Vivre plus longtemps, mieux planifier : le conseil à l’épreuve de la longévité

Vivre plus longtemps change le sens de l’épargne. Le capital accumulé au cours des années de travail doit accompagner une retraite potentiellement plus longue, soutenir des besoins familiaux qui se chevauchent et laisser de la place à des dépenses de santé et d’assistance difficiles à prévoir. C’est sur ce terrain que le conseil en investissement est appelé à démontrer sa valeur : dans sa capacité à relier les choix financiers à la vie des personnes, en rendant les risques compréhensibles et les objectifs soutenables. La dix-septième édition du EFPA Italia Meeting, tenue les 21 et 22 octobre au Teatro del Maggio Musicale Fiorentino, a placé cette transformation au cœur des échanges, sous le titre « Planning better, living longer. Tutto ha inizio da un punto ».

La longévité change les questions des familles

L’évolution démographique donne une mesure concrète de l’enjeu. Selon l’Istat, au 1er janvier 2026, les personnes âgées d’au moins 65 ans sont environ 14,8 millions, soit un quart de la population italienne, tandis que celles âgées d’au moins 85 ans dépassent 2,5 millions. Les prévisions sur la base 2025 indiquent que la part des plus de 65 ans pourrait atteindre 34,5 % en 2050. Parallèlement, les familles auront tendance à être plus petites et le nombre de personnes vivant seules augmentera : une combinaison qui rend l’organisation de l’assistance particulièrement importante, au-delà de son financement.

Lors de la table ronde « Leggiamo l’Italia », avec Giorgio De Rita, secrétaire général du Censis, Nicola Ardente, administrateur d’EFPA Italia, et Giuseppe Milanese, président d’Osa, l’attention s’est précisément concentrée sur le rapport entre vieillissement, welfare et ressources privées. L’un des points les plus intéressants concerne la gradation avec laquelle l’autonomie peut diminuer. Avant une situation de perte d’autonomie avérée, des difficultés peuvent apparaître dans les déplacements, dans la gestion du foyer ou dans l’accès aux services. Ce sont des besoins moins visibles qu’un grand événement sanitaire, mais ils peuvent modifier progressivement le budget familial et exiger des solutions organisationnelles durables.

De là découle une conséquence pour la planification patrimoniale : ne considérer que les urgences risque de laisser sans réponse une part importante de la vie quotidienne. Une aide à domicile plus fréquente, un logement à adapter ou un membre de la famille qui réduit son activité professionnelle pour apporter son assistance pèsent sur les ressources disponibles, même sans hospitalisation ni pathologie grave. Dans l’analyse d’une famille, le patrimoine doit donc être observé conjointement avec le réseau de relations, la situation du logement et la disponibilité effective de personnes en mesure d’intervenir. Un même capital peut offrir des niveaux de sécurité différents selon ces conditions.

De l’accumulation à la capacité de faire face aux dépenses

La question de la longévité impose aussi de revoir la manière dont la retraite est présentée. Le moment où l’activité professionnelle cesse ouvre une phase dans laquelle le patrimoine doit contribuer aux dépenses tout en conservant sa capacité de résistance dans le temps. L’atelier de Flossbach von Storch a abordé cette perspective en s’interrogeant sur le rendement nécessaire pour soutenir une vie plus longue. C’est une question qui prend tout son sens lorsqu’elle est mise en relation avec le niveau de vie souhaité et les ressources déjà disponibles, plutôt que traitée comme une recherche abstraite de la meilleure performance.

En termes de planification, le problème de la décumulation, c’est-à-dire de l’utilisation progressive du capital, apparaît ainsi. La question porte sur le montant à retirer, la fréquence des retraits et les ressources à mobiliser, en tenant compte des revenus de retraite et des besoins prévisibles. L’ordre dans lequel se succèdent hausses et baisses peut lui aussi prendre de l’importance : devoir vendre des investissements pendant une phase négative pour financer les dépenses courantes rend la gestion du portefeuille plus délicate. C’est l’une des raisons pour lesquelles une stratégie construite pendant les années d’accumulation mérite une nouvelle évaluation lorsque changent le revenu et le rapport entre versements et retraits.

Sur le volet de l’assistance, Milanese a rappelé l’importance des services à domicile, de la prévention et d’un vieillissement actif. Les couvertures de long terme peuvent contribuer à la réponse, mais leur rôle doit être évalué à partir des prestations effectives : quelles conditions permettent d’accéder à l’avantage, quels besoins sont couverts et lesquels restent à la charge de la famille. Le capital, une couverture d’assurance et la disponibilité de services sur le territoire remplissent des fonctions différentes. Une planification crédible doit les mettre en relation, afin d’éviter qu’un produit acheté soit confondu avec la solution complète du problème.

La valeur du conseil doit devenir identifiable

L’autre grande question apparue à Florence concerne la capacité des professionnels à expliquer ce que le client reçoit en contrepartie du coût supporté. Dans son intervention, le président d’EFPA Europe, Emanuele Maria Carluccio, a relié l’évolution européenne de la discipline de l’investissement à la nécessité de rendre explicite la valeur du conseil, en indiquant la rémunération à honoraires comme une perspective pour la profession. Une position qui ouvre un débat sur le contenu du service : quelles activités sont réalisées, avec quelle continuité et par rapport à quels besoins de l’épargnant.

La Retail Investment Strategy renforce l’attention au rapport entre coûts et bénéfices des produits, à la transparence et aux conflits d’intérêts. Il faut toutefois distinguer cette orientation de la prévision d’un passage généralisé et obligatoire aux honoraires : l’accord européen prévoit aussi des règles plus strictes sur les commissions et les incitations de distribution. De même, juillet 2029, rappelé pendant le Meeting comme horizon d’application, doit être lu à la lumière de l’achèvement du processus et des dispositions définitives. La fiche du Parlement européen consultée situe encore le vote en séance plénière vers novembre 2026.

Le point éditorial et professionnel reste toutefois d’actualité : rendre les coûts transparents est indispensable, mais il faut aussi décrire avec précision le travail qui les justifie. Pour une famille, la valeur du conseil peut résider dans l’identification d’un besoin futur négligé, dans la vérification de la soutenabilité des dépenses ou dans la coordination entre investissement et protection. Ce sont des activités qui doivent être reconnaissables dans la relation avec le client et vérifiables dans le temps. Le débat sur la rémunération gagne ainsi en concrétude, car il se déplace du mode de paiement vers la qualité et l’étendue de la mission.

Davantage de compétences, avec la technologie au service des décisions

C’est dans cette perspective que s’inscrit l’annonce d’un parcours annuel permettant aux professionnels déjà titulaires de la certification EFA d’obtenir également la certification EFP. L’élargissement des compétences prend un intérêt particulier s’il permet de lire ensemble les besoins financiers, familiaux et de retraite, en reconnaissant aussi les cas où il convient d’impliquer d’autres spécialistes. La complexité des situations personnelles exige en effet une capacité de coordination et de clarté sur les limites de son propre intervention, au-delà de la connaissance des instruments.

L’approfondissement proposé par Goldman Sachs Asset Management sur l’analyse des Big Data s’inscrit lui aussi dans cette transformation. Dans l’interprétation de ses implications professionnelles, la disponibilité d’outils analytiques plus avancés peut rendre plus élaborée la comparaison entre scénarios et portefeuilles, mais laisse au conseiller la responsabilité de comprendre les priorités de la personne et d’expliquer les choix. Un besoin d’assistance, un soutien financier aux enfants ou le désir de conserver son logement doivent trouver une traduction financière compréhensible : c’est dans ce passage que l’information devient un service.

L’héritage le plus intéressant du Meeting concerne donc le rapport entre la durée de vie et la fonction du patrimoine. Une famille peut disposer de ressources importantes et avoir malgré tout des difficultés à les utiliser au moment où elles sont nécessaires ; elle peut se concentrer sur la transmission aux héritiers sans avoir suffisamment évalué ses besoins futurs. La longévité invite à affronter ces questions à l’avance, alors qu’il existe encore du temps et de la liberté pour choisir. Pour le conseil, l’épreuve consistera à transformer un horizon de vie plus long en projet économiquement soutenable, dans lequel rendement, protection et autonomie trouvent un équilibre concret.