Manlio Marucci, réflexions sur le nouveau livre : des conseillers financiers plus forts après la tempête sur les marchés

Ce n’est pas la première fois que les Bourses entrent dans une phase d’extrême volatilité, mais les conseillers actuels sont en mesure d’affronter avec expérience cette phase si difficile et parfois inconnue.

Article et entretien de Massimo Bonaventura

Après « Consulenti finanziari zelanti maggiordomi degli intermediari » (Éditions Lightsky), Manlio Marucci* a récemment publié son dernier ouvrage, intitulé « La consulenza finanziaria come professione - Dinamiche strutturali e processi di sviluppo » (également chez Lightsky). Il s’agit d’un livre qui, à partir d’une reconstruction critique de l’histoire de plus de cinquante ans du conseil financier, montre comment cette profession peine encore à s’imposer comme « nécessaire » pour la collectivité, au même titre que d’autres catégories professionnelles comme celles des avocats et des experts-comptables (mais pas seulement)

Les thèmes abordés par Marucci invitent à une réflexion approfondie tous ceux qui, chaque jour, se confrontent professionnellement aux investissements et aux problématiques de la finance personnelle ; surtout dans une période aussi difficile que celle d’aujourd’hui, marquée par le retour de la « volatilité sauvage » sur les marchés financiers et des manœuvres baissières des fonds spéculatifs. Dans le prolongement de cette réflexion collective, nous avons demandé au prof. Marucci un long entretien, en sortant largement du cadre de la classique recension éditoriale et en abordant certains thèmes dont, bien souvent, les conseillers financiers sont distraits par leurs engagements professionnels et par la charge de travail administratif (non rémunérée) imposée par le système financier européen depuis près d’une décennie et aujourd’hui lourdement alourdie par la bureaucratie des MiFID

Prof. Marucci, comment la richesse financière des familles italiennes a-t-elle évolué depuis l’entrée dans la Monnaie unique ?
Si l’on replace le problème dans le développement économique intervenu après les années quatre-vingt-dix du siècle dernier, il y a eu un vaste processus d’intégration entre les pays de l’Union européenne, orienté surtout vers la coordination des politiques économiques et financières et vers la politique monétaire commune. L’euro, en effet, a offert de nombreux avantages aux entreprises, à l’économie et aux consommateurs. Depuis sa mise en circulation (1er janvier 2002), la richesse des familles italiennes a augmenté de manière importante, et aujourd’hui la disponibilité de patrimoine privé est d’environ 10 000 milliards d’euros. Une richesse significative, qui nous aide à comprendre la situation actuelle.

Quelle est aujourd’hui la part de l’épargne des Italiens administrée par les réseaux de conseil financier ?
Selon les dernières données fournies par les associations Assoreti et Assogestioni, la part de l’épargne administrée par les réseaux de conseil financier a atteint le seuil de 900 milliards d’euros, avec des taux de croissance de 10 à 14 % au cours des deux dernières années. C’est la preuve que les conseillers financiers ont assumé un rôle central pour orienter au mieux les investissements des familles italiennes.
Peut-on estimer la part des masses administrées par les conseillers indépendants ?
On n’est pas en mesure de disposer d’une donnée précise, car l’OCF, qui détient les données transmises trimestriellement par les sujets surveillés (autonomes et SCF), n’a pas encore fourni la donnée globale. On estime que la valeur des actifs financiers administrés par les conseillers autonomes se situe de l’ordre de 25 à 30 milliards d’euros.

Existe-t-il une période historique, ou plusieurs périodes historiques, au cours desquelles les épargnants ont commencé à considérer les anciens promoteurs comme de véritables professionnels et non comme de simples vendeurs de fonds d’investissement ?
Le cadre de la perception des épargnants à l’égard des conseillers financiers a certainement changé après la modification du nom (de promoteur à conseiller), intervenue par délibération de la Consob en mars 2016 ; tout en restant inchangé le rapport de travail déjà régi par la loi fondatrice de 1991 (Loi sur les SIM) comme salarié, comme mandataire ou comme agent. Il faut dire qu’après ce changement de substantif, la perception des consommateurs a radicalement évolué, donnant un sens et une valeur à la profession de conseiller financier. Cette perception d’une « nouvelle professionnalité » a également changé parmi les professions historiques réglementées, comme les experts-comptables, les notaires, les avocats, etc. ; si bien qu’aujourd’hui il est moins difficile pour un conseiller financier de créer des synergies commerciales avec ces catégories professionnelles.

Selon vous, la catégorie des conseillers financiers a-t-elle conscience d’être composée de véritables professionnels, ou faut-il encore travailler en ce sens ?
Je suis convaincu que les données extraites du nombre d’inscrits au registre auprès de l’OCF (organisme de surveillance des conseillers financiers, ndlr) le démontrent, tout comme les efforts accomplis tant du côté des investissements par les intermédiaires que pour rendre cette profession plus sélective et plus attractive. Les récents spots télévisés diffusés sur les médias nationaux le démontrent également. Du côté de la formation, toutefois, je suis convaincu qu’il faut encore beaucoup travailler, vu la complexité des produits et des nouveaux instruments financiers, comme les cryptomonnaies et les produits complexes du secteur de l’assurance.

Dans votre dernier livre, « La consulenza finanziaria come professione », vous parlez du contexte international du conseil financier. Quels sont nos points forts par rapport aux collègues étrangers, et quels sont les domaines à améliorer ?
Je ne crois pas qu’on puisse établir une distinction nette entre un conseil meilleur et un autre moins approprié ; cela dépend du contexte dans lequel on opère et de la manière dont les figures professionnelles sont réglementées d’un point de vue normatif. Indéniablement, en Italie, la réglementation est beaucoup plus rigide et complexe que dans d’autres pays, et la profession est soumise au respect de procédures strictes dictées par les autorités de surveillance. Cela favorise une plus grande sécurité et transparence pour les investisseurs ainsi que la solidité du système bancaire et/ou financier.

Que nous dites-vous au sujet des éducateurs financiers ? Est-ce une catégorie professionnelle qui peut émerger de manière autonome, ou restera-t-elle un titre accessoire attaché aux conseillers actuels ?
Depuis quelques années, un grand travail est mené pour reconnaître l’importance de la figure de l’éducateur financier, surtout après l’institutionnalisation de l’éducation financière dans les écoles primaires et secondaires, intervenue avec la loi Capitali (n. 21 de 2024). Le problème de fond est le suivant : qui forme les formateurs qui devront ensuite enseigner les disciplines liées aux matières de éducateur financier ? Le conseiller financier devrait être la figure centrale de cette révolution culturelle.

En ce qui concerne les dangers de l’éducateur financier, la paralysie du jugement, issus de la « révolution » de l’Intelligence artificielle, vous parlez dans votre livre de « paralysie du jugement ». Que voulez-vous dire exactement par ce terme ?
J’ai consacré tout un chapitre de mon dernier livre à ce sujet, en proposant une vision du problème ouverte et critique, compte tenu de la vitesse à laquelle l’Intelligence artificielle est entrée de plein droit dans la vie quotidienne des personnes, en conditionnant les relations primaires et le monde du travail. Une révolution aussi dévastatrice crée des conditions de burnout social sur lesquelles de nombreux psychologues concentrent leurs recherches.

Parmi les différents modèles de conseil financier que vous avez analysés, lesquels s’imposeront le plus à l’avenir ?
Indéniablement, à moyen terme, c’est le domaine du conseil indépendant qui prévaudra, car même les organisations chargées de l’offerta fuori sede s’équipent rapidement pour offrir à leurs clients un conseil sur base fee-only. Lorsque l’offre des réseaux aura intégré ce type de service, il est probable que beaucoup de conseillers aujourd’hui non autonomes envisageront de passer vers la section des indépendants (surtout s’il s’agit de fonder un cabinet professionnel individuel), car cela permettra d’augmenter les marges de revenu aujourd’hui largement partagées avec le réseau d’appartenance. Mais c’est lorsque les SCF (sociétés de conseil financier autonome, ndlr) commenceront elles aussi à reconnaître des bonus aux nouveaux collègues que nous verrons apparaître la véritable concurrence avec les actuelles banques-réseaux, qui pourraient peu à peu céder.

Peut-on imaginer qu’en Italie on se rapproche du modèle anglo-saxon de conseil financier ?
Je ne le crois pas. Le modèle anglais est tellement différent qu’il se prête peu à notre réalité. En Italie, comme dans toute l’Union européenne, le principe de protection du client sous tous ses aspects prévaut et se renforce ; en conséquence, la réglementation est bien plus stricte que dans d’autres pays, y compris pour les garanties de solvabilité qui doivent être assurées aux investisseurs. À l’inverse, comme je l’ai souligné dans mon dernier livre, au Royaume-Uni — dont la population est similaire à celle de l’Italie — le conseil financier emploie au total environ 130 000 personnes, alors qu’en Italie seulement 41 000. Une telle différence de chiffres s’explique par le fait que les pays anglo-saxons ont façonné l’histoire du conseil financier, et qu’au Royaume-Uni il existe une culture de l’épargne et un niveau de compétence des investisseurs bien plus avancés que dans notre pays.

Quelles perspectives pour le tant attendu contrat unique national des conseillers financiers ?
J’espère que la sensibilité des associations d’intermédiaires et les exigences de protection des catégories spécifiques de conseillers financiers permettront d’aborder le problème dans des délais brefs. Je suis convaincu qu’un accord économique collectif éliminera de nombreux contentieux aujourd’hui présents dans la relation de travail entre intermédiaire et conseiller, en garantissant des avantages aux deux parties, et incitera les jeunes à se lancer dans cette très belle profession.

La guerre commerciale déclenchée par Trump et la violente volatilité des Bourses mettent à rude épreuve les conseillers financiers, appelés à faire des heures supplémentaires pour rassurer les épargnants. Comment vont-ils s’en sortir, selon vous ?
De manière excellente, comme toujours. Ce n’est pas la première fois que les Bourses entrent dans une phase d’extrême volatilité et d’aversion au risque, et l’âge moyen plutôt élevé des actuels conseillers financiers leur permet d’affronter cette phase si difficile et parfois inconnue avec la juste expérience du « métier ». Je me permets de donner un conseil avant tout : les conseillers les plus âgés et les plus expérimentés doivent accompagner les plus jeunes, afin de limiter les erreurs et de leur apprendre comment dissuader les clients de prendre des décisions irrationnelles. Une fois cette phase si difficile déclenchée par le président américain terminée, les conseillers financiers seront plus forts qu’avant et seront perçus comme des professionnels essentiels pour les familles d’investisseurs qui auront suivi le conseil de garder leur sang-froid.

* Président de Federpromm, enseignant, sociologue et écrivain