Manlio Marucci: Die berufliche Freiheit der Finanzberater hängt vom Mehrmandat ab

Interview mit dem Präsidenten von Federpromm über die Forderung des Antitrust, das Einmandat für Vertreter im Finanzvertrieb abzuschaffen: „Wendepunkt auch für Finanzberater“.

von Massimo Bonaventura

Der Abschied vom Vertragsmodell des Monomandats und die Möglichkeit für Berater, gleichzeitig mehrere Mandate derselben Investmenthäuser zu übernehmen, ist ein Thema, das seit einigen Jahrzehnten diskutiert wird – mal leise, mal öffentlich. Bis heute verhindert das Gesetz zur Einführung der Figur des consulente finanziario (ehemals Promoter) de facto das Plurimandat; daher ließe sich die Figur eines Fachmanns, der Produkte mehrerer mandierende Gesellschaften platzieren und darüber beraten kann, in völliger Autonomie nur durch eine Änderung der Primärregelung des TUF und des TUB schaffen. In jüngster Zeit hat sich jedoch dank der Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (Agcom) ein Hoffnungsschimmer geöffnet, die mit dem Bulletin 46/2025 vom 01.12.2025 offenbar einen Anstoß für einen möglichen Weg des Wandels auch für die consulenti finanziari gegeben hat. Darüber haben wir mit Manlio Marucci, Präsident von Federpromm, gesprochen.

Prof. Marucci, warum ist die jüngste Forderung des Antitrust nach Abschaffung des Monomandats für Vertreter im Finanzvertrieb so wichtig?
Weil sie einen seit Jahren erwarteten Wendepunkt in einem Sektor markiert, in dem strukturelle Starrheit oft über die Logik des Wettbewerbs und den wirksamen Schutz der sparenden Öffentlichkeit gesiegt hat. Dieselbe Autority hat die kritischen Punkte hervorgehoben, die sich aus dem Gesetzestext in der derzeit dem Parlament vorliegenden Fassung ergeben, der zur Umsetzung der EU-Richtlinie 2023/2225 über Verbraucherkreditverträge dient. Diese wichtige Entscheidung betrifft zwangsläufig auch die consulenti finanziari per l'offerta fuori sede, die durch die Regelung des Testo Unico della Finanza (TUF), Art. 31 Absatz 2, erfasst sind, die ebenfalls im Parlament zur Prüfung und für die erforderlichen Anmerkungen und Änderungen bei den Gemeinsamen Ausschüssen für Justiz und Finanzen von Senat und Abgeordnetenkammer diskutiert wird (Regierungsakt Nr. 331).

Was würde die Einführung des Plurimandats für die Finanzberater und für die Kundschaft bedeuten?
Zunächst einmal muss man sagen, dass die Bindung an das Monomandat über Jahrzehnte eine offensichtliche Einschränkung der beruflichen Freiheit war, der Möglichkeit, ein breiteres Spektrum an Instrumenten anzubieten, und der vollen Entwicklung eines modernen, transparenten und wirklich kundenorientierten Marktes. Das Eingreifen der Behörde, das nach eingehenden Analysen gereift ist, sendet die Botschaft, dass Vielfalt kein Störfaktor ist, sondern ein Element von Qualität und gemeinsamem Wachstum zwischen Fachleuten und Kunden. Es bedeutet, den professionellen Akteuren, Vertretern und Beratern, zu erlauben, mit mehreren Gesellschaften zu arbeiten, die Auswahl zu erweitern, das Niveau der Beratung anzuheben und einen gesunden Wettbewerb zwischen den Netzwerken zu fördern, die sich künftig nicht mehr auf vertragliche Loyalität stützen können, sondern auf die Stärke der Dienstleistungen, der Professionalität und der Bindung der consulenti finanziari, die durch neue Organisationsmodelle entsteht.

Das klingt wie eine Art Revolution….
Das wäre es tatsächlich. Um ein weiteres sehr konkretes Beispiel zu nennen: Auch die Finanzbildung, die heute mit großer Mühe und mit mageren Ergebnissen beim Bewusstseinsniveau und der Finanzkultur der sparenden Menschen/Anleger erfolgt, würde nicht mehr in „abgeschotteten Bereichen“ stattfinden – auf der einen Seite das geschlossene System der Bankennetze und auf der anderen die Kunden –, sondern einen täglichen Berührungspunkt in der Arbeit derselben Finanzberater finden, die damit voll und ganz zu Finanzbildnern würden, dank des höheren technischen Ausbildungsniveaus, das die Möglichkeit verlangt, mit mehreren Angebotsmodellen zu arbeiten, und folglich dank der vertieften Analyse von Zielen und Investitionsentscheidungen. Auch die administrative Abwicklung der Berichterstattung an den Kunden würde ein Wachstum erfordern, das heute vom derzeitigen System gebremst erscheint.

Welchen Beitrag hat die Gewerkschaft in Bezug auf diesen neuen Weg geleistet?
Im Laufe der Jahre haben wir mit Kohärenz und Entschlossenheit ein inzwischen veraltetes Regelwerk kritisiert, das nicht mehr mit den europäischen Standards im Einklang steht. Niemand wird bestreiten können, dass Federpromm und Uilca eine zentrale Rolle dabei gespielt haben, das Missverhältnis zwischen den den consulenti finanziari auferlegten Bindungen und den tatsächlichen Vorteilen für die sparenden Menschen anzuprangern und eine Berufskultur zu fördern, die auf Verantwortung und Autonomie beruht. Daher hoffen wir, dass das Parlament das Plurimandat in die Änderung des Entwurfs des Gesetzesdekrets zur Umsetzung der EU-Richtlinie 2023/2225 aufnehmen kann, und hoffentlich auch in den TUF. Mit der Überarbeitung des Testo Unico della Finanza hat das Parlament nämlich die einmalige Gelegenheit, eine von der Antitrust für die Figuren der Vertreter und Finanzberater angestoßene Linie in eine strukturelle Reform zu verwandeln, die die Zukunft des Kredit- und Finanzsektors prägen kann.

Wie reagieren Sie auf jene, die behaupten, die Einführung des Plurimandats für Finanzfachleute könne Kontrollprobleme und einen geringeren Schutz der Sparer mit sich bringen?
Die Einführung des Plurimandats würde, anders als die vielen Verfechter des Status quo behaupten, nicht bedeuten, Kontrollen zu lockern oder Schutzmechanismen zu verringern, die es bereits gibt und die in keiner Weise verhandelbar oder diskutierbar sind; vielmehr würde sie diese kohärenter mit einem sich entwickelnden Markt machen, in dem die Qualität des Rats mehr zählt als die exklusive Zugehörigkeit zu einem Netzwerk. Die Mechanismen der Aufsicht blieben solide und unverändert, während sich für den Berater die Möglichkeit ändern würde, wirklich selbst zu entscheiden, wie er seine Tätigkeit aufbaut, und vor allem für den Sparer, weniger konditionierte und stärker an den eigenen tatsächlichen Bedürfnissen orientierte Empfehlungen zu erhalten.

Hätten die Bankennetze etwas von dieser Branchenrevolution zu befürchten?
Absolut nicht. Die Abschaffung des Monomandats würde die Kräfteverhältnisse der Branche zwar neu ordnen, aber die größten Bankennetze sind bereits bereit, den Ruf nach Plurimandat aufzunehmen, um über Innovation, Effizienz und Ausbildung zu konkurrieren; sie waren in der jüngeren Vergangenheit bereits in gewisser Weise vorausschauend und wissen, dass das auf bloßer Vertragsstärke basierende System in naher Zukunft nicht mehr tragen kann. Wahrscheinlich würde das verwickelte Mechanismus des „Fußballmarkts“ einiger consulenti finanziari zu Ende gehen, um die sich die Unternehmen des Sektors und die Banken mit Incentives und Boni streiten, und das würde vielleicht weniger die Unternehmen in die Krise bringen – die beim Recruiting gezwungen sind, erhebliche Gewinnmargen zu opfern –, als vielmehr jene Fachleute, die alle vier, fünf Jahre wiederholt die Firma wechseln. Die Kundschaft wäre daher der große Gewinner eines neuen Wettbewerbsmodells, das den Fokus auf die tatsächlichen Kompetenzen und die Qualität der Finanzberatung verlagern würde und nicht auf die Produkte.

Wie wäre letztlich die substantielle Auswirkung des Plurimandats für Vertreter und Finanzberater?
Die Wirkung wäre im Wesentlichen zweifacher Natur: kulturell und wirtschaftlich. In erster Linie würde das Plurimandat nämlich die Figur des Finanzberaters (ebenso wie die der Vertreter) als echten Fachmann wieder ins Zentrum rücken, der in der Lage ist, Produkte nach ihrem Wert und nicht nach ihrer Zugehörigkeit oder in einem Interessenkonflikt auszuwählen. Aus wirtschaftlicher Sicht hat das Monomandat den mandierenden Gesellschaften ermöglicht, die Gewinnmargen für alle consulenti finanziari (und auch für die Vertreter) systematisch zu senken, während der Wettbewerb zwischen den Netzwerken, angetrieben durch die Notwendigkeit, die besten Fachleute zu binden, diesen letztlich hochwertige Verträge und stabilere Verdienstmöglichkeiten verschaffen würde.

Und was geschieht jetzt, Prof. Marucci?
Jetzt geht die Aufgabe an die Parlamentspolitik über, die eine Entscheidung treffen muss, mit der Italien an die fortschrittlichsten Modelle angeglichen werden kann und die vor allem den Anforderungen eines Marktes entspricht, der mehr Freiheit und mehr Qualität verlangt. Wenn das Parlament den Mut hat, diese Gelegenheit zu ergreifen, wird der Sektor der Finanzberatung ebenso wie jener des Kredits endlich den seit Jahren erwarteten Entwicklungssprung vollziehen und Kompetenz, Transparenz und den tatsächlichen Schutz der Ersparnisse in den Mittelpunkt stellen können.