazione e opportunità esclusive: le esigenze di investimento delle famiglie con grandi patrimoni

Le famiglie che detengono grandi patrimoni hanno esigenze di investimento molto diverse rispetto alle famiglie che non hanno accesso alle stesse risorse finanziarie.

Di Massimo Bonaventura

In qualunque campo dell’industria, la classificazione socio-economica dei clienti è una scienza in continua evoluzione. In tal senso, non fa differenza il settore della consulenza finanziaria, che da almeno quarant’anni (in Italia) ha utilizzato tante classificazioni quante sono state le trasformazioni nel frattempo intervenute nel tessuto produttivo del nostro Paese.

Tra gli anni ’80 e’90 del secolo scorso, la allora nascente industria del Risparmio Gestito ha via via ampliato l’offerta di strumenti finanziari adattando sempre di più le strategie di vendita di prodotti standardizzati alle differenti esigenze di ciascuna fascia di clientela. In particolare, nella c.d. “fase pionieristica” (primi anni ’80) i fondi comuni di investimento venivano proposti quasi esclusivamente alla clientela di pregio al fine di farle “sperimentare”, con piccole cifre, prodotti di investimento che all’epoca erano sconosciuti e incomprensibili. Il termine “diversificazione”, a quel tempo, non esisteva neanche – soprattutto come lo intendiamo oggi – e le uniche due proto-reti di venditori (la denominazione di “promotore finanziario” sarebbe arrivata solo con la legge n. 1/91)  riuscivano ad ottenere una buona remunerazione anche attraverso piccoli investimenti, grazie alle commissioni di ingresso elevatissime – fino  al 10% – e senza il pilastro fondamentale del c.d. management fee.

Dopo il crack di borsa del 1986, che ridimensionò tantissimo il volume di vendite dei fondi comuni, l’industria del risparmio gestito, ancora poco rilevante, perse centinaia di risorse umane e si trascinò faticosamente verso gli anni ’90, durante i quali ha beneficiato della sistemazione normativa ed ha iniziato ad aumentare i suoi volumi anche presso la clientela minore, abitualmente legata ai prodotti bancari più tradizionali (titoli di stato, obbligazioni bancarie, libretti a risparmio), cominciando a progettare strumenti finanziari più sofisticati ed esclusivi (gestioni patrimoniali in titoli e/o in fondi) da destinare alla clientela più patrimonializzata. Questa fase storica, in cui le reti si sono sviluppate e la strategia di prodotto si è affinata sempre di più attorno alle varie classi di clientela, è durata a lungo, ha attraversato una crisi mondiale (2008) che ha messo in dubbio l’esistenza stessa del Capitalismo, e nel 2018 ha battezzato la nascita ufficiale della già esistente consulenza finanziaria indipendente, imponendo un cambio di rotta che è ancora in corso. Negli ultimi cinque anni, infatti, si è fatto strada con forza il concetto di consulenza patrimoniale, e cioè di quell’approccio professionale che possa permettere agli odierni consulenti finanziari di intercettare i bisogni dei clienti con grandi patrimoni, e soprattutto di essere in grado di proporre loro una offerta di servizio adeguata.

Infatti, questa tipologia di famiglie-clienti dispone solitamente di maggiore liquidità e maggiore capacità di investire in una vasta gamma di strumenti di investimento, anche “alternativi” (immobili da investimento, preziosi, opere d’arte, auto d’epoca etc), ma pretende di avere attorno a sè consulenti finanziari specializzati e ad altri professionisti del settore, che con i primi lavorano in team, in grado di soddisfare una delle principali esigenze di investimento per le famiglie con grandi patrimoni, e cioè la diversificazione del portafoglio, da attuare secondo delle macro-asset che spaziano dal denaro agli immobili (patrimonio in senso stretto), dalle quote aziendali ai beni mobili non finanziari e alla proprietà intellettuale (patrimonio allargato), fino ad arrivare al “patrimonio immateriale”, e cioè quello speciale insieme di asset – anche culturali – che caratterizza la c.d. Identità Familiare, composta da valori affettivi, sociali, imprenditoriali e/o professionali che vengono trasmessi nel tempo ai discendenti.

In sintesi, per i detentori di grandi patrimoni il concetto di rendimento esce fuori dagli schemi più classici della asset allocation e della diversificazione del portafoglio finanziario – concetti importanti ma ritenuti quasi “elementari” da questo target – e coinvolge strumenti e competenze che, oltre a perseguire gli obiettivi di riduzione del rischio e aumento della stabilità, fanno evolvere la consulenza da “finanziaria” a “patrimoniale”, delineando con chiarezza il principio di “sostenibilità intergenerazionale del patrimonio nel tempo”. Tutto ciò comporta l’erogazione di una serie di servizi di consulenza, aggiuntiva a quella finanziaria, che spaziano dalla pianificazione fiscale alla gestione del rischio e alla consulenza immobiliare, fino alla pianificazione patrimoniale/successoria. Messi insieme in un unico “contenitore”, questi servizi soddisferebbero il bisogno di esclusività che tale tipologia di clienti oggi non trova nè in banca nè presso un “normale” consulente finanziario. Peccato che se ne parli tanto, ma nè le banche-reti nè gli stessi consulenti – di età media elevata e un pò troppo “scarichi” – spingano l’acceleratore verso questa riorganizzazione così auspicabile.

E’ questa domanda di servizi più esclusivi che porta le famiglie con grandi patrimoni a valutare positivamente opportunità di investimento meno tradizionali e ad elevato rendimento potenziale, come il Private Equity, il Venture Capital e gli hedge fund in campo finanziario; ma anche le opere d’arte, gli orologi di pregio, il rare whisky, le monete antiche, l’oro ed altro ancora nel campo degli investimenti alternativi. Inoltre, le famiglie con grandi patrimoni mostrano maggiore sensibilità verso gli investimenti socialmente responsabili, che mirano a ottenere un impatto positivo sulla società e sull’ambiente (energia rinnovabile, infrastrutture verdi, tecnologie per il risparmio energetico etc). Questi strumenti, com’è noto, possono offrire nel medio-lungo periodo un potenziale di crescita del capitale superiore rispetto agli investimenti tradizionali, ma richiedono anche un livello maggiore di conoscenza e competenza finanziaria da parte del consulente, le cui caratteristiche personali devono essere adeguate al tipo di clientela.

In particolare, il consulente patrimoniale deve possedere:
– una vasta conoscenza dei mercati finanziari, delle strategie di investimento e della gestione del rischio;
– esperienza nella gestione di patrimoni di grandi dimensioni e una comprovata capacità di ottenere risultati positivi per i propri clienti;
– professionalità, etica ed elevata affidabilità, insieme ad un forte senso di responsabilità nei confronti dei suoi clienti, evitando conflitti di interesse;
– capacità di ascolto e comunicazione, al fine di comprendere le esigenze e le preferenze dei clienti, e di adattare ad esse le proprie raccomandazioni di investimento;
– capacità di personalizzare i suoi servizi in base alle esigenze e alle preferenze specifiche di ciascun cliente, sulla base del fatto che ogni cliente ha una situazione patrimoniale unica;
– disponibilità e pronta reattività alle domande dei clienti, fornendo loro assistenza in modo tempestivo e accurato;
– abilità nell’uso dell’innovazione e della tecnologia, utilizzando gli strumenti digitali per migliorare l’esperienza del cliente e l’efficienza dei processi;
– spirito di collaborazione con la propria rete di contatti e con altri professionisti (come avvocati, commercialisti, notai, etc.) per offrire ai suoi clienti un’esperienza integrata e completa.
A tutte questa caratteristiche, va aggiunto anche il necessario spirito di leadership che serve per guidare, come primus inter pares, un team di professionisti con i quali attuare reciproche sinergie commerciali e professionali, in grado di aprire nuovi mercati e nuovi orizzonti di certezza economica per la professione di consulente finanziario, chiaramente arrivata alla tipica fase di estrema standardizzazione dei processi e, senza una rapida evoluzione di sistema, in pieno declino.