Manlio Marucci, reflexiones sobre el nuevo libro: los asesores financieros, más fuertes después de la tormenta de los mercados

No es la primera vez que las bolsas entran en una fase de extrema volatilidad, pero los asesores actuales están en condiciones de afrontar con experiencia esta etapa tan difícil y, en algunos momentos, desconocida.

Artículo y entrevista de Massimo Bonaventura

Después de “Consulenti finanziari zelanti maggiordomi degli intermediari” (Edizioni Lightsky), Manlio Marucci* ha publicado recientemente su última obra, titulada “La consulenza finanziaria come professione - Dinamiche strutturali e processi di sviluppo” (también con Lightsky). Se trata de un libro que, partiendo de una reconstrucción crítica de la historia de más de cincuenta años de la consulencia financiera, pone de relieve cómo esta profesión aún sigue costándole afirmarse como “necesaria” para la colectividad, al igual que otras categorías profesionales como las de los abogados y los economistas (aunque no solo ellas).

Los temas tratados por Marucci invitan a una profunda reflexión a quienes, cada día, se enfrentan profesionalmente a las inversiones y a las problemáticas de las finanzas personales; sobre todo en un momento tan difícil como el actual, que ve el retorno de la “volatilidad salvaje” en los mercados financieros y de las maniobras bajistas por parte de los fondos especulativos. A partir de esta reflexión colectiva, hemos pedido al prof. Marucci una larga entrevista, saliéndonos bastante del esquema de la clásica reseña editorial y abordando algunas cuestiones de las que muy a menudo se distrae a los consulenti finanziari por los compromisos profesionales y por la carga de trabajo administrativo (no remunerado) impuesta por el sistema financiero europeo desde hace ya casi una década y hoy fuertemente gravado por la burocracia de las MiFID.

Prof. Marucci, ¿cómo ha cambiado la riqueza financiera de las familias italianas desde la entrada en la Moneda Única?
Si encuadramos el problema haciendo referencia al desarrollo económico producido después de los años noventa del siglo pasado, ha habido un gran proceso de integración entre los países de la Unión Europea, orientado sobre todo a la coordinación de las políticas económicas y financieras y a la política monetaria común. El euro, de hecho, ha ofrecido numerosas ventajas para las empresas, para la economía y para los consumidores. Desde su entrada en circulación (1 de enero de 2002) la riqueza de las familias italianas ha aumentado de manera relevante, y hoy la disponibilidad de patrimonio privado es de alrededor de 10 billones de euros. Una riqueza significativa, que nos ayuda a comprender la situación actual.

¿Cuál es hoy el porcentaje de los ahorros de los italianos administrados por las redes de asesoría financiera?
Según los últimos datos facilitados por las asociaciones Assoreti y Assogestioni, el porcentaje de ahorro administrado por las redes de asesoría financiera ha alcanzado el umbral de los 900 mil millones de euros, con porcentajes de crecimiento del 10-14% en los dos últimos años. Es la demostración de que los consulenti finanziari han asumido un papel central para orientar de la mejor manera las inversiones de las familias italianas.
¿Es posible hacer una estimación del porcentaje de activos administrados por los asesores independientes?
No se dispone de un dato preciso, ya que el OCF, que conserva los datos remitidos trimestralmente por los sujetos supervisados (autónomos y scf), aún no ha facilitado el dato global. Se estima que el valor de los activos financieros administrados por los consulenti autonomi se sitúa en el orden de 25-30 mil millones de euros.

¿Existe un periodo histórico, o varios, en el que los ahorradores empezaron a considerar a los antiguos promotores como verdaderos profesionales y no como simples vendedores de fondos de inversión?
El cuadro de la percepción por parte de los ahorradores hacia los consulenti finanziari ha cambiado sin duda después de la modificación del nombre (de promotor a asesor), producida por resolución de la Consob en marzo de 2016; aunque permaneciera invariable la relación laboral ya regulada por la ley fundacional de 1991 (Ley sobre las SIM) como empleado, como mandatario o como agente. Hay que decir que, tras este cambio del sustantivo, la percepción de los consumidores cambió radicalmente, dando un significado y un valor a la profesión de consulente finanziario. Esa percepción de “nueva profesionalidad” también ha cambiado entre las profesiones históricas reguladas, como economistas, notarios, abogados, etc.; por lo que hoy resulta menos difícil para un consulente finanziario crear sinergias comerciales con esas categorías profesionales.

En su opinión, ¿existe en la categoría de los asesores financieros la conciencia de ser verdaderos profesionales, o todavía hay que trabajar en ese sentido?
Estoy convencido de que los datos extraídos del número de inscritos en el registro del OCF (organismo de supervisión de los consulenti finanziari, ndr) lo demuestran, al igual que los esfuerzos realizados tanto en el frente de las inversiones por parte de los intermediarios como en hacer esta profesión más selectiva y atractiva. También lo demuestran los recientes anuncios televisivos difundidos en los medios nacionales. Desde el punto de vista de la formación, sin embargo, estoy convencido de que aún hay que trabajar mucho, dada la complejidad de los productos y de los nuevos instrumentos financieros, como las criptomonedas y los productos complejos del ramo asegurador.

En su último libro, “La consulenza finanziaria come professione”, usted habla del contexto internacional de la asesoría financiera. ¿Cuáles son nuestros puntos fuertes frente a los colegas extranjeros y cuáles las áreas de mejora?
No creo que se pueda hacer una distinción neta sobre qué asesoría es mejor y cuál es menos adecuada; depende del contexto en el que se opera y de cómo estén reguladas las figuras profesionales desde el punto de vista normativo. Indudablemente, en Italia la regulación es muy rígida y compleja en comparación con otros países, y la profesión está sometida al cumplimiento de los estrictos procedimientos dictados por los sujetos supervisores. Esto favorece una mayor seguridad y transparencia para los inversores y solidez del sistema bancario y/o financiero.

¿Qué nos puede decir sobre los educadores financieros? ¿Es una categoría profesional que puede emerger por sí misma o seguirá siendo un título accesorio a cargo de los actuales asesores?
Desde hace algunos años se está haciendo un gran esfuerzo por reconocer la importancia de la figura del educador financiero, sobre todo después de la institucionalización de la educación financiera en las escuelas primarias y secundarias, producida con la ley Capitali (n. 21 de 2024). El problema de fondo es este: ¿quién forma a los formadores que luego tendrán que enseñar las disciplinas vinculadas a las materias del educador financiero? El consulente finanziario debería ser la figura central de esta revolución cultural.

En relación con los peligros del educador financiero y la parálisis del juicio derivados de la “revolución” de la Inteligencia Artificial, en su libro habla de “parálisis del juicio”. ¿Qué entiende exactamente con este término?
He dedicado un capítulo entero de mi último libro a este tema, ofreciendo una visión del problema en términos abiertos y críticos, vista la velocidad con la que la Intelligenza Artificiale ha entrado de pleno derecho en la vida cotidiana de las personas, condicionando las relaciones primarias y el mundo del trabajo. Una revolución tan contundente crea condiciones de burnout social sobre las que muchos psicólogos están concentrando sus estudios.

Entre los distintos modelos de asesoría financiera que usted ha analizado, ¿cuáles se afirmarán más en el futuro?
Indudablemente, a medio plazo prevalecerá el área de la asesoría independiente, ya que incluso las organizaciones dedicadas a la oferta fuera de sede se están preparando rápidamente para ofrecer a sus clientes una asesoría sobre base fee-only. Cuando la oferta de las redes haya integrado este tipo de servicio, es probable que muchos asesores que hoy no son autónomos valoren el cambio hacia la sección de los independientes (sobre todo si se elige fundar un estudio profesional individual), ya que permitirá aumentar los márgenes de ingresos hoy compartidos en gran parte con la red a la que pertenecen. Pero será cuando también las SCF (società di consulenza finanziaria autonoma, ndr) empiecen a reconocer bonus a los nuevos colegas cuando veremos surgir la verdadera competencia con las actuales banca-redes, que podrían ir sucumbiendo poco a poco.

¿Es imaginable que en Italia se pueda acercar al modelo anglosajón de asesoría financiera?
No lo creo. El modelo inglés es tan distinto que resulta poco adecuado para nuestra realidad. En Italia, igual que en toda la Unión Europea, prevalece y se refuerza el principio de la tutela del cliente en todos los aspectos; en consecuencia, la regulación en comparación con otros países es muy estricta, también por las garantías de solvencia que deben asegurarse a los inversores. En cambio, como subrayé en mi último libro, en el Reino Unido —que tiene una población similar a la italiana— la consulenza finanziaria ocupa en conjunto a unas ‪130.000 personas, mientras que en Italia solo 41.000. Esta diferencia de cifras se explica por el hecho de que los países anglosajones han hecho historia de la consulenza finanziaria, y en el Reino Unido existe una cultura del ahorro y un nivel de competencia de los inversores mucho más avanzados que en nuestro país.

¿Qué perspectivas hay sobre el tan ansiado contrato único nacional de los asesores financieros?
Espero que la sensibilidad de las asociaciones de intermediarios y las razones de tutela de las categorías específicas de los consulenti finanziari permitan afrontar el problema en breve plazo. Estoy convencido de que un acuerdo económico colectivo eliminará muchos de los litigios hoy presentes en la relación laboral entre intermediario y asesor, garantizando beneficios para ambas partes, e incentivará a los jóvenes a emprender esta bellísima profesión.

La guerra comercial desatada por Trump y la violenta volatilidad de las bolsas están poniendo a dura prueba a los asesores financieros, llamados a hacer horas extra para tranquilizar a los ahorradores. ¿Cómo saldrán adelante, en su opinión?
Excelentemente, como siempre. No es la primera vez que las bolsas entran en una fase de extrema volatilidad y de escasa propensión al riesgo, y la edad media bastante elevada de los actuales consulenti finanziari les permite afrontar esta etapa tan difícil y, en algunos momentos, desconocida con la experiencia adecuada del “oficio”. Me permito dar un consejo por encima de todos: los consulenti más veteranos y experimentados deben acompañar a los más jóvenes, con el fin de limitar los errores y enseñarles cómo desanimar a los clientes a la hora de tomar decisiones irracionales. Una vez finalice esta fase tan difícil desencadenada por el presidente estadounidense, los consulenti finanziari serán más fuertes que antes y serán percibidos como profesionales fundamentales para las familias de los inversores que hayan seguido el consejo de mantener la calma.

* Presidente de Federpromm, docente, sociólogo y escritor