Manlio Marucci: la libertad profesional de los asesores financieros pasa por el multi-mandato

Entrevista al presidente de Federpromm sobre la petición de la Antitrust de abolir el mandato único para los agentes en actividad financiera: “un punto de inflexión también para los asesores financieros”.

de Massimo Bonaventura

El abandono del modelo contractual de mandato único y la posibilidad de que los asesores tengan varios mandatos al mismo tiempo por parte de las mismas casas de inversión es una cuestión que se debate desde hace algunas décadas, a veces en voz baja y otras de forma pública. Hasta hoy, la ley que instituyó la figura del consulente finanziario (antes promotor) impide de hecho el multi-mandato; por tanto, solo modificando la normativa primaria del TUF y del TUB se podría crear la figura del profesional capaz de colocar y prestar asesoría sobre instrumentos de inversión de distintas sociedades mandantes, con total autonomía. Sin embargo, recientemente se ha abierto una vía gracias a la Autoridad Garante de la Competencia y del Mercado (Agcom), que con el Boletín 46/2025 del 01.12.2025 parece haber ofrecido un impulso a un posible camino hacia el cambio también para los consulenti finanziari. Hablamos de ello con Manlio Marucci, presidente de Federpromm.

Prof. Marucci, ¿por qué la reciente solicitud de la Antitrust sobre la abolición del mandato único para los agentes en actividad financiera es tan importante?
Porque marca un punto de inflexión esperado desde hace años en un sector en el que la rigidez estructural ha prevalecido a menudo sobre la lógica de la competencia y sobre la tutela efectiva del público de los ahorradores. La propia Autority ha puesto de relieve las críticas que surgen del texto legislativo en la versión actualmente en examen en el Parlamento, nacido para transponer la directiva Ue 2023/2225 relativa a los contratos de crédito a los consumidores. Esta importante decisión termina inevitablemente por involucrar también a los consulenti finanziari per l'offerta fuori sede, regulados por la normativa del Testo Unico della Finanza (TUF), art.31, apartado 2, también en discusión en el Parlamento para las oportunas observaciones y modificaciones ante las Comisiones Reunidas de Justicia y Finanzas del Senado y de la Cámara (acto de Gobierno n.331).

¿Qué implicaría la imposición del multi-mandato, tanto para los asesores financieros como para la clientela?
Empecemos diciendo que el vínculo de mandato único ha representado durante décadas un límite evidente a la libertad profesional, a la posibilidad de ofrecer una gama más amplia de instrumentos y a la plena maduración de un mercado moderno, transparente y realmente orientado al cliente. La intervención de la Autoridad, fruto de análisis profundos, lanza el mensaje de que la pluralidad no es un factor de desorden, sino un elemento de calidad y de crecimiento compartido entre profesionales y clientes. Significa permitir que los operadores profesionales, agentes y consulentes, puedan trabajar con más sociedades, ampliar la elección, elevar el nivel de la asesoría y favorecer una competencia sana entre las redes, ya no obligadas a basarse en la fidelidad contractual sino en la fuerza de los servicios, de la profesionalidad y de la fidelización de los consulenti finanziari lograda mediante nuevos modelos organizativos.

Parece una especie de revolución….
Efectivamente, lo sería. Por poner otro ejemplo muy concreto, la propia educación financiera, hoy realizada con gran esfuerzo y escasos resultados en el nivel de conciencia y cultura financiera de los ahorradores/inversores, ya no se desarrollaría en “compartimentos estancos” —por un lado, el sistema cerrado de las bancos-red y, por otro, los clientes—, sino que encontraría un punto de encuentro cotidiano en el trabajo de los propios asesores financieros, que se convertirían de pleno derecho en educadores financieros gracias al mayor nivel de preparación técnica exigido por la posibilidad de trabajar con varios modelos de oferta y, en consecuencia, al profundizar en el análisis de los objetivos y de las decisiones de inversión. La propia gestión administrativa de la rendición de cuentas al cliente requeriría un crecimiento que hoy parece frenado por el sistema actual.

¿Cuál ha sido la contribución del sindicato en relación con este nuevo recorrido?
Durante años hemos cuestionado, con coherencia y determinación, un marco normativo ya anticuado y que no está más en línea con los estándares europeos. Nadie podrá negar que Federpromm y Uilca han desempeñado un papel central al denunciar la desproporción entre las restricciones impuestas a los consulenti finanziari y los beneficios reales para los ahorradores, y al promover una cultura profesional basada en la responsabilidad y en la autonomía. Por tanto, esperamos que el Parlamento pueda incluir el multi-mandato en la modificación del esquema de decreto legislativo para la transposición de la Directiva Ue 2023/2225, y también, esperemos, en el TUF. Con la revisión del Testo Unico della Finanza, de hecho, el Parlamento tiene la oportunidad irrepetible de transformar una orientación de la Antitrust para la figura de los agentes y consulenti finanziari en una reforma estructural capaz de incidir en el futuro del sector del crédito y de las finanzas.

¿Cómo responde a quienes sostienen que la introducción del multi-mandato para los profesionales de las finanzas puede generar dificultades en los controles y menor protección para los ahorradores?
La introducción del multi-mandato, al contrario de lo que sostienen muchos interesados en mantener el statu quo, no significaría aflojar los controles ni reducir las protecciones, que ya existen y no son en modo alguno cuestionables ni opinables; significaría, en cambio, volverlas más coherentes con un mercado en evolución, donde la calidad del consejo cuenta más que la pertenencia exclusiva a una red. Los mecanismos de vigilancia seguirían siendo sólidos e invariables, mientras cambiaría la posibilidad para el consulente de elegir realmente cómo construir su actividad y, sobre todo, para el ahorrador de recibir sugerencias menos condicionadas y más cercanas a sus necesidades reales.

¿Tendrían algo que temer las bancos-red de esta revolución del sector?
Absolutamente no. La abolición del mandato único sin duda redibujaría los equilibrios del sector, pero las grandes bancos-red ya están preparadas para recoger el llamado del multi-mandato a competir en innovación, eficiencia y formación, ya han sido en cierto modo visionarias en el pasado reciente y saben que, en el futuro inmediato, el sistema basado en la simple fuerza contractual ya no puede sostenerse. Probablemente llegaría a su fin el mecanismo enrevesado del “mercado de fichajes” de algunos consulenti finanziari, que las sociedades del sector y los bancos se disputan a golpe de incentivos y bonus, y esto quizá pondría en crisis no tanto a las empresas —que en el recruiting se ven obligadas a sacrificar márgenes de beneficio notables— cuanto a esos professionisti que cambian repetidamente de empresa cada cuatro o cinco años. La clientela, por tanto, sería la gran beneficiaria de un nuevo modelo de competencia que desplazaría la atención hacia las competencias reales y hacia la calidad de la consulenza finanziaria, y no hacia los productos.

¿Cuál sería, en definitiva, el impacto sustancial del multi-mandato para agentes y asesores financieros?
El impacto sería esencialmente de dos tipos: cultural y económico. En primer lugar, de hecho, el multi-mandato devolvería centralidad a la figura del consulente finanziario (del mismo modo que a los agentes) como profesional auténtico, capaz de seleccionar productos por su valor y no por pertenencia, o por conflicto de interés. Desde el punto de vista económico, mientras que el mandato único ha permitido a las sociedades mandantes reducir sistemáticamente los márgenes de ingreso de todos los consulenti finanziari (y también de los agentes), la competencia entre las redes dictada por la necesidad de fidelizar a los mejores profesionales les daría a estos últimos contratos de calidad y oportunidades de ganancia más estables.

¿Y ahora qué sucede, prof. Marucci?
Sucede que ahora la tarea pasa a la política parlamentaria, llamada a tomar una decisión que puede alinear a Italia con los modelos más avanzados y, sobre todo, responder a las necesidades de un mercado que pide más libertad y más calidad. Si el Parlamento tiene el valor de aprovechar esta oportunidad, el sector de la consulenza finanziaria, como el del crédito, podrán finalmente dar ese salto evolutivo esperado desde hace años, situando en el centro la competencia, la transparencia y la verdadera tutela del ahorro.