Febbraio 26, 2024

Consulenti patrimoniali e tutela degli asset del cliente: quanto conta conoscere la sua “Identità Familiare”

Nelle famiglie titolari di buone risorse finanziarie e immobiliari, la c.d. Identità Familiare influenza abitudini e scelte di investimento. E’ compito del consulente patrimoniale esplorare il patrimonio immateriale delle famiglie-clienti.

A differenza della consulenza finanziaria e/o di investimento, la consulenza patrimoniale si distingue e si differenzia per via del necessario “approccio olistico” che il consulente deve assumere nei confronti delle famiglie-clienti e del loro patrimonio, visto nella sua totalità. E’ un errore, tuttavia, pensare che tale approccio si risolva nell’aggiungere alla tutela e sviluppo dei valori mobiliari la sola consulenza riguardante la gestione e valorizzazione del patrimonio immobiliare oppure, per i consulenti “più avanti” nella scala evolutiva, occuparsi anche dei preziosi detenuti – e tramandati – all’interno della famiglia.

Le famiglie che detengono patrimoni medio-grandi – tendenzialmente a partire da un valore complessivo, tra denaro ed altri beni, di almeno un milione e mezzo di euro – possono avere esigenze di investimento anche molto diverse rispetto alle famiglie che non hanno accesso alle stesse risorse finanziarie o immobiliari. Infatti, questa tipologia di famiglia dispone solitamente di maggiore liquidità e maggiore capacità di investire in una vasta gamma di strumenti, anche “alternativi”, nonché la possibilità di accedere ad una consulenza specializzata e/o ad altre professioni che si occupano a vario titolo di patrimonio. Pertanto, una delle loro principali esigenze di investimento e gestione del patrimonio è la sua diversificazione secondo dei macro-asset che spaziano dal denaro agli immobili (patrimonio in senso stretto), dalle quote aziendali alla proprietà intellettuale (patrimonio allargato), fino ad includere sistemi di pianificazione e tutela patrimoniale attuate con gli strumenti più sofisticati, anche societari.

In sintesi, per le famiglie ben patrimonializzate il concetto di rendimento esce fuori dagli schemi più classici della asset allocation e della diversificazione di portafoglio – concetti importanti ma ritenuti troppo basilari da questo target – e coinvolge strumenti e competenze che, oltre a perseguire gli obiettivi di riduzione del rischio e aumento della stabilità, fanno necessariamente evolvere la consulenza patrimoniale verso confini che vanno al di là degli stessi beni materiali, delineando con chiarezza il principio di “sostenibilità intergenerazionale del patrimonio nel tempo”.

Per questi motivi, gli individui appartenenti a tali famiglie compongono una significativa domanda di servizi di consulenza che spaziano dalla pianificazione fiscale alla gestione del rischio, fino alla pianificazione patrimoniale inter vivos e successoria; e sono mediamente più sensibili alle opportunità di investimento “esclusive” e ad alto rendimento potenziale, come il private equity, il venture capital, gli immobili ed gli hedge fund; ma anche opere d’arte, orologi di pregio, rare whisky, auto d’epoca ed altro ancora. Questi strumenti, com’è noto, nel lungo periodo possono offrire un potenziale di crescita del capitale superiore rispetto agli investimenti tradizionali, ma richiedono anche un livello maggiore di conoscenza e competenza da parte del consulente finanziario/patrimoniale che affianca le famiglie-clienti, anche in relazione al crescente interesse verso investimenti socialmente responsabili,  con impatto positivo sulla società e sull’ambiente (energia rinnovabile, infrastrutture verdi, tecnologie per il risparmio energetico etc).

Questa sorta di “sensibilità aumentata” impone al consulente patrimoniale di adeguare la propria – che è tradizionalmente “aumentata” e pronta ad adattarsi alle circostanze – e di esplorare il patrimonio “immateriale” della famiglia-cliente, e cioè quello speciale insieme di asset immateriali composto da valori affettivi, sociali, imprenditoriali e/o professionali fortemente identitari e trasmessi nel tempo ai discendenti, di cui i nostri interlocutori sono permeati e da cui, a volte, sono profondamente condizionati. Tale insieme altro non è che la c.d. Identità Familiare, un asset importantissimo che racchiude in sé tradizioni, storie, aneddoti, valori, attività e relazioni interne di un cliente. Ad esempio, una famiglia potrebbe essere nota per la sua passione per la cucina tradizionale italiana, o per il suo impegno a sostenere attività benefiche a livello locale. Altre famiglie potrebbero essere conosciute per la loro attenzione all’istruzione, alla musica, allo sport o alla religione, e così via.

Peraltro, le tradizioni e le pratiche familiari possono essere tramandate di generazione in generazione, diventando parte integrante dell’Identità Familiare. Tuttavia, le famiglie possono anche sviluppare nuove tradizioni in base alle esigenze e alle esperienze della loro vita quotidiana, nella quale rientrano a pieno titolo le questioni economico-finanziarie che hanno caratterizzato la loro storia nel tempo. Inoltre, l’Identità Familiare può essere influenzata dalla cultura e dalle tradizioni della comunità più ampia in cui la famiglia vive. Le famiglie possono adottare e adattare le tradizioni culturali locali, o possono mantenere le proprie tradizioni culturali e trasmetterle ai loro figli.

Pertanto, l’Identità Familiare può essere un elemento importante dell’identità personale di un individuo nella sua veste di investitore, poiché le esperienze familiari possono avere un impatto significativo sulla formazione dei suoi valori, delle sue credenze e delle sue attitudini. Il consulente patrimoniale deve gradualmente farle proprie, stimolando la pratica del “racconto familiare” – in particolare della c.d. aneddotica – attraverso il quale molte scelte ritenute irrazionali dal consulente trovano una perfetta spiegazione, e consentono al professionista di individuare in anticipo le soluzioni più adatte anche e soprattutto in relazione alla gestione del patrimonio tanto nel corso della vita del cliente quanto in prossimità del passaggio generazionale.

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